2012マトリックスの本質を考えて見る!これまで、POS分析、ID-POS分析で、様々な分析を行ってきた。いずれも、売上げを上げるための分析であり、そのために様々な工夫を凝らしてきた。その様々な分析手法の中に、マトリックス分析がある。一般に、マトリックスというと2次元の分析であり、縦と横、2つの軸で主に商品の位置を明確にすることが、その目的である。このマトリックス分析には様々な分析事例があるが、いずれも、基本方程式に則って自然に2つの軸が生じたものであり、これが、さらに、方程式によっては、もうひとつ軸が加わり3次元となることもある。いずれも、売上げを分解したものであり、売上げを上げるために、必要な要素を方程式にそって導いたものである。したがって、2次元のマトリックス、そして、それが3次元に発展しても、その本来の意義、なぜ、1次元よりも2次元か、さらに3次元かが理解できていたようで、意外に、理解できていなっかたように思える。方程式で見れば、売上高=客数×客単価(金額PI値)であるので、この時点では、売上高は1次元であったものが、客数と客単価(金額PI値)に分解され、2次元のマトリックスとなる。縦軸と横軸の直角に交わった面積が売上高であり、売上高を引き上げるには縦軸の客数を引き上げるのか、横軸の客単価(金額PI値)を引き上げるか、2つの方向があり、どちらか、ないしは双方を引きあげることがポイントであるととらえてきた。これがさらに、客単価(金額PI値)が分解され、客単価(金額PI値)=PI値×平均単価に分解されると、売上高=客数×客単価(金額PI値=客数×PI値×平均単価となるため、2次元のマトリックスにもう1次元加わり、3次元となり、売上高が立方体で表されることになる。これが売上高の3次元分解であり、結果、売上げを上げるには、客数、PI値、平均単価のどれか、ないしは、その2つ、ないしは、3つすべてとなり、その組み合わせによって売上げは上がるということになる。これは、ID-POS分析になっても同様であり、ID-POS分析になると、売上高=ID客数×ID金額PI値=ID客数×ID客数PI値×金額PI値=ID客数×ID客数PI値×PI値×平均単価となり、さらに次元が増え、4次元となる。なると、図解ができなくなり、直観的な理解が不能、次元を減らし、3次元、さらに減らし2次元で見て理解ができるということになり、完全に論理の世界での売上げとなる。考えると、売上げとは様々な要素に分解することによって、その本質に迫り、結果、売上げアップを目指してゆくための優先順位、着眼点を見つけだし、実際のアクションにスムースにつなげてゆくことを目指しているといえる。ところが、その本来の意味、あるいは意義、すなわち、なぜ、1次元を2次元、そして、2次元を3次元に分解するのか、そうすることによって、何が得られるかについては、方程式がなりたつからそうなったとしかいいようがなく、そうすることによって、より、売上げの本質に迫ることができそうだという以外になかったといえる。これが2次元のマトリックスであり、さらに3次元、4次元への拡張であると、方程式から当たり前のように、自然に、あまり疑問を感じることなくとらえてきた。ところが、実は、2次元のマトリックス、3次元、4次元は、方程式が成り立つ、成り立たないにかかわらず、絶対的に必要な必然的な場面に、思いもかけないところで出くわすことになった。大学の同窓会、129期の記念行事の準備会でのことである。目的は1年後に迫ったこの記念行事に、実行委員会として、いかに人数を集め(客数)、旧友を温める機会を作りあげるか(客単価)、とりあえずは、まずは人数をどう集めるかが議論になった。この時、まず当時、25年前の24クラス、それぞれから、代表、副代表を選び、クラスごとの結束をたかめてゆく方法が議論された。ところが、実際に代表、副代表を選んでみたが、さすがに25年前のこと、クラスの旧友を覚えているものはほとんどなく、また、大学であるのでクラスの仲間がそれほど親しい関係にあったわけではなく、なかなか、クラスごとにまとめてゆくことが難しいということになった。そこで、ここに、このクラスを前提としつつも、もうひとつの軸を入れたらどうかという案が検討された。大学で最も深い絆はクラスではなく、ゼミであるといえ、この軸を加えることよって、クラスではまとめにくかったことがゼミを軸とし、2次元のマトリックスをつくることによって、より人数が集まり、結束する方向が見えてきた。様々な軸が考えられ、これらの軸を加え、その軸ごとに結束を高めてゆけば、クラスだけの1次元よりは、はるかに集客がしやすくなり、また、25年前の同窓生全体を結束できるのではないかということになった。これはひとつの軸を基準に、別の軸を、さらに、別の軸と次々にマトリックスをつくることにより、何重にも同窓生全体の結束がはかられ、その結果、本来の目的である25年前の24クラス個々人の参加率(PI値)が増してゆき、最終目標129期の記念行事が盛大なものとなってゆくのではないかとイメージできた。このように、マトリックス、さらには、3次元、4次元と元の軸に新たな視点を導入することは、1次元では十分に目的を達成しえない可能性の高いことでも、別の角度、さらには、そのまた別の角度とあらゆる方向から考えてみることにより、より、目的達成につながる可能性が高まるということが理解できた。当たり前のことのようであるが、意外に新鮮な気づきであった。その結果、1年後、129期が何人集まるか楽しみである。2012サービスって何だ、メーカーって何だ?ここ最近、ID-POS分析漬けの日々が続いている。今年は丸1年間、ID-POS分析と真正面から向き合い、格闘することになろう。(Customer)が鮮明に把握できることである。その結果、商品が売れる、売れないから、誰がどのように購入し、しかも、その商品以外どのような商品を購入しているかまでわかり、商品と商品との関係も、顧客の購入履歴により把握することができるようになる。したがって、戦略もマーチャンダイジング戦略よりも、マーケティング戦略といった方がふさわしく、まさに、顧客1人1人に向けたマーケティング戦略、対象商品だけでなく、その商品と関係の深い商品にも目を向けたマーチャンダイジング戦略を構築することができる。ID-POS分析は、このように、これまでのPOS分析を一変させるものであり、これまでのあらゆるマーチャンダイジング政策が、今後、ID-POS分析によってすべて洗い直されてゆくことになろう。ひとつだけ、その例をあげれば、現場の誰もがかかわっているマーチャンダイジング政策のひとつ、POPで考えてみればわかりやすい。これまでのPOPは商品を訴求するためのPOPであった。誰に何を訴求するかが不明確であり、価格を基本に、商品の説明を不特定多数に発信してきたに過ぎない。ties(一時的な絆)があることが判明している。したがって、POPは本来、「誰に」を明確にすべきであり、その「誰に」対してのコミュニケーションツールがPOPそのものであるといえる。コミュケーションは本来一方通行ではない、双方向である。ここ最近のSNS、Facebookの最大の発明、「いいね!」はまさに双方向の最もシンプルなコミュニケーションであるといえ、このようなことが本来、POPには組み込まれるべきであり、それを実現するのがID-POS分析から生まれるPOPであるといえる。これについては、いずれ、稿を改めてじっくり解説したい。このように、ID-POS分析では商品だけでなく、その商品を購入する顧客1人1人の購入履歴が一生涯に渡って把握できることが、最大のポイントであり、しかも、その顧客がその商品以外に購入している全商品を把握することもできる。そこで、今回のテーマ、サービスであるが、サービスも商品であり、サービスにも当然、顧客がおり、その1人1人の顧客を把握し、その顧客が、そのサービス以外にどのようなサービスを購入しているかを把握することができる。この点では何ら通常の商品とかわならい。したがって、サービスも当然、ID-POS分析が可能である。ところが、このサービスをID-POS分析する上では1つだけ大きな違いがある。それは商品が見えない点である。通常、商品は誰でも見ることができる。