株式会社ケーアイ東京都目黒区にて、飲食店向けに陶磁器製の食器を販売する株式会社ケーアイ。同社は、レストランチェーン店向けの大量生産から、個性的なレストランやカフェにも目を向けられ、多品種少量生産への事業転換を実現されています。約30ヶ国のお客様へ商品を販売するまでに成長。事業転換への挑戦や、世界展開に至るまでの経緯を伺います。本日はお時間をいただきありがとうございます。御社の概要について教えていただけますか。弊社は岐阜県土岐市にある光洋陶器株式会社(以下、光洋陶器)という陶磁器のメーカーがルーツとなっております。弊社は光洋陶器で製造した陶磁器を販売する、販売会社の位置づけとなります。私の弟が光洋陶器の役員を務めており、ゼミ名古屋でお世話になっております。弟からの紹介を受け、私もスモールサンゼミへ入会させていただきました。それでスモールサンに入会してくださったんですね。ゼミ東京へもご参加くださり、ありがとうございます。陶磁器は昔ながらの伝統的な商流となっており、いわゆる多段階商流が色濃く残っているんです。メーカーは製造するだけで、販売代理店や商社が製品を工場まで取りに来られ、パッキングした後にお客様へ販売するという形態ですね。都会にあるレストラン様向けの商流だと、間にもう1社入っていることも珍しくありません。このような商流のなかでは、お客様のニーズが何なのか、どんな商品が売れ筋なのかについての情報がなかなか入ってきませんでしたので、エンドユーザーさんと直接お話しさせていただきたいと思った事がきっかけです。お客様の声を聴いて、情報収集することが目的ということですね。製造のみを担っていた状態から、自社販売まで手掛けられれるようになったのですね。”隣接異業種”への取り組みですね。一つの理由は、レストランチェーン様向けの売上が伸び悩み始めたことです。当時、全体に占めるレストランチェーン様向け売上高が非常に高かったのですが、チェーン店は1,000店舗が目安とされておりまして、1,000店舗を超えると新規出店の余地がなかなか無いといわれてまして、頭打ちになってきたんですね。レストランチェーン様とは今でも懇意にさせていただいており、もちろん大事なお客様ではあるのですが、規模は大きくなくても、もう少し多様なお客様へも目を向けていきたいと思いまして。レストランチェーンに比べて規模は大きくありませんが、様々な特徴をもたれたお客様がいらっしゃいまして。人々の食に対する嗜好(しこう)も多様化してますし、同じ料理であっても、味付けだけではなくてどんな食器で提供されるかによっても好みが分かれるところなのかなと。色々なお客様がいらっしゃいますので、お客様が望まれる食文化を理解した上で、お客様に寄り添った食器を提案する事が大切だと考えております。詳しくはありませんが、例えば焼き魚でも下のお皿の色によって印象って変わりますし、同じ料理でも、どんな食器で提供されるかによって食べる時の印象って変わりますね。料理のジャンルについては洋食から中華まで幅広く展開させていただいております。食器の種類も凡そ15,000種類提供させていただいておりまして、同業他社に比べても多い方だと思います。販売会社を設立して分かったことなのですが、プロの方から「食器をどこで買えばいいかわからない」という相談を多く受けることが多いんです。今の時代はインターネット通販でも気軽に食器を買うことができますし、非常に便利にはなってきていますが、インターネットで画像を見て買っても、商品が届いてみて実物を触ってみると、印象が全然違うということも多々あるようです。光の当たり具合でも変わりますもんね。