Sansanにほれ込んだ理由の矢印が「自分の成長」に向いているからだと思います。私も茂木もそうですが、前職は外資系企業の「東京営業所」なわけですよね。ひとつの「拠点」にすぎないところから、今はヘッドクオーターとしてプロダクトも事業もつくっていける。そこは待遇面を下げてでも魅力的だと感じました。ミッションやバリューを自分たちでつくっていくという思いがマッチした感じです。それから、一度給与を下げても、また上げていくことができるだろうという期待感もあります。会社自体がこれから成長していくと思います。それはヘッドクオーターにいるからかもしれません。Sansanでの経験を通して、将来の選択肢も増えると思っています。現在の業務と目指しているミッションを教えてください。私はすでにご契約いただいているお客さまを担当する、既存営業のSマーケット(利用人数が数百名規模の企業)チームを統括しています。ミッションとして掲げているのは「リニューアルセールスの未来をつくる」ということです。小南さんの前職の外資系企業だと、リニューアルセールスという部門はあるのですが、あくまでも営業なので、Expansion(拡大)という売り上げしか持っていないんです。私たちの場合は、Expansionももちろんなのですが、解約阻止までやっています。Sansanのサービスがサブスクリプションモデルなので、何回契約を更新してもらえるかというのは会社全体のテーマです。われわれはその最先端にいるという感じです。利用企業のおよそ半数を8人で見ている状態です。個人的なミッションとしては、リニューアルセールスにおいて圧倒的な成果を出すことかなと思っています。私たちはカスタマーサクセス部に所属しているんですが、カスタマーサクセスの分野でメディアに取り上げられたりして認知されているんですよね。それに負けないくらい、リニューアルセールスもすごいということを示していければと思っています。8人で見ているというのはすごいですね。企業の規模もそうですし、導入からの経過年数、窓口になる担当者さまの役職などによっても変わってきます。私たちがまずやるのは、更新というものに対して、ネガティブなのか、普通なのか、ポジティブなのかを確認することです。ネガティブだったら、もう一度、実現したかった夢を思い起こす、ということをしていかないといけません。いろいろな状態、役職のお客さまに対して、できるだけポジティブに更新していただけるように導いていくことが大事ですね。現在の業務と目指しているミッションを教えてください。現在は、営業部の中のエンタープライズグループにいて、基本的には大企業の顧客に対する新規営業です。私が所属するグループは、これまでマーケティングを起点として、インバウンドリードに対するフォローで案件を獲得してきた歴史があります。これは私の予測も含めてなのですが、今後は、決して潤沢なインバウンドのリードが安定して供給される時代ではなくなってくると思います。こちらから提案をして、お客さまの課題を探りに行くかというアウトバウンドによって、風穴を開けるということが必要になってくると思いますし、それがミッションだと言えると思います。営業という観点ですと、全く違う業界・業種だったので原則ないです。私がなぜSマーケットの統括をしているかというと、前職で身につけた分析力だと思います。8人で多くの利用企業を相手にコミュニケーションしていくためには戦略が必要です。客観的事実を元にして、中長期的な視点で人を動かしていくことが重要なので、そういう面では、分析的思考とか、マーケティング能力が役立っていると感じます。言って、すべて生きているなという感覚があります。前職もSansanも、組織体制としてはインサイドセールスがアポイントを取り、商談の供給を受けて営業するという形ではあるんですが、前職の経験で言えば、本当に1つもリードがない状態から電話1本、メール、手紙などで役員層のアポイントを取るということをよくやっていました。自分はその経験があるので、インサイドセールスのメンバーとうまくコミュニケーションを取りながら、ターゲット企業とのアポイントを二人三脚で取るような動きができているかなと思います。大手顧客を担当していたので、意志決定までの複雑なプロセスを把握することと、今どんなアクションが必要か考え抜くことは、前職と同じ思考回路でやれています。私は0を1にするのが得意なんです。新卒で入った前々職でも、計9年くらいいたのですが、2〜3年おきに出向先が変わっていて、1年目でインプットして、2年目で成果を出して、3年目で事業を立ち上げたり、フレームワークして渡したりして、自分は新しいフィールドへということを繰り返してきました。その中で、個人的な課題としては、今、リニューアルセールスでチームを立ち上げて、大きく成果を出してきたのですが、その出した成果を1から10とか、10から100に成長させていくようなことはけっこう苦手だなと感じています。Sansanが描く未来像にはいつもワクワクしています。1から1000に届かせるのが俺たちなんだという思いにさせてくれる会社です。今まで営業として、目の前の案件を取るということしかやってこなかったので、リーダーシップとか実行力といった組織に対してどのような貢献ができるかといったことに向き合ったことがありませんでした。営業として数字を取らなければいけない中で、リーダーシップとは何か、実行力とは何かということは最近自問自答しています。リーダーシップでいえば、単純に営業チームをまとめるだけじゃなくて、自分が得意な領域やできることを先頭に立ってみんなにフィードバックして、できていないことをできる方向に向かわせるとか。単純に案件を取る以外で、ビジネスマンとして、どういったアクションが必要なのかなというところを考えることが課題でもあります。短期的には、先ほど述べた通り、リニューアルセールスの未来をつくるという意味で、圧倒的な成果を出す。それを世の中に認知してもらうということです。次に、中期的な目標でいうと、これからチャレンジングな目標を突き詰めていく中で、私は、Sansanグループとして、リニューアルセールス、カスタマーサクセスだけの会社を子会社としてつくってもいいんじゃないかなと思っています。リニューアルセールスを自社だけでなく、他社にも展開していきたいですね。長期的には「笑って死にたい」っていう人生の目標があるんですが、そのために一番大切なものは何かというと、後悔しないことだと思うんです。今後起こる変化を楽しみ、その都度「今」を全力で生きて行きたいと思います。短期的には、このエンタープライズグループとして、取るべき案件、目標の数値の最大化に向かって動くというのは当然なんですが、今、急速に人員が拡大する中で、まだスキルの足りない営業メンバーが多いと感じていて、みんなのスキルの底上げみたいなサポートも同時並行でやっていきたいなという思いがあります。中期的には、外勤営業として外に出る以外の、お客さまの折衝をするだとか、スキルセット以外の自分の得意な領域を見つけたいという思いがあります。Sansanに1年半いて、自分でも気づかなかったのですが、「小南に悩んでいることを話すと、すごく整理される」と言われることが多いんです。明確な答えを与えるわけではないのですが、わからなかったことが明確になり、何をすべきかがわかってくるらしいです。そんなことも、目先の営業の数字を追いかける以外で、うまく味が出てきた部分だと思うので生かしていきたいなと思います。先ほどの話にもありましたが、世界最強のインサイドセールスと営業のパートナーをつくるみたいなこともできそうですね。営業としての知見を生かしながら、前職で培ったインサイドセールスの戦略性を組み合わせるとか。司令塔たるインサイドの強さと、そこに応え得る営業のスキルという二つをやっていくみたいな感じ......。それです!営業を勝たせる裏方のコントロールセンター、最強のコントロールセンターみたいな形をつくっていきたいなと思っていますね。適任者は、外から見ていて小南さんだと思います。ありがとうございます。長期的には、けっこう走りながら考えるタイプなので。明確に決めているほうではありません。......という前提に立つんですけれど、唯一決まっていることは、実は実家が和菓子屋を経営していて、そこに次期経営者として入っていくか否かという決断を、この先5年以内に下さないといけないと思っているんです。そのときに、サラリーマンに疲れたからそっちに移るとか、ネガティブな方向性じゃなくて、いろんな選択肢、自分の強み、弱みが明確になった上で、複数の選択肢がある中で、自信を持って次のチャレンジに行けるようにしたいと思っています。取材後記プロセスは違えど、二人とも「自分が本当にしたいこと何なのか、何をするべきか」という自問の答えが、Sansanへの入社だったようです。インタビューでは紹介しませんでしたが、実は釣りへの偏愛も共通する二人。スムーズな取材でした。Sansanでは、「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションの達成に向け、一緒に働くメンバーを募集しています。興味がある方は、採用情報をご覧ください。Members誰も思いつかないやり方を考え抜く。Sansanエンジニアであることの面白さ。