強い欲求を起こさせる。人を動かす三原則3.人の立場に身を置く大事だと思ったところを赤ペンチェック!「人間の行動は、心のなかの欲求から生まれる・・・・・・だから、人を動かす最善の法は、まず、相手の心のなかに強い欲求を起こさせることである。商売においても、家庭、学校においても、あるいは政治においても、人を動かそうとするものは、このことをよく覚えておく必要がある。これをやれる人は、万人の支持を得ることに成功し、やれない人は、ひとりの支持者を得ることにも失敗する」これはセールスで極めて重要なこと。相手に強い欲求を起こさせるためには「もし・・・・・・」を使った質問が効果的。きょうもまた数千のセールスマンが、十分な収入も得られず、失望し疲れはてて街を歩いている。ーー彼らは常に自分の欲するものしか考えないからだ。われわれは、別に何も買いたいとは思っていない。それが彼らにはわかっていないのだ。われわれは、ほしいものがあれば、自分で出かけて行って買う。売れない営業マンは、このことをまったく理解してません。自分が売りたいという思いだけで、お客がどう思ってるかなど考えもしない。相手の立場に身を置き、相手の立場から物ごとを考える”という、たったひとつのことを学びとっていただければ、成功への第一歩が、すで踏み出されたことになる。ほんとうに、これに尽きる!特に身近な家族関係では、つい自分の立場だけで物ごとを考えてしまいがちです。パートナーの立場、子どもの立場に身を置けば、すばらしい家族関係を持つことができる。家族関係がうまくいっていれば、他の関係もうまくいく。強い欲求を起こさせる。いつも応援ありがとうございます。「市場には490の顔がある」ということを教わった。「490の顔」とはどういうことなのか?「一週間(7日)×時間帯(7パターン)×十人十色(10)=490」ということ。この教えは、非常に役に立った。「この地域は売れない」など、つい先入観にとらわれてしまう。訪問や電話することがゲーム感覚になる。同じやるなら楽しんでやるほうが当然いい。490の顔のわかりやすい例が、ミスタードーナツ。「コーヒーのおかわりいかがですか?」と店員さんが聞きにくる。「いいです」といっても、ある程度時間が経つと、また「コーヒーのおかわりいかがですか?」と聞きにくる。そのときは、おかわりするかもしれない。訪問や電話も、全くこれと一緒です。「あのお客は、おかわりしてくれない」と落ち込むでしょうか?「次もいいですといわれたらどうしょう」と考えるでしょうか?先入観にとらわれず、ゲーム感覚で楽しみましょう。市場は、日進月歩で、タケノコのように地表に顔を出すお客が必ずいる。いつも応援ありがとうございます。Tweet2011年05月22日13:52カテゴリセールスイエスバット法は、もう古い!会話の法則として、こんな記事を見つけました。★バックトラッキング...相手のいった言葉を、言い回しを変えて繰り返す。相手の直前の語尾をそのまま使う、内容を要約するなど。相手は自分の言ったことを理解してくれていると感じる。「なるほどあなたの言うことも分かります、しかし...」と一旦譲歩した後で反対意見を述べる。★話し方のスピードを相手に合わせる。早口な人、ゆっくりしゃべる人に対してそれぞれ速度を調整する。(【会話の法則】最低限この3つ守ってれば、性格イケメン余裕より)バックトラッキング、話し方のスピードを相手に合わせるどちらも、相手と同調するということですが、わざとらしくならないように注意が必要です。自然にできるようになるまで、かなりの反復が必要。イエスバット法これは、もう古いですね。今の時代は、イエス・イフです。古いタイプのセールスのセオリーイエスバット法は、どっちにしても相手を否定してるんです。いつも応援ありがとうございます。Tweet2011年05月10日20:32カテゴリセールス知っておきたいパーソナルスペースセールスの現場で気をつけたい事のひとつに、パーソナルスペースがあります。パーソナルスペースとは目に見えない境界のようなもので、ここまで近寄られても大丈夫ですよ。知らない人に同じ距離まで近寄られると情動反応が起こり、仰け反ったり、後退りしたりしてしまいます。カウンターなどで、知らない人に近寄られ、不快感を感じたことがあると思います。ちなみに私は、牛丼の吉野家のカウンターで、知らない人が隣に座ると不快に感じます。具体的な距離はどのくらいなのか?0~45cm:親密距離:恋人・家族など親しい間柄の距離45cm~1.2m:個人距離:友人・知人と会話する距離1.2m~2.1m:社会距離(近):ビジネスゾーン・商談する場合の距離2.1m~3.6m:社会距離(遠):必要な話以外したくない距離・相手の細かい表情は見えない3.6m以上:公衆距離:コミュニケーション拒否・大勢の中の一人もちろん、個人差はあります。女性の方が男性よりパーソナルスペースは狭いです。お客の心の扉が開かないのは、もしかしたらパーソナルスペースの問題があるかもしれませんよ。いつも応援ありがとうございます。「3:10:60:27の法則」が存在してます。営業マンの場合3%の売れまくり営業マン10%の売れている営業マン60%の平凡営業マン27%のウダツのあがらない営業マン消費者の商品購入に対する普及率の場合3%の珍しいもの好き10%の新しいもの好き60%の人が買うのを見て購入27%の受け入れに抵抗そして、それぞれのグループの中でも、また3:10:60:27に分かれます。ほとんどのことに当てはまります。セールスの場合、27%のお客は最初から除外しなければいけません。ひとりのお客も逃がさないようにと、必死になればなるほど、その焦りはお客に伝わります。営業マンの仕事は、説得することではない。歯をくいしばり、除外するべきお客を見極めましょう。営業マン以外の方は、自分の信念を曲げてまで、27%の人に合わせてる限り、本当の友には出会えません。いつもありがとうございます。応援クリックいただけると嬉しいです。今日は「魔法の言葉」を少し具体的に説明します。商品を買うとき、お客が欲しいのは商品そのものではなく、その商品から得られる「自分の未来」という可能性です。この可能性を充分に描かせることが、プレゼンテーションのコツなんですよね。「もし・・・・・・」これは強力な魔法の言葉です。「もし」「たとえば」「仮に」などの言葉は「仮の話」なので、否定されにくいんです。自由に想像や発想を広げることができます。セールスの現場だけでなく、日常会話の中に取り入れると、コミュニケーションレベルがかなりアップします。「そんなもん当たるわけないやん」と会話を終わらせてしまう人は、かなりのひねくれ者です(^^)ほとんどの人は「もし、当たったら?う〜ん、そうやな・・・・・・」と想像して考えると思います。「もし・・・・・・」は、いろんな場面で使えます。2年前、私の娘が志望高校を決めるときの会話。人は否定されると、心を閉ざし、やる気をなくし、できそうなことしかやらなくなってしまいます。家でこの話を聞いた時、学校の先生には、もっとコミュニケーションレベルを上げてほしいと思いました。娘「ほんま?頑張ったら○○高校いけるかな?」このように、自ら未来の可能性につながっていくんです。いつもありがとうございます。応援クリックいただけると嬉しいです。同じ場所でも、その人の解釈によって、天国にも地獄にもなる。「営業か、やりがいがあるから、がんばるぞ」と思うか、みなさんはどっちでしょう?営業職は、人生を豊かにするトレーニング。トレーニングをしながら、収入、タフな精神も手に入れられる最高の職です。「天国と地獄は同じ場所」みなさんも、一度くらいは聞いたことある話だと思います。天国と地獄、どっちも3mほどある大きなテーブルに食べ物がいっぱいあり、4mほどある長い箸が置かれてます。地獄の人たちは、その箸で食べ物をつかみ、自分の口に入れようとしますが、うまくつかめなかったり、落としたり、他の人とぶつかったりして、食べることができず、周りの人と憎しみあい、怒り顔でガリガリに痩せています。天国の人たちは、同じ長い箸ですが、反対側の人に「どうぞ」といって、お互い食べさせあってます。みんな笑顔で感謝し幸せそうです。天国体質で生きたほうが絶対にいい。いつもありがとうございます。応援クリックいただけると嬉しいです。「5の努力」をすれば「5の筋力」がつくだから、最初に言った「5の努力」をして欲しいんです。君たちの才能は「1」かもしれない、「5」かもしれない。それは自分たちで得たんじゃない。親から与えてもらったもの、神様に与えてもらったもの。努力は自分で覚えるものです。誰でも頑張って「5の努力」をすれば、「5の筋力」を得ることができます。それを得ることができたら、この世界が駄目でも、他の世界で絶対成功できます。この世界が駄目だったら、次に見つけた新しい世界に「5」をかける。それが駄目だったら、また次に見つけた新しい世界に「5」をかける。やっていったら、そのうちにちゃんと自分に合う世界が見つかって、成功するんです。「5の筋力」を持っているやつは時間はかかっても絶対成功する。<『自己プロデュース力』島田紳助著より>昨日の冒頭に書いた「5の努力」は、こういうことなんです。努力は裏切らないし、やればやっただけ成長する。何事も全力でやることが肝心。私には、1歳3ヶ月の娘がいますが、何事も全力でやる姿をみると考えさせられます。全力でおっぱいを飲んでなかったら・・・・・・。全力で歩こうとしなかったら・・・・・・。いつからあきらめることを覚えるのか、不思議です。みんな、オギャーと生まれたときは、あきらめることなど知らなかったのに。“あきらめることを、あきらめよう!”いつもありがとうございます。応援クリックいただけると嬉しいです。Tweet2011年04月28日21:19カテゴリセールス鳴かぬなら鳴かせてみせよう努力の方法5の能力の人間が、5の努力をしたら、5×5=25で最高の結果が出る。5の能力を持っていても、1の努力しかしなかったら、5×1=5でたいした結果はでない。1の能力の人間でも、5の努力を継続していたら、自然に能力も上がってくる。これは、セールスだけに限らず、どんな仕事でも一緒だと思います。何が言いたいのか?「一生懸命やってるのに結果が出ません」という営業マンがいるのですが、もしかしたら、5の能力を持ってるのにもかかわらず、努力の仕方が間違ってるために、結果が出ないのかもしれません。売れる人には売れる理由が、売れない人には売れない理由があるんです。訪問販売会社に入社した頃、私の場合は、まず「自分だけの売れるテキスト」をつくりました。売れてる人の後ろに付かせてもらい、トークはもちろん、表情、タイミング、間・・・・・・など。徹底的に覚え、それをノートに書いて、ひとりロープレをやりながらテキストをつくっていきました。現場に出て、行動(Do)⇒反省(Check)⇒改善(Action)⇒計画(Plan)「DCAP」サイクルを繰り返し反復。テキストが完成した頃には、売れるようになってました。私が思うのは、どんなことでも、ひとつのことを真剣に千回も繰り返せば、ひとりの例外もなく誰でもできるようになるということ。いつもありがとうございます。応援クリックいただければ嬉しいです。Tweet2010年01月13日21:27カテゴリセミナーお初です!今年初ブログです!(遅っ)本年もよろしくお願い致します。今日は2010年初めてのSAフォローアップセミナーでした。天候の悪い中、多くの方に参加いただき、有意義な時間を過ごすことができたことに感謝します。本日のトレーナーは、黒田雅晴トレーナーです。誰でも出来るようになる。ひとりの例外もなく!40代にしておきたい17のこと褒める。