フラスコ「学ぶ」「教える」「成功する」。2019年7月18日フラスコ代表、安田です。前の記事でさらっと書きましたが、「もっと詳しく教えて欲しい」という声を頂きましたので少し掘り下げます。稼ぐ力は、3つに分解できます。稼ぐ力は3つに分解できる私は、「稼ぐ力」というのは3つの要素に分解できると考えています。それは、商品力と情報発信力と関係性構築力です。この3つをかけ合わせたものが稼ぐ力です。各要素について、詳しくは順番に説明していきます。何かの教科書に書いてある定義ではないのでしっかりした定義を探したのですが、ここに関しては色んな人がバラバラなことを言っている状態です。どの先生も異なる表現でも概ね同じことを言っているな、と思うので自分なりに一番ぴったり来る表現を使っていきますね。コーチ・コンサル・士業などのスキルを活かしたスモールビジネスを中心とした考え方ではありますが、大企業であれメーカーであれ、この考え方は適用可能です。良い商品を持ち、それを広く拡散し、顧客との関係性を築くことができればビジネスは成功します。商品力まず商品力です。当たり前のようですが、良い商品は売れます。圧倒的に質の高い商品やサービスは、特に広告・宣伝をしなくても口コミで広がっていくでしょう。ここで言う「良い」とは、「対象となる(潜在)顧客が十分にいて、その顧客にとっては価格に対して価値が十分に高い」というくらいの意味です。驚くべきことですが、スモールビジネスをやっている人の中にはこの意味で「商品がない」という状態の人が多くいます。極端に言えば「商品はコーチングです。どんな悩みでも解決できます」みたいな人です。対象となる顧客が明確でなく、誰にとっても価値が良くわかりませんよね。他にもいくつかのパターンがありますが、とても多くの人が「きちんと行動しさえすれば必要な金額を稼ぐことができるだけの商品」を持っていません。商品の問題としては他には対象が狭すぎたり、対象となる顧客に対する価値が低かったり、価格が間違っていたりします。稼ぐ力の次の要素は、情報発信力です。商品の存在と価値を幅広く、あるいは特定の対象に対して届ける力です。スモールビジネスだとブログやメルマガといったオウンドメディアが中心となりますが、もちろんマスメディアへの出演や広告、取材や出版などもここに含まれます。情報発信力だけが強い状態で売れる例としては、適切な例かはわかりませんが、スパムメールの詐欺業者が挙げられます。「おめでとうございます!あなたに100万円が当選しました!」とかメールが来て、こんなの誰が引っかかるのかと思いますが、手間暇かけてやっているからにはきっと、何万件も送ると何件かは「売れる」のでしょう。起業をしたら地道に情報発信を続け、存在を世の中に知らしめる必要があります。誰にも知られていなければ存在していないのと同じことです。起業家にとっては、情報発信とはすなわち生きること、と言っても過言ではないでしょう。関係性構築力そして3つ目の要素が、関係性構築力です。これを「セールス力」や「クロージング力」と表現する人もいますね。これもわかりやすくするために極端な例を挙げると、ダメな商品で情報発信を全くやっていなくても、親兄弟や親友くらいはお願いすれば買ってくれるんじゃないですか、っていう話です。私が元いた生命保険の業界で言えば、国内生保は横並びで、商品にははっきり言ってほとんど差がありません。同じような商品設計で、同じような予定利率の商品を、保険のおばちゃんもといセールスレディーの方々が圧倒的な人間力で売ってくるんです。我々総合職は彼女たちに頭が上がりません。人間力と言いましたが、顧客のもとに足繁く通ったり(ザイオンス効果)、GNPつまり義理人情プレゼント、あらゆる努力をして関係性を構築します。外資系の保険マンでもここは同じで、契約はかっこいいプレゼンで決まっているわけではなく、その人が信頼できるかどうか、で決まります。サークルモデルがフォーカスするのはこれから本格的に提供していくサークルモデルでは、3つの要素のうちの関係性構築力にフォーカスします。過激な表現をするなら、商品力と情報発信力はばっさりと捨てます。商品力や情報発信力でレバレッジをかけず、関係性構築力だけで月5万円を稼ごう、という考え方です。家族を養うために、月50〜100万円を稼ごうと思うとこれらは全部やらなくてはいけません。競争力のある商品を開発し、磨きつつ情報発信をして、並行して関係性も築いていく。働きながら起業準備をするなら、遊んだり寝たりする時間なんてないよね、みたいな根性論もまかり通る世界になります。多くの人が起業を諦めていきます。したら良いのかな、というのがずっと私の問題意識でした。どれか1つに集中すれば、無理なくできるのではないか。絞るなら、時間もかかるし地味ながら確実に結果が出て、起業準備としても最適な関係性構築力が良いだろう、という結論に至りました。圧倒的な商品は市場と向かい合ってテストをしながらじゃないと作れない、情報発信だけやっても結果は出にくい。関係性構築力だろう、という考え方です。直感とは逆かもしれませんが、信用を蓄積することから始めれば良い。面倒な話をしましたが、そんなことを知らなくてもサークルモデルは楽しめます。