成功率が10倍に!テレアポ営業のコツ。成功率が10倍に!テレアポ営業のコツ。売れる営業がやっている3つのセオリーテレアポを成功させる3つのトーク成功率が10倍に!テレアポ営業のコツ。新規顧客開拓の世界では、100件の電話を掛けて3件のアポイント(以下アポ)が取れれば、かなりいい数字と言える。同じ業界、同じ会社内で、その5倍から10倍の生産性を上げる営業パーソンもいる。彼ら、彼女らはどんなやり方でテレアポを行っているのか。今回はテレアポを成功させる3つのセオリーを紹介したい。あったり、そういう口実の居留守であったり、キーパーソンまでたどり着けても「忙しいので」「興味ありません」「まずは資料を送って下さい」と断られているということになる。中には邪険に扱われたり、社名を名乗ったとたんに「ガチャ切り」(ガチャンと電話を切られること)されたりして、なんか人格否定されたようなイヤな気持ちになってしまうことさえある。そんな不愉快な仕事にしないために、次の3つのセオリーを駆使してアポの獲得率を最大にして欲しい。1)キーパーソンを名指し「システム部の酒井部長をお願いします」という名指しの電話をゲイトキーパーは独断で断ることはできない。「システム部のセキュリティー担当の方お願いします」より前者の方が、突破率が圧倒的に高くなるのだ。インターネット以前の営業の世界では、このキーパーソンの実名を把握するノウハウが貴重な営業スキルだったのだが、現在では誰でも簡単に把握できるようになってしまった。グーグルのヒット率が最も高いと言われているが、営業をかけようとしている企業名を入力し、あなたの商材を管掌しているであろう部門名を入れて、最後に「部長」と入力してみて欲しい。ある程度の規模感のある企業であれば、最新の人事異動の情報などから当該部長の名がヒットするはずだ。その部長宛てに電話するのだ。部長であれば、キーパーソンもしくはそれに近い人間に違いないので、営業効率が格段に上がる。部長にアプローチしたところ、その部長が「セキュリティー担当は中西という課長がやっている」と言うなら、「経営に直結する情報もあるので、最初だけ部課長ご両名にお会いしたい」と粘るのが正攻法だ。それでも部長との面談が難しそうなら、その場で中西課長に電話を回してもらうもよし、その場にいないなら、次回は「酒井部長から中西課長にお話しするように言われまして...」というトークからスタートしたい。『営業サプリ』で一緒に学びませんか?この記事のノウハウを実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。『営業サプリ』はそれを実践するオンライン研修です。さあ、一緒に学びましょう!2)相手を主語(主題)にして話す「今回、新しいラインナップが加わった弊社の製品のご案内にお伺いしたい」という表現では、スッキリとしてストレートでありながらも、売り手市場でない限り「じゃカタログを送っておいて下さい」でアポイントは難しくなるはずだ。ここは冒頭で「御社」という切り口を絶対に欠いてはならない。相手の最大の関心事は自社に関することなのだから、そのロジックに則れば拒絶感にスイッチは入らない。「御社が得意とされている物件にピッタリな小型・軽量のモデルが、ようやくラインナップされましたので、さっそくご案内にお伺いしたいのですが...」に変えただけで、アポイントの獲得率は著しく高まるので、明日からでもあなたの商材で試して欲しい。「御社が得意とされている物件にピッタリな小型・軽量のモデルが、ようやくラインナップされましたので、さっそくご案内にお伺いしたいのですが、来週の前半と後半はどちらがお手隙でしょうか?」といった感じだ。B」の疑問文で、日程についてどちらかを選ばせるトークするだけで、アポ獲得率は格段に上がる。No」疑問文を使ってはいけない。相手に「No」というオプションを与えてしまうからだ。B」の疑問文には「No」という選択肢がないので、「No」を使う確率が最少になるのだ。この3つのセオリーの合わせ技の威力を是非試して欲しい。→営業で効果的なアプローチとは?電話(テレアポ)、メール、DMなど→営業パーソンに必要なヒアリング。売れる営業の話し方とは私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ』は、自分自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「わかった」→「できた」→「売れた」になりませんか。さあ、一緒に学びましょう!詳しくはこちらこの記事の情報は公開時点のものです。株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。この講座はそれを実現するオンライン研修です。