その恐怖に対する反論を、行動ベースで5つ書き出してみください」とあります。テキストで終わりにするのではなく、ワークブックで実際に何かやってもらいます。これは書き出すだけですが、他にも「Gmailのアカウントを取ってください」「Teachableの画面を日本語にしてください」など、具体的なアクションを必要とするものをこのワークブックにまとめます。コンサルティングコンサルティングが高くなるのは仕方がないです。デジタルコンテンツの場合であれば、1,000人に売ってしまったらそれでおしまいです。1,000人の人が各自、自由な時間に好きなように僕のコンテンツを見てくれています。僕はその間、寝ていてもいいわけです。僕がその1,000人に講義を届けるためにやったことは、僕の好きな時間に1つのオンラインコースを作るだけ。その1,000人と1人ずつコンサルティングをするとなると別の話になります。ナルトみたいに影分身の術を使って自分を1,000人用意できるのであればいいのですが、現代のテクノロジーではまだまだそのレベルには至っていません。僕の時間も限られています。すると、コンサルティングが高くなるのは当たり前です。僕のコンサルティングの値段はどんどん上がっています。初回のみのスポットコンサルティングが1時間5万円です。継続的に受けたければ、120万円のいしこんに来てもらっています。1時間5万円のコンサルティングを用意しなければいけません。いうと、メニューにないものは無料になってしまうからです。僕がこれだけ「ただ働きしません」と言っているのに、たまに変な質問が来ます。商品購入前のメルマガ読者の段階で聞いてきます。そんなのに僕が返信するわけがありません。コンサルティングの値段を高く付ければいいのですね」と思うかもしれません。実際にデジタルコンテンツを販売している人たちはコンサルティングを用意されていると思います。いう方はご自身で付けたコンサルの値段を見直してみてください。格好を付けるために高い値段は付けずに、お客さんが来そうな値段を付けるのです。お客さんが払えるような値段と、こちらがどのぐらい希少性のある価値を提供できるか、それが大事なポイントになります。値段というのは需要と供給のバランスで決まります。みんなが出来るようなことを教えているのであれば、供給者の量は多くなり、値段は下がっていきます。コンサルフィーとは、あなたの市場価値です。あなたが皆さんからどのくらい必要とされているかの価値になります。安すぎる値段を付けたら労働量が多くなるけれども、高すぎる値段を付けたらお客さんが来なくなります。このくらいならお客さんが来てくれるだろうという値段から始めてみてください。コンサルティングを用意しないよりもマシです。繰り返しますがメニューにないものは無料だから「無料で会ってください」「まずは打ち合わせでもしませんか?」など相手の時間を奪うような、そういう機会は世の中にたくさん潜んでいます。相手の時間をタダだと思って接してくるような人がたくさんいます。いう人とは距離を置かなければいけません。1時間いくらというものを用意していると、簡単にやってくださいとは言わないです。こっちもしっかりと金額を請求できます。「1時間会いましょう」と言われたら「5万円払ってください」という感じです。上の画像は、ベストセラー作家Aさんとの実際のChatworkのスクショです。Aさん「やっぱりいろいろ設定がうまくかないですね。○○さんのご希望であればいつでもコンサルさせていただきます」この場合はあちらから有料コンサルをしてくださいとオファーしてきました。お金をお支払いいただいて、お話しさせていただきました。次は広告代理店のBさんです。石崎「もしご予算に余裕があれば、1時間5万円のスポットコンサルティングを購入されませんか?おそらく最初の1時間だけで方向性が決められるはずです」Bさん「ぜひ、お願いします。石崎「先ほどPayPalで請求書を発行しました」Bさん「決済を終えしだい、ご連絡します」このようにコンサルをスタートしました。あとは僕のグループチャットに一斉配信しました。カレンダーのところでお見せしたOSB2.0のメンバーにスポットコンサルのオファーを投げました。18人投げて6つなので3分の1です。僕は札幌に行く前に、東京に行く機会がありました。一人目は「お願いします」と言われたので「では、個別のチャットワーク経由で決済リンクを発行させていただきます」と言いました。この方とは新宿でお会いしました。二人目は「ぜひ私もスポットコンサルをお願いします」と言われ、この方は渋谷駅に会議室を借りていただいてコンサルをしました。三人目は「ぜひ16日スポットコンサルをお願いします」と言われ、外国人が集まるおしゃれなカフェでコンサルをさせていただきました。このように、自分の価値を伝えるという意味で値段を付けるのは重要です。一方で自分の市場価値が低かったら、その値段を付けたとしてもお客さんは買ってくれません。これは自分がどれくらい市場から評価されているかを知るいい機会だと思います。そのコンサルのフィーを徐々に値段を上げていくことはすごく重要です。Callコンサルティングと似ています。いしこんみたいな年間120万円の割と継続的で包括的な大きな悩みを解決するのにコンサルティングは役立つし、お客さんが想定しているのもそういう感じですよね。サルの場合は、スポットコンサルのような何か1つの疑問を解決しようというよりも、割と長期的に継続的に見て少しずつそのビジネスモデルを作り上げていく、あるいは改善していくという希望があると思います。Callはスポットコンサルです。「このテクノロジーの部分で躓いたから、それを直すお手伝いをしてほしい」あるいは「こういう悩みがあるのだけど、石崎さんどう思いますか?」という感じで小さな部分的な悩みを解決するのに使われます。コンサルティングの場合は、東京、大阪のような大都市でやられている場合は対面することもできると思います。Callの場合は、仮に僕たちが韓国のカンナムにいたとしても、フィリピンのカタンドアネス島にいたとしても、どこでも電話ができるので楽といえば楽です。Callの場合は電話だと初めから決まっているから場所的な制約を受けません。Callも人的なサービスですから、必然的に値段を上げなければいけません。Callには相手の時間を食うから、高いお金を払わなければいけないというマインドセットがあります。Callをサービスの一部として突っ込むと商品を高額化することができます。大学教授の空き時間のことです。シラバスを見ると、教授の名前の横にオフィスアワーが書いてあります。「土曜日の午前9時〜午前11時」と書いてあります。この時間であれば教授が研究室に必ずいて、特定の仕事をしているわけではないから、いつでも質問などを持ってきいいのです。僕がネブラスカ州立大学に留学した際に、僕の担当講師はコンピュータサイエンスのディーン学部長の先生でした。シェリーという女性の教授で、年齢は50歳を超えていたと思います。博士号を3つも持っているような方です。代数学で1つ、コンピュータサイエンスで1つ、あと1つ何か持っていました。441というクラスの受講生でした。バブルソートをYouTubeでインド人が分かりやすく説明しているのですが、よく分からなかったのでバブルソートのコードを書く前にシェリーに持っていった記憶があります。6~7年ぐらい前の話ですね。あの頃の僕は大学生で、相手の時給なんて全く分かりませんでした。今思うと、とても貴重な体験でした。その分野の経験が豊富な専門家の人に1対1で何かを聞けるなんてすごいことだと思いませんか?オフィスアワーの良いところは相手もプレッシャーがないところです。その間に学生が来なければ、自分の仕事を続けられますから。ノックしたときに、教授はすぐに仕事をやめてウェルカムしてくれます。僕がノックする前は、なんらかの作業をしています。オフィスアワーは教授もあらかじめテーマとかを決めなくてもいいし、この時間に必ず集まらなければいけないわけでもないのでお互い気が楽です。このオフィスアワーを僕たちも設けておきましょう。Callやコンサルの強制のミーティングではなく、この時間帯はいつも部屋にいるから好きなときに電話を掛けてきていいよという感じです。Zoomのミーティングルームを定期で作っておいて、その間は自分がログインしておきます。パソコンの作業はやめなくてもいいです。ログインしておいて、お客さんが来たら音が鳴るようにしておきます。誰かが来たらその仕事を中断して話せばいいし、誰も来なければその時間は何もなく過ぎていくだけです。お客さんから見ると、オフィスアワーはあると嬉しいです。広めの時間を取っておいてあげたほうがスケジュールが合わせやすいです。コンサルティングの他にオフィスアワーを設けると、さらにその商品の知覚価値は上がると思います。テックトレーニングテックトレーニングとは、テクノロジーの使い方です。言うと、デジタルマーケティングツールの使い方を教えるということです。皆さん抽象的な内容に逃げがちですが、具体的な操作方法を教えると知覚価値がぐっと上がります。「MailChimpのやり方を教えます」などです。操作方法だけではなく、僕たちがどのように設定をしているかを知りたい人がたくさんいます。Teachableはもともと英語なので、自分たちで日本語化しなければいけません。Googleの翻訳を使っても上手くいきません。クラウドワークスに投げても不自然な日本語になります。僕たちは、マーケティングスキルを持った人がどのように訳しているかを知りたいのです。「僕たちがどのように日本語に訳したかお見せします」もテックトレーニングの1つです。一般的なことよりも、僕たちが具体的にどんな設定をしているかを皆さん知りたがっています。上の画像はモアフリーのサイトテンプレートという僕の商品です。これはSquarespaceの使い方で、僕らがこのサイトをどのようにして作ったかを丸々教えています。これがテックトレーニングです。彼女の安い価格帯の商品の1つです。Webinars」とあります。リードページの使い方、SamCartの使い方、Squarespaceの使い方、ウェビナーの実装方法などを教えているということです。Machineという997ドルの商品です。TRAININGというセクションがあります。この中には、ClickFunnelsのイントロダクション、ClickFunnelsとあなたのEメールマーケティングのサービスの接続方法、デジタルプロダクトの登録方法、スプリットテストの運用方法などたくさんのテックトレーニングが入っています。テックトレーニングがあることによって、サイトや商品の知覚価値が上がります。逆にいうと、テックトレーニングが無ければ抽象的なことを言っておしまいだということです。「ClickFunnelsの使い方大全をあげます」「Teachableの使い方大全をあげます」とオファーすると一気にその商品の価値が上がって、高額商品化することができます。セールスをしないウェビナーこれはセールスとは関係のない、コンテンツとしてのウェビナーです。ただのオンラインのセミナーだと思ってください。何かノウハウを与えるのならば、デジタルコンテンツを追加すればいいのでは?と思うかもしれません。ウェビナーには編集されたコンテンツには無いライブ感があります。ライブで何か喋っているということに価値を感じる人もいます。言うと、若干のインタラクティブな感じも出せます。ウェビナーで「今話した内容に対して質問はありますか?」みたいな質疑応答もコンテンツの後に設けることができます。デジタルコンテンツの場合は、お客さんからの質問は来ません。想定してコンテンツを作ります。ウェビナーの場合は双方向性、お客さんとのやり取りができます。当然ながら、一度開催したものは録画しておいて、リプレイとしてコンテンツ内に残しておきます。僕も最近教えてもらったのですが、この録画に関してはZoomのクラウドレコーディング機能がすごく便利です。人がたくさん参加したときは、動画のデータ量がすごく大きいです。僕がやった最初の2回は人数が多かったので、1時間の収録で1〜2GBとサイズが大きかったです。そこから人数がどんどん減っていって、1時間の収録でも今は200MBぐらいで収まっています。Zoomの有料会員であれば1GBまでクラウドに置いておけます。有料会員にしてZoomのクラウドレコーディングを使いつつ、ウェビナーを開催するといいです。McLarenのTRIBEという2,997ドルのコースがあります。ウェビナーを定期的に開催しているのですが、それがすごく好評です。そのウェビナーでは、スタッフの若いお姉さんが司会進行をしているのです。McLarenがその場で即興で答えていきます。答えなど何も用意していないと思います。チャットでみんなが質問します。その質問をスタッフのお姉さんが取り上げて「今このような質問がきました。McLarenに聞きます。僕はそれを見ながらいいなと思い、僕はこのウェビナーの着想を得ました。いう定期的なウェビナーも価値を感じてもらえるのです。コース内で扱う内容は、シラバスとしてあらかじめ話す内容が決まっています。1セメスターの中で、第1講義目にこれをやって最終講義はこれをやる。このように決まっています。実際に生徒の出来によって、ペースが速くなったり、遅くなったりしますよね。それを調節するためにウェビナーがあるのだと思ってください。追加の録画されたレクチャーでは足りず、ライブのウェビナーをすることによって、その時点でのお客さんの悩みを解決できたりします。生徒とのインタラクションできるようなウェビナーもコンテンツの一部として用意することにより、商品を高額化することができます。Youは「95%僕がやりました、あとの5%はあなたが埋めるだけですよ」という感じです。テンプレートとは別に、商品を作る時に実際に使ったものをスクリプトのような形式で渡す場合もあります。「僕が実際に使ったものをあげます」とかでもいいです。factoryという20万円の商品のコンテンツの中の「オートウェビナーファネルのEメールシーケンス」というものです。これは、僕が使っている文章をそのままスクリプトとしてあげています。Eメール#0だけではありません。Eメール#1のEメールシーケンスの初日に送る文章もあります。他にもEメール#2、#3、、、という感じで、実際に僕が使っているスクリプトをそのまま渡します。テンプレートというと、みんなが使えるように一般化したものをイメージすると思います。それだと一般化するための追加作業が発生します。抽象化したものをテキストにまとめなければいけません。スクリプトであれば、実際に自分たちが使ったものをそのままあげるだけなので楽です。そのまま渡すだけなのに、お客さんからするとテンプレート&スクリプトはすごく価値があります。僕が海外の商品を買いまくっている理由は、彼らのスクリプトが欲しいからです。スクリプトや商品の構成をゼロから考えていたら時間がかかります。彼らがどういう切り口で商品を作っているのか?どういうセクションの分け方をしているのか?どういうマテリアルをどのぐらいの割合で渡しているのか?それらのデザインはどのぐらいか?など、その相場感や、どのくらいのコンテンツを作っているかを知りたいのです。そのために僕は商品を買っています。彼らがどんなことを喋っているかは正直どうでもいいです。それはもう自分の知っていることの焼き増しにしか過ぎません。僕らが同じことをすればいいのです。彼女がマテリアルを3つ用意しているなら、僕もマテリアルを3つ用意する感じです。テンプレート&スクリプトをやることによって、やはり商品の価値や見栄えが良くなるし、お客さんはそれに対してお金を払おうと思います。ツール・ソフトウェアソフトウェアというのはサービスの一部です。作れる人は作ってください。難しくはありませんが、少しお金を積めば簡単なコードを誰でも簡単に書いてもらえます。McLarenのTRIBEには「魅力的な件名を作る」みたいなソフトウェアがあります。そこにあなたのキーワードを入れるだけで魅力的な件名が生まれます。ツール・ソフトウェアというとThinkific、Teachableや、ニューヨークやバンクーバーのディベロッパーたちが何十人、何百人と参加して作り上げているものという印象があります。なく、個人開発の人にクラウドワークスなどで頼んで、ものすごく簡単なものを作ってもらったりするのでもいいと思います。「高額商品を買うと使う権利がもらえます」のようにしてもいいと思います。上の画像は、アフィリエーターで有名なLFMさんです。浜本さん、世一さんがやっているLFM会員のPREPです。これは1万9,800円のDVDを売っています。その中に「ツールの利用権利」とあります。『LFMプレップ会員はドメインに関する各種の数値を調べるツール「MOZアナライザー」を無料でご利用いただけます。アフィリエイトサイトを作成する際のライバルチェックや、SEO作業時のご自分のサイトの被リンクの強さを調べるなど、様々なシーンでご利用になれます』とあります。PatelさんのUbersuggestも似たようなことができます。Patelさんが自分で開発したわけではなく「こういう機能があったらいいな」というものを開発者に開発してもらったわのです。優れているページです。上の画像を見てください。あなたのサイトは何位?と検索エンジンでの順位を一括でチェックしてくれるツールです。これはオンラインで動くものなのですが、例えばこういうのを作ってもらったりします。上の画像は、PHAさんのホッテントリメーカーです。PHAさんがPHPを自分で1から勉強して、作ったものです。今行ってみると、もう動きませんでした。僕はタイトルを決めるときに何回か使ったことがあります。「今日は〇〇について書く」の空白にホッテントリメーカーと入力します。ホッテントリメーカーを怒らせないほうがいいホッテントリメーカーをナメているすべての人たちへホッテントリメーカーを最大限を活用するためのFirefoxプラグイン6つホッテントリメーカーさえあればご飯大盛り三杯はイケるホッテントリメーカーにまつわる噂を検証してみたという感じで、はてブでバズりそうなタイトルをあらかじめ組んであって、名詞の部分を置換していくのです。いうのを作ってもらったりするということです。これがツール・ソフトウェアです。ツールとソフトウェアというのは元々が知覚価値が高いものです。高額商品にしたとしても、それを目当てに入ってくる人もいます。グループコンサルティンググループコンサルティングは自分の時間を節約できます。10人の会員がいたとします。1人1時間のコンサルを全て同じ曜日に受けると1日が潰れてしまいます。朝食に石焼きビビンバを食べて、コンサルをスタートして、昼食を抜いて、夕食はキムチチゲを食べておしまいです。あとは寝るしかありません。グループコンサルの場合であれば、1時間の中に18人と一緒にやることも可能です。実際に、僕が今やっているOSB2.0のグループコンサルティングは初回に18人近く来てくれました。2~3人欠席していたので、1時間の中で15人と一緒に話しました。発話者とそれを聞いている残り14人という感じです。グループコンサルの良いところは他の人の質問を見ることができます。あとは自分より先にいっている人をベンチマークできます。グループコンサルでもChatworkのグループ機能を使ったりしてログに残るようにしておくと、あとで見返すことができます。したら、みんながどこまで進んでいるのかが分かります。会話の中だと流れていきますが、テキストであれば情報が残ります。会議室でやるパターンもありです。会議室でやっている方たちをたくさん知っています。僕の場合は、物理的にその場所に行けないので会議室ではやっていません。僕はZoomとグループチャットのこの2つを組み合わせてやっています。Zoomは、やはり毎回顔を合わすことに意味があると思うのでやっています。グループチャットは24時間365日いつでも受け付けている感じです。簡単な質問や、僕ではなくても答えられるものはバーチャルアシスタントの方やスタッフの方が答えてくれます。僕に質問が来た場合は、時間を見つけてトイレの中から回答しています。これは面白かったのですが、受講生の中で互助会が立ち上がりました。ある受講生の方が、受講生同士でミーティングしませんか?という話になって、「石崎さん、やってもいいですか?」と聞かれました。僕は「どうぞ、やってください」言いました。その次の日に「こちらこそ、ご参加ありがとうございました。昨日は受講生同士、とてもフラットな感じでいろいろと質問する形で教え合う・確認できて、とても良かったと思います」とコメントが来ていました。これは素晴らしいです。ここの1行が全てだと思います。先生と受講生のような関係だったら、なかなかフラットに聞きにくい部分もあります。受講生同士なら教え合ったり、確認できていいですね。「やはり一番進んでる感のある○○さんを中心に質問が集中しちゃいましたが、快くシェアしくれるので助かりました。ありがとうございました」とあります。リーディングプレーヤーのような人がいてくれると、グループチャットは盛り上がります。「今回は私が主催しましたが、問題や壁にぶつかって1人で悩んでも仕方がないので、そういうときは皆さんがZoom会議を主催して、皆で一緒に解決・助け合いながら12月ローンチを目指しましょう。昨日の参加者は(自己紹介順)〇〇さん、〇〇さん、〇〇さん、〇〇さんでした。本当に素晴らしいですね。これがグループコンサルの素晴らしいところで、これは自然発生的にできました。「互助会を立ち上げてもいいですよ」などとアナウンスしてあげるとグループコンサルはさらに盛り上がると思います。システム構築代行システム構築代行が僕の商品で一番高いです。400万円(税抜)です。これはもう丸っと全部こちらでやるサービスです。僕はオンラインコースを売るというのを軸にしていますが、セールスファネルの構築までカバーしています。コースの企画、プラスセールスファネルの構築、オンラインシフトのお手伝いしています。これはメニューに用意していませんが、必要があれば言ってくださいと言って、あとで値段を教えますというパターンで販売していきます。この構築代行に関していえば、こちちの負担がかなり大きいものなので僕1人でやっているわけではありません。3人体制でやっています。年間10本くらいしか受けられないです。月1本以上は作業量的に無理です。逆にいうと10本売ってしまえば4,000万円になります。それを3人で3分の1ずつしても、まあまあの収入になります。400万円の商品を1個売る100万円の商品を4個売る20万円の商品を20個売る1,000円の商品を4,000個売る20万円というのは、うちの高額商品のエントリーポイント的な値段です。さあ、どれが大変でしょうか?僕らは、400万円の商品を1個売るのが一番簡単だと思うのです。難しさでいうと、20万円の商品を20個売るのと400万円の商品を1個売るのは同じぐらいかもしれません。20万円を払える人たちを僕のメインのターゲットにしています。実際に年収4,000万円の方々や法人で2億円の方々など、もっといっています。だいたい10億円未満の人が来られます。いう人たちは20万円の商品をぽんぽん買っていきます。これは価値観の話なのですが、僕は方針として労働時間を減らしたいのです。労働時間を減らすとなると、お客さんの数を減らさなければいけません。そのためには必然的にお客さんに大きなバリューを与える必要があります。その代わりに高単価なものを売るという方向に僕はシフトしてきました。前に比べて働く時間は相対的に減っていくにもかかわらず、売り上げは上がっていく状態です。それは高単価へのシフトなのです。高額商品を売ることを決めたからです。上の画像は実際に送った文面です。最近、スタッフの方に送ってもらったメールです。練り込まれた文章を書いたなと思いました。「いつも大変お世話になっております。ハーマル(石崎力也)の経理スタッフ、鈴木梓と申します。本日中に〇〇様に請求書の発行をするよう弊社代表の石崎から申しつかっております。夜分遅くのEメールをお許しください。平素は弊社に格別のお引き立てを賜り、誠にありがとうございます。この度は、請求書をメールにてお送りいたします。内容をご確認いただき、期日までにお支払いいただきますようお願い申し上げます。何かご不明な点がございましたら、お気軽にお申し付けください。本メールに返信する形でもお問い合わせいただけます」とあります。僕の指示で請求書を送付し、期日までのお支払いを丁寧に促しています。今のところ全てのお客さんは、このメールを送ったその翌日、翌々日に一括で入金されています。着手と完了したときの金額を分けるパターンもあると思いますが、僕は400万円(税抜)を一括でもらっています。上の画像が請求書の実物です。消費税8%のときに請求したものなので、32万円です。この請求書を送った翌日、あるいは翌々日に皆さん入金されています。どれが一番楽だと思いますか?400万円の商品を1個売る。この価格帯が決まっていくと、そこに集中することができます。駄目なのは、値段をどんどん安くして薄利多売に持っていく方向です。これをやると本当に辛くなってきます。僕はいつも言っているのですが、それなら高額商品を売ったほうがいいです。その理由は2つあります。1つは高額商品が売れなかったとしても、お客さんが来ないからこっちは働く時間が減るから嬉しいです。1つはお客さんが来たとしても、高単価をもらえるから嬉しいです。高額商品を売るメリットというのはそこなのです。辛いのは、安い値段でものを売ることです。それをやると、お客さんが来ても嬉しくありません。いうと、安い値段で働かなければいけないからです。お客さんが来なければもっと嫌ですよね。安い値段でやっているのに、ちょぼちょぼとした売り上げしか上がらないのは辛いです。高額商品を売ることをお勧めします。僕らの場合は、一番高いのはこのシステム構築代行です。「WordPressをインストールします」など、誰でもできるようなことを提供してしまうと単価はどんどん下がります。あなたにしかできないバリューを出してください。ちなみに、僕は毎回このシステムの構築代行を売るときに面談をします。「なぜうちを選んでくれたのですか?」と聞くと、皆さん口をそろえて「いや、石崎さんしか提供していなかったからです」と言います。あなたがオンリーワンになれば400万円の商品とかもチャージできるようになるので、ぜひ頑張ってください。