販路拡大!展示会フォローで使うべき3つの質問とは?目からウロコ!展示会後のフォロー2017.05.18販路拡大!展示会フォローで使うべき3つの質問とは?販路拡大のためには、展示会をやりっぱなしにしてはいけません。展示会で出会った見込み客とは、積極的にフォローしていくことが必要です。注意!飛びついてはダメ!実はもっとも重要!フォロー面談フォロー面談のゴールは、ずばり、受注・成約です。ここまでのプロセスがいくら上手く進んでいてもフォロー面談で受注に至らなければすべて水の泡になってしまうのです。・・・だからといって、必要以上にフォロー面談に気負う必要はありません。展示会でのブース対応やその後のセミナーを通じて、見込み客は、すでにあなたの会社のことを「よい情報を教えてくれる信頼できる会社だ」と感じているはずです。飛び込み営業で面談するのとは、大きく状況がちがっているのです。セミナー後、フォロー面談ができる見込み客は、あなたの会社に好意を持っていると考えてまちがいありません。展示会後のフォロー面談では、変にへりくだることはありません。いつもの癖でお客さんを崇め奉ってはいけません。展示会当日やその後のセミナーの時に築いた「教える・教わる」という関係性を崩さないように注意しましょう。展示会後のフォロー面談のよくある勘違いここで、ひとつ、よくある勘違いについてお伝えしておきます。「フォロー面談は、見込み客の問題を解決してあげる場だ」と思いこんでいる人がいます。このような人は、どんなふうにフォロー面談をするのでしょうか?おそらく面談中に、全力でアドバイスをするでしょう。見込み客が今後どのようにすればよいのかということを具体的にアドバイスしはじめるのです。ところが、この方法では、成約率は高まりにくくなります。「自分でやってみよう」と考えてしまうからです。実は・・・白状すると、わたし自身もこのような経験を数多くしてきました。相手の役に立つアドバイスをたくさん行ってきたのです。よかれと思ってやっていたのですが、残念ながら成約率はあまり高くない状態でした。問題点を明確にすることを意識して進めたところ、フォロー面談での成約率が飛躍的に向上したのです。自社の商材に関連する領域について豊富な知識やノウハウを持っておられます。した、知識・ノウハウを通じて相手の役に立ちたいと思っていることでしょう。具体的にアドバイスしたくなる気持ちをフォロー面談ではグっとこらえてみてほしいのです。【フォロー面談は、問題を明確にする場である。】こういった発想で、フォロー面談に臨むようにしてください。全力アドバイスは、受注した後で思う存分行えばよいのです。すべてはこの瞬間に!最後に言うべき一言はコレそれでは、フォロー面談で、問題点を明確にするために、どのようなことを行えばよいのでしょうか?それは、問題の原因を深堀りしていくという作業です。多くの場合、表面的で抽象的なものであることがほとんどです。売上が伸びない、といったこと。した問題に対して、原因を深く堀り下げていくのです。フォロー面談でこれができれば、見込み客の解決への意欲は高まっていきます。次の3つの質問を繰り返していくだけでよいのです。「他には?」この3つの質問を組み合わせていくことで、原因に迫りましょう。≪実践ケース≫売りたい商材が人材派遣の場合ひとつ例を挙げましょう。営業パーソンがフォロー面談をしているケースです。この営業パーソンが最終的に受注したい商材は、事務職の人材派遣です。営業パーソン「売上の低迷ですね。