「共通の敵を作る」という方法があります。敵の敵は味方?相手の敵を自分の敵とするとお互いの距離が縮まります。有名なのが、三国志の諸葛亮孔明が孫権に曹操を一緒に倒そうと同盟を結んだことなんかありますね。商談時において、この方法は使えます。経営者の方とお話している時に「ある問題」で悩んでいるとお伺いしたとします。その場合は、まずはその問題に苦慮されている経営者に共感をする。その後、事情や原因を聴いて「一緒に解決しましょう!」という流れです。気を付けないといけないのは、この問題が解決されると、お互いの関係が一気に冷めるということです。この問題しか話していないと特にです。私は、以前このようなことがありました。ある会社で、中途採用にて部長待遇である人を採用したそうです。面接で色々なすごい実績をアピールして”できる”人と思ったらしく部長待遇にしたそうです。入社3か月経ってもまったく成果が出なかったそうです。進捗報告は、言い訳のオンパレード。社長は、いい加減堪忍袋の緒が切れてその社員を問い詰めました。勤務中にも関わらず帰宅してしまいました。その後は、連絡付かずになりました。社労士の方だと「あるある」な事例ですね。これで、すぐに社長が怒って「クビ!」と言ってしまうと「不当解雇だ!」と言われかねません。その社長に共感をして、その問題社員についてダメですね~。この問題に対応をするということで労務相談の顧問契約を結びました。顧問契約も終わりました・・・・。短期的な関係ではいいです。顧問契約など長期的にお付き合いをしたい場合は、その問題解決以外のこともしないといけません。やり易いのが、予防策を提示です。踏み込んで、その会社の「あるべき姿」を共有すると更にいいです。これは、その問題とは直接的には関係ないですが、その問題の打合せをしている時などにビジョンを聴いて共有するということが重要です。「共通の夢」を作ると長く付き合うことができます。こっちの方が、プラスイメージですよね。共通の敵は、打合せの空気もずっとマイナスな雰囲気になります。マイナス(緊急、危機、怒り)な方が人は動きやすいですが、長くは続きません。ご参考にして頂ければと存じます。