ゴムローラメーカーの加貫ローラ製作所(加貫泰弘社長)は、「IGAS2015」で新製品のUV兼用連続給水ローラ「UVHW」をはじめ、高強度オフ輪印刷用インキローラ「ブラックエース」といった各種印刷用ゴムローラを中心に、ローラ洗浄剤などのケミカル商品や副資材を出展する。高強度オフ輪印刷用インキロール「ブラックエース」は、オフ輪用インキロールに要求される最も重要なポイントの表面劣化、特にムシレに対する耐性に重点を置いて開発されたもの。植物油含有オフ輪用インキへの耐性に関しても従来材質よりも高い配合となっているためゴムロールの長寿命化が期待できる。連続給水用ゴムロール「HW」は、インキに対する抵抗性が高いため、径ヤセや硬度変化が小さく、また柔軟なゴム特性を持っており、給水コントロールや耐久性が向上するもの。湿し水とのなじみが良く、滑らかな水上がりを実現し、IPAの低減やインキ絡みを抑制する(調量・水元)。高性能UV印刷兼用インキロール「アバントUV」は、インキ転移性とゴム劣化性を大幅に改善したもの。洗浄剤への優れた耐性があり、ローラ上でのUVインキのしまり性を改善、UVインキに対する耐性を高めたため、長期間安定した印刷品質が得られる。ゴミ取りロールなど、省力化と印刷品質の向上に役立つ製品を一堂に展示する。センターで開催され、会期中は330社・750人の来場で賑わった。「電波×印刷=無限大~KISSエリアにふぉーかす~」をテーマに掲げて行われた今回は、出展メーカー41社とコラボレーション企業5社から最新情報が来場者に披露された。KOBE」を盛り上げる案を持ち込み「P―1グランプリ」とのコラボレーションも実現。KOBE」が会場をレポートし、「KOKO―DOKO!?」の番組内で生中継し、兵庫県内にある印刷業界の取り組みを一般にアピールする機会となった。展示会場での投票では、1位に邦栄堂の作品が選ばれたほか、2位に丸山印刷、ハリマニックスが3位となった。KOBE賞」が贈られるほか、表彰式を番組内で行い、受賞会社の会社案内や受賞作品に対する思いが紹介されることになっている。PRESS」にも掲載される。このほかにも、兵庫県内に拠点を置き、行政や県とダッグを組んで活躍しているクリエイティブチーム「デザインヒーロー」の協力を得て、出展メーカーのブースを改変させる企画も実施されたほか、各種セミナーも催された。南森町フジビル5階)は、JP2015展に会員企業と共に小間出展を行い、ARを利用した印刷物の作成技術と使途効果を数多くの実例とともに紹介している。印刷物とAR+スマホの組み合わせで、印刷固定化情報に動画などによる随時付加情報を提供するAR技術は、インターネットと紙媒体をリンクする販促効果の高いメディアとして新たな視線が注がれている。「新たな技術には新たな使い方を」とする販促AR推進機構は、ARアプリの制作技術の向上を促すとともに、コンテンツを再現するスマホを通して、情報提供者とAR閲覧者を購買行動へと誘導するO2O販促ツールへの可能性を追求する。購買者と実店舗、ネットショップと実店舗を結ぶモバイルマーケティングの一翼を担うことで、流通商品を持つクライアントの増収増益意図を、印刷物を起点に後方支援を果たしていく役割を果たすことができると考えている。このため多くの機会を活かしながら、ARの使途効果を一般市民に理解してもらう努力を続けてきている。ブース開設と合わせ会員企業も出展、各社のアプリ制作技術と応用ケースの実際を紹介している。JP展2日目の15日には、午後1時から4時まで「JPマーケティング講座」を主催して、商品を「創る人」、それを「売る人」、さらに「買う人」を前提とした印刷営業の新たな手法を3つの講座形式で紹介する。第1部講座では、マーケティング活動を支える基礎理論を説くとともに、第2部講座では大手チェーン店が展開する各地支店の販促印刷物のデータ管理と即時印刷を可能にするデータベース活用の印刷システムを紹介、第3部講座では、1部、2部の講座講師とARアプリ開発企業を交えて、購買行動に結び付けるO2Oシステムへの誘導策を話し合っていく。進める「ARマーケティング研修」などをプログラム化して実施している。問合わせは電話06―6755―4252へ。印刷料金の値下げ傾向が下げ止まりつつある。この傾向を自らの経営戦略によって維持向上させる機運が、新市場創出策として反映され始めてもいる。社会経済における購買動向に少なからず関与する提案営業の糸口として、ダイレクトマーケティング戦略の考え方や取り組み方に関心が集まっている。「いよいよ始まる印刷とネット通販・マッチングビジネス」と題した講演会に大きな反響が寄せられたことに反映している。今回、同日の1時間におよぶ花井氏講演から、主要部分を抽出して、印刷営業に占めるマーケティング活動とはどのようなことなのか、なぜ重要なのかに焦点を絞って紹介することにした。中日15日午後1時から、聴講無料のオープン講座として実践編「クライアントの視点から思考する印刷と販促マーケティング」と題したセミナーで再講演を開催する。アメリカのネット通販企業は、やり取りはeメールだけではなくダイレクトメールやカタログを使います。高級ブランドを扱うネット業者、高額トラベラーを扱うネット業者は、優良顧客には紙メディアを送付し、既存客へのコミュニケーションはeメール、もしくはメルマガで済ませています。ダイレクトメール、ダイレクトマーケティング、最終的にはB2B2Cです。企業から仕事をもらって最終エンドユーザーに届くものを作る。今日のテーマは通販ですが、通販は15年連続で市場が伸びています。その方向では、デジタル×DMという新しい手法、いわゆるO2Oのマーケティング市場に入っていきます。従来のような印刷の作り方、原稿のやり取り、同じものを複製するのではなくて、付加価値を上げるクロスメディアの中の印刷物を提案しなければならない。DM、Web、ソーシャルネットなどとの組み合わせが重要になってきます。課題は発注者側は印刷の知識が不足していること。受注者側の印刷会社はダイレクトメール印刷などは守秘義務契約が重要になります。データ預かりなどに関する契約です。お預かりする得意先の顧客情報と商品情報などの社内管理体制です。それからデータベース用語、Web用語の理解。印刷会社の営業はここが弱いです。言葉が通じない、担当者からすると、言っている意味が理解できない。それとROI(投資対効果)、CPO(注文獲得単価)、またWebの分析用語です。いったことを覚えなければならない。これが印刷とどう関係があるのか。今、国内には約700の農協があります。その中にいる各農家さんは直販をやりたい方が多く、農協を通したくない直接の取引を望んでいます。農家からの発注は通販カタログ印刷とWebで増え始めています。マイナンバー法、銀行法の改正などで印刷物がいろんな形で大量に出てくる。パーソナルデータの利活用に関する制度改定法案が2日前に国会に提案されました。オープンビッグデータと企業データがリンク、解析・分析で販促物が非常に増えてきます。今のところ、2017年度ということでほぼスタートが決まりました。いうことは、今までの印刷物との作り方とは大幅に変わってきます。日本の法律が変わることによってデジタルプリントの出番になるのです。印刷会社からの視点で思考すると、顧客をきちっと識別して販促施策と連動させる。デパートでは、年間100万円以上買う顧客と年間10万円しか買わない顧客に、今までは同じ額の販促費をかけていましたが、これからはそういうわけにはいかない。100万円買う顧客の販促策には3万円かける。10万円しか買わない顧客には2千円でよいのではないか。いった話が、各大手の流通系、百貨店がわかり始めてきました。当然ながら、従来のような印刷物の作り方は難しくなる。顧客別に販促を変えていくことになります。それと継続客、離反客の対策と新規顧客の開拓。離反客を防ぐためには、ダイレクトメールはいつごろ出さなければならないのか。メルマガはいつごろ送ればよいのか。タイミングが分かり始めてきました。金額によって、商品によって、すでにある程度のところはデータが取れています。それに対して制作物をつくるのです。することで従来の印刷物が本当に顧客にフィットしているのか、という見直しが始まります。それを見て買い物行動を起こすのか、注文をするのかということです。今はやっているのがリバースエンジニアリングという手法です。対象が50代以上であれば、文字の級数を今よりも2級上げる。色彩を明確にするなどいろんな形があります。これを変えるだけで、すでに百数社の売り上げが上がりました。新聞折り込みも同じ手法でやります。ネットのサイトしかやっていない発注者が印刷をいきなりやりたいとなったら、印刷の作り方、仕組みがよくわからない。納期がどのくらいかかるのか。いう問題も想定しなければなりません。けの通販サービスです。これを昨年からテスト的に始めています。農協法が改正されるので農家を攻めようという話で、日本郵便が始めました。するかというと、今までにいろんなところから注文が来た送り状があります。これを鹿児島の印刷会社さんが扱って、約1万枚の伝票を入力してデータベースを作って、過去にいくらのものを買ったか、ダイレクトメールを送りました。すると、一番注文が多かったのが近畿地区だったこともわかりました。有名なお菓子ですが、地方発送をしています。その後、Webも作りたい。あれもこれもやりたい。これを作るのは日本郵便ではなく、JPメディアダイレクトです。日本郵便と電通とで作った広告代理店が仕切っています。そこに対して、地区で手を挙げた印刷会社がタイアップして受注しています。ネット通販と実店舗、今後はさらに補完関係を強めて融合していく。今までネットだけでやっていたところが、実店舗を使って実際に商品を見せるような方向です。これからはネット通販のデータを見ながらメーカーが主力商品以外の商品、関連商品や非関連商品を直販していこうということです。メーカーがダイレクトマーケティングの世界に入っていくということです。今後ますます増えるでしょう。チャネル化という言葉やO2Oという言葉が使われたりします。ダイレクトマーケティングとは、企業が広告媒体を使い顧客と直接かつ継続的にコミュニケーションを図ることで、レスポンスがはっきりと取れるから、ここにどんどん移行しています(図1)。個人情報とひもづいたデータベースと販促の仕掛け、顧客識別の重要性と多品種・小ロット、年間販促と効果測定について説明します。新規客を獲得するのは困難、獲得費用が高い、でも必要。いろんな仕組みが考え出されています。価値のある新規顧客、既存の贔屓客は離反することは数少ない。初回客の離反は50%以上。データでは、1回買い物に来て、その後2回目は来ないのは半分以上だと言われています。ここに対してどういう施策を打っていかなければならないかということです。一般的に、IDの番号に基づいて属性、JANコードで管理された商品と金額、数量。これは通販もほぼ同じです。誰が、いつ、何を、どのくらい買ったのか、顧客マスターを整理していく。一般的に、お客さんは売上をアップしたい。客数×客単価=売り上げですが、売り上げをアップするにはいろんな細分化した施策が必要です。これだけでも印刷物の作り方、中身が変わってきます。利用回数のアップ、1回あたりの購入点数を上げたい。商品単価をアップしたい。お客さまは売り上げをアップしたいと言いますが、どこを上げたいのかをきちんとヒアリングしないと印刷物の作り方を間違えてしまいます。従来の同一の販促物では反応率が悪いから、どんどんやめていく。実際、7、8年前まではほとんどがそうでした。今でも印刷会社の3分の1以上は従来型の印刷をしていて受注を減らしています。育成、個人情報、アドレスを取る場合はどんな施策を打たなければならないか。それ以外に、インターネット上でツイッターやフェイスブックをどう活用していくか。お客さまは今回どこにフォーカスを当てているのか。それを理解してよいものを作っていくということ。これがきちんと理解できないと、次の新しい印刷の市場には入っていけません。いうところをきちっと見極めることが重要になってきます。減り、今は、世帯数は横ばいですが、2017年から世帯数も減ってくると予測されています。そのためにはどうしても年間販促計画を一緒になって考える。年間、もしくは四半期ごとにきちっと計画を立てなければならない。ダイレクトメールはレスポンスが取りやすいので、欧米、特にアメリカでは日本の約8倍のダイレクトメールが家庭に送られて来ます。日本の市場はまだまだ増えるだろうというのが大方の予想です。ネットだけでは難しい。売り場の在り方も変えていく。なるといろんな知識が必要です。これは今年2月末に日本ダイレクトメール大賞で金賞を獲得した会社の事例です(図2)。会員とのコミュニケーション強化ということで、1回目の購入客を2回目にどう呼ぶか。新規で買ってくれたお客さまに38日目に届くサプライズ、「ミツバチの日」としてダイレクトメールを出しました。大手のGMSや、ドラッグストアは、初回客、1回目の購入者にお礼状を書いています。アメリカではサンキューレターと言いますが国内ではありがとうレターと言います。皆さんが、A社から数百万円の印刷物を受注しました。受注するとお礼状を書いていますかということです。このたびはカタログのご注文ありがとうございます。これからミスをしないように、いつまでに校正を出します。いった簡単なお礼状を書いていますかということです。基本的にコンシューマー、印刷はビジネスです。コンシューマーを対象にしたときは、そこが重要だということです。感謝の気持ちがいかに重要かということです。それによって必ず数字は上がってきます。デジタル印刷機の最大の特徴となるバリアブル機能が注目を集め可変情報を活かした新たな印刷商品が誕生している。印刷面を走査印字する機構から、高速・大量印刷を主眼とする分野では不向きとみられてきた。デジタルによる可変情報印刷と、オフ輪のスピード性を活かすために、印字幅は10センチ前後と制約されるが、新聞輪転や商業輪転のスピードに追従する独立型インクジェットヘッドが開発され、既存輪転機に追設して、スピード性と品質、バリアブル印刷機能を併せ持つハイブリッドデジタルプリントが確立され、連帳デジタル印刷機や既存オフ輪とは異なる市場作りに動き出している。欧米の新聞印刷から始まったハイブリッドデジタル印刷が、今年に入り日本市場でも、中日新聞や四国新聞が採用し始めている。商業印刷の分野でも、今回、JP展における「バリアブルスタンプラリー」に協賛する形でスタートを切る(株)高速オフセットが、商業印刷分野では日本初となるProsperS10を2基追設して未開拓のバリアブル販促企画による新たな市場づくりに進もうとしている。これまでの印刷物を受託する営業に加えて、消費者のニーズを、おみくじやQRコード、クーポン券を可変印刷するアイデアと企画で需要を創りだす動きとして各方面からの注目を集めている。2014年5月より、印刷営業マンを助けるツールとして販売してきた「楽LUCK営業!やったる」を、毎月の勉強会と合わせて、印刷会社の営業マンのモチベーションを高めることを目的とした日本唯一の印刷営業マンの学校「日本印刷カレッジ(NPC)」が6月より開校される。して立ち上がった真野貴司(淡路印刷)、古田敦也(ダイキュー)、米満和彦(ザッツ)、田村慎太郎(楽通)の4氏が出席し、同校の概要が発表された。冒頭、同校を立ち上げる意義について、真野氏は「『営業ツールがない』『武器がなく、あるのは会社案内だけ』という印刷会社が多い中で、何かの切り口になればと思い、昨年5月に業種別ツールの『楽LUCK営業!やったる』を作り、営業マンがもっと気軽に営業ができ、新規開拓に行けるお手伝いを始めた。1年が経過し、全国で60社の印刷会社で使っていただき、東京・大阪でユーザー会を開催していく中で『ツールだけでは難しいため、勉強会を開催してほしい』という要望が数多く出てきた。印刷会社は社内で勉強会を開いている会社が少ないこともあり、印刷会社の最前線にいる営業マンが勉強できる場を提供していきたいと考え、日本印刷カレッジを立ち上げることになった。これからの時代は人材を育成することが重要となる。良い設備があっても、それを最前線で動かすのは人間であり、お客様のニーズを聞きとって印刷物を作らなければならない。勉強会と営業ツールを提供し、翌月にどれだけ成績が上がったのかをはじめ、ナンバーワンの営業マンの話を聞く場を提供していきたい」と示した。6月に開校される「日本印刷カレッジ」では、東京・大阪で月に1度のペースで印刷会社営業マンに必要なスキルを授業形式でレクチャーする。スタート時には売上げ目標を設定し、これを実現するためのフォローも行っていく。このほかにも、販促支援ツール「ミラくる」の活用法や、印刷業界のナンバーワン営業マンによる講義、頑張った営業マンへのプレゼント企画など、楽しく学びながら結果を出すプログラムが用意されている。1人の営業マンにつき、1年間限定の学校であり、ここで多くの仲間(ライバル)を作ることで高いモチベーションを維持しながら夢を実現する場を目指していく。4氏全員は印刷業界が日本のあらゆる業種のあらゆる企業・店舗を元気にできると考えている。「安くしないと仕事が取れない」「印刷会社はどこでも良い」「どうせ提案なんかしてくれない」「悩みなんか話しても意味がない」という状況では絶対に元気にすることはできず、まずは印刷業界が良くならないとダメだとしている。これからの取り組みを通じて「1人でも、1社でも元気に楽しく仕事ができるようになってもらえるように」を大きなテーマとしている。概要説明の中で田村氏は「会社の売上はお客様との接触回数で決まってくる。接触の種類を大きく分けると、営業マン(新規・既存)か、ホームページなどのネット経由の2種類しかない。世の中が変わろうとも、当然全てネットになるわけでなく、営業マンのスキルはますます必要になるものと思われる。併せて、経営者はさまざまな会合や勉強会に出席するため、必然的に多くの情報を得ることで、伸びる要素を手にしているが、営業マンは勉強会やセミナーに出席することも少なく、当然伸びる要素もテクニックも少ないのが現状である。そのような中で、日々数字に追われ、本来楽しいはずの営業が全く楽しくないといった声を聞くこともある。『印刷業界をもっと面白く』を合言葉に頑張っていきたい」と抱負を語った。「日本印刷カレッジ」設立メンバーのプロフィルは次の通り。淡路島を中心に顧客数2000社を超えるクライアントを持つなど、プル型営業を得意とする印刷会社の社長。新規訪問をほとんどしないが、年間100社以上の新規取引先を開拓。アワプリメディアジャパンは、父親から引き継いだ会社だけでは物足らず、自分がお金を出してもほしいサービスを提供する会社として起業。会員制ビジネス、レバレッジの効いた商売も得意とする。中小企業の印刷・WEB・映像・イベント・コンサルを通じて、販促支援を展開。安売りをしなくても印刷物が売れるのかを考え、経営者の悩みを解決するキーワードにどうすれば結果が出るのかをクライアントと一緒に考え、他の印刷会社とは全く違う次元で勝負。印刷会社向けの講演やセミナーを多数行い、多くの営業マンのヒントを提供し、結果を出している。美容室・飲食店を中心とした中小店舗・企業の販促支援を行っている。小さな店の最大の武器である「人」「情熱」を最も的確に訴求できる販促ツール・ニュースレター作成・指導の第一人者として全国で「売れるニュースレター作成支援サービス」を展開し、300以上の店舗が導入しているほか、ポストカード専門店clipyを運営している。コンセプトワークを大切にしたコミュニケーションデザインを心掛け、グラフィックデザイナー・アートディレクターという立場から、クライアントの想いをカタチにするという役割を担っている。すればお役に立てるかを常に心がけてコミュニケーションを大切にした制作・提案を行っている。授業スケジュールは次の通り。■8月=キャンペーンセット(夏商戦と冬の繁忙期のためのリスト収集のために、キャンペーン・イベントを行う。■10月=セールス販売セット・冬(年間最大の繁忙期となる冬商戦のためのツールを制作する。■12月=顧客フォローセット(ファンを増やすために、繁忙期で集まった新規客に対してフォロー活動を行っていく。■2月=セールス販売セット・春(新生活などで繁忙期となる春商戦のための販促ツールを制作する。■4月=「想い」を伝えるセット(閑散期となる時期にしっかりと会社・お店の「想い」を伝えることで夏商戦に備える。現在、同校では全国100社限定で1期生を募集している。月額1社1人3万8000円、2人の場合は月額5万円(いずれも税別)。今後は全国各地で設立説明会を開催していく。問い合わせはアワプリメディアジャパン、電話0799(45)1323まで。