自社で値決めが出来ないビジネスへの参入はダメ。今は良くても、必ず、条件は悪くなります。当サイトはSecureCore社によって認証されている安全なウェブサイトです。各種最新情報を配信中!ぜひ、ご登録ください。自社で値決めが出来ないビジネスへの参入はダメ。今は良くても、必ず、条件は悪くなります。自社で値決めが出来ないビジネスへの参入はダメ。今は良くても、必ず、条件は悪くなります。指導暦18年、これまでに200社以上の実務コンサルティング実績を持つ経営コンサルタント。「10億円事業構築」に強みを持ち、直近5年では、導入後数年で年商数億が10億越えをした企業は20社以上と驚くべき成果を出している。当コンサルタント開催セミナーがあります。(2020...行政関係の申請サービスを提供するG社長が、当社の事務所に相談に来られました。「人を採用するために、もっと給与を上げる必要があると感じています。」この業界でも、人不足の問題が顕在化しています。「しかし、我社の現状からすると、給与を上げることはできません。」ここ数年の数字を拝見します。売上げはある水準で推移しています。営業利益は下降傾向にあります。G社長、その原因を掴まれています。「申請一件当たりの単価は、ここ何年も変わりがありません。その1件当たりの書類の量は、倍増しています。会社は、しっかり儲かっている必要があります。儲けが無いと、何もできなくなります。その結果、将来の稼ぐ力は、どんどん弱まることになります。新しい集客方法も試すことが出来なくなります。これらは、何のリターンも確約されていません。不確定なものに投資するからこそ、儲かっていることが条件になります。その不確定なものに投資を続けないと、将来儲からなくなることは確定されることになります。毎期ある率の投資を行った上で、利益が出る。これが企業として正しい姿となります。業績が悪化傾向にあると、この投資が徐々に削られることになります。本業を維持するための経費にも手を付けることになります。広告宣伝費の予算が少なくなります。影響ありませんが、数年後の売上げや市場シェアには、確実に響いてくることになります。欠員補充のための求人広告も思い切って使えません。同業他社に追随して給与を上げることもできません。採用できる人の質は下がります。残ったスタッフへの負担が大きくなり、また退職者が出るという悪循環が始まります。儲けていないと、数年後の未来どころか、今の時代にも対応できなくなります。我々企業は、儲けることでしか、この先存続することが出来ません。儲けることでしか、維持も出来ません。儲けるためには、社員一人当たりの生産性を高める必要があります。正確に表現すれば、「人件費1万円当たりの生産性を高める」必要があります。人件費1万円で3万円稼ぐのか、1万円で2万円稼ぐのか。この生産性を高めるための取組みは、大きくは二つになります。1.いる人数で、より多くの粗利高を稼ぐ。2.今の粗利高を、より少ない人数で稼ぐ。『多く稼ぐ』か、『人数を減らす』か、のどちらかです。企業の活動は、必ずこの二つの取組みになります。「既存顧客の囲い込み」や「違う商品の利用」も働きかけします。パッケージを替えて、価格維持やアップを狙います。高く買ってくれるお客を探します。それを進めながら、人数を減らすための取組みをします。システムを入れて経理業務を省力化します。業務を分担し、段取り替えを減らし効率を高めます。マニュアルや訓練体制を整備し、採用後、短期間で業務が回せるようにします。前者は、「外」への働きかけになります。後者は、「内」となります。生産性を高めるために重要になるのは、もちろん「外」になります。お金は、社外にしかありません。他の個人や法人が稼いだお金を、自社に取り込むことでしか、粗利高を得ることはできません。「内」は、効率の問題です。自社に取り入れた案件を、いかに効率良くこなすか、いかに少ない人数でこなすか、がテーマになります。根本的に、外に対する働きかけをしない限り、粗利高は増えることはありません。受発注業務をシステム化する、社内のコミュニケーションを良くする、5Sの取組みをする。これらは、しょせん「内部」の取組みです。「外」にお金があります。「外」への活動でしか、粗利高は稼げません。「外」への貢献の度合いが、儲けの大きさになります。内の取組みにより、一時は利益が出せたとしても、いずれ苦しくなることは目に見えています。外より内を重視し続ければ、身動きできない状態に陥ることになります。大きく儲ける事業モデルへの変革。良い顧客を集める集客の仕組みの構築。今月、一つでもそれに取り掛からない会社は、衰退への確実性をひとつ高めたと言えます。当コンサルタントの関連商品を販売しています。年商10億ビジネスをつくる3大ポイント忙しい社長が30分で要点をつかめる、JCPO社長のためのエッセンスブックシリーズ。本書は、「ビジネスを年商10億円以上にしたい」、「会社を次のステージにアップしたい」、「スピードを持...詳細はこちらセミナーCD社長が3か月不在でも、仕組みで稼ぐ儲かる10億ビジネス5大戦略セミナー収録ダイジェスト版CD(最新2018収録版)10億ビジネスを実現させる、矢田祐二氏の「社長が3か月不在でも、仕組みで稼ぐ儲かる10億ビジネス5大...詳細はこちら自社で値決めが出来ないビジネスへは、参入してはいけません。「値決めが出来ない」とは、「誰かが決めた値段が在る」という市場のことです。それは、その市場には、「誰か元締めがいる」ということを意味します。その元締めにより、『都合の良い』ように値決めがされます。手数料、フランチャイズ。その元締めは、値段を調整することで、市場を誘導します。値段を高くすることで、参加者を増やします。時に、補助金という無茶苦茶な手をつかうこともあります。その市場参加者の囲い込み(ストックビジネス)と他の元締めを蹴散らすために、ライセンス発行という奥義まで繰り出します。市場が成熟すると、これ以上参入を増やさないようにハードルを高く設けます。その条件を厳しくし、競争を起こし、「優良業者」のみを残すようにします。社会的なニーズが下がったり、風当たりが強くなると、さらに『厳しく』します。どんな状況でも、元締めは儲かる様に、価格を設定します。このような市場に居る限り、自社で値段を決めることはできません。売上げを増やすためには、「数」を増やすこと「しか」できません。単価をいじれないのです。「数」は、言い換えると「規模」です。小さな企業にとって、「規模」では戦いたくありません。大きな企業が有利になります。我々小企業の良さは、その専門性と情熱と対応力です。この良さも、「値決め」が出来ない時点で封じられています。その良いサービスやこだわりを、報酬として「取れない」のです。値決めされた市場に参入することの、すべてが悪いわけではありません。・すでに市場があり、売る商品も明確にある。そのため、開業し短期で生活できるようになる。・個人事業や家業の規模で行うのなら、そこそこ良い生活はできる。職人的に自分自身が手足を動かすことが好きであれば、一生の仕事にできる。次のようなことを「志す」と話は、違ってきます。『組織としてこの事業を行いたい』、『もっと大きく展開したい』。案件を与え、こなしてもらいます。すると問題が見えてきます。一人の生産性が思ったよりも低いのです。その社員がフルで働いていても、生産性は低いままです。その業界の値段は、個人事業主であれば、見合うように設計されています。会社として組織でやるには、低すぎるのです。会社には、社長が居て、事務所や車などの設備があり、マーケティングの仕組みがあり、社会保障などの責任もあります。社員の入れ替わりも起きます。そのため固定費が大きく、今までより、はるかに大きな生産性が必要になります。そのため、社員では『所長』ほどの生産性を得られません。その結果、その多くが、「所長」と数名のアシスタントという構成で落ちつくことになります。「所長」は、歳を取ることになります。市場が未発達で、元締めが「増やす」という方針であった時代は儲かりました。市場は飽和状態になり、縮小に入ります。「減らす」方針に転換された時、「生活できる」程度の稼ぎに調整されます。組織化や大きな展開を望むのであれば、生産性を上げる取組みが必要になります。社員を雇い、設備を整え、社会的な責任を果たすためには、それなりの生産性が必要なのです。そのための取組みは、やはり「外」と「内」の、二つになります。その業界やその地域でシェアを取り、規模という優位性を持った企業であれば、内の取組みで生産性を上げることが可能です。規模での戦いを挑み、周囲の同業者を崩していきます。多くの小企業では、内だけの取組みで生産性をあげることはできません。そんな規模の戦い方もできません。自社で、値決めができる事業モデルへの転換が必要になります。冒頭のG社長は、その後2年をかけて、コンサルティングサービスをつくり上げました。その新サービスは、当然、自社で『値段』を決めました。その新サービスを、既存の顧客に提案しました。既存の顧客には、「事務代行」としてのイメージが強く存在しています。提案すると、そのお客様からは、「高額」に見えてしまうのです。そのため、一からマーケティングの仕組みをつくりました。それを喜んで高く買うターゲットを選定します。その集客から販売の仕組みを作りました。社員でもサービスを提供できるように仕組みを整えました。これらのための資金は、既存事業からの利益です。立ち上げ1年目は、売上げが1千数百万円。2年目は6千万円でした。このタイミングで値上げに踏み切りました。その値段でも売れるという自信がありながらも、少し不安はあります。「今期はこの価格でやってみます。ダメだったら元に戻します。めは、本当に難しいですね。数年前の状況を思えば、断然今のほうが楽しいです。自社で値決めができない事業には、参入してはいけません。それでは、大きくできません。参入すれば、必ず「貧乏暇なし」の状態が待っています。事務代行サービスであれば、コンサルティングを売ることを考えます。売買手数料業であれば、投資サービスをパッケージ化することを考えます。点数商売であれば、点数外のサービスを重点とします。自社で値決めができるサービスをいまの事業の上に築くのです。「外」にしか、自由はありません。「外」にしか、経営はありません。自分で作って、自分で売る。高く売ることを考える。他社に指値をされるポジションでも、いけません。その時の、関係はパートナーではありません。「御社がいないと困る」とまで相手に言わせるサービスを開発するのです。値決めができない状況は、まったく面白くないのです。社員も誰のために働いているか解らなくなります。逆に、自社で値決めしたものが、その通り売れるのは非常に面白いのです。見積もりに対して、値引きが入らないビジネスがしたいのです。社員も、自社に誇りを持てるようになります。自社で商品をつくり、自社で売るしかないのです。その一歩を踏み出すということを、今「決める」のです。下記よりメールアドレスをご登録いただくと、更新時にご案内をお届けします(解除は随時可能です)。お名前E-mail関連のおすすめコラム備えよ!アメリカ小売業の潮流は、2〜3年後「必ず日本に波が届く」という事実に。うまくいっているEC展開企業は、どこにお金と時間を割いているのか?値決めこそ経営。あなたの会社の商品価格は、あなたの会社の真の価値を表しているか?2020年の通販・ECは『ギフト』に力を注ぐべき!その5つの理由とは?日本のECたった5年で1.6倍に。18兆円をこれからも無視し続けますか?ケーススタディから考察、ギフト商品開発で絶対押さえるべき5つのポイント。売上・利益を最大化する特化戦略とは?2020年、令和2年。ミレニアム世代を迎える時代に、押さえておくべき2つのこと。贈答文化は社会を写す。共感・応援されるギフト新時代へ。前のページ次のページ当コンサルタント開催セミナーがあります。http://www.yssc.jp/当コンサルタントの関連商品を販売しています。年商10億ビジネスをつくる3大ポイント忙しい社長が30分で要点をつかめる、JCPO社長のためのエッセンスブックシリーズ。本書は、「ビジネスを年商10億円以上にしたい」、「会社を次のステージにアップしたい」、「スピードを持...詳細はこちらセミナーCD社長が3か月不在でも、仕組みで稼ぐ儲かる10億ビジネス5大戦略セミナー収録ダイジェスト版CD(最新2018収録版)10億ビジネスを実現させる、矢田祐二氏の「社長が3か月不在でも、仕組みで稼ぐ儲かる10億ビジネス5大...詳細はこちら当社の関連商品を販売しています。忙しい社長が30分で要点をつかめる、JCPO社長のためのエッセンスブックシリーズ。自社に適していて、...詳細はこちらコンサルタント名鑑・エッセンスブック社長が上手にコンサルタントを使うための5大ポイント忙しい社長が30分で要点をつかめる、JCPO社長のためのエッセンスブックシリーズ。「中川さんはミスミにいらっしゃったんですよね。昨年話題になった「SDGs」は、いまや時代のキーワードとなっています。今回は、「百聞は一見にしかず」です。冒頭のタイトルは最近私が最も心に染みた言葉です。店舗ビジネスにおける「価格設定」は最も重要な経営判断のひとつです。近年よく使われるビジネス用語に「プロダクトアウト」と「マーケットイン」という言葉があります。各種最新情報を配信中!ぜひ、ご登録ください。