より営業停止処分を受けました。この事によりライバル店は地域住民の反感を買い...ほら、ざっとこんなものよ...確かにドミナント出店は強力な出店方法なのよ。ひとたび評判を落とせば集中出店している分だけ、ダメージは大きいのよ。誰がクラクションを...シクシク。悪事を働いてしまったよぉ...(何故か、トラックの運転手さんの運転席に置かれることになって、そしたら隙をみてクラクションを鳴らせって指示が...)それで、今日は見なかったのね。『呪いのぬいぐるみ』みたいだねw(好きでやったんじゃないんだよ...)詳しくはこちらで解説しています。レピュテーションリスクについての説明も、このお話には盛り込んでいます。今回のお話はドミナント出店についてのお話です。同じお店が集中してたくさん出店してるのを見たことありませんか。中の人が昔住んでいた街には駅前から住宅地にかけて同じ系列のコンビニエンスストアが3店舗もありました。考えても自社の系列同士で競合してしまいお客様を奪い合ってしまうように思われます。いったものをカニバリゼーションと言いますが非常に非効率ですよね。お話に書いてある通り、物流が効率化したり広告宣伝が効率化して行えるという利点があります。その利点の方が大きいと考えるからこそドミナント出店が行われるのです。フランチャイズ形式で加盟店を集めているような事業の場合は、多少フランチャイズ加盟店の売上が下がったとしても全体で売り上げを最大化すると言うことも行われます。この場合は、ドミナント出店のカニバリゼーションと言うデメリット気にしなくてもいいという判断が行われるのです。本当にいいかどうかは別の話ですが。計画していた以外のものを買ってしまうといった事ありませんか?非計画購買とは、購買しようと計画を立てていなかったものを購買する事を言います。購買とか言うとなんだか固いですね。平たく言うと、「あれ、こんなの買うつもりがなかったんだけどなぁ」といった行動の事を言います。衝動買い?と、このように書くと「それって衝動買いの事だよね?」と考える方も多いと思います。確かに、衝動買いは非計画購買の中の大きな部分を占める行動ですが、「買うつもりがなかったけど買ってしまった」といった行動には、例えば「店員さんが巧みに勧めるから欲しくなった」とか「そういえば、トイレットペーパーが切れていたっけ?」といった風に思い出して購入するといった行動もあり得ます。これらの行動は、最初から計画を立ててお店を訪れたわけではないので非計画購買に該当しますが、別に衝動買いではないですよね?こういった風に、非計画購買イコール衝動買いとはならない点に注意が必要です。非計画購買を引き起こすためには売上高は客単価×客数といった非常に分かりやすい計算式で示されます。非計画購買を上手くひき起せれば客単価の向上が図れます。(理屈ではですが)さて、非計画購買を引き起こすためにどのような工夫がありうるでしょうか?関連したものを近くに陳列する例えば、『イワシのつみれ』の近くに『白菜』や『鍋の素』などを置いておいて、「そうだ、今日は鍋にしよっと。」といった風に思ってもらうといった事が良く行われています。(こういうのを関連購買と言います)タイムセールで半額また、POP等で「今だけ半額」といった条件に従うと割引を受けられるといった事を訴求するといった方法もあります。(条件購買と言います)思い出させる「あれ、トイレットペーパーが切れていたなぁ...、タマゴがあと少しだったなぁ...」といった記憶を思い出させるような工夫をしたりします。(これもPOPで「お買い忘れありませんか?」といったメッセージを表示するといった事が行われます。固い言葉では想起購買と言います)とにかくプッシュまたは、とにかく販売員が頑張って人的販売を行い、欲しいと思わせて販売します。「奥さん見てください。この包丁はなんでも切れちゃう。ワイヤーでも電線でも。切れますよ!今ならこれにまな板までつけちゃう!」といった口上でまくし立てて欲しいと思わせる手法です。(冷静に考えれば、ワイヤーも電線も包丁で切ったりしませんので不要な機能なんですけどね。)なお、こういった非計画購買は店舗に長くいればいるほど起こりやすいと言われています。その為、客動線を長くなるようにあちこちにマグネットを置いたりと小売業は様々な工夫をするのです。逆に言うと、非計画購買をして無駄遣いをしたくなければ、目的のモノを買ったらさっさと立ち去るとよいのですね。マーケティング2015年1月17日バンドワゴン効果バンドワゴン効果とは、みんなが使っているから、欲しくなるといった現象のことを指す言葉です。Effectsと表記されます。「○○君も持っているから欲しい」とか「この製品は普及していて、安心感があるなぁ。この製品にしよう」といった心理ですね。このバンドワゴン効果を端的に言うと、長いものにまかれる的な消費行動です。定番品は定番になる理由があるはずで、だから良いものだといった考え方ですね。一理ありますさて、このバンドワゴン効果ですが、流行がさらなる流行を呼ぶといった現象の理由となりえます。みんなが使っているから、更に普及が進むといった事です。行列を作り出したり、品薄にすることによって需要が集中していることを顕在化させて(要は、任期があるという事をアピールして)さらなる需要を生み出すといった事にも使える効果ですね。消費者としては、様々な製品でうまく流行った方がディファクトスタンダード(事実上の標準)になる事を経験的に知っているため、規格同士が争っている際には、より普及している方の製品を選ぶ方が合理的である場合があるのです。普及すればするほどネットワークの価値が高まるというメトカーフの法則や、ある程度の普及率を超えたら一気に普及が進むという、クリティカルマス。普及が進むとそれによって普及に弾みがつくといったネットワーク外部性など、このバンドワゴン効果と同じ結果をもたらす経営用語は沢山あります。値段が上がっても下がっても売れ行きが変わらない価格帯がある!グーテンベルク仮説とは、消費者にとっては、価格が多少変動してもあまり需要に影響を与えないような価格帯があるという考え方です。一般的に、価格が上がれば需要は減少し、価格が下がれば需要は増加します。平たく言いかえれば安くなれば沢山売れるし、高くなれば少ししか売れなくなるという事ですね。このような一般的な傾向はあるものの、細かい値段については、心理的価格政策といったテクニックがあります。端数価格と言ってほんの少し値下げして非常に安く思わせる(1,000円ではなく、980円にするといった感じです)、あえて高い値段をつけて良いものだと思わせて需要を喚起する威光価格(参照:スノッブ効果)といった方法です。価格の上下が需要を上下させませんこういったお話に加えて、グーテンベルグ仮説によると、値段が多少上がり下がりしても需要に影響を与えない価格帯があるという事が言われています。このような価格帯では、値段を下げても需要は増えず、値段を上げても需要が減らないので、可能な限り高い値段を付ける事が望ましいと考えられます。(売上を最大化できますからね)例えば、「この種のTシャツは2,600円ぐらいかな?」といった感覚が定着しているのならば、2,500円にしても、2,700円にしてもそれほど需要が増減しないというイメージです。(この時の2,600円という感覚を参照価格と言います。)また、参照価格が定着しているケースとしては缶ジュースが挙げられます。「缶ジュース?値段は見ていないけど130円ぐらいだよね?」といった風になんとなく相場観がありますよね?そして、この相場観から多少値下がりしても「えっ!?缶ジュースが120円だって?じゃあ買わなきゃ!」とはなりませんよね?こういった風に、値段が多少下がっても需要はあまり変わらないような状況を示すのです。(もっとも、缶ジュースの場合、値下がりしてもあまり需要が増えないけれども、値上がりすると極端に需要が落ちるといった慣習価格という感覚が定着していると言われています。顧客の満足ではなく、愛着を得られるように貪欲に製品・サービスの水準を磨くのです顧客エンゲージメントとは、顧客が自社の提供する製品やサービスに強い愛着を持っている事を言います。エンゲージメント、というぐらいですから、顧客は単なる満足を超えて、非常に強い愛着を自社の提供するサービスや製品に抱いていると言えるのです。この水準にまで至った顧客は、自社のサービスや製品を積極的に宣伝してくれたり、繰り返しサービスなどを利用してくれたりします。あなたが利用していて満足した製品やサービスについて友人に勧めた事はあるでしょうか?もしあるのならば、単なる満足を超えた水準の愛着を感じている製品やサービスならなおさら友人に勧めてみたいと思いますよね。逆に、もし友人に勧めないとしても、自分だけは継続的にその製品やサービスを利用したいと考えるはずです。今日ではWeb上での情報発信が非常に低いハードルで行えるようになっています。そのため、直接友人に勧めないとしても、Web上で発言していわゆる『拡散』に務めたりと愛着を持っている製品やサービスの提供元に取って有利になるような行動をとってくれることが期待されるのです。集まってもらってインタビューをするのですグループインタビューとは、調査の対象となる人を集めて、各自に自由に発言してもらうようにすることによって情報を収集する調査手法です。「はい、それでは自由に意見交換してください。」といった感じで行うのではなく、司会者が質問を行うなど、ある程度方向性のコントロールは行います。注意点が色々ありますさて、司会者が質問を行うわけですから、効果的な調査を実施するためには、あらかじめ何らかの仮説を持っている必要が出てきます。何の仮説も持たずに行き当たりばったりで質問をしていても、せっかく設けたインタビューの機会が無駄になってしまうと考えられますよね。情報源が大手メディアに限られている人たちをターゲットとしているサービスを提供する会社が、調査対象者を自社サイトで募集してしまうと変なことになりますよね?(インターネットを使わない層にサービスを提供したいのに、インターネットを使う層を集めていますからね。)さらに、司会者が非常に巧みに議論を誘導したり、参加者の中に非常に発言力の強い人がおり、議論がその人の意見で左右されるような状況も望ましくないですよね。このように、グループインタビューは注意すべき点が多数あります。インタビュー対象者が相互に意見交換をすることによって、当初考えてみなかったような深く意義のある情報が入手で切る可能性があるといった利点もあります。深い内容まで聞き出すのですデプスインタビューとは、深い内容を聴きだすためのインタビューで、被インタビュー者とインタビュー者が相対して行われます。イメージとしては、文字通りデプス(depth)なインタビューなのです。どのような時にこのデプスインタビューが行われるのでしょうか?ある製品の評判について消費者10,000人の意見を集めるようなときでしょうか?違いますよね。時間もかかりますし、どちらかというと、深く特定の内容について聞きたいようなときに採るような方法ですよね。「どうしてこの製品を選んだんですか?」と単に聞いた場合、消費者自身が自覚している内容は話してくれるかもしれません。消費者自身が自覚していない真の理由があったとしても、通常の聞き取りやアンケートでは聞くことが出来ません。(自覚していない事は表現できないですからね。)しかし、デプスインタビューといった形式を採れば、そういった深いところまで聞くことが出来るかもしれません。一対一で聴くわけですから、他の人には知られたくないようなデリケートな話題についても効くことが可能ですし、複数人で実施するグループインタビューのように、同調圧力が働いて思っている事と違う事を聞き出す可能性も下げることが出来ます。すごく良い調査方法のように書いていますが、もちろんデメリットもあります。いうのは、一対一で時間をかけて聞くわけですから費用が凄くかかりますよね。聞き出すといった視点ですので、アイディアが発展するといったタイプの聞き方でもありません。いずれにしても手法の長所と短所を考えながら知りたい内容に対して最適な方法を選んでいく必要があるのですね。掘り下げていくのです作り手がどれだけ考えて商品やサービスを作り上げても、それが消費者に届いているとは限りません。場合によっては、消費者が考えている商品やサービスの価値と作り手側の価値観が全くずれている可能性もあります。(消費者が感じている品質を知覚品質と言います。)このような場合、作り手にとっての改良が、消費者にとっての改悪になる危険性すらあります。ラーメン屋さんがサイドメニューで餃子を出していたとします。お客様にトテは手軽に食べられることが喜ばれてたのに、お店側はがっつり食べてもらっているから喜んでもらえていると認識しているとします。この場合、お店が売れ行きを伸ばそうと内容量を大きくしてもっとガッツリ系に改良したとしても、お客様にとっては改悪になってしまうでしょう。このように、お客様の感じている価値をしっかりと訊くことが重要なのです。・デプスインタビューで訊くデプスインタビューの場合、インタビューをする人が臨機応変に訊くことができるため、この「本当は手軽に食べられる事がうれしい」といった消費者の本音を聞き出せる可能性があります。突きつめる手法ですので聞かれる方はかなりの負荷がかかりますので、多用は難しいですがとても有効な手法です。色々なチャネルを活用して売り込むのですマルチチャネルとは、顧客に自らの商品やサービスを購入してもらうために、複数のチャネル適切に使い分けたり、組み合わせて活用することを言います。「色んなチャネルを組み合わせる?どういう事?」と思われる方もいると思いますので、例を挙げていきたいと思います。クリックアンドモルタルの業態で考えてみたいと思います。クリックアンドモルタルとは、インターネットにてECサイトを運用し、また、実店舗でも販売を実施するといった業態です。この種の業態では、実店舗の商圏内の人に対しては、実店舗にて人的販売を行ったり、説明の必要な商品をじっくりと説明を行いながら販売したりします。ECサイト側では、実店舗で持っている在庫を活用して広域に販売していくといった事が可能となります。このように、複数の手段を用い、それぞれの手段が独自に顧客と接点を持って販売していくといったイメージの販売手法となります。このマルチチャネル的な考え方の場合、それぞれのチャネルは独立して、販売活動を行っていきます。ECサイトだけや実店舗だけでも販売活動は完結し、「ECサイト上で見た○○といった商品を詳しく実店舗でみたいなぁ」といった要望には基本的には応えるような考え方ではありません。ECサイト上の顧客データと、実店舗の顧客データもとくには連携しておらず、「お客様は、先日ECサイト上で○○って商品を買っていましたよね?それに合う、こちらの商品はいかがですか?」みたいな接客も行うような考え方ではありません。簡単に言うと、ECサイト部門はECサイト部門、実店舗部門は実店舗部門で運営していきますよといったイメージです。オモニチャネルと比較してさて、様々なチャネルを活用して販売すると言うと、オモニチャネルというキーワードも近年提唱されてきています。なんとなく、似たような考え方なのですが、少し違うので注意が必要です。そこでこの違いをざっくりと絵にまとめてみました。連携して販売を狙うイメージとなります。ありとあらゆるチャネルを総動員して販売するのですオムニチャネルとは、あらゆる顧客との接点を連携させて販売をしようというマーケティング戦略のことを言います。実店舗というチャネルと、カタログ販売、ECサイト(インターネット販売)という3つのチャネルを持っている小売業があったとします。このような場合、「カタログは比較的高年齢者向けの商品を扱って、ECサイトは若年層向けで、実店舗は売れ筋を中心に...」といった風に、従来は各販売チャネルが別個に動いているようなケースが多かったのです。ラテン語で『すべて』を表す『オムニ』という言葉を冠されたこのキーワードは、従来のように各チャネルが別個に動くのではなく、一体のものとして動くことを目指しています。上の例では、カタログを見て商品を知った消費者が、実店舗で実際にモノを手にとって、接客等の人的販売を受け、最終的にECサイトで購入するといったイメージとなります。この場合、縦割りの考え方で「どこのチャネルが販売したか?」という事ではなく、すべてのチャネルが連携し、一体となって販売したという事になるのです。ショールーミングされても...さて、実店舗をショールームのように利用して実際の購入は割安なECサイトで行うという消費者の行動が実店舗を構えている小売業の課題となっています。実店舗を持っている小売業としては、せっかく費用をかけて仕入れ、廃棄ロスや機会ロスのリスクを背負って陳列しているのに、競合のECサイトのショールーム扱いされたらたまりませんよね?でも、自社のECサイトで購入してもらえれば、ショールーミングされても一向に問題ないという発想が生まれたのです。(もっとも、店舗の業績評価をどうするかといった問題は残りますが...)例えば、店舗にタマタマ在庫がなくとも、ECサイト部門から即座に消費者の自宅あてに配送するとか、ECサイトで見た商品を実際の店舗で人的販売を活用して売り込んでいくといった発想です。このように『すべて』のチャネルを連携させて一体のものして販売活動を行うような事をオムニチャネルと呼ぶのです。>スポンサードリンクサイト紹介まんがで気軽に経営用語を学んじゃおう。難しい・なじみのない経営用語でも、まんがなら簡単に親しめます。keieimanga人気記事(画像付)PVライブドアさんからリンクについて本サイトはリンクフリーです。リンクいただきましても特にご連絡は不要です。バナーが必要でしたらこちらをご利用いただければ幸いでございます。