部下の営業成績が上がらない?「正しい営業」とは何か。2018/03/16部下の営業成績が上がらない?「正しい営業」とは何か。営業のコツというのはどうしても属人化しがちなもの。「自分なら売れるんだけど、部下に教えるとなると....」といった悩みを抱えていらっしゃる方も多いのではないでしょうか?営業パーソンの育成や教育にご課題を持った皆様のために、これから全7回の連載を通して、アポ獲得からクロージング後に至るまでの営業のテクニックを体系化していきます。GROUPが、10年間の活動を通して培ってきたノウハウをお役に立てていただければと思います。「商品を売るな」と言うと語弊があるかもしれませんが、お客様が欲しているのは商品やサービスそのものではありません。商品サービスによって得られる「価値」です。お客様にその商品を欲しいと思ってもらえます。これが「正しい営業」です。Mode)」の中の有名な一文です。・・・なんて、そのドリルの特徴だけを語っても、欲しいとは思っていただけません。先ほどのドリルの特徴が「腕が疲れずに穴を空けられる」という価値を提供するでしょう。ニーズと特徴が調和するポイント、すなわち「価値」を見つけ出すのが営業の役目です。上記の例で言うなら、より軽量なドリルをお持ちしても良いでしょうし、ドリルに限らず既に加工済みのキットをおすすめしても良いかもしれませんね。お客様にとって、サービスの「特徴」は意思決定の基準にはなりません。商品の特徴をもっていかにしてお客様のニーズを満たす「価値」を提供できるか。そのような視点でご自身のノウハウを整理すれば、現場の営業パーソンの理解を高められるでしょう。まとめ・正しい営業とは商品の特徴を顧客のニーズを満たすための手段として位置付け、「価値」を見つけ出すこと。次回はテレアポの基本について述べていきます。-「トップセールスマネージャーAI」が適切なセールストークを提案します。