Automation)とは、営業活動における商談状況や顧客情報を管理するツールのことを指す。(しんちょく)など営業活動に関するあらゆる情報をデータ化し、営業組織全体で共有することで、営業活動の生産性を向上させる。SFAは営業活動全般をサポートするのに対し、CRMは顧客情報を中心に管理することを目的としている点が異なるが、最近はCRMとの融合も進んでいる。営業部門の担当者がそれぞれ顧客や案件の情報を個別に管理していると、活動内容がブラックボックス化してしまい、担当者が不在の際、誰も応対できず顧客対応が滞ることが往々にしてある。SFAを導入すれば、そうした営業活動のあらゆるプロセスと情報が可視化され、誰がどんな行動をとっているのかがひと目で分かるので、担当者不在時の引き継ぎも容易に実行できる。組織としての実績と知見を蓄積・共有できるSFAを導入すると、営業マネジャーが各担当者からわざわざ情報を収集しなくとも、各担当者が入力した営業情報が集計、可視化されるため、組織全体の営業活動情報を確認、共有できるようになる。営業成績の高い担当者の商談実績を知見として蓄積・共有し、その情報を別の担当者が応用することで、組織全体の営業活動の品質を高め、新規顧客獲得や案件化率を向上させられるようになる。異常値発見と業績把握により迅速な意思決定が可能SFAでは長期間にわたって進捗に変化のない案件や、次にすべきアクションを行えていない案件、見積金額に不手際のある商談などの異常値がつぶさに発見できる。そのため、問題のある案件や商談のプロセスを見直したり、原因を分析したりできるようになる。担当者ごとの業績もリアルタイムに把握できるため、営業成績の振るわない担当者をマネジャーが支援して改善策を講じるなど、迅速なフォローが可能になる。案件の異常値や課題がSFAから把握できるため、マネジャー層は迅速な意思決定も行えるようになる。人的ミスをなくし報告業務の時間を短縮SFAでは営業プロセスの中でやるべき事項が明確化されているため、「うっかり忘れてしまった」という人的ミスを防止できる。外出先のモバイルデバイスから商談の進捗状況を報告できるようにしておけば、営業活動後にわざわざ帰社して報告するといった作業時間を短縮できる。スマートフォン用のモバイルアプリを利用し、スケジュールや商談内容を確認したり商談の現場で営業活動を報告したりするSFA選定のポイントツールごとの違い(製品思想、機能)SFAには、多くの製品・サービスが存在するが、「営業部門の業務を効率化する」という基本的な思想は、いずれも変わらない。機能面では、顧客管理機能やスケジュール機能、データ分析機能、モバイルデバイス対応といった部分で差異がある。ルート営業の訪問計画を効率化したり、空いた時間に近隣の既存顧客に立ち寄ったりするのに役立つ地図連携機能や、営業活動内容を報告すると、自動的に関係者のタイムラインに投稿する機能を有している製品・サービスもある。導入形態SFAには、オンプレミス環境に導入するソフトウェアパッケージ製品と、クラウドサービスとして提供されている製品がある。オンプレミス環境に導入するソフトウェアパッケージ製品は、自社内の閉じたネットワークで運用できるため、顧客情報管理などのセキュリティ面が強固で、カスタマイズ性も高い。SFAの価格は製品・サービスによって異なるが、オンプレミスのサーバにインストールするパッケージ製品の場合は1ユーザーあたり5〜10万円。クラウドサービスの場合は1ユーザーあたり月額数百円〜2万円程度とサービスによって開きがある。条件付きながら無料(フリートライアル)で利用できるSFAサービスもある。クラウドサービスの中には、初期費用として10〜20万円程度が必要になるものもある。顧客情報に取り込む機能などを設定している製品・サービスがある。SFAは、SaaS型のクラウドサービスとして提供されているものが圧倒的に多い。導入時に必要なものSaaS型のSFAは、Webブラウザでサービスにアクセスすれば利用できるため、デバイスを問わない場合が多い。オンプレミス環境に導入するパッケージ製品の場合は、サーバにシステムを導入する必要がある。他製品との連携方法SaaS型のSFAはスケジュール管理機能をグループウェア、名刺管理機能を名刺ソフト、データ分析機能をセルフサービスBIなどと連携させているもある。利用しているものがある場合、SFAと連携可能かを確認すべきだろう。これまで顧客情報や日報、案件情報などを表計算ソフトや別システムで管理していた場合には、CSV形式でデータを取り込むといった方法が一般的だ。CSV形式で情報をインポートできるかという点も導入前には確認しておきたい。Automation)とは、営業活動における商談状況や顧客情報を管理するツールのことを指す。(しんちょく)など営業活動に関するあらゆる情報をデータ化し、営業組織全体で共有することで、営業活動の生産性を向上させる。SFAは営業活動全般をサポートするのに対し、CRMは顧客情報を中心に管理することを目的としている点が異なるが、最近はCRMとの融合も進んでいる。営業部門の担当者がそれぞれ顧客や案件の情報を個別に管理していると、活動内容がブラックボックス化してしまい、担当者が不在の際、誰も応対できず顧客対応が滞ることが往々にしてある。SFAを導入すれば、そうした営業活動のあらゆるプロセスと情報が可視化され、誰がどんな行動をとっているのかがひと目で分かるので、担当者不在時の引き継ぎも容易に実行できる。組織としての実績と知見を蓄積・共有できるSFAを導入すると、営業マネジャーが各担当者からわざわざ情報を収集しなくとも、各担当者が入力した営業情報が集計、可視化されるため、組織全体の営業活動情報を確認、共有できるようになる。営業成績の高い担当者の商談実績を知見として蓄積・共有し、その情報を別の担当者が応用することで、組織全体の営業活動の品質を高め、新規顧客獲得や案件化率を向上させられるようになる。異常値発見と業績把握により迅速な意思決定が可能SFAでは長期間にわたって進捗に変化のない案件や、次にすべきアクションを行えていない案件、見積金額に不手際のある商談などの異常値がつぶさに発見できる。そのため、問題のある案件や商談のプロセスを見直したり、原因を分析したりできるようになる。担当者ごとの業績もリアルタイムに把握できるため、営業成績の振るわない担当者をマネジャーが支援して改善策を講じるなど、迅速なフォローが可能になる。案件の異常値や課題がSFAから把握できるため、マネジャー層は迅速な意思決定も行えるようになる。人的ミスをなくし報告業務の時間を短縮SFAでは営業プロセスの中でやるべき事項が明確化されているため、「うっかり忘れてしまった」という人的ミスを防止できる。外出先のモバイルデバイスから商談の進捗状況を報告できるようにしておけば、営業活動後にわざわざ帰社して報告するといった作業時間を短縮できる。スマートフォン用のモバイルアプリを利用し、スケジュールや商談内容を確認したり商談の現場で営業活動を報告したりするSFA選定のポイントツールごとの違い(製品思想、機能)SFAには、多くの製品・サービスが存在するが、「営業部門の業務を効率化する」という基本的な思想は、いずれも変わらない。機能面では、顧客管理機能やスケジュール機能、データ分析機能、モバイルデバイス対応といった部分で差異がある。ルート営業の訪問計画を効率化したり、空いた時間に近隣の既存顧客に立ち寄ったりするのに役立つ地図連携機能や、営業活動内容を報告すると、自動的に関係者のタイムラインに投稿する機能を有している製品・サービスもある。導入形態SFAには、オンプレミス環境に導入するソフトウェアパッケージ製品と、クラウドサービスとして提供されている製品がある。オンプレミス環境に導入するソフトウェアパッケージ製品は、自社内の閉じたネットワークで運用できるため、顧客情報管理などのセキュリティ面が強固で、カスタマイズ性も高い。SFAの価格は製品・サービスによって異なるが、オンプレミスのサーバにインストールするパッケージ製品の場合は1ユーザーあたり5〜10万円。クラウドサービスの場合は1ユーザーあたり月額数百円〜2万円程度とサービスによって開きがある。条件付きながら無料(フリートライアル)で利用できるSFAサービスもある。クラウドサービスの中には、初期費用として10〜20万円程度が必要になるものもある。顧客情報に取り込む機能などを設定している製品・サービスがある。SFAは、SaaS型のクラウドサービスとして提供されているものが圧倒的に多い。導入時に必要なものSaaS型のSFAは、Webブラウザでサービスにアクセスすれば利用できるため、デバイスを問わない場合が多い。オンプレミス環境に導入するパッケージ製品の場合は、サーバにシステムを導入する必要がある。他製品との連携方法SaaS型のSFAはスケジュール管理機能をグループウェア、名刺管理機能を名刺ソフト、データ分析機能をセルフサービスBIなどと連携させているもある。利用しているものがある場合、SFAと連携可能かを確認すべきだろう。これまで顧客情報や日報、案件情報などを表計算ソフトや別システムで管理していた場合には、CSV形式でデータを取り込むといった方法が一般的だ。CSV形式で情報をインポートできるかという点も導入前には確認しておきたい。レビュープラットフォーム「ITreview」を活用して、レビューという顧客の声を積極的に集めながら、ユーザー満足度向上・ブランディング・マーケティング・新規獲得など今までにないビジネスでの活用を。