“オオタニ”本日は営業では命とも言える、ヒアリングを強化する『SPIN話法』というフレームワークについて解説します。まとめ営業力を高めるヒアリングとはSPIN話法を解説する前に、ヒアリングについて少し触れておきます。営業の4ステップ営業は下記の4つのステップで構成されています。↓ヒアリング↓プレゼンテーション↓クロージング>>それぞれの営業トークについてはこちら【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開2019年8月28日OATHの法則これは、顧客の問題意識のレベルを4つに分類したものになります。困っている(hurting)ダイエット食品を例に、それぞれのプロセスを解説します。販売を成立させることができる最強のフレームワークなのです。マスターしていただければと思います。【SPIN話法】営業力を強化する最強にフレームワークではここからは、SPIN話法の詳しい話をして行こうと思います。SPIN話法とはSPIN話法とは、「S→P→I→N」と順番に、4つの質問を順番にして、顧客の潜在ニーズを引き出すフレームワークです。解決質問(need-payoff)これを簡単に説明するとこんな感じになります。解決しましょうか?状況質問(situation)状況質問とは、現状と理想を引き出す質問のことです。現状はどのような状況ですか?理想はどのような状態ですか?営業とは、顧客の問題解決であり、それはすなわち、現状と理想のギャップを埋めることです。※図にすると下記のような感じですねつまり、この現状質問では、商品・サービスを提案する上で大切な現状と理想を引き出しているわけですね。これを引き出さずに提案をすれば、それは「押し売り」となりますので注意です。ポイント1:とにかくしゃべらせる現状と理想に関しては、どんどんしゃべらせてください。顧客にコミットさせることができるからです。提案時に「買わない」と言いにくくなるのです。これは契約率を高める上で非常に大切な作業ですね。>>どんどんしゃべらせるコツはこちら【重要】質問下手な営業マンは「深掘り」を意識せよ2019年11月29日ポイント2:前置きをする前置きをしてから、質問をするようにしましょう。いくつか質問をさせていただきたいのですが、(お前置き)現状はどのような状況ですか?理想はどのような状態ですか?前置き無しでいきなり現状はどのような状況ですか?理想はどのような状態ですか?と質問してしまうと、怖がられてしまいます。先ほどのような前置きをしてから、状況質問をするようにしましょう。現状と理想を引き出す際は、必ず数字と期限を意識するようにしましょう。顧客の現状と理想がフワフワしてしまうからです。顧客の現状と理想がフワフワしていると、問題解決しにくいんですよね。営業コンサルを例にあげるとこんな感じです。満足のいかない売上...とにかく売上を伸ばしたい!これだと、何をどう解決すればいいのか分からないですよね?なので、こんな感じで数字と期限を意識するようにしましょう。営業マン側が作ってあげる必要があります。顧客の理想を作る際のコツをお伝えします。(1)事実を提示(2)クライアントの事例これらはいずにれにしても社会的証明という心理テクニクを使ったものになります。社会的証明=多数派の意見に従いたがるという心理(1)事実を提示するたとえば、ダイエット食品を販売しているのであれば〇〇さんの年齢と身長だったら、55キロが正常な数値ですよね。(2)クライアントの事例たとえば、ダイエット食品を販売しているのであれば弊社のクライアントさんの多くは、「5〜10キロは痩せたい!」という方が多いですね。問題質問(problem)問題質問とは、悩みを引き出す質問のことです。トーク現状から理想の状態に行くまでにどのような課題がありますか?※課題とは、悩みのことポイント1:とにかくしゃべらせるこれは、現状質問で解説した内容と全く一緒です。悩みについてもしっかりコミットさせましょう。ポイント2:課題の数を指定する問題質問のトークをもう一度見てみましょう。質問をより具体的にすることで、顧客の脳を積極的にすることができるようになります。その方法は、数を指定することです。顧客の脳は「3つ探そう!」と課題の発見に積極的になるのです。現状と理想をヒアリングしたら今のままでも十分じゃないですか?と現状を肯定するようにしましょう。このように人は現状を肯定されると、いや、そんなことないですよ〜と反射的に謙遜してしまいます。これは心理的リアクタンスによる現象です。心理的リアクタンス=自由を制限されると、それを取り戻そうとする心理このように、顧客から謙遜が出たらすかさずもしよろしければ、その悩み聞かせていただけますか?と質問に入ればOKです。示唆質問(implication)示唆質問とは、痛みを与える質問のことです。トーク今のままで〜(理想)な状態に届きそうですか?これは「このまま放置したら、やばくない?」という質問ですね。顧客に「このままじゃやばいかも...」と感じさ、訴求度を高めることができます。商品・サービスを購入しない理由がなくなり、提案時に「買わない」と言いにくくなるのです。これにより契約率を大幅に高めることができます。示唆質問のようなネガティブな質問をしてしまうとただの嫌なヤツになってしまいます。それまでに強固な信頼を築いておくようにしましょう。>>信頼関係を構築する方法はこちら解決質問(need-payoff)解決質問とは、プレゼンテーションに移行するための質問のことです。トークよろしければ〇〇さんの問題を解決するための提案をさせていただければと思うのですが、お時間ありますか?ポイント1:「お時間ありますか?」と質問する売れない営業マンは下記のようなトークをしてしまいがちです。決断するストレスレベルが高くなってしまいます。決断するストレスレベルを下げることができるので、プレゼン移行しやすくするのです。これをフレーミング効果と言います。「今度、お茶しない?」と言うのと「お茶くらいだったら〜」となり、承諾率が高まるのと一緒ですね。ポイント2:即決トークこれは、顧客からの「検討します」を封じる上で非常に大切なトークになります。先ほどのよろしければ〇〇さんの問題を解決するための提案をさせていただければと思うのですが、お時間ありますか?の質問に対して「YES」をもらった後にする質問です。内容にご納得していただけましたら、この場でスタートしていただく形でもよろしいでしょうか?すると、顧客には「検討します」という選択肢はなくなり「やるか?」「やらないか?」の2択になり契約率を爆上げすることができるようになるのです。まとめ以上で本日の内容は終わりになります。解決質問(need-payoff)もしも、SPIN話法についてさらに理解を深めたいという方はニール・ラッカム著の『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』の購入をオススメします。shareヒアリングこの記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。【悲報】「営業っていらなくね?」という主張に一言ありますRECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。