日本マーケティング学会会員。要点1ネットとリアルを融合させたチャネルを通して、顧客の行動データを収集し、データを使って販促・価格・商品のすべてを、「個客」ごとに最適化する。この戦い方を「チャネルシフト戦略」と呼ぶ。要点2ECを出自とするアマゾンのような企業は、顧客の購入段階だけでなく、選択・使用段階においても接点をつくろうと試みる。オフラインにおいても、オンラインと同じような感覚で店舗や個客との接点を構築していく。要点3「チャネルシフト戦略」を実行するにあたり、把握すべきデータは、顧客を「個客」として認識できるプロフィールデータと購買行動を可視化できる行動データである。要約チャネルシフトを進めるアマゾンの脅威アマゾンがリアル店舗を展開する理由チャネルシフト戦略とは何か。それは、オンラインを基点としてオフラインに進出し、顧客とのつながりを創り出すことによって、マーケティング要素全体を変革しようとする戦い方である。した動きに対抗するには、チャネルの認識を「販売の場」から、「顧客とのつながりをつくる場」へと変えなければならない。アマゾンはオンラインに軸足を置く企業である。現在は、オフラインにおいても次々とチャネルを設け、顧客を取り込んでいる。2017年には、高級スーパーのホールフーズ・マーケットを買収している。これらは単なる「販路の多様化」ではない。ネットとリアルを融合させたチャネルを通して、顧客の行動データを収集する。すべてを「個客」ごとに最適化するのがアマゾンの狙いだ。これこそチャネルシフト戦略である。Dashというボタンを日本で導入し始めた。飲料や洗濯洗剤、おむつなどの特定銘柄を、ボタンを押すだけで購入できるというものだ。Dashはプライム会員のみ使用できる。対象商品は、日用品を中心に約20カテゴリ・130種類以上のブランドに及ぶ。これまではアマゾンユーザーでも、洗剤などの日用品は近所のドラッグストアに行って、複数の商品を比較して購入することが多かった。Dashを使用して事前に銘柄を登録すれば、商品を探し、比較することすらなくなる。顧客を全面的に囲い込めるというわけだ。Booksはアマゾンが展開するオフラインのブックストアである。特徴は、本の表紙が見えるように面置きされている点だ。店舗には選抜された本のみが並んでいる。本に価格は表示されていない代わりに、商品コードが記載されている。顧客はスマートフォンで商品コードをスキャンすれば、オンラインで価格やレビューを確認できる。オンラインでも購入できるし、レジカウンターで本を購入し、持ち帰ることも可能だという。プライム会員の場合、オフライン店舗での購入であっても、オンラインと同じ優待価格で購入できるというから画期的だ。店舗至上主義の限界チャネル形態の変遷hakule/iStock/Thinkstockチャネルシフト戦略では、オンラインとオフラインを柔軟に「組み合わせて」戦う発想が求められる。そのためにはチャネルがどのように進化してきたのか、その変遷を知ることが大切だ。チャネル形態は時系列で「シングルチャネル」、「マルチチャネル」、「クロスチャネル」、「オムニチャネル」と変遷してきた。「シングルチャネル」は店舗を1つだけ持つ手法だ。「マルチチャネル」は複数の店舗を持つ手法である。地域の顧客には実店舗で販売し、遠方の顧客にはオンライン店舗で販売するといった形だ。店舗ごとにそれぞれ対象顧客が異なり、顧客管理も別になる。これに対し、「クロスチャネル」は、同じ顧客が使い分けられる店舗を複合的に提供する手法だ。同一の顧客が週末はスーパーのオフライン店舗で買い物をし、平日にはそのスーパーのオンライン店舗をモバイルから使用するといったイメージである。これも顧客管理は店舗ごとに異なる。「オムニチャネル」は、ネットとリアルの融合を進めて、店舗を横断して顧客を管理できるようにする手法である。あらゆるチャネルを統合し、消費者にシームレスなショッピング体験を提供する。オムニチャネルとチャネルシフト戦略の違いオムニチャネル化の背景には、スマートフォンの普及がある。スマートフォンがあれば、あらゆる場所であらゆる情報にアクセスし、あらゆる店舗を選択してあらゆるものを購入できる。家電量販店の店頭で商品を試し、価格コムでレビューを見て、アマゾンで購入するといったように、1つの店舗で選択から購入まで完結しなくなるのだ。このように、オムニチャネルの本質は顧客の購買行動の変化にある。flier(フライヤー)」は、多忙なビジネスパーソンが本の内容を効率的につかむことで、ビジネスに役立つ知識・教養を身につけ、スキルアップに繋げることができます。具体的には、新規事業のアイデア、営業訪問時のトークネタ、ビジネストレンドや業界情報の把握、リーダーシップ・コーチングなどです。日常業務において、読者が書籍の考えや概念を適用することができるか一般的によく知られている従来のビジネス知識の提示にとどまっている。従来のビジネスの概念や知識に対して、新たな視点はほとんど見られない。従来のビジネスの概念や知識が大部分を占めるが、いくつかの革新的なアプローチや視点を含む。新しいメソッド、戦略、概念や視点が内容の大部分を占め、革新性に富む。新しい洞察や視点、または独自のビジネスイノベーションのアイデアが提示されている。難解な専門用語、長く複雑な文章、不明瞭な言い回しで書かれているうえ、非論理的。難解な専門用語、長く複雑な文章、不明瞭な言い回しが多く、脆弱な論理構成となっている。難解な専門用語には適切に注釈が書かれており、明瞭な文章で論理的に構成されている。テーマを理解するのに役立つ用語説明、概念の図解を含み、論理構成は良く推敲されている。テーマの理解を助ける用語説明や図解に富み、首尾一貫した強力な論理構成が展開されている。日々の業務に応用できるようなアイデアやコンセプトはほぼ皆無で、理論的な洞察のみにとどまっている。理論的な洞察と関連する実際の業務を結びつけるようなアイデアやコンセプトは限定的である。理論的な洞察が大部分であるものの、いくつかの事例やチェックリストなどを含み、一定の応用性を有する。多くのフレームワーク、チェックシート等のツール、およびケーススタディを伴う応用性の高いコンテンツを有する。ビジネスシーンに関連性の高い多くの事例やケーススタディ、実践的なツールを含み、応用性が極めて高い。非公開キャンセル送信(メールクライアントが開きます)。