|MAmag.MAmag.は、MAでマーケティングを身近にする情報を提供するマガジンです。良いバリュープロポジションを作る5つのコツ2016/07/06コンテンツマーケティングバリュープロポジションという言葉をご存知でしょうか?日本のマーケティングや営業の日常業務では、なじみのない言葉かもしれません。海外や外資などではよく耳にする言葉でしょう。バリュープロポジションは、「提供価値」などと日本語に訳すことが多いようです。ひとことで「提供価値」としても、なかなかバリュープロポジションの意味するところを理解することは難しいでしょう。バリュープロポジションは誤解を恐れずに言えば、「キャッチコピー」を言ってしまった方が、ある程度理解しやすいかもしれません。この記事のもくじ1.バリュープロポジションの概要1-1.バリュープロポジションとは1-2.良いバリュープロポジションの条件1-3.そもそもなぜバリュープロポジションが必要なのか?2.バリュープロポジションの作り方2-1.バリュープロポジションに必要な情報を整理する2-2.バリュープロポジションを作る手順2-3.良いバリュープロポジションを作る5つのコツ3.バリュープロポジションの例1.バリュープロポジションの概要まずはバリュープロポジションの概要について学んでいきましょう。1-1.バリュープロポジションとはバリュープロポジションとは、あなたの会社の製品やサービスを通じて提供する価値(コミットメント)です。バリュープロポジションこそが、お客さまがあなたの会社の製品やサービスを買う理由になります。良いバリュープロポジションは、お客さまが感じる価値が他社よりも強くでている必要があります。良いバリュープロポジションは、市場における自社の強みと、お客さまが感じていただける価値を掛けあわせて作ります。良いバリュープロポジションは、以下の3つのポイントを満たしているひつようがあります。良いバリュープロポジションの条件お客さまの課題をどのように解決/改善するか明確お客さまが購入するメリットが分かる市場製品との違いが認識できるあなたの会社のバリュープロポジションには、良いバリュープロポジションの3つの条件を含んでいますか?1-3.そもそもなぜバリュープロポジションが必要なのか?多くの業界では、すでに市場が成熟し、企業どうしの競争が激しくなっています。インターネットの普及で、あらゆるところで情報があふれており、欲しい情報も比較的簡単に手に入るようになりました。これまで優位性を保っていた技術は、すさまじい勢いで汎用化が進んでいます。そのため、あらゆるビジネスの場面で差別化は基本ではあるものの、差別化そのものが難しくなってきています。お客さまがあなたの会社の製品やサービスを買う時には、世の中に数多くある製品の中で、「なぜあなたの会社のこの製品なのか?」を理解しないと、なかなか買っていただけません。この「なぜあなたの会社のこの製品なのか?」に対する解が、バリュープロポジションなのです。2.バリュープロポジションの作り方バリュープロポジションの概要を学んだら、さっそくバリュープロポジションを作ってみましょう。2-1.バリュープロポジションに必要な情報を整理するバリュープロポジションは、お客さま(市場)のニーズをしっかりとらえて、同時に自社の強みと競合他社との優位性を整理しておく必要があります。Company」をしっかりと明確にしておく必要があるのです。バリュープロポジションに必要なこれらの要素は、3C分析に必要な要素と同じです。3C分析について3C分析は、企業の戦略策定時における市場分析のためのプロセスです。3C分析によりビジネス環境における自社の課題の発見や、自社の成功要因を導きだします。くわしくは「3C分析の概要と3C分析のやり方|カイロスのマーケティングブログ」を参考にしていただけると幸いです。バリュープロポジションを作るための3C分析で、競合との差別化のポイントがなかなか見いだせない場合には、STP分析も参考になります。市場におけるポジショニングを変えれば、競合との差別化のポイントが見えてくることがあります。STP分析についてSTP分析とは、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの頭文字を取り、市場のニーズを満たす価値軸に対して自社の優位な位置づけを演出する自社商品やサービスの立ち位置(ポジショニング)を決めるためのプロセスです。くわしくは「STP分析をマスターして勝てる戦略を見出そう|カイロスのマーケティングブログ」をごらんください。ここまでの情報を整理できたら、バリュープロポジションを実際に作ってみましょう。2-2.バリュープロポジションを作る手順バリュープロポジションの作成プロセスは、さほど難しくありません。ヘッドラインとサブタイトルを用意すれば、バリュープロポジションを作る難易度もいくぶん下がります。バリュープロポジションのヘッドラインでは、(あなたの製品が)「どんな価値があるか?」に答えれば良いでしょう。バリュープロポジションのサブタイトル(メッセージ)で、「誰に何を提供」し、それは市場製品と比べた場合、どこに「価値」があるか、を明確にしてみましょう。バリュープロポジションは、タグラインとは異なり「お口の恋人」などとシャレる必要はありません。バリュープロポジションのヘッドラインとサブタイトルを明確かつ簡潔に仕上げてみましょう。できるだけ使わないを守るだけです。何回かバリュープロポジションを書き出してみて、修正する作業を繰り返してみましょう。徐々に良いバリュープロポジションができてきます。「マーケティング活動を最大化し、営業効率を格段に向上します」このバリュープロポジションは、確かにお客さまがあなたの製品を買う理由ではあるものの、まだまだ改善の余地があります。バリュープロポジションとして、表現のあいまいさも残っています。最大化とはどいういう意味だろう?効率とは何を具体的には何がどうなることを意味するのでしょうか?それでは、良いバリュープロポジションの例として、Evernote社を紹介します。