Inforseekでは「40,000件以上ありました」と件数すら教えてくれない。コンサルタントがコンサルタントであるには、売り上げがきちんとあり、クライアントがコンサルタント「ならでは」の期待値を持って接してくれるかどうか。(^^;)おばかな話をしていても仕方がないですね。「コンサルタントになるには」というテーマの記事を読みたい人は、コンサルタントという肩書きが欲しいのではなくて、コンサルタントの仕事をしたいからだ、と無理矢理自分を納得させて話を続けましょう。(実は、肩書き「も」大事だという人が意外に多いのですが)コンサルタントの定義コンサルタントという言葉は分かるけれど、その実体となるとイメージが掴めない人はかなり多いです。コンサルタントと広告代理店はどう違うのか。シンクタンクとコンサルタントは違う業種なのか。調査会社とコンサルタントは同じなのか。厳密な定義などありません。名刺を作ってしまえばおしまいの世界ですから、それぞれが勝手に定義して勝手にやっています。(笑)、など様々です。「定義なんか何でもあり」のコンサルタントですが、少なくともコンサルタントとは「企業が知らないことや新しい視点をもつことで、アドバイスをする人たち」といったイメージはあります。いう広い定義で言えば、「(マーケティングという枕言葉がつかない)コンサルタント」なら、現在のほとんどのコンサルタントが「れっきとしたコンサルタント」になります。これでは記事が進みません。最初のステップとして、とりあえず「まともな」コンサルタントの種類を整理しましょう。今回はシリーズの初めの記事ですから基礎知識としてご理解下さい。一般の書物を見ると、コンサルタントは3種類あると言われます。●総合コンサルタント●専門コンサルタント●システムコンサルタント総合コンサルタントは何でもできると標榜するコンサルタントです。経営コンサルティングとマーケティング・コンサルティングの2つがメインの場合が多いですが、システムコンサルタントの組み合わせも最近は多く見かけます。マッキンゼー、ボストンコンサルティング、日本能率協会などがあげられます。中小企業診断士もこの分野です。専門コンサルタントは、企業の業務分野のそれぞれに業務を特化したもので、経営コンサルティング、マーケティング・コンサルティングが2大分野ですが、営業マン教育や財務、広報なども数多く存在します。ホテル、旅館業、ビデオショップ開業コンサルタントといった、極めて実務寄りで細分化された専門コンサルタントもこの中に含まれます。専門コンサルタントは、文字通り専門なだけあって、規模が小さなコンサルタント企業が多いですが、その中でも船井総合研究所は流通分野に特化し、企業規模も大きく、名も知られている特異な存在です。トーマツ・コンサルティングは財務分野でダントツの知名度と企業規模を誇ります。最近は、財務だけでなくマーケティング・コンサルティング部門も立ち上げて、総合化の道を走ろうとしています。最後のカテゴリー、システムコンサルタントは、企業のコンピュータ導入に当たって、様々なアドバイスを行ったり実際のシステムを開発したりします。最近のIT関連企業で市場が急速に拡大しました。森流コンサルタントの定義(の本音)一般的な定義を見ましたが、私はマーケティング・コンサルタントなので、私や私の会社を理解してもらうには、この分類では大雑把すぎます。従って、森流として、こんな分類をしています。ちなみに、システム・コンサルタントは除外しています。●総合コンサルタント●経営コンサルタント●マーケティング・コンサルタント総合コンサルタントは教科書の分類と同じです。経営コンサルタントは企業の内側を担当するコンサルタントです。関わるものを得意とします。分かりやすいところでマーケティングを例に取ると、戦略系はシストラットのやマッキンゼーのマーケティング部門のように、「そもそもどうすべきか」を評価したり作るコンサルタントです。(ブランド計画)」と呼ぶものを担当します。一方の戦術系は現場で頑張るという感じです。デザイン・コンサルタントはマーケティング・コンサルタントの一種ですが、デザインに特化して具体的なデザインのアドバイスをしますから、戦術系です。さきほどお話ししたビデオショップ開業コンサルタントも戦術系です。戦略系、戦術系と分割するのに、どんな意味があるのか。(笑)本音を言えば、私が戦略系を自分の差別優位性の1つとして標榜しているので、自分の都合の良い分類にしているというか、自分を理解してもらいやすいように分類しているといった方が正しいかも知れません。現実的に戦術が得意なコンサルタントは戦略(そもそも論)は弱く、その逆もあるといった傾向があることは否めません。極端な例ですが、大手コンサルタントやシンクタンクに対する批判でこんな指摘を良く聞くのはそのためです。「『このブランドの売り上げを上げるために、潜在需要の開拓が必要である』ことは分かったけど、『どうやったら、潜在需要が喚起できるのか』が報告書に書いていないし、尋ねても要領を得ない回答しか返ってこない」これはクライアントの期待値調整が充分にできないまま、成約に至ってしまったことが原因のケースです。別のケースでは、戦術を意識せずに戦略だけを机上で作ってしまうために起きる悲劇です。「机上の空論」とまでバッサリ切り捨てるつもりはありませんが、現場や現実を知らないまま作る戦略はどうしてもふわふわと雲の上に乗っている感じがしてしまう。現場をある程度分かっていながらわざと省いて戦略だけを報告書に記述するのが、本来の戦略報告書のあり方なのですが、メーカーなどの現場を知らず、新卒からいきなりコンサルタントの世界に入ってしまったために、それができないコンサルタントも数多く存在します。●プロジェクト型といったコンサルティングの仕方による分類です。アドバイス型は、「いわゆるみんながイメージする、先生的な」コンサルタントです。「私がアドバイスをするので、作業はクライアントがやってください」という仕事の仕方をします。顧問契約を結び、用があってもなくても定期的にクライアントに出向くやり方もアドバイス型です。口頭コンサルティングといって、口頭だけでアドバイスをするのもこの部類です。料金は「時間いくら(タイムチャージ)」になることが多いのが特徴です。一方のプロジェクト型は問題意識や命題をクライアントから与えられ、調査データを元に報告書を作り、提案するやり方です。料金の積算は「タイムチャージ」をベースにしますが、最終的には「トータルでこれだけの料金です」とパッケージになることが特徴です。プロジェクト型はアドバイス型と違い、クライアントと話をしたり議論することは重要ではありません。それよりも、報告書という紙の形で、まとまったものを見せることができるのが、アドバイス型との最大の違いです。プロジェクト型はクライアントから見れば次のメリット、デメリットがあります。●報告を聞くだけだから楽だけど、一緒に考える訳ではないので、クライアント企業内にノウハウとして残りにくい●まとまったものを一度に見ることができるので、論理構成やデータなどが精緻になり、企業戦略などの大きなテーマにも十分耐えられる。私の場合、メインはプロジェクト型です。売り上げのほぼ90%を占めます。私のアドバイス型のプロジェクトはクライアントやテーマによって使い分けています。コンサルタントに対するアドバイスなら(コンサルタント同士のつきあいです)、プロジェクト型にする必要はありません。タイムチャージ制で口頭のアドバイスをしたり、クライアントである若手コンサルタントが書いた報告書の論理の穴を突いて、完成度を高めるだけで十分です。私とのディスカッションに慣れたコンサルタントなら、1~2時間のミーティングを持つだけで、かなり報告書の品質を高めることができますし、料金も数10万円と安上がりです。一方で、初めておつきあいするクライアント企業が相手の場合、アドバイス型の仕事は受けないようにしています。双方でクセが分かっていないと、無駄な時間を費やすことになり、料金が無駄になるからです。クライアント企業の期待値と提供するサービスにギャップが出て、料金トラブルも起きやすくなります。初めから仕事を受けない方がクライアント企業、私双方にとって賢明というものです。私がアドバイス型を避ける本音の理由のひとつは、手間がかかる割に評価されにくいからです。アドバイス型は、ある意味、クライアント企業の担当者を教育するように依頼されるものです。ところが、これがくせ者です。自分の会社のスタッフを教育するのに、四六時中一緒にいてアドバイスをしても、ノウハウを教え込むのに2~3年もかかります。いくら、クライアント企業の担当者が自社業界の基本知識があり、業務に手慣れているとはいっても、たったひとつのプロジェクトをこなしただけで、一定水準のノウハウを身につけることができるはずがありません。私と一緒にいる時間だって、2週間に1度、2時間と考えると、半年で24時間しかない。自社スタッフのたった3日分です。クライアント企業はそれなりのノウハウ吸収を期待する。これがトラブルの原因となることが多いのです。アドバイス型をメインとするコンサルタントはそれを実現するノウハウを持っていると思います。問題を解決する能力とノウハウを教え込む能力。この2つを兼ね備えるには、ノウハウを持たない私にとって4倍の努力と能力の高さが要求されます。ありませんが、荷が重い。どちらかに得意領域を絞る必要があります。スポーツの世界では「名プレーヤー、必ずしも名監督ならず」という言葉があります。それと同じことと割り切る。その結果、現場経験の豊富さを生かし、迷わずプロジェクト型を選んだというのが実状です。突っ込んでみる以上、コンサルタントの分類を正式なものと森流のカテゴリー分けで、ご紹介しました。ここからは、コンサルタントのお仕事がどうなっているのか。突っ込んでお話ししましょう。この記事ではマーケティング・コンサルタントに限った話にします。私自身が他の種類のコンサルタントのことを良く知らないからです。私は外資系やアドバイス型コンサルティング企業にも勤務したことはありません。従って、この記事は必ずしも公平な見方ではないことをご了承下さい。それでは、一体コンサルタントの仕事の内容はどうなっているのか。