仕事がとれないのか?会社案内とは、「自社商品のメリット・セールスポイントを取引先に伝える販売促進資料」です。いった会社のスペック(仕様)は、「会社案内の一部」にすぎません。これらのスペックだけでは、「会社案内」ではなく「会社データ」です。私は、会社案内は「プレゼンテーション資料」だと考えています。会社案内は、市場(将来の顧客)に対して自社への興味を促し、欲求を喚起し、行動をおこさせるための重要な媒体です。考えると、「あればいい」的な、ムダな費用を会社案内にかけることは、全く働かない社員を抱えていることと同じことかも知れません。現実には、多くの会社案内は「効果的なプレゼンテーション」を行っていません。「効果的なプレゼンテーション」を考えた場合、いつ、誰が、どのタイミングで(どこで)、何を、どのように説明するかが重要なのは誰もが理解しています。この考えでもう一度会社案内を見直した時、体系立って「プレゼンテーション」を行っているかどうかを見直してみて下さい。「誰が」さえ明確でないものもあるのに気付くはずです。効果的な会社案内が語られない理由の1つとして、ほとんどが「広告代理店」か「デザイン制作会社」でしか製作されていない点があります。これらの会社のデザイナーは、もちろん「製作のプロ」です。過去にいくつもの会社案内を制作してきた経験者達です。美しく見せる、ソツなく作ることに関しては全く問題はありません。プレゼンテーションにおいて、美しいドキュメントを作ることが一番重要なことでしょうか?中身よりも体裁の方が優先されるのでしょうか?「いい会社案内」が「その会社が良く見える会社案内」になっているものが多いのは、ここに原因があります。広告代理店のプロデューサーやデザイナー、あるいは印刷会社のデザイナーが、プレゼンテーションの戦略について真剣に考える事がない限り、効果的な販促効果は期待できません。考えると、会社案内を作るという事は、会社経営にとってかなり重要な戦略である事がわかります。その戦略を、「美しいものを作るプロ」に任せている事が、「効果を生まない」結果になっているのは当然のことです。デザイナーは、与えられた情報を美しくレイアウトするプロですから、与えられない情報を作り出していく事はありません。それが会社の戦略的な重要事項であればなおさらです。この部分は、決して「広告代理店」や「デザイン会社」に任せるべき問題ではないのです。効果的な、「仕事のとれる」会社案内を作るためには、まずこの部分を十分検討した後に製作されなければなりません。こんなに損をしている!「仕事のとれない会社案内」は、無駄金を使う私が過去見てきた会社案内には、様々な種類があります。数十ページフルカラーの豪華写真集のようなものもあれば、見開き単色刷りのシンプルなものもあります。会社案内を制作する場合、多くの会社は「まずどの位のページにするか」から考えをスタートします。そこから制作金額を割出し、その金額に基づいて制作を依頼します。「中綴じ20ページのフルカラーでいくら」という考え方は、広告代理店の制作基準です。「金がかかる」制作方法なのです。大手メーカーの会社案内でよく見られる「見開き一面のイメージ画像(例えば宇宙や森林のイメージ)」をご覧になった事はありませんか?「ページ単価いくら」で制作金額を設定する広告代理店方式では、このページこそが「最も頭を使わないで稼げるページ」だからです。体裁にこだわる大手メーカーならまだしも、コストを削減しながら効率を追求する会社にとっては全く意味のないページです。会社案内は中身で勝負。中身とは「セールストーク」です。そのセールストークを最も効率良く見せるための手段が「デザイン」なのです。デザインが目的ではありません。写真の出来栄え、色の発色、紙質の良さ、ボリュームの多さ...。広告代理店が主張する「立派な会社案内」には落とし穴があります。私はこれらの要素は優先順位は低いと考えます。写真はわかればいいし、色合わせのために印刷にコストをかける必要はない。紙質は流通量の多い紙を使えばコストはかなり落とせるし、内容を伝えるのに適したページ数であれば見開きでも構わないと私は考えます。ある化粧品会社のパンフレットは、その会社にふさわしく立派なものでした。商品写真も立派でした。その商品のセールストークはお粗末なものでした。印刷費に数百万はかけたであろう豪華な会社案内も、内容次第では数万円の会社案内に負けてしまうのです。「仕事のとれない会社案内」は、営業しない営業マン「会社案内」が営業するものと考えている会社は少ないように思います。自社製品のメリットを、お客様(読み手)にわかりやすく丁寧に解説し、欲求を喚起させるような会社案内があまりにも少ないからです。会社案内は、営業マンの「オマケ」ではありません。営業マンがいなくても相手にセールストークを伝えることのできる、重要なセールスツールなのです。「私はどこの誰でどんなメリットをお客様にお届けすることができるか」を端的に説明できなければ、ただの紙屑です。商品写真とそのスペック(仕様)が入ったものは、会社案内ではありません。セールストークがない会社案内は、営業のできない営業マンと同じです。届けることができた、せっかく相手が読んでくれるというチャンスに、自社メリットもセールストークもない会社案内では、まず仕事はとれないでしょう。あると言われています。会社案内が請求されるのは「注意」の段階、すなわち情報収集の段階。多くのライバルのなかで、お客様の「興味」と「欲求」を引き出すセールストークこそが、ライバルに勝つ重要な要素です。仕事のとれない会社案内は、この「セールストーク」がないから、情報収集段階で負けてしまうのです。高い制作費と印刷費、郵送料を垂れ流していることと同じ。営業マンはいらない!?会社案内は、営業マンが営業がてらお客様に渡すパンフレットではありません。営業マンが会える段階は、すでにその会社に絞り込まれている時(確信の段階)です。勝負はもっと前、情報収集段階で決まります。多くの会社が失敗しているポイントはここです。「情報収集段階で情報提供していない」のです。情報収集段階のお客様を探すのが難しい。次に、この段階ではお客は売り込みを嫌うため、営業マンとの直接コンタクトを避ける、からです。この段階に活躍するのが、「会社案内」です。会社案内はお客様から売り込みを拒絶される事はない会社案内は人柄で判断される事はない会社案内は言い忘れや言い違いをする事はない会社案内は24時間365日いつでも好きな時に見る事ができるということ。優秀な会社案内は、「自社のセールストークをパーフェクトに伝えることができ、24時間365日働く、人柄も全く問題のない営業マン」です。「情報収集段階で情報提供」することが可能になるため、より容易にマーケティング戦略を進めていくことができます。このような会社にとって「営業する会社案内」は、最も安価で効果的で手早い武器となります。営業のできる会社案内こそが生死を分けると言っても過言ではありません。優秀な会社案内を作るには「営業していない会社案内」には下記のような共通の問題があります。1.デザイン(構成)に問題がある◆どこに何が書かれているか、直感的にわからない→読みたい情報・内容が瞬時にわからない。どこに何があるのかわかりにくい。◆キャッチコピーがない→何屋で何が売りなのか、その会社の特徴がわかりにくい。◆問い合わせ手段がわかりにくい→どこの部署の誰に問い合わせていいのかわからない、わかりにくい。◆ページ数が適切でない→不必要な内容、不必要なページが多く、情報を混乱させる。2.画像(写真)に問題がある◆不必要な画像、内容とは直接関係ないイメージが多い→抽象的イメージは、読み手に何の効果も期待できない。◆社長の写真がない、写真のイメージが悪い→社長室でかしこまった写真、むっつり写真がイメージを悪くしている。3.コピー(文章)に問題がある◆説明がわかりにくい→専門用語だらけで商品メリットがわかりにくい。→抽象的な表現は、かえって信頼感を損ねる。◆文章が長い→文節が長い、改行しない、読みにくい。◆内容がつまらない→つまらないから最後まで読まれない。これらの問題点を考慮することが、「仕事を取れる会社案内」作成の重要な要素となります。これらのポイントの中でもとりわけ重要なのは、商品説明のコピーです。これはすなわちセールストークそのものです。セールストークは文章の流れ(順序)がとても重要です。単なる商品説明では、行動への誘導はできません。そのための文章構成として、人の行動心理であるAIDCA(アイドカ)の法則を用いたセールストークこそが有効になります。Attention(注目させる)Interest(興味を持たせる)Desire(欲望を喚起させる)Conviction(確信を持たせる)Action(行動させる)の流れを踏まえてセールストークを構成するのです。この中でも、さらに重要なポイントはInterestとDesire。あなたの商品(サービス)を買わないことのデメリットと買うことのメリットを明確にすることが、お客様を行動へ導く鍵となるのです。2章.優秀な会社案内の作り方カーラでは、御社のセールスポイントを引き出すために、じっくりとヒアリングし、戦略を踏まえたセールストークづくり、会社案内づくりを行なっています。当社での会社案内制作にご関心のある方は、下記よりお問合せ下さい。