特定セグメントでのリーディングカンパニーを目指そうEC市場が一段落している中、既にシェアを大きく持っているそのジャンルの先行企業が明確になってきているケースも多いだろう。ジャンルによってはリーディング企業が複数あり切磋琢磨しているケースもある。リアルを含めた売上高ではリーディングカンパニーではあるが、オンラインでは他の企業が優位に立っているケースもある。そのような、ECで後塵を拝している企業(多くの場合EC後発企業)はどのようなEC戦略をとるべきなのだろうか。今回はそのような視点で戦略を考えていく。※この記事はある条件下においての論説であり、全ての場合にあてはまるものではないことをご了承いただきたい。後発サイトが置かれている市場環境リアルではリーディングカンパニーなのにオンラインではどうにも競合に勝てない企業において、経営層からはECサイトでの売上を上げることのプレッシャーは相当高まってくるだろう。目の上のたんこぶ的な競合サイトが成功を積み重ねているのに、どうにも自社のECサイトは同様の手法を取ってもなかなか追いつけない、差が広がるケースもあるだろう。新たにECサイトの運営部署に異動となり初めて市場環境を目にして、手のつけられないほどのリーディング企業が育ってしまっていることに気が付いたケースもあるだろう。いずれにしても市場における大部分のECサイトはリーディングカンパニーではないはずだ。このような状況においてどのような戦略を取るべきか、今回は代表的な3つのEC戦略を見ていきたい。強みの明確化オンライン上での後発サイトが取るべき戦略の第一歩としては、オンライン上での訴求ポイント(≒強み)を見つけることだ。リーディングカンパニーの真似をして同じことをすることは最もNGとなる。強みなんて見つけられない、強みなんて無いと感じる場合もあるかもしれない。どのようなECサイトにも必ず1つはどこにも負けない強みがあるはずだ。取り扱っている商品のうちのいくつかは売上シェアやユーザー認知度がNO1だ、という場合はそれほど問題は少ない。サポート、歴史、専門性など様々な視点から強みを見つけていく必要がある。出典:ネットショップマスター資格認定講座カリキュラム資料また、自分たちではそれが強みだと思っていてもそれが潜在顧客からみたら強みには映らないケースも多い。強みを考えた後に、しっかり競合店舗を調査し、場合によってはメルマガに登録したり購入したりして本当にその強みが響いているのか客観的な視点で判断していく必要があるだろう。場合によってはユーザー調査などをしてもいいかもしれない。他社には負けないNO1を見つけることが出来たら次はそれをサイトや施策に反映していかないといけない。潜在顧客にそのNO1を伝えることが出来ているのか。広告のクリエイティブや、自社メディアの内容などに反映をすることは必須だ。強みを訴求するためのオウンドメディアでブランディングと認知拡大を図り、市場においてどこよりもその領域について詳しくなり、その領域について詳しい情報発信を行い信頼を勝ち取ることが重要だろう。テキストなども細かく見直していく必要があるだろう。リピート施策においてもそれらの反映は必要となるだろう。流行に流されずに地に足の付いた取り組みとしていくために捨てること戦略において最も重要で最も難しいものは捨てることと言われている。この商品も、あの商品も、このセグメントのお客様も、あのセグメントのお客様も捨てがたい。そのような状況においても、まず初期段階では「強み」がある領域以外は全てを捨ててもいいかもしれない。リアルだと全方位的に攻めることが出来ていても、オンラインでは絞込みは、少なくとも初期では必要だろう。捨て方としては、商品を捨てる、一部の広告チャネルを捨てるなど様々だ。本当にゴミ箱に商品を捨てるのではなく、その商品へのリソースの投下を行わない、場合によっては掲載しないということも必要だろう。多くの商品を取り扱い、全てのチャネルで網羅的に広告を行ってきた場合でも見直しが必要な時が来ているだろう。一般的には、販促効果は投じたリソースの2乗に比例すると言われている。限られたリソース(人・モノ・金)を絞り込んだ商品に投じればその効果は上がるのは理解できるだろう。した場合は10.89となり、1つの商品の場合の1/10に減じてしまう。出典:ネットショップマスター資格認定講座カリキュラム資料ここでは分かりやすいように商品に強みがある場合で説明したが、強みがあるもの以外をしっかり捨てることは理に適っていると言えよう。後発サイトが後発サイトとなってしまっている大きな理由の一つに、企業全体でのオンラインへの取り組み姿勢の問題があるだろう。後発サイトを運営している企業の多くが、社内におけるECサイトへの理解が非常に低いことが多い。経営層がECにただ出店しておけば、それほど予算をかけなくても勝手に売れるものだと考えている会社のECは伸びない。リアルでの成功体験、現状でのチャネルや商品ラインナップをそのままオンラインに持ち込もうとするケースも上述のように成功確率が低くなる。一方で、2番手であることを理解し、強みを体現したサイトに積極的に協力してくれる体制を敷けるところは伸びてくる。1番手に大きく遅れていることを経営層が理解し、そのためにはそれなりのオンラインへの投資が必要であることを理解し、オンラインに特化した戦略をとれるかどうか、それが最も重要な成功の鍵となるだろう。忘れてはならないのが、広報部門の1部署や、システム部門内の組織で、その予算の中から施策費用を捻出しようとしても成果は一向に上がってこない。社内的にしっかりとした立場の経営層の直轄チームとなり、施策を進めていくことが重要だろう。可能であればCMO(最高マーケティング責任者)がECサイトだけなく、他の全てのマーケティング施策をトータルでコントロールすることが出来る体制が望ましい。特定セグメントでのリーディングカンパニーを目指そう同じ領域でNO1を目指すのではなく、狭い領域での絶対的なNO1を作っていく。これはECに限らずどのようなビジネスでもいえることかもしれない。従来から集客を増やすためには商品数を増やせ、広告チャネルをとにかく増やせ、というようなことがEC業界では言われていた時代もあり、なかなかこのような戦略をとりにくい部分もあるだろう。時代は変わってきている。一部の主要メディアの情報しか入手できず、そのメディアの情報に良くも悪くも踊らされていた時代から、ソーシャルや多種多様なメディアの勃興により、多くのオンライン上のユーザーが自分の細かい趣味・嗜好に沿った情報入手を行う時代が始まっている。そのため、商品レンジや網羅性などで企業や商品を選択する時代から、特定セグメントでの絶対的なNO1サイトを選択する時代に変わってきているのだ。業界内で誰しもが知る特徴を持つサイトとなることを目指すこと。なったときに、はじめて潜在顧客からも特定セグメントでのリーディングカンパニーとして認知され、売上がしっかり作ることが出来るようになっているのではないだろうか。どこまで競合サイトを丸裸にすることができるのか1603eccLab会員ログインはこちら記事レコメンド機能実装!登録するとあなたにピッタリの記事や情報を表示します!!登録はこちらから!!マイニュースSHOPLIST、過去購入アイテムとのサイズ比較が可能となる「バーチャサイズ」をAndroidで日本初導入eccLab2020/02/210ショッパブルポストは、ソーシャルコマースの切り札として浸透していくのかeccLab2020/02/210Amazon広告における、ブランド構築の重要性eccLab2020/02/200スウェーデン、オンライン食料品ショッピングが21.9%増加eccLab2020/02/190AR技術の世界トレンドと、消費者のARへの関心eccLab2020/02/180次の年末商戦に向けた、少し気の早いeメールキャンペーンの振り返りeccLab2020/02/170世界の9事例、国内5事例から見る、生鮮食品デリバリーサービス成功の要諦eccLab2020/02/140Facebook、プライバシー規制の影響を受ける見込みも、コマースには注力eccLab2020/02/130あなたのお立場を教えてください。お答え頂くと、あなたにあった記事をレコメンドします。※アカウント作成をしていただくとアンケートは表示されません。あなたは以下のどれに当てはまりますか?ECサイト運営者EC支援サービス運営者ECサイト立ち上げ検討中その他あなたのサイトの月間売上高を教えてください。お答え頂くと、あなたにあった記事をレコメンドします。※アカウント作成をしていただくとアンケートは表示されません。あなたは以下のどれに当てはまりますか?0〜250万円250〜3000万円3000万円〜その他あなたの興味のあるカテゴリを教えてください。お答え頂くと、あなたにあった記事をレコメンドします。※アカウント作成をしていただくとアンケートは表示されません。ECあなたのショップの取扱商材を教えてください。お答え頂くと、あなたにあった記事をレコメンドします。※アカウント作成をしていただくとアンケートは表示されません。BtoBその他これまでのアンケート結果から簡単にアカウント作成をすることができます。高いニーズを誇る後払い決済eccLab2020/01/071960シェアリングエコノミーを地方発で盛り上げる「ダーリング」の狙いと戦略eccLab2020/01/141708D2Cは、2020年もEC業界を変えていく存在となるのかeccLab2019/11/29582新規登録アカウントを登録する方法を選択してください。メールアドレスclose資料ダウンロード資料ダウンロードのためのURLをご登録のメールアドレスに送信しました。お手数ですが、お送りしたメールをご確認の上、ダウンロードを行ってください。ご利用ありがとうございました。closeセミナー申し込みセミナー申し込みが完了しました。セミナーのお申し込み完了メールをご登録のメールアドレスに送信しております。ご利用ありがとうございました。close資料ダウンロード以下の内容の資料をダウンロードします。eccLabに登録されている以下の情報をサービス運営企業に送信します。メールアドレスcloseログインログインしました。再度資料のダウンロードを行ってください。close資料ダウンロードこの記事にはダウンロードできる資料がありません。