シナプス・マーケティング・カレッジ☆公式ブログシナプス・マーケティング・カレッジ☆公式ブログ株式会社シナプスの公式ブログサイトです。シナプスマーケティング・カレッジの名和田です。このブログを活用し、「小が大に勝つ戦略」と題して何度かに渡り、ランチェスター戦略の概要を投稿してきたが、この4月を契機に掲載を再開したいと思います。−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−ここで改めて、現在ビジネスの世界で、一般的に「ランチェスター戦略」といわれているものについて確認してみたい。「ランチェスター戦略」とは、日本経済が高度成長から低成長へと移行し、販売競争が激化した時期(1972年)マーケティングコンサルタントであった故田岡信夫氏が構築した競争戦略の理論と実務体系である。これは、「ランチェスター法則」、「ランチェスター戦略モデル式(クープマンモデル)」、「田岡・斧田シェア理論」をベースに開発した競争戦略論である。田岡氏が、「ランチェスター販売戦略」を著して以降、多くの実務家(経営者)がこれを学び、自社戦略に取り入れ、成功を収める。あの松下幸之助氏は、田岡氏の提案により、松下電器産業の販売店がランチェスター戦略を実践する為の「会」(泉会)まで創設する力の入れようだった。呼ぶ方が妥当といえる。「ランチェスター法則」とは何か?これは以前にも書いたことが有るが改めて・・・・。第1次世界大戦のころ、イギリスの航空工学のエンジニアF・W・ランチェスターが発見した軍事理論。「武器と兵力数が戦闘力を定め、敵に与える損害量を決定づける。そこから、以下2つの法則を導き出す。とも技術が一定であれば兵力数によって戦闘力が決まること。第二法則では、第一法則よりも兵力数がさらに効き、二乗倍の戦闘力に結びつくこと、この2つが数学的結論である。これが「ランチェスター法則」である。第二法則からは、「強者の戦略」が導き出された。ランチェスター戦略モデル式」と言われる「クープマンモデル」である。(オペレーションズ・リサーチ・チーム/OR=作戦研究)を編成し、戦争を科学的、数学的に研究させた。そこに徴用された、米国コロンビア大学の数学教授B・O・クープマンらは、アメリカ軍の軍事戦略を策定する際に「ランチェスター法則」に着眼し、これを研究。そこから、「ランチェスター戦略モデル式」(=クープマンモデル)を導き出した。「敵軍の後方を攻撃し敵が戦争をすることを困難にする間接的な力」=「戦略力」に分けてとらえる。その比率を「戦術力1:戦略力2」にする時、最も戦力が高まることを方程式で示した。シェア理論そして、故田岡信夫氏と社会統計学者の斧田太公望氏が、1962年、クープマンモデルを解析し導き出したのが「市場シェア3大目標数値」である。田岡氏は、4つの目標シンボル数値を算出し、市場占拠率の目標数値モデルを完成させた。これが有名な7つのシンボル目標数値である。■73.9%(上限目標値)独占的となり、その地位は絶対的に安全となる。一社独占は必ずしも安全とはいえない。■41.7%(安定目標値)地位が圧倒的に有利となり立場が安定する40%は首位独走の条件として多くの企業の目標値。これを下回ると1位であっても、その地位は安定しない。■19.3%(上位目標値)ドングリの背比べ状態の中で上位グループに入れる。(26.1×73.9)■10.9%(影響目標値)市場全体に影響を与えるようになり、シェア争いに本格参入。(26.1×41.7)■6.8%(存在目標値)競合者に存在を認められるが、市場への影響力はない。これ未満を撤退の基準として使われる場合もある。(26.1×26.1)■2.8%(拠点目標値)存在価値はないに等しいが、橋頭堡となりうる。2.8%までは市場参入戦略を適用。2.8%から競争戦略を適用。現状分析と目標設定に活用する判断基準となる。このシェアの理論に「3:1」の法則を応用し、敵味方のシェア差がどこまで開けば競争戦略上、逆転が困難になるかを示す。(=射程距離理論)さらに3つの結論へとつながっていくのだが、今回はここまでにしておきたい。ちなみに先日、シナプスでも講師を務める金森氏が興味深いブログ記事を投稿していた。http://kmo.air-nifty.com/kanamori_marketing_office/2009/04/post-6b9d.html氏は、日本コカ・コーラvsサントリー(フーズ)のシェア争いを戦略セオリーを通して解説している。競争理論でいうところの市場細分化アプローチ(コトラーの競争的マーケティング戦略)である。これは当然のことながら、ランチェスター戦略でも解釈することが出来る。次回はこの辺りを見ていくことにしよう。Tweet1月15「小が大に勝つ法則!ランチェスター戦略」�こんにちは。シナプスマーケティング・カレッジの名和田です。いつも間にか、このシリーズもいいところまで来ましたね。今回は、一点集中主義について解説していきましょう。これは、結論から言ってしまえば「選択と集中」と同じ意味です。ここで勝つんだ!という自らのフィールドを設定し、そこに集中特化していくということです。営業テリトリーを広げ、商品ラインナップも増やしていくといった戦略を取りがちですが、これは大きな間違いの1つです。経費ばかり出て行く結果に陥ります。したがって、特に弱者にとっての有効な戦略は「一点集中」です。言え、どこに集中するのか?これに関しては、とにかく勝てるところ。自社の一番強みが活かせるところに絞ることです。孫子の兵法にもある、「勝ち易きに勝つ」という教えです。ここだと決めた領域では、NO.1にならなくてはなりません。NO.1になることのメリットは、また詳しく見ていくとしますが、とにかく、ただの1位ではなく、ダントツのNO.1を目指すことです。集中すべきは、強者であれば第1に商品。