住宅営業マンは、会社が集めたお客様を、いかに商談に入り、いかに契約していくか?が役目です^^こんにちは、渋谷です^^住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくるお客様と、契約するまでの地図を持っていますか?住宅展示場に来場してくるお客様って、タダで集めているわけではありません^^;それなりに、会社が費用を使い、お客様を呼び込んでいるんですね。CMなどをしていなくても、展示場があること自体、お金がかかっています。住宅営業マンのみなさんは、お客様が目の前に現れたら、いかに商談に入り、効率良く、契約をしていくか?これが、仕事ですね^^・会社が、お金をかけて、お客様を集める。・集まってきた、お客様と商談に入り、効率良く、契約をしていく。そのためには、最低限、自分なりの、初回接客から契約までの、地図を持っておく必要があります。要は、初回接客から、どのようにしてアポイントを取り、商談に入るのか?そして、どうやって契約まで、効率よく達成していくのか?これを、しっかりと考えておく必要があります。台本ぐらいは、考えておきたいものです。売れるためには、初回接客の台本から、契約までの流れを、把握しておく必要がありますよ^^それでは、よろしくお願いいたします。今週のメールセミナーでは、「資料請求の、お客様とアポイントを取る方法とは?」をお送りいたします。自分が接客していないお客様の場合、どう対応していますか?こんにちは、渋谷です^^住宅営業マンのみなさんは、自分で接客していない、お客様はどうしていますか?例えば、平日に住宅展示場に来場されてきて、住宅営業マンが不在の場合。このような場合は、アドバイザーさんが接客をすることになります。お客様も、アドバイザーさん相手なので、気楽に話ができるんですね^^;そして、そのお客様の名簿を渡されて、アドバイザーさん「すごく良い人でしたよ。建て替えを検討しているみたいです。私は、すぐにそのお客様の元へ、訪問!しかし、不在だったので、手紙を残し帰りました。その日の夜にも、お客様に電話してみましたが、電話に出られません。手紙を何通か送り、再度電話をしてみました。「もう、電話はしてこないでください。結局、私はそのお客様と何も話すことができませんでした。このことを、ある売れている住宅営業マンの先輩に話してみたところ。「俺は、自分で接客していない人は、絶対に相手にしない。初回接客ができていないのに、手の打ちようがないよ!結局、その人がどんな性格でどんな要望があるのか分からないのに、追いかけたって、向こうは警戒して、まずアポイントなんか取れないよ」これは、本当にその通りです。住宅営業マンのみなさんが、自分自信で初回接客をしていない、お客様って、どんな人なのか?どんな性格なのかも分かりません。結局、コチラ側から勝手に営業をかける形になってしまうんですね。これでは、どうやって商談へ持ち込んで良いのかも分かりません。良い条件だからと言っても、自分自信で初回接客をやっていないと、戦略の立てようもないんですね^^;それよりも、週末は、しっかり住宅展示場で新規を探した方が一番確実な方法ですよ^^それでは、よろしくお願いいたします。マンにとって、スピード営業は大切です。住宅営業マンにとって、スピード営業は大切です。こんにちは、渋谷です^^住宅営業マンのみなさんは、お客様からの問い合わせに、スピーディーに答えていますか?住宅営業マンにとって、スピードつまり、お客様へのレスポンスは早い方が良いです^^しかし、ここで、一つだけ注意する点があります。お客様からメールで、問い合わせが来た場合など。レスポンスが早い住宅営業マンの方は、すぐにお客様に返信します。これは、お客様にとって、非常にありがたいことですし、うれしいことです。レスポンスの良さに、お客様が慣れてしまい、少しでも住宅営業マンからの連絡が遅れると、イライラしてしまうようになってきます。要は、最初が良すぎたので、どんどんマイナスになっていくんですね^^;このような場合は、ちょっとメールしてあげると良いですね。「すいません、今、打ち合わせ中なので、あとで必ず連絡いたします」このような文言をコピーしておいて、とりあえず、お客様にメールをしておく。これだけで、お客様の安心感は、ずいぶん違ってきますよ^^それでは、よろしくお願いいたします。マンにとって、スピードは大切です。住宅営業マンにとって、スピードは大切です。・・・こんにちは、渋谷です。3連休は、いかがでしたか?すでに、契約した、住宅営業マンの方もいらっしゃいますよ^^9月10月は、見込み客をためておくことが大切ですね!住宅営業マンに限らず、営業とは、スピードが大切です。お客様から、何か頼まれたら、できるだけ早くお届けする。これを勘違いしてしまう方がいらっしゃいます^^;住宅の場合、金額が高いです。お客様からの連絡や、頼み事には、意味があります。以前、こんなことがありました。「あのー、外構についてですけど、○と○を追加していただけませんか?」このような、ご連絡をいただきました。スピード感があり、良さそうな感じがしますよね?でも、これってダメなんですよー^^;・なぜ、外構に追加する項目が増えたのか?・なぜ、今、電話をしてきたのか?次の商談ではダメなのか?このあたりの理由を、お客様に確認する必要があります。私は、このとき、競合他社が外構に、こちらにはないものを入れていると感じました。次に商談があるにもかかわらず、今電話してきたのは、多分、競合他社との見積もりを比較した上で、次の商談を迎えようとしている。その追加分を、競合他社には伝えて、私には伝えていない。これは、マズイ!と感じました。私は、今、取り込んでいるので、また、30分後にお電話します。言って、電話をきりました。上記に書いていることは、そのあとに、急遽、ノートを広げ、考えたことです。30分後にお客様に電話。「もう少し、詳しくお聞きした方が、良い提案ができると思います。今、ご在宅ですか?」と、すぐに、その日の夜に、お客様のご自宅に向かいました。理由は、競合他社の存在でした。私は、その日のうちに、お客様と話をし、追加する必要はないことを、納得いただきました。その上で、さらに、その追加分を、他の部分に当てられたらどうか?という提案。お客様も納得し、次の商談で提案することを話し、ご自宅をあとにしたのです。これで、競合他社の提案をひっくり返すことができ、無事に、契約をいただくことができました。お客様の要望に答え、追加分を提案していたら、多分、ダメだったと思います。住宅営業マンには、スピード感が必要です。何も考えないで、スピードだけ重視してしまうと、逆効果になる場合もあるんですね^^;お客様から、突然、電話がきても、落ち着いて、対応していくようにしましょう!それが、戦略というものですから^^それでは、よろしくお願いいたします。商談に入ったら、スピードを上げること!こんにちは、渋谷です^^住宅営業マンのみなさんは、お客様と、いざ、商談に入ったら、スピードを気にしていますか?スピードとは、お客様に提案するまでの時間です。商談に入るまでは、お客様も、電話にでなかったり、なかなか決断してくれません。いざ、商談に入ると、お客様が決めたのならば、スピードが非常に大切になってきます。お客様は、提案をお願いしたら、すぐに見たいものです。何も、1週間後の週末に、再度アポイントを取る必要はありません。