バックナンバー--------------------------------------------------------2009/4/24「ジェイエイブラハムから学んだこと(3)」こんにちは。お元気ですか?FaxDMコンサルタントのeパートナー高橋です。3/19〜21までジェイ・エイブラハムのビデオセミナーに参加してきました。ジェイ・エイブラハムとは世界No1コンサルタントとして有名な方です。このセミナーに参加して1ヶ月。自分の課題が明確になり本を出版することになりました。出版を決意した理由は色々ありますが、このセミナーの影響は少なくありません。私が参加したジェイのビデオセミナーと全く同じものを5/8〜10に再度開催するそうです。ジェイ・エイブラハムの無料セミナー情報↓http://www.seminars.jp/user/seminar_d.php?sCD=27094&iv=1026今日はジェイのノウハウの第3回目です。紙面の都合上一部を抜粋しています。順に説明していきましょう。1、顧客が買うのを妨げてはいけない。そんなバカな!と言う人は多いかもしれません。私はFaxDMコンサルをしていてもっとも多い間違いはコレです。FaxDMで「お気軽にお電話下さい」と書く方がいます。これこそがお客さんの購入を妨げているのです。「電話はお気軽にはできないもの」だからです。問合せ方法が電話しかなければ、確実に問合せは減ります。FaxDMであればFAXで返信をもらうのが1番です。FAXでの返信欄を作らずに「お電話下さい」と書いたら反応は半分以下になります。商品やサービスに返金保証を付けないのも考え物です。FaxDMで有料セミナーを告知する方がいますが、その場合は返金保証は必須です。注文書がなかったり、いきなり高額商品を買わせようとしたり。顧客が買うのを妨げていることは意外に多いのです。2、売上を最大化するためにテストマーケティングを行う例えば1万件のFaxDMであれば、1度に1万件すべてを送ってはダメです。最初に原稿2パターン作り、1,500件ずつ送信します。反応が良かった原稿のみを残りの7,000件のリストに送信すると失敗するリスクが少なくなります。FaxDMにおいてテストは基本中の基本です。私のFaxDM経験は8年ですが、それでも毎回原稿は2つ作ります。こっちの方が反応が取れそう、と思っていたものが反応が悪く、そこそこ来るかな、とあまり期待していなかったのがものすごい反応を取る時もあります。ジェイですら反応予測は当てられないのです。「すべては市場に聞け」というのが鉄則ですね。3、USPで成長し利益を上げるUSPとは「あなただけの独自のウリ」のことです。あなたは他社と違い、どこが優れているのか?これがないと価格競争に巻き込まれてしまいます。会社の根幹となる部分です。ちなみに弊社のUSPは圧倒的なノウハウです。FaxDM専業で8年。FaxDMのノウハウでは他社の追随を許さない、というのが弊社のUSPです。4、リスクリバーサルを使う買い手のリスクを軽減させることです。具体的には「返金保証」です。「商品やサービスに満足いかない時は理由を問わず返金」とすると、相手は安心してあなたから買うことが出来ます。高額商品であれば必須事項です。通常では返金できないようなものを返金可能にしたらビジネスが飛躍的に伸びることがあります。ライバル会社が返金保証をしていないのであればチャンスです。これがあなたのUSPにもなります。安定的な売上を望めるのは、既存客への販売です。既存客に繰り返し販売をする必要があります。それに比べて新規開拓はコストがかかるものです。既存客に売るよりも何倍ものコストがかかってしまいます。今は取引がないところはありますか?注文が途絶えた既存客が、注文しなくなった理由で1番多いのは、「なんとなく」です。商品が嫌いになったわけでもないのです。忙しかったり、後回しになっているだけなのです。あなたの商品で「定期的な購買プログラム」が設定できれば、かなり利益が出せるでしょう。お客さんは注文忘れがなくなるし、あなたは安定的な収入が見込めます。「それは既に知っている。「もっと新しいことが知りたい。」という意見を頂くことがあります。新しいノウハウなんてありませんし、それを追いかけても意味はありません。今あるノウハウを知識のレベルから実践レベルに上げることが重要なのです。今日のメルマガも既に知っていることだったかもしれません。ほとんどの方が出来ていないでしょう。「知っていること」と「出来ていること」は天と地ほどの違いがあります。あなたの会社のUSPは何ですか?と訊かれて、20秒以内に説明できないのであれば失格です。USPのことを分かったつもりになっているだけです。テストマーケティングについて。すべては市場が答えを知っています。「さて、どうやって売ろうか?」と悩んでいるのが現実です。