売り込むべき人、ダメな人。売り込むべき人、ダメな人。〝見込み客〟リスト別正しいセールス戦略とは?売り込むべき人、ダメな人。〝見込み客〟リスト別正しいセールス戦略とは?2016年9月7日マーケティング・集客方法ツイートあなたのビジネスで、〝見込み客〟とはどういう人のことでしょうか?一言に〝見込み客〟と言っても、その内容によって、セールス戦略は全く違うものでないといけません。ビジネスがうまくいかない原因として、誰にでも同じようにセールスをしてしまってはいませんか?集客の仕組みづくりには、〝見込み客〟を明確に定義して区別することが必要不可欠です。今回は、〝見込み客〟をより具体的に分け、それぞれのアプローチの仕方について考えてみましょう。まとめお客を区別して考えようお客を区別してセールス戦略を立てることはとても重要です。同じ内容のセールスであっても、反応率や成約率が大きく異なります。「街行く人に売れるようになるのが一流のセールスマン」というのは気持ちはわかりますが、セールス戦略とは呼べません。計画段階では、より細かく考える必要があります。こちらのことを何も知らない人=『コールドリスト』あなたの商品・サービスのことを何も知らない人たちのことを『コールドリスト』と呼びます。お客や見込み客と呼べるのかどうか定かではありません。飛び込み営業やテレアポ、チラシやDMなどで対象とする場合がありますが、反応は非常に悪いです。高額商品でもなければ、このリストに対していきなりセールスを仕掛けるのは効率的ではありません。資料請求、サンプル請求、見学、問い合わせ、プレゼント応募、メルマガ登録などをしてくれた人たちのことを『ハウスリスト(見込み客)』と呼びます。お金を出してくれるかどうかわかりませんが、「無料なら欲しい」と興味を示してくれています。一度でも商品・サービスを購入してくれたことのある人のことです。彼ら彼女らの不満を取り除いたり、欲求を叶えられるものであれば、2度3度、購入してくれるかもしれません。現在商品・サービスを購入し続けてくれている人=『優良顧客』あなたの商品・サービスのファンでいてくれています。新たな提案を喜んで聞いてくれる可能性が高いです。手っ取り早く成果を出したい場合は優良顧客を対象にするとよいでしょう。優良顧客を多く抱える企業は少なく、リストに限りがあります。そこで、優良顧客を対象にセールスツールのテストをおこない、成果があったものを改良して既存客、見込み客へとセールスを展開していくという計画が有効です。コールドリストはいきなりセールスを仕掛けてもほとんど成果が出ないため、効率が悪く、得策とは言えません。コールドリストへは存在を知ってもらうための別の戦略を練る方が良いでしょう。コールドリストへのアプローチ前述の通り、コールドリストへの直接セールスは非常に難易度が高いです。人間が介在しているとしたら、相当メンタルが強くないと続けられません。そこで、2〜3ステップの計画をあらかじめ立てて、効率化を図ってみましょう。(既存客)へ新たな商品の案内をするこのように、コールドリストをいかにハウスリストへ変えるかがポイントです。問い合わせが来た、ではなく、意図的に問い合わせをしてもらうよう計画を立てるのです。み客コールドリストそれぞれのリストに対して、アプローチの仕方を別々に設定することで、効率的な営業戦略となることでしょう。飯野慎哉タイで商社・物流会社を経営中。タイ人のマネージメントに苦戦しながらも絶妙なバランス感覚で厳しく&緩くやってます。「これでライバル不在!タイ・海外で集客が驚くほど簡単になる方法。CEOタイのバンコクで商社・物流会社を経営しています。