最終的に、お客様に断られたときの対応策です。最終的に、お客様に断られたときの対応策です。・トップセーラーが実践している営業ノウハウ・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)最終的に、お客様に断られたときの対応策です。最終的に、お客様に断られたときの対応策です。こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね^^クロージングというものは、1回しか打てません。テストクロージングは、何回かけても構いません。本来、クロージングというものは、「よし、そろそろ、行ける!」と感じたとき、または、お客様があなたの提案に満足した時点で、はじめて行うものです。契約できるんですね^^そのためには、最初に、お客様の意思確認をしておかないと、契約できるかどうか?分からない博打のクロージングになってしまいます。今回お話するクロージングは、お客様の契約への意思確認ができていない場合で、もうすでに商談している場合です。本来、もうこの時点で、普通にクロージングを行えば、博打クロージングになってしまいます。理由はカンタンですね。今月契約するという約束を、お客様と交わしていないから^^;でも、そうはいっても、最後まで、諦めるには早すぎます。ここまで来たら、最後の最後まで、やり切ることが大切です!そこで、例えば、あなたが、お客様にクロージングをしたとします。仮に、お客様が契約を断ってきた場合。しますか?多くの住宅営業マンの方の場合、お客様からの断りがあった際の対応策を事前に準備していません^^;準備していなければ、お客様の断りに対応できないのは当たり前ですね。おさえておいて欲しいことは、契約の意思確認をしていない場合、お客様は、とりあえず断ってきます。覚えておいて良いくらいです。いざ、お客様から断られたら、どう対応すれば良いのでしょうか?一番、最大に注意しなければいけないことは、そのまま、「はい、そうですか・・・」と肩を落として、会社に帰らないこと。これでは、ただ、断られて何もしなかった、いや、できなかった・・・ということになります。なく、お客様から、「とりあえず、検討します」「こちらから、またご連絡させていただきます」と言われたら、決して、「はい、そうですか。お願いいたします」と言って、商談を終わらせてはいけません。お客様から、「とりあえず、検討します」「こちらから、またご連絡させていただきます」と言われた多くの場合、そのお客様は、あなたの提案に満足していないという可能性が大です。そのような状態で、放置してしまうと、必ず、契約を断ってきます。あなたの提案に満足していないからですね^^;このような場合、お客様の本音を聞き取る作業に入り、次のアポイントを取りにいきます。住宅営業マン「そうですか、ありがとうございます。住宅営業マン「どんなに小さなことでも、おっしゃってください。住宅営業マン「予算ですね。住宅営業マン「なるほどですね。住宅営業マン「分かりました。「そうですねー」このように、お客様の本音を、どんどん聞いていきます。すると、このあたりから、お客様の本音が出てきます。住宅営業マン「では、少しまとめさせてください」と言って、お客様が話した内容を、一つづつ、お客様と確認していきます。断られているので、ここで商談を潰してしまってはもったいないです。「特に、急いで、今月契約する必要はないですよね?」と言っておくことで、このあとの競合他社のクロージングでも決めないようにしておきます。あとに、競合他社との商談が控えているので、注意が必要です。住宅営業マン「分かりました。先ほどの○○さんのご要望を練り直させていただきますので、次は、○日の○時に提案をお持ちいたします。よろしいでしょうか?」ここで、再度、アポイントを取るようにします。手帳を出して、書いてしまいましょう!そして、ここでまた、テストクロージングを打っておきます。住宅営業マン「では、もし、○○さんのご要望の通りに提案できましたら、ご契約いただけるということで、よろしいでしょうか?」お客様にきちんと、契約の意思確認をします。ここで、お客様が、また断ってきたら、また最初から繰り返していきます。住宅営業マン「まだ、何か他に気になる点がございますか?」このように、お客様から断られたら、その理由を確認し、再度アポイントへつなげていくのです。この時点で、一番大切なことは、最後までやりきること!そうしないと、ここで引き下がってしまえば、もう何も手を打つことができなくなってしまいます。極端に言うと、理想は、お客様から、「○○ホームと契約します。その理由は○○です」や、「おたくとは、契約はしません。その理由は○○だからです」という言葉が出ること。ここまで、最後の最後まで、やりきることが非常に大切ですよ^^それでは、よろしくお願いいたします。・住宅展示場に来場してくる、お客様は、どんなことが知りたいのか?・契約するためには、お客様のニーズが絶対です。・行動を起こしてから奇跡のようにロングアプローチやアポが取れたりして自分でもビックリです。住宅営業の基本!あなたが売れる住宅営業マンになるためのベーシックセミナーDVD(2枚組)住宅営業マンのための、教材一覧です。ヒアリングの例が参考になり、先日アポイントが2件取れました。多くの住宅営業マンの方は、アプローチブックにとらわれすぎです。住宅営業マンの基本!お客様からの質問には、質問で返す。「今年もがんばります。reserved.ページトップへ。