営業の3原則というのをご存知ですか?これは、お客さんはこういう心理で商品やサービスを購入するという原理原則で、これを押さえるだけでお客さんから嫌われる事なく、感謝されながらサービスを売る事ができます。営業が苦手な方はまずはこの基本原則を常に頭に置いておく事をオススメします。その3つの原則をお伝えしますね。理性で自分を正当化する・お客さんは売り込まれるのは嫌いだが、自分から買うのは好きというのは、なんとなく理解できると思います。実際、あなたもそうではないでしょうか?問題は、どうやって売り込まずに、自分で買ったと思ってもらうかです。簡単な方法は、いくつかのプランを提示するという事です。そのプランの中でお客さんがいいと思ったものを選んでもらえれば、自分で買ったと思ってもらえます。商談の際には、松竹梅のプランを提示する事をオススメします。次の・お客さんは感情で買うですが、BtoBでもこれはあり得るのか?と思うかもしれません。「あの人とタイプが合わないから契約しない」これって合理的ではなく感情で判断していますよね?士業のあなたが相手をしている中小企業の社長は感情で判断していることも多いです。すれば感情に訴えかけられるのか?最も大事なのが、お客さんがどうしても欲しいと思うサービスを売ることです。これらの問題を解決できるサービスであれば、感情に訴える事ができます。顧問契約はどうでしょう?残念ながら、これは感情に訴えることは難しいです。「どうせお金を払うならあなたに払いたい」と思ってもらうように信頼関係を築く事が大事になってきます。最終的にその気持ちを理性で正当化します。認知的不協和といいます。一目見て「これ欲しい!」と思いました。「これを買う事で紙の書類を減らせるな。」などなど、いろんな買う理由を考えていました。このように理性で正当化するのが人間です。買う合理的理由を提示してあげると、買ってくれる可能性が上がります。営業の3原則を頭に入れながら商談のシナリオを考えると、精度の高いシナリオができます。ご参考になれば幸いです。