スタートアップ皆さんは、保険商品を検討する際に、説明が複雑でわからない、結局何が正しい情報なのかわからない、そして時間だけがかかって疲れてしまった経験はないだろうか。生命保険などは、人生において大きな買い物なので、それぞれの商品の特徴やメリット、コストとパフォーマンスのバランスなども比較しながら検討したいというのが消費者の正直な気持ちだろう。レガシーな保険業界は、未解決の課題も多く、より高いサービスを消費者に提供する余地が多く残っている業界と言える。近年、古い業界体質がIT化の波によって効率化・改善されていく中、保険業も例外ではないようだ。鹿内孝政氏(以下、鹿内)に何故、Hospa(ホスパ)は革新的なのかについてお話しを伺った。従来の保険業界を革新し、お客様の保険検討をサポートするーまずは、サービス開発の経緯をお伺いしてもよろしいでしょうか?鹿内:前提として、現在の保険業界にはいくつかの課題があります。営業マンに支払われる報酬がお客様との継続率よりも、新規顧客獲得数で評価されるという点です。人々の生活は多様化し、科学や医療の発達もあり、備えるべきリスクは常に変化します。いった世の中において、お客様もご結婚されたり、お子様ができたりと状況が変化します。保険については、お客様の担当者が継続してその時々にメンテナンスをしながらプランを組み上げていくことが大切だと考えています。実際には新しいお客様を見つけることに追われてしまっている営業マンがとても多いのです。この業界では「保険営業の仕事の9割は見込み顧客を探すこと」とよく耳にします。実際に重点を置かれている新しいお客様を見つけてくるスキルがどんなに身についても、相手の状況やライフステージを考慮しない提案や金融・資産運用の知識が身についていない中での提案は、お客様にとって本当に価値のある情報とは言えないと思います。保険業界は離職率が高い業界として知られています。知識や経験が豊富な営業マンは限られてきます。保険って難しいですよね。その難しい情報を知識や経験が不足している人から聞くことが発生してしまう傾向にあるのです。そのような現状の中で、お客様自身にしっかりと知識と知恵を付けていただき、自分にとって本当に大切な選択とは何かということを選ぶ選択肢を持っていただきたくてこのサービスを立ち上げようと思いました。お客様の保険商品検討をサポートしたいと語る鹿内氏よりシンプルな機能でわかりやすくー構想当初からサービス開発はうまくいきましたか?鹿内:当初は、オフショアでかなり複雑なシステムを作ろうと考えていました。それこそ、知識や知恵にとってかわるものですから、すべてのお客様を100%網羅しようとしていました(笑)。内容を詰めていく中で、機能と価値がよりシンプルなもののほうがお客様には伝わり、価値に感じてもらえるのではないかと考え直し、現在リリースされているものへと開発の方向をシフトしました。確かにあえて商品を複雑にして内容をわかりにくくされてしまうよりは、シンプルに何が出来るのかを教えてくれるもののほうがユーザーファーストだと思います。鹿内:お客様の情報を整理する手助けをしてあげることで、営業マンの言葉にただ流されるのではなく、しっかりと自分の頭で理解した上で保険を選び取って欲しいという想いがあります。顧客のために使う時間を増やしたいー鹿内さんは、現在の保険業界の常識を壊すというつもりで取り組んでいらっしゃるのでしょうか?鹿内:いえ、壊すのではなく、業界の課題を少しずつ解決し、より活性化させたいという願いが強いです。このHospa(ホスパ)というサービスは、お客様のメリットが第一に考えられているサービスですが、それと同時に保険業界の営業マンにとっての集客・業務効率化ツールとしての側面もあります。サービスについてはこの後もお話しすることになると思いますが、営業マンがいたずらに新しいお客様を探すことに追われるのではなく、しっかりと保険や金融についての知識を得るための勉強やお客様への提案準備に時間をかけて欲しいという想いもあります。彼らが長く働ける環境を作ることが、ひいてはお客様にとっても価値になります。詳しい人に長く担当してもらえるわけですから。しないと、いい連鎖は生まれないと思うので。結果的には、お客様のことを第一に考えることが出来ない営業マンは淘汰されていくかもしれません。買う気のある人と経験・知識を持った営業マンをマッチングーなるほど。破壊ではなく、業界全体の活性化を望まれているわけですね。具体的にホスパはどのようなサービスを提供しているのでしょうか?鹿内:サービスの流れとしてはまず、1ご自身のメールアドレスを登録していただきます。2私たちからお客様専用のチェック画面への案内をいたします。3ご契約中の保険証券や検討中の提案書の写真を撮影していただき、それをチェック画面からアップロードしていただきます。4当社にてお客様の保険情報を分析いたします。5数日以内にお客様に登録されたメールアドレスへチェック結果をお送りいたします。写真を撮って待つだけで自分の保険・検討中の保険についてコスト重視・パフォーマンス重視で見た場合に、検討に上がりそうな商品がないかをチェックすることができるという仕組みです。お話しすると、チェックの結果、詳しく話が聞きたいと思ったお客様へはHospa(ホスパ)から何人かの営業マンリストをお送りします。営業マンのプロフィールや写真を見て、好きな担当者を選んで詳しく話を聞くことができます。話を聞きたい人に対して、経験と知識を持った担当者をマッチングするようなかたちです。ここで営業マンにとっては集客・業務効率化ツールとなっているのです。話がずれてしまいましたが、保険を見直したいけれども営業マンの話を聞きに行くほどではないというときや、検討中の保険の手軽なセカンドオピニオンをしたいときに、便利なのではないかと思います。ー自分専用の保険コンシェルジュのような存在ですね。その他、サービスの特徴はありますか?鹿内:コンシェルジュというにはサービスとしてはまだまだで、おこがましいのですが、目指す世界観としてはまさにその通りです。一保険を実際に使う瞬間というのは、入院した時や死亡した時です。実際に入院して生活してみたら保障が足りるか、実際に死んでみたらこれぐらいの保障でいいか、とサンプルで試してみるということが難しいのです。ライフステージの時々で自分の資産や選択をメンテナンスしてくれるコンシェルジュのような存在がいたら、とても心強いのではないでしょうか。このサービスのいいところは、実際に営業マンと会う前の段階で簡易なチェックが出来るので、お客様にとっても営業マンにとっても時間の効率化に繋がります。お客様は必要だと思った時に営業マンに相談をすればいいし、相談をしないという判断もできます。営業マンにとってみても、彼らももちろん人間なので、買う気のない人に売るのは非常に辛いと思います(笑)。お互いをうまくマッチングすることが出来れば、皆が幸せになれます。目指すはライフプランのコンシェルジュー買う気が無いのに延々話し続けられるほうも辛いものです(笑)。ホスパの今後の展開について教えてください。鹿内:いまはリリース直後ということもあり、サービスのファンを増やしていきたいと思っています。保険の見直しや契約を後回しにしたからといって、その人には現実に痛みがあるわけではありませんが、場合によっては早ければ早いほど価値があることもあります。お客様がHospa(ホスパ)を使うのも後回しになってしまいがちなのではないかと思っています。そこを早くに使っていただくために、知ってもらう・ファンになってもらうということが今は大切だと考えています。開発面では、保険商品の一商品単位の単位管理から、一人か一世帯単位で全体の保険を見える最適化して管理する仕組みを作っていきたいと考えています。そのときどきでどんなリスクにいくらの備えがあるのか、いくら支払っているのかを見える化し、それをどうしていきたいかや、ライフステージをお客様自身が設定し、管理します。そのニーズに合致する新商品が出たらお知らせしてあげるようなサービスがあったら、目指す世界観にかなり近づいてきます。その先では、保険の管理で資産を守り、浮いたお金で証券や投資の提案、またはキャリアプランなど様々な条件を考慮してお客様にとって最適なライフプランの提案が可能になるというかたちが理想です。自動化も進めていきたいので、今後、AIなども活用していく予定ですが、人の手でサポートする部分はしばらく必ず必要だと考えていますので、そこは手を抜かずに、必要なものとそうでないものを選べる体験をこのHospa(ホスパ)を入り口に通して広く皆さんに知っていただきたいですね。ー本日はありがとうございました!Hospaからのお知らせFP-MYSさんと共催で2/25(土)14:00〜17:00にイベントを開催します。場所は、2月に移転したばかりのFINOLABです。参加は無料で懇親会もご用意させていただいております。お気軽にご参加ください。参加の申し込みは下記Facebookイベントまたはdots.より受け付けております。加速していく日本において、保険の必要性はより増していくだろう。今すぐ営業マンに会って決断をするのではなく、ITの仕組みを活用して、コスト重視とパフォーマンス重視で検討した場合にどのような選択肢があるのかを知っておくだけでも色々な心構えが出来るのではないか。Hospaは、そんなユーザーのちょっと知っておきたいを助けてくれるサービスだと思った。TIMES編集長2代目SLT編集長。運営元のモンスター・ラボでは広報も担当。ITエンジニアの採用方法や人材不足に関する記事を執筆しています。趣味は街を徘徊すること。声優ネタ、サブカルネタも好物です。