巻き(2)メルマガ第一号では、欧米人(欧米型)上司は結果を早く出そうと、モノゴトの運び方が短兵急である、と書きました。欧米人上司はどうしてモノゴトを短兵急に運びたがるのか?去年参加したセミナーでこんな事がありました。それはヘッドハントの会社が主催したセミナーで、タイトルも「行動経済学に基づいた営業マネジメント」。土曜日の午前10時からスタート。参加者はセルフ・モチベーションの高い、自己研鑽に熱意を持った人たちばかりです。(そりぁ、そうでしょ。会社に請求するわけにはいかないもんね)。セミナーの眼目は、〜〜〜営業をかけるのに、お客の性格を知らなければダメでしょ。それならば、まずは、自分の性格を知ろう。性格には4つの類型がありますよ〜〜〜というものでした。正確には性格でなくて(あ、駄洒落になっちゃった)行動パターンです。-----------------------------行動パターンには4類型-----------------------------行動パターンには大きく4つある。それぞれの頭文字をとるとDISCとなります。縦軸に「行動的」か「待機的」かを持ってくる。能動的に動いて環境を変えていくタイプが「行動的」。環境の変化に合わせてやりくりしていくのが「待機的」。「仕事の時はオレってそうしているよな」というノリで選びます。横軸には「結果重視か」「人間重視か」を置きます。意思の実現を少々先送りしても人間関係の維持が大事だ」と思う人は「人間重視」。2列の4象限に落とし込むと自分の行動パターンが出てくる。結果重視ならConscientiousness=誠実さ重視型。待機的で人間重視ならSteadiness=安定重視型。あなたは何型です?簡単なテストで10問。したのだと120の設問に答えると分かる、という仕組みです。4つの行動パターンについて簡単に説明します。問題解決に心血を注ぎ、急いで結果を求める。常に現状に疑問を抱いている。ストレートな返答を好み、意味のある行動と自立を尊重する。口癖は「新しいチャレンジで自分を試してみたいんだ」。他者に影響を与え、説得することに熱心。オープンな性格で、気持ちや考えを言葉にして表す。一人で仕事をするより人と接しているのが好き。口癖は「管理されるのはイヤだ。自由にやらせてもらいたい」。自分で掲げた高い目標に向かって努力する。メリット・デメリットを慎重に判断し、駆引きに長けている。シロクロはっきりとした状況を好む。口癖は「気持ちより事実が大事」。安定して調和のとれた環境を作り出そうとする。辛抱強く、よき聞き手である。グループを率いるより、グループのメンバーでいる方が好き。口癖は「人から頼りにされるのは私の喜びだ」。営業の仕方を変えよう。お客の行動パターンを知って、その人の好む、ツボを押さえた営業アプローチをしましょ。ここまでがレクチャーの内容でした。*********************************************************ここでCM。雑談は営業マンの最強ツール知的な話題で差をつけよう。外資系新聞のリサーチマニアをご覧下さい。終り*******----------------------------------欧米人上司に多いD型----------------------------------講師のレクチャーの後で、参加者をDISCの4つのグループに分け、ワークショップをすることになったのですが、そこでモメました。「テストではSと出たが、オレはDのはずだ」という異議申立てが続出したのです。不思議なことに、「オレはIのはず」、「Cのはず」、「Sのはず」という異議申立てはないのです。みんな「オレはDに決まっている」というものばかり。それもアメリカ人を中心にして、欧米人ばかりが申し立てるのです。「これは行動のパターンであって、固定的な性格ではない。上手く講師はかわしていました。「D型=支配力重視型でないと、そんなにイヤなの?」でした。(ちなみに私はIと出ました)。同時に「うーむ、このコダワリようには、無意識に価値観が反映されているな」と思いました。D型の説明をもう一度見てみてみましょう。現状に甘んじず、逆境をものともせず、自分の力で状況を変えていく。危機が迫ろうと、英雄的な行動力と統率力でそれを乗り越える。これって、アメリカ映画のヒーローの行動パターンだと思いませんか?子供のときからの教育や、映画やドラマで無意識に注入される社会規範から、こうしたヒーローこそがリーダーなのだ、という考えが染み込んでいるのではないか?結果重視で最短距離を取る。少々乱暴でもかまわない。これこそが優秀なリーダーであることの証(あかし)なのだから・・・。D型リーダーの行動パターンが無意識のうちにお手本になってるんだ。わたしはそう思って、ひとり「膝ポン」したのでした。日本の、人間関係を重視する合意の形成型の商談は単に「まだるっころしい」ものと映っても仕方がないな、と。次回はそんなD型上司をさらに加速させる構造的な要因をご紹介します。ここまでお読みいただきありがとうございます。>>>メルマガ目次に戻る>>>ホームに戻る。