この記事は事業最終年度である平成30年度の事例集を再編集したものです。事例集については中小機構のホームページで公開しています。海外ビジネス戦略推進支援事業は平成30年度で終了した事業ですが、中小機構では中小企業のみなさまの海外展開をご支援しています。詳しくはお近くの中小機構地域本部までお問い合わせください。塗料設備の販売、関連コンサルタント業務を行っている。原価コストや工程の提案から、導入後のアフターフォローまで、一貫したサービスを提供。社長のネットワークが広く、今回のベトナム進出も、人とのつながりから決まったという。現地調査でハノイとホーチミンを訪問、あえて首都ではないホーチミンに進出することを決めた。現在、法人設立に向け準備を進めている。冬は一面、銀世界に覆われる山形県の寒河江市。当社は、ここから工業・建築用塗料や、関連機材を全国へ販売している。「売ったらそこで終わり」ではなく、品質コストのコンサルや導入後のメンテナンスまで行う、ワンストップサービスが強みだ。5年前、日系企業と取引するため、タイに事業所を設立した。今回、次のアジア拠点として、ベトナムのホーチミンを選んだ。「最初は、人づきあいから始まったんですよ」と、代表の菅野清文さんは言う。菅野さんは、タイでの仕事の合間に、よくベトナムへ遊びに行っていた。協力企業で30年来つきあいのある人が、ベトナムに駐在していたためだ。その企業は別業種だったが、取引先の工場から、塗装機械の相談を受けることがあったという。「うちではできないが、もしスガタ商事さんで受けられるなら、やってほしい」と、ベトナムの取引先を紹介してもらうようになった。ベトナムに進出している他の日系企業とのつながりも増えていく。海外で日本人同士が出会うと、特別な連帯感が生まれるものだ。ビジネスありきではなく、飲み仲間、遊び仲間として、業種を超えた人づきあいが続いた。そのうち「菅野さんから商品を買いたい」と言われるようになり、ベトナムでの取引が徐々に増えていった。中小機構の海外ビジネス戦略推進支援事業を知ったのも、ベトナムつながりだ。現地では、山形にいたら会うことがなかったであろう、他県の社長たちとも知り合うことができた。ある日、「ベトナム進出しませんか」と、本事業の存在を教えてもらった。その企業も、中小機構の支援を受けて海外進出を果たしていた。詳しく内容を聞いた菅野さんは、応募することにした。中小機構の目を通し、客観的にベトナムを見たい中小機構職員と(株)スガタ商事代表の菅野さんベトナムに知り合いの多い菅野さんが、なぜ支援を必要としたのか。何度も現地に行っており、ビジネスイメージも持っていた。ベトナムの情報を得るためなら、もう十分なネットワークがあるはずだ。菅野さんからは、こんな答えが返ってきた。「現地で出会った色んな方から、ベトナムに来てよ、と言ってもらいました。ありがたい話ですが、みなさんベトナムのいいところばかり教えてくれるんですよ。それを鵜呑みにしていいのか、判断に迷いました。悪い面を知らないままで本当に大丈夫だろうか、と」。中小機構と一緒に現地を見て、客観的な意見が知りたい。進出先を首都のハノイにするか、知り合いの多いホーチミンにするかで、迷いもあった。不安や疑問を解消し、方向性をはっきりさせるために、申し込んだ。現地調査の事前準備として、中小機構からは事業計画書のほか、「損益計画書を作ってください」と言われた。詳細がわからない中、こんなに早く損益計画書を作るのは初めてだった。現地の事務所を借りる値段や人件費などを、できる限り厳密に計算していく。作ってみると、イメージがより具体的になった。「自分たちだけで準備を進めていたら、あの段階で損益計画書は作っていなかったと思います。事前に数字をきっちり出すことで、金額が理解しやすくなりました。役に立ったので、現地調査のあと、さらに具体的な損益計画書を作り直しました」。現地調査に向けては、菅野さんと中小機構のネットワークを使い、訪問先を決めていった。法人設立の手続きや、危険物取扱の法律関連をどこに聞けばいいかなど、限られた日数で情報が網羅できるようスケジュールを組み、ベトナムへと向かった。点だった情報が現地で線につながったベトナムでは、中小機構の職員、田辺アドバイザーと共に、首都のハノイとホーチミンをまわった。菅野さんと親しい企業はホーチミンに多かったが、やはり経済の中心であるハノイも見ておきたい。実際、日本の大企業はハノイに集中している。菅野さんは、ホーチミンに進出することをほぼ決めていたものの、実際にハノイを見ると迷ったという。「まず首都に進出するのが自然な流れかな、とは思いました。一方で、ハノイにある日系の大企業が、新規でうちと取引してくれるとは考えにくいとも思いました」。日系の中小企業を訪問しヒアリングを続けるうち、タイとはまた異なる、ベトナム独特の事情も見えてきた。メイド・イン・タイで何でも物が揃うタイとは違い、ベトナムは多くを輸入に頼っている。品質のよい物はまだ少なく、「日本の建築資材を使いたい」という声が多かった。ベトナムは送金のハードルが高いため、「直接輸入するより、スガタ商事のような商社が代行してくれる方が助かる」とも言われた。強みである、コンサルやワンストップサービスのニーズも高い。今まで細切れに入っていた情報が、計画的に調査をまわることで、線としてつながっていった。日系の中小企業の数は、ハノイよりもホーチミンの方が多い。機材を幅広く取り扱っている。実務関係も明らかにしていった。投資局で許認可手続きの詳細を聞いたり、会計事務所で税務関係や人材雇用のアドバイスをもらったりと、法人設立に向け具体的な情報を集める。海外経験豊富な田辺アドバイザーと一緒に行動できたことも、菅野さんにとっては大きかった。「食事や移動中の何気ない会話の中で、色々な話を聞くことができました。単なる雑談で終わってしまわないよう、常に情報を得ようと意識しました」。訪問先は製造業をメインに考えていたが、「違う業界を見てみるのもいいですよ」というアドバイスをきっかけに、かねてより付き合いのあった別事業の企業を訪問。帰国後にそこから連絡があり、思いがけず新しい取引につながるという、嬉しいサプライズもあった。海外での実績を日本に還元したい菅野さんは現在、法人設立に向けて着実に準備を進めている。今まではベトナムのいいところしか聞かなかったが、中小機構という第三者の目が入ることで、悪い部分も知ることができた。「今まで、自分では本当かどうか判断ができなかった情報の裏付けが取れ、疑問が払拭されたことで、確信を持ってGOサインが出せました」。今後は、ベトナム法人から買いたい企業、日本のスガタ商事から直接買いたい企業、両方のニーズに応えられるようにする。商品によっては、日本から買う方が、コスパがいい場合があるためだ。今回のベトナム進出は、あくまでも、日本の事業を安定させる手段の1つと考えている。「色んな人とのつながりから、ベトナムに窓口を作ることができました。そこから、日本の仕事にもつなげていきたい。今、取引がある県外のお客さんの中には、ベトナムで出会った人もいます。今後もいいつながりを広げる中で、事業に還元していきたいですね」。東北から始まった菅野さんのネットワークは、国境を越え、ますます広がっていくだろう。高品質の耐震マットに「耐震」以外のニーズはあるか。「独資か合弁か」迷う中で向かったインドネシア。ピンチをチャンスに、あえて海外へ打って出る。百年以上続く柴田の酒で、地域に恩返しがしたい。80年の歴史がある「江戸前すし酢」をフィリピンへ。エコ先進国フランスへ、日本のパッケージ技術で挑む。皆さまへ、経験豊富な海外ビジネスの専門家が無料で何度でもアドバイスを行います。for:海外展示会ハンドブック「海外の展示会に出展する」ことをメイン・テーマとして、広く海外展開に取り組む際に必要となる知識をまとめました。EUガイドブックEU進出を考える際に知っておきたい情報が満載。-このサイトでは、海外展開を検討・実施している中小企業の皆様に、海外への事業展開に関する実務情報・取組み事例をタイムリーに掲載します。中小機構に直接ご相談されたい方はこちら。