BLOGMarTechのトレンドや要素技術、各種サービスについて取り上げて紹介していきます。マーケティング概論Tweetマーケティングの効果を高めるためには、そのままでは大きすぎる市場を、共通のニーズやその他属性に応じていくつかのサブセットに分解する必要があります。それがマーケティング・セグメンテーションです。マーケティング・セグメンテーションは、いくつかの切り口で実施することができます。今回はマーケット・セグメンテーションにおいて考慮すべき属性を整理しまとめてみました。ビヘイビアル属性(行動属性)顧客に行動に現れる特徴をもとにセグメントを行います。オケージョナル属性(行事属性)特定の時期にあるかどうかで顧客をセグメントする「オケージョナル属性」もこの属性に当たるといえるでしょう。オケージョナル属性はさらに下記の3つに分かれます。1ユニバーサルなオケージョナル属性:世界中に共通の特定の時期やイベントの有無により生じるセグメント。「ワールドカップ」「オリンピック」といったイベントの存在は特定の企業にとってチャンスであり、であるからこそこの時期を企業が特定のセグメントとしてみる意義があります。個人ごとに規則的に訪れる行事:例えば誕生日や結婚記念日がそうでしょう。コーラは顧客がイタリアにいようが日本にいようが関係なく、喉が乾いているか否かで顧客をセグメントします。2あまり頻繁ではない行事:例えば転職や結婚、といった行事がそれにあたります。ブライダル業界はプロポーズ、結納、挙式、ハネムーンといった、結婚に関連する一連の行事のオケージョナル属性でもってマーケットをセグメントし、マーケティングをしています。リクルートが初期、この属性の顧客をセグメントしてビジネス展開を図ったことは有名です。サイコグラフィック属性(心理属性)市場分析におけるセグメンテーションの視点のうち、個々の消費者の心理的(内面的)側面に大きく関わる特性です。顧客の属する文化にも基づいてセグメントを行うための特性もサイコグラフィック属性の一つといえるでしょう。この属性でセグメントできれば、顧客への洞察に基づき、顧客が文化的に良しとするやり方で効果的に顧客とコミュニケーションを取ることができます。文化的属性の導出には固有名詞学に基づく名前分析なども活用されます。オーストラリアでの名前分析に基づく文化的背景の推測は80-85%の正確性があったとの事例を紹介しています。その人のもつ社会経済的な特質データです。デモグラフィック属性のなかでも特に考慮したい属性といえるでしょう。人の出生した時期や就職する時期の社会情勢、あるいは就学した時期の教育政策の変化などに基づき生活ライフスタイルや購買行動も変わってくるためです。ジュニア」「ポスト団塊ジュニア」「新人類ジュニア」と続きます。Y」などといった分類がこれにあたります。ジオグラフィック属性(地理的属性)地域ごとの特定の事情により顧客ニーズの違いが発生する場合に取り上げられる属性です。approach)という考え方もあります。方、家族形態など居住特性を表す主要項目を用いて統計解析を行い、地域をセグメンテーションします。コンテキスト属性ここまでの4つの属性は従来より重要とされてきた属性ですが、最後に取り上げる「コンテキスト属性」はマーケティングをめぐるテクノロジーの変化によって重要度が上がった進行のセグメント属性と言えます。同じ顧客でも、その顧客の置かれたコンテキストによってマーケッターにとっての(見込み顧客としての)魅力は日々刻一刻と変わり続けます。このコンテキストに基づいて顧客をセグメントする考え方です。マーケティングオートメーションなどで多用される考え方であり、テクノロジーによってこのコンテキストの変化を捉えることのフィジビリティーが上がったために5つ目の席を占めるに至ったといえるでしょう。事例が紹介されています。顧客が特定の商品を閲覧すると、それまでの顧客の移クリック、購入データが統合・分析され、代替品や補完品が提案される。それと同じくらい有益な情報は、こうしたユーザーデータから抽出された意思決定プロセスの要約だ。割合(パーセンテージ)というかたちで示される。何十ものざっくりとした顧客セグメントを作るかわりに、アマゾンは一人ひとりの顧客の刻々と変化するニーズや関心を反映した「0.1人」規模のセグメントにも対応できるようになった。Oneマーケティング」というときに、私達は具体的なニーズを維持し続ける自律した個人を顧客として想定しがちですが、実際には顧客のニーズやその背景になるコンテキストは日々、刻一刻と変化し続けます。このようなマーケティングの実情において、コンテキスト属性で顧客をセグメントすることは非常に重要といえます。(好意的な友人のツイートを見たというコンテキスト)など、顧客の刻一刻と変わるコンテキストに応じてセグメントを更新し続けます。一人ひとりの顧客を「0.1人規模」でどのセグメントかを常に分類し続け、それに伴う最適なマーケティングコミュニケーションを実施するのには膨大なコストがかかります。重要なのが、このプロセス(スコアリングとナーチャリング)の自動化なのです。まとめ以上、多数の属性を見てきましたが、次のマーケティング活動のインプットになるよう、このなかから対象の商品・サービスに応じて、顧客の質を上げ、かつアクセス(セグメント)可能な属性をピックアップしていく必要があります。逆に、「セグメントを細かく切りすぎない」ことも大切でしょう。母数が少なくなってしまっては元も子もありません。複数のセグメントに対して同様のオファーをしているとしたら、それらのセグメントはより大きい1つのセグメントにまとめられる可能性が高いです。具体的には下記の条件が、有効なマーケットセグメンテーションか否かを見定める尺度となるでしょう。これはスタートアップのみに留まる話ではありません。自社がアクセス可能な質の高い顧客セグメントを探し続けることはいかなるビジネス規模のマーケティングにおいても常に課題であり続けますし、その検討においてこれまで上げたような属性を参照することは大いに有意義ではないでしょうか。»プロフィールデジタルマーケッターとしてキャリアを始めた後、ウェブエンジニアに転身し、コンバージョン率改善系のSaaSプロダクト開発・提供をリードエンジニアとして主導してきました。Technology)について紹介していきます。※ここで発信する情報は著者個人の見解に基づくものであり、所属企業・団体を代表するものではありません。(1)リンクこのブログについてスターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。