顧客コミュニケーションももこんにちは!アパレル店長をしているももです。販売をしていて思うこと。私はおしゃれが好きで、ファッションに興味があってアパレル企業に就職をしました。どんな服をきているか、綺麗な靴を履いているか、ファッションでその人のひととなりがわかるものですよね。自己満である一方で、服装はその日会う人に対してのマナーでもあると思います。それは自分の感覚であって、世間一般ではそんな人ばかりではないと思っています。誰かに会うのにボロボロの靴を履いて、毛玉だらけの服を身に着けている方だって珍しくありません。ファッションに精通している人は驚くかもしれませんが、実際にお店にはファッションにあまり興味がない人の来店が多いです。ももこの記事では、あまりファッションに興味がない人にどのようにアプローチするかが分かります!ぜひ、参考にしてくださいね。他人の価値観を変えるのは難しい。いい服を着たことないから興味が湧かないなら、体感してもらおうおしゃれに興味のない人を惹きつける方法ファッションに興味のない人はたくさんいますが、それって服装一つで変われることを体験していないからかもしれません。私は、販売員としてファッションにあまり興味がない方にも服装で変わって欲しいと思っています。服なんては着れればなんでもいい。おしゃれに興味ない人を、おしゃれすることの楽しさを知ってもらうのって難しく、何事も1→10より、0→1がほんとに大変ですよね。仕方なく買わなきゃいけない。そんな感覚でショップに訪れる人も多いんです。ファストファッションで十分だったりセールの時にまとめてシーズンの服を買うだけだったり。消耗品という感覚の人が多くなってきました。ファッションのそれぞれの価値観の違いは当たり前わたしのショップは平均客単価12,000円ほどで、決して安価な店ではないです。それでも「買わなきゃいけなくて」とおっしゃる人は絶えません。結婚式用のキレイ目なドレスをお探しだったり、お子様の入園式卒業式などフォーマルな服をお探しの方はよくおしゃいます。着らればいいというのならもっと安いお店はいっぱいあります。それでもうちに訪れたということは少なからず「見栄え」「質」も気にしていると思っています。それを前提で、提案をするとお客様もっと安くていいんだけど、他なんかないの?と返答される。「他のお店に行ってください」とも言いたくなる。ニーズに合った提案ができなくて自己嫌悪する。それを言ったら販売員失格なんですよね。【体験談】新しいデニムが欲しいという40代後半くらいの女性の話ここで、私の体験談を一つ。着れればなんでもいい、新しいものに買い換えたいある日、デニムをお探しという女性が来店しました。素材とかこだわらないから、とりあえず履ければいいはじめは、履ければいいからスキニーをみせてとおっしゃり、2型あったので両方みせ提案。1ストレッチがかなり効いていて締め付けもない。そのぶんヒップカバーはいまいち。2もう一つは生地固め。適度にストレッチもありヒップもカバーしてくれる。両方ご試着いただき、客観的に見ても2がヒップラインもカバーされていて美脚効果があり綺麗。わたしなら2を選ぶところ。ネックとなる値段は他のメリットでカバーできる当然、「とりあえず、履ければいい」とおっしゃっていたようにネックとなるのは値段でした。1よりプラス1万円、けれど履き比べた2の方が形は断然綺麗。値段で選んでいいのか・・・やっぱり1万出して形のいい方を履いた方がいいのかなぁ・・・でも実際そんな変わらないから安い方にしておこうかな・・・もしもデメリットが値段だけなら、このお客様は2(値段より質)を選びます。もも「履ければいい」と言いながらも「ヒップをカバーしたい」と言っているから。潜在ニーズをキャッチするのが重要です。要望がフワッと曖昧なお客様の多くは、自分の潜在ニーズに気づいておらず顕在ニーズばかり言葉に発します。どんな商品が欲しいのか、はっきり自覚している状態(履ければいいから、安いもの)お客様の潜在ニーズをキャッチするここでの潜在ニーズ・・・ヒップをカバーしたいこの情報は販売員側がキャッチしていても、お客様自身はお客様とりあえず履ければいいから、安い方でいいという顕在ニーズ(表向きのニーズ)が消えず、そればかり主張される。ようは、お客様自身が自分の潜在ニーズに気づいていないので気づかせなければなりません。どこかにこの潜在ニーズがあるから決断ができずにいます。キャッチしたニーズをお客様に気づかせることで決断に至ります。潜在ニーズをお客様に気づかせる方法とはお客様に潜在ニーズの発見、気づかせるのが販売員の役割。本人が自分のニーズに気づいてもらわないことには、いつまでも悩み続け決断できないままに帰られてしまうでしょう。方法はただ一つ、こちらから発信し続けること。値段で選んでもすぐラインが気になって新しいのをまた買うのなら、時間と労力とお金の無駄になりますよ。安物買いの銭失いですよ!ももただ、そのままをダイレクトに伝えるわけにはいかないので、いかに直接的なワードを避けながら伝えられるかがカギ。デメリットを払拭させるポジティブワードで心を動かそうデメリットを伝えるのは必ずしなければいけませんが、それよりもポジティブワードを多様するべき。「でも高いですよね〜」と販売員も一緒になって言っていては「やっぱりこれは高い買い物なんだ」ということばかりが伝わり、購買には至りません。ももお値段は少しアップしますが、こちらの方がヒップライン綺麗なので魅力的に見えます。飽きずにずっと履けるので安いものを何度も買い直すよりも賢いお買い物ですよね。「〇〇だから△△」と理由を明確にして、説得力があれば値段はネックにならなくなる。本当に値段重視で1を選ぶのなら初めから悩まずに1(値段重視の方)で即決するから。本当は2(質重視の方)が欲しい気持ちがあるから悩むんです。他人の価値観を変えるのは難しい。価値観を押し付けたり、一方的に押しすぎるのはよくありません。関心を持ってもらうことは簡単にできます。家族でもなければ友達でもない。初対面の相手の価値観を突然変えるのはなかなか難しいものですよね。着れればいいと言っているのに、一方的にデザインにこだわりすぎてて高価な商品を提案しては早々に店を後にされる。ももまずはお客様それぞれの価値観に合わせたアイテムを提案しましょう。その上でできることはたくさんあります。「スタッフ自身に関心をもってもらう」ことが重要なので、お客様この販売員、私の趣味がわかってる!他にもどんなのがいいか提案して欲しいな今回の方のように「着られればいい」と言う方もどこかで、「体型カバーしてくれるものがいい」「素材はこれがいい」と譲れないものがあるもの。それを親身に聞いてくれる販売員は信頼されます。できないかもしれないことでも、どうしたらできるに変わるかを一緒に考えてくれるから。RinkerKindleAmazon楽天市場Yahooショッピング自分のショップを覗いた、ここに興味があるという共通点どのショップも外観でどんな雰囲気のお店かが想像できます。ファサードのボディや一等地の商品は店の「顔」なので、これがアイキャッチになり、こんな服がほしいな・ここならいいものが見つかるかも。入店のきっかけとなる。ファッションに興味がないにしても多少は自分の「色(個性)」に合ったショップを選ぶはず。わたしは自分のショップのアイテムはどれも大好きです。新商品が入るたびに興奮するし、どのショップのものよりも自分の店のものが魅力的だと思っている。お客様は、わたしの店に入店した時点で、ここに興味があるという共通点がある人だと思っています。いい服を着たことないから興味が湧かないなら、体感してもらおうおしゃれが好きな人はこだわりのある服を着てきている。どんなものが自分に似合うのかを知っています。ファッションに興味がない方には、まず、「いい服」を体感してもらうと興味を持ってくれます。お客様このスキニーを履いたら、周りから褒められた!自身を持って外出ができるようになった!そんな経験からファッションに興味を持ってもらえる一歩になると思うんです。関連記事ニーズを引き出す聞き方で、会話に詰まらない!売れる販売員の接客ルール来店されるお客様には、喋るのが好きな人、あまり深入りして欲しくない人様々です。コメントをキャンセルコメントを投稿するにはログインしてください。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください。スポンサーリンクRANKINGクリーデンスアパレル業界経験者のスキルアップにオススメな転職エージェント。本社勤務案件から専門職まで幅広い求人を紹介。全国に優良案件があります。詳細ページiDA全国47都道府県の求人案件を網羅。アパレル・ラグジュアリー・コスメ・美容まで多くのジャンルの派遣・転職案件あり。中心に展開する転職エージェント。MEももアパレル従事10年以上。現在は某セレクトショップにて店長をしています。販売員のノウハウからファッションについて発信しています。