最初は雑談から入っていきます。その中でお客様が困っていること、例えば仕入れ先を探しているとか、いろいろな情報を引き出していくように心掛けています。出てきた情報がそのまま商談になるのが一番理想ですね。信頼関係ができてくるとそのような機会は多くなってきます。お客様とお話しをしていると、大体、品物の困り事の話しが出てきます。稀に、初めて訪問したときでもタイミングがよければ、案件がそのまま進むこともありますが、初対面の場合はそこに及ぶのがなかなか難しいですね。時間をかけて信頼関係を積み重ねた上で、注文の話しになることがほとんどです。いうキーワードが出ましたね。自分は資材部で、主に購買や仕入れ業務を担当しています。対お客様というよりは、社内の流れを受け持つ立場です。当社の営業が相手であったり、仕入先様が相手であったり、この両輪で業務を行っています。仕入先様と、共存共栄と言う関係の中で良いものを仕入れる。本当に大切なのは人との結びつき、パイプです。本当にささいな日頃のやりとりや、注文のやり方ひとつなど、細かいところの積み重ねによって太いパイプになっていくのかなと思います。広報担当それでは、山﨑所長にお伺いします。今、田中部長と横尾部長からコメントをいただいた内容で、対面営業から信頼関係、そしてパイプとありましたが、信頼関係をつくる上で何か気を付けていることはありますか?山﨑所長のオリジナルなアイディアがあればお聞きしたいです。山﨑お客様と毎回会っていけば当然、打ち解けていくのですが、あまり馴れ合いにならないように気を付けています。会社対会社ですから、仕事のときは仕事として接する。時には雑談も必要になってくるので、その時は『砕け過ぎないぐらいに砕ける』ということは意識しています。思うのは大きい注文を頂いた時ですかね(笑)お客様としては、高額になればなるほど心配になるはずですから。それを任せてもらったときは、そう思いますね。お客様との会話の中から発注に結びつきそうな例など聞かせてほしいです広報担当では、少し質問を変えまして、普段営業を行っていて、お客様との会話の中から発注に結びついた例などを聞かせてほしいです。商談と雑談を通じて、どういったもので困っているかヒントを出していただけるので、ヒントからお話しを進めていって、お見積もりを頂いたり、引き合いを頂いたりしています。困っていることを知るヒントですか。同じ質問を高島所長にお伺いします。私の場合は、価格的なこともありますが、技術的なことでご相談をいただくことが多いです。現場で起きているねじの緩みの問題や、ねじが途中で止まってしまうなど。一度、問題に対して解決方法が提示できると、次から次へと技術的なご相談をいただいています。当社はトルク試験ができますのでそこも評価されているのかもしれませんね。お客様の困ったことに対して、自分が何らかのアクションをして、それでお客様からの反応があるというのは営業冥利に尽きると思います。先程も話しましたが、あまり親しい仲になり過ぎないようにという点は気を付けていますね。その中で積極性は見せていきたいですね。売りたいってこともそうですが、困っていることがあれば自分が何とか解決しますよという姿勢は常に持っています。話しを聞いて自分に何ができるのか必死に考えることですね。積極姿勢を意識するって大事ですよね。お話しを伺っていると、お客様の言葉に耳を傾け、積極果敢に問題解決に挑んでいる姿が見えますね。対面営業と呼ばれるユニタスの営業スタイルは他社では真似ができないものではないかと感じます。今までの質問は営業について話しを進めてきましたが、次は、主力の製品である「ねじ」についてお聞きします。製造業において、ねじの役割は大きいと感じていますが、お客様にねじをより深く知っていただくために、どんなことをお伝えしていますか?田中部長、お願いします。昔は、ねじは締まればいいと言うお客様が多くいらして、あまり性能にこだわっていませんでしたね。最近になって、緩みにくいねじはないかとか、薄板用のねじが欲しいとか、性能を重視した問い合わせが増えてきているので、そういうときにこういうものがありますよと説明をします。若い設計の方の中には、色々勉強をされて、私たちが顔負けする位の知識を持っている方もいらっしゃるので、一概に私たちが全部、説明するのではなくて、ポイントポイントを提示していく場合が多いですね。材質は指定がありますから、ステンレスのこういうものが欲しい等の要望があります。あとはそれで安く作れるかどうかというところと、こういう機能を持ったねじがありますよと紹介していきます。種類はたくさんあるので、場合によっては2つ3つピックアップして紹介していますね。安さって求められますよね。私が入社したときのことですけど、ねじは締結部品なので、まず業界が無くなることはない。食べていけるよって、入ったときの上司に言われて(笑)なるほど、そういう世界なのだと納得したのを覚えています。そこから十何年か経っていますが、今ではこれがプラスチックのねじに変わり、軽量化とかいろいろ幅が増えてきました。先日仕入れたのは、パチンコの基盤に使用するねじの代用で、クリップみたいな樹脂部品でパチパチと止めるようなものでした。ねじレスという言葉を使っています。環境が変わっている中で、当然、値段も変わってくる。性能が上がる分、付加価値も上がっています。規格通りで、作り方も安定したものであれば、値段的にはすごく安いものになります。機能が増えれば増えるほど、それを作るために考えられた工夫が価格に反映されています。ある機能性をあげたねじを使用すれば、締結力が高くなり、4本使うところを2本で済む場合もあります。その対価として、価格が上がります。本数を減らすことで重量が減り、製品全体の軽量化に成功して、良いというお客様もいらっしゃいますが、それに対して、標準で、安価、締結されていれば良いというお客様もいます。使用用途やお客様ごとのニーズによって受け取り方が異なると思っています。横尾そうですね、今はどんどん付加価値あるものをお客様が求めていますね。田中その点で言えば動くものに対してシビアだよね。いわゆる『振動』これに対しては、締結管理をシビアに考えている。ねじで困ったことがあった会社様は、そのような考え方になると思うね。過去にそういうクレームを経験した、問題が起きたとかね。レジャーランドのジェットコースターでねじが緩んだとか、ボルトが緩んで事故が発生したというニュースを記憶しています。設計する時点で、ねじは重視されるべきものだと感じます。広報担当ありがとうございました。お客様にとってのねじに対する捉え方が伝わってきますね。使用用途によって様々な捉え方がある。ねじのすべてを知るユニタスがどのようにお客様と会話を繰り広げているか知ることができました。現場にはどんな問題・課題があると感じますか?広報担当さて、対面営業、ねじの話を進めて来ましたが、次にお聞きしたいのは、お客様の製造現場の問題や課題についてです。今、どの会社様も人手不足ですよ。現場に人手が足りない。募集しても応募がこない。どこのお客様からも耳にします。今、人材を確保するということ自体、一番厳しいのではないですかね。人がいない状態で仕事を回そうとすると効率化が重要になります。そこで、お手伝いできることがあるかもしれない。現場を分かっている設計担当者の数が減ってきている場合、どこの会社様もある程度大きくなってくると、現場を分かる即戦力を育てようとします。育てるにあたって、われわれのような会社の情報をもとに勉強をさせてくれという、意思をもって接してくれる方もいらっしゃいます。ある購買担当者様に「人を集めていただければ、ねじの講習会しますよ」と提案したら、快く「お願いします」と言っていただいて、今でもその方とねじについての情報を交換しています。人手不足からの効率化、そして設計のことなどキーワードが出ましたね。高島ねじの会社として、トルク管理の提案という面でサンプリングして、適正なところを探し出すというお手伝いをさせてもらっていることも多いです。問題の状況に対して、無数にある様々な種類の中から採用すべきねじの選択肢を提案できると思います。広報担当ユニタスはトルク管理の提案ができる会社だということですね。ありがとうございました。お客様の現場の問題が自分たちのサービスに直結していると感じます。それを聞き出すためにも、冒頭にあった「信頼」がある。信頼感を得るにはしっかりと話しを聞いていくのが、ユニタスの対面営業ということですね。現場の矛盾から新たな選択肢を発見できるし、今は見えていない選択肢を提案できる。いうことになりますね。次にお聞きしたいのは社内に関してですが、これから入社する新人営業マンに声を掛けるとしたら、どんな言葉を掛けますか?これは全員から聞きたいですね。「責任は取るから自由にやっていいよ」って言われるとありがたいです。失敗を恐れることなくやっていけるかなって気持ちになりました。この話し、直属の上司に言われたことです。自由にやっていいって言われたのは、うれしかったですね。荒木さんは良い言葉をもらいましたね。同業界からの場合は別ですけど、やっぱり新人は知らないことが多いので不安が強いと思います。何とかその不安を排除してあげたいと思います。そのために、なるべく現状をありのまま、伝えます。僕がこれから新人として入ってきた人間に言うのは、「この会社、人はいい」と伝えます。人間関係が一番大切と言います。あとは徐々に時間をかけて基本的なことを覚えていけばいい。なにかあれば何でも話してと伝えます。業務一連いろいろ声を掛けますけどね。内容というより、新人は不安を抱えているだろうから、とにかく声を掛けます。広い範囲でお声をかけているのですね。新人なので、お客様よりも知識がない部分が当然あります。知ったかぶりをしないことが一番大事ですね。私の場合、お客様に対して分からないことは教えてくださいと言います。お客様の作っているものや、その内容について知りたいという気持ちで接すると、必ずお客様から答えをいただけます。広報担当やっぱり、「話を聞く」が大事になるのですね。お客様にその質問について詳しく教えてくださいと言うと、そこからどう使っていて、どういうことがあってなどの話しから、最終的にはどんな困り事があるかというところまでつながるのですよ。自分が知らないことを武器にすることで、いろいろな情報をもらうことができるのです。新人は何も知らないでしょうし、お客様も知らないだろうと思っているでしょう。その代わり、上っ面で聞くのではなくて本気で聞くってことですよ。するとどんなお客様でも必ず答えてくれますね。知らないことを武器にする。素人感覚ってすごく大事で、物を知っていて入るより、自分が素人だなと思ってそれに取り組むと、違った視点で見ることができて、思いも寄らない発想がでてきます。横尾部長の部署は若い人たちを抱えていますよね。若い人たちに言いたいことはありますか?横尾この業界自体のことですが、何十銭のものを、数売らないと金額にならない。あとは、短納期だ、小ロットだ、って本当にフットワークというか、足で稼ぐ商売ですよ。物を売るだけじゃなくていろいろな問い合わせだったり、見積もりがあったり、環境負荷物質の調査だったり、その中で不具合が起きたり。時には一つの体では足りないことも多々あるので、その辺の大変さはあらかじめ伝えていかないといけない。私は恥をかいてなんぼと思います。知らないのは当たり前、とにかくお客様に聞く。分からないことは聞く、調べる。そんなことも知らねぇのかよ言われたことも多々ありましたが、恥をかくと、そのことは絶対に忘れないですね。それは本当に勉強になる。入社した当時、2~3回先輩社員と同行訪問した後に、突然一人で行くよう指示があり、右も左もわからない状態で足を運ぶだけで精一杯でした。実のところ、担当している先輩社員とお客様のコミュニケーションが取れていたので、何も心配する必要はなかったのですが。最初は、そういうことも大切だと思いますね。田中その人の資質にもよりますけど、今は教育も兼ねて、1年位の期間、所長や先輩社員と同行訪問しているケースが多いですかね。広報担当ありがとうございました。座談会も終盤になって来ましたが、一つ温めていた質問があります。冗談めいていますが、ぜひお答えいただきたいです。これも全員から伺いたいですが、「どれだけねじを愛していますか?」です。ねじに触れていそうな横尾部長から(笑)横尾それはもう120パーセント。