(4)HOME起業セールス売れるセールストークの流れ6ステップ売れるセールストークの流れ6ステップ2019年10月6日セールスセールスどうも、仙道です!コーチ、コンサル、セラピストのような起業家の多くは、セールスが苦手と言う方が非常に多いです。セールスが上手くいかないと、売上につながらず、ビジネスの継続が難しくなります。ここでは、起業家が提供する商品やサービスが、売れるために必要なポイントと、確率を高くするセールストークの流れ、具体的トークについてお伝えします。まとめセールス全体の流れをおおまかに知るセールスの流れの全体像をつかんで、セールスにのぞんでいるでしょうか。セールスの全体像を把握していないまま、行き当たりばったりでセールスをしているようでは、契約までたどり着けません。セールス全体のおおまかな流れを抑えておくことが大切です。セールス全体のおおまかな流れステップ1|関係構築ステップ2|情報収集ステップ3|課題の確認ステップ4|原因の確認ステップ5|解決策を示すステップ6|解決後の未来を示す+クロージング全体の流れとしては、上記のような流れになります。これ以上細かい詳細までは、流れを覚えておかなくても問題はないでしょう。詳細まで流れを覚える必要がない理由は、セールスは現場で状況がコロコロと変わるからです。セールスに慣れていない人は、詳細まできっちり決めてしまうと、変化に対応できません。決めておいた流れに戻そうとしてしまうのです。強引にあらかじめ決めた流れに戻そうとすることは、場の空気を変え、結果、セールスが失敗に終わる可能性を高くしてしまいます。以下、先程お伝えしたステップごとに解説をしますので読み進めてみてください。ステップごとにトークを用意するおおまかな流れを把握し、各ステップそれぞれトークを用意しておく必要があります。ステップごとにトークを用意する理由は、現場でコロコロ変わる状況に対応するためです。これからお伝えするステップ1~6までを、1つの流れとしてトークフローを作ったとします。現場では1の次に3に飛んだり、4に行ったのに2に戻ったりということは、当たり前のように起こります。セールスに慣れている方であれば、対応できることも、慣れていない人だと上手く行きません。状況の変化に対応するために、各ステップでのトークを用意しておくわけです。ステップごとにトークを用意しておけば、順番が入れ替わったとしても、対応がしやすくなるのです。具体的なトークの作り方については、以降のステップで例を交えてお伝えします。その例のトークを、あなたのビジネスに置き換えて作成してみてください。することで、あなた専用のステップごとのトークを作ることが可能となります。ステップ1|良好な「関係」を作るセールストーク!セールスの最初のステップで行うことは「良好な関係を構築すること」です。良好な関係を構築する必要があるかというと、「見込客の情報を引き出しやすくするため」です。セールスでもっとも重要なことの1つとして、見込客の「ニーズとウォンツを知る」ということがあります。要するに見込客が何を必要としていて、何を欲しがっているのかを知る必要があるということです。ニーズとウォンツは、見込客自身に聴かなければ分かりません。外見から悩みを推測することも、欲しいものを知ることもできないのです。見込客の自身に聴くためには、見込客が自ら自分の悩みなどを打ち明けやすい環境が必要です。「良好な関係」が重要となるのです。どのようにして良好な関係を構築していけば良いでしょうか。ポイントを確認します。・共通の話題で発言してもらう・警戒心を解くステップ1では、上記の2つに集中して取り組みます。1つずつ確認していきましょう。共通の話題で発言してもらう「見込客に発言してもらう」「声を出してもらう」ということを、最初の目標としましょう。一度発言をしてしまえば、また発言することが容易になるからです。会社などの会議でも発言する人がだいたい決まってしまうように、人が集まると、発言する人、しない人に分かれてしまいます。発言しない人になられてしまうと、目的であるニーズとウォンツを知ることが出来なくなるので、発言してもらう機会を作るのです。会う人が話をするには、「共通の話題」が必要です。ここで活躍するのが「アイスブレイク」です。アイスブレイクとは「氷を壊す」という意味で、「緊張した氷のような関係を壊す」ということです。会った直後の緊張を解き、お互いの距離を近付けるのです。アイスブレイクに使えるいくつかのトーク例を挙げておきます。「暑くてたまらないですよね。「おしゃれなネクタイしてますね。見て頂いても分かるように、話をするきっかけとなるトークばかりです。なにか質問を投げかけることで、相手に発言してもらい、何回かやり取りを交わせると良いでしょう。警戒心を解く警戒されたままでは、目的であるニーズとウォンツを引き出すことができません。警戒心を解くことが重要となります。警戒心を解くために重要なポイントは、大きく分けて2つあります。1:自己開示をする2:場の雰囲気あなたが「自己開示」をしていくことで、見込客に「何も隠していませんよ」ということを示します。「隠し事はない、嘘はついていない、だから信頼してくれていいですよ」ということを「自己開示」をすることで見込客に伝えるのです。自己開示で警戒心が解け始めても、場の雰囲気が張り詰めているようでは、警戒心は完全には解けません。あなた自身が硬い表情をして、硬い言葉を使っていると警戒心を完全に解くことはできません。警戒心を解くためには、振る舞いが重要となってきます。・少しスピードを落として話す・少しくだけた言葉を使う・動きをゆるやかにする様々な振る舞いを通じて、柔らかい印象を与えるよう心がけましょう。ステップ2|「関係」から「情報」を引き出すセールストーク!関係性を構築することができたら、次は「情報収集」です。情報収集ができるか、できないかは、そのままセールスの成否にかかわります。情報収集ができれば、悩み、見込客の問題点、手に入れたい未来など、多くのことが分かります。ここで集めた情報を元に提案をしていくことになるので、情報収集の質はとても重要となるのです。どのようにして情報収集を進めていけば良いでしょうか。情報収集でポイントとなるのは「質問」です。的確な質問をしていかないと必要な情報を得ることができないからです。次の流れを確認すると分かるのですが、ステップ3は「課題」を認識してもらう工程になります。「課題」につながるような質問をしていく必要があるということになります。以下、ポイントについてまとめます。目的は、最終的に提案につなげるため。質問の質が重要となる。「課題」につながる以下は重要。具体的に質問の仕方についても確認しておきましょう。「〇〇で上手くいかないなあと思うのは、どんな部分ですか?」ストレートに悩みを聴いてみてください。悩みを伝えてくれたときには、しっかりと共感することを忘れないでください。相槌、うなずきに合わせて「そうですよね。」のような言葉で、見込客に共感していることを伝えていきましょう。見込客が自覚している問題点を、上記の質問を活用して洗い出しましょう。出てきた回答に対して、さらに掘り下げる質問をしていき、問題の核心に迫っていきましょう。悩みや問題点をクリアできた場合の未来を、見込客に想像してもらうための質問です。ここで具体的にイメージできればできるほど、描いた未来を手に入れたくなります。イメージしてもらうようにしましょう。以上で、情報収集のステップに関する解説を終わりにします。間違ってもらっては困るので、先にお伝えしますが、ここでお伝えした「情報収集」に関しては、ステップ3以降も継続して行っていってください。見込客と話をしていれば、情報はどんどん追加され、アップデートされます。話をしていく中で、見込客自身で新たに気付くこともあるはずです。それらを踏まえた上で、ステップを進めてください。ステップ3|「情報」から「課題」を認識するセールストーク!情報収集ができたら、次は見込客の「課題」を明確にする必要があります。前提として「課題」を確認する作業は、見込客一緒に行ってください。課題に対して見込客が納得できないままにセールストークを進めてしまうと、以降のステップが上手く行かなくなります。あなた自身も見込客も「課題である」と認識することを目指してください。起業コンサルとして情報収集をしていたとします。・悩み:売上が上がらない、集客が上手く行かない・自覚している問題:ブログから集客ができていない・手に入れたい未来:安定した売上、集客このような状況であるときに、課題を探っていくとしましょう。「ブログには見込客となる人がいるのですか」このように話を進めていくと、課題は「ブログから集客できないこと」ではないことが分かって来るはずです。人によっては・ブログを書く習慣をつけること・ブログのネタを見つけること・ブログの書き方を知ること・ブログのタイトルの付け方を知ることいろいろな可能性があります。ブログに限らず・別のメディアの活用の仕方を知ること・リアルでお客様と接点を持つこと・マーケティングの知識を持つことという方もいることでしょう。見込客にとって、本当の課題が何であるかを見つけなければ、セールスは上手く行きません。セールスを成功させるためにも、しっかりと課題を確認しておきましょう。・一緒に書く確認作業をすること・あなたも、見込客も、課題であると認識することステップ4|「課題」から「原因」を認識するセールストーク!課題を確認できたら、その課題の原因を特定する必要があります。原因が分からなければ解決する方法を提示できないからです。「ブログを書く習慣をつけること」が課題の1つであったとします。その場合には「なぜ習慣化できないのか?」を確認する必要があります。・物理的に時間がない・1記事を書きあげるのに1時間以上かかってしまう・ネタを考えるだけで時間も労力も使い嫌になる・書きだしが決まらない見込客ごとに、原因は違うはずです。この原因を特定することができれば、対策が取れるようになるのです。課題から「原因」の特定をして、次の解決策につなげましょう。基本的に「なぜ」で掘り下げていくと良いです。参考までに少し掘り下げるパターンの例をお伝えして次に進みます。