調査したところ、人参は嫌いな野菜のナンバーワン。すると、このジュースを持ってニッコリと笑ったアイドルが「おいしい」といっても、説得力ゼロです。何か別な方法を考えなければいけない。調査を進めると、人参は「栄養面から取らなければいけない」と生活者が考えている野菜のナンバーワンであることが分かった。すると、人参は体に良くて、ビタミンやベータカロチンが豊富であることを訴え、このジュースには人参が丸ごと2本分入っていることを知らせ、感性ではなく理屈で攻めることのほうが有効です。人参の臭みを連想してはいけませんから、パッケージには写実的な人参の絵を描いてはいけません。いって、人参であることが分からないといけない。その最良の解決方法のひとつは切り絵でデザインを作ることです。今でこそ当たり前ですが、10年前にこんな発想で売った商品はそう多くありません。カゴメから発売されて、大ヒットになったカゴメキャロット100は、恐らくこんな経緯で商品化されたのでしょう。外部から見ても大体の開発ストーリーは見えてきます。私の推測が正しいかどうかは、この際、意味がありません。コンサルタントが関わっていれば、こんな形で調査や提案をするということが分かっていただければ結構です。いって良いほど上がってくる質問があります。「コンサルタントの仕事の内容は分かりました。会社にはそういう部署はないのですか?特に、大きな会社なら専門にしている部や課がありそうなものですが」もちろん、あります。普段は彼らが一生懸命商品のことについて考えています。それでは、どんな時にわざわざ高い金を出してコンサルタントを使うのか。コンサルタントの使い方という視点でお話ししましょう。企業がコンサルタントを使うのには、いくつかの理由があります。私の経験を元に、代表的なものを4つご紹介します。▼難しい問題にぶち当たってしまったので、自分たちだけでは解決しない。(今まで、特に大きな難問はなかったので、どう取り組んで良いのかが分からない)▼自分たちの発想には限界があるので、新しい視点からのアイデアや戦略が欲しい。(自分たちは業界内のことしか知らないので、他業界にも詳しい人の視点を取り入れたい)▼マーケティングのノウハウがないので、蓄積したい。社内のマーケティング部が信用できない。▼社員が何を言っても聞いてくれないが、同じ事を外部の人が言うと、信用してくれるので、自分たちの考えを代弁して欲しい。オアシス(?)▼自分たちでも考えることができないことはないが、日常業務に追われて、忙しくてとても時間が取れない。第1の「より深い専門知識や経験が必要」は一般の人でも何となく理解できる話です。弁護士にせよ、医者にせよ、アドバイス系の専門職はその知識や経験がお客さんと離れていればいるほど、お金になるからです。従って、クライアントがコンサルタントよりも勉強してしまえば、コンサルタントは飯の食い上げになります。意外によく見かけるのが2番目の「社内が信用できない」という理由です。技術部門や営業部門はマーケティング部門と仲が悪いのはどんな企業でもある話です。技術部門が直接外部であるコンサルタントを使う。3番目の「社外の人に代弁してもらう」のも、意外に多いコンサルタントの使い方です。若干25才の女性が300人のクライアントを前にしてプレゼンテーションをぶっても、聴衆は真剣な眼差しで聞いてくれています。「うらやましいですね。35才の私が同じ事を言い続けてきたのに剣もホロロだったんですよ・・」とある担当者が嘆いていました。人間、そんなものです。自分と似た環境の人間は「仲間」。私も独立してしばらくはメーカー出身であることをクライアントには明かさなかったものです。自分たちとおんなじじゃん。それなら、発想も自分たちと大して違わないね」と、相手にしてもらえなかったケースがあるからです。ところで、代弁目的でコンサルタントを使うのは、相手を見ないと危険な場合があります。クライアントの思考を横で見つつ、報告書を作るコンサルタントも多くいますので、そういう人に当たれば問題はありません。ところが、私のような人間も数は多くありませんが存在します。「そういわれてもダメなものはダメです」というばかりか、担当者に都合が悪かろうがなかろうが、戦略上、重要なポイントだと思えば、堂々と報告書に今までのやり方を否定しかねないことも書いてしまう。私が広告代理店経由の仕事をほとんどしない(できない?)のはこういった理由からです。彼らとしては、「森は使いにくいったらありゃしない」のが本音だと思います。「言わなければいけないことは言う。森の割り切りと悩みこれまで、様々なタイプを紹介してきました。それぞれの目的で、それぞれのコンサルタントをクライアントが使い分けるのが理想です。問題があるとすれば、「どんな視点で使い分けをすれば良いか」の基準軸が、慣れないと(つまり、時には成功し、時には失敗しないと)分からないという点です。私たちが商品を買うのと同じ。経験をつまないと良い買い物ができない。残念なのはその差が激しいという点です。そこでクライアントはたくさんのコンサルタントを使った経験がないために、それを補い、基準値を示して上げるのは、クライアントとの仕事の経験が豊富なコンサルタントの役目ではないかと、私は勝手に思っています。その結果、私の会社が基準値に合わず、仕事が取れなくても一向に気にしません。私が、無理して、苦労して、それでも期待値が違っただけで、地を這うような低い評価を下されるよりは百倍もマシだと考える人間だからです。(笑)そういう意味では、クライアントの期待に応えようとする一部(多くの?)の同業者の姿勢は立派だと思います。かっこよく言ってしまえば、私はどちらかというと職人気質のメーカー、期待に応えようとする他社はマーケティング志向のメーカー。すると、マーケティング・コンサルタントとしては、彼らの方が正しい姿勢であることを認めなければならない。一方で、シェアが少なく企業規模が小さい下位企業の戦略としては、顧客ニーズを切り捨てる見切りも必要。(笑))ということで、とりあえず、第1回が終わってしまいました。今、改めて読んでみると、「コンサルタント徒然草」という感じがしないではないですね。勝手なことを言い放っている。こんな回があってもいいかな。今後の参考のために教えて下さい。メールアドレス(匿名アドレスの場合はそのまま送信してください)ご感想かなりおもしろいややおもしろいどちらともいえないややつまらないかなりつまらないわからないコメントがありましたらどうぞ【ヒミツ】等と書いて頂ければ公表はいたしません。Magazine-Basic.。