最初の2秒で人は物事の本質を見抜いてることが多い。理屈を超えてわかったり、感じたりする瞬間能力のことで、これを「適応性無意識」という。いわゆる「洞察力」だと私は解釈しています。営業マンにとって、この能力は極めて重要。これまでの経験と環境から生まれるものなので、パッとお客を見た瞬間に感じるものは、人それぞれだと思う。手放したほうがいいかもしれません。ここで、洞察力を試す問題。ある男性と彼の息子がひどい交通事故に巻き込まれた。父親は亡くなり、息子は救急治療室に運び込まれた。病院に着くなり、治療に当たった医者はその子を見て息を飲んだ。「うちの子だ!」さてこの医者は誰か。<第1感「最初の2秒」の「なんとなく」が正しいマルコム・グラッドウェル著より>余計な固定観念や先入観があると、答えがなかなか出てこない。医者=男という思い込みのあった人は、答えが出なかったのでは・・・・・・しかし、固定観念や先入観を捨てた瞬間にパッとひらめきます!医者=男とは限らない。いつも応援ありがとうございます。森の中でおいしそうなブドウがぶらさがった木を見つけた。キツネは、何とかしてブドウを取ろうとしましたが、ブドウの木は高くて手が届きません。あのブドウはまだ酸っぱいんだ」とひとり言をいって立ち去った。人間にも、自分の力不足でできないないことを、このようにいう人がいる。力を信じよう!”いつも応援ありがとうございます。資料を整理してたら“廃用性萎縮”と書かれたものが出てきた。朝礼で使ったものだと思う。無人島にオランダ人が上陸。そこは島中鳥だらけでした。その鳥は、羽根はあるが飛べない。おまけに、丸々と太っていて走ることもできない。歩くのがやっとの変な鳥。オランダ人は、その鳥を「ぶた鳥」と呼んだ。食べてみるとあぶらがのってうまかった。そこで鳥をつかまえて、塩漬けにした。島中いたるところにいた鳥は、わずか数年で影も形もなくなった。鳥は長い年月幸せでした。天敵がいないので、逃げる必要がなかった。食べ物はいくらでもあり、エサを探す必要もなかった。ぶた鳥は、飛ばないから飛べなくなった。何も運動しないでいると身体の筋肉が衰える。これを“廃用性萎縮”という。使わない筋肉は、衰える。使わない知識も、衰える。ぬるま湯の環境に自分を置き、さほど苦労しなくても生活してこれた。上司に注意されても、ボケッ〜としている。「いざ」というときなんか来ません!問題意識を持ち「今のままではダメ」ということに気づき、向上心を持たなければ・・・・・・。いつも応援ありがとうございます。Tweet2011年05月17日14:10カテゴリセールス第一印象は6秒で決まる!“一事が万事”ひとつのことを見れば、ほかのすべての事がわかってしまう。営業マンの第一印象は重要です。以下の度合いだといわれています。言葉:7%聴覚:38%視覚:55%言葉意外が93%の割合です。見た目が重要かということ。第一印象は6秒で決まる!ともいわれている。相手に好印象を残すためには、まず見た目。“第一印象は持続する”第一印象を良くするポイント�表情筋のトレーニング、口角の上がった笑顔を作る。し方(声の大きさ、トーン、滑舌)�相手を思いやる言葉。何事も一日にしてならず。日々の繰り返し反復が重要です。いつも応援ありがとうございます。何を言ってるのかわからない人がいる。意味不明になるんです。その人の思考の枠組みが簡単にわかる方法がある。会社員時代、私が考えた「タバコ・火・灰皿理論」たとえば「ちょっと、タバコ一本もらえる?」と言ったときの営業マンの反応。営業マンA:タバコ一本を差し出す。営業マンB:タバコとライターを差し出す。営業マンC:タバコ、ライター、灰皿を差し出す。「何を言っているのかわからない」人が多いんです。「タバコを吸うには火をつけ、吸殻を入れる灰皿が必要」タバコは客観的事実、火はその解釈、灰皿はそれに対する行動。相手に「わかりやすく伝わる」話し方ができる。今何をすべきか、反応レベルでわかるようになります。手練手管(てれんてくだ)を使う。「かわいそうに、君は知らないんだ。「オレにもちょっとやらせてくれよ・・・・・・」トム「だめだよ。「そうだ!このリンゴをあげるから!」お見事!“惹きつけた後に断る”そして“相手に手を挙げさせる”セールスの極意ですね。多くの売れない営業マンは、お客を惹きつけずに、ただ「お願い」をしてしまう。「お願い」を続けている以上、売れる営業マンにはなれない。勇気を出して断ってみることも必要です。大きな変化を感じるはずです。営業マンや会社の対応に不満を覚えるものが増えている。営業マンや会社は知っておく必要がある。◇不満を持つ顧客のうち苦情を言うのは4%にすぎない。後の96%はただ怒って二度と来ないだけである。◇苦情が1件あれば、同様の不満を持っている人は平均26人いる。そのうち6人は非常に深刻な問題を抱えていると推定される。◇苦情を言った人のうち56〜70%の人は、苦情が解決された場合、その企業と再び取引したいと考える。その比率は、解決が迅速に行われた場合、96%にまで跳ね上がる。◇不満がある人は、それを平均9〜10人に話す。13%の人は20人以上に話している。苦情が解決された顧客は、そのことを5〜6人に話す。誠心誠意お客に接することが大切。信頼を得ることができる。Tweet2011年05月13日14:13カテゴリセールス購入後の後悔は必ず起こる商品を買ったとたんに、後悔も始まる。これをマーケティング用語で「バイヤーズリモース」と言われてます。購入後の後悔っていう意味。この後悔は、どんな商品にも必ず起こるようです。「騙されたんじゃないか」という後悔。ほとんどの営業マンは、買ってもらうまでは、一生懸命。会社や営業マンに対し、不信感が募ってくる。それを、ほっておくとリピートにつながらない。すると、クレームにつながる場合もある。商品を買ってもらったら、その日のうちに手書きのお礼状を出す。「あなたの購買は正しかった」という内容のハガキを送る。最後に安価で思いやりのあるギフトを贈る。これを、二一日間におこなうと、お客との人間関係が築きやすくなる。』>いつも応援ありがとうございます。Tweet2011年05月12日10:36カテゴリセールス無意識の「あっ」アポ取りで最も重要なポイントは、売れない営業マンと違うことをすること。お客は、その辺の売れない営業マンにウンザリしています。面白いことに、売れない営業マンというのは、扱ってる商品が違っても同じような言動をします。その中で一番多いのは「あっ」です。この瞬間お客は「じゃまくさいのが来た」と反応するんです。「あっ」という言葉は、聞く側からするとかなり耳障です。ボイスレコーダーでチェックすることで、ロープレではうまく話せているのに、現実のお客との会話は、話がまったく噛合っていなかったり、自分の癖にも気づくことができるので、おすすめです。電話での会話の47%が「あ〜」「え〜」「その〜」などのムダな言葉だと聞いたことがあります。「あっ」とかムダな言葉が出そうになったら意識して「間」に変えてみてください。いつも応援ありがとうございます。多くの営業マンが最初のポイントでつまずいています。それは、すべてのお客に売ろうと思ってること。嫌いなお客、つき合いたくないお客を切っていないのです。「お客が文句ばっかり言う」ということをよく聞きます。十人十色、営業マンによって、相性のいいお客のタイプも違います。除外するべきお客を見極めなければいけません。一度紙に“嫌いなお客、つき合いたくないお客”を書き出してみる。次に“好きなお客、つき合いたいお客”を書き出す。することで鮮明に客層というものが、浮かびあがります。嫌いなお客、つき合いたくないお客を書き出した紙は捨てる。好きなお客、つき合いたいお客を書いた紙を常に携帯しておく。これだけで、かなり意識が変わっていきますよ。誰でも出来るようになる。ひとりの例外もなく!40代にしておきたい17のこと褒める。