Par...BtoB向け事例ルーティン業務をPardotで自動化。幅広い商品と、奥深い愛好家をつなぐMarketin...イベント・セミナーtoBeマーケティングのイベント・セミナーを見るイベント・セミナー一覧MAnaviサポートご契約中のお客様向けセミナーを見るセミナー一覧MAnaviサポート、基本サポートご契約者様限定コンテンツです。営業とマーケティングの壁を超え組織全体で売上を上げる方法これより先は、「MAnaviサポートコミュニティ」へリンクします。Cloudを使用したサイトです。プライバシーポリシー」にご同意いただける場合のみ下記のリンクをクリックしてください。コンテンツサービス』の融合による新たな価値の創造」を実現する新たなITプラットフォームの開発・提供に取り組んでいます。新しい自社プロダクトの販売に相応しい法人向けのマーケティングスタイルの確立が必須にネオス株式会社(以下、ネオス)は、通信キャリアから大手の一般法人やサービスプロバイダーまでネットサービスのために必要な技術やプラットフォーム、デバイスなどを包括的に提供するITベンダーである。ヘルスケアやエンターテイメント、メディカル等の様々な業界のインターネットサービスプロダクトを開発し、またコンシューマ向けサービスには創業当初からの実績とノウハウを持っている。プロジェクトの実績としては、航空会社の予約サービスや製薬メーカーのWebサイト、大手通信キャリアのスマホ向けアプリサービスなど、多岐にわたる。そんなネオスでは、数年前から法人向けの自社プロダクト(クラウドサービス)も手掛けるようになった。Message」など、自社プロダクトを開発し、法人向けへのサービス展開を開始したのだ。「弊社では、今まで、企業様からシステム開発やアプリ開発、Webサイト制作などを受託開発するソリューション事業と、コンシューマ向けのサービスの2軸がメイン事業でした。そのため、自社プロダクトの法人向け販売となると、その分野のノウハウや知見が少ないことが課題でした。課題を解決するためには、一から法人向けのWebマーケティングや営業スタイルを確立していく必要があり、マーケティングオートメーション(MA)の活用が必要だと考えました。少ない営業リソースで自社プロダクトの効率的な販売促進を考えていたところ、BtoBマーケティングに特化したマーケティングオートメーションツールであるPardotの紹介を受けたという。「すぐに導入が決まったものの、マーケティングオートメーション初心者の我々がすぐに運用するにはとても高い壁がありました。toBeマーケティングさんは、言葉の定義やメールテンプレートの作成・配信などの操作方法を一つひとつ丁寧に教えてくれたので、その点はとても安心しました。」(浅香氏)さらに当初抱いていた期待について田村氏は振り返る。「基本的なことかもしれませんが、Pardotを導入すればエディターを使って簡単にHTMLメールを作成することができたり、目的に合わせたプロスペクトリストを作成して、適切な相手に、適切なタイミングでメールを送信することができると聞いていました。オートメーション機能を使えば自動配信も可能になると説明を受け、期待が膨らみました。今までは、人的リソースをかけていた部分でしたが、少数精鋭の営業体制において効率化が図れるのではないかと思いました。展示会アフターフォロー業務が4分の1に短縮!“営業がかけていた時間と手間”を大幅カット昨年の夏、ネオスでは初めて法人向け自社プロダクトの販促施策として、ワークスタイル変革EXPOという展示会に出展。当時、すでにPardotは導入していたものの、まだ活用するレベルまでには至っていなかったという。展示会では多くの名刺を獲得できたが、名刺交換をしたお客様への効率的でスピーディーなファーストコンタクト方法がわからないという課題が残っていた。展示会後のフォローメールも名刺交換をした担当本人が責任を持って、1通ずつお客様にメールを送付するフローをとっていたと浅香氏は言う。「展示会後のフォローメールを送るだけで1日の業務が終わってしまう日もありました。全部送り終えるのに半月はかかったと思います。メールを送ってからお客様に電話をかけるのにも2週間以上かかっていました。私も含め、皆さんかなり大変な作業だったと思います(笑)。」(浅香氏)その後、Pardotの活用により、効率的な営業促進が徐々にできるようになってきたという。Week2016では、名刺取り込みシステムのSmartViscaを使い、展示会の案内やアフターフォローにはPardotを活用したという。「夏と違って秋は、展示会終了後すぐ名刺を取り込み、翌営業日にはPardotを使ってフォローメールを一斉配信でき、その後、確度の高いお客様に電話フォローをすることができました」(浅香氏)今まで手作業でメール配信をしていたが、素早く名刺をリスト化し、Pardotの一斉メール配信機能を使うことで、お客様がメールを開封しているか否か、メール内のどのコンテンツに興味を感じてリンクをクリックしているかがわかり、電話フォローがしやすくなったという。1か月以上かかっていたアフターフォロー業務が、1週間で完結するほどスピードアップしたと浅香氏は振り返る。今後は、営業部門への橋渡しとしてマーケティングチームで何ができるかという観点で施策を考えていきたいと田村氏は言う。「慣れないBtoBマーケティング施策を手探りで実施していく中で、toBeマーケティングさんにご協力いただきながら、少しずつ施策を進められるようになりました。Studio機能を使ってシナリオを組み、営業担当の代わりに自動でお客様にアプローチをかけていきたいと思います。見込み顧客の中から、受注確度の高い人を見極めてしっかりとコンタクトを取ったり、情報収集段階の人にはナーチャリングを実施し受注確度を上げることで、営業活動の効率化を図っていきたいと思います。」(田村氏)少しずつだが、今では、Pardotに関する質問が他部門からも来るようになったという。最後に、セールスフォース・ドットコム社主催のPardotユーザー会へ参加した佐藤氏から感想を聞いた。「ユーザー会で他社のPardot活用事例が聞けるのはとても参考になります。Studio機能を使い、ナーチャリングして、成果を出している企業の事例を伺いました。弊社でも最初にアプローチしたプロダクトやサービスだけではなく、ネオスで取り扱っている全サービスを知ってもらえるようなナーチャリング施策を行っていきたいですね。弊社では特にヘルスケアやメディカル部門は豊富な実績やノウハウがあるので、そのあたりをうまくアピールし、多くの企業様にネオスという会社を知っていただく機会創出に繋がればと思っています。Studioの設定方法などを教えて頂いて、自社の法人向けマーケティング施策に活かしていきたいと思います。営業とマーケティングの壁を超え組織全体で売上を上げる方法FAQPardotの導入にあたり、どの程度の工数と人員が必要でしょうか?メールやWEBページなどのコンテンツ作成もお願いできますか?Pardotで製品ごとのスコアリングなどは可能でしょうか?WEB広告やリスティング広告とPardotの連携は可能でしょうか?現在、自社で独自の問い合わせフォームを運用しています。