大手メーカーB社様に対して、IT営業力強化コースをカスタマイズし、現場での実践も含めた一社向け研修を実施しました。製品志向から抜け出せない......B社では従来の「製品販売」から、顧客の課題を共に解決する「ソリューション販売」にシフトしていく基本方針が掲げられていました。現場では、多くのプリセールスエンジニアが自分の担当領域で高度な専門性を備えている反面、製品志向から抜け出せず、顧客の真の課題やニーズを汲み取る姿勢や提案のスキルに課題を抱えていました。↑ページの先頭へ戻る研修コースOff-JTとOJTを組み合わせた総合育成プログラムOff-JTとOJTを組み合わせた10日間の集合研修を含む、約90日の総合的な育成プログラムを提案しました。ソリューション提案に必要なプロセスと考え方を講義で学び、演習で修得。実務レベルでの行動変容を促すために、現場のマネジャーを巻き込み、実際の担当顧客を題材に講義で学んだことを実践する「宿題」を設けました。研修カリキュラムのカバレッジの広さと実務経験豊富な講師の育成力が、トレノケートの研修採用の決め手となりました。会話が楽しくなり、積極的に顧客訪問プリセールスエンジニアがビジネスパートナーとして担当顧客との信頼関係を強固にできれば、B社のサービスと製品の価値向上に繋がります。一連のトレーニング受講を経て、製品知識に加え、顧客と対話を重ねてともに課題を見つけ出し、顧客への提案に取り入れる変化が見られました。B社は今後、営業に対してIT知識を強化するトレーニングを検討しています。受講者の皆様には研修の最後に、今回学んだことを今後も実践いただくようお伝えしました。実際に、受講者の方は顧客理解のための入念な準備や顧客の潜在ニーズを知るための質問等、継続して取り組んでおられるとのことです。↑ページの先頭へ戻る資料ダウンロード記事の全文はデジタルカタログでお読みになれますスマートフォンやタブレットで手軽にお読みになれます。(デジタルカタログ版)↑ページの先頭へ戻るご質問、お問い合わせはお気軽に!定期コースのお申し込み方法やご利用方法、一社向けでのご活用など、まずはお問い合わせください。