=3:1の原理ランチェスター戦略モデル式から導き出される、重要な概念のひとつに【射程距離理論=3:1の原理】があります。上限目標値=73.9%と下限目標値=26.1%の和は100%。いうことは2者間の競争において戦いは決着します。上限目標値=73.9%と下限目標値=26.1%の比=3:1(正確には2.83:1)になると逆転が困難になると言えます。したがって強者は、敵との市場占有率比を【射程距離】である3倍以上にしてしまえば、2位以降の追随を許さない鉄壁な状態となるわけです。】では以下の二つの状況で使い分けます。広域戦=全品目でのシェア、全域シェア、全国シェアでは【1.7倍】(ルート3倍)つまり、競合に対して局地戦では3倍のシェアを目標にし、広域戦では1.7倍のシェアを目標にすることになります。広域戦での射程距離は、自社を100とした場合、追いつける上位企業は170まで。それ以上の差が開いたら追いつけないので、結論は、追わない、あきらめるということです。別名「三一(さんいち)」理論とも呼ばれます。これは、敵の3倍の兵力数・攻撃量で戦えば必ず勝てるということを意味します。営業活動であれば、一点集中で一つの会社に競合の3倍の訪問をすれば、武器効率(質)が少し劣っていても勝てるということです。−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−■勝ち負けの分岐点3:1ランチェスター戦略は、もともと戦争でどう勝つかという発想から生まれたものです。人の生き死にかかわることですから真剣です。ビジネスでは人は死にませんが、企業は倒産(つまり死)するのでこちらも真剣です。本当の戦争の数字をみてみましょう。グアム、サイパン、硫黄島での戦いの日米の兵力数は左の表のようになります。グアム島というと今や観光のイメージですが、1945年は戦場でした。日本軍1.8万人に対し、米軍6万人。比率でいうと100:333で約3倍の兵力差。その結果、米軍残存数は五万人(83%が生き残る)と言う圧倒的な差となりました。豊臣秀吉の過去の戦をみると、ほとんど3:1以上の兵力差をもって戦っています。小田原城での戦いでは、秀吉軍20万人に対し北条軍3万人。兵力比は20:3で約7倍です。自分ひとりが7人に囲まれて戦うことを想像してください。勝てませんね、戦う前に降参するのが賢明です。赤穂浪士の討ち入りのときも、3:1のルールで戦っています。3人で1人を相手にしていたそうです。局地戦、接近戦のときに3倍の兵力投入ですから、まさに弱者必勝の戦いのルールを守っています。いいヒントになりますね。自軍の兵力をムダ死にさせないようにするために、自社に置き換えて考えてみてください。3-21E-mail:sakauejj@gmail.comブログdeホームページのログインページ。