>ビジネスマインド『iluilu』という新時代の物販モデルから見る『ターゲティング』と『情熱』2019/04/23皆さんは『iluilu』というメーカーをご存知でしょうか?僕自身も少し前まで全く知らなかったのですが、ふとしたことで名前を知ることになり、そして同時にそのビジネスモデルに驚愕したのです。物販の未来はどうなるのか?『iluilu』とはまず初めに『iluilu』のビジネスモデルについて簡単に説明させていただきます。言えネットに落ちている情報が異常に少ないためあくまでもその少ない周辺情報から推測したものである事を留意いただきたい。以下の画像を見てください。これは『電脳未来テクノローラー』と呼ばれるアニメの『司令官ビクトル』と言うキャラクターのソフビです。ソフビとはソフトビニール製のフィギュアでありいわゆる昭和世代のアニメのキャラクターにおいてこのような素材でフィギュアが制作されていました。『iluilu』ではこのようなキャラクター物のソフビを制作販売しています。この『iluilu』、1人ないし少人数で運営をしているメーカーかと思われます。そこで聡明な読者様方ならば疑問に感じるはずでしょう。商標権は大丈夫なのかと。確かにアニメのキャラクターのフィギアを無許可で制作し販売した場合、明らかに商標権を害していることになり何かしらの制裁を受けます。実はこの『電脳未来テクノローラー』と言うアニメ及び『司令官ビクトル』と言うキャラクターはどちらも実在しない架空の存在なのです!!全く存在しないアニメそして存在しないアニメの中のキャラクターのソフビを製作販売しているので法的にも何も問題がないのです。コンセプトとしては昭和レトロになるのでしょうか。1950年から1970年あたりにこのようなアニメとキャラクターまたその関連グッズとしてのソフビが存在していてもおかしくないよね。今の時代にそれを真剣に作ることが面白いよね。そのような需要があると思われます。そのコンセプトは机上の空論ではなくしっかりと顧客に届いているようです。以下はヤフオクで『iluilu』と検索をかけた結果の一部です。何件も入札が入っている商品もあり一定数のファンがいることを証明しています。先程の司令官に関しては(これも情報が少ないのではっきりとはしませんが)定価で20,000円程度の商品と思われます。骨董価値は100,000円にとどまらず200,000円近くの値がつくこともあるとも言われているようです。明らかに需要が供給を上回っている状態だと言うことです。このメーカーに関しましては営利目的で動いていないように見えるところもあります。ネットでの商品販売をしていません。コミックマーケットやオフラインの展示会のみでの販売を行っているようです。そのほとんどをハンドメイドで作っているため生産数が極端に少ない特徴もあります。少なくとも、物販の今後を考える上で非常に大事なことが学べるビジネスモデルである事は間違いありません。ニッチであることでは、『iluilu』のビジネスモデルの何が参考になるのでしょうか?まずは『ニッチであること』だと考えます。言い換えると、ターゲットが狭いこと。様々な理由から、今後のビジネスの世界では『ターゲティング』がより重要になります。僕ら規模の物販においては世の中に広く認知される商品を生み出すことよりもより狭い範囲にのみ響くニッチな商品を生み出す必要があります。中間層が消えて無くなります。動画の話で言えば、超巨大コンテンツはyoutube。最近YouTubeは色々なクレームがあって様々な動画に制限をかけています。そこに不満がありますので、その不満を解消した小さい配信サイトなどが付け入る隙が多いにあるのです。(例えば実しやかに噂されているのは男性の乳首がダメって話。これが本当なら筋トレ動画とかボディービル系の動画が収益化できなくなってしまいます。あれば、筋トレ専門配信サービスを作ったらターゲットも絞れるし広告効果も上がるので意外と上手くいくのです。こんな感じで細分化があらゆるところで進みます)よく例え話として出すのが『サザエさん』と『深夜アニメ』です。サザエさんってもはやほとんどの日本人が知っているじゃないですか。サザエさんの熱狂的なファンってあんまり聞きません。逆に深夜アニメ(例えば涼宮ハルヒの憂鬱だとしましょう)って一般の人にはほとんど知られてないわけですよ。関わらず、熱狂的なファンの量はサザエさんよりも多いのです。これがニッチ戦略の基本的な考え方です。ターゲットは狭い方がファン化しやすくリピーターになりやすい。サザエさん戦略においては大資本が必要になりますので僕らレベルではなかなかチャレンジすることもかないません。ニッチを作り出し、そこで商圏を得ることが重要なのです。『iluilu』の話に戻ります。『iluilu』こそニッチを具現化させたようなモデルで、もはや行き過ぎレベルです。(ここまでやる必要はない)『昭和レトロなフィギュアを創作で現代に復活させたら価値を感じる人がいるんじゃないか?』という、普通の人には全くわからない価値観でターゲットを絞っています。『このターゲットなら儲かる』という考えではなく『自分がそれが好きだから同じように好きな人もいるだろう』そんな考えで始めた商売なんだと推察しますが、ここがすっごく大事なポイントです。良く『良いアイディアを思いついても、同じアイディアを思いついた人間が星の数ほどいると思え』みたいな話がありますが、それと一緒で『自分が好きなものはどんなにマニアックでも同じ好みを持つ人間がたくさんいると思え』なのです。多ければ多いほど熱狂度は少なくなります。それをビジネスのラインに乗せたときにちょうどよく収益化ができるか?が問題になるのです。ここからは完全に僕の感覚ですが『収益化できないジャンルなどない』と思っています。どんなにニッチで日本に10人しか興味のある人間がいないジャンルでもその強い結びつきによって収益化することは十分可能だと思ってます。我々に強烈なヒントをくれているような気がします。ニッチでいること、尖ることはわかっていても怖いものです。物販においてもむしろその感覚をしっかりと持ってあえて少数派に踏み込んでいくことがとても重要なんですね。万人に受けるものは埋もれてしまいますので。情熱があることニッチであること以外にもう一つ大事なのが『情熱があること』です。今信者が多いブランドってどこでしょうか。わかりやすいのはApple、最近だとバルミューダでしょうか。これらのブランドが人気な理由はブランドにストーリーがあるからです。Appleの場合はスティーブ・ジョブズ。バルミューダの場合は社長の寺尾さんと神経質なほどのデザインへの拘り。顧客を引きつける引力も強くなります。『iluilu』に関しては言うまでもないですよね。こんなの情熱がないとやらないじゃないですか。お金稼ぎしようと思ったらこんな面倒なことはしないで他にやった方が良いこといくらでもありますから。僕らの物販にも延長線上に『OEM』や『代理店』ビジネスが存在していると思います。仮にそのようなビジネスに取り組むとして一時的ではなく安定的かつ長期的にビジネスを存続させたいなら『商品(ブランド)に情熱を持てるか?』を考えましょう。利益だけを見て上記のようなビジネスをやっていたら確実に立ち行かなくなります。今は良くても数年後はだいぶキツイです。ファンが付かないから。ファンが付かないと、いつまで経っても新規開拓をし続けることになります。そのうちに新規開拓の難易度も上がるし敵も多くなって売り上げが確実に減ります。転売やっている方が楽に同じ額を稼げます。今からファンを作っていくことをミッションとし、いち早く『情熱の注ぎ先』を見つける努力をすることをお勧めします。『ニッチ』と『情熱』が上手く噛み合うと強烈な発信力を生み出します。その発信力は関係のない人には全く影響がないものですがターゲットの中に入る顧客の心を揺さぶることができます。顧客はファンになります。熱量が多ければ多いほど、ファン度も深くなりますし、同時に『客単価』も上がります。この『客単価が上がる』ことが実はすごく重要で、これがあるからターゲットを狭めて顧客の母数が減ってもマネタイズがちゃんとできるわけです。1万人に対して100円のものを販売するよりも、100人に1万円のものを販売する方が簡単なのです。1人に100万円のものを販売する方がもっと簡単なのです。月1000円で毎週配信するよーと告知したところで、1000人の読者を集めて100万稼ぐことはきっと難しいでしょう。毎週有料級の音声をお届けするコンテンツが1万円!で100人集客なら多分できるんですよ。言えばそれがもっと狭まるとコンサルティングで10万とかそういう話になってくるわけですね。ニッチ度によってこのバランスは左右されるのです。僕らが物販においてやるべきことは(商品を作る、代理で売る以上のレベルの話)情熱を注げる商品やコンセプトやビジネスモデルを見つけそれを研鑽する。その商品が真に必要なターゲットを設定しそれ以外の『期待値』を捨て去り集中する。ファンを作り、客単価を上げWINWINな関係を構築する。ことだと思うんですよね。『iluilu』においてはどうやらそれが綺麗にできている。いう意味で非常に感心したビジネスモデルでした。物販の未来はどうなるのか?前述しましたが、物販の未来は加速度的に二極化が進む世界だと予測しています。細かく書くと、すでに二極化は進んでいます。冷静に考えてみると、クラウドファンディングでお金を集めて個人が商品を製作し、メーカーになる。これ自体、一昔前には考えられないことだったはずです。メーカーはメーカー、個人規模では行けても代理店止まり。稀に超希少種が大きなリスクを負ってメーカーに進化!これが普通だったのに、今では個人がしかもほぼノーリスクでメーカーになれる時代になっているのです。この一点だけを見ても明らかに物販の細分化が進んでいるじゃないですか。一方でユニクロなどはどんどんと商圏を広げ、アパレルの域にとらわれないレベルで巨大化しています。今後はプラットフォーマーとしての機能も追加され、より巨大な企業になっていくことと思われます。店舗などは相変わらず苦戦を強いられています。零細企業はそのフットワークゆえ、コストがかからないことでマネタイズができていて。固定費だけは立派に掛かっているので利益を圧迫するばかりです。上を目指すか、下に降りてくるか。判断を求められるでしょう。その道中で相当数が駆逐されるはずです。僕らが生きる物販の未来はそんな未来だと考えています。言って悲観する必要はありません。僕はチャンスだと感じています。『情熱』を持ってビジネスに取り組めば僕らみたいなもんにも勝てるチャンスがあるわけです。この細分化の話は物販だけに限ったものではないです。全てのビジネスにおいて同じ流れがやってきます。あらゆることが個人単位に還元されていく。UberとかAirbnbなんかが最たるものですね。『本当に大事な人だけと付き合っていく人間関係構築力』などの能力が大事になっていくのでしょう。いうか、もっと原始的な話として・自分が好きなこと、ものを・それが本当に好きな人に渡すことで・ビジネスとして成り立つことほどクッソ楽しいことないじゃないですか。クッソ楽しい=ビジネスの鉄則になりかけているんですよ。私は今こんな感じでお仕事をしておりますよ。