アポイントが取れる!初回接客の流れとは?こんにちは、渋谷です。住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客が一番アポイントが取れる機会です。いろんな住宅営業マンの方と、お話していますと、ほとんどの方が初回接客に問題があります。逆に、初回接客の方法さえ、掴んでしまえば、アポイントはカンタンに取れるようになります。アドバイスさせていただいた、住宅営業マンのかたは、アポイントが取れるようになりました。今回は、基本的な初回接客の流れをお伝えしようと思います。多くの住宅営業マンのみなさんが、勘違いしているところ。それは、セールストークを駆使して、お客様を説得しようとしてしまっているところです。お客様は、説得などされたくないのです。一つは、自社の住宅の良さや、構造設備などの説明に終始しているところです。お客様は、あなたが、一生懸命に構造や設備のこと、自社の家がどんなに優れているか?説明したところで、聞いてはいません。いうか、聞いているフリはしています。^^;ぜひ、押さえておいていただきたいのは、お客様は、自分達がどれくらいの家を建てることができるのか?そして、金額はいくらなのか?また、その金額を払っていけるのか?これが知りたいわけです。「坪単価いくらですか?」などという質問が来たりします。要は、本当のことを、そのまま、お客様に伝えるだけ!ただこれだけです。何も難しいことはありません。たしかに、練習は必要です。トップ住宅営業マンに出来て、あなたに出来ないということは、まずないのです。お客様が、知りたいことを聞き出し、その知りたいことを、ちゃんと教えて上げる。これだけで、住宅営業マンであるあなたは、お客様から信頼されるようになります。初回接客の目的は、アポイントを取ることです。契約しようとしてもムリですよね。^^;ですから、初回接客の目的をアポイントにしっかりと定めた上で、接客していくようにしていきます。意外に、お客様にあいさつをして、自己紹介をきちんと出来ている住宅営業マンの方は少ないです。・そして、お客様が来場されたのならば、すぐに出迎えること。遅れてしまうと、お客様の方が先に、展示場内に入り、見学しはじめてしまいます。すると、住宅営業マンは、お客様の後ろから、話しかけることになるので、お客様によっては、無視する方も出てきます。・お客様の共感を得るような雑談をする。天気が良いですねー、とかではなく、本当のことを普通に話してあげるのです。住宅営業マン「諸費税の影響で、今はめっぽう来場される方が少なくなりました。4月からは、どうなるでしょうねー」このように、お客様と共感できることを雑談風に話していきます。・住宅営業マンが緊張していると、お客様も心を開きません。お客様は、緊張しています。口をなかなか開きません。本音は、住宅営業マンにいろんなことを聞きたいのです。タンタンと説明をする住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、これでは、お客様の緊張はまず溶けません。住宅営業マン自ら動いてみせること。キッチンでも、収納を開けてみせたり、料理をしているマネをしてみせたりと、動きをつけながら、元気よく説明します。説明の内容は、何でも構いません。目的は、お客様に、リラックスしてもらうことです。実際に、触れてもらい、お客様にも動いてもらうようにしていきます。すると、少しづつ、お客様から質問が出始めます。そこで、「あとで、詳しい資料をお見せしますね」と着座の布石を打つのです。あとは、同じで、住宅営業マンであるあなたが、動いてみせて、お客様にもいろんなものに、触れてもらうようにしていきます。何も、特別なことは必要ないのです。・着座しないと始まりません。お客様に着座しもらったら、はじめて説明に入るようにします。ここでも、構造や設備の話は必要ありません。筆談をしながら、お客様の要望を聞き取り、それをどんどん方眼紙に描いていく。すると、お客様の要望が見える化してきます。お客様の頭の中を、紙の上に落とすことができるのか?これが大切です。・資金計画もきちんと話してあげるお客様は、お金のことが特に心配です。坪いくら、というようなアバウトな資金計画ではなく、内容を説明しながら、お客様に普通に話していきます。これを説明すると、資金計画を見たお客様は、あなたの会社で家を建てることが出来るか?自分達で判断します。多くの場合、とくに土地なしのお客様の場合、この説明をしてあげると、そのお客様が、土地を買って、家を建てることが出来るのか?お客様の反応でカンタンに分かるようになります。・アポイントの打診をするとりあえず、すべてのお客様に、アポイントの打診をします。アポイントの打診をしないまま、お客様を返してしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、NGです。アポイントが取れようが、取れまいが、すべてのお客様に打診することが非常に大切です。しないと、いつまでも、アポイントの取り方が分かりません。^^;ざっと、書きましたが、最後のアポイントの打診は、本当に重要です。「あー、このお客様は、ムリだな・・・」と感じても、とりあえず、アポイントを取りにいくのです。この繰り返しが、だんだんとコツをつかみ、アポイントが取れるようになってきます。たしかに、まず、このお客様は、ムリだなと思うようなお客様でも、アポイントを打診してみてください。すると、本当に、あなたの会社で家を建てる気があるのか?がはっきり分かるようになりますよ^^コツは、普通のことを、普通にやるだけ。お客様の気持ちを普通に考えて、お客様がイヤがることはしない!ぜひ、少しづつで良いので、初回接客を磨いてくださいね。それでは、よろしくお願いいたします。住宅営業マンのための、教材一覧です。ヒアリングの例が参考になり、先日アポイントが2件取れました。全国表彰!「本当に渋谷さんのメルマガをそのままやっただけです。住宅営業ウーマン!「今度できる○○の支店長に抜擢されました。初回からのアポ数が上がってきました。2020年2月18日トップ住宅営業マンに、売れる方法を、教えてもらえる方法とは?2020年2月16日テストクロージングで、断りを怖がらない!!2020年2月14日Facebookでご存知かと思いますが、本日ご契約いただきました。reserved.ページトップへ。