share“お悩みくん”商品の良さを伝えるは出来ていると思うんだけど、なぜか不成約になってしまうんだよねぇ〜なぜこのような現象が起きてしまうのでしょうか?結論を言うとそれは、顧客の理性に訴えかけている説得の営業トークをしているからです。「論理で理解すること」と「行動に移すこと」にはほとんど相関関係はないのです。親に片付けをするように言われ、それが重要だと分かっていても、片付けをしないブログを書かなければならないのに、YouTubeに夢中でなかなかブログを執筆し始めない禁煙したほうが良いと分かっていても、なかなタバコを手放すことが出来ない行動経済学者のダン・アリエリーも、このことを『予想通り不合理』で紹介しています。誘導には心理学を使う顧客を誘導する営業トーク商品・サービスが売れるようになるためには、説得ではない、誘導の営業トークをしなければなりません。説得と誘導の違いを下にまとめました。説得=理性=意識的に行動させる誘導=感情=無意識的に行動させるイメージは湧きましたか?つまり、誘導とは「気づいたらそうなってしまっていた!」という状態を作りだすための手段なのです。「弊社の商品は50万円です!」と説明してしまうと顧客から簡単に「高い!」と思われてしまいます。「この業界の平均相場は70万円なのですが、弊社ではそれを50万円で提供させてもらっています」と説明すれば、場合によっては「安い!」と感じてもらうことが出来るようになるのです。気づいたら「安い!」と感じてしまっていたという意味において、これは完全なる誘導と言えるでしょう。快楽と苦痛では、ここからは誰でも使える顧客を誘導する営業トークについてお伝えして行こうと思います。結論から言うと、未来を想像させる営業トークをすれば顧客を誘導することが出来ます。その未来は具体的であればあるほど、効果が高くなります。未来を想像させる営業トークとは、一体どのようなトークなのでしょうか?これも結論からお伝えすると下記の2つです。快楽トーク(~すると、〇〇になれる)苦痛トーク(~しないと、××になっちゃう)営業の中で、これらのトークを意識するだけで、契約率は大きく変わります。あなたは精神分析学の創始者と言われているジークムント・フロイトさんをご存知でしょうか?彼はその中で下記のような概念を提唱しています。人間が行動するきっかけはたった2つである。苦痛を避けようとする時これは生物学的にも同じことが言えます。あなたがライオンさんなのであれば、腹ペコで目の前に獲物がやってきたら、襲いかかろうとします。(快楽を得る)あなたがシマウマさんなのであれば、草をハムハムしている最中に肉食獣に襲いかかられたら、必死で逃げようとします。(苦痛を避ける)ここまでの内容をまとめると人間が行動するきっかけは2つ。苦痛を避けようとする時つまり、営業でもこれら2つの要素にアプローチすることで、顧客を商品・サービスに誘導することが出来るようになるということですね。実際の営業トークを見ていこうでは、僕があなたに対してYouTubeをスタートしてもらいたい!と思っているとします。その時の快楽トークと苦痛トークを見て行きましょう。快楽トーク見込顧客だけを集めることが出来るようになる(他者からの評価要素が増えるため)苦痛トークライバルに置いていかれてしまう(ウェブコンテンツの中心だから)他にも具体例を見て行きましょう。僕があなたに営業力を付けましょう!と営業コンサルを販売しているとします。その場合の快楽トークと苦痛トークを見て行きましょう。1にして、同僚・後輩から慕われるようになる苦痛トークいつまでも、上司から「何で契約が取れないんだ!」と怒鳴られ続けることになるこのように、営業とは、「~すると、〇〇になれる」「~しないと、××になっちゃう」というこれら2つを伝え続けることなのです。商品の特徴をベラベラ述べ続ける営業マンがいますが、これは本当に意味がない営業トークなわけです。マズローから学ぶ快楽と痛みきっとここまでで「快楽トーク」と「苦痛トーク」についてある程度理解してもらえたのではないかと思います。使いずらいところがあると思いますので、これより先は「快楽トーク」と「苦痛トーク」をより具体的にして行こうと思います。そこで参考になるのが、アブラハム・マズローが提唱した概念である『マズローの5段階欲求』です。これを簡単に解説すると、人間には下記の5つの欲求があり、下に行けば行くほど強い欲求となるという概念になります。先ほどの「YouTubeをスタートしてもらいたい!」の快楽トークと苦痛トークをもう一度引用しましょう。苦痛トークライバルに置いていかれてしまう→承認欲求では2つ目の「営業力を付けましょう!」の快楽トークと苦痛トークも、もう一度引用しましょう。誘導には心理学を使う本日の内容はこれで以上となりますが、説得ではなく、誘導の営業に魅力を感じていただけたでしょうか?もしも誘導することの魅力に気づいていただけたのであれば、下記の記事もぜひ参考にしていただければと思います。顧客を心理的に誘導するための34のテクニックを紹介しています。無理に説得することなく、ストレスレスな営業することが出来るようになりますので、ぜひチェックして見てください。share営業トークこの記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。する営業職への転職はこちら無料で転職相談するルートセールス(営業)|嫌いな顧客と仲良くするには?【ジュエリー販売】から学ぶ営業のコツRECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。