今日のリザルトは久しぶりに営業周りについて。様との会食にて自分の中で営業のポイントについて色々と整理されつつあるので、備忘録がてら共有。営業の最終的なゴールについて。売上なのだが、その一歩手前の目標を噛み砕いて言うと「いかにお客様と強い(ずぶずぶ)の関係になれるのか」だと思う。そのためには営業のフローに沿ってレベルが簡単なものから難しいものまで考える。組むメリットを感じさせる)6)受注7)★納品・コンサルティング(=納品を行いながら、お客様の状況に合わせて実行内容を流動的に変える)8)アップセル・クロスセル大まかにこんな感じで整理できる。長期的な付き合いを構築するためには(7)が最重要ポイントだと思っている。いずれにしてもキーワードとしてはお客様の本質的な「課題・ニーズ」をいかに捉えることができ、適応した価値提供ができるか。課題の部分をいかにはっきり抑えることができるのかによって、最終的にお客様との関係性の強さ(=ずぶずぶ度合い)が全く持って変わってくる。その強さによって長期的な付き合いが決まる(=売上の大きさが変わる)。営業で力をつけるための一番大事な一歩は「ヒアリング力」。的確な質問でお客様のニーズと課題の核心に迫ることができるのか。表面的な課題に沿って一番クリティカルだと思う点をお客様も納得する形で提示できるのか。その2点さえ強めることができるば、「提案力」は自ずと身につく。逆にこの2点のない提案は成約したとしても結果的に失敗することが多く、長期的に見れば失敗に終わる。今後ロープレを行う頻度が増えていく中で徹底的にインプットするようにする。それまでは抽象的でわからないかもしれないが、一旦信じて共通言語として「ヒアリング力」「咀嚼力」が大事だとふわっと捉えてほしい。あと、もうひとつ今後営業強化していくメンバーで共通言語化してほしいキーワードが「プロダクトピッチ」「ソリューションピッチ」という概念。商品を提示する)そして、基本的には「プロダクトピッチ」<「ソリューションピッチ」という構図で、成約率は圧倒的に変わる。(自分がビックカメラで前者に会ったときどっちが良いか想像してみてほしい)。この概念は前職で徹底的に叩きつけられたもの。圧倒的に強い商品を抱えているグーグルでさえそこまで重要視しているという証拠。ここの違いも把握し、身につかれることを一つゴールとしてロープレ、コーチングを行う。繰り返しになるかもしれないが、まずは一旦信じて頭に叩き込んでいってほしい。まで身につけられたと思わない方がよいという2点だけ頭の片隅においておくと良い。PEPPER「デジタルの力で国境を跨がった情報格差をなくす」というビジョンを抱え日本企業の海外進出を支援する越境ソリューションベンチャー。MS100LEADERSArray。