ビジネスコンサルティングの現場からスマートフォン用の表示で見るビジネスコンサルティングの現場から各種ビジネス・コンサルティングに携わる担当者が、日頃、「考えている事」や「気が付いた事」を不定期に発信します。アパレル店員の「セールで値段を下げるのは商品に自信があるから」を考える2019-07-26アパレル店員の「セールで値段を下げるのは商品に自信があるから」を考える経営コラムTweet先日、アパレルショップ(洋服を売る小売店)の現場で、店員と社長が言い争いをしている所に出くわしました。「セールになると、洋服の値段が下がるのは当然なのか?」というものです。皆さまは、この問に答えられますか?セールになると値段が下がるのは当然、と思われている方も多いと思いますが、この話、実は、結構、奥が深いのです。アパレルに限らず、「正しい値段」「適切な値付け」などに関心がある方は、一読頂き、この点について考え直す機会にして頂くと、今後、商品を見る目が少し変わるかもしれません。セールになると値段が下がるのは当然ですか?言い争いの発端は、アパレル店員の、こんな一言でした。店員A「社長、どうして、こんなに値段を下げないといけないのですか?」ちょうど、セールの後半に向けて、更に値下げをする所でした。社長「そりゃ、もうセールも後半だからね。」どうも、店員は納得出来なかったようです。店員A「でも、この商品、先月まで○○円(本当は、金額が入ります)で売っていたんですよ。して、ちょっと時間が過ぎると、値段が下がるのですか?」この店員は納得いかないようです。値段が下がって売りやすくなるのは、本来、販売員としては有り難い事だと思うのですが、この店員、安く売るのが嫌なようです。すると、自社製品を愛する素晴らしい店員なのかもしれません。社長「君ね、スーパーだって閉店間際になったら値段下げるでしょ。それを不思議に思った事ある?」この社長の回答を聞いて、私は「あちゃ~」と思いました。店員A「スーパーで値段が下がるのは、翌日、もう売れないからです。うちの製品は明日になっても悪くなりません。予想通り、この店員をヒートアップさせてしまいました。他の店員まで、この話し合いに参戦してしまう事になりました。店員B「社長、じゃあ、このバッグも一緒に値下げしましょう。この洋服と一緒に売り始めたので、同じくらい時間たってます。△△の所に入る説明は、皆さまの想像にお任せします。店員B「古くなったら安くするっていうなら、一緒に下げましょうよ。セール後半なんですから、これも売っちゃいたいです。店員B「いや、ここまで売れてないんですから、値段下げないと売れないですよ。先ほどの社員も会話に割り込んできます。想像して頂けると思いますが、現場は、もう収拾がつかない状況になってきました。セールで値段が下がる理由を考えた事がありますか?現場の話は、一旦、ここで止めますが、皆さまは、「誰が正しいか」お解りでしょうか。私の立場だと、とりあえず、「社長、勘弁してよ~」という感じなのですが、ルーティングワークで業務を行っていると、こうなってしまうのも理解は出来ます。商売をしている立場であっても、意外と、「なぜ、値段を下げているのか」という事について、しっかりと考えた事がない人は多いのかもしれません。「値段を下げないと売れないから、値段を売れる所まで下げる」という考え方は正しい訳ですし、日頃は、それだけでも問題ないでしょう。部下から質問されたり、「どの商品を、どのくらい、値段を下げるのか」という議論を真剣にしようとすると、ボロが出てしまうかもしれません。値段を下げるのは自社製品が素晴らしいから?さて、話を現場に戻します。現場を収めないといけません。皆さまが、この場にいたら、どんな話をして、現場を収めますか?私が出て行ってもイマイチなので、ちょっと策を講じる事にしました。休憩を入れて、皆に落ち着いて貰う事にしました。先輩社員(店員Cとしましょう)を呼んで入れ知恵をした上で、店員Cに話をして貰う事にしました(話は少し修正しています)。店員C「Aさん、Bさん、さっきの話だけど、その服の値段を下げるのは、うちの店が、その商品に高い商品価値を付けて売ってきたからなのよ。今、値段を下げないって事は、恥ずかしいことだと思わなきゃ。店員Aも店員Bも意味不明、という顔をしています。