情報量に囲まれた消費者は、次第に、企業の一方的な情報発信よりも、信頼できる第三者からの情報やクチコミを頼りに購買行動を起こすようになってきました。「消費者とどう向き合うか?」「何をメディアとして捉えるか?」に新しい発想を持つことが成功へのカギです。わかりやすいご説明有難うござます。その具体的な事例についてもお聞かせ下さい。テーマパーク側の依頼は、夏休みに来るお客さんを増やしてほしいというものでした。「数あるレジャーの中からテーマパークを選ぶ。・・・そんな依頼だったのですが、私達が考えたのは「絆(きずな)」というキーワードでした。テーマパークのお客さんには、アトラクションを楽しむだけでなく、お互いの関係を深めたいという思いがあると考えたからです。「テーマパークにいくと絆が深まる」というデータを発信できれば大きな話題になると考えました。行ったのは、「絆」についての意識調査。3000人を対象に行った結果、「家族で絆が築けている」と自信を持って答えた人は3割未満。今よりも絆を深めたいと考えている人がなんと8割以上もいることがわかりました。そこで、テーマパークで絆が深まるということをどうやって実証できるかと考えて着目したのが、脳科学の分野でした・・・。※詳しくは、是非こちらのサイト↓をご覧ください。http://www.nhk.or.jp/10min/joho/ja/frame.html?0&09&59このケースは、今月アジア太平洋全域の「アジアPRアワード」を受賞しました。【名和田】このキーワード探しがある意味肝なんでしょうね。それとこれは、仕掛ける側の立場での話しですが、やはりインフルエンサーマーケティングの最大の魅力は「わかりやすさ」に有りますよね。この情報が溢れる社会においてのプロモーションは、絶対にわかりやすさは重要ですからね。アジア太平洋全域の「アジアPRアワード」ですか?それは凄いですね。確かにわかりやすさは有りますね。広告キャンペーンのように、あまりに短期的に売上向上を期待すると失敗します。半年から1年をかけてじわりじわりと効果が出るものです。広告枠を買うのではなく、第三者を「巻き込む」手法ですから、例えばテレビCMのように何億もかかるものではありません。通常のマーケティング予算の基準から言えば、費用対効果は高いといえます。低予算でも大きな成功をあげれる可能性は大いにあります。いえ、インフルエンサーを巻き込む為に、様々な仕掛けは必要になります。その為の予算は必要ですから、余りに低予算では難しい場合もあります。「大きな予算ありき」ではありません。会社や商品の知名度が重要かと言うとそうでもありません。知られていなくとも、話題性が工夫できたり、また社会にとって意味のあるような商品やサービスであれば、たとえ中小企業でも充分に実施が可能です。企業の大小の問題とはいえないでしょうね。差別化もできず、深い開発思想もなく生まれてしまったような商品やサービスの場合は、大企業でも中小企業でも難しいと思います。けというプログラムの開発に期待します。話題を変えますが、今は「戦略PRブーム」といった風潮もあります。PRブーム」については、私自身も自著などでそれを広めた張本人であり、PRに従事する人間としてうれしくも思います。正しい認識が欠如したり、「戦略PR万能論」のような過剰な期待が高まったりすることは、非常にリスキーだと感じています。そもそもPRは、広告のように広告枠を買わないで、第三者に情報を発信してもらうことで信頼性を担保する代わりに、コントロールできないという弱点があります。ウラを返せば、広告は企業発の情報発信なので「言いたいことを言いたい時に言える」という強みがあります。このような特徴を忘れないでください。「PRはコントロールできないもの」という前提で、何らかの理由で思った通りにならなかった場合も想定しておかなくてはなりません。確かにそのような捉え方をされてしまっている部分も有りますね。残念ですが、PR会社自体が誤解を招く売り込み方をしてしまっているケースも実情としてありますからね。本来の戦略PRの役割は「空気をつくって消費者に気づきを与える」ということが主であり、それだけで消費者が購買行動を起こすものではありません。「空気」という名の情報環境をPRで創出した後で、広告や店頭の施策が連動し、それを購買行動に結び付けることで「刈り取り」が行われるわけです。した認識を忘れ、「とにかく戦略PRで突破しよう」などとなってしまうと、マーケティングとして失敗するばかりか、せっかく根付こうとしているPRが「一過性のブーム」で終わってしまいます。ブームに踊らされず、マーケッターは本来の目的—「消費者を動かす」ことにフォーカスしなければなりません。全体シナリオの中で戦略PRが有効かどうかの判断と、その特性を理解したうえでの導入・展開が求められるのです。【名和田】おっしゃるとおりです。最後に貴社のビジョン、目指す立ち位置など今後の展望についてお聞かせ下さい。実は2010年以降のビジョンが2つあります。日本のマーケティングに定着するよう、もっと実績をつくる!2.いよいよ日本のメーカーも本当の意味でグローバルにマーケティングを展開するケースが増えていきます。日本国内での実績のみならず、弊社の本当の強みは、戦略にもとづいた実施をグローバルで展開できることにあります。世界へ向けたPR会社として今後も頑張ってください。■.......................................................................................■<インタビューを終えて>確かに今は広告が効かなくなったと言われ、戦略PRがブームとなっている節がある。手痛いしっぺ返しに合うことも事実だろう。本田さんの話は、業界第一人者としての重みを感じた。マーケティング戦略から、販売戦略・促進を専門とするマーケティング・コンサルティングプランナー。ランチェスター戦略をベースに、個人及び小さな会社が大きな会社に勝つための戦略指導に力を注ぐ。よしあき)氏を迎え、お話を聞いていきたいと思います。よしあき)氏http://www.deepblues.co.jp/sted1971/4/7京都生まれ。インテリア商社営業を経験後、ファッションエージェンシーマネージャーへ。deepbluesに参画。映像ディレクション、プロデュースからはじまり、WEBプロデュース、デジタルコンテンツプロデュースを経てマーケティングの世界へ入る。現在は、deepbluesストラテジック事業部ストラテジックプロデューサー、コミュニケーションデザイナーとして様々なクライアントのマーケティング戦略を立案。この不況下で、どの業界も大変厳しい状況が続いておりますが、その中でも広告業界は特に厳しい状況であるという声が聞こえてきます。【山本】おっしゃる通り、業界的にはかつて無いほどの厳しい状況に晒されています。各社が特色を持ち、存在感を示さねば生き残ることが難しい状況にあることは間違いないでしょう。【名和田】その様な業界の中で、貴社はどのような会社なのでしょか?【山本】マーケティング戦略、コミュニケーションデザインから映像、イベント、WEB、グラフィック、音楽制作をする総合広告制作会社です。企業の戦略策定からクリエイティブ制作までマーケティングの川上から川下までをカバーできることが強みでしょうか。【名和田】よく広告の分野では、代理店や制作会社の業務範囲や請負う範疇などが棲み分けされてますが、貴社に関しては川上の戦略から、川下の制作までを全て一気通貫に提供できるというわけですね。【山本】その通りです。全て整合性の取れた提案をすることが可能ということです。専門特化する強みとも言えますが、こと広告分野に関しては、それが戦略と現場での乖離を生む要因にもなってますからね。その1つとしても言えるかも知れませんが、マス広告が効かなくなったと言われ続けています。モノが一通り行き渡り、商品の差別化が、ちょっとしたデザインや機能の違いだけで大量生産し、広告を画一的に大量投下すれば、生活者に情報が届き、モノが売れるという時代は終わったということは言うまでもありません。一方で、インターネットを代表としたメディアの変化に加え、生活者の消費行動の変化など、広告というビジネス自体のパラダイムが劇的に変化してきているため、単にマス広告の終焉だけでは語れない時代に入っているとも言えます。【名和田】つまり、マス広告だけが効かないわけではないと?【山本】そうです。要は1人ひとりに向けたコミュニケーションが主流になりつつある中で、いかに「個」を捉えていくかの問題でもあります。これは大企業に限らず、中小企業にとっても、よりマーケティングが重要になって来たことを意味しています。今は逆にそれがやりやすい時代になってきたともいえます。確かにそれは言えますね。接する情報量がここ10年間で410倍になったといわれています。テレビや新聞の他、CATV、ゲーム、携帯電話、デジタルサイネージ、インターネット等々、生活者が接するメディアやデバイスは、其の個人の趣味趣向によって様々です。前述のマーケティング環境の変化もあいまって、一律に大量のメッセージを発信してもターゲットに届かなくなっています。重要なのは、商品やサービスのターゲット特性を分析して、彼らの行動にあったコンタクトポイントに的確なコミュニケーションを構築することです。これらのコミュニケーションをデザインするマーケティングをクロスメディアマーケティングといいます。(解釈は人によって様々ですが。)弊社でも約3年ほど前からマーケティング事業をはじめています。マーケティング戦略の策定から実制作までをカバーできる、つまり企業の課題解決のwhatからhowまでをカバーできる体制創りをしています。今までの手法にしがみつくことなく、クライアント本意の施策を提案できることかが生き残りの鍵になると思います。【名和田】そうした中、これからの業界で求められる人材というのは?【山本】これからは、コミュニケーションデザイナーがマスマーケティング全盛時代のCMプランナーやコピーライターのような花形になるのではないでしょうか。企業のマネジメント要素の知識から、マーケティングのスキル、クリエイティブ能力、各種テクノロジーツールの知識など総合的なスキルが求められるかと思います。それはかなりハードルが高そうですが、これまでの感覚値や感性だけでなく、より現実的な事業能力も求められるわけですね。今後の貴社の展望をお聞かせ下さい。経済のこれからの原動力となる全国の中小企業をターゲットに、マーケティング事業を展開して行く予定です。クライアントにとって費用対効果の高い戦略の立案とクリエイティブの制作をより多くの企業にご提供していきます。今後の展開は随時ホームページでリリースしていきますので、是非チェックして見て下さい。全国の中小企業ですか。最後に山本さん個人としての今後の展望をお聞かせ下さい。【山本】コミュニケーションデザインやマーケティングストラテジーの能力を磨き、おもしろい世の中を創っていきたいと思います。■.......................................................................................■<インタビューを終えて>今広告業界に携わる企業は、本当に厳しい戦いを繰り広げている。生き残りを掛けたサバイバルである。間違いなく通用しないだろう。今後この業界に何を投げかけていくのか?注目していきたいと思います。マーケティング戦略から、販売戦略・促進を専門とするマーケティング・コンサルティングプランナー。ランチェスター戦略をベースに、個人及び小さな会社が大きな会社に勝つための戦略指導に力を注ぐ。裕司』氏をお迎えし、お話を聞いていきたいと思います。実家(スーパー)の家業を手伝いながら、事業拡大と顧客拡大に関心を持つ。その反面、世界情勢に強い関心をもち、特に飢餓問題を通して自分の生き方を見直すこととなる。思いを具体的にしたく実家を出て、新聞奨学生として働きながら栄養士の資格を取得。その後、医療施設専門マネジメント会社に入社、8年間の在籍において独自の人材マネージメント手法を確立し、医療スタッフ、専門スタッフのサービス(付加価値)創造支援を展開、医療施設のサービスマネジメントを精力的に行う。ソフトウェア会社において、人事ソリューションシステムの開発に関わり、普及と活用支援を行う。2003年独立、起業。さんは、様々な業界経験がお有りですが、独立の経緯や動機についてお聞かせ頂けますか?【上野】ハイ。サービスマネジメント、IT関連開発会社と様々な業界を経験してきましたが、携わってきた内容は業務改善を通しての人材育成であり、お客様の運用支援でありました。底したサポートを目的に独自に取り組みたいと思ったことが、きっかけで2003年に独立しました。【名和田】それが、「思い」が「感動」となり「感謝」する人を支援するという理念を掲げる『おおきに研究所』ということですね。育む組織づくりをテーマに、企業様の社員行動の具現化を目的にもって、人事制度全般の構築と運用マネジメントを行っています。教育体系の構築から評価システム、人事制度の構築と運用支援を行い、要望に応じて様々な研修内容を開発し、社員の行動化(コンピテンシー)と組織の活性化を目的にもって、企業研修なども提供しています。簡潔にお話しますと、コンピテンシーとは「仕事のできる人の行動特性」です。成果を上げている人、仕事ができる人は共通した行動特性を持っています。その行動特性を紐解くために、潜在的な要因(なぜ、その行動を行ったのかなどの理由、意識など)を探りながら、具体的な行動を引き出し、活用する手法です。成果を達成するまでのストーリーを描ける具体的な行動と言っても良いかと思います。「仕事のできる人の行動特性」ですか。それともう1つ、ホスピタリティ経営についても教えて下さい。【上野】ホスピタリティ経営とは、「企業の経営活動において、関わる人、物、(自然)環境など、あらゆる相互関係性の中で、幸福感(wellbeing)という付加価値を創出する」ことである。経営も生命活動の一つであり、より良く生き続けることに目的を持っているのは、生き物の生命活動と同じです。企業も含め全ての生き物は、相互関係なくして存続が出来ず、存続するためには、幸せでありたいと思うものです。ホスピタリティの本質は、幸せであるための付加価値を創造することにあります。生き物ということですね。確かに企業にもライフサイクルは存在し、生かし続ける為に経営者を始め、関与者は皆必死ですからね。言ではないと思います。切な視点にしています。日本文化でもあり、日本人の強みが「和」であり、それは組織力だと思います。優れた能力を持った人材を育成することも重要ですが、仮にそうでない人材を活かすためには、その人材が持っている力を複数の形で総力することで、足し算を超えた「和」として結果をだすことが出来ます。確かに、欧米型の成果主義に疲れ切ったビジネスパーソンにとって、「和」という言葉の持つ意味は深く響く気がしますね。それは、決して馴れ合いという意味ではなく・・・。今まで様々な企業様と出会ってきましたが、多くの方々は、自分自身を知らないものです。他人と自分とは違いがあることも理解できていないケースがほとんどです。ホスピタリティだけでなく、全てにおいて、自分を知り、自分と他人とには違いがあることを、まずは知って頂きたいです。逆に言うと、そこから全てが始まります。その上で交わり、共有することの大切さを広めています。活動では有りますが、大切なことですよね。その活動の一環とも言えるのかも知れませんが、勉強会を始め、セミナーなども開催されてますよね?それぞれの活動内容についても教えて下さい。実践できる手法やノウハウを勉強会・セミナーという形で公開しています。不定期ではありますが勉強会を行っています。お問い合わせによって、個別指導も行っていますよ。【名和田】その辺りの地道な活動が、後々ジワジワと聞いてくるんですよね(笑)是非、続けて頂きたいと思います。幹の倉本長治先生が発表された遺訓です。その内容は、正に商人の姿勢について、その基本的な在り方、商売人たるための心得を示しています。正しく生きる商人に誇りをもて・・・以上が十訓です。私が、この『商売十訓』にはじめて出会ったのは、もう二十年も前の事です。私の実家となる本家の壁に貼られた一枚の古ぼけた紙でした。本家は、兵庫県川西市にあって、和菓子の製造販売を営んでいます。http://www.uemasa.co.jp/清和源氏発祥の地で、創業百十余年の古い和菓子屋です。私が、社会人になってからの里帰りの際に、その古ぼけた紙に書かれた『商売十訓』の内容に衝撃を感じたことを今も覚えています。それまでの社会では教わった事のない深い意味を感じました。当時、本家の大将である伯父に聞いてみると、倉本長治先生のことを話してくれました。気安く伯父の背中を流してくれた人がいたそうです。その人が倉本長治先生であったと、後で知り驚いたと聞きました。私が『商売十訓』と出会ってから二十年経ちますが、時代の時々で様々なことを考えさせられ、判断の基準にもなり指針にもなっています。私のビジネスの原点がここにあると言えますね。実は、この『商売十訓コンピテンシー』の作成にも取り組みましたので、ぜひ、多くの方に知って頂き、活用してもらいたいと思いますね。良し、売り手良し」の「三方良し」と同じですね。それでは最後に、上野さんの今後の展望についてお聞かせ下さい。世界は、様々な思いでうごめいています。一人ひとりの力では、世界に対して小さな活動にしかならないかも知れませんが、日本の「和」の力は、世界を変えることが出来ます。ホスピタリティは、日本から世界へ発信するメッセージになることでしょう。今回上野さんから素敵なプレゼントのお知らせを頂いております。先ほど話しに有りました「商売十訓コンピテンシー」BOOKを抽選で5名様にプレゼントして頂けるそうです。下記アドレス宛までご連絡下さい。発想のみの「義」も「愛」のかけらも無い経営者には是非とも学んで頂きたいと思いました。マーケティング戦略から、販売戦略・促進を専門とするマーケティング・コンサルティングプランナー。ランチェスター戦略をベースに、個人及び小さな会社が大きな会社に勝つための戦略指導に力を注ぐ。お迎えし、お話を聞いていきたいと思います。ISP(インターネットプロバイダ)株式会社朝日ネットに入社。テクニカルサポート、Webサポート部の部門長を歴任。Webディレクターとして人材派遣会社に転職後、3つの自社サイトを運営。自らもWeb制作、コンサルティング事業を立ち上げ、2年半で40を超えるクライアントの業績向上に貢献。サラリーマンながらも2冊の著書を出版、Web専門誌でコラムを執筆する等、独自のWebマーケティング理論はメディアからも注目を集める。株式会社ココマッチ設立。Web上でダイレクトマーケティングを実践する、業界最安値の高機能LPOツール「ココマッチLPO」をリリース。川島さんのビジネスの経歴について、簡単に教えて頂けますか?【川島】ハイ。最初に入社したASAHIネット時代に得た知識をベースに、2つのベンチャー企業でWebサイトを運営しました。1年間在籍した人材派遣の会社では、1日300アクセス程度のサイトを半年で10倍にし、派遣登録者数を2,700名獲得しました。リスティング広告費を一晩で40万円使って社長に怒られるといった失敗を繰り返しながら、実践的なマーケティング手法を身につけることができましたね。子会社でエステサロンの立ち上げを経験させていただき、1ベッドの小さなサロンで初月600万円の売上を達成するといった成功体験も、私自身の財産になっています。その後、埼玉県の小さなベンチャー企業に転職したのですが、そこでは自社サイトの運営だけではなく、Web制作サービスを展開しました。見事な実績を挙げられてますよね。Webに関しての非常に豊富な経験が伺えます。そんな中、今年3月に会社を立ち上げたとのことですが、その経緯についても教えて頂けますか?【川島】もともと、独立願望はありました。できれば自分の好きなWebサイト制作やコンサルティングで起業したいと。Web制作業者は星の数ほどありますから、単純な価格競争に巻き込まれないためにも、他社との差別化が必要だと感じていました。差別化には、いくつか方法があると思いますが、私が選んだのは「私自身」の価値を上げるということでした。今でいう、「パーソナルブランディング」を実践してみました。おかげ様で、サラリーマンにも関わらず2冊の本を出版したり、専門誌でコラムを書いたりと、3年間で目に見える実績を積み重ねることができました。「そろそろいいだろう」と思い、会社を立ち上げたわけです。【名和田このご時世に、中々思い切りましたね(笑)。会社員時代に自己ブランディングが出来ていることは、非常にアドバンテージとなりますよね。貴社の特徴や強みはどのような部分でしょうか?【川島】ネットはもちろん、リアルマーケティングにも強いという点です。業種にもよりますが、Webだけで売上UPを目指すのではなく、DMやFAX-DM、ポスティングや折り込みチラシとの連動でWebを生かすという流れを提案できます。場合によっては、セミナー営業のサポートも可能ですよ。ココマッチという社名は、「お客様個々にマッチしたサービスを提供する」という理念からきているのですが、現在、あらゆる要望に適正価格でお応えできるよう、アライアンスの輪を広げているところです。【名和田】おっしゃる通り、確かにWeb単体で切り離して考えるのではなく、リアルとの併用がより効果を発揮するということは、私も経験上実感しています。ココマッチという名前もかわいらしくて良いですね〜。理念がそのまま社名になってるんですね。「LPO」とは、ランディングページ最適化の略です。「コレをすればOK!」という単純なものではないので、用語としては宙に浮いてるような感じですね。リアル店舗で言うと、SEO対策やリスティング広告は「集客」ですが、LPOは「接客」です。人を集めても、無愛想な店員さんでは売上は上がりません。この重要性に気づいた会社から、どんどんLPOを推し進めているのが現状です。当社の「ココマッチLPO」のようなLPOツールを使うと、接客レベルはさらに上がります。訪問者がどんな検索キーワードで訪れたのか?どこのWebサイトから飛んできたのか?どこに住んでいるのか?そんな条件によって、ランディングページの中身を入れ替えることができるのです。確かに的外れな接客をされては、別の店(サイト)へ行ってしまいますね。これは、単刀直入にお聞きしますが、川島さんから見たダメなホームページとはどのようなものでしょうか?【川島】まず、第一印象が悪いサイトです。自社サイトのデザインに自信が無い方は、アクセス解析で直帰率を調べてみることをお勧めします。目安として、直帰率の合格ラインは40%以下です。この数値を大きく上回るようであれば、デザインを見直した方がいいでしょうね。目的が明確でないサイトも頂けません。自社商品を売りたいのか?どの商品を売りたいのか?ブランディングサイトなのか?ハウスリストを獲りたいのか?アレもしたい、コレもしたいでは、なかなか成果に結びつきません。【名和田】これは非常に共感しますね。第一印象、デザインって物凄く大事ですよね。その会社のセンスが問われる部分でも有ります。目的についてもおっしゃる通り、そこで一番何がしたいのか?ですね。今後、Webマーケティングの主流はますますダイレクト化する傾向にありますから、誰のための、何のためのサイトなのかを明確にし、ターゲットの視点でサイトを改善していく努力が求められます。アクセスを集めても売上が上がらないサイトは、その部分が弱いのです。これも良くわかります。話は変わりますが、川島さんは興味深いタイトルの本を何冊か書かれてますが、簡単にこの内容をご紹介頂けますか?【川島】では、順番にご紹介しますね。『お客をつかむウェブ心理学/なぜ、このサイトをクリックしてしまうのか?』この本は、50個の心理学用語をWebサイト制作やマーケティングに生かすノウハウと知恵が詰まった1冊です。結局、商品購入や資料請求も人間の感情的な行動ですから、心理学を知ることが成功への近道というわけです。韓国語版が発売されたり、多くの雑誌で紹介されるほど、画期的な内容となっています。『1000人のマーケットで1億稼ぐ!Webマーケティングの成功法則』これは、前職で実践していた「稼ぎ方」をありのままに書き綴りました。ハウスリスト獲得からはじまるメールマーケティングを中心に、ブログやメルマガといったWebメディアの活用法、セミナー主催や商業出版紹介等、ブランディングやポジショニング含むマーケティングの基礎がこれ1冊で吸収できます。【名和田】マーケティングは、心理学との結び付きが非常に強いですし、Webに関しても行動するのは人間ですから、そこは切り離せないということですね。2冊とも大変興味深い内容です。読まさせて頂きますね。最後に、川島さん個人と会社の今後の展開と展望についてお聞かせ下さい。【川島】Web業界と他業界との橋渡しとして、今後も出版は続けていきたいと思っています。会社としては、LPOをキーワードに展開していきます。強化もそうですが、3年後に200億円市場になると予想されている「行動ターゲティング広告」にも絡んでいきたいですね。1つは、Webコンサルティングの発展形であるWebマーケティング代行。このサービスも強化していきたいと思っています。手間はかかりますが、社内にWeb担当者を置けない中小企業に喜んでいただけるサービスとして需要はあると思っています。正式にリリースする予定です。期待してください!■.......................................................................................■<インタビューを終えて>川島さんは、さすがWebのマーケティングのプロ中のプロ。質問に対して、非常に小気味よい回答をお持ちでした。SEO対策だけでなく、やり方によって、まだまだサイトも改善の余地が有るのだと改めて実感致しました。マーケティング戦略から、販売戦略・促進を専門とするマーケティング・コンサルティングプランナー。ランチェスター戦略をベースに、個人及び小さな会社が大きな会社に勝つための戦略指導に力を注ぐ。プロフィールcybersynapseシナプスマーケティングカレッジでは、時代を勝ち抜く必須スキルをご提供しています。