「本当は営業になんてなりたくなかった」。)の著者は、かつてリクルートで営業として多くの売上新記録をつくり、「最優秀営業」を6期連続で受賞したことがあるという人物。した実績を軸に、現在は人事コンサルティング会社を経営しているそうです。聞くと順風満帆だったようにも思えますが、最初に営業に配属されたときには絶望感に支配され、すぐに転職を考えたのだといいます。ところが、ある先輩の行動を真似てみたところ、日々の仕事は「学べる」「挑戦できる」機会にあふれていることに気づき、仕事に自信が持てるようになったのだとか。本書は、そうした実体験を軸としたもの。営業に配属された人、特に営業をやるということを喜べないでいる人に向け、営業として過ごす時間を楽しく、有意義なものにしてほしいという思いから書かれているのだそうです。本書が目指しているのは、営業の仕事に「働きがい」を見出してもらうことです。働きがいとは「仕事をするだけの価値と、それに伴う気持ちの張り」のこと。「仕事にはツラさ、しんどさがあって当たり前。それを超える働きがいが見出せるなら素敵な職業」なのです。(「はじめに」より)そういう意味で営業は働きがいのある職業であり、働きがいとは、それを見出す努力をしてこそ出会えるものだと著者は主張しています。現実的に、それに気づいていない人がとても多いというのです。1「本当は『営業』になりたくなかった君へ」のなかから、“迷い”を打ち消してくれそうないくつかのポイントを抜き出してみたいと思います。「営業部に任ず」という事例が出されたとき、「本当は宣伝部に行きたかったな」というような気持ちを抱く人は決して少なくないはず。それは著者も同じで、営業への配属が決まった日のガッカリ感は、いまでもはっきり覚えているそうです。日本では、約500万人が営業の仕事に従事しています。数ある職業でも人口数はトップクラスです。ところが、2009年の産業能率大学の調査によると、約半数が「続けたくない」と回答。その理由を尋ねると、「不景気で売れない」「利益達成のノルマが厳しい」などと、ノルマ(売上目標)や競争に対するストレスが挙げられています。約250万人のビジネスパーソンが、日々「営業をやめたい」とネガティブな職業観を持ちつつ仕事をしているのです。(14ページより)しかし、ここには重要なポイントがあります。約500万人の半分が営業をやめたがっているということは、残りの250万人は「続ける」意思を持っているということだという点。そのなかには、営業という仕事に大きな魅力を感じ、日々の仕事に邁進している人がたくさんいるわけです。実際に自動車ディーラーの営業をしている江本さん(25歳。仮名)は、こう話していました。売上目標に追われて大変だが、達成した時の爽快感はたまらない。上司は売上数字を達成させるために厳しい要求をしてくるが、成果が出ると褒めてくれるとも。キツイ・ツラいと相反する魅力もあると感じているようです。(15ページより)このように、「つらいけど、働きがいを感じる」というタイプは、営業職には少なくないといいます。そこで大切なのは、営業職でイキイキとがんばっている人の声に耳を傾けること。そこには、自分の仕事(=営業)に対して働きがい、魅力を再認識できるキーワードがたくさんあるというのです。(12ページより)営業の仕事は将来役に立ちますか?これからの時代においては誰にとっても、営業的なスキルを持つことが避けられなくなっていると著者は指摘しています。営業スキルが必要なさそうな医者や弁護士でも、「自分を売り込む」営業力は必須だということ。会社でも、営業をはじめ、複数の仕事を経験させる人事異動がトレンドになっているそうです。これまでと違い、日本経済は低成長時代になりました。高度経済成長の頃のように仕事があふれているわけではないのです。誰もが仕事を取り合っているため、専門家でも営業活動をしないとお客様(顧問先)が取れません。資格取得者が増え過ぎたために、資格があるだけでは食べていけないのです。弁護士でも、黙って座っていれば「先生ご相談があります」と仕事が舞い込む時代は終わりました。自ら仕事を取りにいく営業の精神がないと食べていけないのです。(15ページより)それは、会社に勤務するビジネスパーソンも同様。経理部に配属されたとしても、同じ部門に長く勤務することは難しくなっているわけです。企業は、仕事のノウハウが人に依存しないように「ジョブローテーション」を頻繁に行うようになっているから。管理部門を3年経験したら、次は営業部門も経験するというように。あるゼネコンでは、「新たなキャリア形成の機会になることを望む」と、設計部門の社員の半数を3年以内に営業職に異動させると宣言したそうです。当然ながら設計部門は大騒ぎになったものの、大半の社員は受け入れて営業職へ移動していったのだといいます。このように、営業職への人材の大移動はあちこちで行われるようになっているといいます。それは、ビジネスパーソンに営業の仕事を求められる機会が増えていくということでもあるでしょう。・営業的な仕事に対して苦手意識がある...話すのが苦手、押し売りしているようでイヤ・すでに営業の仕事についていて悩んでいる...うまくいかないからやめたい、本当は営業になりたくなかった。(18ページより)このように感じている人に対して著者は、「この先自分で食べて行きたいのなら、悩んでいないで飛び込んでみましょう」と言いたいそうです。「どんな職業にも営業がついてくる」と腹をくくり、「だったら少しでも早いうちにやっておいたほうがいい」と思うべきだということ。自分に与えられたミッション(役割)に対しては、ポジティブに取り組んだほうがいいに決まっているという発想です。心のなかでは「しんどい」とか「やや苦手」だと思っていても、笑顔で生き生きと働いていれば、上司やお客様から「この仕事はあいつに任せてみよう」と期待感を抱いてもらえるはず。働きがいのある仕事や、挑戦して成長できるチャンスなどを提供したいと思ってもらえるわけです。いって著者は、営業をいきなり「好きになれ」と言っているわけではありません。不思議なことに、イキイキと仕事をするフリをしてみるだけでも仕事が好きになれるもの。いってみれば、どんな仕事であっても、自分の発想と行動ですばらしいものになるということです。(16ページより)売り込むのは苦手です当然ですが、「売れている営業は売り込むのがうまい」と言われます。勘違いすべきでないのは、「不要な商品・サービスを押し売りしているわけではない」ということ。「注文しようと決めてはいたけれど、時期をいつにしようか?」「何社も比較したけれど、同じような状態でどこにお願いしようか?」など、「迷っている状態のお客様の背中を押す」という程度なら許されるはず。それ以上のごり押しをすれば、仮に1回は契約が取れたとしても、結果的には信頼を失って、次の仕事が来なくなる可能性は大いにあるわけです。・誰でもよければ自分に注文いただく・後回しでなく、いますぐに注文いただく・予算が余っているなら提案機会をいただく(33ページより)このような姿勢が大切であり、こうしたことができるのは、営業の人柄=人間力次第だということ。人間力とはなにを指すのでしょうか?著者が、この質問をある広告代理店に勤務する若手社員に投げかけたところ、「笑顔や、素敵な服装、あの人についていきたいと思われるような立ち居振る舞い」という答えが返ってきたそうです。この回答については、「それもあり」と言えるでしょう。営業における人間力とは、見た目よりも、お客様との関係を構築する部分に起因するもの。それは「この人と仕事がしたい」「仕事を任せたい」と思わせる姿勢、すなわち「次の姿勢」が見えることだといいます。・話をしっかり聞くための質問ができる・相手を立てつつ、自己主張も抜かりない・お客様のために努力する姿勢を示す・この3つを磨いていこうとする向上心がある(34ページより)つまりは、マインド(精神)とコミュニケーションが大切だということ。「仕事は成果で示すものなのだから、寡黙に淡々とやればいい」と考える人もいるかもしれませんが、お客様の状況や要求は時間とともに刻々と変わるもの。そんな状況を把握するためには、コミュニケーションの密度を高めることが不可欠。そのため、「どちらかといえば無口なタイプ」だったとしても、営業の仕事においては積極的なコミュニケーションを心がけるべき。お客様との商談の場面は、営業にとっての舞台です。そのため、「普段は無口ですが、仕事では明るく、気配りのできる営業を演じています」と、自分のタイプではない役柄を演じていると考えてみるのもひとつの手段だということ。コミュニケーションやマインドを駆使して人間力を示し、「この人に仕事を任せたい」と思わせることが重要だという考え方です。(31ページより)本書は2012年に出版された『入社1年目を「営業」から始める君へ』の新装改訂版。タイトルを改めて出したのは、「自信がない...」「本当は別の部署に行きたかったのに...」という悩みを抱えている後輩たちに、「営業経験は、最終的には自分の人生にとって大きな『武器』になるのだ」ということを強く伝えたかったからなのだそうです。営業としての自分に迷いを感じている方は、手にとってみるべきかもしれません。役に立ってくれることでしょう。byREGULAR書評ビジネスパーソンの仕事や暮らしに役立つ書籍を、平日毎日1冊ずつ紹介します。臭いのきつい料理を食べると息が臭くなりますが、口臭の原因は料理以外にもあります。息が臭くなる原因7つと対処法をご紹介。2020.01.16MYLOHASMacBookが抱える最悪の問題(とその解決方法)すでに一部では話題となっていますが、MacBookにはいくつかの問題が。問題点とその解決法についてまとめています。2020.01.16職場で無駄話の多い同僚に捕まったときの対策法2020.01.16挟む、吊るす、引っ掛ける。誰もが自然体でいられるparkERsの働き方2020.01.16思い込みや偏見は、正しいデータを見ても記憶を歪ませてしまう:実験結果2020.01.16【本日のセール情報】Amazonタイムセールで、1,000円台のアイマスクと耳栓つき低反発ネックピローや、肩やお腹に装着できるコードレス式湯たんぽがお買い得に2020.01.16やりたいことが見つからない?あなたのキャリアは「応援される力」で決まる2020.01.16もっと読むライフ・ワーク・“ラーン”のレバレッジが重要に。仕事と学びの最新系で知る、近未来の豊かさ2020.01.07Sponsoredランキング1MacBookが抱える最悪の問題(とその解決方法)2020.01.162ToDo管理や少数ミーティングを効率化する、ノート型のホワイトボード【今日のライフハックツール】2020.01.173窓ガラスのサッシ上にセットするだけ。結露を吸収して乾燥する珪藻土のバー2020.01.174飲み残した赤ワインを少しでも長持ちさせるコツ、知ってる?2020.01.165煮込み不要!レンジで作る「豚肉と白菜の重ね蒸し」のほったらかしレシピ2020.01.17新着記事おしりや腰の冷え対策に最適。Chrome2020.01.17発電も充電も本体だけでOK!持ち運びやすい多機能モバイルバッテリー「FREEK」が登場2020.01.17Bluetoothってすごい。