営業パーソン「なるほど。営業力が弱いということですね。営業担当者が顧客に訪問できていないことだと思います。営業パーソン「なるほどですね。「営業担当者が日々の雑務に追われているからだと思います。営業パーソン「なるほど。雑務に追われているのですね。営業パーソン「なるほど。モチベーションが下がっているのですね」******************************************************************いかがでしょうか?なんとなくイメージできたのではないでしょうか?このように、3つの質問を通じて見込み客の問題を明らかにしていきます。「あなたはこれが問題です」と言うわけではないという点です。「たしかにこれが問題だな」と感じてもらわなければ、購買という行動にはつながりにくいからです。そのため、質問を通じて、本人の心の中から問題をあぶり出していくのです。このように問題を明確にした後は、理想の状態を示していくことになります。セミナーで十分に啓蒙しているため、ここでは、理想の状態を何度も伝える必要はありません。いえ、理想の状態を思い出させてあげることがポイントになります。「セミナーでお伝えしたような○○の状態にしていかなければいけませんね」というように、すでに伝えている話を改めて言ってみてください。展示会のブースやセミナーですでに伝えているので、このプロセスは簡単でも大丈夫なのです。見込み客は自然とそのギャップを埋めようと思うようになります。セミナーを通じて十分な情報を提供できていればあなたの会社は、見込み客の目に「問題を解決してくれる頼りになるパートナーだ」と映っているはずです。ここまで来れば、見込み客は、あなたの会社の商品・サービスを購入することを心の中で検討していることでしょう。それでは、この状態からどのように成約まで持っていけばよいのでしょうか?問題が十分に明確になったら、おそらく見込み客から「どうやって解決すればよいでしょうか?」という発言が出てくると思います。このような話が出ると、受注は目前です。あなたやあなたの会社の社員さんも「当社のこの商品・サービスを利用することで問題を解決することができます!ぜひ買ってください!」と言いたくなるでしょうね。・・・ちょっと待ってください。このように言っては絶対にいけません。垣間見えたニーズにいきなり飛びついてしまうと、これまでせっかく築き上げてきた見込み客との「教える・教わる」という関係性が音を立てて崩れてしまうからです。見込み客から「お願いします」と言ってもらうことが大切なのです。高単価で受注するためにも決して、あなたの会社からお願いしてはいけません。見込み客の方から主体的に「お願いします」と言ってもらわなければならないのです。ここで、見込み客に、売り込み感を感じさせずに決断を迫る方法を紹介しておきます。それは、ある質問をすることです。見込み客は自分で主体的に判断をしてくれます。このように質問するのです。「その問題を解決するのに、御社ご自身でいろいろ調べながら進めてもよいです。」この質問を投げかけることで、見込み客は自ら主体的に解決への行動を選ぶことができるのです。ポイントは、「選択肢を提示してあげる」ということです。すると、ここで「自社でやってみます」という人がいるかもしれません。それは一つの結論としてOKなのです。自社でやっていこうと考える人がいるのは仕方ありません。いった人は、そもそもあなた会社のお客様ではないのです。中には、自社だけでは上手にやれそうにないと感じる人も確実にいます。自社だけではやれないと感じる人に対して、あなたの会社がサポートしてあげることで、お客さんもあなたの会社もあなたの会社の社員さんも幸せになっていくのです。不利なサポート条件を付けられたりして、上手くいかなくなるケースが多いのではないでしょうか?展示会営業術では、売って終わり、ではなくお客さんにファンになってもらうことを目指します。本当にあなたの会社を必要としているお客さんとだけ付き合っていくことが重要だと思うのです。このようにして、あなたの会社に「お願いします」と意志表明した見込み客に対しては、そこから具体的な提案を進めていきましょう。一度、「お願いします」と意志表明した人に対して具体的な提案を進めていくことは、とても『楽しい』プロセスになるはずです。あなたの会社の持てる力を全力投球してお客様を幸せにしていってくださいね。出展コストの33倍を売り上げ、展示会を成功に導く展示会営業®ノウハウを提供します。確実に受注につなげる仕組みを構築します。助成金を活用することで費用対効果を最大化します。