Tip編集部セミナー・イベントリードジェネレーションBtoB企業にとって、展示会は多数の新規リードを獲得できる大きなチャンスです。Oneも2019年は下記の展示会に出展しました。EXPO【秋】2020年最初の出展は、2月に開催された「Web販促EXPO」。Web・IT領域に特化したマーケティング・販促の専門展です。Oneがこの1年間で取り組んできた展示会施策の変化をお伝えするとともに、2月の展示会での新しい取り組みをお伝えします。展示会出展を検討されている方の参考になれば幸いです。イベントグループ2016年に株式会社ベーシックに入社。Oneのインサイドセールス、フィールドセールスを経験後、マーケティング部へ。現在は展示会やセミナーなどのオフラインマーケティングを中心に担当。@amakokeshi目次[非表示]1.展示ブースは目に留まるデザインとコピーへ改善2.パンフレットは「よく質問されること」を写真やイラストで追加3.チラシは「自分ごと」と捉えてもらえる訴求に4.ノベルティは「接触回数」と「インパクト」を重視5.手持ち用ポスターで存在感をアピール6.ミニセミナー開催は回転率を改善する運用に展示ブースは目に留まるデザインとコピーへ改善ではさっそく、これまでの展示ブースの変化と、その理由についてご紹介します。春・夏の陣(2019年5月・6月)1年前の2019年5月・6月の展示会では、立て看板に事例情報をメインで載せ、成果を数字で表しました。こちらが当時のブースのイメージです。今思うと全体として盛り込んでいる要素が多く、「何のサービスなのか」パッと見ただけではわかりづらい内容になっていました。同じ展示会に出展していた他社と比較しても色のコントラストが弱い看板の文字数が多い文字数や要素が多いのをデザインで解消できていないといった課題があり、来場者の方に足を止めていただくことに苦戦。展示会1日目は、ブースが閑散としており、スタッフ一同焦っていました。(閑散としているブースの様子)そんな中、複数の訴求メッセージの中で「BtoB向け」というワードの反応してくださる方が多いことに気づきました。そこで、展示会の2日目からは「BtoB向け」というワードに絞ってキャッチでアピールしたところ、名刺をいただける数が増え、目標を上回るリード獲得につながりました。▼当時の様子は、こちらの記事で詳しくご覧いただけます。Oneが展示会で実施した「鬼速PDCA」とは展示会に来場される方は、限られた時間の中で歩きながら看板を見ています。興味を持ってもらい、立ち止まってもらうために「一瞬で頭に入ってくる」コピーとデザインが必要だったのです。この反省を踏まえ、次回の展示会では、ブースに複数の要素を盛り込むよりも、「自分ごととして刺さるワード」をシンプルに大きく押し出した方がいい!という結論に。キャッチトークと合わせ、次回の看板も見直すことになりました。秋の陣(2019年10月)前回の反省を踏まえ、ブースのメインカラーを濃くし、1つの看板内の要素をできるだけ減らしました。反応がよかった「BtoB」というワードを、色を変えて多数の看板でアピール。テキストイラストグッドデザイン賞のロゴとたくさんの要素が入っていましたが(2019年春・立て看板)10月はテキストイラストのみに要素を減らしました。BtoB企業としての信頼を得る狙いで「事例企業のロゴ」も掲載しました。(2019年秋・立て看板)しかし改善はしたものの、立て看板の「コンサルとツール」を見て立ち止まる人はほとんどなく、「どんなサービスか」を伝えるキャッチとしては弱かったのではないかと思います。ブース前で立ち止まってくださった方は、事例を見ているケースが多いことに気づきました。キャッチからデモブースに誘導する際も、「300社導入してるんですよ」「こんな企業さんがこんなお悩みを解消されてるんですよ」とお伝えすると、興味を持ってくださる方が多くいらっしゃいました。これらを踏まえ、次回展示会のメインの看板は、事例企業のロゴを大きく並べ視覚的にアピールすることに。今回(2020年2月)前回の「目立たなさ」「印象の残らなさ」の反省を踏まえ、ブースのメインカラーをもう一段濃くしました。その他、前回から下記の点を変更しています。【タグライン】タグライン「BtoBマーケするなら」が印象に残るように、全面に押し出しました。【キャッチコピー(立て看板のワード)】キャッチコピーも「もっとシンプルにし、頭に入りやすいように」と再考することに。伝えたいことは同じでも、人によって用いる言葉は違う上、読む相手(来場者の方)が最初からその言葉を課題と捉えているとは限りません。そのため、キャッチコピーは毎回とても悩むポイントです。展示会経由での受注企業の情報をまとめ、顧客のニーズから刺さるワードを探しました。Web集客が伸びる」の2つに決定しました。前回のブースでは、事例企業のロゴサイズが小さくわかりづらかったという反省がありました。そこで今回は、一番人通りの多い通路の立て看板に大きなサイズで事例企業のロゴを配置。知名度の高い企業さんが目立つようにしました。説明文と、情報が多く見づらかったため(2019年秋・上部看板)今回はシンプルに企業ロゴサイト画像の2つに絞り、説明文は企業全体をまとめたコピーに変更。(2020年春・上部看板)上部看板は高い位置にあるため、お客様が見上げなければならない上、照明が近すぎて見えづらくなってしまいます。そのため、興味をひきやすい「企業ロゴ」をできるだけ看板内の下部に配置しました。前回と比べて、看板内の要素は減らしましたが、掲載する企業を3社から6社に増やし、企業ロゴをたくさん並べることでアテンションの取りやすさを狙っています。Oneは、2020年2月5日(水)〜7日(金)の3日間、幕張メッセで開催される「Web販促EXPO【春】」に出展します。Oneブースにお立ち寄りください。Oneで解決できる3つの課題」、裏表紙には「対応する事例企業」を掲載しました。「どのようなお悩みがありますか?」という声かけから事例の紹介まで、キャッチ時点でスムーズにご案内できる構成となっています。裏表紙にQRコードをつけて、無料資料のダウンロードが出来ることをアピール。ニーズが合わないお客様にお断りする時に「よろしければこちらの無料資料をご活用ください」などのトークとして使うことはできました。QRコードがあることでのブースでの反応率アップはそれほど実感できませんでした。秋の陣(2019年10月)6月の展示会で活用しやすかったため、基本的な構成は変えずに言葉を微調整しました。ブースとあわせ、複数社の事例企業のロゴを追加、色合いも濃くしました。今回(2020年2月)今回の展示会にあたり、セールス担当にヒアリングして下記を改善しています。裏面:事例企業のロゴの数を増やし信頼性をアピール(2020年春・パンフレット)中面:前回までは、「ノウハウの説明」についてシンプルにテキスト書いていましたが、(2019年秋・パンフレット)「実際何をしてくれるの?」と質問を受けるケースが多かったため、今回は、実際のサポート内容を項目ごとに並べ、写真やイラストを追加しました。Oneの「立ち位置」が伝わる図を右ページに追加。Oneが何かを伝えやすくしました。Oneの概念、立ち位置、ベネフィットなど、全体像を伝える構成にしています。チラシは「自分ごと」と捉えてもらえる訴求に前回までこれまでの展示会では、来場者の方へ配布するのはパンフレットのみでしたが、今回、初めての試みとして「チラシ」を作成しました。今回(2020年2月)ブース近くまで来た方に「自分ごと」と捉えていただくため、6種類の導入事例チラシを作成し、ラックに配置します。【ラックでも目立つデザイン】(チラシ表面)ラックに入れたときに一目でわかるように、トップには大きく業種名を掲載。色を業種ごとに色を変えたデザインにしました。表面は該当業種のお客様の実際の声を、裏面にはパンフレットには載っていない、細かい機能紹介を載せました。当初は、チラシの訴求を「ノウハウの悩み」「集客力の悩み」「スピードやコストの悩み」といった「課題別」で作成する案が出ていました。多くのお客様が、この3つのいずれかには当てはまるケースが多かったためです。Oneをいいなと思ってくれる人にしっかり足を止めてもらう」作戦に舵を切り、「業種別」の訴求にしました。極端に言えば、ブースに立ち寄る方が10名で、受注も10件だったらその方がいいわけです。そこで、「誰にでも該当するチラシ」ではなく、ピンポイントで「これは私のことだ」と思ってもらえるチラシにすることにしたのです。前回までこれまでの展示会でお渡ししていたノベルティは、「ペン」と「コースター」でした。実用的なものの方が、受け取ってもらいやすいと考えたためです。実際に受け取ってくださる方は多く、ブースまで来てくださるきっかけ作りになっていました。Oneとして認知してもらう」ことを目的にしました。そのため、受け取ってもらうことのみを重視するのではなく、他社でよく見かけるノベルティを避け、「接触回数」と「インパクト」に注目して選定することに。検討を重ねた結果、今回のノベルティは「付箋」と「飴」に決定しました。付箋には、ロゴとタグラインを印字。Oneのアイコン「fO」と、「BtoBマーケ」の文字を入れてもらいました。飴の製造工程は迫力満点です!また、飴を受け取ってくださった方がSNSに投稿してくださることを期待して、ハッシュタグの案内を封入しています。(ぜひ、受け取った方は投稿していただけると嬉しいです!)手持ち用ポスターで存在感をアピール前回までこれまでの展示会では、手持ち用ポスターは用意していませんでした。今回が初めての試みです。今回(2020年2月)展示会は多数の企業が出展しているため、遠くから歩いてくる方に自分たちのブースの存在を認知してもらうことが大切です。そのため、今回から手持ちのポスターを用意しました。ブースの看板と同じ内容を横型ポスターにしてキャッチで持ち、存在をアピールします。隣のブースの配置によっては、自社のポスターが見えにくいときがあるのですが、手持ちポスターならばどこからでも見えるので、その心配がなくなります。ミニセミナー開催は回転率を改善する運用に前回までこれまでも展示会中にセミナーを開催したことはありましたが、1時間おきに15〜20分程度のセミナーで、お客様はブースに長めに滞在する必要がありました。そのため、回転率が悪くなったり、参加人数が多い場合は全員をブースにご案内できなかったりと、キャッチや商談のオペレーションもスムーズに行かないことがありました。(2019年秋・ミニセミナー)今回(2020年2月)今回は、オペレーションを改善するために、5分程度のミニセミナーを20分おきの開催に変更。手持ちポスターと併せて使用し、アテンションをとり、都度キャッチや商談担当者がフォローする運用を試みます。Oneが取り組んできた展示会施策の変化をお伝えするとともに、今回の展示会での新しい取り組みもお伝えしました。小さな改善を進めてきた結果、1年を振り返ると大きな変化となりました。展示会出展を検討されている方の参考になれば幸いです。One」からスピンアウトして生まれた、「BtoBマーケティングの成功のヒントとなるメディア」です。BtoBマーケティングにかかわる人にとって、価値あるコンテンツをお届けしていきます。Oneは、誰でも簡単に使えるマーケティングツールとBtoBマーケティングに必要な成功メソッドをセットで提供するサービスです。Oneこの内容で送信します。よろしいですか?キャンセル。