サービス説明資料、アプローチブック、事例集、メールテンプレート、コールスクリプトなど、さまざまなものがあります。多くの会社では、会社案内やサービス説明資料などの基本的な営業ツールの提供にとどまり、必要に応じて各営業マンが個別に作成しているようです。ツールがある場合でも、一般的なものにとどまっていたり、長いこと更新されていなかったりで、実際は使われていないものも多いようです。営業マンに営業活動に専念してもらえるよう、多くのお客様に共通に提供できるものや、多くの営業シーンで共通に利用するものは、共通の営業ツールとして準備したいものです。優れた営業ツールを準備することで、営業マンのスキルをカバーすることもできます。今回は、営業マンにフル活用される営業ツールを作るためのコツを紹介します。1.現在ある営業ツールをリスト化し利用状況を確認するまずは現状を把握します。それぞれの営業ツールについて使用状況を確認します。それ以外で独自に作成して使っているものがあるか、作成する余裕はないものの、営業力強化に役立つと思うツールはどのようなものか、営業現場にヒアリングをしてみましょう。その際、トップセールスと成績が振るわない営業マンの両方からヒアリングをするのがポイントです。トップセールスからは、具体的な営業ツールの例やアイディアが期待できます。反対に、成績が振るわない営業マンからは、現在のツールの改善点、ツールの活用への課題、ツールが必要なシーンなどを聞いてみましょう。2.営業ワークフローに併せて見直す営業活動がどのように行われているか、営業ワークフローを見直しましょう。その中で効率化につながるツールは、作成する価値があります。サンキューメールを必ず送っている場合は、メールテンプレートを用意すると、営業マンの負担も減ります。ツール作成の優先順位づけにあたっても、どのぐらいの時間短縮につながるかなど、効率化も考慮して決めましょう。関連記事の「商談数が2倍に!営業ワークフローと営業ツールの標準化が営業力を強化する」も併せてご参照ください。3.具体的な課題に応えるコンテンツ見込み客の課題によって、さまざまなソリューションがあります。想定できるすべてのソリューションに対して、営業力強化に貢献する営業ツールがあるのが理想です。見込み客のペルソナ、課題、ソリューションをすべて書き出し、優先順位の高いものから、具体的な課題に応える営業ツールを作成しましょう。4.外出先で使いやすく営業マンは外出が多いものです。事前にプリントアウトする必要がある、かさばるパソコンでしか見られないなど、出先で使うにあたって障害がないようにしましょう。ニーズを把握したら、課題に合わせてすぐに見せられるのが理想です。5.編集可能にするすべてのお客様やすべての営業シーンで使える営業ツールを作るのは不可能です。完成した営業ツールは、編集可能なものを提供し、各営業マンが適宜カスタマイズできるようにしましょう。大切なポイントは、ツールを改善し続けることです。いつまでも変更せずに使い続けられる完璧な営業ツールは存在しません。ヒアリングした上で企画しても、使われないものもあるでしょう。使用状況を確認しながら、改善をはかっていきましょう。今回は、営業ツールを作るコツについてお伝えしました。営業ツールは使われてこそ価値を発揮します。メーカーを経てコンベックスに入社。コンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。