UsfacebooktwitterinstagramTOP特集こうすれば世界の人と上手につきあえる。LTD相手のコミュニケーションの「型」がわかれば、何を言われても最良の対応ができる。世界各国の言葉と文化をよく知る研究者が、シンプルな原則をチャートで教える。いまのビジネスは、絶えず異文化間を行き交う形で進められている。互いの文化の違いを知り、次に異文化との効果的なコミュニケーションの方法を理解することが、成功のカギになる。それは、他国の言語を理解することより大切かもしれない。フランスで会議があるのなら、フランス語を話すというアイディアは悪くない。フランス人のコミュニケーション・パターンを理解しておくこともまた、会議の成否を決める重要な要素になる。英国の言語研究者リチャード・D・ルイスは、著書『文化が衝突するとき』(邦訳:南雲堂)の中で、世界中のさまざまな文化のリーダーシップ形態や特徴、コミュニケーション・パターンを調べ、図式化した。彼の研究所は、ユニリーバやBMWなど多くの大手企業や各種機関に、異文化間コミュニケーションのスキルを教えている。ルイスは異文化研究の重要性をこう説明している。「社会生活でもビジネスの場でも、国民性から生じるコミュニケーション・スタイルの文化的ルーツを考えることで、こちらのプランに相手がどう反応するかを驚くほど正確に予見し、相手のアプローチのパターンをいくつか想定することができます。常にユーモアを交える英国人もちろん、文化の特徴を把握しようとすると、その文化を画一的に捉えすぎてしまう恐れもある。ステレオタイプを抽出することで、それ以外の大切な細かい要素を見逃してしまうかもしれないのだ。10ヵ国語を操るルイスは、世界各国の文化的特徴を適正にまとめることは可能だと言う。「それぞれの国民性を抽出していく作業は、不正確な判断と思いもよらない例外が潜む地雷原を進むようなものですが、国民性の基準となるものは、やはり存在します」ルイスが各国民のコミュニケーション・パターンを示した図を、許可を得て紹介する(10ヵ国分、クリックで拡大します)。各チャートの上下の幅は、それぞれの国民の会話の量を示している。左から右への矢印は交渉の流れで、灰色部分は障害や問題。他に、交渉の際の傾向も簡潔に記している。以下、彼の説明を順番に紹介していくと──。米国人は最初に手の内をすべて見せ、意見が一致しないと対決姿勢を取る。ところが、必要になれば譲歩して解決を図ることもある。「時は金なり」が彼らの大原則で、多くの場合、すばやい決断を重んじるからだ。「要点に入りましょう」と言い、できるだけ早く交渉を終わらせようとする。米国人はまた、自分が相手よりも政治的、経済的な実力を持っていると見るや、強引にその優位性を使って主張を通そうとする。彼らのやり方は、しばしばぶしつけに見える。フランス人は、論理で相手を負かそうとする。交渉の初めから活発に討論し、言葉を武器として使うのに長けている。礼儀正しい態度は崩さないが、相手が非論理的なことを少しでも言うと、すぐにそこをかみつく。自分の論理が打ち破られない限り、譲歩することはない。米国人とは対照的に、交渉が最終段階に入るまで自分の手の内を見せようとせず、議論を長引かせようとする。英国人は交渉のときも、おおむね控えめで、マナーを守り、ユーモアを交えることで直接的な対決を避けようとする。その姿勢は大きな成果を上げるときもあるが、まったく役に立たないときもある。相手の提案に露骨に反対することはあまりなく、「それは面白いアイディアですね」などと言いながら拒絶のニュアンスをこめるような、曖昧な態度を取ることも珍しくない。反対意見がなくても、英国人が一度目の会議で結論を出すことはめったにない。急ぐことを嫌うからである。スペイン人とは酒を飲もうドイツ人は論理的で、多くの論拠を集めて主張する傾向は、英国人やフランス人よりも強い。時間の使い方が一本の直線をたどるようで、一つの議論を終えてからでないと次の議論に移らない。自分の主張を簡単には引っ込めないが、見解の一致点を見出そうという努力はする。そのときが相手にとって、交渉を進展させるチャンスになる。ドイツ人は、米国人や英国人と違って、会議の席でのジョークやユーモアを好まない。冗談は口にしないほうがよい。4175文字この記事は有料です。