アナリストなどいくつもの素晴らしい功績を残した人物だ。政治や経済をテーマに執筆した本も多くあり、一部はなんとニューヨークタイムズ誌のベストセラーにも選ばれている。それだけでなく、彼は一人のセールスパーソンとしても活躍していた。そんなハリー氏が生前に書いていた2本の原稿が、彼が亡くなった後に一冊の本として出版された。ちなみにこの本には、『積極的でなく、しゃべるのが苦手で、人と会うのが得意でないセールスマンのための成功のロードマップ』という副題がついている。これを聞けば、この本が誰のためのものかすぐに想像できるだろう。ハリー氏がセールスで成功した理由...この本はセールスに直接的に関わっていないない人にも、おすすめできる良書だ。この本は1960年代に書かれたものであるから、現代のセールスの手法に合致しない部分もあることはあらかじめ理解して欲しい。ハリー氏が成功をおさめるにあたりその大きな助けとなったのは、彼が「本質を見抜く目」を持っていたことにある。現実というものをしっかりと意識しながら、人々の本質や人生の本質を見抜いていたのだ。...彼は人を、そして人の本質を知り尽くし、人間の抗いがたい原則というものを発見していた。彼のセールスの哲学や方法論はいたってシンプルで実践的なのだが、この根底にはそうした人間の原則がしっかりと意識されている。誰もが幸せを求めている誰もが、「これをすれば自分が幸せになれる」と思うことをしている。その行動が必ずしも望んだ結果につながるとは限らないが、誰もが幸せを求めていることは間違いない。幸福とは相対的なものであるつまりこれは、人の幸せの感じ方は千差万別であるということだ。何に価値を感じるかは人によって異なる。ある人物にとって幸せをもたらしてくれる何かは、他の人にとっては無意味であったり、それどころか不幸をもたらす悪の元凶にもなり得るのだ。リソースには限りがある誤解しないで欲しいのだが...この世界は誰もが幸せになるための充分なリソースで満たされている。ある特定の意味においては、こういったリソースには制限が加えられているのだ。私たちは時間やお金、選択肢というものについて無限ではないということ。すれば、人間にとって何かを選ぶという行為がとても大切なのだ。「買いたい」と思わせる戦略は不要?たとえば、あなたというセールスパーソンから何か商品を購入しようというとき、見込み客は、あなたの商品を買うことが自分の幸せにつながるかを考える。このとき基準になるのは、その見込み客の個人的な価値観だ。その人の限られたリソースも判断基準になる。これこそ、セールスでは相手の満足度を高めること、そして相手のニーズを満たすことが大事だと言われる理由である。シンプルだが、これを理解すれば、セールスというのは自分よりもむしろ相手に比重を置いて展開されるものであるべきだとわかるはずだ。セールスという行為をより生産的なものとして捉えることができるようにもなる。これについてハリー氏は、相手に「買いたい」と思わせるための作戦を立てる必要はないとも言っている。彼に言わせれば、相手はとっくに”買う理由”を持っているというのだ。そのため、売り手側として私たちがするべきことは、相手が商品を購入したいと思っているその理由に合わせて、こちらの商品のメリットやアドバンテージを説明すること。ここで、相手のニーズを満たすことが難しそうだということが分かっていれば、その点も隠さず伝えておく必要がある。相手の判断基準を意識しようまたハリー氏は、市場には常に2種類の利益が存在すると言っている。1つは売り手側の利益、もう1つは買い手側の利益である。取引はいつも2人の当事者に、価値がもたらされる想定のもとで行われる必要があるのだ。ある機械を販売する売り手は、その機械を自社で保持し続けるよりも、500ドルという現金を欲している。機械を購入する買い手側からすれば、現金500ドルを保持しておくことよりも機械を手にするほうが彼らにとってよいと考えているというわけだ。どんなものを取引する場合でも、その金額にかかわらずこれと同じことが言える。このように、誰もが現状よりもより幸せになるために取引をするわけだが、そこには何が自分に幸せをもたらしてくれるかということが1つ判断基準となる。その人の限られたリソースも1つの判断基準となるのだ。これらを念頭においておくだけで、あなたのセールスのやり方は変わるだろう。行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。※以下の内容に同意の上ご登録下さい当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。苦情および相談について当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。FAX:092-292-67732.個人情報の取扱いについて当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。アクセス情報について当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。(Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。※以下の内容に同意の上ご登録下さい当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。苦情および相談について当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。FAX:092-292-67732.個人情報の取扱いについて当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。アクセス情報について当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。(Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。GO-GIVERとは?掲載の情報・画像など、すべてのコンテンツの無断複写・転載を禁じます。