(1/2)営業の生産性を向上させるための「インサイドセールス」。本連載ではインサイドセールスの効果や導入までのプロセス、効果的な活用方法などをお届けします。」は、SFAとCRMのギャップを埋めるためのインサイドセールスの役割と、そして北米での導入状況について紹介しました。今回は、日本国内においてのインサイドセールス導入事例と効果、そして、さらにインサイドセールスの効果を上げるための組織作りについて書いてみたいと思います。前回の記事で紹介した通り、北米では以前よりインサイドセールスは導入されており、さまざまな効果や成果を見ることができます。インサイドセールスの導入という点では、日本企業は、北米企業より少し遅れているのも事実ですが、その中でも、日本国内で先進的な取組みを実施して、効果を出している成功事例があります。今回は、その中から2つの事例をピックアップしてみたいと思います。事例1:日本マイクロソフト外資系企業ではありますが、日本マイクロソフトは、国内のIT市場においてインサイドセールスを活用して営業成績を向上させ、売り上げを高めることに成功しています。同社のインサイドセールス部門はもともと、さまざまな部署に分かれて少人数で活動していたテレセールススタッフを、7年前に統合・集約して組織されました。2014年時点では既に約150人のスタッフが活動する大きな組織となっています。インサイドセールスの導入メリットの1つに、スタッフの教育コストの削減があります。1カ所で集まってインサイドセールスをするスタッフへの教育を行うため、顧客との会話や対応などをその都度修正することもできますし、それを他のメンバーに共有することも簡単にできます。した改善によって、インサイドセールスのスタッフの営業力が早期に標準化され、効果を発揮したと考えられます。組織を統合・集約することによる効果を、もう少し具体的に見ていきましょう。さまざまな部署に分かれていたテレセールススタッフを、インサイドセールスとして一部門に集約することで、コスト面でのメリットを創出しています。前述の通り、同じ部署で業務を行うことによって、重複していたリソースを削減することができるだけではなく、バラバラだったトレーニングが一緒にできるなど、間接コストも削減できました。トレーニングに要する時間が大幅に削減されたと言って良いでしょう。次に、営業の標準化にもメリットがあったようです。これまで部署ごとに独自で行われていた業務プロセスを比較・評価し、それぞれの良いところを採用しながら標準化を図ることができました。同じ業務を行う仲間が一同に集まって作業することで、スタッフ同士が自主的に学び合う機会も増加していきました。顧客対応、セールストークなどを含めて業務を標準化することで、より一層の改善活動も進み、約150人のスタッフが一丸となって、売り上げ向上に貢献していったことがうかがえます。事例2:ソフトブレーン事例1で取り上げさせていただいた日本マイクロソフトのように、外資系企業が本国の成功事例を参考に取り組む場合もありますが、実は日本企業の中でも、独自に先行してインサイドセールスを導入し成功した事例があります。Cloud」を主力製品として、顧客の営業課題を解決するための各種サービスを提供しているソフトブレーンはその1つです。同社がインサイドセールスを導入した目的は、バックスタッフが営業を支援することで、訪問する営業担当者が、本来求められる提案やクロージング活動に集中できるようにすることでした。営業担当者のメインの仕事は商談ですが、従来の営業体制ではテレアポや見積もり作成、業務処理に多くの時間が取られていました。特筆するべきは、インサイドセールスを担当するスタッフ全24人のうち15人はアルバイトであるということです。電話でのアポイントの獲得や、事前資料の準備、見積書作成などのノンコア業務は、標準化、マニュアル化すればアルバイトでも十分できるとの考えで、業務を徹底的に分解、整理していったそうです。マニュアルを完成させました。現在、同社では、アルバイト1人につき月間60〜70件のアポイントを取っているとのことで、非常に驚かされる数字です。このような“分業”を通じて、ソフトブレーンはスタッフの人数を増やさないで成果を上げる仕組みをつくり、これを効率化し、営業生産性向上を実現することができました。今後はさらにオンライン商談システムも活用し、インサイドセールスのスタッフが契約の締結まで担当することを目指しています。事例から浮かび上がる2つのキーワード関連記事パソナとマルケト、「インサイドセールスBPO」を提供開始パソナとマルケトは2016年5月30日、マーケティングオートメーションとインサイドセールスを組み合わせたマーケティング支援サービス「インサイドセールスBPO」の提供を開始した。リーグル、自動でリードと商談を作成する「Insidesales.cloud」を11月上旬から提供リーグルは営業ターゲット情報を一元管理し、営業戦略立案やリードと商談を自動で追加するクラウドサービス「Insidesales.cloud」の提供を11月上旬より開始すると発表した。WEICとウイングアーク1st、インサイドセールス向けソリューションを軸に資本業務提携WEICと、ウイングアーク1stは2月19日、資本業務提携を締結したことを発表した。ウイングアーク1stはWEICの実施する第三者割当増資を引き受け、WEICの一部株式を取得。この資本提携を受け、両社共同でインサイドセールス分野における共同ソリューションを提供していく方針を明らかにした。インサイドセールスなしには語れないBtoBマーケティングBtoBマーケティングにおいては1件の商談の背後にはいくつかの商談があります。背後に何の見込みもないまま、まったく新しい顧客を求めて営業するのと、関係するいくつかの案件を同時に進めていくのとでは、後の成果が目に見えて違ってきます。インサイドセールス、コンテンツマーケティングやインバウンドマーケティングといったIT活用はこのようなスマートなマーケティング展開を支援します。SaaS導入後の課題は「ユーザーへの定着化」が72.9%——WalkMe調べLoading知っておくべきマーケティングのトレンド解説や新着記事の一覧など、役に立つ情報をお届けします。マーケティング@itmedia_mさんのツイート新着リサーチデータ(調査のチカラ)大企業のデジタルマーケティング取り組み実態調査お年玉の平均額は4,470円、1940年代から約6倍に増加。20192020年、広告予算を増加する予定する企業は43.6%。『調査のチカラ』トップへ利用規約ITmediaはアイティメディア株式会社の登録商標です。