先週、あるお客さんが会社訪問してくれたので、色々と仕事の話をしていました。先日のセミナーに参加してくれた方なのですが、大学が同じだったり共通の知り合いがいたりと結構、共通点が多いんですよね。ちなみに、ボブもよく言う話ですし、合コンで仲良くなる秘訣としてもよく言われるのは「相手との共通点を探すこと」です。共通点は相手と仲良くなるための特急券であることを、営業たるもの肝に銘じておくべしです。ちなみに、そのお客さんは生命保険の会社で営業所長をしているのですが、自身の営業成績よりも課題は部下の育成だということ。すれば部下のモチベーションが上がるのか(どうすればモチベーションの低い部下でも成果を上げられるようになるのか)といったことは興味があるとのことでした。このあたり、今後の課題かなぁと思っております。話していて面白いなと思ったことがあります。営業所長として部下の育成にあたっていると、上手くいく人とそうでない人で、1つ明確な違いがあると言います。何かというと「見込み客同士をつなげる発想があるかどうか」だと言うんですよね。この発想がある人は、見込み客から感謝されて、その人たちに保険の見直しのタイミングが来た時にお声がかかる。...と出世していったり、代理店として独立したりするんだそうです。一方で、この発想がない人は上手くいかない。お客さんに保険を売ることばかり考えて、まだ信頼されてもいないのに”すぐに”保険を提案してしまう。優れた営業マンは「待つ」ということを知っているのですが、上手くいかない人は”待たずに”提案しますよね。相手が望んでいないタイミングで提案するわけですから、喜ばれるはずがありません。上手くいかないから別の新しい方法を試したくなり、1つの方法を(成果が出るまで)続けることもできないのだと。優れたギバーは「コネクター」であるさて、この「見込み客同士をつなげる」という発想はとても重要です。ボブも、優れたギバー、あるいはスーパースターと称されるような人たちは「コネクター」だと言います。彼ら彼女らは、いつも「誰と誰をくっつけられるか」を考えています。自分が知り合った人は、自分の大切な誰かにとって価値ある見込み客・取引先になると経験から知っているんです。見返りを期待することなく、純粋に喜んでもらおうという気持ちで。これは、僕も最近よくやってるんですが...こんなふうに2人を引き合わせ、関係づくりをサポートするのって楽しいんですよ。自分が価値を生み出しているという実感も得られますし、さらにはコミュニケーション・スキルを磨くにはうってつけの機会です。紹介をコーディネート(ファシリテート)するわけですからね。最近はSNSなどデジタルツールも使いながらやると便利です。使い方はちょっとした注意も必要ですけど(汗)だから、純粋な気持ちから「この人とこの人をつなぐと、きっとお互いにメリットがあるな」とか「2人が話すと、たぶん面白いことが起こるなぁ」と思ったら、積極的につなぐようにしています。先週末なんて、僕が紹介し合いたい2人と土曜の昼間っから、商業施設の中でオッサン3人でノンアルコールで話してたんですが...とても刺激的で楽しい時間でした(2人とも金融リテラシーが高過ぎて、僕は自分の無知を恥じましたが...)双方から感謝されたらどうなる...?でまぁ、こちらの思惑通りに紹介し合った2人が喜んでくれたら、どちらからも感謝されるんですよね。”どちらからも”感謝されるんです。その感謝は、繰り返してると「信頼」に変わります。そんな信頼を寄せてくれる人たちが、自分にとっての紹介元(広告塔)になってくれたら...普通に考えて、営業成績上がりそうじゃないですか?保険の営業だったら、見直しのタイミングで声かかりそうじゃないですか?繰り返しますが、優れたギバーというのは同時に「コネクター」でもあります。自分にとって大切な人、あるいは見込み客となりそうな人同士をつなぐ...これほど効果的なGIVEはないですし、自分の勇気と覚悟とちょっとした知識があれば、専門技術も要らない誰にでもできることだと思います。僕もヘタクソなりにできています。やる価値のあることは、たとえヘタクソであってもやる価値があるんです。あなたの見込み客同士、あるいは紹介元になってくれそうな大切な人同士で「つなぐとお互いにメリットがありそうな2人」はいないでしょうか?ちょっと考えて、名前を書き出してみたら、意外と出てきますよ。紹介というのは効果的な行動プロセスと、ちょっとしたコツを知っているだけで驚くほど結果は変わります。GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。内容に同意の上ご登録下さい当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。苦情および相談について当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。FAX:092-292-67732.個人情報の取扱いについて当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。アクセス情報について当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。(Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。※以下の内容に同意の上ご登録下さい当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。苦情および相談について当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。FAX:092-292-67732.個人情報の取扱いについて当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。アクセス情報について当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。(Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。GO-GIVERとは?掲載の情報・画像など、すべてのコンテンツの無断複写・転載を禁じます。