』と題しまして、“成功のための四要素”における、“目標”についてお送り致します。「売上成果表」とか「売上成績表」でしょう。商品やサービスをどれだけ提供する事が出来たかを、誰にでもわかるように“見える化”するためには、誰にでもわかる基準が必要になります。「売上金額の累計」がスコアリングボードとして使われます。誰にでもわかる客観的な数値である「売上金額」が“目標”として使われるのは、この為です。この累計された数値では、どれだけ買って頂くための努力をしたのか、どのくらいの価格帯が売れ筋なのか、全くわかりません。「売上=単価×数量」にブレイクダウンする必要があります。「数量」にブレイクダウンすると、どれだけ買って頂くための努力をしたのか、つまり“行動”が見えてきます。“行動”を起こすためには、“意思決定”が必要となります。“意思決定”まで見えてくれば、“目標”と“戦略”が結び付きます。逆に申しますと、“戦略”に結び付かない“目標”、“目的”に基づく“戦略”に結び付かない“目標”は、単なる数字の羅列に過ぎないという事です。“目的”に基づく“戦略”(からの考動)によって実現する事が出来ると想定される数値が“目標”です。「対前年比5%増を目指そう!」というだけの数値では、根拠が抜け落ちてしまうリスクが潜んでいますので、くれぐれもご注意下さいませ。・何をどれだけ買って頂くための努力をしたのか?・実際に何がどれだけ売れたのか?といった事が検証出来ますので、ギャップに潜む問題点の抽出も可能になります。情報をリンクさせれば、より詳細な行動目標と実績のギャップを発見する事も出来ます。・目標粗利益額を実現する為に必要な「数量」=「目標数量」を計算する事が出来ます。「目標数量」が分かれば「行動計画」を策定する事が出来ます。逆に申しますと、グロスの売上目標だけでは、精度の高い行動計画など立てられる訳がなく、しかも、それを個々の営業スタッフに任せていれば、なおさら実現可能性に疑問がある“精神論的”な行動計画になりかねません。(とは申しましても、何人かは気づいて実現性の高い計画を作ってくる事もあるでしょう・・・・)大きなチャンクの“目標”は、誰にでもわかる数値を用います。“目標”をブレイクダウンする事は、“目標”の実現性を高めるために必要です。』で何をしないか?という“意思決定”=“戦略”に結び付きます。』で何をしなかったか?の結果が、“目標”に対する“実績”として表れるのです。