ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。問い合わせブラック営業診断。営業マンの悩み営業ハックの笹田です。2019年の営業ハックの1つのテーマが「ブラック営業から貴重な人材を剥がすこと」です。ブラック営業とはブラック営業とはブラック企業からの造語ですが、私が考えているブラック営業とは「違法な労働を強い、労働者の心身を危険にさらす営業のやり方を強要する企業もしくはその方法」です。営業を頑張れば頑張るほど、時間と心とお金を奪われていく状態ということです。この悪しきブラック営業で悩んでいる、困っている人たちを救い出すことが今年のテーマとしています。ブラック営業簡易診断まず自分がそのような組織にいないかチェックしてみてください。私が新卒で入った会社はなかなかハードな会社でした。今は後輩の話を聞く限りだいぶ変わったらしいですが、当時は毎朝7時前には出社、帰りは終電で、睡眠時間は3時間。会社に泊まる日も週に1〜2回は必ずあって、役職が上がると社長との接待飲み会は参加必須。ブラック営業会社というと朝礼や大きな声を出す研修などもご多分に漏れずしっかりとありました。当時は新卒で入った頃は外部、つまり大学時代の友人やこれまでの交友関係は仕事に支障をきたすからと言う理由で接触禁止。同期のみでの飲み会も上司への報告必須という厳重な体制が敷かれていたということ。今振り返ると怖いのが、「社会人はこれが当たり前なんだ」と思っていた自分が当時いたということです。営業が自分が扱う商材やフィールドをマーケターの目線で見極めることは非常に重要。営業がマーケターの目線を持って、転職や就職をする時に「この商材には未来がない」「この商材は顧客のためにならない」という理由で、内定を辞退できるようになれば、もっと世の中には良い商材だけになると思い、営業フリーランスとして独立し、営業特化した支援会社を設立しました。そもそもブラック営業ってなんだ?まずブラック企業とは何かを確認しておくと、厚生労働省が運営している「確かめよう労働条件」というサイトでこのように書かれています。このような状況下で労働者に対し過度の選別を行う、などと言われています。ポイントとしては、下記の4つになります。ハラスメント:パワハラ・セクハラなどのハラスメント常態化などこの4つのいずれかに当てはまる企業がブラック企業です。営業においては、ここに「マネジメント」の問題が入ります。認められない労働時間」があります。残業時間の多さと常態化ブラック企業ってどんな会社?ときくと多くの人から帰ってくるのが、「残業時間が多い会社」です。過労死ラインと言われる残業時間の基準があります。月の残業(時間外労働)が次のどちらかの条件を満たすような状況で脳卒中や心臓病などが発症した場合、「業務と発症との関連性が強いと評価できる」という基準です。その基準とは下記です。1ヶ月の残業時間(時間外労働)が100時間もしくは2~6ヶ月の月平均残業時間が80時間つまり、「単月で100時間を超える残業」「月80時間を超える残業続いた」場合は脳卒中や心臓病のリスクが大きく高まるということです。働くことで病的リスクを背負わせる会社が当然良い会社な訳がありません。残業時間にはそもそも上限があります。労働基準法では、基本的に1日に8時間、1週間に40時間を超えて労働させてはならないことになっています。この労働時間の上限を「法定労働時間」といいます。この法定労働時間を超えて1人でも働かせる場合は、36協定を締結することが必要になります。この36協定では、「1週間15時間、1ヶ月45時間、1年360時間」の上限が決まっています。臨時的に「特別条項」をつけることで、この上限を超える時間外労働も可能となりますが、上限時間を超える状態は原則突発的な理由のみで、常態化している場合はアウトです。残業時間の多さと常態化がチェックポイントです。休日の少なさ労働時間の視点では「休日」も確認が必要なポイントです。労働基準法では明確な最低限の休日の必要日数の記載はありませんが、週1日以上、または4週で4日以上の休日を与える決まりになっているので、まず最低限は52日以上の休日は必要になります。これは祝日も出社、週休1日、長期休暇もなしという状況です。次の基準は105日です。労働基準法の「1日に8時間、1週間に40時間という法定労働時間を守るすると、105日が次の基準になります。この105日の休日だと働き方は下記になります。・土日完全休みで祝日は出社。長期連休は無し・週に2日休みで祝日は出社。長期連休は無し・隔週休みで祝日・長期連休有りただ休日の問題は、暦上は休みでも、サービス出社しているケースや残業代の支払いが絡んできます。ここについては後述します。休憩時間の少なさ意外と見落としがちなのが休憩時間です。休憩時間には3つの原則があります。※労使協定を結んでいれば別また休憩時間についても定めがあります。労働時間が8時間超え:1時間これは分割でも良いので、しっかりと上記原則に沿った形で休憩が取れる状態になっていなければなりません。実質的には働いている・労働をしているのに、労働にカウントされない時間がある会社も危険です。私も経験がありますが、特に持ち帰りや朝残業などは仕事をしているにも関わらず、残業として認められなかったり、そもそも申請ができないケースも少なくありません。そもそも労働時間とは「労働者が使用者に労務を提供し使用者の指揮命令に服している時間」です。労務を提供している時間は労働時間です。賃金の支払いに対しても、ブラック企業・ブラック営業の要因となりうる問題が潜んでいます。そもそも賃金支払いについては、労働基準法で5原則が定められています。払いの原則これに反している企業は法律違反ですので、無条件でブラック営業会社です。給与が支払われない当たり前ですが、給与が支払われないのは法律違反です。給与が支払われないというのは「未払い」と「不足」の考え方があります。「未払い」は支払いが遂行されないこと。「不足」は最低賃金以下の支払いになっているというケースや企業側の都合による勝手な減額や天引きなどです。減額については労働契約書や就労規則に記載が必要となります。ついては認められていますが、これ以外の理由・内容で天引きを行う際は、社員の了承が必要で、勝手な天引きは違法行為となります。残業代が支払われない残業代が支払われない問題も働く側からすれば大きな問題です。みなし残業や年俸制で実際の残業代よりも安く上げようとするパターン「労働に認められない労働時間」として残業時間としては認めずにしはらないパターンそもそもの残業時間の申請を強制的・実質的に低く申請させるパターンなど、残業代の支払いを少なくしようとする企業がいます。これらは全て違法行為です。平均年収は418万円)。給与が低いというのは、支払い能力がない会社の可能性が高いこと、そもそも相応の給与を支払う意思がない会社・経営者の可能性が高いため、ブラック営業の温床担っていることが多いです。基本給が著しく低く、インセンティブや成果報酬の割合が強い会社も要注意です。実際にそこで働く人たち全員が成果を出せていれば良いですが、そんな企業は多くはありません。インセンティブに報酬の多くを出している企業は大量採用を行い、優秀な人材だけが残るような仕組みにしている成果が出るまで働かせようとしがちで、サービス残業が増えやすいという特徴があります。歩合給中心で稼げるような仕組みにしている会社はブラック営業のケースが多いのです。い」といえど、一定の給与を保証しなければなら違法となります。昇給・賞与の支払いが契約通りに行われない最後は昇給や賞与の支払いです。求人票や契約書に記載されている昇給の実行や賞与の支払いが行われないケースも、当然違法行為であり、ブラック営業会社です。評価が不平等であれば当然働く側のモチベーションも上がりません。いった問題が起こる背景は評価基準の未整備が問題としてあげられます。当然ながら報酬や待遇にも影響する部分です。伸びており、そのために人材が必要となったというのは喜ばしいことです。大量採用の裏側で大量の離職が行なっており、その補填のための採用活動ということであれば、この企業は危険な可能性が高いです。人を使い捨てるパターンの企業もあれば、大量に採用し厳しいノルマや労働条件を課すことで人材をふるいにかけるパターンの企業があります。一定数の離職はこのご時世であれば仕方がないことはわかります。人が大量にやめている・継続的にやめている場合、組織に問題があるケースが多いです。早期の管理職昇進この早期の出世と見ると聞こえは良いですが、この出世・昇進に実態が伴っているかが大事なポイントです。早期の出世が行われる理由として、このどちらかの場合ブラック営業・ブラック企業の危険信号です。名ばかり管理職にする人の離職が早いから、管理職にならざるを得ない名ばかり管理職とは、字の通り実態はともないものの管理職のポジションだけ与えられるパターンです。このようなことを企業側がするかというと、「管理監督者」にあたる人は、残業代を払わなくて良いという定めが労働基準法にあるからです。この制度を悪用して、人件費の削減を企てる企業がいるということです。早期の退職者が多い会社でかつ大量採用をしている場合、教えられる人が採用のペースに追いつかず、入社してすぐの人が管理職やマネージャーのポジションについているというケースもあります。求人票と異なる就業環境や条件ハローワークにおける求人票の記載内容と実際の労働条件の相違に係る申出等の件数が平成28年度に何件あったか、ご存知ですか?その数はなんと9,299件。前年は1万件を超えていました。人を集めることだけを考えて、採用するためだけに嘘をつく企業です。入社後も問題が発生する可能性は大です。解雇には正当な理由が必要です。一例としては、このようなものがあります。「整理解雇」があります。これに該当しない解雇は不当解雇になります。不当解雇は当然法律違反です。定められている通り、職業選択の自由を有しています。過度な退職引き止めはこの憲法を侵害しているため違法行為となります。第627条に「当事者が雇用の期間を定めなかったときは、各当事者は、いつでも解約の申入れをすることができる。この場合において、雇用は、解約の申入れの日から二週間を経過することによって終了する」の定められています。一般的には1ヶ月前の申告が就業規則等で定められていることが多いですが、民法(国の法律)>就業規則(会社の法律)です。当然国の法律の方が優先されるため、2週間前に退職届けを出せば退職することは法律上可能です。ちなみにこの”やめづらい環境”を解決させるために、最近では退職代行サービスなるものが広まっています。ハラスメントセクハラやパワハラなど、ハラスメントという言葉を耳にする機会は、ここ最近急激に増えました。ハラスメント(Harassment)とはいろいろな場面での「嫌がらせ、いじめ」を言います。その種類はさまざまですが、他者に対する発言・行動等が本人の意図には関係なく、相手を不快にさせたり、尊厳を傷つけたり、不利益を与えたり、脅威を与えることを指します。営業において多いのが、マインドコントロールをすることで、会社・組織にとって都合のよく働かせる手段です。いった状態が続いている営業組織はブラック営業の典型です。洗脳・マインドコントロールブラック営業で多いのがこの洗脳・マインドコントロールです。自社や特定の個人にとって都合の良い価値観を持たせるために偏った情報を与え続けることです。「会社・組織の未成熟をごまかす洗脳」「ノルマや過剰労働を引き出す洗脳」「退職誘発のための洗脳」があります。会社・組織の未成熟をごまかす洗脳・マインドコントロール給料の少なさや組織体制の不完全さを補うために、社長や組織がすごいと思われることで、社員のモチベーションを向上・維持させようとしたり、採用しようとしたりする洗脳です。実態が伴っていないため、入社後や働くことを継続することで組織への不信感や違和感を覚えるパターンです。ノルマや過剰労働を引き出す洗脳・マインドコントロール絶対に達成できないようなノルマや目標を課しているものの、「成長」などを謳い文句に社員を追い込んだり、過剰に働かせることを自発的に誘発したり、強制したりするための洗脳です。このように人格を否定する言葉を繰り返して従業員を精神的に追い込んだり、とても達成できない目標設定や課題を与えて脅したりといったことを、ブラック企業では行います。いった洗脳・マインドコントロールを行い続けることで、目標やノルマが異常でも達成できていない自分を責めたり、自発的に労働時間を増やさせたりすることが目的です。退職を促す洗脳・マインドコントロールうつ病や適応障害になってしまった社員や成果が出ていない社員に対して、組織側からは解雇ができないため、退職に追い込むためのマインドコントロールを行うケースもあります。やって「自己都合退職」に持って行こうとしています。その他ハラスメントハラスメント行為には全部で30を超えると言われています。職場で多いのが、職務上地位が上の人が自分の権利を乱用する「パワー・ハラスメント」、性的な嫌がらせの「セクシャル・ハラスメント」などがあります。マネジメントマネジメントが「精神論」「量」のみの指示となっており、具体的な施策や取り組みがない組織は、ブラック営業会社です。営業成績を個人に依存しているため、当然個人への負担が大きくなります。施策や組織の取り組み自体も成果に直結しないものを過去の慣習から継続しているというケースも多いです。ブラック営業は「成果」「成長」という言葉を後ろ楯に、労働者から「時間」「お金」「心」を搾取させていきます。時間の搾取ブラック営業の典型が様々な理由で長時間労働を正当化したり、強制したりすることで、営業の時間を奪うことです。営業社員の労働時間を奪う方法として下記のようなパターンがあります。残業代の未払いや給与の規定なき減額は先ほど紹介しました。他にも営業におけるブラック体質のパターンとしては、過去に郵便局やコンビニなどで問題となった自社商材を営業に買わせる自爆営業や、営業に必要な備品や教育コストを個人に負担させることなどがあります。直接的なお金の搾取ではないものの、成果・評価を横取りする上司の存在もブラック営業の1つです。成果が出ていないときは自分で商材を買わせる研修や書籍などの費用を自費で参加を強制する営業で必要な備品を自費で購入させる上司が部下の手柄を横取りする心の搾取ブラック営業に気づけない人が一定数いる原因を作っているのが、この心の搾取問題です。先日、「ブラック企業体験イベント」というホラーイベントが勤労感謝の日に実施されていたのですが、私も過去に経験した内容が多々行われていました。具体的には下記のようなことを行なっている会社はブラック営業の危険性が大です。営業指示が精神論しかない大声での朝礼や唱和を強制させられるor異常にテンションが高い成果が出ていないと公開での説教や立たされる売るために嘘をつくことも厭わない上司の顔色を伺いながら仕事をしている人格否定することで、転職・退職を抑え、過剰労働を正当化する外部との連絡を押さえ込むブラック営業の3パターン非常に長くなりましたが、もう一度お伝えしておきます。