先日、某社のベテラン営業マンとの同行営業の機会がありました。社内で何度も表彰されていたようです。訪問先への移動中のひとこまです。「最近は、売るものがない。彼は不信げに「営業がものを売らなくて何を売るのですか?」それは「こと」を売るのです。成熟化した日本において、法人に限らず顧客は「もの」を求めていません。商品(もの)の良さを訴求するではなく季節感や食卓の彩感、家族との団らんを演出することに変わってきています。スマフォやタブレットはスペックの高さよりもデザインや利用のしやすさを大切にしています。法人として使用する場合カメラ等の機能は不要です。「こんな機能追加しました。性能がアップしました」というトークよりもそれが、顧客から見てどんなメリット・デメリットがあるのか一緒に考え、利用シーンのイメージを高めていただく。これが、コンサルティング営業で求められるヒアリング力でありグランドデザイン力なのです。市場にない画期的な商品やサービスを営業するなら別ですが、そのような営業マンはごくわずかです。今ある商品から新しい「こと」を創るのが営業本来の仕事です。コンセプトであったり、利用イメージであったりそんな意識を持って、顧客との商談に臨む。「こと」を売る意識がどこまでできていますか?最後までお読みいただきありがとうございました。「コンサルティング営業」を実行した営業マンの声はこちら執筆者プロフィールはこちらコラムの登録はこちらバックナンバーはこちらTOPページはこちらお問い合せフォーム、もしくはお電話03-6869-8652までご連絡ください。当方よりメールもしくはお電話でご連絡をさせていただき、ご相談日を決定させていただきます。