2019-07-23売れる商品・サービスを作るためには、あるいは売れるセールスコピーを書くためには、ニーズ(必要性)ではなくウォンツ(欲求)に訴えることが大切です。世の中の経済活動のほとんどがウォンツ(欲求)で成り立っているからです。あなたがお金を使うときも、きっとその多くが欲求を満たすための行動ではないでしょうか?ニーズ(Needs)とは「必要性」ウォンツ(Wants)とは「欲求」ニーズとウォンツの違いを理解すれば、売れる商品・サービスを作れるようになり、売れるセールスコピーが書けるようになります。2つの違いについて、しっかりと理解を深めてください。リンクニーズ(Needs)とはニーズとウォンツの違いについては、「近代マーケティングの父」と呼ばれるアメリカの経済学者フィリップ・コトラー氏が、次のように定義づけています。「ニーズ(Needs)とは、人間が生活上必要な、ある充足状況が奪われている状態(欠乏状態)のこと」つまり、日常生活でどうしても『必要』なものです。テレビのニュースなどで使われる、「この度、消費者のニーズに応える商品が発売されました・・・」という《要望》の意味とは違うことに注意してください。マーケティングでのニーズとは、例えば次のようなケースです。自ら進んでではなくても、どうしても必要に感じてお金を使った時のことを思い出してみてください。電気代を払いましたか?風邪を治すための治療費を払いましたか?移動のために電車代を払いましたか?これらがニーズです。リンクウォンツ(Wants)とは続いてコトラー氏は、ウォンツについては次のように定義づけています。つぎのようなケースです。⇒「いい香りと肌触りのやさしいトイレットペーパー」が欲しい同じ車なら⇒「カッコいい高級車」が欲しい自ら進んで、「欲しい!」と感じてお金を使った時のことを思い出してみてください。趣味の遊びに使いましたか?並んでまでラーメンを食べましたか?数ある商品の中から選んで買い物をしましたか?これらがウォンツです。消費者は『必要』という理由だけでモノを買うのではなく、『欲しい』からモノを買います。これを意識しないと、商品づくりやセールスコピーではモノが売れません。その理由は、次のとおりです。リンクニーズが売りにくい理由とはニーズとは、日常生活の上で必要なものです。必要になったら当然手に入れたいと考えます。必要なだけのモノであれば、なるべく無駄をはぶいて簡単に(安く)手に入れたいという思いが働きます。して、生活に必要なトイレットペーパーで考えてみましょう。ニーズ商品は価格競争に巻き込まれやすいトイレットペーパーを買う場合、あなたは何を基準にしていますか?「どうしても『必要』だから」という理由なら、まずは最低限の品質を見るのではないでしょうか。『必要』なだけであれば、必要最低限の品質さえあれば、買うための条件はクリアすることになります。いうことは、「安ければ安いほどよい」ことになります。その結果、特徴のないニーズ商品は、価格競争に巻き込まれやすくなります。品質』以外では売りにくくなります。欲しくなる特徴があればニーズ商品はウォンツ商品になるただし、ニーズの商品に「欲しくなる特徴」を付け加えることで、低価格でなくても売れるようになります。特徴のないただのトイレットペーパーの隣りに、別種類のトイレットペーパーが売っているとします。その商品のキャッチコピーには、「新登場!シルクのようなツルすべの肌触り・・・まるでセレブの心地」と書いてあります。特徴のないトイレットペーパーと、セレブ感を味わえるトイレットペーパーなら、あなたはどちらを『欲しい』と感じますか?ニーズ(必要性)ではなくウォンツ(欲求)に訴えることで、商品は売れやすくなります。ウォンツが売りやすい理由とはウォンツが売りやすいのは、人は欲求を満たすために生きているからです。仕事に使う時にどうしても必要で、こだわりがないという人であれば、おそらく腕時計は1つだけしか持っていないと思います。必要なだけだから、というのはニーズです。腕時計が好きで服装やTPOに合わせていろいろ変えたいという人であれば、腕時計はいくつも持っていると思います。好きなブランドが新商品を発売したら、チェックをすると思います。常に新しい腕時計の情報はないかを、ネットや雑誌で探しているかもしれません。好みの腕時計を発見したら「かっこいいデザイン、新しい機能、欲しい!」という感情が働くはずです。いくつも持っているのにです。(そして、欲しい感情を正当化するための理由を後から考えます)欲しいという感情、これがウォンツです。世の中の経済活動のほとんどがウォンツで回っている人はウォンツを満たしたいためにモノを買います。一時的にウォンツが満たされたとしても、人の欲はなくなりません。腕時計が好きな人は、腕時計を買い続けます。ゴルフが好きな人は、ゴルフに関する商品を買い続けます。これが、世の中の経済活動のほとんどがウォンツで回っている理由です。欲しいという感情のウォンツに訴えることができれば、商品を売りやすくすることができるんですね。欲しいと思ってもらえるか、いかにウォンツを高めるかが、セールスを楽にしてくれるということです。ニーズとウォンツの関係性ニーズとは必要性で、ウォンツとはニーズを満たすための欲求です。商品販売の際には、できるだけ「欲しい!」と感じてもらうためにウォンツに訴えることが大切です。商品によってはニーズに訴えることも重要です。ウォンツ傾向が強い商品です。「欲しい!」感情だけが先行している場合は、商品を買う際に「・・・でも、これって本当に必要かな?」と考えることがあります。贅沢に感じたり、無駄遣いかもしれないと感じることってありますよね。ウォンツ傾向が強い商品については、ニーズについても訴える必要があります。ニーズとウォンツの両方がなければ、人は商品の購入を決意しないんですね。購入に至るまでのお客さんの4つの状態お客さんが商品・サービスを購入するまでの様子は、ニーズとウォンツを使うと次の4つの状態に分けることができます。商品に関心はあるけど、欲しいとは思わないし、今すぐ必要でもない全てのお客さんを「今すぐ客」に変えることができれば、商品・サービスが売れやすくなるということですね。お客さんのニーズとウォンツをどのように高めるのかは、「見込み客の4段階の意識レベルに合わせたコンテンツづくりをしていますか?」の記事で解説しています。ニーズとウォンツを考える時の注意点ニーズとウォンツについて考えると、「何がニーズで、何がウォンツか?」を必要以上に考えてしまうことがあります。ウォンツ商品なのかを考えることです。マーケティングやコピーライティングを考える際には、どちらがニーズでどちらがウォンツかを厳密に使い分ける必要はありません。大切なのは、「今すぐ必要だし欲しい!」という感情を引き出すためには何が重要かを考えることです。リンクウォンツに訴えてコピーをつくってみる例えば、定食屋さんが『さんま定食』のメニューを紹介するとします。「なんでもいいから、とにかくお腹を満たしたい」というのはニーズです。「お腹が減ってきたけど、何か美味しいものが食べたい」という欲求がウォンツです。「お腹がいっぱいになる、さんまの塩焼き定食はいかがですか」と、ただ食欲を満たすニーズに訴えても、あまり魅力的なコピーとは言えません。「炭火でじっくり焼いたパリパリの皮と、旨みたっぷりの脂が噛むたびにジュワッと出てくるさんまの塩焼き定食はいかがですか」と、ウォンツを満たすためのコピーの方が魅力的になります。リンクまとめニーズとは「どうしても必要なもの」、ウォンツとは「欲しいと感じる欲求」です。人は『必要』だからモノを買うのではなく、『欲しい』からモノを買います。商品づくりやコピーを考える際には「ニーズではなくウォンツに訴える」ことを常に考えるようにしてみてください。いくらウォンツがあったとしても、ニーズがなければモノは売れません。ニーズとウォンツの両方があってこそ商品は売れます。ウォンツを高めるためには、人間にはどんな欲求があるのかを知っておくと分かりやすくなります。高木浩一ゲダツニスト/心理学と脳科学が好きなマーケティング・Web集客の専門家。大企業のマジメな広告デザインから男性を欲情させるアダルティな広告デザインまで、幅広い分野を経験した元グラフィックデザイナー。心理面をカバーしたマーケティングとデザインの両方の視点をもつ。個人が個人として活躍する時代に向けて「使えるマーケティング」をモットーに情報発信中。知らなきゃマズい!コピーライティングとセールスライティングの違い意外と知られていないかもしれませんが、ビジネスで扱う文章は大きく分けると2種類に分類できます。それは、コピーライティングとセールスライティングです。この2つには、決定的な違いがあります。ことが起こるかもしれません。そんな可能性を、ゴールデンサークル理論が示してくれています。消費者が商品の認知から購買に至るまでの心理的プロセスをモデル化したものに、「AIDMAの法則(アイドマの法則)」があります。【新・PASONAの法則】100億円以上稼いだ非常識な文章術ブログを書いて、どうやって集客に結びつけてよいのかわからない・・・という悩みは、PASONAの法則(パソナの法則)を使った文章術で解決できます。【FABフォーミュラ】魅力を伝えるベネフィットの具体的な作り方セールスコピーでは、商品の価値を伝えることが大切です。依頼する・問い合わせるプロフィール高木浩一Web集客のカウンセリング/個人・小規模ビジネスモデルを対象にしたマーケティング・ブランディングのコンサルティング/セールスコピーライティング代行Web集客で大切なのは「アクセス数」と「扱う言葉」と「No.1」の要素です。ご自身のWebサイトが集客できていないなら、どれが欠けているのかを探ってみてください。