店頭販売行動が不可欠な油外販売いかにコストをかけずに見込客を発見するか?(2)(表1)NXEYES導入店車検実績(4月)※導入前同月および前年同月との比較。実績データ取得済SSのみ抜粋、MIC直営店は省略。190%SS車検の成約率は、洗車などに比べて遥かに高く、平均40%あります。車検台数を増やすには、車検見込客との商談を増やすこと、すなわち「いかにして見込客との商談数を、コストを押さえながら最大化するか」が課題であると、前回述べました。今回は、車検販売活動にかかわるコストについて考えます。油外販売の基本手順は(A)見込客の発見、(B)新規客の獲得、そして(C)継続購入(リピート)です。コストは(A)(B)(C)の順にかかり、利益は(C)(B)の順に得られます。(A)からは直接利益が生まれません。SSは、ほとんどのエネルギー(コスト)を「見込客の発見」に費やしていると言えるでしょう。まともに車検の見込客を発見しようとしてみましょう。燃料販売量200klのSSには、月間8,000台もの来店客数があります。その中に車検見込客は100台、すなわち1.25%しかいません。これをくまなく見つけるため、全来店車両の車検ステッカーを見る「見張り番」を配備したとします。その人件費は24時間×30日×1,000円=720千円かかります。100台のうち、成約しない60人の顧客には5分、成約する40人の顧客には20分かかるとします。すると「車検名人」の商談時間は約20時間。時間単価1,500円/Hとすれば、月間人件費は30千円です。合計すると、40台の車検受注にかかる人件費は750千円。1台当り18,750円がかかります。うち18千円は見込客発見コストです。この他にも受注した車検の作業人件費や販管費もかかりますから、車検粗利30千円/台を獲得したとしても、ほとんど利益が残りません。見込客探しは機械化できるこれはいわば、職人型販売活動です。有能なSSスタッフなら、受注率を高めることにより、1台当りのコストを押さえることが可能です。一つの方法は、「見込客探し」を機械化することです。私たちが4年前に開発した、車番認識システム「NXEYES」は、「見込客探し」にかかる70万円のコストを、リース料+システム料で10万円にまで削減しました。したがって「車検名人」の受注率が4割でも、1台当り販売コストは3,250円と劇的に圧縮できます。表はNXEYESを活用しているSSの、導入前と導入後の4月実績を比較したものです。車検台数は平均2倍に増えました。3倍増、4倍増したSSも少なくありませんが、その大きな理由は、商談件数が倍増したからにすぎません。活用レポート一覧NXがバージョンアップしました。