まとめ営業力をUPさせる3ステップ営業力をUPさせるには以下の3つのプロセスが重要になります。心理学を学ぶ営業プロセスを理解するプロセスを営業トークに変えるではなぜこれら3つのステップが営業力をUPさせるために効果的なのか?ということについてこれより先で具体的に解説して行こうと思います。1心理学を学ぶ営業力をUPさせるには心理学を学ぶことは必須条件です。心理学とは人間の構造を学ぶことであり、人間理解するための学問だからです。心理学とはこちらがどのような刺激を与えることでどのような反応が起きるのかを知る学問という言い方もできます。相手に信頼してもらいたいと思っているのであれば、あなただったらまず相手に何をしますか?僕だったらまずこちらから信頼し自己開示をしますね。先に与えることで返報性の原理が生じるからです。返報性の原理とは、何かを与えてもらったらそのお返しをしなければならないと感じる心理法則です。このように心理学を理解してるだけで、相手からこちらの望む反応を得ることができる可能性が高くなるわけですね。心理学を学ぶことで契約という反応を得るための刺激を学ぶことは非常に重要となるのです。2営業(セールス)プロセスを理解する営業プロセスとは、お客様と会ってから契約に到るまでの一つひとつの過程のことです。このプロセスをを理解せずにお客様から契約をもらうことは絶対にできません。全てのものには流れというものがあるからです。最終的に婚姻届を役所に届けて結婚となるわけです。(もちろんこのスパンが短い人もいます)これは営業でも全く一緒です。信頼関係を構築して、お客様の問題を引き出し、問題が解決されることを証明して、反論を処理して、最後締結となるわけです。これらのプロセスは恋愛と同様どれもすっ飛ばすことができない大切なものなのです。これより先は営業の4つのプロセスについて簡単に確認していきましょう。警戒心を解除して、安心してもらう【ラポール形成】信頼で営業を変える3つのポイント【動画あり】2019年4月4日Step2:ヒアリングお客様の問題(願望と悩み)を引き出す営業のヒアリングを完全攻略する3ステップを大公開!【動画あり】2018年7月25日Step3:プレゼンテーション問題解決できることを証明する【プレゼンテーション】高確率の契約を獲得する4つのコツ2019年6月1日Step4:クロージング客様に寄り添い決断させる【クロージングのコツ】7選を大公開!【動画あり】2018年7月10日3プロセスを営業(セールス)トークに変える先ほどのプロセスを理解したとしてもそれだけでは営業力を上げることは出来ません。これだけだとやることが抽象的だからです。ラポールを構築するためには何をするべきなのか?どのようなトークをするべきなのか?ヒアリングをするためには何をするべきなのか?どのようなトークをするべきなのか?プレゼンテーションでは何をするべきなのか?どのようなトークをするべきなのか?クロージングでは何をするべきなのか?どのようなトークをするべきなのか?このように先ほどのプロセスを具体的な形にして使えるようにします。以上これら3つの要素をクリアできれば必ず営業力をUPさせることは可能となります。心理学を学ぶ営業プロセスを理解するプロセスをトークに変えるでは前置きが長くなりましたが、ここからは具体的な営業トークについて詳しく解説して行こうと思います。営業(セールス)トーク1:それはどういうことですか?お客様の抱える悩みが抽象的なことってありますよね?そんな時に使うのが「それはどういうことですか?」という営業トークです。「頭が痛いです」という悩みを抱えている人に対してあなただったらどのような薬を処方しますか?きっと何も処方できないですよね?なぜならお客様の症状が抽象的で病気が特定できていないからです。どのようにすれば薬を処方することができるのでしょうか?その方法はお客様の症状をより具体的にして病気を特定することです。「頭はどのように痛みますか?」とさらにその症状を深掘りしていき、そして病気を特定することができたらやっとそれお治す薬を処方することができるわけですね。これは営業も全く一緒です。症状が抽象的でその原因が特定できていないのに商品の提案をすることはできません。商品を提案する際は必ず「それはどういうことでしょうか?」という営業トークによって具体的にその原因を特定するようにしましょう。営業(セールス)トーク2:よく勉強されてますね!このような場面を経験したことはありませんか?あなた:「保険の種類ってどれくらいあるのかご存知ですか?」お客様:「知ってますよ。3種類ですよね?定期〜〜〜〜〜」このように営業マンの質問に対してお客様がやたら知識をアピールしてくることってありますよね?(ググれば何でも知れる情報過多の時代だからこそですね)しかしお客様の出す知識に多少の違いがあったりすることもあります。理由としてはGoogleには様々な情報はありますが、誰でもコンテンツを発信できるためゴミも多いからです。そんな時「それは違いますよ!」なんて言ってしまうと泥沼にハマってしまいます。そこでお客様が知識をベラベラ語り始めたらすかさず「よく勉強されていますね!」と褒めてあげるようにしましょう。褒めることでお客様の自己重要感を満たし、そんなあなたに好意を持ってくれるようになります。するとそんなあなたの販売している商品に対してもその好意が転移して(ハローバイアス)商品を購入してもらえる可能性が著しく上がるのです。営業(セールス)トーク3:理想が100%だとしたら、現状は何%達成していますか?これは問題(『願望』と『悩み』のギャップ)をお客様に認識してもらうための営業トークです。問題(『願望』と『悩み』のギャップ)を認識させるのは営業マンにとって非常に重要なことです。お客様の抱える問題が大きければ大きいほど商品を購入してもらえる可能性は非常に高くなるからです。ある保険の営業マンがお客様と商談をしている姿を想像してみてください。お客様の願望は「60際になるまでに5000万円の貯金をする」というものでした。そこであなたは「ではその理想が100%だとしたら現状は何%達成していますか?」という営業トークを使います。するとお客様は「いや、10〜20%くらいです・・・」と回答します。(かなり未達成であることがほとんどです。)この瞬間お客様は自分が理想に全く達していないということを知り、そのための対策を立てなければならないと考えるようになります。訴求度が上がるわけですね。その対策として保険を勧めるのです!たとえば外貨型の積み立てを勧め、60際になるまでに5000万円貯めることができるライフプランを一緒にするのです。営業(セールス)トーク4:強いて課題を3つ挙げるとしたら何がありますか?これはお客様の現状の課題を具体的にしてく営業トークです。1で解説した「それはどういうことですか?」にすごく似ています。恋愛コンサルタントがお客様と商談をしている姿を想像してみてください。コンサルタントはお客様に悩みを聞くのですが、その答えが「女性とお付き合いできないんです」という抽象的な悩みでした。このような抽象的な悩みでは問題解決できません。(商品を勧めることができない)そこであなたは次にこのような質問をします。「女性とお付き合いできない理由を強いて3つ挙げるとしたら何がありますか?」と。するとお客様は頭をフル回転させて考えます。結果以下のような課題が出たとします。女性との出会いが無い好きな娘がいても声をかける勇気がないコミュニケーション能力が無いするとより具体的に問題解決することができるようになりますよね?繰り返しにはなりますが、抽象的な問題だと具体的な解決策を提案することができないので、必ず深掘りするようにしましょう。営業(セールス)トーク5:この中で優先順位をつけるとしたらどれが1番ですか?この営業トークは先ほどの4の続きです。先ほどお客様から具体的な課題を聞き出すことに成功しました。ここまでは良いのですが、出てきた課題に対して解決策を提示していると、最終的にお客様はお腹いっぱいになってしまい商品の購入に至りません。ボランティア活動のような営業になってしまうわけですね。1の課題を一緒に解決してあげるのです。するとお客様は「この人は私を助けてくれる人だ」という認識になり好意を得ることができるようになり、さらい腹三分目くらいの物足りない状態にすることもできるようになるのです。(この物足りない状態をあなたの商品で解決してあげるのです)営業(セールス)トーク6:〇〇分ほどお時間ありますでしょうか?プレゼンに移行する際の営業トークに悩む人ってかなり多いのではないでしょうか?なぜならプレゼンに移行するということは、商品を売るサインでありお客様はそれにネガティブな反応を示すと考えているからです。信頼関係を構築して、お客様の抱える問題を特定をして、あなたの商品に興味を持っていれば、嫌がられることはまず無いので安心してください。ここからはトークの解説に入って行こうと思います。ここでお伝えする「〇〇分ほどお時間ありますでしょうか?」という営業トークにはある仕掛け・・・・・が組み込まれています。それはリフレーミングという仕掛けです。リフレーミングとはあるメッセージを別の言い方で伝えるテクニックです。「この手術は93%の確率で成功します」と言われるのと「この手術は7%の確率で失敗します」と言われるのとではどちらの方が手術を受けたいと思いますか?きっとほとんどの人たちが前者を選んだのでは無いでしょうか?伝えようとしていることは全く一緒であるにも関わらず、言い方一つで手術を受けるか受けないかを左右するわけです。「お時間ありますか?」と質問されるとそこまで売り込まれるイメージを持たれることはありません。営業で重要なのは『即決の契約』をもらうことです。お客様が「検討します」と言って家に帰ってしまうと、彼らのモチベーションは下がり、結果として商品の購入に至らなくなるからです。プレゼンに入る前に「本日中にご決断していただけますか?」という質問をぶつけることで即決することをコミットさせます。することで一貫性の原理が働き、即日の契約となる可能性が非常に高まります。ここで重要なのは「検討します」を封じることです。その日に「イエス」なのか?「ノー」なのか?を伝えてもらうことです。契約が取れるということではありません。お客様から「検討します」と家に帰られてしまうのであれば、その日の「ノー」を選ぶようにしましょう。お客様の「検討します」はほぼ必ず「ノー」となるからです。まとめ今回お伝えした内容は売上を出しているほとんどの営業マンが使っている営業トークです。何度も繰り返し使うことで血肉化させていつでも使えるようにしていきましょう。下記に営業の基礎をまとめておりますので、ぜひ参考にしていただければと思います。share営業トークこの記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。【営業(セールス)トークの例】売れる営業に必要な9つのトーク集RECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。