日経ビジネス記者2017年11月7日0%印刷?クリップクリップしました神戸製鋼のケースのように、不祥事を起こした相手が自社の「調達先」である場合、「まずは、今後の『仕入れ価格』の引き下げが、交渉の焦点になる」(大城弁護士)。値下げできる金額には限度がある。そこで、価格で折り合えない場合などは、それ以外の取引条件についてもセットで交渉する方法がある。仕入れる際の「最小ロット」を引き下げさせる。「1000個単位で注文を受け付ける」といったような調達先が設定する最小ロットを引き下げることができれば、部品や資材などを必要な時に適量仕入れることができ、自社で余計な在庫を抱え込まずに済む。他にも、部品や資材の「納入頻度」を上げさせる交渉もできる。自社の都合に合わせてこまめに納品してもらうように条件を改めれば、やはり部品や資材の在庫を減らすことができる。賠償請求の代わりに取引条件を見直す●「無責任な取引先」との交渉内容の例[画像のクリックで拡大表示]一方、不祥事を起こして自社に損害を与えた相手が「納入先」である場合は、納入する製品の「単価」の引き上げを求めることができる。一定期間ごとの「最低購入量」を約束してもらったり、これまで取り引きがあるものとは別の商品を新規購入してもらう方法もある。「交渉の仕方によっては、損失を補って余りある成果が期待できる」(大城弁護士)。取引先の不祥事によって陥った「ピンチ」を、戦ったり、関係を打ち切ったりすることではなく、逆に商流を太くすることで「チャンス」に変える。交渉を有利に運ぶ「法廷外戦術」とは?ただし、いくらこちらが優位な立場にあっても、ビジネスの交渉である以上、油断は禁物だ。不祥事で損失を与えたという“負い目”があったとしても、相手が一方的に要求を受け入れるはずはない。交渉を成功に導くためには、必ず抑えなければならないポイントがある。「『こちらはいつでも損害賠償請求訴訟をする用意ができている』と相手に思わせること」(大城弁護士)だ。起こす際に、被害を受けた企業にとって最初の関門が「逸失利益」の算定だ。逸失利益とはこの場合、不祥事が起きたことによって失われた利益のこと。実際にどれだけの損害が発生したか算定するのは手間がかかり、被害額の算定の根拠が曖昧だと、裁判をしても請求額の大半が認められないといった事態に陥りかねない。逆に、きちんとした根拠を示しながら、いくらの逸失利益が生じたのか明示できれば、「要求を拒否したら訴訟に発展する恐れがあり、その場合、厳しい戦いを強いられる」(大城弁護士)と相手方に思わせることができる。損害を受けたことを示す「証拠書類」を交渉のテーブルで見せれば、相手へのプレッシャーは倍増する。欠陥部品を使ってしまったことによって顧客から取り引き停止を通告された場合、その連絡を受けたことを記した当日の営業日誌や顧客からのメールなどは、実際に逸失利益が生じたことを示す有力な証拠になる。した「証拠書類を社内の各部署から集めてファイルに綴じ、交渉の場で相手に見せれば、こちらの“本気度”が効果的に伝わる」。加害企業に寛容で、被害企業に厳しい日本の裁判制度――。その矛盾した状況の中で、「無責任な取引先」による被害から事業を守っていくには、こうした「法廷外の戦術」を含めたリスク管理が不可欠になっている。記事タイトル写真のモデルさん、「敗訴」で笑っていてはいかんでしょ。08:24簡単に取引切れと言う直情的なビジネスパーソンが居るのは驚き。不祥事起こしたメーカーの部品から他メーカー部品に変える事は、工程変更になる。下手すりゃ設計変更だよ。仕様書見たらコンパチやん。単純に付け替えればえーやん。18:23昔あったんだよね。オイルショック時の紙不足。トイレットペーパーがスーパーの棚から消えてそのあと、実は不足はしていなかったことが発覚。そのため製紙会社が厳しく指弾され、値上げが一切できなくなり、これまで長きの間特売商品のままだった。市場的に当たり前のことだからね。11:22「品質不良品の出荷しているメーカのものをまだ使っているの」と、私ならそんな企業との取引をやめる。購入したものの品質がOKなのか再検査か交換を要求する。08:03記事本体と関係ありませんが、この「記事一覧」が写真つきカラーの公開予告付きになっている型式、前に同じスタイルだった「若者消費のウソ」と「寝るな日本人」と同じシリーズと間違えると、読む前から「あ、ダメなシリーズなんだろうな、これ」と思ってしまいます。日経ビジネスの有料記事を期間限定で公開する都合なんでしょうけど、損してますよ、たぶん。2020年、そしてその先の未来はどうなるのか。ビジネスパーソンの様々な疑問に答える一冊です。>おすすめ情報(PR)光るコメントdoor日本型雇用よりも新規事業形態へ対応できない日本型経営の方が問題が大きい。情報変更・解約フォロータグ一覧キャンセル[誌面ビューアー]雑誌のビジュアルなレイアウトをウェブでも「誌面ビューアー」は、紙の雑誌と同じレイアウトで記事を読むための機能です。ウェブブラウザーで読みやすいようにレイアウトされた通常の電子版画面とは異なり、誌面ビューアーでは雑誌ならではのビジュアルなレイアウトでご覧いただけます。スマートフォン、タブレットの場合は専用アプリをご利用ください。詳細を読むご利用条件:有料会員限定[クリップ機能]お気に入りの記事を保存しよう「クリップ機能」は、また読みたいと思った記事や、後からじっくり読みたいお気に入りの記事を保存する機能です。クリップした記事は、メニューから「マイページ」を開き「クリップ」を選ぶと一覧で表示されます。詳細を読むご利用条件:有料会員限定[有料記事の閲覧]登録会員(無料)でも一定本数読める日経ビジネス電子版では、閲覧を制限している状態を「鍵が掛かっている」と表現しています。有料会員としてログインすると、鍵の有無にかかわらず全ての記事を閲覧できます。登録会員(無料)でも、月に一定本数、鍵付き記事をお読みいただけます。詳細を読むご利用条件:登録会員[コメント投稿]記事対する自分の意見を書き込もう記事の内容やRaiseの議論に対して、意見や見解をコメントとして書き込むことができます。記事の下部に表示されるコメント欄に書き込むとすぐに自分のコメントが表示されます。コメントに対して「返信」したり、「いいね」したりすることもできます。記事末尾の「投票」ボタンを押すことで、その記事が参考になったかどうかを投票する機能です。投票できるのは1記事につき1回のみ。投票の結果はすぐに反映され、トップページの記事リストなどにも表示されます。評価の高い記事を選んで読むといった使い方ができます。詳細を読むご利用条件:登録会員以上[連載フォロー]気になる記事の続きを見逃さない「この連載の続きが読みたい」「この議論の展開を見届けたい」と思った時に便利な機能です。「連載をフォロー」「シリーズをフォロー」は、その連載の新着記事が配信された際に、「議論をフォロー」は、その議論に新しいコメントがついた際に通知されます。詳細を読むご利用条件:登録会員以上かつリゾーム登録済み。