そこでお互いの連絡先を交換して10年くらい付き合いがあったんです。当時、原さんがいらっしゃったシリコングラフィックス(SGI)はかなり伸びていました。ベリサインは、まだ知られてなかったんですけどね。シリコンバレーで起業し、日米間のIT企業の戦略的提携業務においてはシリコンバレーでも屈指の存在となる。ワークステーションメーカーであるシリコングラフィックス(SGI)に入社。96年SGI米国に転籍し、グローバルの組織を統率。2000年にはコンサルティング会社、グローバル・アライアンス・パートナーズを創業した。Eビジネス研究会では2007年の「シリコンバレー特集」で講演している。http://www.e-labo.net/seminar84.html―そんなお2人が目をつけたのが、「オンラインリードジェネレーション」というビジネスだったわけですね。いう点に、魅力を感じたんですか?富和伝氏1つは、アメリカで成功したビジネスは2、3年後に日本に入ってくるという法則が今まであったからです。アメリカでこんなに成功しているのだから、自分たちでやりたいと思ったんです。1つは、広告業界を日本でよく見ると、ものすごいスピードでビジネスが生まれているようでいて、互いに衝突があるんですね。それで市場が停滞している。CPM、CPCと来て、広告モデル自体を広げていくような試みをしたいと。Mille)とは、1,000インプレッション当たりの広告コスト。CPM課金の場合は表示もしくは配信されることによってコストが発生する。Clickの略で広告1クリックにかかるコストのことを指す。Generation)というのは、新規の見込客を獲得するためのマーケティング手法のことです。generationは「世代」という意味のジェネレーションではなくて、generate(生み出す、もたらす)という動詞から来ています。見込客をジェネレートする、つまりまったくニーズのなかった人に需要を喚起するということです。僕たちのような、オンラインでリードジェネレーションを専門に行う機関はオンラインジェネレーターと呼ばれ、クライアント企業に代わって見込客を収集し、集まった見込客(Lead)のデータを成功報酬で提供しています。2004年頃から本格的なサービスが始まったオンラインリードジェネレーションは、2006年度に対前年比80%という驚異的な市場拡大を遂げ、成長率では検索エンジン広告など既存の広告モデルを上回る有望なビジネスとなった。よって、顧客情報の収集には適正な安全保護処置が必要になりました。多くのクライアント企業が手順の確立やリスク管理に迷っているところですよね。ベリサイン出身のショーインさんの経験が、まさに生かせるんじゃないですか?富和伝氏ええ、今は名簿の目的外利用や転売が禁止されていますから、多くの会社が困ってしまっています。それぞれの商品ごとに、見込客を正しい方法で集めなければならないんです。個人情報を暗号化して受信するのはもちろん、不正登録の防止・排除も必要です。プラットフォームを用意するだけでなく、コントロールする技術やノウハウが求められるということです。一方で、迷惑メールに代表されるように、興味のない広告は迷惑であるという批判が増しています。本当にその商品に興味がある、優良な見込客を集めることが、結局は顧客、クライアント企業、オンラインジェネレーター3者にとってwin-win-winの関係を築くことができるモデルになると思うんです。何のために個人情報を集めるのかを明確にすることは当然ですが、入力項目を適正にすることも、良質な見込客獲得につながります。興味のあるカテゴリをチェックさせるだけの登録フォームもよく見かけますが、フォームが簡単すぎるのはかえって問題です。お客さまの興味の度合いを測るため、商品・サービスに関する具体的な質問をフォームの中に入れるようお勧めしています。―顧客を獲得して成功報酬を受け取るというと、アフィリエイトに似ているようにも思います。日本のアフィリエイト事業は、最近落ち込んでいるようなのですが。富和伝氏アフィリエイトは主に、アマゾンのようなショッピングサイトによって発展しました。これは、コモディティ商品を売っているサイトです。コモディティ商品を買おうとする顧客は、購入を決めるのが早いことが特徴です。多くの人が、この本、このDVDと決めて、広告を見ているからです。そのため、広告を載せるとすぐ顧客が獲得でき、コミッションが入ります。それに対して、リードジェネレーションで扱う商品は付加価値型で、形が見えないサービスだったり、説明が必要なサービスです。一定数の見込客が集まるまでに、3カ月とか半年ほどかかることがありますし、その後、リアルの営業フェーズを経て購入や成約に至るのが一般的です。リードジェネレーションのオファーは、商品をその場で購入させるよりも資料やサンプルの請求、無料のDVD、セミナー、電話相談などをお勧めしています。意味し、どの店舗で購入しても品質に差がないという特性をもつ。すると資料請求ポータルに似ているのかな。ポータルを訪れる顧客は、既にその商品・サービスを知っている人や探している人達です。商品名を知っているから検索して、そのサイトを訪問してくれる。オンラインジェネレーションの場合は、そういった人達とは別の経由で資料請求を集めることを目的として、今まで興味がなかったのに何かのきっかけで商品を知れば見込客になるだろうという人達の属性を分析し、ターゲットとしてプロモーションを行っていきます。社会人向けの学校の見込客を集めるのであれば、転職や求人情報のサイトから誘導することを計画し、それに合ったランディングページを用意します。メディアプロパティは、提携サイトの中から探すこともあれば、新規に作ることもあります。オンラインリードジェネレーションのサービスには主に3つの特長がある。1つは、見込客の優良なリストを収集できるマーケティングノウハウ、2つ目に、不正登録の排除・システムのセキュリティー・個人情報の適正な収集・管理といった情報インフラの信頼性、そして3つ目が、リアルの営業フェーズと連動した成約顧客情報の分析から、その結果を見込客リストの収集条件に反映することが可能なシステムの構築・運用能力である。教育業界が主要顧客なんですか?富和伝氏もちろん、教育業界はリードジェネレーションと相性がいいですね。他にも、保険や不動産系のサービスに対してもリードジェネレーションが有効です。―では最後に、VISAカードやベリサインを相次いでヒットさせてきたショーインさんから見て、今の仕事と共通すると思うことは何かありますか?富和伝氏モメンタム(勢い・方向性)が生まれれば、みんなが付いてくるということ。先入観を打破してマーケットを切り開く楽しさですね。VISAカードの時も、日本人はキャッシュの文化だから海外旅行では使われるかもしれないけど日本国内にはそれほど普及しないだろうと言われたんです。それでも、今はみんなクレジットカード使ってるでしょ?それともう1つ。信用を築くことの大切さですね。顧客登録フォームには必ずレペリオの社名を表示しています。小さい会社だから、知られていない会社だからといって隠すのはよくありません。オンラインで安全に個人情報を扱うというサービスを行う以上、顧客や社会との信頼をキープすることを何よりも大切に考えています。今回のキーワード:リードジェネレーションリードジェネレーションとは、商品やサービスに対して興味を持ってはいるが、まだ購買に至っていない顧客に対して何らかのオファー(資料送付、無料サンプル・トライアル、セミナーやイベントへの招待、電話相談など)を与えることで対象商品やサービスにまず接触をしてもらうための広告・販促活動のこと。集まった顧客はリード(Lead=見込客)と呼ばれる。Generation)が開発され始めたのは2000年頃からであるといわれている。ビジネスとして盛んに展開されるようになったのは2004年以降である。CではLendingTree社などがある。検索エンジン広告などから直接購買を促すことが難しい付加価値型商品のプロモーションに成果を上げているのが特徴。ホームサービスなど、従来のインターネット広告領域の枠を超え、多岐にわたっている。誠1968年長野県生まれ。して、ITコンサルティング、ネットビジネスの企画・立案、プロデュース全般を行う。2006年ネットビジネスのイベントとしては国内最大級1000人規模『JANES-Way』実施。2007年4月よりIT業界に特化した職業紹介『ITプレミアJOB通信』をスタートさせ好評を得る。ASPICアワード選考委員。デジタルハリウッド、トランスコスモス、マイクロソフトなど講演多数。