渋谷雄大ジャイロ総合コンサルティング社長の渋谷雄大がセミナー・講演会・コンサルティング・経営の現場を公開。新米経営者や創業者に役立つ情報を配信中。講演・研修などお問い合わせHOME渋谷雄大の営業・交渉テクニック人間関係型と問題解決型営業はもはや終わりつつある!!人間関係型と問題解決型営業はもはや終わりつつある!!渋谷雄大の営業・交渉テクニックチャレンジャーセールスモデル営業研修2018/12/9Tweetジャイロ総合コンサルティングの渋谷雄大です。昨日は東京都内でチャンレジャーセールスモデル研修というものを行ってきました。営業研修の帰りに見つけたイルミネーション。クリスマスなんですね。話が逸れましたが、チャレンジャーセールスモデルというのはマシュー・ディクソンという方がまとめた本のタイトルです。営業成績を伸ばしているというものです。今回の研修では、論客型としての営業マンになるためにさまざまな演習を通して学んでいただきました。チャレンジャーセールスで最も大切なことが「インサイト」の提示です。してくれる人のことです。これが問題解決型の営業とは決定的に異なる部分です。問題解決型の営業は、相手の想定の範囲内の解決策を提示します。論客型の営業は、相手の想定の斜め上をいく提案をします。お客様の反応は、「えっ?そんな提案きいたことないです。」という感想が漏れてくるような類のものとなります。問題解決型営業の提案に対する反応は「それは興味深いね。ここで一匹狼とも異なってくるのが、決して、単なる突拍子も無いアイデアではなく、しっかりお客様の状況や課題を踏まえた上で提案されているという点です。じつは一匹狼の中には、相手の状況や課題を踏まえず、自分自身が売りたいものを提案する傾向にあるということです。論客型の場合は、相手の状況把握や課題を的確に把握しているため、お客様にとっては非常に満足度の高い提案となってきます。インサイト提案を極めるにはここからはわたしなりの経験からのアドバイスです。感覚的には90%以上の営業は、人間関係構築型と問題解決型ではないでしょうか。この2つの営業スタイルですと、人間関係構築型ですと、そもそもアポが取りにくい状況になっているはずです。お客様が時間的に忙しい時代ですから、わざわざ顔見せだけの商談に時間は割くことに対する抵抗が高くなっています。問題解決型営業の場合は、提案内容が、汎用的かつ一般的なため、正直インターネットにあるような情報に陥りがちです。一般論の提案はもはやお客様自身で情報収集できる時代なんです。これから「インサイト」という切り口を磨いていく必要があるのですが、これが一朝一夕では身につかない能力な訳です。訓練することで誰でもインサイトの提案は可能になります。そのポイントをいくつかご紹介します。徹底的な観察インサイト提案が上手な方は、観察力に優れいています。相手の表情やウェブサイトの分析、現場をじっくり観察し続けることで、相手の問題や課題にきがつくことができるようになります。ここを疎かにしている営業が多いのが現実では無いでしょうか。場当たり的に、提案してしまうため、リアリティのある提案に繋がってこないんですね。徹底的に現場観察です。雑学をたくさん持っておくインサイト提案が上手い人は、関連づける能力がとても優れています。別の業界や別の分野からヒントを持ってきます。その上で、組み合わせて、新しい提案をすることが多いんです。できるだけ幅広い知識・経験を積んでおくことがとても重要なんです。人脈を広げておく関連づける力は自分だけでは限界がやってきます。この場合大切なことは、自分とは全く違う分野の人脈を作っておくことです。いう幅広い人脈との会話や雑談の中から関連づける力は磨かれていくんです。人脈を広げていきましょうね。質問力を高める相手の状況を知った上で、相手に提案をしていかなければなりません。そのうえで大切なことは「質問力」です。相手に対する質問次第で、相手自身でも思いもよらないような回答が口をついてくることってあります。質問の質が、相手の気づきレベルを大きく変化させます。鋭い質問は、こちらが提示するインサイトのレベルを大きく引き上げます。これらの4つを高めていくことで、相手の斜め上を突くようなインサイトを見つけることができてきます。これ以外にもポイントはありますが、それはまた別の機会にお伝えしますね。LINEで送る山に名前を付けたら価値です!TODOリストに振り回されてる人多数!!お気軽にお問い合わせください!渋谷雄大へのセミナー、講演、研修の依頼はこちらからお気軽にお問い合わせください。ジャイロ総合コンサルティング株式会社0338082241メールフォームでお問い合わせProfile新着記事2019/30/7講演会・セミナースケジュール【2019年8月】2019/14/10販売促進は飽きる前提で考えよう!2019/18/8ふなばし起業スクール4日目|情報は小出しにしない2019/9/8強みを6つに分ける。ビジネスモデルには6つの要素がある。創業塾で学ぼう!2019/8/8起業・創業で大切なこと。経営者の想いは変えない。ビジネスはどんどん変える。最年少トップセールスを樹立。その後、サプリメント専門チェーン事業部門の責任者として、ショッピングセンター・百貨店などへの出店戦略をはじめとして、人材育成、プロモーション・広報などを一手に引き受け多店舗展開を達成する。その後、同社が倒産、サプリメント専門チェーン事業の譲渡交渉を担当。Webコンサルティングなど幅広い分野でコンサルティングを行う。講演数は年間150回を超える人気講師である。現在はTwitter、Facebook、Instagram、LINEなどソーシャルメディアを活用した、顧客育成コンサルティングプログラムや営業力強化など企業の収益向上コンサルティングを中心に展開している。