【第195回】ビジネスの勝因を正しく考える方法バックナンバー一覧に戻る2013年08月23日発行ブランディングマネージメント【第195回】ビジネスの勝因を正しく考える方法2014年02月09日掲載開始こんにちは。津久井です!https://www.biz-up.bizお盆はいかが過ごされましたか?私はお盆前からお腹の調子を悪くし、お盆中はひどい下痢に見舞われました。4〜5日おかしかったです。それだけでなく、体もダルい状態が続きました。エアコンが効いている場所にいるとダルくなるという。暑くてもエアコン無しのほうが体が楽、という状態でした。これが夏バテというやつでしょうか。生まれて初めての体験でした。キビシイ残暑がこれから来ますので、あなたもお体ご自愛ください。テスト的に火曜日に送らせていただいたお客さま紹介メルマガですが、うれしいことに好評いただいています。お申し込みはこちらからどうぞ。実は今、大分に出張で来ています。空港の喫茶店でメルマガ準備中。大分に来るのははじめて!はじめての場所に来るのは本当にたのしい!夜はひとりで居酒屋行って地元の美味しいものを食べるというのがいつものパターンで、本当に幸せを感じます。大分までは飛行機に乗って来ました。先日テレビのニュースを見ていたらLCC(格安航空会社)についてやってました。エアアジア・ジャパンが開業1年で社名変更をしたそうです。エアアジア・ジャパン、ご存知ですか?日経新聞の記事はこちらhttp://s.nikkei.com/1dqWt4A社名変更をした会社がメディアに出る際は必ずと言っていいほど、そのロゴを公表しますよね。一昔前(20年くらい前)にはあまりなかったことかと思います。会社のイメージを画(え)で伝えることが重要な時代になってきた、ということです。それはいいとして、ニュースではエアアジア・ジャパンの社名変更にからめてLCC上位3社の日本での力関係やLCCのサービスの現状なども特集していました。現在、日本の格安航空会社市場は・ピーチ・アビエーション・ジェットスター・ジャパン・エアアジア・ジャパン改めバニラエアの3社で寡占状態です。その中で現在1位がピーチです。2位はジェットスター。3位がエアアジア・ジャパン。エアアジア・ジャパンはこの現状を打破すべく社名変更に踏み切ったようです。テレビのニュースでは、1位であるピーチの勝因をこのように伝えていました。「おもてなしの心」というそのサービスの質の高さがピーチの勝因だというのです。私はこの分析には違和感を感じざるを得ません。●勝因は「おもてなしの心」ではない勝因はおもてなしの心ではないと考えます。理由1おもてなしの心が勝因になるほどジェットスターとエアアジア・ジャパンのサービスの質が低いとは思えません。差別化とは「違い」です。違いを感じられるほどのレベルの差が3社の間にあるとは思えないのです。「違い」を生めない程度の「差」であるとしたらユーザーはおそらく反応できません。これは私のブランディング理論の中でも重要な考えのひとつです。「差」にしろ「違い」にしろ「他2社ではなくピーチを選ぶ」という行為をするには他2社のサービスを受けて比較する必要があります。そのような人がどれくらいいるでしょうか。私は多くないと思います。飛行機好きならともかく。理由2「おもてなしの心」が勝因だとすると、ピーチのおもてなしを受けて「また乗りたい」と思った人が多い、ということになります。一度サービスを受けなければ「おもてなしの心」がどの程度かを知るすべはありません。リピーターが勝因ということになります。ここでネットからひろったデータを。約34万人ピーチとジェットスターを比較すると、その差は比較的僅差です。すごく感覚的ですが、21万人の差であれば、リピーターが勝因と言えなくもなさそうです。エアアジア・ジャパンをみると、ピーチとの差は歴然です。この差はリピーターで埋められるでしょうか?どのくらいの人に何回リピートしてもらえばこの差がうまるのでしょうか?はっきり言ってエアアジア・ジャパンはリピーターではなく新規の獲得が圧倒的に少ないと言えると考えれます。「おもてなしの心」が勝因かどうかを知るためには、まずリピート率を計測すれば良いことになります。【パターン1】3社のリピート率が同じ場合3社のリピート率が同じであれば、ピーチの勝因が「おもてなしの心」とは言えなくなります。各社とも同じくらいの質のサービスをユーザーに提供していると考えられるからです。【パターン2】ピーチのリピート率が圧倒的に高い場合リピート率がピーチが圧倒的に高い場合、これはサービスの質の違いと言えそうです。「サービスの質の違い」と言っても「おもてなしの心」かどうかはまだわかりません。「おもてなしの心」以外にもリピートする理由はあるからです。「おもてなしの心」が勝因になる可能性はかなり限定的だと考えられます。・商品やサービスの質のが良ければ売れるは間違いです。品質を上げる必要はない、ということが言いたいわけではありません。売れるためにはそれ以外にもやるべきことがある、ということです。私に言わせると、エアアジア・ジャパンはブランディングがなってません。・覚え続けてもらう活動です。冒頭にも書きましたが、エアアジア・ジャパンを知っていましたか?私は知りませんでした。正確には名前くらいは聞いたことがなんとなくありましたが。「LCCと言えば」の答えは私の中では「ピーチ」でした。いう方は多いのではないでしょうか。理解してもらう活動としては、エアアジア・ジャパンの特徴をまったく知りません。この場合、ピーチに勝る特徴ということになりますが。「エアアジア・ジャパン」という名前のイメージはLCCという印象がありません。それよりも、アジアのどっかの航空会社だろう程度の印象。「エア・◯◯」というのは航空会社ではありきたり(エア・インディアとか、エア・ドゥとか)。記憶に引っかかりづらいネーミングです。間違った(狙い通りではない)理解をされている可能性が高い(だから社名変更したのかもしれませんが)。大手企業は広告を大量に出稿しつづけるのが定石ですが、ここは他にもやり方があるかもしれません。理解されていないのに覚え続けてもらっても効果はあまり高くありません。悪い印象でずっと記憶されている人に何かを依頼することがないのと同じです。単純な話をするとエアアジア・ジャパンはまず圧倒的に認知度が低いと考えられます。次にどのような理解をターゲットにしてもらいたいかが明確ではありません。「おもてなしの心」を不振の原因としてしまうと、がんばってサービスの質を高めているのにまったくうまくいかない、ということになります。私は、ピーチの勝因は単純に「LCC業界でNo1だから」これに尽きると考えます。エアアジア・ジャパン改めバニラエアの方々もよくわかっていると思いますけどね。マスコミのよくわからない解釈や主張には気をつけたいものですね。※ちなみに各社の就航路線については前提に入れてません。本当に正確に分析するには就航路線も考えに入れないといけません。reserved.ロゴ無料提案のご依頼はこちら!!。