ナマの営業の知恵をお届けします~こんにちは。第107号の営業革新の急所です。今回は心理学を応用して、お客さんを説得しちゃいましょう、ということをテーマにあげました。「人間は自分で思いついたことの方を信じる」つまり人間は、理論や根拠・事実ではなく、ただ“自分で思いついたことだから”という理由だけで、いとも容易くそのことを信じる傾向があるそうです。ある心理学の本でこのことを読んだとき、そういえばこんなことがあったな・・・と思ったものです。若いころ、仕事のシステム上の問題点とその改善を上司に訴えたことがあります。他のメンバーのためにも最優先で取り組むべき課題だと説明したのです。上司の承認があれば比較的短期間に改善が可能なことでした。「なるほど必要だねぇ、でもむしろこっちの別の課題のほうが重要だろ」という反応でした(これを課題Bとします)。当の上司自身が直面することになったのです。すると彼は、「Aにはすぐに取り組まないといけないと思うのだが・・・」と、いかにも自分が発見したことのように皆に説明していました。半年前の私の説明が拙かったのかもしれませんが、その上司の我田引水ぶりには呆れたものです(笑)。冒頭に書いた「人は自分の思いついたことを信じる」という心理を前提に置いて、この上司の思考を想像すると以下のような感じでしょうか。私の説明を聞く前からこの結論を覆すつもりはなかったでしょう。私がいくら課題Aを(根拠を持って?)説明しても無駄だったのです。「Aには優先して取り組まないといけない」と“自分の中から”思いつきました。課題Bよりも優先して課題Aに取り組むことにしたわけです。他人に自分のアイデアであるように吹聴していたのもわかる気はするのです。この上司に限らず、「自分で思いついたことだから強く信じる」という面は誰にでもありますよね?信じる、とは、より深く理解できている状態です。理解のレベルがはるかに深いのです。自分で思いつくよう仕向ければいいのです。一生懸命説明をすることでしょう。その一生懸命さのあまり、営業マンがペラペラ喋りお客さんは聞くだけ、という一方的な商談になってしまうことさえあります。先に述べたことを参考にすると、より有効なのは説明ではありません。効果的で大きな説得力を生むのです。この質問は、お客様自身で思いついていただくために慎重に計算されなければいけません。ところで、あなたがお客様に信じて欲しいのはどんなことでしょうか?その商品が競合よりも優位にあるということですか?価格を支払う価値が十分に高いということですか?それとも3年先に買うよりも今がお得だ、ということでしょうか?営業マンですから他にもいろいろあるでしょうね。これらをお客様に理解し、信じていただくために、どうやって質問を設計すればいいか、をご説明しましょう。今回は残された紙面?が限られてしまいました。^^;よって次回に、具体論でこの件をお送りする予定です。コラム生産性向上ダイバーシティーニュース営業コラムこんなことをお考えでしたら、お問い合わせください。34歳以下の若手から応募が少なく、吟味して採用できない若手応募者の質が低下してきており、内定基準に達する人に出会えない内定を出したのに、辞退されることが多い若手は採用したいけど、そんなに採用にかけられる時間がない久しぶりの若手採用。ついてでしたら、どんなことでお問い合わせくださいませ。Corporation.。