「3年前はこの売上をこのメンバーでやってきたんだから...」たまにそんな話を聞きます。数字のプロのアドバイスや分析は大切。いつの時代の話?現状にあっていないのでは?と感じる時もしばしばあります。今日はこのテーマで書いてみますね。(写真は六本木のホテルから)結婚式の業界の例に。わかりやすい数字で表すと約20年前は1組300万円が普通だった。選ぶだけで(笑)、わがままを聞いてもらいづらい...。ご祝儀から出た自費は当時40代50代の両親が子供の結婚式費用を援助する。リピートビジネスではないので、新規向け紙媒体の広告宣伝費は湯水のごとく使う。そんな300万円の結婚式を200組(あくまで一例として)、効率的な時代を経験していたとします。今は?子供の結婚式に親が資金援助する、そんな両親は当時に比べれば随分減りました。&退職金など両親の雇用形態の変化、業界自体の変化(格安プランの台頭...)要因はいろいろあると思います。一つ言えるのは「以前と今では同じ年代のお客様(50代両親や新郎新婦)を見ても、違う」ことだけは確かです。これはどこの業界でも同じですよね。式場は「○年が良かったですね。300万×200組を人件費○%で...あの頃を再現しましょう」と外部の数字のプロにアドバイスされる。「同業他社では人件費が売上の○%ですよ」そんな部分的な情報のみで、一生懸命目指す。数字だけ見て話していませんか?ってこと。数字の理論だけで未来を描き、お客様を見ていない...。自社の状況も見ていないから、現場(スタッフ)との気持ちもどんどん乖離していく...。わかりやすく20年前というすごく極端な例ですが...上手くいかない会社はそんな感じです。150万×70組で組み合わせで売上を考える。お客様に喜ばれ、そして利益率もよくなるように工夫したプランを作る。業務量は以前に比べ増えているので、システムの活用でスタッフの負担を減らす。システム活用(導入)が厳しければ、人件費比率増の代わりに広告宣伝費をSNSや紹介の活用で抑える。このほうが時代にあっていますよね。実際、僕のクライアントさんは変化に合わせてそれを実現しています。)を変化・進化させていく必要があります。単年で見れば売上を伸ばさず、利益率を高めるというチャレンジもあるでしょう。ビジネスモデルは変わるはず!時代が変わり、お客様自体やお金の使い方が変わるのだから、当然ビジネスモデルも変わりますよね?あっ、理想の数字を目指したらダメだ!ということや弱気になれ!ということではないですよ。「もし、高い目標を持つときは段階的に上げる」そういうことが大切だとお伝えしたいのです。「自分達のお客様」をしっかり見る。変化を把握して「どんな風に喜んで頂くのか?どうお手伝いするのか?」を決めながら、ビジネスモデルを構築する。単なる「机上の空論」的な数字で終わらないためには、現実を把握して未来を描くこと。そこのシナリオをしっかり設計することが大切だと思います。僕のミーティングでも、この「達成のシナリオ」は大事にしていることの一つです。今日の記事が少しでもお役に立ったら嬉しいです。2017年スタート(価値観の異なる集団をまとめるミーティング術の基本)ツイッターでも色々つぶやいています。ここからフォローしてくださいね。代表ビジネスコーチ(株)パートナー講師1971年生まれ。前職の企業で営業責任者として業績向上に貢献。その経験からミーティング・会議のプロ(ミーティングコンサルタント)として2010年に会社を設立。スタッフ」の三方の距離を縮めるミーティング術は確実な業績UPと人材育成につながるため、全国顧問先企業の93%以上は伸び続けている。