グロース支援、デジタルマーケティング総合支援、サイトリニューアルhttps://www.watabe-wedding.co.jp/クライアントワタベウェディング株式会社1953年の創業以来、60万組以上のカップルを送り出してきたリゾートウェディングの先駆者「ワタベウェディング株式会社」。「リゾ婚」ブランドの産みの親として、ハワイを皮切りにグアム、沖縄、オセアニアからヨーロッパまで、今や世界各地にそのネットワークを広げている。プロジェクトの背景ワタベウェディングさまでは、2017年度にサイトリニューアルを含め、デジタル集客の領域の強化を目標に、マーケティング部、システム統括部が主体となって様々な施策を進めていた。いった背景のもと、弊社はグロース支援サービスで、Webサイトリニューアル、中長期のデジタルマーケティングの土台作りを実施した。海外挙式の分野では一強だった時代から、競合他社が増え、マーケティングや集客においても、改革を迫られていた。オンライン強化の必要性を感じていた各事業の担当者がそれぞれに施策を実施していたが、社内でその施策全体を見る体制がなく、部分的なサイトの制作や改修に終わっていることも多かった。実際のデジタルマーケティングからWebの実務、流入までを一気通貫で見る外部の専門家として、弊社代表の和田に声がかかり、2017年11月から一緒にプロジェクトを進めていく形となった。組織の壁を越え、真にユーザーファーストなWebサイトを目指すために──ワタベウェディング様では、主となるサービスサイトのwatabe-wedding.co.jpに加え、他に公開されているWebサイトが50近くもありました。今回は、主要サイトのリニューアルに限らず、会社全体のデジタルマーケティングをお手伝いさせていただくということで、事業内容を整理し、本プロジェクトのスコープから決めていくというフェーズを特に時間をかけてやってきました。最初の2、3ヶ月は調査や要件検討にかなり時間をかけました。弊社の主力事業は、一言で言えば「日本全国の店舗でプランナーが接客をし、国内外のリゾート地で結婚式をあげる“リゾートウェディング”」なのですが、サービス単位、商品単位で事業モデルがそれぞれ違います。Webサイトについても、これまでは各事業部主体で運用してきたため、お客様から見てわかりやすいものになっているとは言えませんでした。INIさんは当初から弊社の複雑な事業や組織体制を理解するところから関わってくださり、社内の視点と外部の視点の両方を持ってプロジェクトのことを考えていただいていました。──はい、何をどう改善すべきか、中長期的な戦略をどのように立てるかを詰めていくために、現状把握は組織図を見ながら業務フローとステークホルダーを整理させていただくという、だいぶワタベウェディングさんに取ってはご面倒なところから根気よくお付き合いただけました。このプロセスがあって、デジタル施策として何をやるべきなのかという課題が少しずつ見えてきました。──リニューアルという一つの与件はあったものの、今回はグロース支援という形で、「課題発見から実行まで必要なことをなんでも」というスタンスのもと柔軟性のある対応ができるようにしてきました。上野氏:受託であれば、依頼したものに対して制作し、納品するのが基本ですよね。INIさんにはグロース支援として全体をお任せしていたのもあり、こちらからの要望だけでなく、日々の運用で出てくる様々な課題やリスクを拾っていただきました。Analyticsの計測検証など、弊社や既存のパートナー会社様に知見がない部分までサポートしてくださり、場合によって他のスペシャリストや得意な会社を巻き込んで解決策を考えていただいたこともあります。──弊社としてもグロース支援という形で入ったからこそ、コミットできる部分が増えたと思っています。「MA、CRMと連携するにあたってのカスタマージャーニーマップのブレスト」「次年度のデジタルマーケティングプランを一緒に考える」「商戦期に向けてどんな集客プランとすればいいか」など、日々発生するさまざまな課題を共有、コミュニケーションをとらせていただきながらご一緒に考えるというやり方で進めさせていただいています。各担当者様のサービスへの熱量がとても高いため、一緒になって考えて課題を解決していくことができました。グロース支援はお互いの仕事のスタンスなど方向性があうことが大切で、御社との協力体制があるからこそ進められています。上野氏:他の会社さんにノウハウやトレンドをご提案いただく機会もたくさんありますし、地方の店舗や別の事業部など多方面から常に要望があります。リニューアル時にも各部署からいろんなリクエストが飛んでいたにも関わらず、それを取捨選択して無事リリースができたのも、事業理解とグロース支援での丁寧なディレクションがあったからだと。そんな中で「広告運用」や「制作」といった特定のスコープに限定せず、担当者が超えなければいけないKPIを理解して「事業」にコミットすることを目標としていただいていたので、大きくぶれずにすんだのではないでしょうか。サイト改善と広告運用の連携で、集客の最大化を目指す──2017年の9月からはグロース支援の一環として広告運用も開始させていただきました。上野氏:広告の運用については、各アカウントが整理されきっていなかったり、コンバージョンの計測の考え方が複雑だったり、という状況の中、大きな問題なく引き継いでいただくことができました。事業によって成果の考え方や予算もまちまちで、日頃から細かなチューニングが必要なのですが、事業理解があってこそ全体最適を目指した設計を考えていただいています。今後は、出稿時の確認作業や素材準備といった部分で社内作業の効率化が課題と考えています。クリエイティブの調整は頻繁に行っているので、どのようなビジュアルやコピーがWeb上で引きがあり、よい集客に結びつけることができるのかはもっと可視化していきたいですね。広告で得た結果を社内ナレッジとして各部署に共有し、会社全体に還元していきたいと考えています。──トップページは約4年ぶり、この規模でのリニューアルは10年弱とのことですが。日々の更新、運用改善は常に行っていたものの、ここまで大きく変えるタイミングは、担当になって初めてです。手前でWebだけでなく、事業整理ができたことで、Webサイトとして何を実現するべきかが明確になったことが、成功のポイントだと思います。インターフェースに関しても、コンテンツが整理されてスマホでも見やすくなり、写真が映えるデザインになったことで、数値も上がり、社内からの評価も上々でした。マーケティングはWebでの“おもてなし”──8月にはWeb接客、マーケティングツールの「KARTE」を導入しました上野氏:マーケティング部ではWeb上での接客が主なので、ゆくゆくは問い合わせやお申し込みがWebで完結する仕組みも整えていきたいと考えています。実際にアクションを起こしてもらうための顧客最適化されたWeb接客を実現する第一歩として、KARTEを導入したのは大きな前進でした。ポップアップでの電話誘導やフェア誘導でも徐々に成果がでてきはじめています。インテリジェントネットとのこれから上野氏:今後は、広告・Webに限らず、集客に対してリアルタイムで状況を共有し、どんどんPDCAを回していきたいですね。媒体も紙からデジタルにシフトしてきており、リゾートウェディングに限らず、国内会場などでも競合が増えてきているので、ダメならすぐ調整してみる、複数パターンで試すなどスピーディにやっていけたらと思います。海外向け高級物件検索サイトサービスに関するお問い合わせお問い合わせマーケティング、フロントエンド、バックエンドの知見と経験で、企業と生活者のより良いコミュニケーションをご提案します。