見込客の一元管理やアプローチをシステムで後押し【事例に見る、マーケティングとシステムの「良い」関係】|BtoBマーケティングお助けガイド見込客育成のためのお助けガイドトップページイベント・展示会・セミナー準備お助けガイド事例に見る、マーケティングとシステムの「良い」関係これからマーケティングに取り組む際、システムの活用まではイメージがわかないという方も多いはず。システムって、実はマーケティング初心者の皆さんを後押しし、施策の広がりや活動への取り組みのスピードアップを支援することをご存じですか?ここでは実際の事例を通じ、システム活用のコツやヒントをお伝えします。けグローバルSCMパッケージ『MCFrame』および海外対応型会計パッケージ『A.S.I.A.』の開発元として、業務革新ソリューションを提供している東洋ビジネスエンジニアリング。製品のマーケティング活動は、展示会やプライベートセミナーなどを中心に行っていたが、獲得したリストを活用しきれてはいなかった。ユーザー会員管理やトレーニング運営管理などは別々に行われていた。そこで、「シャノンマーケティングプラットフォーム」を導入。見込客データの有効活用や会員データの一元管理により、マーケティング業務の成果向上やイベント運営管理業務の効率化を実現させている。マーケティングとシステムの良好な関係はどうやって構築されたのでしょうか。Management)システム。マーケティング業務や見込客管理もCRMで実施する企業が多いようですが、この事例も例外ではありませんでした。自社製品のマーケティングのために展示会出展や自社セミナー・イベントで名刺を獲得し、Excelで管理していた東洋ビジネスエンジニアリング。商談化しなかったリストにも積極的にアプローチしようということになり、CRMシステムで見込客管理を実施することに。一括メール送信数に制限があったため他のメーラーでメールを配信することにし、その結果データの移し替えやエラーメールへの対応などの手間が発生。このような作業があると、見込客データ量が増加するにつれて人為的ミスが発生する可能性が高まることも懸念されます。見込客データ量が増加した際CRMシステム上ではメール配信数に制限があるなど、大量データが扱いづらい側面もCRMシステムでは、資料請求やセミナーなどのフォーム作成や申込受付などに手間がかかる場合もデータの一元管理を実現した事例から学ぼう!この事例では、プライベートカンファレンスの開催をきっかけに、イベントだけでなく資料請求などのフォーム作成から申込受付管理、メールマガジンの一括送信ができる専用のシステムを導入し、見込客の一元管理に着手しました。システムは適切な個人情報保護に対応していることが必須です。展示会出展で獲得した名刺やセミナー来場者データ、広告出稿などで獲得した見込客リストなどがばらばらのまま放置されている企業もまだまだあるようですが、どうやって一元管理すればよいでしょうか?3つのステップで考えてみましょう。STEP1申込フォームが作成できる見込客管理システムを導入し、フォームからの申込をデータベースで一元管理する。STEP2名刺はデジタル化し、データベースにインポートするSTEP3広告出稿など外部で獲得したリストも、データベースにインポートするこうすることで、さまざまな施策から得た見込客を手間をかけずに一元管理し、一括でメールを配信できます。確度が高いのは誰なのか?行動履歴で判断する!どの見込客がいまホットなのかが判別できればすぐにアプローチできるのですが、なかなか難しいところです。そのヒントになるのが見込客の行動履歴です。市場動向に関する資料をダウンロードした見込客が、メールをクリックしたりWebに来訪し価格表のページを閲覧したといった行動がわかれば、資料をダウンロードしただけの見込客よりも確度が高いと予測できます。来訪などの行動履歴を取得し、個人情報と統合して管理できます。属性や履歴を横断して検索し、確度の高い見込客を抽出することも可能です。この事例では、複数のシステムを利用して属性や行動履歴のスコアリングまで実施していますが、専用システムで確度の高そうな見込客を抽出してコールリストとするだけでも、効率的な営業活動に貢献できそうです。見込客をグングン育成するBtoBマーケティングお助けガイド運営会社お問い合わせ。