ダメ上司が使いがちなビジネススキル。対立や反発を生み出す話し方とは?|ニフティニュースご利用中のブラウザーでは、JavaScriptが無効になっています。サイトをご利用の際はブラウザー設定でJavaScriptを有効にしてご利用ください。記事ダメ上司が使いがちなビジネススキル。But話法」がもてはやされた時代がある。相手の見解に対して、「確かにそうですね。私はこう思います」というように、相手の意見を肯定してから、それを否定する話法だ。相手の考え方をいきなり否定してしまっては、相手を誘導するどころか、対立を激化させてしまう。そこで、この話法はまず肯定することから始めることで、対立を緩和することを目的としている。この方法、Yesの場面ではよいのだが、Butのフレーズに入った途端に、対立が生じてしまう。But話法」なるものが考案された。相手の見解に対して深く同意すればするほど、その後、Butを繰り出したとしても、相手への共感が深い分、誘導しやすいという方法だ。But話法」、よかれと思ってYesを繰り返せば繰り返すほど、相手に対してバカ丁寧だという印象を与えがちで、かなり使い方の加減が難しい。やり過ぎると、まるで胡麻をするように手をすり合わせながら、「おっしゃるとおりでございます」「仰せに従います」と繰り返して言っているような状況になり、そこからButへの切り替えしがしづらくもなる。対立をできるだけ生じないようにして、相手の考え方を誘導する話法がないだろうか。20年来ビジネススキルを向上させる演習をしてきて、私の演習参加者が最も繰り出しやすく効果がある方法が、「同意+示唆」のリアクション誘導話法だ。◆「同意+示唆」で対立を回避する「同意+示唆」とは、相手の考え方に理解を示した後(同意)、相手の考え方を否定する表現につなげないで、「○○という方法も考えられるかもしれませんね」「○○という意見もあるかもしれませんね」と別の考え方を示唆する方法だ。そもそも、前段で同意していようといまいが、「AではなくBだ」と別の考え方を断言するから対立が生じるわけで、断言しなければ対立は生じない。「同意+示唆」は、断言しないで柔らかに相手を誘導する方法だ。「同意+示唆」を繰り出したあと、相手が「まあ、そうだな」「そういう意見もあるな」というように、少なくとも反対しない見解を示してきたら、その分、誘導できたということになる。相手が「いや、そうではない」「そういう意見は当てはまらない」と反論で返してきたら、誘導できなかったことになるが、対立は生じていない。この対立が生じていないことこそに意味がある。その後の誘導の余地を残すからだ。対立してしまったら、その修復に時間がかかり、誘導できたとしても相当程度先のことになってしまったり、相当の労力を費やさなければならないことになる。◆ボトムアップとトップダウンを使い分けるこのように申し上げたり、演習していると、そもそも論として、「ビジネスにおいては、相手が反対しようが対立しようが、やり遂げなければならないことがある。従って、同意+示唆のような生ぬるい、まどろっこしいやり方ではダメで、強く断言して、あれこれ言わせず、やり通さなければならない」という見解に接することがある。トップダウンの指示・命令だ。私はトップダウンの指示・命令の必要性を否定しない。トップダウンでやらなければならない場面はたくさんある。法律を守る、コンプライアンスを遵守する、品質管理する......。誰が何と言おうとやり遂げなければならない。いう場面では、トップダウンの話法を用いればよい。トップダウンには強制力が働き、必ずしも腹落ち度合が十分でなくなる、いわば見せ掛けの合意に留まってしまうというリスクがある。それを織り込んでもトップダウンでやらせきらない場面はある。トップダウンでやらなくてもよい場面や、トップダウンでやらない方がよい場面にまで、トップダウンの話法を繰り出していないかと問いたい。相手を巻き込みたいときは、トップダウンとは真逆のボトムアップ手法で巻き込めばよい。そのような場面では、やわらかに相手を誘導して、合意形成していけばよいのだ。それにより、見せ掛けの合意を回避することができる。「同意+示唆」の話法は、そのための有効なリアクション誘導話法なのだ。◆相手の考え方に沿って誘導する質問:「同意+示唆」はどのように行えばよいか相手の考え方に対して、「同意+示唆」によって誘導する話法は、具体的にはどのように行えばよいのでしょうか?回答:相手の考え方に関連付けて、自分の考えを示唆してみる相手の考え方に対して同意したうえで、自分の考え方を示唆する方法です。自分の考え方を主張することと異なり、示唆するだけですので、相手の考え方に沿いながら誘導することができます。示唆する内容が相手の考え方に近ければ誘導の幅は小さくなり、抵抗感を持たせるリスクは小さくなります。示唆する内容が、自分の考え方に近ければ、誘導の幅は大きくなり、抵抗感を持たせるリスクは大きくなります。【山口博】(やまぐち・ひろし)グローバルトレーニングトレーナー。PwC/KPMGコンサルティング各ディレクターを経て、現職。各記事のタイトル・本文・写真などすべてのコンテンツの著作権は、それぞれの配信社、またはニフティ株式会社に帰属します。Corporation。