街の架け橋のページです。将夫様にお話しをうかがいました。美販様は、段ボールケース及び美粧ケースを中心にパッケージのトータルプランナーとして企画・製造・販売をされている会社さんです。-業界の状況はいかがですか。尾寅さま:厳しいです。大手製紙メーカーさんが本職の製紙業のみならずパッケージの企画・販売まで手掛けるケースが多く、スケールメリットを武器にシェアを拡大しています。中小には太刀打ちできない価格を提示してくるのですね。-それは、厳しいですね。御社の業績はいかがですか?尾寅さま:微増ではありますがなんとかアップしております。-厳しい状況の中で、アップしてらっしゃる要因はなんでしょうか?尾寅さま:それは、営業のやりかたを変えたことが大きいかと思います。それは、どのように変えられたのですか?尾寅さま:私どもは段ボールケース製造販売が本命になるのですが、受注するために製品説明を一所懸命しておりました。ところが、お客さまは製品のことをよくご存じで、そうすると選んでくださる理由が価格になってしまうのですね。営業研修に参加しました。その研修を受けて営業のやりかたそのものが一変しました。-営業のやりかたそのものとは、どのように変えられたのですか?尾寅さま:まず、『説明することをやめる』ことから始めました。え?(説明をやめる???)≪インターネットの発達で、事前に製品を認知できる時代。営業マンの役割はいったい何か?営業のやりかたをどのように変えられたのでしょうか。