倉貫氏どうすればボーナスが出るかというと、お客さんと長いお付き合いができたらボーナスが出るので、みんなはお客さんを満足してもらうということだけにフォーカスをする。利益率も全然評価していなくて、実はソニックガーデンは起業して1、2期目ぐらいはものすごい利益率だったんです。それは創業メンバーだけだったので創業メンバーの給料を減らせば、当然ですが利益率が結構高くなるので。人件費ですから、この業界は。この業界は人件費だけみたいなものです。途中から社員が増えてきて、中途で入ってきてくれるメンバーが増えてきて、考えを改めることにしました。前は、高い利益率を誇るべきだと思っていたんです。イケイケのIT企業にあるような利益率が40%みたいな。利益率を上げるって結局、社員の給料を下げているだけなんですよね。倉貫氏そう考えてから、もうソニックガーデンはそこからあえて利益率を下げることにしました。利益率が低くても恥ずかしいことはないなと。それで社員が幸せならそっちのほうがいいなという発想。利益率も見ない、売上目標も見ないみたいな感じの会社でやっています。西氏お客さんを見て、あるべき姿でお仕事をすると上手くいくというのが体現されているのですごいなって思います。倉貫氏エンジニアも気持ちがいいですよね。お客さんのことだけを見て、上司を見て仕事するわけでもないので。社内を見て仕事するわけでなく、お客さんだけ見て仕事ができるというのは気持ちがいいということでやってます。過去、僕がお仕事してきた中で、僕は組み込みを主にやってきたんですけど、直接お客さまとお話するってなかったんです。大体、製品を販売しているメーカーさんのお客さんと話をするんで、直接エンドユーザーとお話はしないんですけど。西氏その方々から「これはいいね、あれはいいね」って、直接言ってもらえるとすごくうれしいんです。会社に勤めていると、上司の顔色を伺って仕事をしているっていうのが多いので、そういうのができるというのはすごくいいなと思ったんです。ありがたいことに直接お客さんとお仕事をすることしかしないので。ダイレクトに反応をもらえるって、エンジニアにとって最高にうれしい。プログラミングを覚えたときって、自分が作って動くのもうれしいんだけど、それを友達に見せて「すげえ」って言われたらやっぱりうれしい、みたいな。作ったものの反応をもらえるってやっぱり最高にうれしいんですよね。今は趣味程度にしか書けていないです。ビジネスとしてのプログラミングをすると、本業ではないので、いろいろな人にご迷惑をかけるので副社長に叱られます(笑)。「納品のない受託開発」のお客さんとのエピソードで、AsMamaさんという会社さんの担当で前田さんという人がいるんですけど。彼には「プログラムで女性を泣かせた」という伝説があるんです。山根氏ええっ、どういうことですか?倉貫氏そのAsMamaさんという会社は、働くママのための、子育ての助け合いができるサービス「子育てシェア」を運営されている会社です。AsMamaの社員も全員が働くママさんな訳で、代表の甲田社長も働くママさんです。倉貫氏で、そのAsMamaさんとの毎週の打ち合わせでの出来事なんですけど、AsMamaさんはマッチングサービスなので、地図が出てどこに誰がいるかフワっと見えたらやっぱりうれしいという話を、あるとき甲田社長がされたんです。山根氏うんうん倉貫氏ご本人はエンジニアではないので、そんなことは無理かな思いながら言ったんでしょう。担当の前田さんが打ち合わせ中に「ちょっと時間ください」って言って、隣で別の話をしている5分ぐらいでGoogleマップを組み合わせて、目の前でバーッと作って「できました」って見せたんです。倉貫氏そうしたら、甲田社長が「すごい!」って泣き出しちゃって。そんなことって夢だと思っていたことが目の前で、しかも、すぐにできたことに感動してもらえたんですね。そこからもうガッチリと信頼を得て、前田さんはプログラムで女性を泣かせたって伝説を残したんです。倉貫氏でも、これは前職のSIerだったら、これは絶対やっちゃいけないことなんです。山根氏いけないですよね。倉貫氏だって、打ち合わせ中にお客さんが言っていることを目の前で作って「はい、どうぞ」って。お金にならないことをやるわけじゃないですか。普通は「まずは持ち帰って検討します」とかになりますよね。倉貫氏これまでだと難しい顔で「難しい」って言ったほうがいいってされるんだけど。「納品のない受託開発」なら、別にそれで儲かるとか、儲からないとかがないので、なんぼでもやっていいんです。お客さんが喜ぶなら何をしてもいいというやり方をしています。山根氏まさに納品じゃないですもんね。して作ったもので泣いてもらったらエンジニアとしては嬉しいですよね。西氏ちょっとお伺いしたかったんですけど。将来というか、今後、今までやられてきて、この次に何をされたいとかありますか。会社としては、人数が少ないので、入るにしても半年に1人みたいな、ちょっとずつのペースなんです。いう小さな会社の一番の課題って高齢化問題なんです。小さいことはかっこいいんだけど、そのまま20年、年を取ったらおじいちゃんの会社になるというのは避けたいなと思っていて。それで、新陳代謝を生むにはどうすればいいかなということで、のれん分けという制度を作ろうかなと。倉貫氏ある年齢までいったら、会社を卒業して自分で会社を持ってもらう。それで自分で会社を持ちつつ「納品のない受託開発」をそのままやっていただく。そこでまた仲間を増やして、弟子を育てて、そこからまたのれん分けしていくという制度です。うちの会社から何人も出ていって、同じような会社がたくさんできるようになっていくというのが目指していることの1つです。既存のソフトハウスが全部駆逐されてきそう(笑)。倉貫氏そんなに一気に駆逐はされないでしょうけど(笑)。西氏それを本当に本格的にやり出したら、きっとすぐ駆逐されちゃうでしょう。悪い会社だったら駆逐されてもいいかもと思っています。私たちと志が一緒で、のれん分けじゃないけどソニックガーデンに共感して一緒にやりたいって言っていただいたら、それはギルドという形で一緒にやれますね。西氏なるほど、それがギルドですか。私見ですが、ソフトウェア開発の会社って大きくなくていいと思っているんです。結局、プロフェッショナルサービスの場合は、誰かが担当するから価値が出るような仕事です。いう仕事って人数を増やして会社を大きくしても価値が出ないんです。頭数で勝負してもうまくいかないです。弁護士だったら、難しい法律の問題を解決するのに100人の弁護士がいれば解決するかというとそんなことはなくて、優秀な人がいないと解決しない。外科手術をする時に医大生を100人集めても手術は成功しなくて、やっぱり腕の立つ医者がいないとダメみたいな感じですね。ソフトウェア開発の仕事は「問題解決」だ倉貫氏ソフトウェアの仕事を「もの作り」ではなく「問題解決」の仕事と再定義しているんです。「もの作り」の製造業だと考えたら、物を作ることがゴールになるので、品質の均一化をしたものが大事になる。倉貫氏でも「問題解決」の仕事なら頭数も均一化もいらない。ソフトウェアは、お客さんの困っていることをプログラムの腕で解決をしてあげることが大事だから。倉貫氏25年か30年ぐらいかかるかもしんないけど、この日本の産業からソフトウェアの大企業ってなくなって小さな会社がたくさんある状態というのがビジョンなんです。小さな会社がたくさんあったほうがいいというのは、何か具体的な理由ってあるんですか。倉貫氏さっき話した通り、ソフトウェアの会社1個1個が大きくある必要がないので。いう専門の集団があるみたいな。働いている人を見ても、大きな会社と今の小さな会社の両方を見てますけど、小さな会社のほうが責任もあるし大変なんだけど楽しそうに仕事をしているので小さい会社の方がいいと思うんです。西氏デカくなってくると、どうしても大企業病が蔓延してくる。あと、中途や新入社員の入社プロセス上、採用する人間性をある程度分からないまま採らざるを得ないんですよね。西氏それが大企業病の第1歩になっているような気がしているんです。昔は必要だったと思うんです。ソフトウェア開発にかかる機材とかが、どうしても個人レベルで購入とか難しかったり、ワークステーションとかでも何百万とかしている時代は、人を集めてやるしかないという時代ではあったと思うんですけど。今はクラウド等でどんどん低コスト化してきていると思うので。会社って大きくある必要性はなくなってきましたよね。大きくして最初に資金を投入しないと何か作れないという時代ではなくなってきたよねとは思います。業界と業種が違えば全てが変わる倉貫氏ビジネスにも種類があって、人を入れてスケールするビジネスと1人1人で解決するビジネスがあるんです。ソフトウェア開発はどちらかというと1人1人で解決するビジネスなので、たくさん人がいたらバリューが出るかというとそんなことがない。山根氏お客さんにとって一番の価値って、作らずにそれが実現できることだとも思いますし。