「マネージャーはいるが、リーダーがいない。」あるソリューション・ベンダーのベテラン営業さんから、そんな話を伺った。面白い視点だと持ったので、ここで考えてみることにした。マネージャーとは、組織としてのパフォーマンスを最大化する責任を担っている。すれば、部下の能力や性格を見極め、リソースの最適な配置を決め、目標達成のための行動を起こさせるなくてはならない。状況を冷静に整理し、行動に裏づけを与え、必要とするリソースを準備する。高度な理性と判断力が求められる。言葉通りに受け取れば、「先導者」である。道を示し、率先して、その道を進む。人を魅了し、従おうという気持ちにさせる。リーダーには、先を見通す力が必要だ。世の中の動き、人々の心の機微、時代のトレンドなどなどが、これからがどう動くかを予測し、その先を見通す感性が必要だ。直観力というべきかも知れない。理屈だけでは超えられない、見えない先を見取り、感じ取る能力というべきだろう。欠くべからざるは、信念である。これをやるんだという強い決意である。従うものに安心を与え、ともに何とかしようという決意を起こさせる。よき指導者とは、理性的な側面であるマネージメント能力と感性的な側面であるリーダーシップ能力を兼ね備えた人たちなのだろう。霞を喰らうことができないように、夢だけを追いかけてみても、生きてゆくことはできない。行くべき道、あるべき姿を示されなければ、いくら合理的な行動であっても、疲れてしまう。営業もまた、お客様にとってのリーダーであるべし。確かな信念と、自信を示し、お客様に正しい道を示す。それができれば、お客様はあなたに従い、売り込まずして、モノは売れる。自分はどうか?とてもその「うつわ」では、なさそうだ(笑)。-こんな仕事をしています。日本IBMで13年間にわたり営業を経験。電気、電子の大手製造業を担当。現在は独立し、ベンチャー企業や大手企業の新規事業の立ち上げ支援、SIer/ITベンダーの営業力強化支援、ソリューション営業力研修、営業コーチングなどのコンサルティングを手がける。取り組み会社案内お問い合わせ。