Memory,Action)AIDMAは、Attention(注意)、Interest(興味)、Desire(欲望)、Memory(記憶)、Action(行動)という購買に至る心理変容を表す5段階のイニシャル。広告はこのモデルで説明されることが多い。Action)AIDMAが一般広告と店舗によって購買させるモデルなのに対し、広告のみで購買行動に至らせるダイレクトマーケティングの心理変容モデル。AISAS(Attention,Interest,Search,Action,Share)AISASは、Attention(注意)、Interest(興味)、Search(検索)、Action(購買)、Share(共有)という購買行動を表す5語のイニシャル。インターネットの台頭によりAIDMAとAISASへの移行が見られる。売上高を獲得するために投下する費用が等しくなる時の売上高や販売数量のこと。Inquiry)「資料請求」「問い合わせ」レベルでの経費(コスト)。Order)「受注」1件を獲得するのに費やした経費(コスト)。Response/またはReturn)「反応」1件当りのコスト。「反応」は通常電話、Web、郵送などによる返信を意味し、購買のこともある。Management)顧客との関係強化を双方向的かつ継続的に推し進める事業の運用方法。顧客の意見やニーズをマーケティング施策に反映させながら、営業活動はもちろん顧客への情報やサービスの提供を積極的に行う。Mail)広告や販促を目的とした郵便物のことで、広義では無宛名郵便、メール便等も含まれる。Association)1917年設立の米国データ&マーケティング協会の通称。利益保護と追及を目的とし、幅広いサービスを提供する世界最大のダイレクト・インタラクティブ・マーケティング促進及びプロ養成機関。主要な活動内容は、業界の動向調査、出版物の発行、年間250以上のイベント・セミナー、国際エコーアワード主催、倫理基準の作成、法制定に関するロビー活動など多岐にわたる。低減し、コンバージョン率の向上を図ること。value)顧客生涯価値のこと。CRMの重要指標のひとつで、顧客との関係を良好に保つことで、収益の最大化を図る考え方。Member)顧客の友人、知人を紹介してもらうためのDMプログラム、プロモーション手法。自社商品・サービスをよく理解する顧客を媒介とすることで高い効果が期待できる。通常、紹介者には謝礼としてのオファー(特典)を用意する。investment)投資対効果のこと。利益を投資額で除して求める。Marketing)検索エンジンマーケティングのこと。具体的には、検索エンジン経由でのユーザー訪問を最大化するため、検索ワードに連動したリスティング広告によって行われる。Optimazation)検索エンジン最適化。具体的には検索エンジン上でキーワード検索をかけた際に、自社のWEBサイトが上位に表示されるようにホームページを改善すること。Bird)向こう1週間とか10日とかの非常に短い期限つきのプレミアム(ベタ付け景品)のこと。レスポンスを早める効果がある。語源は「早起きは三文の得」のことわざから。Flow)直訳すると「視線の流れ」。DMや広告原稿のレイアウト上において、例えば、キャッチコピー、ボディコピー、フリーダイアル等の提供する情報が、受け手にとってスムーズに呈示されるよう工夫して設計されたデザイン・レイアウト等のこと。List)代行リスト。他社が保有する顧客・見込客リスト(データ)だが、パーミッションがあるためDMのリストとして利用可能なもの。アウトバウンド(Outbound)企業から顧客に電話で積極的にコミュニケーションをはかる行動。お客さまへ、商品の売込みや案内などのためにかける電話。テレマーケティングの方法の1つ。(対:インバウンド)アクイジション(獲得)(Acquisition)DMなどのダイレクトマーケティング施策により、見込客から商品購入という反応を引き出し顧客へと引き上げていく行為。Copy)たとえばDMの中で「締切日があります。今日すぐご返送ください」など、お客様のアクション(行動)を促すコピー。矢印などのアクション・デザインと連動させると相乗効果を発揮する。List)いわゆる「生きているリスト」。ライブリストとも言う。顧客リストや見込客リストの中で最近まで取引やレスポンスがあり、DMなど出せば好反応が期待できるリスト。(対:イナクティブリスト)アップセル(Up-Selling)ある商品を購入した客に、同種のさらに高額の商品を推奨して販売する行為。宛名ラベルDMの宛先を印字しOE(外封筒)に貼る紙片。通常、コンピュータから出力される用紙を28等分から36等分程度に断裁されたものに糊を塗って封筒に貼る。アフィリエイト(Affiliate)インターネット上の販売促進方法の1つ。ウェブサイトやブログに企業サイトのリンクをはり、ユーザーがそこを経由して商品を購入したりすると、サイトの運営者に報酬が支払われるというシステム。Marketing)顧客になった後でのマーケティング活動のこと。CRMと同義に使われることもある。List)DMに使う顧客リストのうち、最近は取引やレスポンスが途絶えたリスト。休眠客を意味することもある。(対:アクティブリスト)インセンティブ(Incentive)直訳すれば刺激物。お客様の決意、行動を促進するために用いられる金品、サービスの総称。ブレミアムやクローズド懸賞などオファーの別称と思えばよい。インバウンド(Inbound)顧客からのコミュニケーションを電話で受けること。お客さまから商品の注文や問合わせを受けたり、クレーム対応をしたりする。テレマーケティングの方法の1つ。kit)新規顧客に対して、当該商品・サービス及び企業に対する理解促進・関与を高めるべく、商品・サービスの特徴、開発の背景、企業としての思想等、各種のツールを通して情報提供を行い、利用の継続化を図るために送付されるツール一式のこと。Form)申込書のこと。DMではハガキ形式と申込書プラス返信用封筒形式の2つがある。オーダーフォームは、お客様にレスポンスしてもらうためのDM基本コンポーネントの1つ。オファー(Offer)DMはじめ、広告プロモーションでお客様に提供される「優遇施策」。サンプル、プレゼント、割引など特典のすべて。プレミアム(景品)やクローズド懸賞なども含まれる。out)DMなどの受信者や個人情報データベースに登録された人が、DM発信者やデータ保有者に対して、それらの取扱いを拒否する手続きのこと。in)DMなどの発信や個人情報を取得する際に本人の許諾(パーミション)を得たうえで行う方法のこと。会員情報誌・ブランドブック既存顧客のロイヤリティを醸成するために、定期的に発行される印刷物。開封率DMを受け取った人の何パーセントが封を開けて中を見るか、その割合。ゴミ箱行きを避けるため、ドア・オープナーやティーザーなどあらゆる工夫をこらす。Letter)相手に届ける商品やカタログ、ダイレクトメール一式について、その中身を要領よくまとめた挨拶状。Code)複数の媒体を用いて広告を行なう際、レスポンスなど媒体別の測定をしやすくするために、ダイレクトメールや折り込みチラシ、雑誌など、広告媒体別に事前に印刷しておく、記号や数字のこと。ギミック(Gimmick)レスポンスを誘引する仕掛けのこと。デザイン、コピー、手品、おもちゃ、おまけなど。参加や申込みの決定的な動機づけを引き出す役目を担う。クーポン(Coupon)具体的に購入や参加意志を引き出し、行動を取らせることを促すことを目的とした割引券、参加券、プレゼント交換券など。クリエイテイブ(Creative)広告の制作に際して施すデザインやコピーのこと。表現面から広告のビジュアル面から広告制作全体の完成までの範囲を含む場合もある。クリック保証型広告インターネット広告で、一定のクリック数に到達するまで掲載が保証される料金体系の広告のこと。Sell)ある商品を購入した客に、その商品に関連した別種の商品を推奨して販売する行為。区分け(Sorting)企業などからの郵便物を郵便局に差し出す場合に、配達地域別などに分類する作業のこと。区分けして郵便物を持ち込めば、郵便料金の割引適用が受けられる(他に、差し出す通数などに条件がある場合もある)。英語ではソーティング。Media)特性の異なる複数のメディア(媒体)を多角的に活用することで相乗効果をねらう手法。DMとインターネットのクロスメディアなど。Rule)顧客リストの全体の5%の購買率を改善できれば、全体の25%の事業の改善ができるという法則。Center)電話による顧客対応部門や機能。オペレーター等が、受注や資料請求への対応、問い合わせや苦情への対応を行う。販売や調査目的のための発信業務も行う。寄せられた「電話・FAX・メール・郵便」などのレスポンス(反応)を測定すること。ダイレクトメールなど、企業が広告を郵送する際に適用される割引システム。内容等について、郵便局が認めたものに限るなど、利用条件がある。「バルクメール」と言う場合もある。顧客データベース(Database)顧客情報をコンピュータにより管理し、簡単に検索・抽出ができるようにしたもの。有用性に配慮しながら、個人の権利利益を保護することを目的として、民間事業者が個人情報を取り扱う上でのルールを定めた法律。平成15年5月に成立し、公布され、17年4月に全面施行された。正式には「個人情報の保護に関する法律」。デザインを「コントロール」と呼ぶ。目標とするアクションまで至った人を指す。Data)心理学的属性(=趣味、嗜好など)のこと。データの統計、分析にはジオグラフィックデータ(地理的属性=地域特性など)やデモグラフィックデータ(人口的属性=性別、年齢など)等を使用するのが一般的だが、このサイコグラフィックデータを取り込むことで、マーケティングの重要かつ決定的分析要素が得られると、商品開発などに広く使われるようになってきた。サスペクト(Suspect)特定の企業の顧客になっていない、帰属性の明白でない客を指す。サスペクト(消費者、一般客)→プロスペクト(見込客)→カスタマー(顧客)→クライアント(常連客)→アドボケイト(支持客)→ロイヤル・プラチナム・ベストカスタマー(特別優良顧客)などと段階的な呼称で自社顧客データを分類する場合がある。「プロスペクト」参照。Size)ダイレクトメールなどでテストをする際の通数・規模。多ければ誤差が少なく精度が増すが、その分経費増となる。Test)DMの季節性やタイミングによる効果の違いを探るため、他のすべての条件を同じにして、発送日だけを変えたテスト。ジオグラフィックデータ地域特性など、地理(学)的統計データのこと。DM)たとえば、1人の有望見込客に年間を通じて同じテーマで4、5回送り続けるDM。スウィープステークス(Sweepstakes)「オープン懸賞」のこと。スクリプト(Script)テレマーケテイング作業で、あらかじめ作成される、会話のシナリオ、応酬話法のこと。Title)宛先が個人名ではなく役職や部門、担当など曖昧な宛先のこと。例:「総務部長」、「OA機器管理責任者」など。BtoBのDMで多用される。セグメンテーション(Segmentation)DMリストを、いくつかの属性で分けること。効率化のため有望なリストの数を絞り込んだり、複数のテストグループを作成するときに行われる。ソーティング(Sorting)封人後のDMパッケージを、郵便番号順に区分し、それぞれの山をヒモで束ねる作業。DM)単独のDMのこと。他のケースとしては、定期郵送物のなかにDMブローシャーを同封したり(フリーライド)、シリーズDM、フォローDMなどがある。ターゲット(Target)対象。DMを送る相手先のこと。DMを実施する場合は、まずこのターゲットの選定が第一の課題。Print)レターや封筒上に直接あて名を打ち出す方法。DMをパーソナライズ(個人化)するときに利用する。文字だけでなく画像も含めた印刷も可能なケースもあり、「バリアブルプリント」「オンデマンド印刷」などとも言われる。Marketing)一つまたは複数の広告メディアを使って、測定可能な反応あるいは取引をどんな場所でも達成することのできる双方向のマーケティング・システム。Mail)郵便や他の配送方法によって直接見込み客に届けられる広告。宛名が明記され、直接受信人に届く個人的性格がある。最近は宛名を特定せずに届ける無宛名郵便などの方法もある。Advertisement)ブランドイメージや告知よりも、問合せ・資料請求・購入などの「レスポンス」(行動)を得ることを目的にした広告の総称。Label)あて名ラベルの一形態。コンピュータ用紙上に規則正しく打ち出されたあて名を、機械にかけて、自動的にカットしながら封筒に貼っていく。手紙で差出し人の署名の後に配される「備忘録」的なメッセージ。ダイレクトメールの挨拶状では、重要な点を念を押す、再度検討を促すなどの重要なテクニック要素。ダイレクトメール協会と日本郵政の主催により1986年度よりスタートした、優秀なDM作品やキャンペーンを対象とした広告賞。ティーザー(Teaser)気を引くものという意味。14~23.5×9~12cm、厚み1cm以下のサイズで、50g迄などの条件を備えたもの。定形の条件を備えていないもの。詳細は日本郵便HP参照。Marketing)大規模なキャンペーン展開に先駆けて試行的に行われる小規模なキャンペーン。その結果を分析・検証して後続する大規模なキャンペーンに反映させることで、リスクを低減することができる。手作りDM宛名を手書きしたり、記念切手を貼るなどして、1通1通、丁寧に作成したDM。手封入DMの封入を手作業で行うこと。通数が多いDMは封入機による機械封入が行われるが、通数が少ない場合や封筒や封入物の仕様などにより機械封入ができない場合は、手作業となる。Data)性別、年齢など、人口統計的データのこと。テレマーケティング(Telemarketing)電話など電気通信メディアを活用したマーケティング。インバウンド(受信)とアウトバウンド(発信)がある。Rate)レスポンスのあった見込客のうち、サンプル請求や購入などに結びついた比率。コンバージョン・レートとも言う。Opener)DMにおいては、開封を促進するために封入しておく小道具。具体的には商品サンプルやボールペンなど。ドラマタイゼーション(Dramatization)DMにおいては、封筒や封入物などパッケージ全体のストーリー展開を効果的に、ドラマチックに演出すること。なニクシー(Nixie)宛先に当事者が不在の場合に差出人に戻される郵便物。最近ではeメールの配信において、相手先のeメールアドレスが使われていない場合などにも用いられる。パーソナライズ、パーソナライゼーション(Personalize,Personarization)DMやEメールなどで、見込客の氏名を初め、デモグラフィックデータ、過去の購買履歴、アンケート結果などに応じて個別化されたコピーやビジュアルを掲載すること。List)企業が独自に保有しているリスト。自社商品・サービスの購入者リストが主体だが、資料請求者、サンプル請求者、イベント来場者、会員組織の登録者など、独自に開発した見込客リストもこれに含まれる。インハウスリスト、インサイドリスト、自社リストなどとも呼ばれる。広告郵便物としての郵便料金の割引を得るために、DMを郵便番号ごとに結束する作業。Law)イタリアの経済・社会学者パレートが提唱した、「世界の富の80%は20%の層によって所有されている」という『偏在』理論。売り上げの80%は20%の顧客によりもたらされている、あるいは、売り上げの80%は20%の商品によりもたらされている、といった時に多く用いられる。Off)裏にノリのついたシールで、別の場所に貼り替えることができるもの。申し込みの意思表示などに使うギミック(仕掛け)のひとつ。Business)企業・団体などを対象としたマーケティング。DMの外封筒にレターやブロシュア、申込書などを入れる作業。Up)初回のアプローチに続く継続的なコミュニケーション活動。レスポンスの促進や、見込客情報の収集を目的としている。Call)DMやカタログなどが見込客に到着した頃を見計らって、電話で開封・閲覧状況を確認すると同時に、購買などのレスポンスを促進すること。返送されたDMなどの数を発送総数で割った率。不着率が高いデータは、メンテナンスが必要となり費用対効果も悪くなる。フライヤー(Flyer)DMの中に入れる小さなチラシを言う。プレミアム・フライヤーやサーティフィケイト・フライヤーなど、オファーを強調するためのチラシ。関連商品やサービスをフライヤータイプにすることで「ついで買い」を刺激する効果もある。フラップ(Flap)封筒を閉じるための折り返し部分をいう。フラップには予め糊が付き水をつけるタイプやシールを剥がすと付けられるタイプなどがある。Offer)無料サンプルお試しサービス。健康食品や化粧品、健康器具などこの方法で効果を上げている企業も多い。返品制度との併用でより効果的にお試し商品を訴えることができ、強力なオファーの1つである。Ride)通販会社や会員情報誌など他社の郵送物に「相乗り」して、他社会員へ商品を売り込む方法。配送料金のコストセーブができる。フルフィルメント(Fulfillment)レスポンスを受けてからの処理業務をいう。顧客サービスまでを含めた業務範囲。プレミアム(Premium)商品購入を前提として全員に提供するベタ付け(ノベルティ)進呈品。ブローシャー(Brochure)商品やサービスを文章と写真、またグラフなどを用いて説明する案内パンフレット。プロスペクト(Prospect)「見込客」のこと。新規顧客獲得にあたり、顧客としての潜在的な条件を持っている客層ごとにグループ化・ランク付けすることによって、営業の効率化を図る際に使うことが多い。Test)同一ターゲットをいくつかのグループに分け、異なる商品やサービスを同時に発送し、ターゲットにあった商品を見つけ出すDMによるテストのこと。プロモーション(Promotion)商品やサービス販売のための広告、イベント、キャンペーンなど一連の販売促進活動。View)Webサイトのあるページが閲覧された回数。これに対してユニークユーザー(UU)は閲覧した人の数。ベネフィット(Benefit)商品やサービスが持つ機能とは異なり、それらを使用することで顧客・消費者に得られる「トク」。「特典」「メリット」などと表現されることが多い。Program)購入額に応じて得られる割引特典としてポイントが提供されるプロモーションの一種。金額として換算されたり物品やマイレージとの交換が可能となる。ポスティング(Posting)広告物(チラシや冊子、ポケットティッシュ、商品サンプル等)を、各世帯や事務所のポストに直接配布すること。Program)航空会社で採用しているプロモーション。搭乗距離に応じたポイント(マイレージ)を提供することで無料搭乗など特典が受けられたり、ショッピングで割引特典を受けたりすることができる。マイレージカードとキャッシュカードとの提携によりその利用範囲は広がっている。マッチング(Matching)名前や住所を照合する作業。DMでは、外封筒のラベル表記の住所、氏名などと封入物のレターや申込書の住所氏名を照合して封入することが、重要な作業となる。Target)1人のターゲットを中心に周囲の複数のターゲットが存在する標的市場をいう。レスポンス広告(無宛名DM、新聞、折込チラシなど)により見込客を獲得する方法が多く取られている。メール・オーダーはDMの手段の1つである。Magazine)インターネットを使ったeメールの配信サービスの通称。eメールの配信を希望する場合は、自分のPCや携帯電話など端末機器のアドレスを登録し、企業や組織から随時配信される情報(eメール)を受け取る。目隠しシール返信ハガキなどに個人情報や重要な情報を記入した後、記入した部分に貼って内容が第三者に見られないように隠すシール。Test)新聞・雑誌など、メディア(媒体)によるダイレクト・レスポンス広告の効率を調べるテスト。Mix)複数のメディア(媒体)で同時に広告を実施すること。メディアを組み合わせることで広告のリーチを最大化することが期待できる。メンテナンス(Maintenance)品質の維持・管理のこと。DMリストの消し込みや内容の更新などのメンテナンスはレスポンス率に大きく影響するために重要である。差し出される定形郵便物または定形外郵便物で、同時に100通以上差し出すなどの条件を満たし、同一の郵便区内のみで、その引き受けおよび配達を行う場合に適用される郵便割引システム。詳細は日本郵便HP参照。ライフステージによって新たな購買機会が生じたり、消費傾向が異なってくることから、マーケティング戦略において重要視されるポイント。ラベリング(Labeling)封筒にあて名ラベルを貼る作業。機械貼りと手貼りの2通りがある。リーチ(Reach)広告メッセージが到達すること。リード(Lead)新規顧客に対してセールスするためのきっかけや手がかりとなるもの。相手の氏名や電話番号、アンケートの答えなど。リテンション(Retention)顧客との関係性を維持すること。リピート(Repeat)顧客の反復購入のこと。リマインダー(Reminder)思い出させるものの意。受取人が負担する制度。注文ハガキなどを料金受取人払にしておくことでレスポンスを高める。取扱郵便局の承認番号をもらって、切手の代わりに印刷しておくことが必要。1か月分まとめて翌月に支払う郵便のシステム。事前の申請、承認が必要。10通(個)以上の郵便物を差出す際に、切手を貼らずに一括して料金を支払う郵便のシステム。詳細は日本郵便HP参照。レスポンス(Response)DMなどを実施したとき、その対象から返ってくる反応のこと。注文、申込み、資料請求、問い合わせなど。Device)広告やDMを見た人がレスポンスするための手段。返信ハガキ、フリーダイヤル、ファックス、インターネットアドレス、検索窓などの通信手段表記が用いられる。レター(Letter)手紙。送り手から受け手へメッセージを伝えるパーソナルな手段。DM基本コンポーネントの1つ。DM)テストDMの結果をふまえて、大量に実施するDMのこと。度合いが非常に高い消費者(顧客)のことで、それを反復的に購買する度合いも非常に高い人々をいう。最高額、総額には規制がある。Media)特定の個人に対して直接アプローチできるメデイアのこと。DMをはじめとして、eメール、電話などが用いられる。営業マンや販売員を含むこともある。Marketing)顧客1人ひとりを把握し、1対1の双方向の対話を続け、個別の仕様に従ってカスタマイズした製品・サービスを提供するマーケティング手法。03-5541-6322。