「やっぱり、入会はやめておきます。」という入会後の即キャンセル。あなたのスクールでは、経験がありませんか?もしある場合、原因解明の一助になるかもしれません。ない場合、今後ならないように反面教師としてご覧いただければと思います。私が入社したばかりのころです。営業所の電話に、入会キャンセルの知らせが届きました。「今日は営業トークがきれていたから、即キャンが来た。」と、営業マンに自慢げに話しています。その営業所長曰く、あまり入会にのる気ではない、お客さまを営業トークで入会申込書を書かせた、とのこと。本来であれば、入会申込書を書かないであろうお客さまに一度は契約の意思を持たせ、入会申込書を書いてもらった自分の営業トークがすごいと言いたかったようでした。賛否を置いておいて、押し売り型の営業スタイルにはよくあるパターンかもしれません。いった入会後、即キャンセルはどうして起きるのでしょうか。1つ目は、さっきの例の通り、強引にクロージングをしてしまう時ですね。帰宅したら、家族に反対をされたというケースです。必要がないように思えたというケースです。これらに共通するキーワードがあります。何だと思いますか?■実は「不」を取り除いていないということです。これらの「不」をいかに解消していくか、がポイントになります。仮に即キャンセルにならない場合でも「不」がずっとお客さまにある場合、継続が難しくなります。何に対して、どういった「不」を持っているのかをクロージングの際に把握する必要があります。ここ、重要ですから、しっかりと覚えておいてくださいね!また、「不」を解消するために、絶対に被せるようなクロージングはしないようにしてくださいね。その道にお悩みであれば、私と一緒に道を作りましょう。問合せフォームの入力がお手間であれば、直接メールでお送りください、お待ちしております。■2年半前くらいにメルマガで配信した「ママ起業・プチ起業への警告」という記事。ブームだった時に起業された方々がどうなったか。当時の記事をリマインドしますね。■最近、「ママ起業」や「プチ起業」と言うものが増えていますね。最近、そういったジャンルの書籍も増えてきていますね。起業すること自体は決して悪いことではないと思っています。独立して自分の責任のもとビジネスを行うことはすばらしいことだと思っています。一つ言えることは簡単なことではないということです。独立した瞬間から、自分で仕事を作っていかなければいけません。仕事は与えられていたと思います。自分でも仕事を作り責任を持って行っていたという人もいるでしょう。それは組織の看板や組織の施設、設備を使用してのものではないかと思います。組織の看板や施設、設備、資金を使わずに仕事を作りだし、組織に利益を与えることができていたらそういった方はいつでも独立できるかもしれません。■しかし、残念ながら、記事の通り独立を夢見て「起業セミナー」に参加しても得られるものがないと独立がうまくいかないケースも多いようです。説得力があるセミナーを行う人は稀だということです。全体の1割にも満たないと記事には書いてあります。いった人が行うセミナーに参加することはいわゆる「ひよこ食い」に思えます。本業では収入がないため、セミナーを主催し、参加者からお金を集める。一度参加した方をセミナー主催者仲間でリスト化し、アプローチをする。した起業セミナーを行う方もいると思います。起業をする際、どうすればいいのか、アドバイスをもらい方向性を示してもらうことは必要なことです。選別することは簡単ではないかもしれません。情報過多かもしれませんが、しっかりと選別できる目は必要です。実際に「ママ起業」や「プチ起業」した方々その後はどうなったでしょうか。1自分も得意な料理の腕を生かして一儲けできるかも?なんて考えてしまったのが間違いでした。世の中そんなに甘くないし、”経営する”って大変。経営に関する知識がないので、「フランチャイズなら大丈夫だろう」と安易にカフェ経営に乗り出しました。お客さんが増えず、借金は雪だるま式に膨らんで...。自分の顔や商品を印象づける。私は1日に2回~3回のペースでしたが、1時間おきにUPする強者はざら。ブログを使い、Facebookより濃い「情報」を文章で発信、その他インスタやYOUTUBEで動画の配信。自分自身の発信だけでは済まないのがSNS。他の方の投稿に「いいね!」をしたり、コメントをつけたり...とにかく1日中、SNSまみれ。「(自身の)顔を売るため」「認知度」を上げるために、WEB上のお付き合いから次のステップとして「リアルなお付き合い」に変化していくのです。「リアルなお付き合い」とは、【起業ママ】同士の交流を図るための「お茶会」から始まり、セミナーへの参加、互いに商品を買ったり、それをSNSで拡散・シェアしたり。当時は必死でやっていましたが、引いて見てみるとそんなの単なる「身内だけの茶番」。その狭いコミュニティの中で「認知」も「商品」もただ回っているだけなんですよ。形を変えて存在していることが分かります。同じような状況に陥っている場合、そこから抜け出すために、何をしていきますか。その道にお悩みであれば、私と一緒に道を作りましょう。問合せフォームの入力がお手間であれば、直接メールでお送りください、お待ちしております。■さて、以前にもお伝えしたテーマですが、なかなか反響があったので、第3弾をお届けしたいと思います。いろいろなご相談をいただくのですが、そのなかで、少しピックアップしてみなさんとシェアしたいと思います。ピックアップするのは、正しいと思っていることが実はちょっと違うよ、ってことです。皆さんのスクール業界は、思っているより横のつながりがなく、情報も偏っていることがあります。何よりも根拠のない解答が多いように思えます。■そこで、今回はマーケティングに関することをピックアップして、私なりの解答をだしていきますね。私の解答が100%正しいとまでは言いません。常に自分よがりの解答にならないようにその道のプロに方とも話していることなので、ネットで調べたものよりは信憑性は高いと思いますよ。■事例7ターゲットを絞ると対象者が減るので怖い!「ターゲットを絞りましょう!」というフレーズはマーケティングの書籍を見ると、必ず書いてあります。同じようなことを思っている方、いらっしゃいます。ターゲットのことを考えてみませんか。ターゲットを絞ることは、来られるお客さまを想像することだと、私は思っています。いったお客さまが来るのか、どういったお客さまを呼びたいのか、そのお客さまへメッセージを送る必要があります。年齢層や性別、職業と満遍なく対応するメッセージが作ることができればいいのですが、実際には難しいです。できたとしてもぼやけたメッセージになってしまいます。逆にしっかりとメッセージが届けば、問合せが減ることはありませんよ。結論として、ターゲットを絞ることを怖がらないで。■事例8強みは差別化になる「強み」や「差別化」というフレーズもマーケティングの書籍を見ると、よく書いてありますね。あなたのスクールの強みは?と聞かれたことはありませんか。答えられる方は、しっかりと自分のスクールのことを理解していますね。答えられない場合、少し考えてみるといいです。強みは差別化になるのか、という点です。差別化は他社にないサービス等を持っているのかということです。差別化にはなりません。他社にない強みであればYES。他社も持っている強みであれば、NOになります。■事例9差別化できる強みを持っていれば問題ないもう少し事例8を突っ込んでいきます。他社との違いが明確な差別化は必要不可欠です。常に競合スクールに勝てるわけではありません。えっ??と思われるかもしれません。差別化となる強みも、いわゆるスクールの特徴だとお客さまのスクールを選ぶ気持ちには響きにくいです。お客さまが知りたいのは、スクールの特徴ではなく、そのスクールに通うことによってどうなるのかというベネフィットです。「駅に近い」という他社と差別化できる強みがあったとします。「駅に近い」はある意味、そのスクールの立地の特徴です。駅に近いことにより、お客さまが得られることって何でしょうか。「ベテラン講師が多くいる」という強みは、お客さまがどういったことを得られるのでしょうか。差別化できている強みを、お客さま目線で、お客さまを主語としたメッセージにして伝えることができていない場合、問題は出てきます。■今回は、マーケティングに関することを3つピックアップしました。その解答をより詳しく知りたいという方は個別にご相談くださいね。その道にお悩みであれば、私と一緒に道を作りましょう。問合せフォームの入力がお手間であれば、直接メールでお送りください、お待ちしております。NO,328◆YouTubeを活用してみる2020-01-27YouTubeを活用してみる■今、私のお客さまへYouTubeの活用をお勧めしています。実際に動画で見ることにより、発音も分かり理解が早いです。身体を動かす系のスクールにもいいですね。どれだけ言葉で伝えても、実際にそのポーズを見るのと、見ないのでは大きく変わってきます。そのYouTubeですが、他にも活用のメリットがあります。テレビCMよりも安価に動画でアプローチできるYouTubeと同じ動画の宣伝媒体として、テレビCM(コマーシャル)があります。テレビCMは世間への影響力は大きい半面、枠にもよりますが莫大な費用がかかってしまいます。その点、YouTubeの動画投稿は無料から、広告配信もターゲットを絞ってできるため、自社の予算に合わせたアプローチできます。ユーザーの次の行動を促せる動画の画面上に、文字を表示したり、関連したリンク先を埋め込めるアノテーションという機能で、無料で利用できます。自社サイトに視聴者を誘導したい場合、動画の最後に「詳細はこちら」という文字と「ウェブサイトへのURL」を挿入します。これによって視聴者にただ動画を見せるのではなく、購買などの具体的なアクションへ繋げられます。次にマーケティング手法として、大きく3つ挙げることができます。YouTubeチャンネルの制作YouTubeチャンネルは、YouTubeにおいて会社のホームページのような役割を果たすものです。ユーザーが動画に興味をもち、企業のYouTubeチャンネルに「登録」してもらえば、最新の動画をアップロードした際にそのユーザーが目につきやすいところに動画が表示されるようになります。インフルエンサー(YouTuber)の活用メリットとしては、YouTuberが自分のチャンネルの特徴に合わせて動画企画をしてくれること、そのYouTuberのチャンネルに登録しているユーザーにアプローチできることなどがあります。YouTube広告の活用YouTubeの広告は、正式には「TrueView」と呼ばれています。絞って配信できるので、認知度向上やブランディング、新たな層へのアプローチを実現できます。■インフルエンサーの活用は、インスタやブログでもされていますね。メディア媒体が広がっている証拠です。気を付けなければいけないことがあります。逆ブランディングになっていると思った事例です。反面教師としてご覧になってください。■ある女性専用のフィットネスクラブがインフルエンサー(YouTuber)を活用したケースです。インフルエンサー(YouTuber)は、フィットネス関連をメインに動画をアップしている女性です。彼女を登録している女性ユーザーへのアプローチとしては問題はなかったでしょう。ここまでのプランはいいと思われます。その彼女を指導した方に問題があるように思われました。何かと言うと、インストラクターが男性で、しかもおじさんが行ったことです。女性からの反感のコメントが付きました。登録しているのは女性ばかりとは限りません。男性の登録もあるでしょう。宣伝効果としてはどうだったのでしょうか。行うのであれば、なぜ、インストラクターを女性にしなかったのか、と私は純粋に思ってしまいます。注意は必要だと思います。最後にご紹介しておきますね。CAST企業がYouTuberに10,000円から依頼できるのが特徴です。費用を抑えるのであればこちらがおすすめです。https://icon-cast.com/もし、その道にお悩みであれば、私と一緒に道を作りましょう。問合せフォームの入力がお手間であれば、直接メールでお送りください、お待ちしております。NO,327◆「やりたいこと」と「商売をすること」の違い2020-01-20「やりたいこと」と「商売をすること」の違い■開業を検討されている方や本業以外で新しくスクールビジネスを検討されている方からご相談をいただきます。内容を聞いたときに「これはいける。「これは少し工夫と努力が必要だ。「これはかなり工夫と努力が必要だ。」の3つのカテゴリーに、私自身で分けています。今まで、「これはいける。」と思ったプランは、100%うまくいっています。「いける」と思われるものもあるかもしれません。多くのプランは独りよがりなものが多いように思われます。■たとえば、今、流行っているからと言って安易に行いたいと考えている方のプラン。流行っている度合いにもよりますが、ある程度、同様のサービスを提供している店舗が増えてきているのであれば、ニーズはあると思います。流行っているし、ニーズもあると思うから始めたい!早くやらないと、他がやり始めてしまう!と、焦っているケースもあります。いった方へは、このような質問をします。「教室はどこで開校する予定ですか?」この辺りが曖昧な場合、どれだけニーズがあったとしてももう少し工夫と努力が必要になります。■また、自分にはこういった能力があるからその能力を提供したいと言うプランを持っている方。能力に他者との優位性がなく、差別化が必要な場合はもう少し、もしくはかなり工夫と努力が必要となります。皆さん、自分自身で「やりたいこと」はあると思います。そのやりたいことを商売にできれば、それは素晴らしいことです。やりたいことが常に商売になるわけではありません。商売にするためには、やりたいことをお客さまに提供し、お金を得なければいけません。実際はお金になっていないということもあります。残念ながら、やりたいことをする=商売をすることには、なかなかならないのが、現実です。安易に考えず、工夫と努力が必要だということを忘れないでほしいと思います。「やりたいこと」が「商売になる」可能性は上がってきます。その道にお悩みであれば、私と一緒に道を作りましょう。問合せフォームの入力がお手間であれば、直接メールでお送りください、お待ちしております。NO,326◆行きつくところは人なのか!?2019-11-25行きつくところは人なのか!?■私の顧問先でも常に話題になるのが、「人」の問題です。スクール系は属人的な面が非常に強いビジネスなので人の問題は大きな経営課題になります。実際にスクール系以外の業界でも、建設業界や飲食業界を筆頭にどの業界でも人の問題が出ています。良い人材がいない、と言う思いは、あなたもしているかもしれません。人手不足ではあると思われます。実際のところ、人はいるけど、良い人がいないと言う状況に思われます。言えば、良い人を集める努力を怠っている気もします。募集をしたところ、すぐに良い人材が募集に応募してきています。店舗を閉鎖して縮小をしている話も聞きます。店舗を増やせないというスクールもあります。魅力のあるスクールであることを、伝えているでしょうか。働かず、困っているという話も聞きます。スクールの経営状況によっては、人材育成もできないところもあるかもしれません。採用して人材を育てていくしかありません。そこには、費用もかかるかもしれません。費用をかけて育成しても、結局辞めてしまう。次につながる戦略も必要だと思います。■人の採用も戦略が必要です。生徒を募集することに似ているかもしれません。生徒と同じように接する必要があるかもしれません。働いてくれる人がいなければ、スクール運営はできません。言って、甘やかせ、と言っているわけではありません。経営をする上では、リスクヘッジも重要です。最初は有期雇用にして採用するなどの方法です。有期雇用から無期雇用に契約を変えると助成金を受けることもできる可能性もあります。人材育成の費用を軽減できる可能性もあります。今、人がいないから、募集しても人が来ないからと嘆くのか、それとも前向きに動くのかは、今後大きな違いが出てくると思います。その道にお悩みであれば、私と一緒に道を作りましょう。問合せフォームの入力がお手間であれば、直接メールでお送りください、お待ちしております。30代がトップと言うデータがあります。インスタのアカウントを持っていますか?と言う問いに対して、47.7%の人が持っていると回答しています。女性の10代が76.9%、20代が75.7%30代が62.4%持っていると答えています。逆に男性の場合、20代で52.3%、30代で43.7%と女性に比べ、アカウントを持っている人が少ないことが分かります。■ターゲットが女性で、特に20代30代をメインとした場合、インスタは活用して損はないツールと言うことになります。ハッシュタグでの世界観の統一と言うことになります。▼インスタ上のユーザー行動調査すでに起きているユーザー行動に着目してハッシュタグでの切り口を変える方法がUGCを発生させやすいです。している行動をハッシュタグに当てはめてみるのもいいですね。▼投稿ハードルの調整ユーザーの投稿ハードルが高いと投稿されにくいです。自社固有でユーザーがつけやすいハッシュタグ名にします。苦労をするのは初期です。指定ハッシュタグの投稿が少ないとユーザーも投稿がしづらいです。ハッシュタグをつけて投降したユーザーに行かに喜んでもらうかを考える必要があります。最初の1万枚を突破するのに、6か月間かかっています。100万枚と突破した今では、4日で1万枚集まっています。▼指定ハッシュタグでの世界観の統一ユーザーは既に上がっている投稿を参考にします。そのため、初期の投稿創出で世界観を統一しておいた方がいいです。ハッシュタグを、検索してヒットするためのキーワードとして利用をしている方も多いと思います。突っ込んで、オリジナルなハッシュタグを作り出して他との差別化をしてみるのはいかがでしょうか。その道にお悩みであれば、私と一緒に道を作りましょう。問合せフォームの入力がお手間であれば、直接メールでお送りください、お待ちしております。NO,324◆尖る!2019-11-11尖る!■今回は「尖る」と言うキーワードをテーマにしたいと思います。「尖る」と言う言葉にどういったイメージをお持ちでしょうか。今回は、とげとげしくなれと言う意味ではないです。■このゴールデンウィーク中もご相談をいただくことがあり、お話を伺っていると、どうもポイントが絞れていないと感じる方が多かったです。ポイントが絞れていない?つまり、他もやっているから、大丈夫だろうと一般的で平均的なものを授業料設定や内容に取り入れている気がしました。確かに、他もやっているから、大きく外れることはないでしょう。その右へならえの考えが、スクール経営で成功するかは別問題です。■他と同じようなものは、お客さまからすると何が違うのか、分かりにくくなります。無難、を選択すると、差別化が難しくなります。他との違いは必ず分かるはずです。通われたお客さまが、満足してもらえるようなレッスンやサービスをお持ちだとは思います。実際に伺うと、これは行けると思うものも多々あります。来てくれないお客さまを待ち続けることになりませんか。一度、その商品至上主義を改めてみませんか。■私自身、このようなスクールやスクール経営者を否定しているわけではありません。埋もれてしまうのは、もったいないと思っているだけです。お前に何ができる、と思われる方もいるかもしれませんが、もし、そうであれば、お客さまに選んでもらえるようにするのが一番の近道だと思います。尖る、と表現しましたが、他との違いが、誰から見ても分かりやすくすることが重要です。尖るの意味である「他よりも突出している」を明確にし、それを分かるように伝えることです。それが、お客さまに選んでもらえる一番の近道になります。その道にお悩みであれば、私と一緒に道を作りましょう。問合せフォームの入力がお手間であれば、直接メールでお送りください、お待ちしております。NO,323◆エースで4番の講師がいるメリットとデメリット2019-10-25エースで4番の講師がいるメリットとデメリット■あなたのスクールには、エースで4番の講師はいますか。エースで4番と言うと、少しわかりにくい方もいるかもしれません。打者としてチーム最高であり、4番打者を任じられるチーム内で最上級の能力をもつ人のことを「エースで4番」と言います。スクールで言えば、レッスンも最上級であり、お客さま対応等も最上級の能力を持つ講師のことになります。変わりますが、共通する点もありますのでぜひ、ご覧ください。■さて、エースで4番となる最上級の能力を持つ講師がいる場合のメリットです。これは、想像するだけで、メリットは浮かんでくるのではないでしょうか。そのなかでも、私が一番のメリットと感じることは「安心して任せれる」と言うことです。経営者であれば、これほど安心なことはないと思います。経営側が、一つ一つ、確認し、チェックしなくても滞りなく、レッスンが行われ、お客さまが満足して帰宅されるのです。一歩踏み込んで、クラス運営だけではなく教室の維持と言う点まで考え、行動してもらえたら経営者としては、1ヶ月、スクールに居なくても大丈夫な状況になります。本当にこういった人がいてくれたら、どこかにいないだろうか、と考えている経営者の方も多いのではないでしょうか。■でも、ちょっと考えてくださいね。今は、メリットばかりを想像されたと思いますが、デメリットを考えてみてください。デメリットとして何があるでしょうか。「講師の反乱」が起きたときに目の当たりにされると思います。その講師が経営側の言うことを聞かなくなったらどうでしょうか。すべてを任せているだけに、経営側としても講師の言い分を聞かなければいけないケースも出るでしょう。増長した講師の言い分をすべて受け入れていたらスクールにモラルハザードが起きる可能性があります。経営者も強く出ることができないかもしれません。このようなケースに陥ったスクールも数々、見てきました。その講師が円満であれ、退職をしてしまったらどうでしょうか。今まで、行われていたことを誰かが引き継げればいいのですが、もし難しい場合、講師の退職後は想像できますよね。■このように、クラス運営やレッスンがこの人にしかできない、と言う状況を作り出すことが、リスクにもなります。逆に素晴らしい能力を発揮してくれるでしょう。一度、関係性に溝ができる、もしくは溝が出来なくても、講師におごりが出た場合、スクールにはリスクが発生してしまいます。これは、夫婦でスクールを経営されている大規模で行われていないところにも共通することです。うまく行っているときばかりを考えているのは経営としては片手落ちになります。長く、そのエリアでお客さまに支持されるスクールにはなれません。いったケースに直面しているスクール経営者の方、こういったケースになっていないスクール経営者の方、こういったケースと皆無のスクール経営者の方、あなたなら、どのようにしますか。NO,322◆スクールが赤字経営だと...2019-10-18スクールが赤字経営だと...■何か、通帳の残高が減っていると思われたら、それはスクールが赤字かもしれません。月次を会計事務所に任せているスクールも試算表が出来上がるのは、どうしてもリアルタイムではありません。通算で今、赤字になっていると思う前に通帳の残高を確認してみてください。スクールビジネスは、基本的に現金商売で手形を振り出しているところはあまりないと思います。そのため、入金になった授業料以上の経費の支払いがあると、通帳の残高は減っていきます。借入金の返済もあるかもしれません。その場合、利益を関係なく、残高は減っていきます。返済額以上の利益を出すことができていないためあまり良い状態とは言えません。■スクールが赤字だとどうなるか...一番は資金繰りが厳しくなってきます。お金が無くなると、スクールを維持することが難しくなってしまいます。毎月、給与や家賃、経費の支払い時に頭を悩ませることになり、経営のことを考える時間が奪われてしまいます。なると、競合スクールとの戦いに負けてしまい生徒募集もうまく行かず、売上が下がってしまう可能性が出てきます。お金のことで頭がいっぱいになっていると少しのことでイライラしてしまうかもしれません。経営者がイライラしていると、スクール全体の雰囲気がよくなることはありません。講師やスタッフが辞めてしまい、運営に支障をきたし生徒の退会も増えてしまい、売上どころか、スクール自体の存続にかかわるかもしれません。赤字の対策法!■では、スクールが赤字の場合、どのようにすればいいのか。1つは赤字の原因を追究することです。原因を把握できなければ、対策はできません。過剰な経費があるのであれば、そこを削減していく必要があります。安い物件に移転をするか、現在の物件の家賃交渉をすることになります。私自身も家賃交渉がかなりの数行ってきました。100万円だった家賃を80万円にしたこともあります。ポイントは近隣の相場です。金融機関との交渉です。別の金融機関から借入金をしてキャッシュフローをよくするか、同じ金融機関から借り増しをするか、リスケを行うか、と言うことになります。その場合、事業計画は必要となります。気にはなるけど、そのまま目を逸らしがちな方もいます。逆に資金に余裕があるうちに対策をしておけば大事に至らずに済みます。数字が苦手な方も通帳の残高の増減は確認できると思います。打てる対策があります。経理・お金まわりのお悩みに!詳しくはこちら「これがスクール&教室経営のツボ!」~生徒集客実践編~スクール経営者・講師向けDVD各種スクールでの指導・運営をお助け!研修教材にも最適。