保険営業成功ノウハウトップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。先日、あるコーヒーショップの前で店員が商品を宣伝していました。その宣伝をきっかけに多くのお客様が店内に入っていきます。多くの店は売りたい商品が安いとかおいしいとアピールするでしょう。この店は売り込みは全くしないでひたすら商品を試食させることに力を入れていたのです。買うか買わないかを問うのではなく試食をするかしないかを問いかけていたと言えます。「どんなことを問うか」でお客様の行動は変わってきます。お馴染みの保険通販のCM。保険を契約するかしないかを問いかけていません。資料(見積)が欲しいか欲しくないか問いかけていると言えるでしょう。「このフリーダイヤルまで保険を申込んでください」としたら間違いなくお客様の反応率は下がるはずです。これら2つの話は法人新規開拓にも通じます。法人初回面談がうまくいかない・・・2回目以降の訪問に繋がらない・・・と感じたことはありませんか?今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は飛込みで中小企業を訪問しても初回面談を成功に難なく導きます。大きな違いは質問術です。多くの保険営業パーソンは保険に関しての話を聞きたいか聞きたくないかを問いかけてしまいます。鈴木氏はこうしません。保険以外の「ある事」を社長に質問します。ほとんどすべての社長がYESという質問です。社長がYESというから話が進み初回訪問は成功します。初回面談で保険以外の「ある事」を質問すると最終的に保険が売れてしまうわけです。経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。顧客を1秒でファンにできる名刺。改定されても法人保険が売れる人の戦術。