it営業活動をおこなっていると粗利(粗利益)という言葉をよく耳にします。読み方は(アラリ)が一般的ですが、(ソリ)と言う方もいます。営業を行っていく上で、必ず覚えておかなければいけない知識となります。簡単にまとめましたので分かっている方は復習として、知らない方はこの際にぜひ覚えましょう。売上と粗利どっちが重要?売上と粗利のどっちを重要視するかは経営者によって変わってきます。売上=契約を上げないと粗利はそもそも発生しないという意見と、粗利をしっかり取らないと売上をたてても最終的にはキャッシュフローが回らなくなるという意見があります。どちらの考えも間違っていませんが、今回は粗利を意識する重要性について見てきたいと思います。ちなみに私の個人的な意見として売上と粗利どちらが重要かと言いますと、「状況によって変わる」です。マッサージなどのサービス業では、人件費や家賃などは人が来ても来なくてもかかる原価が変わりません。その場合はいかにお客様に来てもらうか=売上を上げるかが重要になってきますし、建築業などは契約後に原価が増減する可能性があるの業種は粗利を重要にしなければ、終わってみたら赤字になっていたということになりかねません。起業時では粗利は無視してまずは売上=契約を上げないといけない時期もあると思います。会社の状況によって変わると思っています。基本のキ!粗利とは粗利は、正式には「売上総利益」と言い、売上から売上原価を引いた金額のことを指します。粗利を求める計算式を見てみましょう。例)売上100万円の工事があり、材料費や工事費が60万円かかりました。40万(粗利)粗利を意識して営業を行うことは、企業にとってとても重要なことです。売上を上げても売上より原価がかかり、粗利が無ければ赤字になり、最終的には会社は倒産します。=粗利60万円ともに売上は100万円ですが粗利益は変わってきます。社員Bの方が効率が良いということになります。1か月で請けれる工事の限界が10現場だとすると社員Aと社員Bは共に1000万円の売上にたいして粗利益が200万円も変わってきます。粗利は社員Aと社員B共に40万円なので、会社に残るお金は同じになります。1か月で社員Aと社員Bの売上が共に800万円だった場合、社員Aの粗利は320万円になります。対して、社員Bの粗利は400万円になります。会社としては、社員Bの方が評価が高くなるのは当然と言えます。粗利によって、賃金や電気代などの固定費や社員の給料などの経費が支払われるので、粗利を大きくする必要があります。売上ではなく、粗利益に目を向ける重要性は理解いただけたのではないでしょうか。粗利率とは粗利率とは、利益が売上に対してどれくらいの率なのかを算出する方法です。基準となる粗利率は業種によって大きく変わり、会社によっても多少変わってきます。粗利率(%)粗利は競争力を表す売上100万円で原価60万円の場合、原価60万円に付加価値40万円をつけて販売することが出来たといえます。付加価値を60万円つけることが出来れば、売上は120万円になります。粗利益は市場に対しての競争力を表します。競争力がない場合は、販売価格を下げて価格競争をしなければ売れなくなります。価格競争では物流量が大きい大手企業に勝つのは大変です。中小企業は付加価値を高める方針をとったほうが良いのでしょう。粗利(粗利益)について見ていきましたが、企業としては知っておかないといけない利益がありますので簡単にご紹介いたします。)詳しい内容はこちらで確認できます。粗利?純利?営業マンが理解しておくべき「利益」の違いとは粗利をリアルタイムに管理できるアイピアとは基幹システムアイピアでは、各案件の粗利をリアルタイムで確認することが出来ます。契約一覧で粗利を確認するアイピアでは案件の分類ごとに基準粗利率を設定することが出来ます。案件の粗利率が基準粗利率以上の場合は太陽のアイコン、下回っている場合は、雨のアイコンで各案件の粗利が適正かを一目で確認することが出来ます。案件ごとに契約時~完了時の差異を確認する完了時にしっかりと粗利を残せていることがとても重要です。契約時は規定の粗利をとっていたにも関わらずに、完了時には赤字になっていたということがあります。どこで粗利を下げたのかを「見える化」させることで、粗利低下の対策を立てやすくなります。見積書作成時に粗利を確認する見積作成時に予定原価を入力することで、見積作成時の粗利を確認することが出来ます。管理者は原価金額が適正かを確認して、見積金額が原価に対して適正かを確認することが出来ます。まとめ売上がなければキャッシュフローは回らなくなるので、売上もとても大切です。同時に粗利という視点も持つ必要があります。何もせずに仕事をさぼっていた方が会社にお金が残ることになります。経営管理に必要な機能がひとつに詰まった、事業を促進するERP「アイピア」を開発している、株式会社アイピアの営業です。見積発注時のミスを減らすノウハウから、アポイントを取る時に重要な考え方のレクチャーまで、今日から使えるビジネスノウハウをブログで発信しています。