PEST分析は戦略検討項目リストにある「ビジネス全体に大きな影響を及ぼす外的要因」の、各要因の頭文字を取って付けた名前で、市場の特性と変化をマクロ的な見地からとらえようとする手法です。戦略検討項目リストこれは主に経営層や企画部門で利用されることが多い手法ですが、後述するように営業現場でも、これら要因の「変化」をウオッチしていくことが重要です。ビジネス、特に営業活動に影響を及ぼす要因を細かく見ていくと、次のようなものが考えられます。このような要因による市場の変化は、1企業の力でそれを抑えることはできず、その流れの中で、「自社に有利な流れはそれに乗り」、「自社にとって不利な流れに対してはその影響を避ける方策」が必要になります。以上のことから考えると、PEST分析は新規市場への参入を検討するときや、製品・サービスの多角化を検討する際に役立つ手法と言えます。営業現場とPEST営業現場の戦略検討では、この手法を利用するよりは、もっと身近な顧客や商品、競合相手を対象にした分析と検討が具体的でわかりやすいでしょう。営業現場だからこそ注意すべき点が一つあります。それは、PESTの要因の変化が自社のビジネスに影響を及ぼすことによって、売上の下降現象が始まったときには、いち早くそれを発見できるようなしくみが必要だということです。構造的変化のウオッチPESTに掲げられるような要因を「構造的要因」と呼び、この要因によって引き起こされる売上などの変化を構造的変化といいます。今までの説明でお分りのことと思いますが、構造的変化による下降現象には、次の2つの厄介な問題が含まれているのです。以上のことから、営業現場では構造的変化の兆候を早く発見し、対応できるように、「販売データの変化をウオッチし、変化の理由を考え、構造的変化とみられる場合は速やかに上司に報告する」しくみを作っておくことが望ましいのです。SWOT分析にチャレンジしてみよう営業チームの新任マネージャと、先輩マネージャのティータイム。2人は家電メーカーの卸売部門に所属しています。...営業戦略SWOT分析にチャレンジしてみた2020年が明けて間もなく、家電メーカー卸売部門の新任マネージャは、自分のチームでSWOT分析をやってみようと思い、その手順を確認しました。分析の対象は「4Kテレビ」。今年はオリンピックイヤー。3つの関係性に着目した現状分析手法で、様々なビジネスの戦略検討に利用されます。それぞれの英語表記の頭文字「C」が3つあるので「3C」と呼ばれています。SWOT分析は戦略検討項目リストにある、自社の「強み」と「弱み」、そして自社を取り巻く市場にある「機会」と「脅威」の4つの視点から自社の立ち位置を分析して、自社ビジネスの方向性と改善策を考えようとするものです。大手IT商社の販売企画部門で長年営業支援を担当してきました。展示会や、商品の勉強会、営業と一緒に客先での商品説明、かと思えばデータ分析、いろいろやりました。販売データ活用に関するソフトの開発・販売の会社を立ち上げ、セミナーにも注力。その中で得られた営業戦略に関する知識を、とにかくわかりやすく伝えることができればと思っています。大手IT商社の販売企画部門で長年営業支援を担当してきました。展示会や、商品の勉強会、営業と一緒に客先での商品説明、かと思えばデータ分析、いろいろやりました。販売データ活用に関するソフトの開発・販売の会社を立ち上げ、セミナーにも注力。その中で得られた営業戦略に関する知識を、とにかくわかりやすく伝えることができればと思っています。サイトマップタイトルとURLをコピーしました。