Sakurai「意向と性質と働き方の橋掛け」で誇れる業界へ。求職者の希望条件を聞き、それに合った企業や求人を投げ、求職者に選択してもらう。スタンダードに見える人材紹介の方法を是とせず、正しい答えを追求し作り出されたのが「意向と性質を柱とするコンサルティング術(以下「意向と性質コンサル術」)だ。パーソルキャリアをはじめとした大手紹介会社も導入するなど、業界に着実に浸透し、成果を生み出すその流儀とは。作り上げた狩野氏と、斉藤氏に聞いた。求職者の希望に沿った紹介はしない御社が掲げている意向と性質コンサル術について教えてください。狩野我々が提唱する「意向と性質を柱とするコンサルティング術」とは、人材紹介において原理原則に沿い、意図的に最高のマッチングを演出することで、最終的に顧客満足度を究極にまで高めるための一つの流儀です。具体的には、求職者の「意向」「性質」を面談で見極め、求人との間に論理の橋を架けることです。このうち、大事なのが意向と性質なのです。意向とは、求職者の本質的欲求のなかで、「こうありたい」「こうしたい」と本人が志向する方向性のこと。性質は、「ロジカルか、エモーショナルか」「受動的か、能動的か」「革新的か保守的か」など、その求職者のキャラクターやタイプです。ちなみに希望とは表面的な願望で、環境によって変わる浅いものなので、転職の本質的決断には根差しません。斎藤人材紹介において求職者の希望を叶えることが前提とした考えはよくありません。いうと、求職者の多くは、転職活動において少ない知見で判断を行います。異業種からの転職だとなおさらです。それなのに、「何をしたいか?」と問うこと自体が無責任だと感じております。最終的には本人の意思で決めてもらいますが、面談のなかで「こういうことを心がけているならこの会社がお勧めです」「なぜならこういう理由だからです」と、我々が導くことが必要なのです。意向と性質はどのように見極めればいいのでしょうか。斎藤求職者のキャラクターを知るヒントとして、人間を4つのタイプに分類し、それぞれに合ったコミュニケーションの取り方をする「SS(ソーシャルスタイル)4」という概念があります。み型」に分けられます。それを分類し、求職者の意向と性質を引き出すツールとして活用できるテクニックです。求職者がどのタイプか知らないまま面談をするより、知ったうえで話をすることで、ヒアリングミスも減りますし、早期退職の防止にもなります。コンサルタントは、企業や仕事の説明に力を入れがちですが、求職者はどういうタイプなのかを知ることが大事。成果や売り上げにつながる実践式勉強会お二人はこの意向と性質コンサル術を広めるために、実践形式の勉強会も行っています。その詳細を教えてください。狩野UCB(アルティメットコンサルティングバトル)という、面談ロールプレイング形式のバトル型勉強会を2015年から行っています。コンサルタントのレベルアップを通じ、業界全体の底上げを図ることが大きな目的で、4半期に一度開催しています。参加者は、入社2~5年のコンサルタントが中心。内容は、参加する各社から選抜された約3名のコンサルタントが、制限時間20分のなかで、求職者役と疑似面談を行うというもの。求職者の意向と性質、提案する求人案件には大まかな正解を用意しており、コンサルタントは求職者役の意向と性質を引き出し、より適した求人案件を提案します。それを約7名の審査員が点数化し、コメントをするのです。最初は2社で始めましたが、今ではパーソルキャリアやパソナ、マイナビなど大手も参加するようになりました。斎藤出場して上位まで進んだコンサルタントたちは、その後MVPを取ったり、昇進したりと、実務面においても顕著に成果が出ているようです。部署の売り上げが130~140%成長したり、面談からの進捗割合が25%から40%になったりした例もあります。我々は完全にボランティアで形成されています。ビジネスだけでは、多様な思惑が働き抜本的な変革は難しいもので心から業界を変えたい、という思いのみで開催しています。周知させていきたいと思っています。UCBはどのようなきっかけで始めるようになったのでしょう。狩野まず第一義的には自社コンサルタントの育成でスタートしましたが、大きなゴールとしては人材紹介業界の底上げが大きな目的です。仕事を聞かれて、人材紹介と答えても、「人材派遣ですか?」と聞き返されることが多くあります。人材紹介はまだまだ認知されていないのです。その理由として、質の高いコンサルタントが少ないため、人材紹介業界を目指す人も生まれないのだと思っています。斎藤人材紹介を効率的かつシステマチックに進めようとするコンサルタントが多いことに、私も危機感を感じていました。求職者と面談をしている裏で、「仕組み」「クロージング」を前提に話しているのは、求職者を人として扱っていないということですから。求職者に寄り添いたい、という熱い思いを持ったコンサルタントも増えていますが、それだけでなく、頭も使ってプロの仕事をしないといけない。ハートフルでありながら、論理的かつ科学的に進めていく必要があるのです。先進国での人材紹介コンサルタントは、医者と弁護士職と比較しても同等レベルの年収、ステータスを持っている人は多くいます。業界を抜本的に変えることで、日本でも人材紹介の認知度を高めたいという思いが根底にあります。狩野かつて人材紹介業界は、「求職者が10人いれば進め方も10通り」「人材紹介に正解はない」というのが常識でした。私はそこに対して、答えのないところを走り続けるだけでは、という疑問をずっと感じていました。感覚で紹介を“流す”コンサルタントが多くいます。それでは仮に偶発的に良縁を演出できたとしても再現性がありません。人材紹介とは何かを明文化して、正解を見つけようと思い、作り上げたのが意向と性質コンサル術という概念です。斎藤我々は人材紹介会社に、正解を持って働いて欲しいと心から望んでおります。自信を持って、ぜひ意向と性質コンサル術を参考にしてほしい、と思っています。私たちの流儀に興味を持っていただき、そのうえで各社のオリジナルを見つけていただければと考えています。意向と性質コンサル術は早期退職の防止にもなる人材紹介会社は、各社あるいはコンサルタントごとに、やり方が決まっていることが多くあります。意向と性質コンサル術を、社内でどのように浸透させていけばいいのでしょう。斎藤大きな会社では、各事業部の部長以上など、組織上部の方に深く理解していただきたいですね。大手各社では、ほとんどの部長や事業部長に、直接お話をさせていただいています。中小企業の場合は、社長に理解していただくことで、浸透しやすくなると思います。意向と性質コンサル術を導入することで、紹介会社やコンサルタントにとってどのような変化があるでしょうか。斎藤紹介会社によっては、経営課題の解決につながります。中小企業では短期退職者が、大手企業では2~3年での退職者が多く見受けられます。この課題は、意向と性質コンサル術で解決できると思っています。短期退職が起きてしまう背景には、教育をあまりせずに数字だけを求めるため、結果が出なくて離職してしまうケースが多いのです。意向と性質をきちんと教えれば、短期退職者数はかなり減るでしょう。狩野大手企業では、仕組みがしっかりしている反面、コンサルタントは数字だけを追うマシーンとして使われがちです。本来、私たちコンサルタントは、求職者と企業双方に対して「何をして、どのような価値あることをしたか」に主眼を置くべきです。それができないと、優秀な人材であればあるほど、人材紹介業界に見切りをつけて、2~3年で辞めてしまうのです。このような方々にもコンサルタントの仕事の奥深さを提供できると思っています。ありがとうございました。最後に人材紹介業界へのメッセージをお願いします。狩野・斎藤意向と性質コンサル術が浸透すれば、世のなかの人材紹介に対する認知が変わるはずです。人材業界が憧れの仕事にもなり、コンサルタントは誇りを持って働けるようになります。興味を持った方はぜひご連絡ください。我々は無償でお伝えさせていただきますし、UCBへの参加もお待ちしています。大森野村證券ビル4FTel.03-6809-9920http://www.element-hrc.com/index.html2006年11月設立。総合医療サービス業を提供できる唯一の事業体として、医療業界のあらゆる側面に精通したプロフェッショナル集団。ヘッドハントを主体とした採用コンサルティングを行っている。企業から流れてくる求人を埋めるだけの下流の単純作業ではなく、企業の中に入り込み上流から求人を生み出すことが出来るのが強み。求人を生み出す側として一事業部を丸ごと立ち上げるなど、他社にはない請負求人などがあるのも大きな特徴。東銀座ビル5階TEL.03-6278-7108http://www.sales-career-agent.co.jp/「人材紹介業界を変える!!」を信条として掲げ、「機械に取って代わろうとしているスキルマッチング」だけに重きを置いた転職市場に「革命を起こす」べく設立。今までにない真の営業職に特化。業界内のネットワークや独自のノウハウを活かし、全業界を網羅した中で「厳選された真の優良企業」に人事/採用コンサルティングを行っている。海外で過ごし国内の大学を卒業後、医療機器メーカーに勤務する。完全にターゲットを絞り、業界の表の情報のみならず一般には公にされない裏情報にも精通した業界特化型サーチファームを運営する。NO.1を獲得するほか、個人ではMVPを多数排出する。就職、個人MVP・ベストチーム賞を数多く受賞。最年少で部門責任者へ昇格。その後、ヘッドハンティング会社で営業統括として活躍。サイトが主催する企業部門「エージェントアワード」にて数多くのベストエージェント賞を受賞。