share“オオタニ”先日YouTubeライブにて、下記の質問をいただきました。生保営業のコツ|「知り合いから入っているので」を攻略する生保営業って大変ですよね?日本は保険大国と言うのも、日本は「保険大国」と言われており、平成27年の「生命保険文化センター」の調査によると簡保やJAなどの共済、民間の生命保険など、なんらかの生命保険に加入している世帯の割合は89.2%ということが分かっているからです。約9割の人たちが、保険に加入していることになります。営業をかける際に、顧客から「もうすでに友達から入っているので大丈夫です〜」と言われることも少なくありません。そのため、生保営業で売上を作るのは難しく、なとかしてこれを攻略しなければならないと言えるでしょう。保険加入者の多くが、自分にあった正しい保険に入っているか?と言われるとかなり疑問です。他にも、営業マンの知識が浅く、悪気は無いものの、間違ったプランに加入させていることもあるからです。保険に加入している人たちも十分、見込顧客となり得るということです。日本は保険大国であるがゆえに、顧客から「もうすでに保険に加入しているから〜」という理由で不成約になることがあるので、保険という商品を販売するのは難しい。みんながみんな自分に合った正しい保険に入れているわけではないから、売れる余地はいくらでもある。現状維持バイアスと断るストレスそれにしても、なぜ顧客は「知り合いから入っているから〜」などとトンチンカンなことを言うのででしょうか?実は、これは人間が生得的に持っているある2つの欲求が原因となっています。それは下記の2つの欲求です。現状維持バイアス断るストレスそれぞれしっかり解説して行きます。1現状維持バイアス現状維持バイアスとは、現状を維持していたいと感じる思考のクセのことです。人間は変化を嫌うようにできているのです。新しいことに挑戦することに対して「めんどくせ〜」と思ってしまうわけですね。変化=死となる可能性が高いからです。豊かな成果を求めて、起業をするという選択が出来る人って少ないですよね?これは、起業することにより、経済的リスクを負う可能性が高いと無意識のうちに感じているからです。これが現状維持バイアスですね。保険営業と現状維持バイアスこれは保険でも全く同じことが言えるわけです。加入した保険を解約してまでも、新しい保険に入ろうと思わないという心理状態になっているのです。あなたの提案するプランがいくら良いものだとしても、それが断られる可能性が高いわけです。2断るストレス人間は断ることに対して、大きなストレスを感じる生き物です。承認欲求=「嫌われたくない!」という欲求たとえば、誰かに頼まれごとをしたとします。あなたはその頼まれごとを断ったとします。人間は断ることに抵抗を感じたり、断った後も罪悪感を抱きます。保険営業と断るストレスこれは保険でも全く同じことが言えるわけです。顧客は、担当者に連絡を入れて、加入している保険を解約することに、非常にストレスを感じるわけです。それゆえ、顧客は乗り換えに対して非常に消極的になるわけです。乗り換えるメリット<断るストレスという方程式が出来上がり、それが不成約に繋がるのです。現状維持バイアス断るストレスを乗り越えるためのコツですね。1メリットを明確にする乗り換えをすることのメリットを感じさせることが出来れば、商品を購入してもらえる可能性はかなり高くなります。メリットを感じさせるためには、一体何をすれば良いのでしょうか?それは、数字を使うことです。数字というと、他社と比較した時の価格や、保証をかける年数など様々ですが、顧客の願望や悩みに合わせて提案するようにしましょう。2強固な信頼を得る契約に影響を与える要素として大きいのが「信頼」です。「友達から入っているので〜」となるのも、商品の中身というよりは、信頼で購入しているからと言えます。別の言い方をするのであれば、性格の良し悪しのことです。僕たちは、人間性のある人に対して、本音を打ち明けます。人間性が無い中で営業をすると、建前ばかりを拾う営業となってしまうため、提案がずれてしまい、不成約に繋がるわけです。専門性とは、強さのことですね。「この人は専門家として、信用できるのか!?」という部分です。知識の無い弁護士に相談しようと思いますか?きっと多くの人はそう思わないと思います。このように、いくら人間性があっても、専門性が無いと商品を購入してもらうことは、ほぼ出来ないということが言えますね。山本正明さん著の『奇跡の営業』を読んでみてください。参考図書Amazonで探すKindleで探す「ただのおじさん」が未経験ながら44歳で転職。ソニー生命4000人のトップに立った秘訣とは?ソニー生命において、驚異の記録を更新し続けている営業マンがいます。それが著者の山本正明氏です。営業経験は未経験ながら周囲の猛反対を押し切り、44歳で転職。そんな無謀な転職にもかかわらず、2012年短期コンテスト件数部門ではソニー生命4000人のトップに立ちました。本書ではそんなソニー生命No.1営業マンによる、本当に生き残る人の営業術をお教えします。share営業この記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。する営業職への転職はこちら無料で転職相談する『英語勉強ちゃんねる』を始動してみて思ったこと【事実】アイディアを出したいのであれば、散歩が効果的という話RECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。