1兆円規模インパクトのある記事が出ていました。2020年3月期の業績下方修正について。9393億円と・・・1兆円に迫る。https://www.nikkei.com/article/DGXMZO51758770S9A101C1MM8000/?n_cid=NMAIL006_20191103_Kといった内容です。7年ぶりの水準だそうです。業界的には停滞・減速の兆候が見受けられます。後退するわけではありませんが、計画数字が達成しない状況が出ていることは冷静に受け止める必要がありそうです。こんなときの営業スタイルとはこんな局面で営業スタッフがいる企業はどうすればいいのでしょうか。営業スタイルについて取り上げます。いわゆる提案営業パイ(市場・マーケット)が縮小するときは、競争が激しくなります。今まで流れてきた注文が止まります。ここで試されるのは、営業スタッフの実力。単なる御用聞き営業スタイルでは限界があります。商品説明ができる、サービス説明ができる、見積もりができるという能力だけでは通用しない領域が広がっていくでしょう。そんなときに、「提案営業」を、と社内で呼びかけが行われます。これ、具体的には何をどのように提案すればいいのでしょうか。今回は、営業部署だけで考える提案営業だけでなく、経営層を巻き込んだビジネスモデルを拡張する視点から提案営業を考えてみます。提案営業とは商品説明だけ、サービス説明だけ、見積もりだけの営業スタイルを「PR営業(ピーアール営業)」と呼んでいます。「顧客にメリット(利益)をもたらす営業スタイル」と定義されます。メリットをもたらすといっても内容には差があります。営業スタッフが考えられる(決済できる)範囲は限られます。そのため、「これからは提案営業を考えて行動しなさい」と言われても、今までとほとんど変化のない営業を続けていることもあります。そのような変化なしという提案営業を防ぐという視点で次のことを考えてみました。提案営業をするには、お客様の課題を解決する提案をすることになりますが、今までもそのような課題解決提案はしていることがあります。なるとそれ以上提案することはない、という状況に営業スタッフは感じます。した閉塞感があるときは、商品・サービスの枠を広げてあげる必要があるのです。商品販売だけをしている場合。商品を売れと言われても限界が出てくるでしょう。そんなときは、商品の・メンテナンス・保証といったサービスを新たに追加して、提案できる内容を拡張するのです。すれば、提案営業に対して「難しい」と感じることは減少するはずです。請け負う範囲を広げる請け負いで仕事をしている場合も同様です。請け負う内容の幅を広げることです。そのときに、設備投資が必要かもしれません。それは経営層しか決済できませんので、判断が必要になるのです。人員計画、リスク拡大という課題も社内で出てくるでしょう。これは営業現場では解決できないことなので経営層が一緒になって請け負いを広げることに対してミーティングをして決めていくことです。新商材を投入する既存商品の販売に限界が見えるのなら、新商品投入もひとつの方法です。新商品は100%新しい必要はありません。リニューアルでもいいのです。バージョンアップした商品でも構いません。「新商品」という言葉を営業スタッフの口から言えるようにすることがここではポイントです。まとめこうして提案営業について考えてみると、営業の現場だけで解決できないことだと感じます。現場には顧客の姿という真実がありますが、解決するには難易度が上がっているので、現場サイドの決済だけでは追いつきません。そこはスピードよく、経営層が入り込んで一緒になって提案内容を決めていくとスピード経営へと導かれます。来年、再来年はそんな年になるのでしょう。今から徐々にスピードアップしたいところです。関する視点を幅広いジャンルの中から厳選して配信いたします。見上げるとクリアな画面。地下鉄に乗ったときに見た広告動画。いう言葉が聞かれるようになりました。「今回はとりやめます。今年はじめての雪経験。朝から降り続いていました。いっても、午後からは気温が上がり雨模様になる予想。時と、ゆっくりの年があります。経営者やリーダーを対象にしたマネジメントや組織論、営業やマーケティングをテーマにしたもの、企業研修や勉強会の講師など多岐に渡る講演実績があります。詳細はこちら講演依頼は、(株)ルネッサンス・アイズページからお問合せ下さい。藤原毅芳公式Blog。