LINE2018.02.26証券会社のリテール営業を辞めて、数年(結構)経ちました。常に今までやってきた仕事の振り返りをしています。今の仕事がダメになるリスクがゼロではありません。自分を理解しておかないと、失敗すると思います。この記事では、証券会社のリテール営業の仕事内容、良かったこと、悪かったことを紹介します。証券会社のリテール営業への就職や転職を考えている方の参考になればと思います。リテール営業の良いところ・メリット初対面の人へ能動的にアプローチできるようになった実績のみで評価。金融業界では、リテールというと小口金融業務を指します。大きい駅の駅前に行くと、証券会社の支店がありますよね?支店での営業活動がリテール営業です。数百万円、時には数千万円以上のお金が動くので、一般の感覚では小口ではないと思うでしょう。この点については、ホールセール(大企業向け金融)で数千億円動くのに比べれば、すごく小さいと考えましょう。証券会社の支店には、いわゆる一般職と総合職が在籍しています。一般職は、支店窓口に来店した顧客への対応を行います。就職や転職においてブラックと言われる証券リテール営業は、後者です。新卒の総合職として入社した場合、9割近くは支店配属となり、リテール営業をすることになります。主な対象顧客は個人です。個人の中でも、高齢の顧客が大半を占めます。若い年齢層の人ほど安くて便利なネット証券を使うでしょうから、自然な流れかと思います。支店によって、顧客の属性は異なります。都下だと地主が多いエリアもあります。普通の会社員や主婦などもいます。年収や金融資産額が大きいと、優先度が高い見込み客となります。個人ほど多くないですが、法人や地方公共団体も営業対象になります。地方公共団体というのは、市役所や町役場などです。最初、僕が意外に思ったのは、宗教法人です。言い換えると、お寺や神社です。神聖なイメージなので、リスク資産で運用しているとは想像していませんでした。宗教法人って、法人税が課せらられないので、儲かっているところはかなりお金持っています。規模が大きな法人や地方公共団体は、本社の営業部門が担当していて、リテール営業の対象顧客にならない法人もあります。投資信託、保険がメインです。僕がリテール営業していた頃は、投資信託や保険に力を入れていました。いうのも、投資信託や保険は安定的に収益が上がるためです。株式や債券については、顧客に売買してもらって初めて収益になります。A社の株式100万円を買ってもらったとして、手数料が1%の場合、1万円が収益になります。投資信託については、販売手数料が得られるだけでなく、保有している限り、小さいながらも収益が日々生まれます。細かい説明は割愛しますが、端的にいうと、投資信託の残高をどんどん積み上げていけば、残高に応じた収益が得られるので、収益が安定するメリットがあります。営業スタイル新規開拓営業にしても、顧客に対する営業にしても、電話か訪問によって行います。支店に配属された場合、担当顧客がゼロなので、ひたすら新規開拓営業です。電話や飛び込み訪問を中心に、いくつかパターンがありました。僕が証券リテール営業をしていた頃は、本社から見込客リストを取り寄せて、ひたすら電話していました。僕が新卒で入社したばかりの頃は、支店でも自由に見込み客を検索できたんです。芸能人の名前を検索すると、住所も申告所得も出て来ました。個人情報保護法が施行されたため、自由に検索できなくなりました。取り寄せた見込客リストを手元において、一日200件はざらに電話します。200件電話して、1件でもまともに話せれば良い方です。電話で話せた人へ訪問するのはもちろん、飛び込み訪問もします。お金持ちが住んでそうな住宅地を片っ端から回って、ピンポンします。反応は電話と同じです。不在の場合や、まともに話ができないことばかりです。電話と違うのは、ポストに商品案内を入れることができるので、運が良いと電話がかかってくることがあります。訪問時の移動手段は、都心部なら電車やバス、それ以外だと支店に営業車が数台あります。多くの場合は一人で訪問しますので、たまにサボることもあります(笑)僕は、晴れた日に車の中で昼寝するのが好きでしたよ。見込がありそうな先に対しては、支店長や課長などの上司、本社部門のスタッフと一緒に訪問する場合もあります。顧客にセミナーを行って、営業することもあります。話のところどころで営業するといった感じです。ある程度の年次になると、自分がセミナー講師をすることもあります。僕は入社2年半から3年目頃に初めて講師をしました。顧客と食事に行くことも、たまにありました。僕は夜に接待にいくのが嫌いなので、ランチで接待しました。自分の担当顧客の中でも、仲が良い顧客を誘うのですが、その時に友人も連れて来てもらいました。毎回上手くいくわけではないですが、顧客の友人に口座開設してもらって、商品購入に至ったケースもあります。証券会社のリテール営業の悪いところ・デメリット証券会社のリテール営業をしていて、嫌だったこと、辛かったことなど、もう絶対に戻りたくない点を紹介します。販売可能な金融商品が固定されている金融市場には無数の商品が存在するため、理論上は売ることが出来る金融商品はいくらでもあります。自分が売りたいと思った商品を売れる機会はほぼありません。「今月は〇〇投資信託を10億円売る」などの販売目標が課されるためです。証券会社の構造上、ホールセール部門が発行企業から株式や債券を引き受けて来たり、商品部門が新たな投資信託などを企画・組成したりします。販売がノルマ化されるわけです。ノルマ達成が最優先事項のため、支店や課でノルマを達成できない限り、自分だけ売りたい商品を売ることができません。ノルマをクリアすれば良いと思ったあなた!ノルマをクリアするだけで精いっぱいなので、自分で好きなものを売ることができる余力なんてありません。