販路開拓のやり方ツイート3前回、前々回と、農業で安定的に売り上げを伸ばすビジネスモデルをご説明しました。今回はその活用事例をご紹介します。僕が農業法人で働いていたときに、実際試した内容です。販売商品は干しブドウでした。1.農園のことを周知する<ターゲット顧客はどこにいるか?>ターゲット顧客は、ワインやチーズなどの嗜好品を好む人という設定でした。ワインの付け合わせとして干しブドウはよく合います。そのターゲット層はどこにいるのでしょうか?その一つとして僕が目を付けたのが、東京で毎年開催される長野ワインフェスタです。集客数は600人程で、都内の国産ワイン好きが集まるイベントです。入場料が6000円と少々高めですが、言い換えれば、良いものにはお金をいとわない人たちが集まっていると考えられます。<顧客へPR>参加者にはワンプレートの信州料理が振る舞われるシステムでした。ここの料理食材として、まずは干しブドウを入れ込みました。入れ込みかたは、運営担当者へ直接電話して交渉です。卸値を多少ディスカウントするので、どうしても食材として使ってほしいと訴えかけ、半ば強引に入れ込んでもらいました。これがまずは準備段階です。<顧客情報を取得>僕も当日ワインフェスタに行きました。入り口付近に小さなテーブルを貸してもらいました。そこに干しブドウの小サンプルを50個積み上げました。「干しブドウの無料プレゼントはこちら!」と書いて、通る人に声をかけます。無料でプレゼントする代わりに、用紙へお客さんの住所とEmailアドレスを記入してもらいます。お客さんは、ワインフェスタ会場で配られたワンプレート料理にて、干しブドウを食べています。そこでおいしいと思った人は、お土産として無料サンプルを持って帰れるなら、ぜひ欲しいと思うわけです。この無料サンプルはとても好評で、ほんの1時間半ほどで全てはけてしまいました。それと引き換えに、50人の顧客リストが手に入りました。ワイン好きでこだわりの強い人たちの、良質なリストです。かかったコストは、商品サンプル原価と出張交通費を合わせて、約3万円といったところです。2.購入してもらう<信頼関係の構築>帰ってきた後、すぐに50人全員の方へお礼のメールを送ります。一斉メールではなく個別メールです。なかにはワインフェス会場で会話が弾んだ人もいるので、その内容を盛り込みます。農園の紹介文を入れます。信州の田舎でどんな想いをもって農業に取り組んでいるのかを伝えます。ここのPR文も重要な要素です。<ダイレクトールを送り、販売>干しブドウ3点セットを販売するダイレクトメールを送ります。これらの人はワイン好きであることは分かっているので、ワインとの付け合わせ提案を全面に打ち出した内容にします。すると、まずは数人の方が購入してくれました。売り上げで言うと3万円程度です。ここの段階で、第一ステップにてかかったコスト(サンプル代や出張旅費)をカバーすることができました。ここから先の売り上げは、すべて利益につながっていくわけです。3.リピート購入してもらう<相手に忘れられないために>定期的にメルマガを発行します。農園のこと、商品のこと、スタッフのこと、信州のことを、さまざまな角度から紹介していきます。お客さんへもっとも自分たちのことを知ってもらい、接点を持つためです。信頼関係を醸成していきます。<継続販売の仕組み>ダイレクトメールを定期的に送ります。販売商品は、ブドウ加工品や生ブドウなどです。お中元、味覚の秋、クリスマス、お歳暮、バレンタインなどのタイミング毎に送ります。その都度何人かの方は「折角お便りをいただいたから」と言って、購入してくださいます。1年間を通してみると、東京でのワインフェスタで出会った50人のうち、10人以上の方が、商品を購入してくれました。売り上げ合計は、20万円にのぼります。最初にかかった費用が3万円なので、投資リターンとしてはかなり成績がよいですよね。これらのお客さんが継続的に毎年購入してくれれば、さらにリターンは大きくなっていきます。4.ファン化<お客さんとの交流>長野県内では頻繁に農産物マルシェやワイン関連イベントが開催されています。僕もよく出店をしていました。これらの情報をメルマガやお便りで発信し、イベントへお客さんを呼び込んでいました。来てくれた方には、徹底的におもてなしをします。お客さんから「社交ダンスの披露会に出るから見に来てほしい」と案内がきたときは、見に行きました。<サプライズ企画>特別なお客さんであれば、僕自身がサプライズで直接配達をすることがありました。お会いした時に、日頃の感謝の気持ちを述べます。優良顧客へは一年間の感謝を込めてお歳暮を贈っていました。このような特別対応を、すべてのお客さんへしていたら大変なので、あくまで優良顧客さんに絞っていました。このようなファン層は、高額なブドウも喜んで購入してくださいます。利益につながっていくわけです。売り上げが伸びていくことがお分かりいただけると思います。このビジネスモデルの素晴らしいのは、投資リターンが大きいだけでなく、お客さんとの心温まる交流が生まれることにあります。Win-Winの関係を生み出すモデルだということができます。こんな大変なことやってられない・・・、と思った方は弊社までご相談ください。あなたの現状にあった農業ビジネスモデルを構築して差し上げます。Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。アグリマーケティング.。