年収1000万円以上のネットビジネス経営者を対象にデジタルコンテンツの販売方法とマーケティングオートメーションの導入方法に関する情報を発信するブログ。高額商品はこれら要素の組み合わせで構築されている顧客がお金を払いたくなる高額商品の18のアイディアのリストを作りました。順番に見ていきましょう。Callオフィスアワーテックトレーニングウェビナーテンプレートソフトウェアツールグループコンサルティングシステム構築代行モダリティを変えるモダリティとは五感です。モダリティを変えるとは、コンテンツの提供形式を変えることだと思ってください。その人の情報の収集方法を変えさせるということです。今あなたは、この記事を読んでいるので目を使っています。動画だと音声情報と視覚情報の2つです。動画でも静止画(紙芝居形式)が見えている一方で、僕がその動画で顔を映して動けば、それは別のモダリティになるわけです。モダリティを変えるのは大事です。上の画像はMLPのやつで有名なVAKモデルです。V(Visual)、A(Auditory)、K(Kinesthetic)です。Visual視覚のことです。視覚情報に偏っている人は「あなたの意味していることが脳裏に浮かびますよ」と発言をします。このタイプは普段から目を使って情報収集をしている人です。Kinesthetic触ったりする、触覚のことです。「痛いほどあなたの言っていることが分かるよ」と発言をする人は感覚的に感じるということです。シェフは「実際に素材やネタを触らなければ食べ物の良さが分からない」と言います。自分で体験しなければ分からないみたいな感じです。そんな人がKinesthetic寄りです。Auditoryあるお子さんが、Visualがすごく弱くてテキストブックでは全然頭に入らないが、お母さんに読み聞かせてもらうことにより、どんどん学習効果が出たみたいな話を聞いたことありませんか?これはAuditory(聴覚情報)に頼っていたわけです。人それぞれ偏りがあります。それは、Visualが全くダメ、Auditoryが全くダメとか、そういうわけではなく、その人の中で比較的弱い部分があったりする。傾向の話をしています。Visualでも情報を取れるし、Auditoryでも情報を取れるということです。この3つを入れ替えながら、コンテンツを提供していくのはすごく大事です。1つのノウハウを提供するにしても、ビデオコンテンツとして渡すだけではなくテキスト情報にもします。ビデオコンテンツを送るだけではなく、テキスト情報にすることによって触れるテキストコンテンツなど、MP3で抽出してしまえば、通学・通勤中に聞くことができます。同じコンテンツでもモダリティを変えることができるわけです。商品を作る」を見てみましょう。上の画像はビデオコンテンツです。これは紙芝居形式でも、スクリーンフローで撮ったものではなくて、一眼レフのカメラを回しています。竹岡さんと僕が顔出しで話していて、Visualがすごく強いです。話をしているので、VisualだけでなくAuditoryつまり音声情報もあります。それだけではお客さんの満足度を上げられません。この動画で話した内容をトランスクリプト(文字起こし文)にしています。実際のトランスクリプトは上の画像のような感じです。?トランスクリプトにするのは、テキスト情報で読みたい人もいるからです。同じコンテンツでも、ただ単にビデオコンテンツだけではなく、テキストを読むという新しいモダリティを与えています。トランスクリプトだけではありません。ワークブックも用意しています。上の画像を見てください。OneのツールであるClickfunnelsを使用し、100点満点で20点の出来でいいので、まずは一通りを10日間で作ることを決めてください」とワークブックの中で、お客さんのアクションタスクを提示しています。アクションタスクで実際に手を動かしてもらうのです。これは身体感覚を意識しているのでKinestheticに近いです。ワークブックのテキストを読むだけではなく、実際に手を動かして何かやってもらうのです。海外のプロモーションに登録をする、アイデアを書き出すなどです。アクションタスクがあることによって、身体的に学習することができるわけです。まとめになりますが、できるだけ色々なモダリティを刺激するようにしてください。動画から抽出したMP3ファイルがあれば、Auditory(聴覚)に訴えかけることができます。モダリティを変えるだけで、その商品の価値がぐっと上がります。ビデオだけ、テキストだけで済ましてはいけません。一眼レフでビデオで撮って、その動画をトランスクリプトで文字に書き起こしたり、お客さんに手を動かしてもらうためにワークブックを用意したり、通学・通勤中に聞くためにMP3を用意したりします。このように同じネタでも色々な形式として、お客さんに渡せます。お客さんが多くのチャンネルで情報を吸収できるように工夫してあげてください。それをするだけで商品の知覚価値は、がらっと変わります。「この商品のワークブックがあれば買ったのに」「トランスクリプトあれば買ったのに」と思っている人はたくさんいます。そのために、買うはずだったお客さんを落としてしまうのはもったいないです。モダリティを変えることはすごく大事です。覚えておいてください。ドリップ形式(モジュール形式)ドリップはコーヒーのドリップをイメージしていただいたら分かると思います。コーヒーをいれる時にまず、逆三角形のコーヒードリッパーに粉末状のひいた豆を入れますよね。そこにお湯を入れていって、ぽたぽたぽたと少しずつコーヒーをドリップしていくイメージです。一気にコーヒーが出来上がるわけではなくて、ポタポタと少しずつ出来上がる感じになります。コースをドリップ形式で公開するというのは、セクションやモジュールがポタポタと落ちていくように、少しずつ公開していくというパターンです。ドリップ形式は賛否があります。JVパートナーの竹岡さんは嫌だと言っていました。ご自身が何かを受講したときに、自分が見たいものが全然見られなくて煩わしく思ったそうです。僕は逆に少しずつ公開されていくのが面白いと思うタイプなので、人それぞれだと思います。僕のブログで「TeachableのDrip機能でプロダクトローンチを実装する方法」という記事があります。これを見ていただければ実装方法が分かります。Teachableを使っている限り必ずできるし、元々ある機能です。セクションごとにドリップを設定できます。受講してから1ヶ月後に〇〇、2ヶ月後に〇〇を公開するという設定ができます。実例としてStartupCampというサービスでもドリップ形式が使われています。Flynnがゲストとして登場し、「起業家が0からビジネスを作る最も速くてか簡単な方法」を教えてくれます。このサブスクリプションがドリップ形式で送られてきます。MILLIONAIREBLUEPTINTというコースがあり、これがドリップ形式で運用されています。上の画像を見てください。1〜7が少しずつドリップされていきます。一気に全部見られるよりも、このように何か1つ到達点まで来たら、新しいクラスが公開される形にします。それによりお客さんのやる気を継続させることができます。Assosiationです。うちの奥さんも編み物が好きです。これもドリップ形式です。モジュラー形式とも言います。上の画像を見てください。12のコースが少しずつ出ていくわけです。Yarns、つまり編み物の糸について。レベルアップしていきます。一括で全てを学べるのではなく、少しずつコースがドリップされてきます。それに対して、価値を感じる人がいるということを覚えていてください。あなたもぜひドリップ形式にしてください。知覚価値が上がります。サポートメール僕がUdemyで出した「MailChimp完全ガイド」というコースを受講した方からメールが来ました。eBay輸出をされているそうです。「はじめまして、○○と申します。現在、ネット物販事業をしていましてノウハウの情報を発信しております。メルマガを発行するにあたって、調べているうちにこちらのサイトにたどり着きました。メールチンプ完全ガイドの購入を検討しています。コンテンツ内で設定等の操作方法もカバーされているかと思いますが、万が一何か分からなかった場合のサポート体制はあるのでしょうか?お時間あるときにでもお返事をいただけると幸いです。僕にもCCが飛びますが、このメールは僕のスタッフに届き、僕のスタッフの方が返信しています。僕はスタッフに「こういうメールは返信しなくていい」と言っています。セールスレターに書いてあることが全てです。普通に時給を考えてみたら分かる話なのですが、MailChimp完全ガイドはフロントエンドの商品で、確か1,200円で買えます。冷静に考えて、そんなものにサポート体制はありません。このような人たちに1個1個返信していたら仕方がないし、人件費がかかるだけだから、そういうのは返信しなくていいと言っています。ここから分かるのはオンラインコースだけではなく、さらにメールのサポート体制があると嬉しいと言っているのです。これはメールとは言っていませんが、サポート体制はあるのでしょうか?ということを聞いています。メールのサポート体制に価値を感じている人もいます。ちなみに、僕の場合メールのサポートは年間120万円からです。これを高いと思うか、安いと思うかは別として、これまで徐々に値上げをしてきました。それでもお客さんが入ってきます。このようにどんどん僕の商品は高額化してしまいます。今はもうAランクのだいたい年商1億円以上の人を対象にしているので、このくらいの値付けになっています。メールのサポートは蓄積されるものではありません。ストックコンテンツとは違って、フローで流れていきます。1対1でやっているので毎回同じことを別の人から聞かれて、同じ説明をしなければいけません。いう意味では若干の苦痛が伴います。メールのサポートは楽ではありません。僕のトイレコンサルティングの要領で自分の空き時間にだけコンサルティングをすると決めている人は、それはそれで楽だと思います。今でもそうなのですが、僕の場合はトイレにいる間にしかメールの返信をしないと決めています。僕からメールを送るコンサルタントのクライアントは、僕がトイレにいるときに送られているメールです。対面でのサポートはすごく大変ですよね。オンラインで完結するためにメールやチャットのサポートをお勧めしています。その値段の目安として、僕の年間120万円を覚えておいてください。チャットサービスチャットサービスとして挙げられるのは、Chatwork、Slack、Twistです。僕が使ったことがあるのはこんな感じです。動画編集をしてもらうときは、動画編集をしてくれる方が「Twistでお願いします」と言うので、そういう場合はTwistです。あとは「Slackでお願いします」と言われたらSlackでやっています。メインに僕らはChatworkを使っています。チャットは頻度が高くなる代わりに、メールに比べて僕たちの労働時間も増えます。メールだったら暇があるときにまとめて返せばいいのですが、チャットは割と同期型のコミュニケーションに近いです。メールは誰にメールを送るか、件名、本文と推敲します。チャットは会話のように「やっほー」みたいな感じで送れるので、それゆえに頻度が高くて忙しくなります。当然ながらメールサポートよりも値段を上げる必要があります。忙しくなる一方で、十分なメリットもあります。それは優良顧客との距離が縮まります。僕らにとっての優良顧客は問題を起こさないとか、そういう最低限のことではありません。お金をたくさん払ってくれます。優良顧客とはお金持ちのお客さんのことです。先ほどの1,200円の商品に対して、チャットサービスを入れるなんて論外です。そんなことをしたらマンパワーが絶対に足りなくなります。1,200円で質問を答えてくれる弁護士がいますか?いませんよね。僕も今、移民弁護士と普段やり取りをしています。ウルフさんというオランダの移民弁護士は1時間の労働に対して、最低でも150ユーロ取ってきます。移民弁護士であれば当然の対価だと思います。移民弁護士は知的産業で従事している人だから、彼の時間に対してそのくらいは僕らが払わないと反応してくれません。値段の高い商品にだけチャットサービスを付けてください。逆にいうと、チャットサービスを付けることによって高額商品化することができます。頻度が出ることによって、メールと違って会話が弾んで距離が縮まります。距離が縮まると優良顧客の声を拾うことができます。ユーザーレビューに使えたり、彼らが普段何を考えているかが分かったりします。コミュニケーションの頻度を出すのは大事です。僕はかつて、月3万円という安い値段でメールサポートをしたことがあります。それは頻度が出ません。僕はメールが来たら、その次の日にしか返信しません。なると、やり取りは多くても月に15回です。これだと全然距離が縮まらないし、お客さんも満足してくれません。チャットでは頻度が出る代わりに、距離がぐっと縮まります。仲がいいから、「では、次の高額商品を買ってください」「スポットコンサルに来ませんか?」など、オファーができます。コミュニケーションサービスにおいては、頻度を出すことが大事です。メールサポートが付いてくるのは、見た目は良く見えるかもしれません。結局お客さんは使わなくなります。お客さんも損だし、僕たちもお客さんの声が取れないから損します。サポートをやるならチャットです。SCHOOLというジョイントベンチャーパートナーと僕でやっているスクールからの、エバーグリーンの売り上げです。これは計測値点が8月16日から8月23日の1週間で、1日だいたい5,400ドルぐらい売れています。だいたい60万円ぐらいです。悪くても1,000ドルぐらいの売り上げです。だいたい1週間で150万円から200万円ぐらいの決済があります。高額商品がエバーグリーンで、僕らは一切セールスしていないのに自動で売れていきます。それは僕らはチャットサポートを前面に出しているからです。先ほどのメールチンプ完全ガイドのような1,200円のコースには付けません。198,000円の商品を売ったときに「チャットサポートがあるから、あなたの思ったことや疑問があればすぐに僕らは答えます」と付けるだけでその商品の実質的な機能的な価値が上がります。それはチャットサポートを求めている人が多いからです。逆にいうと「このぐらいの金を出すと初めて石崎に直接質問ができるのか」とみんなが思ってくれます。年間ではなくて、期間を定めて1ヶ月とかです。それを前面に出すことによって、高額商品でも毎日エバーグリーンで売れていきます。1つ僕のビジネスの秘密をお伝えしました。あなたの商品を高額化したければ、チャットサービスを特典や、商品のメインコンテンツとして付けます。チャットサービスがあることをセールスレターの中でも強調すると、エバーグリーンでもどんどん売れていきます。アカウンタビリティ(報告義務)進捗の確認をしてあげるセッションを持ちましょう。アカウンタビリティにお金を払う人がいるくらい、これは大事です。勝間和代さんは、英語や中国語を習得しようと思ったときに、わざと塾や習い事に通うと言っていました。それはアカウンタビリティ(報告義務)が働くからだそうです。報告する人は誰でも良いわけではなく、自分が尊敬している先生に「〇〇まで出来ました」と報告したいのです。上の画像は、僕のMacに元々インストールされているカレンダーです。2019年10月のカレンダーですが、予定が何もありません。この10月は誰とも会わないだろうなと思いながら、これを眺めています。カレンダーにあるのはフライトの情報と、Airbnbのエクスペリエンスです。山に登ろう、ワインテイスティングをやりましょう、ガンナムのウォーキングツアーをやりましょう。予定がその程度しかありません。本当に人と会う予定もなくて、明日も何をするか分からないぐらいです。明日の予定は明日考えますが、基本的には子守です。決まった予定がほとんどありません。今は、毎週土曜日の午後9時に「OSB特別優待グループ」と予定が入っています。18人の方が20万円を払って参加されています。期間限定で彼らとサブスプリクションモデルを作りましょうというのをやっています。実はこれ、プリローンチの段階で本番のローンチをしていません。商品がまだ出来上がっていません。出来上がっていない段階だからこそ「お客さんの声をくみ取るグループセッションを用意しました」という感じでオファーしました。OSB1.0を購入してくれた96人のリストに投げました。「OSB2.0サブスクリプションに関するものです。買いませんか?」とオファーをすると、96人の内の18人つまり約20%の方々が上位版のOSB2.0を購入してくださいました。そのセールスレターやプリローンチコンテンツの中でアカウンタビリティがあることを強調しました。皆さんは、サブスプリクションモデルを自分で作ろうとしたら、DMMなどのマーケットプレイスやオンラインサロンなどを使うしかないと思っていると思います。それをやると手数料を取られるし、自由度が低いです。当然ながらアップセルなどもできないし、そこの規約に従わなければいけません。いう面倒くさい点があります。それで「何か違うな」と思っている人たちに対して、海外で使われているきちんとしたサブスプリクションのやり方を教えます。単純に抽象的な概念だけではなく、実装部分やコンテンツの作り方まで教えます。90日間で一緒に作りましょうという話で、このセッションは4×3で合計12回あります。毎週土曜日の午後9時に、セッションの最初にアカウンタビリティ(進捗報告)をしてもらっています。それに対して僕が「遅いです」「速いです」「ここで質問はありませんか?」と聞いて、1人1人のコンディションを整えています。コンディションを整えているというのは偉そうな言い方ですが、お客さんがどこまで進んでいて、どこで躓いているのか?その躓きをどうやったら改善できるのか?そして今のペースは速いのか?遅いのか?などをみんなの前で言います。18人いたら全員が土曜日の午後9時に来られるわけではありません。6~7人ぐらいがアクティブに、毎週人が入れ替わったりしながら参加してくれます。アカウンタビリティがあるからこそ作業をしなければいけませんよね。これがもし1対1であれば、このアカウンタビリティはもっと強力になります。僕のはグループチャットの場合だから、例えば、高校生の時「どこまで宿題やったか?」というのを発表させられることはありませんでしたか?僕はいつも「宿題をやっていません」と言っていました。すごく恥ずかしかったです。高校生の時は特に勉強していませんでした。グループチャットで「進捗していないです」と言うのは恥ずかしいというのもあるから、皆さん頑張るのです。僕が「まずはサクセスパスを作ってください」と言うと、皆さんサクセスパスを作って、そのあとに僕が「コアコンテンツ作ってください」と言うと、皆さんはコアコンテンツを作り出すという形で進んでいます。マニアックな話ですが、このアカウンタビリティに対して20万円を払っている人たちが実際にいるので、その紹介をさせていただきました。あなたがその人の進捗度合いをチェックする機会を設けると、高額商品を作ることができます。その商品が高額商品化します。Youあなたが自分で1から作るとなると、本当であればノウハウを構築して、自分で作業をしながら失敗して、トライアル・アンド・エラーを繰り返しながらやっていくことになります。僕たちはすでにそれをテンプレート化しました。Doneという言葉を使っています。Factoryという商品です。「アクションアイテム:以下を作る」とあります。Eメールファネルを作りたければ、オプトインページ、LTOページ、購入者に見せるサンキューページ、、、という感じで作るものを全てリストアップしています。チェックリストを用意して「LTOページには、セールスページを複製した上で、トップにLTOセクションを追加していますか?」「LTOセクションには以下の項目を入れましたか?」と、やらなければいけないことを全てリストアップしています。このリストアップされたものを順番に作っていって、チェックリストにある項目を付け足していけば、自然とLTOのセールスレターができるのです。いう感じで、あなたの代わりに僕たちがやりました。他にも、ウェビナーのスライドとかを既にこちらでテンプレートを用意してあげて、あとは商品名などを置き換えていくだけでいいパターンもあります。あとは上の画像のようにテンプレート、ウェビナーの構成です。テスティモニアル、見込み客の悩み、、、という感じで僕たちが、この順番で作っていくテンプレートを用意しました。その通りにするだけです。Youは高額商品の全てに用意してほしいぐらい大事なものです。いうと、ウェビナーやセールスレターはすごくお客さんに響くからです。欲しいという気持ちにさせます。いざセールスファネルを作るとなったときに、皆さん色々なことを想像します。どのぐらいの量をやらなければいけないのか?こんなにたくさんやらなければいけないのか?などです。Youはステップ・バイ・ステップのプログラムです。あなたがやるのは残り5%でいいのです。「95%は僕らがやりました。あと5%あなたが埋めてくれるだけで、もう全てのモデルが完成します」というオファーを、ウェビナー、セールスページ、プロダクトローンチのビデオシリーズの中で投げられるわけです。あなたの商品を高額化したければ、まずはステップ・バイ・ステップのプログラムにしてください。あなたの代わりに僕たちがやりました。Youで扱う内容はなんでもいいです。テンプレート、Eメールの例文、実際に使った原文などを渡すのもいいと思います。Youというマテリアルをたくさん付けてください。マテリアルを付けたら、さらにそれをセールスレターやウェビナーなどで何回も繰り返し伝えます。すると、高額商品でもエバーグリーンでどんどん売れていきます。ダイアグラムにしてあげたらすぐに分かりますよね。このページ、次にこのページという感じです。途中でYES/NOに分かれていて、LTOにYESと言うとアップセルが表示されて、アップセルが終わったらサンキューページが出ます。LTOにNOと言うと、まず確認ページを作る必要があります。そこから6通のメールが流れます。そこからセールスレターです。いう感じで、やることが一覧で見えます。テキストブックテキストブックとは教科書です。簡単なのは、ビデオコンテンツを外注の人に文字起こしをしてもらって、そこにビジュアルとかを足して、テキストブックの形にするやり方です。1段階編集できる方は、書き言葉に直しましょう。文字起こしをした段階では、ただ単にしゃべり言葉がずらずら並んでいるだけで分かりづらいです。そこで編集というプロセスが必要になっていきます。IMPACTという商品のテキストブックです。このテキストでは30日でセールスファネルを作る方法を教えています。ビデオコンテンツを見てもいいし、このようにテキストブックを見ても講義を進めることができます。テキストブックだけども、文章をサポートするようなビジュアルがあるので、どんどん読めるような構成になっています。テキストブックはモダリティとも関係しています。同じコンテンツを別の形でお客さんに提供しています。IMPACTという商品のワークブックを紹介します。テキストブックは読んでおしまいです。そこに自分は関与できません。ワークブックはVAKモデルのKinestheticです。お客さんの中には身体感覚が強く、何か自分が行動することによって学習できるという人もいます。テキストブックだけではなくワークブックも用意してあげてください。恐怖を行動ベースでハンドリングする」。実際にやってもらうわけです。「やってください」とビデオの中で言っても皆さんやりません。ワークブックを用意して、講義をまとめます。編集者が講義の内容を短い文章でまとめてくれたのです。Ideasでは「まず、恐怖の正体を明らかにさせてください。人は何で恐怖を感じるかっていうと、恐怖を感じない人を考えてみれば分かりますよね。何らかの行動を起こさなきゃいけないという、身を守るサインとして恐怖が現れてくる」このような感じでまとめています。