NOW”で竹林篤実氏が「キーエンス、超収益の秘密」で同社の営業担当者の活躍ぶりを紹介されたが、あるメーカーのエンジニアから「営業を受ける側」としてのその姿を伺う機会を得た。そこでまさに、竹林氏が分析された「超収益の秘密」を裏付けることができた。「キーエンス、超収益の秘密」。未読の方はまずはそちらをご一読いただきたい。筆者も企業のポジションに応じた戦い方という、フィリップ・コトラーの理論を実例で解いた3回シリーズの第2回「差別化ではなく最適化せよ!」で「ニッチャーとしての戦い方」の例示に用いたが同社の戦略は極めてユニークで高いレベルで完成されているのだ。そのキーエンス社の営業担当者が実現している「力の源泉」を、あるメーカーの現場エンジニア(工場責任者)複数から話を伺うことができた。竹林氏の記事は以下のように記されている。<引用:彼らの仕事はセールスではなく、クライアントの話を徹底的に聴くこと。可能な限り引きずり出すことに集中している。クライアント企業の現場で。>これは、本当に工場責任者たちが「キーエンス社の営業担当者は頼れる味方」だと異口同音に賞賛した。実際に困っていることを解決する提案だけでなく、「当たり前だと思っていた不便」を見つけ出し、「不便そうにされていますが、解決できますよ」と提案してくるというのだ。「“ハコ売り”ではなく“ソリューション”へ」とソリューション=問題解決の提供の重要性は言われて久しい。顕在化した問題ではなく、潜在的な問題まで引き出すとは恐れ入る。「ニーズの深掘り」はマーケティングの要諦である。ニーズとは「理想とする“状態”」であり、ウォンツとは「理想とする状態とのギャップを埋めるための“対象物”」である。このニーズとウォンツの関係を取り違えると、顧客の求める状態を無視した“ハコ売り”となる。キーエンス社の営業担当者は極めて優秀なマーケターであることがわかる。■「エンジニア決済」が高利益の源泉さらに竹林氏は「超収益の秘密」としてキーエンス社の営業担当者が<可能な限り現場が持っている予算内に収まる製品を提案する>ことだと分析した。それは<調達部を通さなくて済む金額に押さえる><キーエンスは自分たちの製品を、その価値を的確に評価してくれる相手に提供している>ことを意味すると。話を伺ったメーカーでは「エンジニア決済」という予算があるそうだ。製造原価に関わる費用は当然、調達部の決済となる。生産に関わる機器・部材はエンジニアが一定の決済額を持っている。エンジニアこそが、その問題解決がなされれば、生産効率がどの程度向上し、どれほどのインパクトを持っているかという「価値」の判断ができるのだ。そこでは「提供される製品の原価がどれくらいだから、いくらぐらいが妥当だろう」という駆け引きの世界はない。「高くても、生産性向上という価値をもたらすのなら払うに値する」という価値観だ。<価値を的確に評価してくれる相手に提供している>という状態なわけだ。無料の読者会員に登録すると続きをお読みいただけます。取締役コンサルタントと講師業の二足のわらじを履く立場を活かし、「現場で起きていること」を見抜き、それをわかりやすい「フレームワーク」で読み解いていきます。このサイトでは、顧客者視点のマーケティングを軸足に、世の中の様々な事象を切り取りるコラムを執筆していきます。Reserved.ログインこの機能をご利用いただくにはログインが必要です。ご登録いただいたメールアドレス、パスワードを入力してログインしてください。パスワードをお忘れの方フェイスブックのアカウントでもログインできます。NOW!のご利用規約、プライバシーポリシーーが適用されます。NOW!が無断でタイムラインに投稿することはありません。