ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。2016/10/24ブログ売上アップ営業ハックのささだです。毎日ガンガンテレアポをやったり1日中飛び込み営業をやったりそんなときに、上司は問い合わせいただいたお客様のところに行き、大型案件を決めてくるそんなひがみにも似た感情を(というより「ひがみ」です。笑)持った経験はありませんか?私は、多々ありました。新卒2年目の頃でした。問い合わせが入ると、リーダーが「問い合わせ対応やりたい人」という号令が掛かり、メンバーは挙手。あとはリーダーの気分次第。大きな声で早くを手を挙げることを頑張っていました。笑ただ、この頃から自分で問い合わせをもらえる仕組みを作れば、もっと営業は効率的に進められると考え始めました。プル型営業とプッシュ型営業の違いそんなことを考え始めて今までの自分の営業を振り返りました。当時、ずっとやっていたのはプッシュ型営業。プッシュ型営業とは、営業マン始点プッシュ型営業は自分からお客様にアプローチを掛けていく営業です。営業の始まりは、営業マン自身にあるということです。営業マンがアプローチしなければ何も生まれないのがプッシュ型営業です。テレアポや飛び込み営業がプッシュ型営業の典型的な手法の1つです。当時の私の営業手法もまさに飛び込み・テレアポがメインでした。プッシュ型営業のメリットは結果が作りやすいことプッシュ型営業の最大のメリットは頑張れば頑張った分の見返りが帰ってきやすい、ということです。プッシュ型営業は「攻め」の営業という言い方をされます。これは、営業マンが主導なので成果を出すためには、頑張れば良いということです。短期的にも成果が出やすいこともプッシュ型営業の特徴です。受注が欲しいときはとにかく猪突猛進で営業アプローチを開始することができるのも、プッシュ型営業のメリットです。プッシュ型営業のデメリットは人手以上の成果は出ないこと一方でもちろんデメリットもあります。それは、成果がスケールしていかないということです。テレアポ1件を獲得するには電話を1件掛けなければならない受注を1件いただくためには打ち合わせを1件以上しなければならないということです。待っていても成果が出ない、というのがプッシュ型営業の最大のデメリットです。私がいた会社もそうでしたが成果を出すためには、とにかくアプローチ数を確保しなければならなくなります。朝から晩までとにかくテレアポ・飛び込み・打ち合わせとなるのも、そのためです。アプローチした分以上の成果は出ないので大きな成果を出すためにはたくさんアプローチしなければいけなくなります。一方で、プル型営業はプッシュ型営業の逆です。営業の起点は、お客様にあります。引っ越しの問い合わせをWebサイトからしたのですがこれは完全にプル型営業です。問い合わせがあって、初めて営業が出来るからです。他にも、携帯ショップやコンビニ等も同じです。プル型営業戦略のメリットはレバレッジが生まれることプル型営業戦略の最大のメリットは1回のアクションで2も3も10もの成果が出る可能性があるということです。先日、1つ記事を書いたところ問い合わせ2,3件いただきました。テレアポであれば、1件電話を掛けても1件しかアポはいただけない、とお伝えしました。プル型営業は、1回のアクションで複数の成果を生み出せる可能性ができるのです。プル型営業のデメリットは時間が掛かることプル型営業の営業戦略に必要不可欠なものそれは営業の仕組みです。ブログを書いたからいきなりアポが来るようになるわけではありません。ホームページがあるから、問い合わせがあるというわけでもありません。問い合わせが来ても受注につながらない企業もあります。それは、問い合わせをしてくる人がそもそもターゲットとズレていたり案内している内容が先方の期待値を上げすぎてしまい結局失注になってしまったりしているのです。繰り返しですがプル型の営業には仕組みが不可欠です。一朝一夕でできるものではないのです。プッシュ型・プル型が良い悪いではないプッシュ型営業=悪、という認識やメディアでの発信を、多々目にしますがプッシュ型営業を全面的に否定するつもりは私はありません。プッシュ型とプル型の違いを整理してみるとこうなります。弱いプル型営業もプッシュ型営業も単なる営業戦略の1つに過ぎませんので企業の状況、サービス内容にあわせて営業戦略を選択する必要があります。短期的な売上アップを実現したいのであればプル型営業は完全に不向きです。プル型営業ができないまた、大事なポイントとして「いきなりプル型営業は出来ない」ということを忘れてはいけません。プル型営業がいきなりできない理由は3つあります。知ってもらう場所がないプル型営業はお客様起点の営業手法とお伝えしました。お客様があなたのことを知らなければ何もアクションが取れない、ということです。プッシュ型営業であれば営業マン自ら「私はこういうものです」とアプローチを掛けます。プル型営業はあなたを見つけてもらうあなたのことを知ってもらう施策が必要不可欠なのです。知名度も成果も信頼もない企業がいきなり問い合わせをもらおうと思っても、問い合わせをもらえないのです。信頼がない・信頼に足る情報がないプル型営業では、お客様の行動を引き起こさなければなりません。そのためには、知ってもらうだけでは不十分です。問い合わせをしよう、連絡してみようと思ってもらうための情報提供が必要です。そこで重要になるのが、信頼できるか否かということです。どんなにうまく露出しても最後信頼してもらえなければ相手のアクションを引き出すことはできません。事例やお客様の声などのあなたの商材の実績を示すことです。行動を促す環境がないあなたがWebサイトなどを見て何かセミナーやお試しキャンペーンなどを申し込もうと思った時、登録する情報が多すぎで「面倒だからいいや」と思ったことはありませんか?これは、相手の営業を引き止めてしまった典型的な悪しき例です。プル型の営業は、お客様が起点です。言えば、お客様が動いてくれなければ営業が開始できません。登録のハードルを上げて冷やかしややる気のないお客様を入れないようにする、という方法もありますがその点はちゃんと自身の営業導線からしっかりと考えて設計をしましょう。プル型営業に必要な3つの施策プル型営業で最も大切なことは仕組みを設計することです。あえずWebサイトを作って適当に記事を書いて後は問い合わせが来るのを待つだけということではありません。行動を促す施策など、様々な仕組みが複合的に絡んで、成果につながるのです。そのため、短期的には成果が出しづらいですが一度仕組みができあがれば、自分が動かずとも問い合わせや受注が入る仕組みになるのです。双方の視点から営業戦略を組み立てていきましょう。▼プル型営業手法の1つ、セミナー営業についてはこちらもどうぞ!セミナー営業で集客に困る理由はとても単純。これを乗り越えられるなら、集客は簡単ですhttps://hiroshi-sasada.com/blog/attract-customers/メール営業専門コンサルタントのささだです。集客ではないでしょうか。集客コミットのサービスが成り立つわけです。やらなきゃ良...▼営業フローの見直しについてはこちらもどうぞ!効率的な営業を実現するために行うべき、営業フローを疑うことhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sales-flow/営業代行のささだです。行ってくれるようになります。