分析にあたっての留意点SWOT分析のまとめSWOT分析とはSWOT分析は戦略検討項目リストにある、自社の「強み」と「弱み」、そして自社を取り巻く市場にある「機会」と「脅威」の4つの視点から自社の立ち位置を分析して、自社ビジネスの方向性と改善策を考えようとするものです。強み(Strength)弱み(Weakness)機会(Opportunity)脅威(Threat)の頭文字をつないだものです。SWOT分析の基本3C分析は、ターゲットとなる顧客層に対して、自社と競合他社の強み・弱みを比較して差別化策を考え、「顧客に自社を選んでもらう」ことを目指す手法でした。(つまり「顧客目線」)それに対してSWOT分析は、新規事業への参入の可能性や、現行ビジネスの目標達成の可能性などを調べるために、「自社を取り巻く外部環境と、自社の持てる力(内部環境)」を分析しようとしたのが始まりです。(つまり「自社目線」)そのためSWOT分析では、「自社の強み・弱み」分析に加えて、自社を取り巻く外部環境について、「機会」と「脅威」という視点からの分析も取り入れています。企業レベルのSWOT分析と営業現場のSWOT分析SWOT分析は、もともとは企業レベルでの「新規事業参入や現行ビジネスの目標達成」の可能性を分析する手法として考えられたもので、機会と脅威、強みと弱み共に大局的な視点からの分析が主体でしたが、現在は個人的なレベルでの分析にまで応用されているようです。そこでここからは、本シリーズが目標とする「営業現場での応用」を中心に述べていくことにし、企業レベルでの分析については、後の「まとめ」の中で触れることにします。機会には、大きく次の2つの要素が考えられます。自社が先行している技術の、市場でのニーズが高まりつつある競合他社(群)のビジネスに弱み、または「隙間」を発見。競合他社が、当社主力商品の強力なライバルとなる代替品を持っている、または発売予定である機会と脅威の分析には、いま述べたような外部環境の変化を注意深く見つめて、的確に判断することが求められます。したがって、市場を取り巻く環境の大きな変化をとらえるためのPEST分析が併用されることもあります。これらの機会を生かし、脅威に対応するために、自社の強みと弱みを分析・把握した上で戦略を検討していくのです。新規商品の導入や、現行のビジネスの維持・発展に対して、「機会をうまく生かせるのか」、また「脅威に対抗できるのか」を考えるとき、自社の強みと弱みの分析は欠かせません。自社の強みを生かせるような機会には、果敢に挑戦することができるでしょう。反対に、自社の弱みに対する脅威が存在するときには、その対応には「覚悟」が要ります。詳しくは後で述べますが、SWOT分析ではこのように、機会と脅威、強みと弱みのそれぞれの組み合わせで、戦略を検討していきます。自社の強みと弱みの分析には、コトラーの法則の活用を勧めます。コトラーの法則については「コトラーでチームの強み弱みを判定」のところで詳しく述べていますが、強み・弱みの判定に利用する項目は次のようになります。このリストには、顧客の購入意思を左右する要因が網羅されています。よって総顧客価値と総顧客コストの各項目について自社の強み・弱み分析を行えば、漏れのない分析を行うことができます。項目には「プラス要因」と「マイナス要因」とがありますが、いずれも「顧客が喜べば当社の強み」と考えれば分かりやすいでしょう。SWOT分析の強み弱み分析では、顧客や競合相手をあまり特定しない、「自社中心の分析」が行われることが多いようです。営業現場のSWOT分析では、最終的には顧客に歓迎される戦略策定であるべきと考え、私は「顧客目線」で分析するために、コトラーの法則に沿ったやり方を勧めています。戦略案検討」という手順が推奨されており、その概要は次のようになります。「SWOTマトリクスの作成」は、強み、弱み、機会、脅威の各項目を抽出して整理する工程です。抽出した項目を、マトリクスの形に整理して、自社と自社を取り巻く環境の状況を的確に把握するために行います。脅威(Threat)..................そして自社の立ち位置が整理できたら、戦略の検討に移りますが、このときにはクロス分析を利用します。「SWOTクロス分析」では、機会と脅威、強みと弱みの4つの項目の組み合わせで分析(クロス分析)して、それぞれのケースの戦略を検討します。参考までに下表では「戦略の考え方」の欄を追加して、各ケースにおける「戦い方のヒント」を記載しておきます。..................以上が、SWOT分析の標準的な手順です。分析にあたっての留意点SWOT分析にあたっては、「判定の誤り」を防ぐために、次の4点を考慮しておきましょう。1.戦略検討の対象となる事業または商品(群)をはっきりさせておく例えば、「AV機器」と「白物家電」、それぞれのビジネスのSWOT分析を考えてみても、機会と脅威の内容は違うはずですし、強み、弱みに通じる技術力や、流通の仕組みも異なるでしょう。このことから分かるように、性格の異なる複数の分析対象がある場合は、分析対象を一つに絞るか、抽出した機会、強みなどの項目に分析対象を併記して、混乱しないようにすることが必要です。2.「機会」と「自社の強み」を混同しない自社の販売実績が伸びているとき、これが、「自社が競合に勝って(強み)伸びているのか、それとも市場の成長(機会)に乗って、競合ともども伸びている」のかを見極めるようにしましょう。3.機会などの項目抽出の際は、「現象」だけではなく、その「意味すること」を考える前2項にも関連しますが、機会や強みなどに通じる「現象」を見つけた時に、もう一つ「なぜこの現象?」と掘り下げてみましょう。SWOTマトリクスがより充実したものになります。4.SWOT分析は分析者の主観が入りやすいので、客観性を高めるために、複数の人の意見を出し合いながら分析することがお勧めです。SWOT分析のまとめ前にも述べましたが、3C分析は自社と競合相手の強み・弱みを顧客目線で比較し、自社の差別化策を講じることによって、受注を勝ち取ろうとする手法でした。それに対してSWOT分析は、自社の内部要因(強み・弱み)と外部要因(機会・脅威)を自社目線で抽出し、それを元にマトリクスを作って、自社の立ち位置を分析する手法です。抽出された各要因はクロス分析されて、具体的な戦略が立案されるのです。SWOT分析は、企業レベルでの新規事業への参入や、現在のビジネスの目標達成を目的として考えられたのが始まりで、したがってその時の要因抽出は、大局的な視点で行われました。強み・弱みの要因抽出は、自社の技術力・開発力や、ブランド力、資金力など、ヒト・モノ・カネに関わる視点で行われます。このSWOT分析の、機会・脅威といった外部要因を含めた分析は、営業現場の戦略にも役立つものですが、日々ビジネスの現場で競争している営業部員は、「もっと身近な機会・脅威」も肌で感じているはずなので、それらを含めて分析する方が現実的です。SWOT分析を行うにあたっては、「〇〇事業への参入」とか、「〇〇製品(群)の販売拡大」というような、ターゲットを具体的に設定する必要があります。することによって、自社を取り巻く環境の機会や脅威、自社の強みや弱みについての、具体的な分析が可能になるのです。SWOT分析にチャレンジしてみよう営業チームの新任マネージャと、先輩マネージャのティータイム。2人は家電メーカーの卸売部門に所属しています。...営業戦略SWOT分析にチャレンジしてみた2020年が明けて間もなく、家電メーカー卸売部門の新任マネージャは、自分のチームでSWOT分析をやってみようと思い、その手順を確認しました。分析の対象は「4Kテレビ」。今年はオリンピックイヤー。PEST分析は戦略検討項目リストにある「ビジネス全体に大きな影響を及ぼす外的要因」の、各要因の頭文字を取って付けた名前で、市場の特性と変化をマクロ的な見地からとらえようとする手法です。3つの関係性に着目した現状分析手法で、様々なビジネスの戦略検討に利用されます。それぞれの英語表記の頭文字「C」が3つあるので「3C」と呼ばれています。大手IT商社の販売企画部門で長年営業支援を担当してきました。展示会や、商品の勉強会、営業と一緒に客先での商品説明、かと思えばデータ分析、いろいろやりました。販売データ活用に関するソフトの開発・販売の会社を立ち上げ、セミナーにも注力。その中で得られた営業戦略に関する知識を、とにかくわかりやすく伝えることができればと思っています。大手IT商社の販売企画部門で長年営業支援を担当してきました。展示会や、商品の勉強会、営業と一緒に客先での商品説明、かと思えばデータ分析、いろいろやりました。販売データ活用に関するソフトの開発・販売の会社を立ち上げ、セミナーにも注力。その中で得られた営業戦略に関する知識を、とにかくわかりやすく伝えることができればと思っています。サイトマップタイトルとURLをコピーしました。