BRAIN株式会社プラプロが運営するブログです。住宅会社の経営者さま・従業員さまの役に立つ情報を中心に、日常のあれこれも交えて綴ります。『驚かれるほどに知れ!「なぜ?」を繰り返して契約ゲット!!』こんにちは、まーやんです!新年一発目のブログ更新!本年もよろしくお願いいたします!!さて皆さまは、初詣行かれましたか??我が家は割と神社が好き。実は結婚式も北海道神宮で挙げました(無宗教ですけどね)。大晦日の昼間にお礼参り→元旦は避ける→2日に初詣という流れがほぼほぼ出来上がりつつあります。「この1年無事に過ごせました、ありがとう」の気持ちでお参りしています。昼間は出店も出ていませんが、人が少なくオススメです♪2日に初詣の方が落ち着いてお参りできますし神様にもしっかりお願い事の声が届きそうな気がします(笑)おみくじもお守りもほとんど並ばずに入手できますしね!それに人が少ない方が年始の厳かな雰囲気を感じられて良いものですよ。今回は『驚かれるほどに知れ!「なぜ?」を繰り返して契約ゲット!!』をお届けします!!新人セールスマンがよく陥りがちなのが、商品の説明や標準仕様の紹介だけで終わってしまってお客様のことをよく分からないまま初回打合せが終わってしまうというケース。ヒアリング不足で設計さんも漠然としたプラン提案しか出来ずなかなかバシッと決まったプランが出来ない中、ローコストな建売もしくは価格が高いにもかかわらずプラン提案の得意な競合にかっさらわれてしまう...。悲しいこと、この上ありません。お客様のニーズをヒアリングする方法として5W1Hや6W3Hはよく聞くと思いますが「トヨタ式の5W1H」ってご存じですか?Why(なぜ)Why(なぜ)Why(なぜ)Why(なぜ)Why(なぜ)How(どのように)だそうです。5回繰り返して深く問いかけるからこそ、本質や真意がつきとめられそこから解決策が生まれるとする考え方。一つの事柄に対し最低でも5回質問する癖を付けてみてはいかがでしょうか?~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+例えば、「リビングに収納が欲しいです」というお客様がいたとします。⇒「みんな帰ってきて荷物置きっぱなし、脱ぎっぱなしだったり。⇒「みんな自分の部屋にいくのは寝るときだけで、リビングに集まるんですよね。子供たちは勉強もリビングでしてます。子供は勉強道具とおもちゃ、主人はDVD、私は刺繍が趣味なのでその道具をしまいたいですね。⇒「勉強道具とおもちゃはほぼ毎日使いますね。趣味の道具は週に2~3回ですね」このヒアリング内容からプランを考えると、収納するものや使う頻度によってリビングの中でもどの場所にどのくらいのスペースで作るかを考えることができます。これらを収納しただけではリビングが片付かないことも想像できますよね。「荷物置きっぱなし、脱ぎっぱなし」が解決できていないからです。気の利いた設計さんなら玄関からリビングに行くまでの導線に荷物や上着の収納を作るでしょうし玄関に手洗器をつけたり、その下にカゴを置いて脱いだ靴下を入れるなどの提案をするかもしれません。奥様の趣味のスペースとして、リビングの一角にちょっとしたカウンターを設置することをご提案したら、想定外のことに喜ばれるかもしれません。リビングにみんなが集まるという情報があれば、寝室の広さは最低限にしてリビングの広さを優先でプランするという根拠にもなります。このように、プランを作るのにお客様の情報が「多すぎる」ことはありませんよね。~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+~*~+おうちのプランに「正解」はありません。営業さんがなぜを繰り返せば繰り返すほど、お客様の真のニーズに近づきます。すると設計さんが提案するプランもお客様の求める「正解」に限りなく近づいていくと思うのです。今回のタイトルにある「驚かれるほどに知れ」というのは、私が新卒のときに入社した某都市銀行のスローガンの一つでした。シンプルで力強い言葉で、10年以上経った今でも覚えているのはこの言葉だけです。「お客様に驚かれるくらい、お客様のことを分かっている」いわゆる潜在的なニーズを把握した提案をすることで、お客様の心を掴み、契約に繋がる。そのために「質問」を徹底的に使うのです。以上、『驚かれるほどに知れ!「なぜ?」を繰り返して契約ゲット!!』でした。