販売とPR、2人の現役スペシャリストが教える仕事の極意。PROMOTION販売とPR、2人の現役スペシャリストが教える仕事の極意。販売のエキスパートとして、ファッションブランドの店舗改革を数多く成功させてきた株式会社BRUSHの秋山恵倭子会長と、日本におけるアタッシェ・ドゥ・プレス(PR)のパイオニア、株式会社ワグの伊藤美恵代表の対談が実現。現場を知り尽くした現役両トップには、フィールドは違えど多くの共通点があった。対談を通して、ファッション業界で働くために必要なものが見えてきた。伊藤美恵さん販売とPR、現場を知り尽くすプロの原点とは?───お2人ともファッション業界の人材を育成する立場でいらっしゃいますね。私は“人を育てている”という感覚が実は全くなくて。私の方がお客様に育てていただいていると思っているんです。これまでにたくさんの失敗や成功を重ねたおかげで、“勝つ店をつくるためのセオリー”みたいなものを手にすることができました。それを皆さんにお伝えしているという感覚です。教えるということでいうと、私は人に教えることが一番苦手でした。自分でやった方が何だって早いし、手伝ってもらうなんてまっぴら。面倒なことだとずっと思っていたんだけど、それって自分の最大のコンプレックスだったんですよね。思い返せば、長女だったから何でも自分でしてきたし、偉そうに好きなことを言ってきたものだから、弟(ミュージシャンの高橋幸宏氏)たちは「また言ってる」と、半ばうんざりしたような顔をしていたんですよ(笑)。そのときは人間力なんて難しいことは考えていなかったけれど、自分が欠点だと知りながら直さずに生きていくのは、人間失格のような気がしたんです。ありえない!」と言われたのも理由のひとつ(笑)。頑張るしかないと始めてみて何年か経ったとき、「美恵さん、PRは君の天性だよ」と言われてうれしかったのを覚えています。天性って努力でどうにかなるものではなくて、もともと備わっているものだから、欠点がプラスになり、最後に“天職”にたどり着けるなんてことがあるんだなって、自分でも興味深かったです。販売とPRという職種の違いはあるにしても、私も天性として“人に喜んでいただきたい”という気持ちが備わっていたんだと思います。昔からファッションが好きで、ヘアピンひとつでも買い物するのって幸せな瞬間だと思っていました。国産アパレルからセリーヌ、それからプラダ、アルマーニ、ティファニーとたまたまラグジュアリーブランドにいましたが、お客様の幸せな瞬間をお手伝いできる販売という仕事は私にとって、“天職”なんですよ。空気を読む──「いらっしゃいませ」の本当の意味。有難いことにそうなんです。ラグジュアリーブランドで働いているからといって私がラグジュアリーなわけではありません。販売員はみんなそうだと思います。ラグジュアリーブランドには本当の意味で“優雅なお客様”がご来店されます。いうお客様がお買い物される場所として、お店やサービス、私たち販売員はどうあるべきか。すべては顧客視点が大事なんです。自身のたたずまいやふるまい、知識量、極端に言えば家での暮らしぶりや言動にいたるまで、そのブランドの人間としてがっかりされないような人物に近づける作業は、販売員にとって大切なことなんです。私はもともと欠点だらけでしたけれど、接客を通してお客様に直していただいたと考えています。素晴しい心がけですね。PRの場合も対メディアではありますが、仕事におけるフォーマットはあったとしても、100人いれば100通りのやり方がある。メディアに対してすべて同じようなコミュニケーションをしているようではダメですね。私たちの仕事は、“空気を読む”っていうことがすごく大事。お店もそうだと思います。私も自分のブランドをやっていたころに接客の経験があるのですが、過剰なサービスを嫌う方や、声をかけてほしくない方など、お客様にはさまざまな方がいるでしょう。“空気を読む”ことなんです。観察しようとしてじーっと見ていたらお客様は気がつきますから、空気を読み、一瞬にしてお客様の目的を察知する能力が一番大事だと思っています。「いらっしゃいませ」という言葉がありますよね。「いらっしゃいませ」を、お客様を迎える言葉と勘違いしている販売員は多いのですが、本当の意味は違うのです。「あなたのお手伝いをする販売員、秋山はここにいますよ」「あなたをサポートする準備ができています。いつでもお声がけくださいね」というサインなんです。思って立っていれば、お客様にもそう伝わるんですよ。「いらっしゃいませ」にはそういう意味があったんですね。PRの世界でも、空気が読めないために距離が近すぎてメディアの方の気を悪くしてしまうPRの方をこれまでたくさん見てきました。ブランドや商品の知識は教えられても、空気を読むことって教えられるようなものじゃないんですよね。本当にそうだと思います。仕事を成功に導く“共通〇〇”。いわゆるゆとり世代、さとり世代という人たちは、生まれたときから何でもあって、パソコンで調べればすぐに答えが出てくるのが当たり前です。自分で考えるよりも、“自分で選ぶ”世代なんです。仕事においては、彼らの多くは指示待ちの人たち、と捉えています。販売の現場では経験や勘、根性論を伝える人が多いですが、それでは彼らはついてきません。すればこういう結果が得られるというロジックを説明すると彼らは驚くほど早く理解し、能力を発揮してくれます。ITやAIが当たり前の今、私が培ってきた“店を勝ちに導くロジック”は、彼らには合っているみたいです。ワグには今25人の社員がいますが、一番若い子で22歳。孫でもおかしくない年齢です。社員とは毎日会話をするけれど、基本的なスタンスとして私は年齢によってアプローチの仕方は変えません。注意もするし、褒めるし、同じように接しています。世代の特徴はあるにせよ、どんな人とも“共通会話”を見つけるしかない。“共通会話”って私が勝手に使っている造語なんですけど、デザイナーでいうと絵面、写真家なら写真というように目線を合わせることって大事だと思うんです。仕事の現場で同じ話をしているつもりでも、違う方向を向いていることをたくさん経験してきましたから。“共通会話”、確かに初めて聞きました。お店でも同じようなことはあります。私たちの場合はそれを“共通言語”と言っていますね。私はよく社員に「初めて人と会ったときは2〜3分以内に共通会話を見つけなさい」と言っています。秋山さんとはそんなにかからなかったけれど、最初のこの時間が大事ですよね。最初に気を許していただけたら、そのあと何時間でも話せるんですから。お店には目標予算があり、達成しなければ販売員の年収は上がりづらいですし、本社も現場も、誰も幸せになれない。お客様」、この3つの共通言語で話すようにしています。それ以外はいらないくらい大切なことだと考えています。本社勤務の方は頭脳労働ですが、販売員はいわば誰でもできる仕事。お客様に喜ばれて、お客様を笑顔にし、売り上げをつくれる販売員はそう多くないです。私がこれまで得てきた経験や知恵を活かして、もっと販売員の質や社会的地位を上げていきたいんです。生きていること、それこそがファッション!───秋山さんは販売員の質や社会的地位向上を目指す会社として、株式会社BRUSHを立ち上げられたそうですね。セリーヌにいた当時、フランスのシャネルで販売職をしている知人がいたんですが、彼らは毎朝店頭に立つ前に、ヘアスタイルを整えるための経費が支給されていたそうなんです。それを聞いて衝撃を受けた私は、毎朝1,000円を握りしめて美容院に通ったこともありました。当時、セリーヌのフロアにはエルメスもシャネルもグッチも並んでいて、お客様のターゲットも同じ。その中で自分たちのブランドを選んでいただくために、ディスプレイやチームの空気、接客スキル、そして自分自身を高める必要がありました。たくさんのネタを持っていないと、勝てなかったんです。いった姿勢のおかげでお店の勝ち方を見つけることができましたし、それから何十年来のお付き合いができるお客様にも出会えました。自分が働いているブランドだけではなくて、ライフスタイルも含めご提案させていただけるお客様との出会いは財産です。買い物についてきてほしいと言われることがあり、販売員冥利に尽きます。顧客視点に立ち、努力されているからこその結果ですよね。40年ほどかかりました(笑)。10〜12年でそれに近い形にはなれていたかな。私がデザイナーを辞めたのが36歳。それからデザイン会社で無から有を生むことをやってみて、PRを始めたのは40歳くらい。それくらいはかかりますよね(笑)。今は食や車もファッションの一部ですから、そういったPRのお仕事も多いです。先ほどの話ではないけれど、ライフスタイルまで一緒に面倒みられるって素敵なことですよね。ライフスタイルは服だけでは成立しないですから。洋服だけが素敵、なんてことはあり得ないことですよね。そのために会社の中を整えておくことは基本中の基本で、私はよくゴミを拾っていることで有名なんです(笑)。自分の会社やそのビルが汚いと思われることが嫌なので、エレベーターの中でもゴミ拾いしちゃう。不採算店舗を建て直すときには、まずストックの掃除、整頓から始めるんです。バックヤードは第2の店舗ですから、汚い店はまず売れません。引き出しの中のペンの種類や向きまでそろえ、効率良く運営できるようにします。基本的なことがすべてというのはどこも同じなんですね。私もこれができない人は成功できないと思っています。上っ面だけ綺麗にして、取り繕うようなことをしてもダメ。顧客には見抜かれますからね。アルマーニ、プラダ、ティファニーにおいて、店長、スーパーバイザー、リージョナルディレクターを経験。2015年、株式会社BRUSHを設立。インポートラグジュアリーブランドで常にトップセールスを走り続けたノウハウとマネジメントの豊富な知見を活かし、店舗運営の方法(メソッド)を体系化。現在は、店舗運営のエキスパートとして多くのクライアント企業の店舗を支え、成功に導いている。現場のスタッフが抱える悩みに、的確に道を示す手腕と人柄に憧れる人も多く、働く女性の象徴として活躍し続けている。SHOP」を立ち上げ、1985年に「ワグ」を設立。国内外のブランドのアタッシェ・ドゥ・プレス業務を開始。2003年には、フランスにあるアタッシェ・ドゥ・プレス養成学校EFAPのアジア圏初の姉妹校「エファップ・ジャポン」を開校(現在M.I.C)。2009年、日本のファッション業界における広報の発展と人材育成の功績が称えられ、フランス芸術文化勲章「シュヴァリエ」受章。現在は、日本におけるアタッシェ・ドゥ・プレスのパイオニアとして、国内外のブランドや企業をサポートしながら、後進育成に力を入れている。LIFEグロリアス星子が紐解く、仕事運&金運のゆくえ。LIFE「土から風の時代へと変化する」。藤島佑雪が教える、日々心がけるべき5つのTIPS。RESERVED.※2014年3月31日以前更新記事内の掲載商品価格は、消費税5%時の税込価格、2014年4月1日更新記事内の掲載商品価格は、消費税抜きの本体価格となります。