ブログそねだたろうのブログ株式会社追客力の代表者のブログです。日頃の仕事のことや、集客、追客のことを書き綴っています。不動産ネット集客のゴールは成約につながる問い合わせを獲得すること前回、不動産ネット集客の成功のカギは計数管理にあるという記事を書きました。ネット集客の成功とはなんでしょうか?こう質問すると、いかにネットからの問い合わせを増やすか、という答えが返ってきます。確かに、そういう局面も必要だと思います。成約に結び付かない問い合わせをいくら増やしても、営業の手間を増やすだけで意味がありません。本当の成功は、成約に結び付く問い合わせを獲得することです。成約に結び付く問い合わせを獲得する。当たり前のことを言っているようですが、そうなっていないケースもあります。大きな会社であれば、ネット集客と営業とで部署が別々だったりします。その時、ネット集客担当の目標が問い合わせの数だけになると、成約につながった問い合わせとそうではない問い合わせを把握していない、というケースがあったりします。会員登録の数が月々増えていることに満足してしまっているケースもあります。そのため、改めて不動産ネット集客のゴールを押さえていただきたいです。成約につなげるためには、問い合わせから成約までをプロセスで把握する必要があります。実際は問い合わせが来た後の営業プロセスの計数管理をきちんと行っている会社は少ないです。把握しているものは、直来、チラシ、ネット等の媒体からの問い合わせ数と成約数。この二つだけしか把握していなかったりします。把握していない場合、こんな課題を持った時に困ります。「問い合わせ数は月に100件くらい来ているが成約につながるのは月に1件。営業プロセスを詳細に覗いてみる問い合わせから成約までには複数の営業プロセスがあります問い合わせに対しては営業マンあるいはネット担当がサンクスメールなり、詳細資料を添付したデータを送ります。そのメールに対して、ユーザーから反応がある場合もあれば、ない場合もあります。反応があったユーザーには継続的にアプローチし、どこかのタイミングで来店・来場へと誘導することになります。この時も、来店・来場する場合もあれば、しない場合もあります。来店・来場したお客様の中には、そのまま成約するケースもあれば、成約しないケースもあります。ネット集客のプロセスと営業プロセスはつながっている営業プロセスの計数管理をキッチリ行っている不動産会社は強くなるこのように問い合わせから成約までにはいくつかのプロセスがあります。これらをキッチリと数字で把握している不動産会社は強いです。把握できるので、どこに課題があるのかすぐにわかるからです。問い合わせ後の反応率が低い場合。その場合には、送信メールに問題があるので、メールタイトルや、送信タイミング等を変えてみよう、ということになります。こんな風にどこに課題があるのか数字が教えてくれるようになるので、営業プロセスの計数管理ができている不動産会社はどんどん強くなります。営業プロセスの計数管理は、特に営業マンは不得意な方が多いです。経営上は間違いなく必要ですので、是非、ネット集客担当含め、社内に根付かせていただきたいです。今回はネット集客担当が営業プロセスの計数管理を把握しておくべき、具体的な理由は書きませんでした。それについては次回記事といたします。2013.10.03ブログの購読登録ご登録いただくと、最新記事をメールで受け取ることが可能です。不動産・住宅業界での集客・追客の成功事例、ヒントを書いています。ご意見・ご感想をお待ちしております。購読者が増えるたびに、良い記事を書こうと思いを新たにします。あなたの購読者登録をお待ちしております。2013.04.22とある不動産会社のFacebook広告の運用を任されています。2013.09.19今日ポラスグループの街づくりバスツアーに参加したので、そのレポートです。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。来期の予算、紙媒体にいくらかける?事務所移転を検討。MA導入前に決めてほしい3つのことその反響、営業は勝負できますか?定例MTGのレポート、よくわからないんだよね...当たり前は作られるあけましておめでとうございます。WordPress.電話はこちら。