特化したマーケティングオートメーション「KASIKA」セールス/コミュニケーション経験予測の「事業計画」。「Anaplan」で計画根拠の明確化が可能にセールス/コミュニケーション大規模スィーツタイプの統合型マーケティングソリューション「SAS」マーケティングノウハウ全部マーケティングテクニックセールス戦略データ管理&活用集客(リードジェネレーション)育成(ナーチャリング)クロージングエンゲージメントマーケティング戦略コンテンツマーケティングメールマーケティングコミュニケーション/SNSマーケティングテクノロジー関連MAフレームワークコンテンツコンテンツマーケティングは行いたい。「ライティング」はどうする?MAマーケティングオートメーションのシナリオ&コンテンツ作成で苦労していませんか?MA素朴な疑問:マーケティングオートメーション(MA)のシナリオって何?マーケティングノウハウEU一般データ保護規則–GDPRについてWebノウハウ全部コンテンツユーザエクスペリエンスSEOユーザインターフェースコンバージョンWeb構築&リニューアルWeb運用&改善データ収集&解析プロジェクトマネジメントユーザインターフェース「ユーザインターフェイス(UI)」ガイドラインWeb構築&リニューアルWeb構築で意外と行わない「デザインシステム」設計コンテンツコンテンツマーケティングは行いたい。アップセル・クロスセルとは既存顧客のアプローチ戦略マーケティング戦略コンテンツマーケティングマーケティングノウハウエンゲージメントWebノウハウWeb構築&リニューアルアップセル・クロスセルとは既存顧客のアプローチ戦略2018年12月8日804FacebookTwitterGoogle+LINE■セールスプランを明確にすればアクションが効率的になる。売上、コンバージョン(CV)を上げるという目標を実現したいとき、セールスプランを深堀する必要がある。ターゲットの細分化はするが、具体的なセールスプランまで細分化しない場合が多い。自分だけであればよいが組織として考えた場合、行動がバラバラとなり結果的に成果が出ないことが多い。バラバラの活動により課題も見つからない事も起こりえる。●新規顧客の獲得か、既存顧客の契約維持&拡大かまずはセールスの全体戦略を整理しよう。大きなカテゴリとして新規顧客の獲得か、既存顧客の契約維持かの2つがある。米国ではよくアクイジションかリテンションのどちらのアクションか問われる。自社の現状、市場の動向、競合他社の状況(3C)から、限られた営業リソースを効率的に動かすための戦略としてアクイジションかリテンションどちらかを選択する。私が以前在籍したAOLでは施策実施前のローンチミーティングで必ずアクイジションかリテンションか問われた。(気づきを与えれば興味を持ち契約費至る可能性がある)顕在的な見込み客の方が確立が高いが数は少ない。潜在的な顧客はマーケットは広いが、確立がわるい。3Cから導き出されるKFS等により優先順位を決め、戦略を選ぶ必要がある。アクイジション(新規顧客獲得)の解説はここまでにするが、こういう考え方で戦略を検討することはROI(費用対効果)からも重要だ。●リテンション一方でリテンション(既存顧客)のセールスプランだが、意外と既存顧客の契約維持&拡大は一括りになって結果として目的をもったアクションが行えていない事が多い。殆どが「課題を聞いて提案しろ」となる。一段深堀をする必要がある。今回のコラムで紹介する「アップセル」「クロスセル」である。どちらも客単価を上げることだが、以下通り2つの方法がある。他の製品、別のサービスも追加で買っていただく単に「課題を聞いて提案しろ」ではなく、自社としてお客様とどのように向き合ってお客様のために、何をすべきかを把握した上で「アップセル」「クロスセル」の意識でアプローチする必要がある。当然ながら「課題を聞いて提案しろ」では何も聞けずに、さらに営業がバラバラのアクションとなるため、戦略的な動きが出来なくなる。■本コラムでわかること今回紹介する「アップセル・クロスセルとは?顧客単価を向上させる方法と事例」のコラムは「アップセル(グレードアップ製品を買っていただく)」「クロスセル(他の製品を追加で買っていただく)」についての基本的な理解と事例を交えてポイントを分かりやすく理解させてくれる。関連記事同じ著者からWeb構築&リニューアルWeb構築で意外と行わない「デザインシステム」設計コンテンツコンテンツマーケティングは行いたい。人気カテゴリプロジェクトマネジメント3顧客管理5フレームワーク12データ収集&分析45データ収集&解析5Web運用&改善7データ管理&活用28マーケティングテクノロジー関連26コミュニケーション/SNS6私たちに関してはマーケティングテクノロジーの発展により、企業のマーケティング環境が大きく変わろうとしています。大げさに言えばマーケティング革命が起きると思います。そのため日頃からマーケティングノウハウや関連テクノロジーの情報収集をしていますが、自分用に単なるブックマークではなく、まとめ的にわかりやすく集約できないかと考えていました。その情報を皆様に共有できないかという思いが高まり、本サイトの立ち上げに至りました。私も情報収集を行いながら勉強中であり、解説はつたないものですが、有益なブックマークの延長としてご利用頂ければ幸いです。