使用可能なブラウザでアクセスして下さい。本書は、書かれているとおりの営業トークをそのまま使ってみたら営業成績が上がった、という評判の高い一冊である。著者は、タイトルどおり、プレゼンしたお客さまの98%から契約をもらうという成績をおさめた辣腕営業ウーマンである。ご同意なさる方も多いだろうが、売れる営業と売れない営業を分ける決定的な要因は、「クロージング」の技術の差だと著者はいう。いうわけで、本書は、いかにして「クロージング」するか、という技術や、そのためのトーク例を中心にして構成されている。プレゼンをクロージングで「サンドイッチ」し、まずお客に今日決める覚悟をしてもらうという方法や、お金と内容を分けて話す「切り離し」トークなど、彼女の技術は、必要なことを手堅くこなしてクロージングへの確実な道をつくる技術だ。5つのクロージングのトーク事例では、「客に忙しいと言われてしまう場合」「お金のハードルが越えられず客が決められない場合」など、さまざまな販売商品に応用できる事例が挙げられている。事例ごとに使われている言い回しは、どれも説得力があり、すぐにでも取り入れて効果がありそうなものばかりである。上手な人の真似をしてみる、というのは、スキルを伸ばすための第一歩になると思われる。営業成績が今一つ伸び悩んでいる、目標が達成できない、という方は、ぜひ本書の方法を試してみてほしい。事務職を経て、外資系教育会社に入社し営業職に。プレゼンしたお客様の98%から契約をもらうという「ファンづくり」営業スタイルを構築し、日本でトップ、世界142カ国中2位の成績を収めた女性営業のカリスマ。短期間に昇進を重ね、女性初、最年少で2万人に1人しかたどりつけないといわれる支社長となる。その後独立し、営業・コミュニケーションなどの講演、研修を国内外で展開。「売れない営業」から「売れる営業」に変わるというセミナーは毎回完売するほど人気がある。本書は好評を博した同名タイトルのDVDの内容をベースに書籍化したもの。著書にベストセラー『世界No.2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本』(ダイヤモンド社)、『和田裕美の人に好かれる話し方』(大和書房)の他に、『人生を好転させる「陽転思考」』(ポプラ社)、10年目になる『和田裕美の営業手帳』(ダイヤモンド社)など多数ある。いう不安を取り除き、決断することがいかにお客様のわくわくする未来を拓いていくかを伝えることが大切だ。要点2商品のプレゼンの前にまずクロージング(フロントトーク)をし、お客様に今日決断する覚悟をしてもらい、最後のクロージングできっちりと決断を求める。プレゼンの前後をはさむ、サンドイッチ方式のクロージングが著者の営業術の要である。Media/Thinkstockクロージングとは、締結を求めることだ。買う、買わない、という選択肢を与え、「今、決めてください」とお客様の背中を押すということである。営業の成約率は通常30%といわれているにもかかわらず、著者が98%という驚異的な数字をたたき出したのは、偶然でも魔法でもなく、クロージングをきちんとしたからだという。クロージングをしっかり行わないとお客様は決断を先延ばしにする。決断を先延ばしにすると、人は変われないし、夢にも近づけない。信じているため、著者は堂々と即決を求めたそうだ。どんなにいい説明をしても、失敗が怖くてクロージングをかけなければ契約に至らない。基本的な「順番」がある。その「順番」を守ることで確実に成果を上げられるのだ。これを、営業基本動作という。ブリタニカという会社の実績ある営業基本動作をアレンジした、著者の営業基本動作を紹介しておこう。第1ステージ「探す」である。見込み客を選ぶため、マーケティングをし、アポイントメントをとる。第2ステージは「説明する」だ。コミュニケーションを通してお客様のニーズを聞き、何にわくわくするのかというツボを見つける。その後、まず1回目のクロージング(フロントトーク)で、「もし気に入ったら今日決めてくださいね」と決断を意識させたのち、プレゼンテーションを行い、最終的に2回目のクロージングで決断を求める。第3ステージは、「フォローする」、つまり継続のためのケアをすることだ。お客様が商品を購入した後も関係を大事にすることで、その後の活動が広がっていく。「買いますか?」「買いませんか?」と聞けているか?今すぐに商品がほしいというお客様は、「買います」と自ら言うかもしれないが、そうでもない人は言わない。後者の人は、「買いますか?」「買いませんか?」と聞かれないと決断するきっかけを持てない。flier(フライヤー)」は、多忙なビジネスパーソンが本の内容を効率的につかむことで、ビジネスに役立つ知識・教養を身につけ、スキルアップに繋げることができます。具体的には、新規事業のアイデア、営業訪問時のトークネタ、ビジネストレンドや業界情報の把握、リーダーシップ・コーチングなどです。日常業務において、読者が書籍の考えや概念を適用することができるか一般的によく知られている従来のビジネス知識の提示にとどまっている。従来のビジネスの概念や知識に対して、新たな視点はほとんど見られない。従来のビジネスの概念や知識が大部分を占めるが、いくつかの革新的なアプローチや視点を含む。新しいメソッド、戦略、概念や視点が内容の大部分を占め、革新性に富む。新しい洞察や視点、または独自のビジネスイノベーションのアイデアが提示されている。難解な専門用語、長く複雑な文章、不明瞭な言い回しで書かれているうえ、非論理的。難解な専門用語、長く複雑な文章、不明瞭な言い回しが多く、脆弱な論理構成となっている。難解な専門用語には適切に注釈が書かれており、明瞭な文章で論理的に構成されている。テーマを理解するのに役立つ用語説明、概念の図解を含み、論理構成は良く推敲されている。テーマの理解を助ける用語説明や図解に富み、首尾一貫した強力な論理構成が展開されている。日々の業務に応用できるようなアイデアやコンセプトはほぼ皆無で、理論的な洞察のみにとどまっている。理論的な洞察と関連する実際の業務を結びつけるようなアイデアやコンセプトは限定的である。理論的な洞察が大部分であるものの、いくつかの事例やチェックリストなどを含み、一定の応用性を有する。多くのフレームワーク、チェックシート等のツール、およびケーススタディを伴う応用性の高いコンテンツを有する。ビジネスシーンに関連性の高い多くの事例やケーススタディ、実践的なツールを含み、応用性が極めて高い。非公開キャンセル送信(メールクライアントが開きます)。