高度な心理ゲームお昼の長寿番組といえば「徹子の部屋」ですが、負けず劣らずの番組があります。ご存じ「笑っていいとも!」です。その中でも一旦人気がなくなったのか中止になり、復活したコーナーに私は注目していました。「だんだん減らしまShow」と題されたコーナーは、スタジオ客100人に出演者がその場で考えたアンケートに答えてもらい、その数字を見て楽しむ趣向です。このゲームは出演者同士が協力し合って完成させていくものです。そのために、うまく行くと出演者全員に賞品がもらえるようになっています。1番目の人はできるだけ高い数字が予想される質問をしなければなりません。いって、回答が100%でもいけない。難しいのは2番目以降の出演者たちです。質問の結果が前の出演者の出した数字よりも1%でも低くなければなりません。最後の質問者は当然0%ではいけません。すると2番目、3番目で徐々に減らしていかないと、最後の出演者が厳しくなります。いって、低くなり過ぎないように意識しすぎると、前の出演者より結果が高くなってしまいます。皆さんにイメージしてもらうために、今年の1月12日にオンエアされた例を上げましょう。テーマは「バーゲン」です。バーゲンに関係した質問でなければなりません。78%関根勤への回答が森田一義より2%高かったので失敗。CMをはさんでやり直し。56%嘉門洋子(グラビアアイドル)はお笑い芸人、藤井隆よりも23%も低くなり過ぎ、後が苦しいかなと思った矢先に、加藤明日美(アイドル?)がスタジオの観客と同年代にも関わらず、彼女たちの心が読み切れず10%高くて失敗。バラエティ番組のゲーム仕立てですが、実はかなり高度なノウハウや観察力、そして人間心理の知識が試されてしまうコーナーです。観客に直接触れるお笑い芸人ともなると、観客心理をきちんと理解していなければなりません。それがそのまま白日の下に試されてしまう怖いコーナーなのでした。お笑い芸人、極楽とんぼコンビの外すこと、外すこと。それに引き替え、私がいつも感心するのが森田一義と橋田寿賀子(現在は出演していません)です。二人が出す質問は見事に狙った数字の近くが出ます。視聴者(特に若い女性)の心理が分かっている証拠です。出演者にはアイドルやフジテレビの女子アナだっています。その女性出演者たちよりも正確に若い女性一般を理解しているのです。同年代なのに、先の例の嘉門洋子や加藤明日美が外してしまったことを思い出して下さい。「若い奴らの考えていることはわからん」とぼやいている課長さん、部長さんと比較すると、二人のすごさ、偉さがよく分かります。「だんだん減らしまShow」はあくまでもエンターテイメントですが、マーケティングではこれを「仮説」と呼びます。今までの経験やデータ、そして理論からいえば「こうなるだろう」「こうなるはず」。そのことを検証したデータがないので、「事実」かどうかは分からない。悪く言えば「推測」、場合によっては「思い込み」や「勘違い」に化けてしまうかもしれない性質の「予測」です。マーケティングでは常に仮説を立てることが大事になります。生活者の現在のみならず、一歩先を読んで商品や広告を作らなければならないからです。「こうしたら、生活者はこう反応するだろう」「こう感じるだろう」といった予測がなければ何もできません。友人のメーカーに勤める課長さんです。すべての生活者行動に対してデータを整備しておくことは事実上不可能です。いや、そういったデータがあったとしても、例えば3年前の調査だったら信頼性は低くなってしまい、使いものにならなくなってしまうこともあり得ます。いって、そのたびに調査をしていたのでは、時間とお金ばかりかかってしまう。どこかで「見切り」をつけておかないと、企業は一歩も前に進むことができません。「見切り」をどれだけ正確にできるのか。これが仮説能力なのです。今回の記事は、久々に自己啓発シリーズです。「仮説能力を身につける方法」です。仮説能力とは一体何か冒頭からのお話で、仮説能力とはどんなものかをある程度分かっていただいたと思いますが、ここで、もう少し詳しく見ていきましょう。「大勢の考えや行動を予測する能力」のことです。「一般の人は何を考えているのか」や「若い女性などの、一部の特性を持った人たちは、どう考えているのか」を知っていなければなりません。日常生活で言えば「人の気持ちが分かる(予測できる)人」のことです。それが分かったところで、どんな意味があるのか?ビジネスでは明快です。一般生活者の気持ちが掴めれば、次にどんな手を打ったらよいのかが分かります。商品開発が必要なのか、新しい情報が求められているのか、購入のきっかけを作るキャンペーンが有効なのか。考えられることはたくさんあります。商品開発ひとつとっても、基本性能を上げた方がよいのか、使い勝手を改善すべきか、見た目のイメージの改良が良いのか。これもたくさん選択肢があります。仮説能力はこれらに対する回答を導き出してくれます。仮説はあくまでも仮説なので、検証する必要があります。その時には調査会社や広告代理店などを使えばよいのです。昨今のIT関連の新規事業を見ていると、この仮説設定がおざなりになったまま過剰な売り上げを期待したり、生活者の先を行きすぎたりするケースが目立ちます。新規事業というものは、ほとんどの失敗企業とほんの一握りの成功企業という二層構造が古今東西の常ですから、IT関連事業の失敗が多いのは特別なことではありません。従って、仮説能力がないまま事業化しようとするミスはIT関連に限らない現象です。ひとり彼らのせいだけではありません。(ちょっと失敗が多すぎるきらいはありますが)ということは、仮説能力をきちんと身につけ、必要ならば大雑把な調査をするだけで、どんな事業でも失敗のリスクは一気に減らすことができるということでもあります。人に好かれることができます。相手が異性なら「もてる」。同性なら「人気が出る」。上司や取引先なら「できるやつ」と思われる。「一般的にはこう行動する、こう考える」ことが分かっていれば、例えば初めて会った人でも間違いや勘違いが少なくなります。個別の人間性は、その上で考慮すればいいのです。相手の気持ちを先回りして考えることができますから、相手から「心地よい人」と思ってもらえる可能性が高くなります。それが一体どんな得があるのかを分かっていただいた上で、ビジネスマン、OLに焦点を当てて、仮説能力をどうすれば育てることができるかを中心に記事を進めましょう。第1弾:簡単に仮説能力は身に付かないのっけからこんなタイトルでごめんなさい。仮説能力を身につけるのに王道はないのが正直なところです。「じっくりと取り組み、かつ、あせらない」という心構えが大事だということに他なりません。仮説能力をつけるということは「他人の心理を読むこと」と似たような意味を持つのに、人間はそう簡単に理解されてしまうものではないではないですか。それが簡単にできるくらいなら、古今東西から続いている恋の悩みもないし、人にだまされることもない。昔から「人が理解できない」から悩むのだし、場合によっては「美しき誤解」という副産物も生まれ、人間ドラマが出現するのです。「3時間で分かる心理学」はあっても、「3時間で人の心理が手に取るように分かる」本なんて基本的には誇大広告です。それが本当なら、心理学者やそういった本の著者はもっと人に好かれたり、もっと自分の好きなことができるような環境(金儲けや社会的地位を上げること)ができても良いはずだからです。「人の心を読む」訓練をすることは十分可能です。仮説能力が身に付いていない人の大半が、そのための訓練を意識的にしてこなかっただけです。運が良い人や問題意識を常に持っている人が、たまたま、そういったことを教えてくれる人に巡り会ったり、自分で気がついたりしてつちかってきただけです。先ほど王道しかないと言いましたが、その王道すら習うことがないのが現状なだけです。第2弾:考える癖をつけることが第一歩-人のことばを使わない王道の訓練で最初にすることが「自分で考える」ことです。「自分の言葉で話せ」「自分で考えろ」というと「言うは易し、行うは難し」の典型のように思われがちです。このハードルだけは是が非でも越えてもらわなければ先へは進めません。「自分で考える癖をつけずに、人の気持ちが分かるようになる」なんておいしい話は転がっていないのです。そこで思い出すのは、今年の正月番組でのフジテレビの特番「SMAP総出演・世にも不思議な物語」です。最初のエピソード、香取慎吾が演じる「エキストラ」というタイトルが印象的でした。主人公の慎吾くんは不思議なアルバイトをします。数行のセリフが書いてある紙を渡されて、通行人にそのとおりの言葉をしゃべるように言われる。カメラがあるわけでも観客がいるわけでもありません。実は、世の中のすべての人たちが、コーヒー缶に印刷されたり、ポスターに書いてある、あらかじめ決められたセリフのとおりにしゃべっており、唯一慎吾くんだけが自分のことばでしゃべろうとする人間だったというシチュエーションでした。他人の言葉でしか語れない現代人を強烈に誇張した背景はかなりインパクトがありました。有名なSF小説、レイ・ブラッドベリの「華氏451度」に匹敵するといったら言い過ぎでしょうか(「華氏451度」では、書物を所有することも読むことも禁じられた未来社会が描かれています)。難しい単語を使うとなぜか分かった気になるという人をビジネスの現場では良く見かけますが、これなどは「自分で考えていない」「与えられたセリフしか使わない」典型的な症状です。具体的に1つ上げましょう。聞くのが「価値」ということばです。「付加価値」「ブランド価値」「顧客にとっての価値」というように、別な単語と組み合わせると、それっぽく聞こえてしまいます。いう熟語を多用する人に限って「それって、どういうことですか?」と尋ねると、再び熟語の嵐しか返ってこない。本当は分かっていない。第2弾:考える癖をつけることが第一歩-思考停止のさまざま「価値」のような専門用語は便利です。その大きなメリットのひとつは「たくさんの言葉で説明しなくても、一言言うだけで相手に伝わること」です。正しい使い方をしないと思考停止の大きな原因となってしまいかねません。