「米国→日本」の商流構築に取り組む、ハーバード卒の精鋭たち。商流構築に取り組む、ハーバード卒の精鋭たち。サイモン・アレックス「米国→日本」の商流構築に取り組む、ハーバード卒の精鋭たち。Workも厭わない、彼らのポリシーとは?海外企業の日本進出を支援し、多くの実績を残しているプロフェッショナル集団がある。Partners株式会社だ。本記事では、同社Co-Founderである吉永力氏、アナリストを務めるゴードン・仁・ジーノ氏とサイモン・アレックス氏に話を伺う。Partnersの実績を掘り下げ、同社が「半年でジャパンエントリーを達成」という“クレイジー”な目標を達成できた背景を明らかにする。Co-Founder米国シアトル生まれ、学生時代はハーバード大学アメリカンフットボール部に全米唯一の日本人選手として在籍。スタートアップの投資・事業開発・マーケティングを支援するK2Dの設立メンバーとして同社に参画。Partners設立。Capitalの日本参入などジャパンエントリーを主に担当。国内外のVC及びスタートアップのアドバイザーを務める。アナリスト長崎県佐世保生まれ、ハーバード大学にて社会学の学士を取得。ハーバードのアメリカンフットボールチームではRB(ランニングバック)として活躍。三度アイビーリーグの選抜選手に選ばれ、2010年にはMVPに輝いた。卒業後は日本に帰国し、Xリーグの富士通フロンティアーズにて選手としてのキャリアを築き、国内大会で三度の優勝に貢献。その実績により日本一のプレイヤーとしてXリーグにてMVPを受賞。日本市場分析の専門家として、数々のグローバルベンチャー企業の日本市場参入と日系大企業のアメリカ市場参入をサポートしている。アナリストカリフォルニア州ロサンゼルス生まれ、ハーバード大学にて政治学と経済学の学士を取得。学生時代はハーバードのサッカーチーム(NCAA)のメンバーとして活躍。JeneratePartnersではジャパンエントリーを担当。米国ベンチャーの事業開発や、マーケティング、グローバルベンチャー企業の日本市場参入と日系大企業のアメリカ市場参入をサポートしている。よるベンチャー投資・バイアウト投資を事業の柱にしている。同社が特に力を入れるのは、海外企業の日本進出支援、すなわち「ジャパンエントリー支援」だ。従来型の外部コンサルフィーモデルだけでなく、エクイティ投資やレベニューシェアモデルで案件を受注し、「あえてリスクを取ってクライアントとともに挑戦する」案件も少なくない。Partnersの特徴だという。吉永パートナー企業の日本事業の“監督”となり、日本チームの人材採用から正しいローカルパートナーの選定まで、全面的に事業成長を支援しているんです。ゴードン・仁・ジーノ氏ゴードンマニュアルがない新しいものをつくり、日本経済全体へ付加価値を提供することが、私たちの使命です。そのアプローチの手法としてジャパンエントリーがあり、国外の革新的な企業が日本へ参入する際の橋渡しをしているんです。これまで日本で築いてきたパートナーシップを活かして、戦略的にチームを構築し、最適なマーケットエントリーにつなげられる点が、私たちの強みと言えます。海外企業が日本へ参入しようとするとき、母国で採用している事業モデルを用いることが多い。日本は英語が通じにくいなど独特の参入障壁が多く、そのままでは失敗する可能性が高いのが実情だ。カントリーマネージャーを採用するにせよ、本人の業界理解の深度に関わらず、「たまたまつながりがあったバイリンガルの人」が選ばれやすい傾向もある。Partnersは、参入障壁を乗り越えるため、日本市場のことをしっかり理解している人材を集め、最適なパートナーシップの構築を行う。ゴードン日本進出に向けてご相談いただく企業の方々は、十分な時間や人的リソースを持ち合わせていない場合が多い。我々は彼らの“代表者”として、テストマーケティングやファイナンスなど、彼らのモデルが日本でうまく成立するかどうかを見極めるための支援を行っています。Work”と呼ばれる、多くの人がめんどくさがる舞台裏の地道な仕事こそ、私たちが最も価値を生み出せる点です。SECTION/半年でゼロから日本版サービスをローンチ。Partnersが支援を行った企業のひとつとして、シンガポールに本社を置き、アジア全域で日用品や食料品のデリバリーサービスを提供する会社が挙げられる。Eatsのスーパーマーケット版」のようなサービスだ。Partnersが同デリバリーサービス企業のジャパンエントリーを支援するうえで、最初のハードルはパートナーを見つけることだった。日本企業は海外企業とパートナーシップを結ぶことに抵抗を感じやすく、特に対アジア企業の場合はその傾向が強い。「アジアで大きな実績を残している会社でも、日本企業からは評価されにくい」と吉永氏は指摘する。若い、アジアのデリバリーサービス企業とともに戦ってくれるパートナー企業を探すことは、困難を極めた。店舗を揃えるだけでなく、ユーザーに利用してもらえなければサービスが成り立たない。顧客基盤を見つける必要もあったのだ。「良いサービスだから、パートナーさえ見つかればユーザーは使ってくれるはず」そう考えて奔走した結果、ようやく最初のパートナーを見つけることに成功。その後は複数の店舗とパートナーシップを結んでいき、2年が経つ頃には伊勢丹やイオン、マルエツといった大手企業との契約にもこぎつけた。吉永当時私たちに課せられたミッションは、「半年でゼロから日本版のサービスをローンチ」すること。“クレイジー”な目標設定だったと思います。時間もなかったので、そのデリバリーサービス企業が日本にどういった価値を持ち込めるのか、徹底的に分析しました。「どの地域の」「どんなユーザーが」「どのくらいの料金で」使ってくれるかなど、多角的に分析を加えていきましたね。その後は、想定するユーザーが住む地域を仮定し、手始めにその地域にある店舗をリストアップ。意思決定者にアプローチしていきました。電話をかけたり、アポなしで訪問したり、あらゆる手段を使いました。並行して、オペレーションマネージャー、ビジネスマネージャー、マーケティングマネージャーの採用も行っています。不確定要素に翻弄されましたが、私たちのチームはカオスな状況に慣れているので、問題はありませんでした。ジャパンエントリーに取り組んできた経験の豊富さが、あってこそだと思います。ゴードン私たちは「GRIT」というコンセプトを大切にしています。どれほど大きな困難に直面したとしても、諦めずにトライし続けるんです。最初はうまくいかなかったとしても、別の方法を見つけて粘り強くトライし続ける。弊社のメンバーがみんな持っている心得です。SECTION/もはや「プロジェクト」ではなく“結婚”。数々の海外企業から、ジャパンエントリーのパートナーとして選ばれている理由を、3名は「圧倒的な“実行力”があるゆえ、信頼を獲得できているのだろう」と説明する。サイモン・アレックス氏サイモン私たちの仕事は、プロジェクトというより、もはや“結婚”のようなもの。クライアントにとっては、「国外ビジネス」ゆえに、細部まで精緻にコントロールし切ることは不可能。よって、私たちのあらゆる助言やアドバイスを、信じてもらえるかどうかが鍵になります。クライアントの信頼を得ることが、何より大切なんです。吉永米国企業の日本進出支援において、私たちはベストなチームだと自負しています。日本市場での事業創造と米国スタートアップとのネットワーク、どちらにもたしかな実績を持つ唯一無二のチームだし、情熱を持つ分野であるゆえ、自分たちの全力を出せていますからね。サイモン氏は「吉永が持つ個人レベルでのコネクションも大きい」と話す。Partnersに入社したのも、吉永氏に大きな信頼を寄せていたからだ。Partnersで夏季インターンに参加していたサイモン氏。彼はインターンを通じ、同社のビジョンに共感したのはもちろん、吉永氏をはじめとした周囲の人々へのたしかな信頼感も抱くようになり、入社を決めた。Partnersに参加したとき、働いている人の優秀さをよく知ることができました。吉永は米国にルーツを持ち、長く日本で過ごした経験もあるため、日本と海外の市場によく精通している。Partnersが他の会社から「ともに事業をしたい」と思われている会社であることがよく分かりました。この人たちの元で働けば、非常に大きな学びが得られると考えたんです。Partnersでは毎年、かつてのサイモン氏のようにハーバード大学からのインターン生が参加する。同社はフットボールクラブやソーシャルクラブから、ジャパンスタディーズの研究室まで、ハーバード大学の卒業生と強いコネクションを持っているからだ。吉永日本語を話せない学生も、4年前からハーバードの公式プログラムを通じて毎年受け入れています。インターン生の招致を続けるうちに、ハーバードの学生たちに広く私たちを認知してもらっているんです。Partnersでは、すべてのインターン生に正社員と同じだけの責任を与え、実際のプロジェクトに臨ませる。インターン生といえども、求められる業務の質は正社員と同じ水準なのだ。現在はハーバード大学を含む国内外の大学から5人の学生が参加しているという。ゴードン初日にまずは「どうなりたいのか」「何を伸ばしていきたいか」といったことを聞きます。Partnersにどういう価値を提供できるか」を考えてもらう。彼ら自身の成長のためにも、責任を与えることで一緒に成長し、会社に付加価値を提供していく方法を模索しているんです。日本で生まれ、アメリカへ進学したゴードン氏。ハーバード大学に在学していたときは、吉永氏とともにアメフトをプレーしていた経験を持つ。6年前に富士通フロンティアーズの選手としてプレーするため日本に戻ってきたゴードン氏は、「新しい経験をし、新しいスキルを身に付ける」ために、5年間のプロ選手生活に終止符を打った。excited?(何にエキサイトするの?)」と聞かれました。考えてみた結果、「アメフトではなく、ビジネスにベットしたい」と決意を固めたんです。選手時代も定期的に吉永とコンタクトをとっており、当時から「吉永が何をやっていて、どうなろうとしているのか」について話を聞いていました。そのたびに私も、非常にエキサイティングで、心躍っていましたね。現在の仕事は、これまでの人生にない新しいことを学べているし、情熱を感じています。「日本に大きな付加価値を生み出したい」想いが、私のモチベーションの源泉です。Partnersが求める人物像を問うと、それぞれが「ビジョンマッチ」の重要性について語ってくれた。吉永まだ小さな会社なので、カルチャーとビジネスとの相性の良さは、非常に重要です。日本に参入したい米国企業と大きな壁を壊していく仕事や、新規事業の立ち上げに興味がある人に来てほしいです。サイモン心からビジョンに共感してくれる人を求めています。海外と日本の架け橋となることに対して、「やりたい」だけじゃなく、「やらなきゃいけない」という情熱を持っている人。その上で、新しいチャレンジを恐れない人が良いですね。ゴードンこれまでにない新しい挑戦をするために、ロジカルシンキングの素養を備えていることも大切です。論理的に考えて目標を定め、逆算した行動を取れなければ、挑戦を成功させることはできません。Partnersが実績を残せているのは、圧倒的な実行力に紐づく信頼を獲得しているからだと分かった。社員もインターン生も関係なく、大きな責任を課せられる環境はハードだが、これ以上ない成長環境とも言えるだろう。Work”をこなせる意志を持つ読者は、ハーバード大卒の精鋭が集う同社へのジョインを検討してみてはいかがだろうか。Co-Founder米国シアトル生まれ、学生時代はハーバード大学アメリカンフットボール部に全米唯一の日本人選手として在籍。スタートアップの投資・事業開発・マーケティングを支援するK2Dの設立メンバーとして同社に参画。Partners設立。Capitalの日本参入などジャパンエントリーを主に担当。国内外のVC及びスタートアップのアドバイザーを務める。アナリスト長崎県佐世保生まれ、ハーバード大学にて社会学の学士を取得。ハーバードのアメリカンフットボールチームではRB(ランニングバック)として活躍。三度アイビーリーグの選抜選手に選ばれ、2010年にはMVPに輝いた。卒業後は日本に帰国し、Xリーグの富士通フロンティアーズにて選手としてのキャリアを築き、国内大会で三度の優勝に貢献。その実績により日本一のプレイヤーとしてXリーグにてMVPを受賞。日本市場分析の専門家として、数々のグローバルベンチャー企業の日本市場参入と日系大企業のアメリカ市場参入をサポートしている。アナリストカリフォルニア州ロサンゼルス生まれ、ハーバード大学にて政治学と経済学の学士を取得。学生時代はハーバードのサッカーチーム(NCAA)のメンバーとして活躍。JeneratePartnersではジャパンエントリーを担当。米国ベンチャーの事業開発や、マーケティング、グローバルベンチャー企業の日本市場参入と日系大企業のアメリカ市場参入をサポートしている。たくみ株式会社モメンタム・ホース所属のライター・編集者。スタートアップを中心としたビジネス・テクノロジー全般に関心があります。編集者・ライター(モメンタム・ホース所属)。東京大学(教育思想)→某AIスタートアップ(マーケティング・事業開発)→現職。関心領域は、ビジネス・テクノロジーから人文知まで。らしの道具店」を経て、2016年よりフリーランスに転向。メディア運営、モデレーター、音声配信など活動中。こちらの記事は2019年08月30日に公開しており、記載されている情報が異なる場合がございます。“ゼロイチのプロ”がCTOに。