ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。2015/02/26ブログ売上アップコンセプト営業マンの基本ささだです。単発受注ではなく、継続的に取引ができるお客様は誰もが欲しいところです。これは営業をやっている人の本音でしょう。そんなお客様は空から決して降ってきません。これから10年間よろしく!みたいな、理想的なお客様などいないのです。しなければいけないか。いうことが今回のテーマです。言われる『優良顧客』について考えていきたいと思います。優良顧客という言葉が嫌いそもそも論ですが、私は顧客という言葉があまり好きではありません。顧客の意味はこれです。引用:コトバンク売ることしか考えていないこの考え方が嫌いです。私はお客様のことはお客様と言います。余談ですが、クライアントのことを名前で呼ぶ時も、「様」付で呼んでいます。日頃の心がけがふとした時に出るからです。優良顧客という考え方も理解はできます。極端な例ですが、理不尽なクレームばかりつけてくるお客様は決して優良顧客ではないからです。そもそも優良顧客とは何者なのか?では、営業やマーケティング使われる優良顧客とは何なのでしょうか?私が考える良いお客様(ここでは優良顧客)は、コミュニケーションがしっかりと取れるサービスで成果を出してくれるお客様です。高額契約をしてくれる、とりあえず契約を継続してくれる人は、営業目標目線で見れば目標達成に向けて優良な顧客かもしれません。これは営業目線でしか考えていない、自分のことしか考えていない見方です。顧客分析の考え方で見てみる顧客分析は、過去の購入履歴などのデータを基に、お客様を分類することです。分析手法としては2つ挙げられています。引用:顧客分析の手法(デシル分析、RFM分析)|Albertこれは直近いつ購入してくれたか、どれぐらいの頻度(前回購入と今回の購入の間はどれぐらいか)、購入金額の視点で収益への貢献度をみる指標です。画像出典:顧客分析の手法(デシル分析、RFM分析)|Albert他にはデシル分析という金額を多い順に並べ、グルーピングする方法もあります。これらはどれも優良顧客=収益への貢献度が高い顧客という考え方です。優良顧客か否かはお客様からすれば関係がないそもそもお客様目線で考えれば、自分が優良顧客か否かは関係ありません。思われていようが、しっかりとサービス提供をしてほしいとか思っていません。収益の貢献度についても、営業サイド・ビジネスサイドであるサービス提供者がちゃんとフォローをしていなかったり、そもそもちゃんとサービスとして出来上がっていなければ、収益が生まれるわけがありません。適当なサービス、適当なフォローで偶然ちゃんと成果を出して、長く使ってくれるお客様がいましたでは、サービス自体が良くなるわけがありません。大切なことは、お客様とコミュニケーションがしっかりと取れること、また不満があったらちゃんと言ってくれる(黙って離脱するようなケースは最悪)関係を築いておくことが重要です。優良顧客か否かではなく、全ての顧客を優良顧客に育てるのが営業マン取引をするしないは、お客様に選ぶ権利があるのはもちろんですが、営業する側、つまり私たち営業マンもお客様を選ぶ権利があります。これは自分で契約を取ってきたら、そこには責任が生まれるということでもあります。契約を結ぶのであれば、そこにはしっかりと責任を果たすアクションを取らなければなりません。契約を結んだら、自分でお客様を育てなければいけないこのことを忘れてはいけません。頑張っていれば勝手に優良顧客になるそんなことはありえません。自分でお客様を優良顧客にするのです。大切とよく教えていただいています。共感するためにはちゃんとお客様のことを理解しなければいけません。教育していくためには、お客様が求めている情報を提供しなければなりません。信頼を得るためには、継続して共感・教育を示し、与えていかなければなりません。優良顧客を持つためには「お客様のために」を常に考え、行動し、継続しなければいけないということです。一朝一夕の関係で長い関係ができるわけありません。与えて与えて与え続ける、これこそが今とても重要なのです。すれば、結果としてあなたの成績も収入も付き合う人も変わっています。持っていれば、自然とエンゲージメントも高まるはずです。優良顧客獲得にはカスタマーサクセスしかないお客様があなたと契約を結ぶのは、あなたに何かしらの期待を持ってくれているからです。その期待に応えてこそ、真の営業であり、サービス提供です。考えれば、優良顧客=長く取引のできる収益性の高い顧客という、単なる収益的な視点で考えても、長期的に見ればしっかりとカスタマーサクセスの実現をしていくしかないのです。優良な顧客か否かではなく、勝たせられるお客様なのかをしっかりと選別し、勝たせられるお客さまをしっかりと勝たせること、これこそがカスタマーサクセスであり、真の優良顧客の獲得方法です。▼カスタマーサクセス関連記事はこちらカスタマーサクセスを半年全力でやった上でわかったことhttps://hiroshi-sasada.com/blog/customer-success/営業ハックのささだです。最近、カスタマーサクセスという言葉が広まっていることをご存知でしょうか。知らない方も、おそらくカスタマーサポートという言葉ならご存知ではないですか?携帯電話のサポートセンターなどがカスタマーサポートセンターがお客様窓口でよ...カスタマーサクセスを分解するとわかる、5つのプロセスごとにやらなければいけないことhttps://hiroshi-sasada.com/blog/customer-success-2/営業代行のささだです。最近は、カスタマーサクセスのことばかり考えています。前回もカスタマーサクセスで記事を書きました。カスタマーサクセスを考えるこれって、すごく楽しいことですし気分が良いことをやっている実感があります。それは当たり前ですよね...カスタマーサクセスの本質はたったの2つだけであるhttps://hiroshi-sasada.com/blog/customer-success-3/営業勉強会のささだです。最近、自社プロダクトを自分でも使っています。お客様とコミュニケーションを取る回数も増やしています。それは、カスタマーサクセスの本質に気づいたからです。新規開拓営業を成功させるメンタルを整える3つのポイントと3つの必須営業スキルルート営業を行う理由を理解すれば、やるべきアプローチは見えてくる30冊営業本を読んでもダメだった私が考える営業力を本当に上げるた...記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!営業マンとして成長する最も効果的な方法は「できる営業マンの真似をする」ことです。自分の周りを見たときに素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。あなたが、営業としてもっと成果を出したければ●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ●今の営業の現場を知る●営業マン同士で情報交換をする自分だけやろうとすれば成果を出すのに、時間が掛かります。先人の営業を真似ることで2倍も3倍も成果を早く出すことができます。成長することもできるのです。売上目標が未達がなくなった人等など多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。下の登録フォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し受講してください。メール講座ももちろん無料ですが受講いただいた方には合わせてノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。仕事の依頼失敗パターンは2つだけ。守衛さんに挨拶をしない営業マンは売れない悩みを抱えます売れない営業マンほどケアレスミスを放置して悩みます投稿ナビゲーションお願いされるタイミングであなたが営業で1流か否かがわかります営業マンも陥る誤った練習ややることの決め方サイト内検索はこちら!ササダヒロシってどんな人?2社のベンチャー企業を経営をしながら、20社以上の営業支援をやっています。営業コンサルティングや営業職専門のコミュニティづくりなどを行い、「営業の悩みを0にする」というミッション実現に向けて、日々取り組んでいます。ついて営業勉強会やコンサルティングのご相談はこちらお問い合わせLINE友達登録はこちら!ただいま友達登録してくれた方限定の無料プレゼント【たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法】をお配りしています!是非友達登録してください!※友だち追加ができなかった方はこちらTwitterもやってます!フォローお待ちしてます!営業について、日々色々とつぶやいています。絶対に教えてくれない仕事で主体性が必要な本当の理由と主体的に働く4つのステップ営業成績が伸びない。根回しが上手い人は仕事上手。成果が出る無料メール講座メール講座に参加する。