長時間働くわりに給料も少なくてがむしゃらに働いて月に17万ぐらいの給料でした。何かしないといけないなぁ。最初は最終的に独立しようとかは全く考えてなくてとりあえず会社以外の活動を何かしないと。言う気持ちで始めましたね。それと、当時シャネルのJ12と言う時計が欲しかったんですよ。それを買うお金が欲しいと言う気持ちもありました。ーいくらぐらいの時計なのですか?『自分が欲しかったタイプは100万円ぐらいでした。意外とすぐにネクタイ転売でそのお金は貯まりました。今度そうなると「もっと増やせるんじゃないか?」と思うようになったんですよね。そこで時計を買ったらまた0になりますけど、もう少し頑張ればこの100万を原資にもっとお金を増やせるぞと。思って、今度はFXをやるためにお金をもっと増やすことにしました。ーここでFXですか!では実際に更にお金をためてFXにチャレンジしたのですか?『時系列は少し前後しますが、結論から言うとほとんどやっていないです。試しに少しチャレンジしたタイミングでサブプライムの問題が起きて。それでちょっと損したのですが、そこで「自分には向いていないな」と判断してそこからは一切やってないです。ネクタイ転売をしばらくやって、その後起業に至ると思うのですが、そんな心境の変化があったのですか?『結局7万円で始めたネクタイ転売は、2年間ほど続けて最終的に500万円ぐらいになったんです。その頃に一緒にやっていた仲間と喧嘩をしてしまって数ヶ月物販から離れていたんですね。「実は先月登記して会社作ったんだよ」と。それを聞いて、なんとなく負けた気がして急いで自分も登記をしに行きました。『はい(笑)8月にその話を聞いて、9月には会社やめるって伝えて、その翌月には会社ができていました。ーでは、法人化する利益があったとか、ビジョンがあった訳ではない感じですね。勢いと、負けたくないと言う気持ちだけですね。それと、株式会社ってかっこいいなって。ーそれはすごくわかります笑ではそれが8年前ぐらいですね。いざ会社を立ち上げて、同じようにネクタイを販売したのですか?それとも方向性を変えたのですか?『正直、会社立ち上げるのが目的だったのでその後のことは何も考えていませんでした。それまでのやり方は今後通用しなくなるな。思っていたので何かもっと確実な商品を探すことにしました。それでまず手につけたのが単価が安めのサンダルでした。楽天とヤフーショッピング両方と契約をして初めて商品が売れたのが12月だったので、2ヶ月ぐらいは売上0でしたね。それは過去の成功体験があったからなんですか?『そうですね。何やっても売れると思っていました。一時会社の残高が1万円を切っているほどの状態だったんです。それに輪をかけて、仕入れた商品が全然売れない。それまでの成功体験って、要はオークションの成功体験だったんですよね。普通のネットショッピングでどうやって商品を売れば良いのかがわかりませんでした。12月にも関わらず1日の売り上げが1000円ぐらいしかなくて。大変な時期が続きました。ー想像するだけでしんどそう・・・その状態が変わるきっかけはあったのですか?『商品をどうにかして捌かないといけない。思って当時フリーマーケットに出店とかもしてみたんです。やってお客さんと直接触れ合いながら販売をしていたらいろいろなことが見えてきました。お店がある場所によって売り上げが大きく変わるし、お店が賑わっていれば人が来るし、シーンとしていれば人は来ない。リアルの世界で、SEOとかレビューの大切さに気づきました。実際フリーマーケットでもかなり資金回収ができたのですがそれ以上に得られたものは大きかったですね。楽天やヤフーショッピングの構造や戦略を変えたわけですね。ページもそれまでは手作りの綺麗でないページだったのですがちゃんと業者さんに頼んで見栄えを良くして貰って。同時に商品ラインナップも増やし、また、アパレル以外にもパソコン部品とかも取り扱うようにしたりして。翌年の春ぐらいから一気に数字が良くなり出しました。ー当時は競合とかも、そこまで販売に力を入れていなかったのですか?『そうですね。大手が出しているだけ。近い状況だったので小さい規模の会社でちゃんと販売に力を入れているところは少なかったと思います。ちなみに法人1期目はどのぐらいの結果だったのですか?『年商だと7000万ですね。その7000万を作ったのはほぼ後半でした。粗利率ってどのぐらいだったのですか?『30%ぐらいです。会社には結構お金が貯まっていく状況でした。それを全部商品に回していたので現金自体はそこまで多くなかったですが。その後は順調に伸びていったのですか?トラブルとかはなかったのですか?『トラブルはいっぱいあります(笑)2期目に1億2000万、3期目に1億6000万と比較的順調に伸びました。その後、東日本大震災があって、そこで停滞しましたが、ちょうどそのタイミングで扱っていた災害用品がその後売れ出して一気に売り上げが伸びたんですね。具体的なメーカー名は避けて欲しいんですけど、その流れである超売れ筋商品の中国OEM版を扱うようになったんです。元メーカーの名前を使っているわけではないから問題ないだろう。かなりの数販売していましたが、ある日そのメーカーから連絡があって「うちの技術を使った商品だから販売をやめなさい」と。実際は問題ないんでしょ?と思って販売しているとその後、内容証明が届いて。それでも無視して販売していたら、ある日急に楽天の担当者から「お宅のお店明日で閉店になりますので」と連絡が来たんですよね。ーアカウント停止ってことですか?『そうです。急いで担当者に連絡をしましたが、Amazonと同じで担当者と、アカウントの管理者が違うので明確な解決策が講じられず、そのまま閉店になりました。しているのでそりゃメーカーは怒って当然だよなとわかるのですが当時は何もわからないままアカウント停止になりました。そのときは楽天が会社の売り上げの7割近くを占めていたのである日急に売り上げがなくなって、終わったと本当に思いました。結果、メーカーには謝って、その商品で得た利益を損害賠償として支払って和解しました。ーそのレベルで怒っていたんですね。『そのレベルで無視していましたからね(笑)今思い返すと強烈で、良い経験でした。結局既存の店舗の復活は叶わず。会社は潰さず、もう一つ会社を作ってその名義で運営することにしました。ーではその1年はかなり苦戦した感じですよね。4期目に当たるのですが年商は8000万程度でした。在庫がどんどん溜まっていく状態だったので数字以上に厳しかったですね。なんとかなるとは思っていましたしまだ28歳だったので落ち込むってことは無かったですけどね。ーその後は順調に成長して、という感じですか?『そうですね。今は10名体制で運営しています。年商も今期は見込みで3億5000万とじわじわ増えています。ちなみにそのぐらいの規模だと在庫ってどのぐらい抱えているのですか?『SKU数だと1200ぐらい、バリエーションも含めると2000モデルぐらいですね。商品点数だと3万点程度で在庫金額で7000万ぐらいです。ーあ、すごく健全な在庫数ですね。社会保険などに加入してから、税金が大変なことになったので(笑)今は2つの会社からの合計で月100万円程度です。そもそも、そんなにお金使わないのでこれで十分ですね。ーちなみに、今でも基本は中国品の販売なんですよね?『そうですね。アパレルのOEM系商品が大半です。売れている型の商品をOEMして、自社の販売力で大量に捌くというビジネスモデルです。中国に卸したりもしています。これがかなり安定していて、実は今期の3億5000万の売り上げのうち1億近くはそのルートだったりします。小売よりも、BtoBの方が規模が大きいです。ーそれも面白そうですね。具体的には、中国のどの層に商品を卸すのですか?『いわゆる、転売屋ですね。中国では日本の商品を転売している人が沢山います。日本に来て爆買いしていく中国人の中にもそれが目的の人がいますからね。いう方に商品を提供しているわけですね。ーそのルートは今後こそ、更に発展しそうですね。今、と、これからのモチベーションってどういったものがありますか?何を目的に会社運営をしているというか。『色々とありますが、(ペーさんはボランティア活動などもされている)その中でも一番大きなモチベーションは競合に負けたくない。起業した当初、同じプラットフォームで頑張っていた企業の大半はこの10年でほとんどいなくなってしまいました。その頃から残っている競合は軒並みうちよりも規模が大きいんですよ。昔からの付き合いなので、たまにその運営者とあって話したり飲んだりするのですがその度に、負けてられないなと思いますね。それが一番のモチベーションかもしれません。最後に、長くビジネスを続けるコツ、ビジネスで結果を出すために大事なこと。『やっぱり何よりも人だと思います。本を100冊読むよりも、1回人と会う。それに勝るものはないと思います。自分は高校に3回も行っている人間ですから特段頭が良いというわけではないですが、ここまでやってこれたのは何においても人と沢山会ったからだと思います。その上で明るく素直でいることですね。力になりたい人、そうじゃない人っていると思うんです。少なくとも、明るくて素直じゃないとその土俵に立てないというか、その資格がないと思います。人に気に入られるために色々と細工するぐらいだったら能天気で明るい方がよっぽど好かれると思います。昔から母によく言われていたのですが『勝って兜の緒を締めよ』ですね。良いときでも、調子に乗らずにそのようなときほど緊張感を持って行動する。それを繰り返していればそう取り返しのつかない失敗することはないと思います。