不動産会社のミカタ営業マンの皆さん!返報性の原理をご存知でしょうか。営業に使える心理テクニックはたくさんありますが、すぐに実践できないものや、やりすぎたら反感を買う可能性のあるものもあります。返報性の原理も営業テクニックのひとつですが、これが不動産の営業にめちゃくちゃ使えます。今回は明日から使っていただきたい「返報性の原理」をご紹介いたしますfa-arrow-circle-rightTips営業に使える心理学は50以上あるとされています。「返報性の原理」とは?返報性の原理とは、簡単にいうと「何かしてもらったら、何かお返ししなければいけない」という人間心理のことです。みなさんも人から何かしてもらったら、お返ししなければならないという心理になったことがあると思います。お土産を買ってきてもらったから、自分も旅行にいったから買っていかなければいけないノルマ達成のために助けてくれたから、自分も助けてあげるなど。この「返報性の原理」は営業活動でお客様相手でも活用することができます。不動産の営業が「返報性の原理」を利用できるケース不動産会社が返報性の原理を活用して、お客様からのお返しをもらうためには、とにかくギブし続ける必要があります。※ギブとは「与える」という意味です。不動産会社がお客様にギブする例としては無料のレポートを配布するステップメールなどで有益な情報を伝える購入後のアフターフォローを行うなどが挙げられます。上記のように「無償で何かを提供する」ということが非常に大事な部分です。不動産会社が返報性の原理で”成約率を高めた”例ここで実際に「返報性の原理」を利用した不動産会社様の事例をご紹介します。ポスティングチラシでお客様にギブした例A不動産では住宅購入者様向けにチラシを作成しポスティングを行いました。そのポスティングチラシには「住宅購入する前に知っておきたいこと」の冊子を無料でプレゼントします。ご興味のある方はお問合せください。メッセージを記載しました。ご満足いただけなかった場合は、ファイナンシャルプランナーの住宅相談をマンツーマンで行わせていただきます。お代はいただきません。「住宅購入する前に知っておきたいこと」の冊子をご覧になってみてください。多くの方がご満足いただけるよう作成しております。↑お客様にはメリットしかないため、かなりの反響がとれました。無料で冊子をプレゼントした方からは、高い確率で住宅購入の相談が来たそうです。↑これがまさに返報性の原理です。お客様には与え続けることで、リターンを得ることができます。返報性の原理なら「紹介ももらえる」これは不動産会社B社の事例です。B社では物件を購入したお客様の誕生日に毎年「花」を送っていたそうです。それ以外のしつこいコミュニケーションは一切しませんでしたが、あるときお客様から電話がありました。毎年花を送っていただいてありがとうございます。なにもお返しできず申し訳ないです。返報性の原理は顧客のアフターフォローにも活用できます。1人のお客様の後ろにはたくさんの見込み客がいます。した返報性の原理を利用した追客で紹介に繋がる可能性は大いにあります。まとめ最後になりますが「返報性の原理」は4つあります好意の返報性:自分が好意をいだけば、相手も行為を持ってくれる敵意の返報性:自分が敵意を持っていれば、相手も敵意を持つ譲歩の返報性:自分が譲歩すれば、相手も情報する自己開示の返報性;自分が情報を開示すれば、相手も開示してくれる今回の記事でご紹介したのは厳密にいうと「好意の返報性」に該当します。返報性の原理を見ていると、自分の感情が相手から跳ね返ってくることがわかります。「あのお客さんは嫌い」と思っている場合、お客様も「あなたのことが嫌い」です。お客様に自分のプライベートを話ししたら、お客様も心を許して情報を開示してくれます。※返報性の原理は、営業のみならず、普段の人間関係にも大いに役立ちます。営業がうまくいかない方はお客様のことをまずは想って好意をもつことから始めてみてください。返報性の原理でお客様からも好意を持たれ、信用される営業マンになれると思います。多忙な不動産営業マンのために、各シチュエーション別に業務を効率化できるツールをご紹介します。Cloud(プロポクラウド)60分の作業が1分で完結プロポクラウドは机の中に眠ってしまっている購入検討の休眠顧客を【自動で掘り起こし】ができるサービスです。1分の登録でAIが自動でお客様の希望に合致する物件を選定し自動でメールを送信。今まで手を付けられなかった休眠顧客を掘り起こし、売上増加に繋げていただけます。不動産営業マンであれば「追客」という言葉を一度は耳にしたことがあると思います。追客は営業活動の一環で非常に重要なものです。...営業スキルを学ぶ一斉配信メールでの不動産追客のメリット・デメリット今回は一斉メール(メルマガ)での追客手法をご説明します。一斉メールと聞いてもピンとこないかもしれないですが、要はメルマガです。平成30年4月1日からインスペクション告知が義務化されました。いう)と借地借家法(現行法)があります。いったスタンスで活動されているケースが多いです。