No.2さて、実験者リーガンは返報性のルールが承諾に及ぼす影響の他に、要請者に対する好意が、要請に承諾する傾向にどのような影響を及ぼすのかについても検討しました。Aに対する好意がくじ付きチケットを買おうとする被験者の決定にどれぐらい影響を及ぼすかについても調べています。Aへの好意度を計るための評定尺度を用意して被験者に記入してもらいました。被験者の好意度とAから買ったチケットの枚数を比較したところ、Aに好意を持っている被験者ほど、より多くのチケットを買っている事が明らかになりました。好意を感じる人に親切をしようとする、これは普通の事でしょう想像は出来ます。Aからコカ・コーラをもらった条件下の被験者(Aに借りがある)は好意度と承諾度には相関関係がありませんでした。相手を好きであろうが嫌いであろうが、借りを返さなくてはければと言う義務感を感じ、実際、その通りに借りを返しました。Aを嫌いだと思っている被験者もAを好きだと評定した被験者も同じ位のチケットを買っていました。子供達にもこのルールは身についているみたいです。テイク)」と答えたそうです。文法的には間違いですが、大きな社会のルールについては、大正解をしました。これを、歯科に当てはめると、中断のGuestに葉書を出します、来院してくれるのは僅かです。これからは、何かプレゼントを入れた封書の方が恩義と感じてくれるのではないかと考えています。No.1返報性の威力は、相当なもので相手に借りが有ると言う気持ちがなければまず断るような要請にでさえ受け入れさせてしまいます。日本の某化粧品会社の化粧品もこの一種ではないでしょうか?無料で、使用させ良いと思ったら購入をする。無料と言う報酬で商品は使用させ、恩義(貸し)を作り商品の購入意志を強くさせる。テイク)この世の中、このルールはいたる所で見られると思います。数年前、ある大学教授がクリスマス・カードを全く知らない人々に送ってみました、多少の反応は有ると思っていましたが、返事が山ほど返ってきたそうです。会った事も無い、名前も聞いた事が無い教授のところに沢山の返事が返って来たのです。このルールは「他人がこちらに何らかの恩恵を施したら、似たような形でそのお返しをしなくてはならない」というものです。心理学者デニス・リーガンがこの返報性のルールの実験をしています。美術鑑賞という名目の実験に参加した被験者Aは、もう一人の被験者Bと共にいくつかの絵画の作品評定を行ないました。Bというのはあたかも別の被験者の様に振舞ってはいましたが、実はリーガン博士の助手だったのです。研究の目的の為に、実験は二つの異なった条件下で行なわれました。第一の条件では、Bは本当の被験者に次の様な小さな親切をしました。短い休憩時間のあいだに数分間部屋を離れたと思うと、本当の被験者と自分の為に二本のコカ・コーラを手にして戻り、「コカ・コーラを買いに行っても良いかって実験者に聞いたら、良いと言うんで、君の分も買って来たよ」と行ったのです。第二の条件では、Bは被験者に対して恩を施すことはしませんでした。二分間の休みに部屋から出て行き、なにも手にせずに戻って来たのです。これ以外の点に関しては、Bは二つの条件とも全く同じ様に振る舞いました。全ての絵画の評定が終わり、実験者が少しあいだ部屋を空けた時Bは自分の頼み事を被験者に聞いてもらおうとしました。自分は、新車が当たるくじ付きチケットを売っているが、最も多くチケットを売れば五十ドルの賞金を得る事ができる。ついては、一枚二十五セントのチケットを何枚か買って欲しい、と被験者に頼みます。「何枚でも良いのです。返報性のルールの威力は次回へ。