“スモールビジネスを、世界の主役に。スモールビジネスのオーナーを支える、会計士や税理士のコミュニティづくりに注力していると言います。圭さんに、なぜマーケティングにコミュニティが必要なのか、どのようにコミュニティをつくっていったのか、お話を伺いました。マーケティングに携わるようになるまでの、田中さんの経歴について教えてください。田中さん新卒で人材会社に入り、営業を担当していました。その後、医療法人に転職し、部署は広報だったのですが、役割としてはイベントの立ち上げメンバーです。地域の方たちを対象としたイベントの企画・運営を担当していました。今思えば、その頃からマーケティングの仕事に携わっていたのですが、当時はマーケティングという言葉は、まったく意識していませんでしたね。マーケティングチームに転職しました。オフラインのイベントに注力したいフェーズで、共催セミナーやブース出展などを始めていたんです。「その経験を生かせるのではないか」とスカウトメールをもらったのがきっかけでした。—転職の決め手は、なんでしょうか?田中さんその医療法人は、どちらかというと保守的でアナログな面が強かったのですが、“もっとテクノロジーを使った仕事をしたい”という思いがありました。声をかけてもらったときは、大きな仕事をやり遂げて、転職を意識していたタイミングだったこともあり、これはチャンスだと思い、転職を決めました。—同じイベントの企画・運営の仕事とはいえ、伝統的な業界からスタートアップに転職されて、カルチャーギャップはありませんでしたか?田中さんめちゃくちゃありましたね。ベンチャーって、こんなに横文字が多いのか!」というのが率直な感想でした(笑)。あまりにも横文字ばかりだったので、最初は「僕を馴染ませるために、ふざけているのか?」と思ったほどです。外国で生活し始めたような感覚で...、ミーティングで何を話しているのか全然わからない。周りが見えるようになるまでの最初の3〜4ヶ月間は、今、思い出しても相当厳しかったです。コミュニティマーケティングを始めたのか—田中さんが所属されているパートナー事業部とは、どんな部署ですか?田中さん会計事務所や税理士事務所のような、スモールビジネスの経営者の方のパートナーさんに対して、"マジ価値"(※)を届けるための部署です。—クラウド会計ソフト「freee」はスモールビジネスの経営者が利用するものですよね?どうしてその先にいる会計士や税理士といった方々のコミュニティをつくることになったのですか?田中さんスモールビジネスの経営者の方々にヒアリングしていると、「アドバイザーとして、会計のプロフェッショナルの支援はとても重要だ」というお話が多くあり、エンドユーザーの皆さまに我々の"マジ価値"をさらに届けるには、パートナーさんにも我々の想いやプロダクトを届けることが大切ではないかと考えたからです。—スモールビジネスの経営者が利用する「freee」と、会計士や税理士の方が利用する「freee」は同じプロダクトですか?田中さんいえ、プランもサービスも異なります。スモールビジネスの経営者の方に利用していただくものからスタートしていますので、会計士や税理士の方が使いやすい仕様に変更する過程では、社内でかなりの苦労があったようです。今ではfreee認定アドバイザーとして5,800事務所にまで至りましたが、販売当初はなかなか浸透せず、厳しい時代があったと聞いています。—そこでコミュニティを始めることにされたのですか?田中さんはい。一部の地域では会計士や税理士のコミュニティがすでにあり、横のつながりが強いため「うちの地域はこれを使っているから、よそのは使わない」という文化が根強くあったようです。そこで「freee」を浸透させるためには、「freee」を使っていただいている会計士・税理士さんから、「実際に使ってみたら、こうだったよ」と紹介していただくのが良いのではないかと、当時の営業が仮説を立てたんです。「freee」をご利用いただいている会計士・税理士さんと交流会を開き、コミュニティの基盤をつくることからスタートしました。サイト上で紹介していきました。その結果、会計士さんや税理士さんの間で、徐々にクチコミで「freee」が浸透していったんです。そんな経緯があったので、"マジ価値"を届けられるのであれば、会社としてもコミュニティに対して本格的に投資をして、全国に広げていこうという判断に至りました。名体制になっています。彼女は営業経験者で、ある程度のリレーションを持っているとはいえ、特定の地域を担当していたため、他の地域のことは知りません。そこで、すでにお客さまとリレーションのある他の地域の営業や、カスタマーサクセスの担当者とコミュニケーションを取りながら、「この地域でコミュニティをつくりたいんだけど...」と相談するところから始めていきました。コミュニティを新規で立ち上げる際の流れを教えてください。ユーザー主導で自走してもらえるコミュニティをコンセプトとしていて、その地域のリーダーになってもらえる人を探しに行くところから始めるんですね。開催する流れになっています。—リーダー候補を選定する際には、何か定量的な基準は設けていますか?田中さんはい。freeeの導入数等によってランク付けされる”アドバイザーランク”という制度がありますが、必ずしもランクの高い方がリーダーに向いているかというと、一概にそうとは言い切れません。「熱量とホスピタリティのある方」という意味では、人柄の部分も大きいですね。ミッションや、これからやっていこうとしている世界観に、共感いただけるかどうか」も重要です。このあたりの情報は、普段お客さまと接している営業やカスタマーサクセスの担当からもらいます。自走するコミュニティづくりにあたっては、その方ご自身の「キャラクターが尖りすぎていない」というのも大切なポイントです。コミュニティではなくなってしまう危険があるからです。—社内の営業やカスタマーサクセスの方々は、最初からコミュニティづくりに協力的でしたか?田中さんいえ、人によっては結構冷たかったです(笑)。私も転職したばかりだったので、「私、田中って言うんですけど...」というところから始めて、「今度うちの部署でコミュニティっていうのをやることになって...」と続けていくので、リーダー候補の方を紹介してもらうまでの前段階があまりにも長くて...。それでも、紹介してもらった方に実際に会ったら、「先日ご紹介いただいた方にお会いしたら、こうでした」と必ずフィードバックをしたり、社内の情報共有ツールで進捗報告をこまめにしたり...といった地道な活動を続けていましたね。「freee"マジカチ"meetup!」というコミュニティのイベントで形になってからは、目に見えてわかるアウトプットが徐々に増えてきたので、今では「こんな良い人いるよ」と言ってもらえたり、他のチームの人からも「"マジカチ"にみんなを呼ぼう!」という声が上がったりするようになりました。さんでは、コミュニティの成功をどのように定義されていますか?田中さん定性的な定義でいうと、「会計業界を強く・かっこよくするムーブメントを起こす」ということです。名の方に参加していただくことです。名にリーダーと同じぐらいの熱量でご参加いただけたら、会計業界を強くするムーブメントを作れるのではないか、と考えて弾き出した数字です。名くらいなので、まだまだこれからですね。TOKYO」の開催が決まっています。やりたいこともやれることも、まだまだたくさんあるので、もっと多くの方にご参加いただけるよう、新しい企画にもどんどんチャレンジしていきたいですね。その先には、会計士や税理士といった士業の方だけでなく、スモールビジネスの経営者の方に対象を広げたコミュニティづくりにもチャレンジしたいと思っています。それが全社を挙げて"マジ価値"を届けるための、大きなセントラルコミュニティになればいいなと考えています。LIVE」に参加される皆さまにメッセージをお願いします。田中さん「どうやって社内を巻き込んでいったのか?」「自走型コミュニティのリーダーになっていただく方を巻き込むには、どうすればいいのか?」といった疑問に対し、私の経験をもとにお話しができればと思っています。—当日も楽しみにしています。ありがとうございました。