09:58100名ほどの営業を擁するあるソリューション・ベンダーで、その一割に当たる10名ほどが、メンタルな問題を抱え会社を休んでいるという話しを聞いた。この数が多いか少ないかは、なんともいえないが、昨今の営業の現場を見ていると、どこも似たり寄ったりのような気がする。いう人たちをしっかりと把握できているということは、立派なことだと思う。「恥ずかしいこと」、「あってはいけない」が、まかり通っている多くの会社では、このような事実を埋もれさせ、分っていても分っていない振りをする。結果として、組織の活力を奪い、大きなリスクを知らず知らずのうちに溜め込んでしまっている。考えてみると、組織の一割が、戦力外という営業組織は、どう見てもまともとは思えない。私は、その理由のひとつに、「リーダーシップ神話」が、あるのではないかと考えている。景気が上向いているときは、お客様に足を運べば、担当営業の能力に関わらず、仕事をとることができた。マネージャーは、彼らを鼓舞し、お客様に向かわせる。それが結果として数字になる。マネージャーも率先垂範を心がけ、部下の先頭に立って、商談をまとめる。リーダーとして、範を示し、部下に指示し、部下を鼓舞し、ぐいぐいと引っ張ってゆく「リーダーシップ」こそが、マネージャーに求められる能力だった。それが、ちゃんと結果を伴っていた。売るものが、単純だったということも、リーダーシップには、向いていた。モノが、それ自身で競争力を持ち、そのアドバンテージをしっかりと売り込む。それに関わる事務処理も、関係するヒトや組織も少なければ、営業はそれを自分だけでこなすこともできた。営業の役割は、シンプルだったので、自分で何をすべきか、見える範囲にすべて収まっていた。あとは、上司の励ましと、ありがたい彼の成功体験を聞かされ、よぉーしと踏ん張ればよかったのである。なんだかよく分らない「ソリューション」を売れといわれる。モノによる差別化が難しくなる中、モノだけではなく、サービスやサポートをお客様個別に組み合わせてゆかなければならない。その組み合わせに差別化を見出さなければ、もはや競合に勝つことはできない。関わる人や組織、製品やサービスの種類も増える。関わる人や組織が増えれば、彼らとの調整や意思疎通に多くの時間を費やさなければならない。そのオーバーヘッドは、モノを売っているときとは、くらべものにならない。自分で処理できる情報量が、限界を超え、判断も容易にできないといった状況を抱えているのが、今の営業の現場であろう。彼らは、「不安」なのだ。そこに今まで同様に、「リーダーシップ」を持ち出され、鼓舞されても、どうすればいいのか分らないのだから、がんばりようがない。がんばらなければ・・・でも、どうすればがんばることができるのか、それが分らない。そんな不安が、心を蝕んでいる。マネージャーも過去の成功体験しかないわけだから、率先垂範もできない。彼らもリーダーシップを発揮しなければという今までの通念に支配されている。それが結果を伴わない。すればいいのかと、彼らもまた「不安」を抱えているのである。過度な「コンプライアンス」もこの不安を増長している。「あっはならない」、「問題を起こしてはいけない」が前提のコンプライアンスは、チャレンジ精神を封印する。小さな問題があっても、それを露見させず、何とか自分で始末してしまおうと、余計な心のエネルギーを消費する。それが解決できればいいのだが、そうならなければ、不安はますます大きくなり、押しつぶされてしまうほどに膨らんでしまう。会社としてのビジネス・リスクも拡大する。「リーダーシップ神話を捨てること。」今の時代には、それがふさわしい。リーダーシップという過去の神様を捨てて、新しい神様に乗り換えなければ、この現実を変えることはできないのではないかと思う。その新しい神様とは何者か。部下をひっぱてゆくのではなく、「一緒になって、困り、考え、役割分担を考えてゆく」そんなスタイルである。自分だけではできない、がんばっても無理、問題はあって当然。「スポンサーシップ」は、この当たり前を共有することから始まる。自分だけではできない、がんばっても無理なのだから、一緒にやろう。あなたには何ができて、自分は何ができるのか。誰を巻き込み、どのように動いてもらえばいいのか。「なぜやらないんだ!」ではなく、「どうすればできるだろうか?」に変えてゆくことである。問題はあって当然なのだから、問題が発生したら、いや、その兆しが見えたなら、いつでも聞く耳を持つことであろう。「あってはならないから、規則や手続きでがんじがらめにする」のではなく、「問題が小さなうちに、話しがあがってくる、相談ができる部下と上司の関係」を築くことが、コンプライアンス対策のあるべき姿ではないかと思う。これができなければ、気持ちは萎縮し、だれもチャレンジなどしない。いわれたことだけをやる。自主的、自発的な行動を期待しても無駄であろう。ソリューション・ビジネスとは、「スポンサーシップ」という考え方なくしてうまく機能しないだろうと思う。ソリューションというお客様の課題に対処する方策が多様化し、複雑化し、お客様も、その最適解が分らない。これしかないという解決策がないのである。その答えを提供することが、ソリューション・ビジネスであるとすれば、売る側にも、新しいモノへのチャレンジであり、既存の能力の限界を超えるために潜在力を最大限に引き出して、新しい答えを創造しなければならない。それができなければ、お客様の満足は得られないだろうし、競合に勝つことはできない。「スポンサーシップ」とは、そういう力を引き出すための基盤となるだろう。「リーダーシップ」から「スポンサーシップ」へ。過去の常識と決別すべきではないだろうか。不幸な現実を真正面から受け止める勇気が必要だと思うのですエンジニアとして現場を歩んできた方が、「営業マネージメント」を任される。最近、そんなケースが増えているようだ。デリバリーが減りつつある中、少しでも「売り子」を増やしたい。そんな、経営者の思惑を反映してのことだろう。「営業という仕事」が何かを、何も教えられないままに、「営業」という仕事を任されても、どうしようもない。「お前はもうベテランだし、営業と仕事もしてきているんだから、そんなことぐらい、分っているだろう」。経営者は、そんな暗黙の了解を押し付けてくる。「営業マネージメント」を任された人も自負ある。そんなこと分りませんとはいえない、カッコが悪い。それで、つぶれてしまった人を少なからず見てきた。本当に不幸なことだと思う。真剣に考えてみるべきではないだろうか。「ソリューション営業プロフェッショナル養成講座」は、そんな現実にも真正面から答えてゆきたいと考えています。詳しくは、こちらをご覧ください。※このエントリはZDNetブロガーにより投稿されたものです。ZDNet編集部の見解・意向を示すものではありません。1件のコメントどらごん「問題が小さなうちに、話しがあがってくる、相談ができる部下と上司の関係」すごく言い考え方だと思います。リーダーシップからスポンサーシップ共感できます。自分は部下にそんな小さな事(問題)自分で何とか解決してみろと何度も思ってしまいます。自分はエンジニアのときそう教えられましたし、乗り越えてきました。仕事って楽しくなるなと思いました。Japanは、CIOとITマネージャーを対象に、ビジネス課題の解決とITを活用した新たな価値創造を支援します。ついて運営会社サイトマップ当サイトは最新ブラウザでの閲覧を推奨します。permission.このサイトでは、利用状況の把握や広告配信などのために、Cookieなどを使用してアクセスデータを取得・利用しています。これ以降ページを遷移した場合、Cookieなどの設定や使用に同意したことになります。Cookieなどの設定や使用の詳細、オプトアウトについては詳細をご覧ください。