まとめラポール構築とは?ラポール構築とは「信頼関係を構築すること」をです。営業経験がある人は何となく理解しているとは思いますが、このラポール構築は営業において切っても切り離せない大変重要な要素となります。ラポール構築は営業のスタートであり、これが構築できていないと契約はあり得ないからです。会った営業マンのことを全く信頼できていないのに、商品を購入するということがイメージできるでしょうか?きっとほとんどの人は「できない」と答えると思います。このように、ラポール構築は営業のスタートであり、切っても切り離せない営業プロセスなのです。これ以降ではラポール構築についてより詳しい解説をしていこうと思います。program』というオーディオプログラムにもなっている考え方です。参考図書Amazonで探す楽天で探すでは契約に影響を与える4つの要因と、それぞれの割合はどれくらいなのでしょうか?それは下記の通りです。顧客との信頼関係ニーズ商品・サービスの必要性プレゼンテーション問題解決ができることの証明することクロージング顧客に決断をせまることラポールを『心理学』で構築するラポール構築が上手くできるようになるための方法は心理学・脳科学を学ぶことです。心理学と脳科学は『人間理解をするための学問』だからです。あなたがAさんから旅行のお土産をもらったとします。するとあなたは無意識にこのように感じるのではないでしょうか?「次旅行に行った時はAさんに何かお土産を買って来ないと!」と。(返報性の原理)このように、人のDNAの中には「何かをもらったらそのお返しをしなけれなならない」と感じる心理があります。この法則を理解しているビジネスマンはこの法則をどのように応用すると思いますか?人に与えまくるのです!すると、たくさんの人たちのDNAの中に眠る返報性の原理が100%ではないにしても高確率で発動するのです。ビジネスではたくさん与えた人たちが、最終的に多くのものをもらいそれが成功に繋がるのです。このように、人間の『心』と『脳』をしっかり理解していれば、相手に対して取るべき行動が明確になりその行動を自信を持って取れるようになります。相手から信頼するという反応が返ってくるような心理学と脳科学に基づく営業テクニックを学んで行けばいいのです。「共通点が3つ以上あると親友になれる」なんていうことを聞いたことあるのではないでしょうか?これはまさにその通りで、人は共通点が多ければ多いほど相手に対して好意を抱くようになります。(類似性の法則)だから、お客様と会うと「よし共通点を探すぞ!」と気合いを入れて営業をスタートさせている人も中にはいることだと思います。イリノイ大学の研究では「共通点にも効果の高い共通点と効果の低い共通点がある」ということが分かりました。共通点には色々な要素があります。「身長が一緒」「考え方が一緒」「嫌いなものが一緒」などその要素は数えられないほど存在します。そこで、イリノイ大学はその共通点の要素を大きく6つにまとめてくれました。それが下記の要素になります。生活(家族・出身・仕事)見た目これら6つの要素を見てどれが一番効果の高い要素でどれが一番効果が低い共通点だと思いますか?正解は1から下に行くにつれて効果が低くなっています。この中でもより効果の高い共通点がどれであるかということも分かっています。赤が効果的な共通点に効果的な要素で、青が効果が低い要素になります。これを見ると驚きですよね?イリノイ大学の研究によると『見た目』とか『趣味』は信頼関係を築く上での効果が低いようです。1〜3の共通点を発見できるようにトークを展開して行かなければならないということになりますね。どのようにして1〜3の共通点を発見すれば良いのでしょうか?それは下の4〜6から共通点を発見していって、ある程度信頼関係が構築できたら1〜3の共通点を発見して行けば良いのです。順番としては「4〜6」→「1〜3」という感じですね。最初からヘビーな『信念』で共通点を発見しようとしても、相手から「この人変な人・・・」と思われてしまうからです。相手に質問をするというのは信頼関係の構築において非常に重要になります。質問をすることで相手からプライベートな情報を引き出すことができるようになるからです。相手に質問をしながら会話を進めて行くと気づいたら趣味の話になっていたり、気づいたら悩みの話になっていたりした経験ってありませんか?このように、相手に質問を繰り返すと気づいたらプライベートな話になっていて会話が盛り上がることがあります。質問が大事と言っても、ただ乱雑に質問をしてしまうと尋問なようなコミュニケーションになってしまいます。「趣味ってなんですか?」「出身はどちらですか?」「好きなテレビはなんですか?」などと繰り返し質問をしてしまうと圧迫されているように感じませんか?では、尋問のような質問にならないためにはどうすれば良いのでしょうか?そこで、重要になるのがここでのテーマである自己開示なのです。自己開示をすることで相手に圧迫を与えずに情報を引き出すことができるようになります。こちらが先に情報を与えることで、相手に返報性の原理が発動するからです。返報性の原理とは先ほどもお伝えした通り「何かを与えられたらそのお返しをしなければならないと思う心理法則」です。これは自己開示でも同じように起こります。「出身はどちらですか?」と聞かれるよりも「僕は奈良県出身なのですが、〇〇さんはどちら出身ですか?」と聞かれた方が安心しませんか?このように、自己開示をしてから質問をした方が相手は安心すると同時に返報性の原理が働いてしっかり質問に答えてくれるようになるのです。認知的不協和ここで1つ気になったことがあるのではないでしょうか?それは「なぜプライベートな話をするとそれが信頼関係の構築に繋がるのか?」というところです。実はここには少し難しい話になるのですが、認知的不協和という心理法則が働いています。認知的不協和とは、頭の中に矛盾した認知を抱えることで起こるストレスのことです。脳はこの状態をキープすることができないためどちらかの認知を否定したり過剰に肯定することでこのストレスを解消しようとするのです。(認知的不協和の解消)たとえば、あなたが営業マンで相手に多くのプライベートな情報を引き出させたとします。すると、相手は初めて会ったあなたに対してこのような矛盾した2つの認知を抱きます。認知2:プライベートな情報を話しているという事実これら2つの認知は矛盾する内容であるということが分かりますか?普通警戒している相手に対して自分のプライベートな情報をガンガン話したりはしないですよね?しかし、自己開示による返報性の原理により話してしまっているわけです。その瞬間相手の脳はこの2つの矛盾を抱え続けることができないために、どちらかの認知を否定または過剰に肯定することでこのストレスを解消しようとします。下記のような感じです。結果、相手はあなたのことを無意識のうちに信頼するようになるわけですね。認知的不協和についてさらに詳しく知りたいという方は下記の記事をご覧いただければと思います。自己開示の科学2019年2月20日ラポール構築法3:バックトラッキング(おうむ返し)バックトラッキングとは、『おうむ返し』のことで相手の言ったことをそのままの形で繰り返すコミュニケーション方法です。しながら会話をすると潜在意識レベルで相手とラポール構築ができるということがNLP(神経言語プログラミング)で分かっています。実際にバックトラッキングの例を一緒に見てみましょう。することで、真剣に話を聴いているという印象を相手に与えることができるのです。した後に『質問』をしていたのにお気づきでしょうか?先ほどの具体例をもう一度見てみましょう。した後に『質問』を入れないと会話がストップしてしまうことがあります。質問をすることなく自分の話をすることもできますが、それよりかはやはり相手に質問をしてプライベートな情報をどんどん引き出した方が信頼関係の構築に繋がります。→質問』という方程式をなんども繰り返してコミュニケーションを取るようにしましょう。バックトラッキング以上これら3つのスキルを営業で実践できればほぼ問題なく、相手と深いラポールが構築できるようになること間違いなしです。繰り返しにはなりますが、この記事の冒頭でお話しました通りラポール構築は営業の始まりで契約には本当に必要不可欠な要素になります。販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシーも契約に影響を与える割合が4つの要素の中で一番高く40%だと提言しているからです。この記事を何度も繰り返し読んでこの3つのスキルだけでもしっかり習得していただければと思います。shareラポール形成この記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。【クロージングのコツ】7選を大公開!【動画あり】RECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。