営業をしていると、「こんな場面では、どう言えばいいのだろう?」と迷う場面に日々直面するもの。会話が弾まないとき、相手に断られたとき、次のアポが取れないとき......。そんな困った場面で何を話せばよいのか。自身もトップ営業マンとして活躍し、その後も多くの営業マンを育成してきた大塚寿氏に、シーン別の話し方を伝授してもらった。<取材構成:塚田有香/写真撮影:古田和本>そのお悩みに答えます!<Q1>雑談が苦手です。雑談のセオリーは、(1)相手が喜ぶ話題を振る、(2)素朴な疑問を投げかける、(3)共通の話題を振る、の3つです。(1)については、事前に相手の会社のことを調べれば、「御社が紹介された新聞記事、拝読しました」「今期の業績、好調だったそうですね」などと相手が喜びそうな話題を提供できるはず。消費材など身近な商品を扱う会社なら、訪問前に実際に使ってみて「御社の新商品、使用感がとてもいいですね」などと感想を言えば間違いなく喜ばれます。(2)のセオリーを使うなら、たとえば名刺交換の際に「会社のロゴが素敵ですね。どなたがデザインされたのですか?」「会社のイメージカラーが変わりましたよね。してですか?」といった質問をします。素朴な疑問は、その会社に興味がなければ出てこないので、相手も「こちらに関心を持ってくれているのだな」と感じて親近感を抱いてくれます。(3)でお勧めなのは、共通の「非日常体験」を聞くこと。台風や大雪などの非日常的な体験は記憶に残りやすいので、「先日の台風で飛行機が運休になって、出張先から戻れず大変でした。あの日、OOさんは大丈夫でしたか?」といった話題を振ると、「この前は大丈夫だったけど、私も以前、台風で足止めをくらってね」などと盛り上がるはずです。<Q2>会話がうまく盛り上がりません。同意を示す「はい」「ええ」「なるほど」などのあいづちは誰もが使いますが、場面ごとにバリエーションをつけると、相手の気持ちも乗ってきて、こちらの知りたいことを自然に聞き出せるようになります。強い同意を示したいときは、深くうなずいたり、ゆっくり目をつむったりしながら「おっしゃるとおりです」、話に食いつくときには「え、それ、すごいですね」「はあー、さすがですね」と言えば、単なる同意以上の感動や共感が相手にも伝わります。話を深掘りしたいなら「その原因というのは、どのあたりに......?」「他社さんでも同じような話をうかがったのですが、それって......?」、聞き返したいときは「今、おっしゃったのは......?」といった、言い切らない言葉での返し方が有効。相手が言いたくなさそうな話でも、こうした質問や返しで流れを作れば、本音を探っていくことができます。<Q3>断られたとき、うまく切り返せません。いい方法はありますか?<A>「ご教示いただきたいのですが......」ここで大事なのは、相手が「難しい」と判断した理由を把握すること。「なるほど、今いまは難しいというご判断ですが、やはりその最大の理由は○○でしょうか」などと質問を返します。○○に入るのは、自分の推測で構いません。それが呼び水となり、相手も本音を答えやすくなるからです。「今いま」という前置きも重要。これがないと、単刀直入すぎる印象になります。「ご教示いただきたいのですが、どのあたりがクリアされると前に進むといった感じでしょうか」という聞き方もよいでしょう。「ご教示いただきたい」とへりくだることで、相手の反発を防げます。語尾の「といった感じでしょうか」や先ほどの「今いま」は、“ヘンな日本語”ではありますが、会話で使うと座りがよいので覚えておくと便利です。<Q4>「機会があれば」などと回答を先延ばしされたら、どう返せばいいでしょうか?<A>「ありがとうございます。ところで......」いったんは「ありがとうございます。機会があれば、ぜひご検討ください」と相手の言葉を受けましょう。そこで終わってはダメ。続けて、「ところで、今いま○○部長の中で優先順位が最も高いテーマはどのあたりでしょうか?」と聞きましょう。「考えておく」「機会があれば」は事実上の断りフレーズですから、これ以上深追いしてもムダ。「では、どんな提案ならOKなのか」を改めて探るために、「ところで~」と話を仕切り直し、「どのあたり」というわざと曖昧な聞き方をして話題の範囲を広げ、相手がより強い関心を持っている課題を引き出します。そこで「機会があればというのは、いつごろですか?」などと蒸し返すと、相手は「こちらは断っているのに、気の利かない営業だな」と思われるだけなので注意を。緑(売りの現場コンサルタント)上手な週末起業術~本業も副業もWIN-WINを目指す!藤井孝一(アンテレクト代表取締役、経営コンサルタント)WEB特別企画<PR>日本の文化に投資するという発想の不動産投資がこれからのトレンドに古都特有の建築条件によって京都の投資用物件はつねに品薄であり、今後も高いニーズを維持し続ける条件がそろっている。今回は2020年最初に販売を開始する円町の物件と、今後の展開を紹介。山崎怜奈の私がハマっている歴史マンガ歴史好きのアイドルとして知られ、歴史番組のMCも務める乃木坂46の山崎怜奈さん。とうま)』の魅力を紹介してもらった。押井守、上坂すみれ、岡部いさくの3人が副音声で名作戦争映画を語りつくす。不動産投資の付加価値としてオーナーズルームを活用する今回は、京都不動産投資の付加価値として、日本ホールディングスの「オーナーズルーム」を紹介する。妙にハイテンションに、会話が一方的に...知らず知らずに現れる「あの病気の兆候」まずは調整を...外国人上司に一喝された「日本人管理職の悪癖」WEB特別企画<PR>日本の文化に投資するという発想の不動産投資がこれからのトレンドに古都特有の建築条件によって京都の投資用物件はつねに品薄であり、今後も高いニーズを維持し続ける条件がそろっている。今回は2020年最初に販売を開始する円町の物件と、今後の展開を紹介。山崎怜奈の私がハマっている歴史マンガ歴史好きのアイドルとして知られ、歴史番組のMCも務める乃木坂46の山崎怜奈さん。とうま)』の魅力を紹介してもらった。押井守、上坂すみれ、岡部いさくの3人が副音声で名作戦争映画を語りつくす。不動産投資の付加価値としてオーナーズルームを活用する今回は、京都不動産投資の付加価値として、日本ホールディングスの「オーナーズルーム」を紹介する。