「セールスポイントを伝えよう!」「お客さまのメリットを伝える!」営業マンであれば、常に考えていることですよね。特徴やメリットを言えば売れるというものではないという事実があります。特徴やメリットを言っても売れないことがあるのかをお教えします。本日のまとめ商品の特徴ばかり説明するのは自慢と同じ愛社精神の強い営業マンや商品やサービスに惚れこんでいる営業マン、また、やる気満々の営業マンにこういうタイプがいます。お客さまがききたいのは商品やサービスの特徴ではなく、メリットなんですね。これを間違えると商談が本末転倒なものになってしまいます。どんなに素晴らしい特徴が数多くある商品やサービスでも、そればっかりを営業マンが話しつづければ、お客さまは退屈してしまうわけです。相手によっては自社商品やサービスの自慢みたいに思う方もいるでしょう。老若男女問わず、他人の自慢話ほど退屈で感じの悪いものはありません。愛社精神や商品・サービス愛は素晴らしいですが、ほどほどにするということを覚えておいてください。メリットを説明し過ぎてもいけない「なるほど、それならメリットを前面に打ち出せばいいのか!」こんなふうに思うかもしれませんが、営業というのはそんなに単純なものではありません。そこで、メリットを説明するときの注意点をいくつかあげてみます。ニーズにあったメリットを選択するあなたが自動車のディーラーの営業マンだとします。充実」「低燃費」など、非の打ちどころがありません。そこへ4月から新社会人になる女性が通勤用の車を探しにお店にやってきました。女性は毎日の通勤に使うので「燃費」を一番に考えています。営業マンのあなたは「女性はかわいい車を探しているに違いない!」ということで、デザインのよさを前面に出して商談してしまいました。これでは決まるものも決まりませんよね。実際の商談の現場ではこういうことが頻繁に起こっています。刺さるメリットを前面に押し出すお客さまというのは営業マンが思っている以上に集中力がありません。どのくらいかといえば、ほとんどの方が5分も持たないのではないでしょうか。従って、いくらメリットが沢山あるからと言って、何でもかんでも言えばいいというものではないんですね。メリットだとしても、ニーズとずれたメリットを話し続ければ、お客さまはすっかり集中力を無くし買気がなくなってしまうのです。メリットが多すぎると怪しい人間というのは常にバランスを取ろうとする生き物ですので、営業マンがメリットばかりを説明すると「何かデメリットもあるんじゃないか...」って考えるんですね。調子のいい営業マンだと思われたら、あなたから契約してくれなくなってしまう可能性もあります。本日のまとめ特徴やメリットを言いすぎないメリットで重要なことがあるので最後にもうひとつだけ。余計な特徴やメリットを説明しないことで、お客さまの満足度が上がるという効果があります。自動車で言えば「デザインだけで選んじゃったけど、意外としっかり走るな」みたいな感じです。顧客満足度が上がれば、リピーターになってくれたり、知り合いを紹介してくれる可能性も出てきますからね。特徴やメリットを言い過ぎていないか考えてみてください。【vol.46】アウトバンドのテレアポ部隊を持っている会社と業務提携したことで、爆発的に案件数が増えました。今までスカスカだったホワイトボードのスケジュ...営業のコツトップ営業マンが常に意識している2つのギャップトップ営業マンは「営業マン自身の魅力に繋がるギャップ」と「お客様とのギャップ」の2つを常に意識して商談しています。コツ営業マンは上司と部下のどちらを大切にするべきか外回りが多い営業マンといえども、社内の人間関係を全く無視していいというわけではありません。選択肢を与え過ぎる営業マンは「決定麻痺」によって先送りされる「即決が取れない」「お客さまが契約を見送ることが多い」という営業マンへのアドバイスです。その原因は選択肢を与えすぎることによる決定...営業のコツ塾をターゲットにする営業マンが知っておくべきこと法人営業で成果を上げるためには「ターゲット選定」が重要です。営業マンであれば、誰もが1度は考えたことがあると思います。人は見た目が9割!営業マンも見た目が9割!?人は見た目が9割という本がベストセラーになりましたが、営業マンも例外ではなく見た目が9割です。現場経験、出会ったトップ営業マン達の営業手法、多くの営業本などからの学びを活かし、独自の営業スタイルを確立してコンサルタンとして独立しました。