7店のセルフSSを運営されるシンワ菱油(株)様は、今年2月の車検台数が250台、3月は280台と前年を大きくクリアし同社ギネスを記録しました。これをリードしたのが、2007年7月にNXEYESを導入した「パウメトウ東新SS」です。足立和孔社長に話を伺いました。「車検の業績は油外全体と密接にリンクしています。車検が売れると油外全体も調子がいいし、逆に車検が売れないと油外も総崩れになるんです。車検を押さえればSSはうまくいく。東新SSの車検台数は、NX導入後、順調に伸びていたんですが、昨年は足踏みしました。そこで私が直接、車検販売の集中改善活動に当たりました。1.まずチラシの訴求ポイントを修正し、より値頃感を打ち出しました。車検見積を取りました。これを見てスタッフは自店の商品力に強い自信をつけました。評価制度も少し変えました。目標達成者は報償し、未達者には「反省文」を書かせました。3.評価制度の変更は、度が過ぎると逆効果となりますので慎重にやります。ここまでは「車検を売る」ための環境整備です。4.最も注力したのは、スタッフの商談手順を「基本に立ち返る」よう徹底したことです。車検の販売研修をやり直し、ミーティングを繰り返すうち、スタッフの動きに手抜きがなくなってきました。「車検はトップダウンで売れる」と聞いていましたが、確かに効果があります。NXを導入している店はあと2店ありますが、この調子で会社全体の風土や価値観を変革していきたいと思います。