/新規事業のリサーチ手法を公開!ニーズ調査の失敗例と成功例2019.10.31新規事業のリサーチ手法を公開!ニーズ調査の失敗例と成功例TweetPocket新規事業のマーケティング・立ち上げには、課題が多い!特にスタートアップやベンチャーなどの資金や人材のリソースが不足しているフェーズではむしろ、大変なことや課題だらけなのではないでしょうか。大手でも、新規事業の場合は意外と資金や人材のリソースが割けず、十分な顧客ニーズ検証にリソースが割けないという話をとてもよく耳にします。そのような、失敗に耐えられるリソースが少ない初期フェーズこそ、適切な顧客ニーズの検証が必要なのです。実際に0から事業案を立て、客観的にも成長・成功させられている人は非常に少ないですよね。サービスの案出し、精査や検証、実行までまともに携わった場合、大きくするまで数年はかかります。何度も仮説検証を踏めるわけではないと思います。余談ですが、「俺は成功させたし、方法をわかっている!」と主張する人にはご注意を。最近は「オレアレ詐欺」なんてワードも話題になっていますよね。※他のメンバーが実務推進をほとんどこなしているにも関わらず、「あれ、俺がやった仕事なんだよね。」という人のことを指します。新規事業のよくある失敗(危険度順)注意!検討フェーズや課題ごとにリサーチで明確化すべきこと新規事業マーケティングフェーズ1:まだ事業の軸がきまっていない新規事業マーケティングフェーズ2:「ターゲット層」がきまっているが施策のアイディアがない新規事業マーケティングフェーズ3:施策のアイディアまで決まっていて、そのニーズ検証をしたい。事前調査の方法を誤ると・・かえって失敗のもとにそんな、難しい新規事業のチャレンジ、成功確度を少しでも上げるため、事前のニーズ検証は大変重要です。ある新規事業のフレームワークに沿って新規事業のアイディアを出し、企画書を埋めても、実際に現場やターゲットに検証をしないと正直、何の意味もありません。(「新規事業セミナー」「新規事業コンサルタント」などはフレームワークを教えてくれるだけで、実際の仮説検証まで考えたり、ましてや、事業の成功可否に責任は持ってくれません。これをやったから大丈夫!なんて安心しないでくださいね。)いえ、何の意味もないどころか、ニーズがないのにあると間違えてしまう方が危険といえるでしょう。多大なコストを投資してしまうケースを、優秀な人材が集まる大手・スタートアップ問わず何度も見てきました。簡易なアンケートなどで事前リサーチを実施する方も増えてきていますが、リサーチの手法や実施方法を誤ると実は危険です。耳にする課題をフェーズ別に整理いたしました。フェーズや課題ごとにリサーチで明確化すべきことも変わるため注意が必要です。95%もの企業が、新規事業に失敗してしまうのか。実例1:大手電機メーカーで潤沢な資金があって、リサーチもしたのに、3億の赤字......この場合は社内でアンケートを取って、ニーズがあると確証してしまいました。ターゲットはITリテラシーの高くない50代以上で、社内の人間とはユーザー実態が乖離しており、実際のターゲットの顕在ニーズは多くありませんでした。このケースは、せっかく行った事前リサーチが逆効果になってしまっていました。新規事業のニーズ検証は重要ですが、ターゲットの選定とお金を払うだけの顕在ニーズの程度をきちんと検証することは、とても難しいのです。他の新規事業の失敗事例もユーザーニーズにまつわる失敗が多いといわれています。下記の要素は最低限明確にしておきましょう。プロモーションコスト開発とプロモーションコスト目標・スケジュール・期日を優先し、これらが不明瞭なまま、商品開発を進めてしまうのは新規事業の失敗としてもかなり多くの要因となっています。優秀な人が集まるスタートアップや大手企業でも、起こりがち。適切なステップを踏めば防げるにもかかわらず、もったいないと思いませんか?注意!検討フェーズや課題ごとにリサーチで明確化すべきこと新規事業マーケティングフェーズ1:まだ事業の軸がきまっていない「とにかく新規事業をやりたい。→まず、重視する軸とそうでない軸を決めましょう。「とにかく儲けたい」「こういう課題を解決したい」「この領域がいい」など譲れない軸を明確化させられれば、ぐんと進めやすくなります。その上で、市場状況や既存サービスの課題を調査し、「誰」のニーズや課題に焦点をあてるか「ターゲット」を絞っていきましょう。「ユーザー・顧客が買う理由」を徹底的に考えて作り上げ、さらにお客様に検証することが必要です。→ターゲット層を集めて、どんな人で、どんな課題があるか観察し、インサイトや、潜在/健在課題、ソリューションアイディアや仮説を洗い出しましょう。✻注意!ターゲットがきちんときまらないと、リサーチ対象者を適切に絞れないリサーチする際は勿論、実際の事業推進やマーケティング施策もターゲットの”接触している情報源”、”潜在・顕在課題”、”可処分所得”に大きく左右される為、ターゲット像を明確にし、その層の人にリサーチすることが非常に重要です。コミュニティーの同質性は強く、社内や知人を基軸にリサーチを行うと、意外とバイアスがかかっているものです。「なかなか売れない」となって初めて、リサーチ対象がターゲット層と異なっていた~~というケースは非常に多い為注意してください。ターゲット選定の軸を決め、切り分けができる聴取項目を入れてください。1000人にリサーチしたとしても、999人がターゲット外の人であれば、その999サンプルは思い切って捨てるべきです。新規事業マーケティングフェーズ3:施策のアイディアまで決まっていて、そのニーズ検証をしたい。→ニーズの度合い(潜在・顕在)、発生状況、アイディアの仮説の受容性を検証しましょう。実現可能なサービスや解決策の仮説を立て、それをターゲットに分かるように言語化します。そのコンセプトを提示し、どういう回答や行動が見られたら「潜在ニーズ/顕在ニーズ」有とし、検証論点として、ターゲット層の何割に「潜在ニーズ/顕在ニーズ」が見られたらOKとするのか、事前に定めておくことが必要です。(そうしないと、「何となく、いけそうな気がする..!」とそのまま進めてしまいがちです。笑)また、ここでは通り一辺倒の「このサービスを使いたいと思いますか?」「いくらなら払ってもいいと思いますか?」と意識だけを聴取して判断しないように注意してください。顕在ニーズを実績から検証していくことが重要です!✻詳しい方法はお問い合わせください。✻注意!ヒアリングすべきターゲット層を集めることを妥協してはいけません。リーチしやすい自社の顧客や社内の人間、友人などを起点にヒアリング・アンケートを行う方も非常に多いです。本当は、その人は自社のターゲットではない「偏った」顧客なのかもしれません。私はそうは思いません。下記の点を見落とすと、逆に大失敗を引き起こします。1その人が本当にターゲットか2市場にどのくらい存在するのか3事業を進めていくうえでリーチできるのか私が見てきた多くのクライアント、社内や友人起点はコア層だったり好意的な意見が集まりやすい為、「ニーズがある!」「いける」という誤った判断を引き起こしがちなので要注意です。大企業やスタートアップで論理的で優秀な人が集まっているのに何億も溶かすという事象が起きるのは、このあたりの要因も大きいと考えています。新規事業マーケティングフェーズ4:既に事業を進めているが、目標に達していない「プロトタイプ」「ベータ版」を作ったは良いが、検証する対象が集められない。→目標との乖離の課題の要因を明確にし、改善方向性を見つけましょう。対象のユーザーにそもそもニーズがあるのか?認知がされていないのか?訴求の文言からサービスの魅力が伝わっていないのか?課題を明確化し、改善方向性や打ち手を検討しましょう。ニーズがあるのに、上手く訴求できていないユーザーへ、打ち手の施策の仮説検証を実施までできるとよいです。併せて、撤退基準も決めることが望ましいです。踏みとどまったり、アイディアを棄却するのは勇気が必要ですが、後々のコストを踏まえると英断となります。事業を成功させたい想いや情熱とは切り離し、客観的に判断するためにも事前に判断基準を設けておくことをお勧めします。お問い合わせはこちら資料の無料DLはこちら新規事業マーケティング・リサーチ成功フレームワーク事前の検証で、新規事業の失敗リスクは限りなくゼロに近づけられます。◆新規事業のニーズ検証リサーチで必ず押さえるべきポイント意外と見落とされがちなポイントですので、詳しく解説します。◆ターゲットの定義ざっくりは決まっているが定義があいまいなことが多いです。アンケート実施前の段階で、検討候補のターゲットの定義を詳細に明確化します。調査項目に含めることでどのくらいのユーザーがターゲットとなりそうか(使ってくれそうか)、どのようなターゲット区切りが最も良いかをきちんと検討できますし、概算の予測やマーケテイングプラン設計も立てやすくなります。国の統計など、信頼できるオープンデータと照らし合わせられる項目で調査をすると、市場規模の推計ができ、ターゲット像の精査や、外部に説明する上でも役立ちます。※プラットフォーム系サービスは両ユーザーと価値を明確にしないといけないため、特にターゲットニーズと価値を明確化する必要があります。ユーザーが自覚しているか、していないかで、潜在か顕在かを分けますよね。実際に事業を進めていくにあたって、それだけでは、本当に顕在化しているのかが明らかにならないケースが多いです。何か対策をしていたか”を聴取することで、顕在化したユーザーをあぶりだすことができると考えております。これは非常に重要です。この顕在ユーザーの課題を解決することができるかどうかを確認することをアンケート上で聴取し、サービスの価値、リーチの可能性を図ることができるとよいです。主要な調査手法8選それでは、実際にどのような調査方法があるかをご紹介します。新規事業フェーズと、課題解決アイディアの仮説の明確化度合いによって、必要なリサーチとその手法が異なるので注意が必要です。自社でかけられるコスト(費用・人的リソース)適切な手法を選定する必要があります。課題解決アイディアの仮説の明確化・言語化が出来ている場合にお勧めです。課題解決アイディアの仮説の明確化・言語化が不十分で、ニーズの洗い出しやユーザーの意見をもとにアイディアの仮説を変更しながら、ニーズや反応を確認しブラッシュアップしたい場合にお勧めです。(8)競合調査-IR,ヒアリング-スポットコンサルティング(ビザスク)-ビジネスマッチングサービス(yentaなど)以上です。実際の検証を行うことが多いです。重要なのは、検証したいことを明確にし、制約(かけられるコストやスピード)を踏まえて最適な手法を選定することなのでこの限りではありません。どの段階でも有用で、以前は人の繋がりがないとできませんでしたが、最近はビジネスマッチングサービスもあり、検証がしやすくなっています。リサーチを実施する際も、当社(まーけっち)に限らずではありますが、こういった様々な手法や選定方法を理解している企業や人を味方につけることを強くお勧めします。マーケティングの失敗リスクをゼロにするリサーチと徹底支援たしかに、時間も手間もかかります。検証と結果を考慮した再検討の可能性をスケジュールに含めるべきです。人的リソースが足りない?適切な検証のノウハウに不安?検証ターゲットが捕まらない?私達、まーけっちでは、事業の成功まで、全てのフェーズを実行支援可能です。理想のプランの策定支援までで終わる、リサーチやコンサルタントとは異なり、最初の1000万円を創出まで、マネタイズ仕組み化を徹底コミット定期的な振り返り・課題解決必要に応じて提携先の紹介や助成金申請まで行います。新規事業に興味があるという方はお気軽にメッセージ・お問い合わせください。最年少で事業部を立ち上げ、アンケートアプリの、若年層国内ナンバーワンを達成。リサーチの重要性と併せて、コストや施策への活用の課題を痛感し、中小・スタートアップでもリサーチやマーケティング施策の最適化をより手軽に利用できるようにする為、リサーチ×マーケティング支援事業の”株式会社まーけっち”を創業。FACEBOOKTwitter当社では、「ビジネスをもっと面白く」をビジョンに、マーケティング戦略・実行支援を行っています。リサーチ・マーケティング・ライティング・開発/デザインを手伝ってくれる仲間を随時募集しています。興味があるという方はお気軽にメッセージ・お問い合わせください。本気でそう思う方であれば、ユーザー理解とマーケティング最適化は、必ずお役に立ちます!資料DL申し込みSNSでもご購読できます。最年少で事業部を立ち上げ、アンケートアプリの、若年層国内ナンバーワンを達成。リサーチの重要性と併せて、コストや施策への活用の課題を痛感し、中小・スタートアップでもリサーチやマーケティング施策の最適化をより手軽に利用できるようにする為、リサーチ×マーケティング支援事業の”株式会社まーけっち”を創業。*メールアドレス(公開はされません。