さい」と言える理由を準備する重要性を説いたが、そもそも、本気でその日に発注書をもらおうとして「今日、発注書下さい」と迫っているわけではない。知りたいのは、今日発注書を出せない理由のほうだ。結論を迫るからこそ、結論が出せない理由が明確にされ、その理由を1つひとつ潰していくことによって受注確率が50%、70%、90%と一歩ずつ高まっていくからだ。この技が使えない営業パーソンの業績は、残念ながら平均を超えることはない。ならないよう今回は売れる営業のクロージングの機微を紹介していく。理由で恐縮なのですが、ご存知のように要員不足が深刻でして、もし本日、部長の方から内示という形で意思表示が頂けますと、社に戻って、すぐにエース級のPM(プロジェクトマネージャー)からすべての要員が確保できそうなのですが...。正式な発注書はご稟議が下りた際にいただくとして、本日、内示という形で...」といった流れで、結論を促したい。これはあくまで鎌をかけるためのトークで、本気で発注書をもらおうとしているわけではない。私の最後のフレーズ「内示という形で...」を受けて、中西部長はきっとこんな風に返答するだろう。「大塚さん、そこまで言われたら、こちらも言わせてもらうけど、うち(自社)のこの案件の予算、5,000万円より少ないんだよね...。実は、このやり取りこそが営業の機微で、5,300万円の提案を出し、「それではよい結果をお待ちしています。」とか「では、また仕事をご一緒させていただくのを楽しみにしています。」などとスマートに帰ってしまうと、「予算が5,000万円より少ない」という最も重要な情報に気づけないまま、失注してしまう可能性が高い。「今日、内示を下さい」と迫れたからこそ、“5,300万円で注文を出すことはなく、予算は5,000万円より少ない”という貴重な情報を入手することができたのだ。これが発注書を出せない明確な理由になる。発注する側が、どこに発注するべきか、決め手に欠けて迷っている場合などは、こうしたクロージングができる営業の受注率が最も高い。オンライン研修でクロージングの実践演習!詳しくはこちら発注書を出せない理由が聞けたら、その先を読むさて、重要なのはこれからだ。ここで5,000万円を切るような値引きをしようとしても、今度は自社内の上司や構築部門との調整を経なければならないし、単純値引きでは営業パーソンとしての能力を問われてしまうことになる。子供の使いにならないためには、「うち(自社)と致しましても、ギリギリの数字をお出ししているので、単純にこのまま5,000万円を切る云々といった社内調整は、正直難しいので...、部長、この条件をこう変えていただき、この仕様のこの部分を他のモノに換える、ということであれば、コストダウンの可能性は残されていると思うのですが、そうした条件の変更は可能でしょうか...」といった条件闘争に持ち込むのが売れる営業の定番になる。お気づきだと思うが、この方法だと5,300万円の後に最低もう1回、別な提案と金額を提示するチャンスが増えるのだ。受注のために何が必要なのかのヒント付きで。1回のチャンスと2回以上のチャンス。確率が高いのは後者になるのは決まりきった話だ。クロージングの段階で顧客が発注書を出せない理由というのは、金額に関することが最も多いが、他にもこのようなケースが定番だ。費用対効果の点で決裁者を納得させられていない機能を充実させコストが高いM社と機能絞ってコストを下げたK社で決めかねているユーザー部門と購買部門で意見が割れている新しいソリューションなので、もう少し導入事例が増えてからでないと判断できない役員の中に時期尚早という声があるとにかく、何が発注書に至らない理由なのかをコミュニケーションの中で探りだし、その課題を詰めていくというクロージングの王道をマスターして欲しい。こちらもチェック案件数は多いのに、なかなか受注に至らないと思っている人は...→営業のクロージングのコツは?「今日、発注書を下さい」と言える理由を準備する私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ』は、自分自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「わかった」→「できた」→「売れた」になりませんか。さあ、一緒に学びましょう!詳しくはこちらこの記事の情報は公開時点のものです。株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。この講座はそれを実現するオンライン研修です。