シンフォニーマーケティング株式会社(=東京・千代田区)は同社代表取締役の庭山一郎氏が日本経済新聞に寄稿した「『やさしい経済学』BtoB企業とマーケティング」の記事を販促資料に活用している。このうち、日本経済新聞の題字を付けるなど、紙面イメージをそのまま抜粋したものは日経の「注文印刷サービス」を利用しているシンフォニーマーケティングは、1990年に庭山一郎氏(同社代表取締役)が設立したBtoB専門のマーケティング企業。97年より、日本初となるBtoBにフォーカスしたマーケティングアウトソーシング事業を開始した。以来同社は、製造業、IT、建設業、サービス業、流通業など国内外の大手企業を中心に、マーケティングサービスを提供。マーケティング戦略の立案をはじめ、顧客データ管理やマーケティングオートメーションの導入、運用支援などを手掛けている。同社の広報を担当するハブリッジユニットでは、取材対応などの広報活動を中心としながら、一部のマーケティング業務を担い、各種セミナーの企画運営のほか、自社のオウンドメディアにおけるコンテンツ制作といった業務を行っている。販促ツールとしての活用が導入の動機に※注文印刷納品時のイメージです。「弊社代表の庭山一郎が執筆し、2019年1月に日本経済新聞の朝刊に掲載された『やさしい経済学』BtoB企業とマーケティングという記事があります。この記事は非常に反響がありまして、クライアントや社内からの回覧希望がかなり多かったのです。弊社では以前からコンプライアンスを徹底しておりましたので、記事を媒体社の許可なく回覧することには様々なルールが存在していると認識していました。2017年に『私見卓見』に寄稿掲載いただいた際、他社の広報担当者から、こちらの記事利用・リプリントサービスを教えていただき、始めて同サービスを利用しました。記事の利用には許諾申請が必要であることをあらためて認識しました。当寄稿を担当された日本経済新聞社の記者の方を通じて、法務室の記事利用・リプリントサービスの担当者の方を教えていただきました。必要な手続きさえ行えば、弊社のサイトに記事を掲載できるばかりでなく、日本経済新聞の題字付きで記事を印刷できる「注文印刷」を活用できることも魅力に感じ、スムーズに導入へと至った次第です。記事利用・リプリントサービスを利用することで、社内の記事利用に関する許諾申請のフローも確立できるし、コンプライアンス遵守意識もより高まるという狙いもありました。記事が掲載された場合には、回覧して社内外で内容を共有したいというニーズも高まると考えたのです。題字付きで1000部を日経が納品し、冊子として営業担当者に持たせた。以降、営業販促ツールとして大いに有効活用しているという。「営業活動には、いわゆる“ドアノックツール”が重要です。お客様とお会いした時、最初に話のきっかけを作るために営業担当者はあらゆる工夫をするのですが、『やさしい経済学』は、まさに格好のツールとなりました。新規営業先に出向くと、まずは会社案内とともにこちらの冊子をお見せするようにしたのです。これは単に該当記事を抜き刷りするだけではなく、表紙には日本経済新聞に掲載されたものと同じく、新聞題字と『やさしい経済学』のタイトルロゴをつけました。裏表紙には、セミナーに関する情報のQRコードを記載したので、そこから参加の申し込みもできるようにしました。結果的には、やはり日本経済新聞の題字付きの販促物であるということが、BtoB事業を生業とする弊社にとって、大きな意味を持った形です。新規営業でも、これを使ったことで、いわゆる“アイスブレイク効果”が生まれて、クライアントの反応の良さは絶大でした。これまでにも、数多くの販促資料を制作してきたのですが、これはまさに「最強の営業ツール」となりました。Web上でも、資料請求コンテンツの1つとしてもこちらを活用していますが、他のコンテンツと比較して1.5倍コンバージョン率が高いというデータがあります。人気のコンテンツとなっております。Webと販促物との相乗効果で、実際にこの販促資料が契機となった案件から、3件の受注につながりました。この実績は極めて大きいと言えます。実は、BtoBマーケティングを担当されている方には、ある程度は弊社の業務や実績を認識していただけているのですが、40代から50代の年齢層で決裁権をお持ちの方には、残念ながらまだまだ弊社の認知度は高くないのです。そこで、弊社にとっては、日本経済新聞に代表が掲載されたことが、大きなステータスとなりました。弊社をよくご存じでないという方々にも、記事をお見せすることにより、信用度が確実に向上したと言えます。本当に、強力な武器を得ることができたと実感しました。中西真弓氏)BtoBビジネスに特化したマーケティングアウトソーシングサービスを提供していることもあり、コンプライアンス遵守の意識が高かった同社。それが記事利用・リプリントサービスの導入へとつながり、該当記事を出力した冊子を販促ツールとして活用することで、営業上の典型的なドアノックツールとして効果的に使い、着実な成果を上げた好例と言える。Web掲載だけでなく、注文印刷をうまく活用した点も特筆すべき点だ。BtoBビジネスにおいて重要な決裁権を持つ層には、紙の冊子であることと、日本経済新聞の訴求力が届きやすいターゲット層であることがシナジーを生み、大いにアピールしたと言える。