2019年5月27日おはようございます。YMC株式会社の山本です。「ちょっとした言い方の違いで大きく結果が変わる」というお話をします。患者さんに自費を売るときに、何らかのセリフでオファーをします。「この施術を受けると、今よりも快適に過ごせるようになりますよ」とか、決まり文句ってあると思うんですよね。このときの「ちょっとしたセリフの違い」で大きく結果が変わるときがあります。行動経済学には「フレーミング効果」と呼ばれるモノがあります。人間は何かの選択を迫られたときに、何らかの「フレーム」をもとに判断してしまいます。90%の謎の伝染病が発生しているとします。●対策1:半分の住民が助かる●対策2:五割の確率で全員が助かるが、五割の確率で誰も助からないさてどっちを選びますか?続きまして、同じ状況で「対策3」と「対策4」のどちらかを選んでみてください。●対策3:半分の住民が亡くなる●対策4:五割の確率で全員が亡くなるが、五割の確率で全員が助かるどうですか?過去の調査によると、最初の【質問A】では「対策1」を、【質問B】では「対策4」を選ぶ人が多くなると証明されています。これ、よく読めばどちらの質問でも同じ内容なので、どちらの質問も五割に収まるのが普通のはず。【質問A】で「対策1」を選ぶ人が多いのは、「助かる」という言葉が影響をしていると思われます。【質問B】では「対策4」を選ぶ人が多かった理由は、「亡くなる」という言葉が嫌だったんでしょうね。こんな感じで、ちょっとした言葉の表現方法や、話す順番で、人間の判断は大きく変わることを「フレーミング効果」と呼びます。人は利益を得る場面では「確実に手に入れること」を優先します。逆に、損失をかぶるかもという場面では「リスクを背負ってでも最大限に回避すること」を優先する傾向があります。このような傾向は、行動経済学では損失回避の法則と呼ばれます。何かを得ることよりも損失回避のほうがモチベーションは高い【質問A】では、「助かるかどうか?」というポジティブな利益にフレーミングしています。この場合は、全員が死ぬリスクを避け、確実に助かる人数を確保したい心理が働くわけですよね。確実に半分の人が助かる「対策1」を選びやすくなる。一方の【質問B】では、「死ぬかどうか」というネガティブな損失にフレーミングしています。この場合は、リスクを負ってでも、死なない人数を最大にしようとする心理が働きます。誰も死なない可能性がある「対策4」を選びやすくなります。「損をしたくない」って気持ちに訴えるネガティブな損失にフレーミングすると説得しやすいことがわかります。筋力をUPするようなメンテナンスの施術があるとします。「このまま放って置くと、筋力が衰えて骨に負担がかかり、骨が変形する要因になります。なると寝たきりのリスクがあがりますよ」こんな感じで、売れにくい予防商品の場合などは、ポジティブに訴える1よりも、ネガティブに訴える2のように表現した方が注目されやすく、説得しやすくなるわけですね。肝に銘じておきたいですね。成功させるたった1つの秘訣こんにちは。YMC株式会社のヨリミツです。セブ島から帰国しました。YMC株式会社のヨリミツです。...なぜ貧乏な豆腐屋が、食品会社の社長になれ​たか?おはようございます。YMC株式会社の山本です。YMC株式会社のヨリミツです。...【唯一の秘密】なぜ、私は治療院を離れて海​外に行けるのか?こんにちは。YMC株式会社のヨリミツです。