「営業トークが響かない・・・」という悩みにお答えして行こうと思います!先日僕は下記のツイートをしました。本日のマインドマップのダウンロードはこちら高確率の契約を取る営業のコツまずはこのブログ全体の僕の主張をお伝えすると「商品を売りたいのであれば、顧客のホットボタンを押せ!」ということです。ホットボタンとは、顧客が商品を購入する「真の動機」のことです。※コールドボタン=「偽の動機」ではなぜ商品を買ってもらうためにホットボタンを押さなければならないのでしょうか?それはホットボタンこそが、顧客がお金を出す真の理由だからです。ホットボタンで売上280万円を作ることができた僕は4年前、自己啓発の会社で営業をしていたのですが、この会社で営業をしていたことをきっかけに、ホットボタンの重要性に気づくことができたと思っています。僕はある40代の女性と、商談をしていました。お話を聞いていると、その動機が「投資で騙された借金を返したいから」というものでした。会話が弾み、プライベートな話に入った時、彼女は思わぬこと・・・・・をカミングアウトしてくれたのです。僕はこの話を聞いて「なるほど〜」と思いました。夜も遅かったので、お別れの時間がきたのですが、僕はすぐに彼女にすかさずこう言いました。返事はもちろん「はい」で、1週間後、彼女から40万円の契約をもらうことができたのです。僕は最初、彼女が商品を購入する動機は「投資で騙された借金を返したいから」であると考え、その間違ったボタンを押し続けようとしていたのです。彼女の「真の動機(ホットボタン)」は「お金を稼いで、若い男子と遊べるようになる」だったのです。結果、そのボタンを1回押しただけで、彼女から契約をもらうことができたわけですね。これをきっかけに、僕は次月に売上280万円を達成して、トップセールスとなることができました。したコツを掴んだおかげで、大きな成果を出すことができたのです。どれがホットボタンなのか?が分かりません。そこでここから先は、ホットボタンを見つけ出すための具体的なコツについてお伝えして行こうと思います。ホットボタンを見つけるためのコツをお伝えします。それは「ホットボタン=対人関係」です。これはほとんどの人たちに成り立つ方程式になります。「全ての幸福もまた対人関係の幸福である」と定義しています。悩みと幸福の源泉は対人関係であるということです。大谷のはこうして商品を売った先ほどの女性の話を振り返ろうと思います。僕は最初、営業力UPさせるための「ホットボタン」を「投資で騙された借金を返済するため」だと勘違いしていました。それは彼女にとってただのコールドボタンでした。彼女と会話を進めて行くに連れて、彼女のホットボタンが「お金を稼いで、男性と遊びたいから」ということが分かったのです。その結果、提案はスムーズに通り、最終的に40万円の契約にまでに発展したのです。「お金を稼いで、男性と遊びたいから」には対人関係が絡んでいますよね?こんな感じで顧客の抱える「悩み」や「願望」が対人関係にぶつかるまで掘り進めて行けば良いのです。するとプレゼン移行率も上がりますし、高確率の契約を獲得することができるようになるのです。コミュニケーションサポーターはこうして商品を売るたとえばあなたがコミュニケーションサポーターの仕事をしていて、男性Aさんという顧客と商談をしているとします。すると顧客からこのような願望を引き出すことができました。「コミュ力を上げたい」(コールドボタン)(当たり前ですが)売れない営業マンはこの瞬間に提案をしてしまいます。「それでしたら、僕はコミュニケーションを教える仕事をしているのですが、一度セミナーに来て見ませんか?」このような提案をしてしまうと、いつまで経っても、顧客から即決の契約を得ることはできません。前述した通り、ホットボタン=対人関係です。そこであなたは次に“オオタニ”「なぜ・・コミュ力を上げたいんですか?」と質問をします。ルックスには自信がないので、コミュ力を上げて女性とお付き合いしたいんです」(ホットボタン)このホットボタンに対して、提案をすることで、顧客の心に響く提案をすることができるようになるのです。するとプレゼン移行率も上がりますし、契約率も大きくUPします。副業コンサルタントとはこうして商品を売るたとえばあなたが副業コンサルタントをしているとして、男性Bという顧客と商談をしているとします。すると男性からこのような願望を引き出すことができました。「成功してお金持ちになりたい!」(コールドボタン)売れない営業マンはこう言います。「ちなみに僕は副業コンサルタントをしているのですが、もしよかったら話だけでも聞いてみませんか?」しかしこれだと契約を獲得することはできません。ホットボタンを探すために下記の質問をして行きましょう。“オオタニ”「ちなみに成功してお金持ちになりたい、理由って何かあるんですか?」すると彼はお客さま「実はビジネスを始めると地元の人たちに言ったら、『お前なんて成功する訳が無い!』と言われてしまって・・・悔しくて・・・」(ホットボタン)このホットボタンに対して、提案をすることで、顧客の心に響く提案をすることができるようになるのです。するとプレゼン移行率も上がりますし、契約率も大きくUPします。営業のコツは信頼関係の構築にあり以上で本日の内容は終わろうと思うのですが、ここである疑問・・・・が浮かんだのではないでしょうか?それは「顧客はそんな簡単に『悩み』や『願望』を打ち明けてくれますか?」という疑問です。この疑問を持つことができた人は、かなり営業のセンスがあると思います。(上からで申し訳ないです。人はあ信頼していない人に対して、むやみやたらに「悩み」や「願望」を打ち明けてくれようとはしません。そこで重要になるのが、ラポール形成(信頼関係の構築)です。誰でも簡単に実践できるラポール形成のコツについて知りたいという方は下記の記事を参考にしていただければと思います。【営業トーク】相手の脳を快楽にする3ステップ2019年6月25日さらにもしも科学に基づくラポール形成の方法についてより深く学習したいという方はこちらの『信頼獲得全集』を参考にしていただければと思います。これ一冊で信頼関係の構築スキルは全て手に入りますので、ぜひチェックしてみてください。share営業この記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。する営業職への転職はこちら無料で転職相談する【悲報】稼げない人が持つ3つのマインド【単純】〇〇者じゃないとお金は稼げない【習慣化】RECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。