Proposition)とは、独自の売りもの、競合と比較して自社の独自の売りものであり、自社サービスを顧客が選ぶための回答といった考え方です。ユニークすなわち独自のものとまで言っているので非常に強いコンセプトです。キャッチコピーや単なる差別化要因とは違いますさて似たような考え方で差別化要因というものが挙げられます。自社の商品を競合他社と比較しながらわざわざ選ぶということです。そのため、差別化要因という似たような考え方であると思うかも知れません。広告上の売り文句であると考え、キャッチフレーズと混同する可能性もあります。この差別化要因やキャッチフレーズよりももっと強い考え方です。そもそもユニークという言葉には唯一のという意味がありますので、非常にとんがった考え方となります。USPの3つの要素この考え方を端的に示す3つの要素があります。・強力な提案である事この家の独自の提案であるということが重要です。この独自のというのは競合他社が同様の提案をすることができないといった意味を持っています。このように非常に強い考え方なのです。独自の提案とは何かさてこの独自の提案とはお客様があなたから購入する理由となります。これは単に高くても買いたいと思わせるレベルでは足りず、この商品だからこのサービスだから買いたいと考えさせる水準まで高める必要があります。いったものを備えていたのかもしれません。USPを維持することは可能でしょうか。答えはもちろん可能です。USPは企業の活動において全ての段階で見出すことが可能です。○○市で採れた完全無農薬で育てた野菜だけを使い、アレルギーを持った人でも美味しく食べられる料理を提供するお店などは非常にユニークな存在です。この場合原材料の調達と野菜だけで美味しいものを作るという加工のノウハウに独自性があります。追求することはないと考えます。模倣が困難であるというユニークさと、市場を無視した自己満足の開発は紙一重だからです。革新的なサービス業を何かやろうと考えた時に、色々なアイディアは出てくると思います。そのアイデアが現在競合他社がどこもやっていないということは、アイデアはユニークだからではなく誰もやらないキワモノサービスであるからかもしれません。事業を作っていく中でユニークさを見出せるならばそれに越したことありませんか、ユニークさがないからといって優れた事業ではないということではありません。日々行う意思決定ですが組織内の役割の違いで実施する意思決定にも違いが出ます組織での意思決定は、その組織に所属している人は皆行っています。いっても誰でも同じレベルの意思決定ができるわけではありません。その意思決定を次の3つに分類したのがアンゾフです。効率的遂行を果たすために行う意思決定です。ロワーマネジメントが行う意思決定です。流れや、組織形態等組織の構造に関する意思決定です。ミドルマネジメントが行う意思決定です。決定やどんな事業に進出するかなどに関する意思決定です、主にトップマネジメントが行う意思決定です。このマンガでは、1.パートリーダーはロワーマネジメントとして、日々のパート練習の計画を立てる事でパートの技術の底上げを図るための意思決定をします。2.吹奏楽部部長はミドルマネジメントとして組織を編成し目標を与えて実行するための意思決定をします。3.顧問はトップマネジメントとしてどのような演奏会を開くかなどの意思決定をします。曲目や演奏会の会場などがいまいちであった場合、どれだけ効率的に練習を行っても演奏会を成功させる事は難しくなってしまいます。その意味で戦略的意思決定が非常に重要となってきます。その意思決定は定型的か非定型か意思決定について階層構造があることを見てきました。推し進めてその意思決定がどのような性格を持つのかについても触れていきたいと思います。業務的意思決定はどちらかと言うと定型的な意思決定になります。日々の業務で困ったことがあった時にどのように解決するかそういったことを考えていくような意思決定です。これに対して戦略的意思決定は非定型的な意思決定となります。企業を取り巻く環境が変化したり、企業内部の経営資源が変化したりすることがあります。このような場合意思決定の前提条件が変わってしまうため、通常の意思決定プロセスではなく様々な経営資源を投入できる階層の人間が意思決定する必要があります。この2つの意思決定のあいだの性格を併せ持ちます。value:LTV)とは顧客生涯価値と訳され、顧客がその取引を始めてから終わるまでの期間を通じてもたらす利益の事です。自社の製品やサービスに対し、顧客が高いロイヤルティを感じれば、長期にわたって(時には文字通り生涯にわたって)リピート購入が期待できます。何度もリピート購入して頂ければ、企業にとって非常に多額の収益をもたらすことにつながります。長く顧客であり続けてもらうと利益が向上しますさてどうしてこのLTVが大切なのでしょうか。リピート購入を目的としている方でしょうか。それは新規顧客の獲得が難しいからです。難しいだけではなく多額の費用がかかってしまいます。新規の顧客と取引を開始するためには、広告宣伝に費用をかけたりといろいろな費用が発生しますよね。既存のお客さんならばそういった費用は最小限に抑えることが可能となります。そのことから新規顧客を獲得するよりも、既存顧客に反復して購入してもらう方が利益につながりやすいという考え方があります。value:LTV)の考え方です。一説によると1:5の法則と呼ばれるものがあり、新しいお客様を獲得するコストはお客様をつなぎとめておくコストの5倍かかるという法則があります。このような法則を鑑みると、やみくもに新規顧客を追いかけるという方法は経済的にあまり合理的な行動ではありません。この考え方に沿うならば、個々の取引での収益を最大化するのではなく、顧客と長期的にみて良い関係を築くことが重視されます。まじめにコツコツと顧客との関係を築くというイメージですね。このまんがではメガネ君が雨の日も風の日も、日差しの強い日も学食に通っています。このように、常連さんをしっかりと作っていくことが大切なのです。具体的にライフタイムバリューをどのように活用するかさてこのLTVという考え方を具体的にどのように活用するのが良いのでしょうか?まず考えられるのは、顧客獲得にかける費用の目安を得るために活用することです。LTVが5000円と見込まれるのであれば、顧客獲得にかける費用は5000円以下でないと最終的には赤字になってしまいます。一人の顧客からもたらされる利益が、5000円であると見込まれるならば、その顧客を獲得するための費用は5000円以下でなければならないという考え方です。このように考えればそんなに特殊な考え方ではないと理解していただけると思います。ライフタイムバリュー(LTV)はどうやって計算するの?このライフタイムバリューは顧客が取引を始めてから終わるまでの期間を通じてもたらす利益という定義です。そこで、次のような計算式を考えることができます。単純に粗利益で考えていきます。するとLTV=(購入単価×粗利益)×購買頻度×顧客の継続年数となります。LTVを計算してみたいと思います。粗利益率30%で平均購入単価が1000円の釣具屋さんのネットショップを考えて見ます。このお店では、一度顧客になるとおおむね年4回リピート購入をしてくれる傾向があります。一人のお客様は、大体5年間お客様で続けてくれます。このことからライフタイムバリューを計算するとLTV=(1,000×30%)×4回×5年=6,000円となります。このようなケースで、一人の顧客獲得のために6000円以上の広報費をかけてしまえば赤字になるということが明確になります。このライフタイムバリューという考え方は長期にわたっての考え方になります。そのためLTVがプラスだからといって短期的な費用をかけすぎてしまうと、資金繰りの面で問題が発生してしまいます。ライフタイムバリューと広報費を比較してプラスになるなら強気でどんどん広報費を掛けられるね。同業の人がマーケティングの本を読んで学んだらしいのよ。たしかに、そんな風に思えますけど、本当ですか?で、そのお店のお客様はLTVが5万円なので広報費に3万円掛けて頑張ってお客様を確保したのよね。儲かったんですか?あ、でも将来の100円と今日の100円は価値が違うって考え方もあるし...ううん、そんな複雑なことを考えなくても結果良くなかったの。短期的に広報費を掛けすぎて資金ショートをしてしまったのよね。売れ筋の価格ラインをプライスポイントと言うのですプライスポイントとは最も売れているプライスラインの事を言います。pointと表記されます。価格帯の幅はプライスゾーンといい、その中で一定の価格をプライスラインと言います。これらの関係を図で示すとといった感じです。この4本のプライスラインの中で、下から二番目の価格帯が一番売れるとすると、その価格帯をプライスポイントというのです。簡単に言うと、売れ筋の価格帯といったイメージの言葉ですね。プライスポイントを明確にコントロールする事が大切ですこの説明からはプライスポイントが事後的に決まるような印象を受けると思います。プライスラインの中で一番の売れ筋がプライスポイントということですから、結果として一番売れたプライスラインがプライスポイントとなるといった印象を受けます。戦略的に決めていく必要があります。売れ筋としたいプライスラインに対して集中的に品揃えをする事で、意図的にプライスポイントを決めていくことができるのです。プライスポイントを決めた後に、その上下のプライスラインに商品を配置していくのです。プライスポイントを明確にする必要があるかお店に買い物に行く時には、大抵の場合予算が決まっていると考えられます。その予算に基づいて、どこのお店に買いに行くかを決めるというのが消費者の考え方となります。このような消費者の考え方があるので、プライスポイントを明確にしておいてうちのお店はだいたいこれぐらいの商品を取り扱っていますよというメッセージを発信する必要があるのです。大体いくらぐらいかかるのかわからないようなお店には、怖くてなかなか行けないと思います。このようなことを避けるためにプライスポイントを明確にしておく必要があるのです。このプライスポイントを明確にすることを徹底しているような業態も存在します。皆さんも思い浮かべることができるのではないでしょうか。こいたお店には、いくらの予算で買い物をすればいいのかが明確になりますので目的があれば行きやすいと思います。ウチの売れ筋価格っていくらなんだっけ?ウチは980円よ。980円で買い物できるような商品を意図的にたくさん品揃えしているわ。1,480円の商品もあったような?そうよ、一番売りたい額の、プライスポイントは980円。後は、1,480円と580円のプライスラインを基本にしているわ。これならお客様がいくら持ってウチに来ればいいかが明確だからいいですね♪お客様がお買い物しやすいお店を作るのには、価格戦略も重要なのよ。関連用語アイテムSKUプライスレンジスポンサードリンクサイト紹介まんがで気軽に経営用語を学んじゃおう。難しい・なじみのない経営用語でも、まんがなら簡単に親しめます。keieimanga人気記事(画像付)PVライブドアさんからリンクについて本サイトはリンクフリーです。リンクいただきましても特にご連絡は不要です。バナーが必要でしたらこちらをご利用いただければ幸いでございます。