広告掲載お問合せ広告業界の最新広告情報・ニュースが5分で分かる。世界最高峰のダイレクトマーケティングアワード「DMA国際エコー賞」3冠、「全日本DM大賞」19冠。100社以上のEC&通販ビッグカンパニーのCRMコンサルティングを手掛けるDM0ことダイレクトマーケティングゼロ。今、最もアツイ通販コンサル会社である。第4回:3つのKPIで、定期継続率を上げようぜ!~10億超えたら定期継続率が売上アップの鍵!~すっかりご無沙汰しちゃってスミマセン!前回の『新規のテストをやるよりF2テストをやろう。』が予想以上の大反響。ついて、DM0独自の理論を教えちゃますよ!!!あ、全部じゃないですよ。クライアントさんに悪いですからね。さわりだけ、でご勘弁ください(笑)。ダイレクトマーケティングゼロ(以下、DM0)は、これまでたくさんの通販企業さんの継続施策でも成果を上げてきました。ボクが新卒で入った(株)ベネッセコーポレーションは、45年も前から継続施策で優良顧客をつないできたいわば「継続ビジネス」の元祖。ボク自身は、ベネッセを退社してからも、さらに化粧品や健康食品を中心に、かれこれ20年以上継続率アップ法を追究してきました。得意中の得意っ!!!今回も安心してお聞きくださいね!さぁ、さっそく始めますよー!!!■継続施策は間違いだらけ!?ところであなたは、継続施策をやっていますか?まあ、年商10億を超えている通販企業さんなら、全員「YES」でしょうね。残念なことにボクがコンサルティングを依頼されたほとんどの企業さんの継続施策は、間違いだらけだった。正直なところ、100点中20点くらい。あるのは、「3回目から4回目の定期継続率アップを狙ってプレゼントを付けています」とかね!(笑)え?あなたもやっている???それなら、今すぐ今回の講義を読んで、継続施策の考え方を学んでください。継続率を上げる方法は2つあります。「仕組み」で上げる方法と「なかみ」で上げる方法。「仕組み」から?そうなんですよ、みーんな「仕組み」を聞きたがる。契約で縛る、とかプレゼントをあげる、とかポイントが貯まる、とか割引率が上がる、とか。そんなんだから、お客さまに逃げられるんですよ。ボクが某キャリアを解約しようとしたときの話です。「ちょうど今、60,000円分のポイントが当たりました」だって!「お前のとこのそういうとこが嫌いなんじゃボケ!!」...って言って(言ってないけど)、解約してやりましたよ!!!(笑)...と、失礼、話が逸れましたが。皆さん、顧客の立場になると自分の行っている継続施策が、いかに不自然か、に気が付かれると思います。今日は誰がなんと言おうと、「なかみ」で継続率を上げる方法から伝授したいと思います。分解されるということ。僕は、今まで500社以上の継続率を見ていますが、この3つのKPIの定点観測できている企業は、たったの1社しかありませんでした。最初は測れなくてもいいですよ。裏を返せば、この継続の3要素は、すべて「解約理由」にはね返ってくるわけです。「効果が感じられない」という解約理由なら、「期待」に対して「満足」が低かった、ということ。「商品余り(たまってしまった)」なら、「活用」が低かったということ。...という具合にね。継続率を上げたいなら、まずは商品ごとに「解約理由割合」を見てください。見ていますか?はい、見ていませんね。