大阪創業相談ラボのチラシ・DM制作TweetチラシやDMを受け取った時、どう思っていますか?「ヤバイ。「またDMか、まとめてポイ!」そうやってまた、ゴミ箱がチラシでいっぱいになっていく...。これがチラシの運命ですね。ダイレクトメールはいわゆる千三つ(1000通送って3件返事があればいいよね)という世界です。そんな中でどのようにチラシを活かしていくか考えていきましょう。一口にチラシと言っても、目的によって内容が変わってくるのは当然ですね。チラシ・DMの活用場所から考えるまず、チラシの活用場所から考えていきます。以下の3パターンです。1.1対1で渡す2.1対複数で渡す3.1対多数で配る1対1で渡す営業時の案内チラシとかのパターンですね。営業トークのサポート的に使ったり、セミナーの案内やキャンペーンの案内として使います。ある程度の信頼関係のうえで渡すチラシなので、中身は細かい案内やスペックなどに言及しても大丈夫です。口頭でも補足できますし、比較的読んで検討してくれる可能性が高いケースです。そもそも読んでくれるものなので、アイキャッチになるような要素も特に必要ないでしょう。使用後のイメージが分かったり、具体的な申し込みの流れなどが分かる方がベターです。1対複数で渡すセミナーや交流会などの場で、そんなに詳しい説明はしないけれど、興味がある人を拾いたいというケースです。ある程度ターゲットは絞り込まれているはずなので、相手の漠然とした課題感を、明確にしてあげるような投げかけを行ないます。ウォンツをニーズにするとか言われるものですね。こんなことでお悩みでは無いですか?とか、放っておくとこんな恐ろしいことに!みたいな投げかけが一般的ですね。興味を持った人に手をあげてもらうことが目的なので、サービスの詳細とかまで言及する必要はありません。問合せに際して不安にならない程度で構いません。1対多数で配る何百何千の単位で行なうポスティングのケースですね。このパターンは、何の接点もない人に広告を送りつけるわけですから、正直売れません。DMだけで売れる訳がないとも言えます。このパターンは、商品に触れるよりは、会社や個人に親しみをもってもらうことが目的です。無味乾燥なチラシよりも、送り手の人柄や顔が見えること。このコミュニティに入りたいとか、この人に会ってみたいと思わせるように仕掛けます。チラシをキレイに作る必要はないと言われるのは、そういった理由からですね。素人感が出てたほうが、いい意味で個性的になるからです。チラシの狙いを考えるチラシの目的は言わずもがな「売る」ということですよね。はやる気持ちを押さえて、ちゃんとステップで考えましょう。売るまず、チラシを見て「買おう」と思うのは、1対1で商品説明するパターンですね。そのほかにも、既存顧客に向けたチラシや、問合せをしてきた人に送るチラシであれば、購入の可能性は高いです。接点を複数回持っていれば、売ることを目的にしても良いでしょう。問合せや資料請求、セミナー参加などを促す「買う」というアクションの前のセールスステップへと階段を登ってもらうことを目的とするパターンです。買うという直接的な行動よりも心理的な障壁は低いので、無料であることを訴求したり、特典を与えたりということがポイントになります。紹介を促すあまり意識されないのが非常にもったいないのですが、紹介を促すツールにもなり得るという点を再確認しておきましょう。小規模企業の場合だと特に、紹介の重要性は計り知れないというか、正直紹介がなくなったらどうしようもない、というケースがほとんどだと思います。紹介というのは難しいもので、紹介してくれる人は当然あなたの会社の社員ではありませんから、商品説明が上手ではありません。「こんな人がいるけど話聞く?」くらいの説明。ここに、チャンスロスがあります。「こんな人」という説明をもっと具体的に、興味深く、なおかつ、紹介者が自信を持って言えるようにしてあげれば、紹介はもっと爆発する可能性があります。このパターンでは、難しい説明ではなく、素人でも一言二言で商品を説明できるようなフレーズを書いておいてあげることです。できれば商品もひとつに絞りましょう。チラシを相手に渡してくれたらベストなので、商品にもよりますが、紹介キットみたいなものを作ったり、問合せの導線を工夫したりということが考えられますね。イメージ広告にしない最後にチラシをイメージ広告にしないことです。一流ブランドのポスターなどのイメージに引っ張られて、カッコイイという一円にもならないようなことに意識を持っていかれないようにしましょう。ブランドイメージをつくることはもちろん必要ですが、それはチラシ単体のデザインで考えるようなことでは無いです。小難しく言うと、チラシのデザインは部分最適であって、どうやって見込み客を顧客化していくかということが大切だということですね。戦略からしっかり一緒に考えていきましょう。