確かに、経営者にも代打がありうると最初にいったのは私だ。第三者あっての代打である。打撃は得意に決まっている。自らの立ち位置は別の誰かに判断してもらわなければならない。ある企業と良好な関係にあった。異常なほどの急成長を遂げていた。そこはかなりの大企業で、海外にも進出していた。新任社長は会社の成長と共に昇進してきた人だった。五年、遅くとも八年内には再編しうると考えていた。その姿はもはや小企業ではなかった。四半世紀前の創業時の姿勢が捨て切れずにいた。結果、社員は目の前の仕事に忙殺されるだけになっていた。それでも一五億ドルもの売上げがあった。悪くなかったが国内事業と国外事業の間の深刻な断裂があった。限られた市場からスタートした。成長市場だったため、新製品をどんどん投入していった。その後他社が続々と参入してきた。本来の市場から離れたとたんにうまくいかなくなった。本来の市場に強みがあるのは財務数字からも明らかだった。そこを離れると成果は惨憺たるものとなった。そんななか社長が言った。「私にコンサルタントは必要ない。耳を傾けてくれる人がほしい」。そこで私に白羽の矢が立った。私は個人営業で生身の人間だ。コンサルティング会社も選択肢にあったようだが、残念なことに会社には耳がついていない。会社にはそれなりにコスト観念がある。若手のコンサルタントをということになっていた。実際、若者でもこなせる。それにあまりに報酬が高いと売上げが食いつぶされてしまう。コンサルティング会社などではすでにベテランが顧客と信頼関係を結んでいる。あなたや私のような個人営業では必ずしもそうではない。それでもクライアントにはきちんと聞いてくれる部外者が必要だ。トップにいる者にとって耳の痛いことをずけずけと言ってくれる人はどうしてもなければならない。できる人でなくてもかまわない。長期にわたり経営者のそばにいて、付きそうだけでもいい。それだけで一つの仕事たりうる。それだけではコンサルタントの高給は稼げない。会計士や弁護士、かかりつけ医などに近い専門機能もなくてはならない。私の場合はまず耳を傾ける。「マネジメントには最低限の情報収集の仕組みが必要だ。集めても体系性がなければごみの山だ。まともな情報一つ得られない」。そんなふうに諭したりする。相手が必要とするものは何か。経営者が求めるものは何か。その問いからメモをしたためる。三〇から四〇ページにまとめる。