ナマの営業の知恵をお届けします~こんにちは。第134号の営業革新の急所です。沈黙が頭にない営業マンところで、営業同行やロールプレイングなどをすると、しばしば、ホントにしばしば、このような営業マンに出会います。「当社は千代田区神保町にありまして、人材紹介事業と社員教育事業を営んでおります。人材紹介事業では常に4000名ほど登録者を抱えており、営業マンとマネジャーの紹介が得意です。力を入れているのがマッチングです。採用したのに会社の風土や考え方が合わなくて退職してしまったら、御社に大きな無駄が生じてしまいます。我々の営業マンとコンサルタントは、御社が求めており、転職者が希望している会社がピッタリマッチしない限り、ご紹介することはありません。よって・・・・・」まぁそこそこ上手な説明なのですが、この後延々と続きます。聞かされている方にとってみれば、たまったもんじゃないでしょう。お客様は営業マンの会社や商品について、そんなにたくさん理解できないし、したくもないのですから。このようなことが起こるのは、営業マンが、“説明”することしか頭にないからでしょう。実際には、説明よりも大切なことがたくさんあるものです。説明をぐっと我慢して“沈黙”を使いこなしましょうということを取り上げました。営業マンがずーっと“沈黙”していたら仕事になりません。どこで“沈黙”を使うのでしょうか?それは、3つの場面があるように思います。営業:「確かにそういう人はいるようですね。私はオーバーには言っていませんよ。顧客:「・・・ふぅむ・・・・」あれこれ説明をすると、言葉で取り繕っている、という印象を与えることもあります。反面、自信は、言葉よりも態度で伝わることが多いものです。よって、ひとこと伝えた後、目線に注意しながらしっかり黙りましょう。顧客:「・・・・結局は、社長が気に入ってくれるかどうかだろうね。「例えば、費用対効果などでしょうか?」などと言ってはいけません。重要な情報収集の際など、じっくり待つ姿勢を持つべきです。顧客は考えているのだから、まずは考えた結果を話してもらうのが一番ですよね。クロージングでプレゼンや、質疑応答のあとのやり取りです。営業:「以上のように、当社の製品は、あきらかな特長があり、必ず御社が求める効果を発揮できます。