6:00シェア一覧メールでシェアコメント-印刷AA営業面でも同様だ。顧客のニーズを把握したら、それが提供できる商品やサービスで満たすことができるのか確認しよう。満たせるのであれば、その旨を速やかに顧客に伝えれば、「この営業マンは、自分のニーズを満たしてくれる」と印象付けられる。営業においては、メインビジネスに関することだけでなく、顧客のプライベートな事柄に関連して、営業マンの価値を伝えるという手法もある。すると、競合他社との差別化を図れることがある。非常に基本的なことだが、たとえば顧客の誕生日を覚えておいて、その当日にちょっとしたメッセージやプレゼントを贈るのは、その典型的な方法である。それによって、「この営業マンは気遣いができる」というような、営業マンとしての「価値」を顧客に伝えるのである。実践する機会を作る能力ここまでお伝えした「相手のニーズを的確に把握する」ことや、「自身の価値を的確に伝える」ことは、1回だけ行えばいいわけではないし、ある一つの事柄についてだけ実行すればいいのではない。正しいニーズをより広範により深く把握し、多様なニーズに即応して価値を伝え続けることが肝要である。その多くの機会を設けるために必要な能力が、(3)の「『ニーズを把握する』『価値を伝える』ことを実践する機会を作る能力」である。これは、具体的にどのような機会かというと、営業面でいうところの接待を思い浮かべるとわかりやすい。その中でも、最も一般的なのは、顧客と一緒に食事をするいわゆる会食接待であろう。顧客に接待する目的は何かと問うと、「顧客と親睦を深めること」「顧客と信頼関係を築くこと」と答える営業マンは多い。この答えは間違いではないのだが、これだけでは不十分というのが筆者の見解である。筆者が証券会社に勤務している時代に、同僚のBという営業マンがいた。Bは顧客と頻繁に会食に出かけており、B本人は一生懸命顧客と信頼関係を築いているつもりだった。いざ取引の段階になると、顧客は競合他社から商品を購入してしまい、その後に顧客からその事実を知らされる、ということがBにはよくあった。これが、デキない営業マンの典型的な失敗接待パターンだ。本人は顧客と楽しく会食をして親睦を深めているつもりであるが、結果としてそれができていない。食事をご馳走しただけになってしまい、顧客に利用されてしまっているのである。それは接待会食中に「相手のニーズを的確に把握する」ことや「自身の価値を的確に伝える」意識が薄いので、それに即した会話を構築できていないからだ。い順コメント投稿に関する規則(ガイドライン)を遵守し、内容に責任をもってご投稿ください。今年こそ始めるプログラミングAI時代の必須スキルあらゆる産業でITとの融合が加速し、プログラミングは新たなビジネスや業務効率化に必ず役に立ちます。基礎的な考え方や実際の例文(コード)を満載してゼロから説明。4月から小学校で必修となる、教育の最前線もお届けします。下巻も同時発売!フリーメイソンからジョージ・ソロス、トランプ大統領まで。アイディア創出からビジネスモデル構築、事業の循環まで。事例、ビジュアルとともに1冊に凝縮した実践ガイドブック※3カ月以内に発刊した書籍の中から話題の書籍を紹介しています。「礼儀正しさ」こそ最強の生存戦略である【共感の声続々!10万部】無礼さが企業に与える損失を分析。全米で話題「礼節の科学」が、人も組織も幸せにする!文系AI人材になる【重版続々!】文系ビジネスパーソン必読。Reserved.ページのトップへトップページ。