share“オオタニ”本日は営業を完全網羅できるスキルについてお伝えしていきます!この記事ではお客さまから高確率で契約がもらえる38の営業スキルについてそれぞれ詳しく解説していきます。人間の「心」と「脳」にアプローチする営業スキルばかりを収録しておりますので、使えるところは積極的に使っていただければと思います。営業につまずいた時、迷った時などにこの営業図鑑を見返していただければと思います。返報性の原理とは、人は何かをもらったらそのお返しをしなければならないと感じる心理効果です。営業の場では、「この人に何を与えることができるか?」を常に考えましょう。返報性の原理というとモノや情報などを想像しがちですが、実は自己開示も与える行為となります。すると返報性の原理により、相手も自分自身のことを開示してくれるようになるのです。いうことをクセにしましょう。一貫性の原理とは、人はコミットメントしたコトと矛盾しない行動を取りたいと思う欲求です。営業の場では、相手の「悩み」や「願望」をコミットさせることを心がけてください。「悩み」や「願望」を打ち明けておいて、それを解決する手段の話を聴かないということは矛盾しますよね?つまり、上記2つのことをコミットさせるとプレゼン移行率が大きく上がるのです。するとあなたの商品・サービスを聞いてもらえる機会が増えていきますので、売上も上昇すること間違い無しです。人は多数派や自分と似た人の意見に従いやすいという欲求です。人は自分で選択していると思いがちですが、実は他人の選択に影響されているのです。「〇〇さんと同じ業種の方もこちらにプランを導入されております」などのトークを用いることで、承諾率を上げることができるようになるのです。(もちろんウソはダメです)他にもお客さま実績やお客さまの声などを集めて積極的にお客さまに開示するようにするのも効果的ですね。類似性とは、似たような人に対して好意を抱くという心理法則です。類似性は、他の信頼関係を構築するテクニックよりも優れているところがあります。それは即効性があるというところです。「え、〇〇さんも奈良県出身何ですね!」と一気に距離が縮まることってありますよね?これが類似性のすごいところです。類似性は全く同じモノでなくても、共通点扱いになるのでそこまで難しくありません。相手がギターを趣味にしているのであれば、もしもあなたがギターをやっていなかったとしても「音楽が好き」という共通点にしてしまえばそれで共通点扱いになるのです。権威とは、人は専門家の意見に従いやすいという心理法則です。営業の場では、あなたがその道の専門家に見えるような見た目やトークを心がけるようにしてください。専門家であるにも関わらず、髪の毛がボサボサで、お客さまからの質問に何も答えることができなければそれは専門家として失格となってしまいます。普段から「自分は専門家なんだ!」という自覚を持って営業活動をしていただければと思います。「ハーバード大学の論文で〜〜」などと権威のある人たちの言葉などを引用すれば、その権威をあなたに転移させることもできますので、普段から読書などを心がけるようにするのも良いでしょう。希少性とは、人は限定されたものに不当に高く評価してしまうという心理法則です。「12月31日までの〜」などのように人数や期限に限定性を与えると、お客さまはあなたに商品・サービスに対して大きな価値を感じるようになります。キャンペーン時には、それをお客さまに前面に押し出して販売に活かしていただければと思います。接触回数が増えれば増えるほどその人・モノに対して好意を抱くという心理法則です。何度も接触を重ねることで信頼を重ねて行きながら契約に結びつけるといったことがオススメです。SNSやLINE@、メルマガなどをしている方はコツコツ情報配信をしていくことが重要です。何度も同じ人からの情報に触れることでそれが信頼に繋がるということもお忘れなく。【ザイアンス効果(単純接触効果)】を使ってビジネスを攻略!2019年5月28日ハロー効果ハロー効果とは、ある特徴によってその他のコトが歪められて認知される心理効果です。メガネをかけている人は頭が良さそうに見えますよね?時間が守れない人はダラシないと思ってしまいますよね?太っている人は自制心が低そうですよ?このようにある特徴を見ただけで、もしもそうではなかったとしても、そうであるかのように認知してしまうのです。営業の場では、お客さまに与えたい印象を意識して、それに沿った行動や言葉を選択するようにしていきましょう。メラビアンの法則メラビアンの法則とは、人は「視覚55%・聴覚38%・言語7%」の割合で、相手のことを認知するという心理法則です。お客さまがあなたのことを好きだと判断したとします。その好きだと判断した理由のほとんどは視覚情報と聴覚情報であるということです。営業では、トーク力を鍛えようとしますが、それはたったの7%にしか影響を与えないので、それよりもまずは見た目や声のトーンなどに意識を向けていくべきだということが分かります。声のトーンに関しては、重要なところをゆっくりしっかり話すことを心がけましょう。ペーシングを行うことで相手と潜在意識のレベルで信頼を獲得できるようになるのです。声の大きさ・話すスピードを観察しながら、真似をするようにします。明るさ・暗さ・感情の起伏を観察しながら真似をするようにします。胸・肩・腹部を観察しながら真似をするようにします。ミラーリングミラーリングとは、相手の「動作」や「表情」を鏡合わせのように真似することです。ミラーリングを行うことで相手と潜在意識のレベルで信頼を獲得できるようになるのです。姿勢・座り方・身振り・手振りを観察しながら真似するようにします。喜怒哀楽に合わせた表情を真似をするようにします。相手が楽しそうに話をしていたら、楽しそうに話を聴き、相手が悲しそうに話をしていたら、悲しそうに話を聴くようにするのです。相手の言ったコトをそのままおうむ返しのように繰り返すコミュニケーションスキルです。行うことで、相手はあなたが親身になって話を聴いてくれているということを実感しそれがやがて信頼に繋がります。相手が「休日はスポーツ観戦をしています」と言ったとします。それにあなたは「スポーツ観戦をされているんですね」とただ相手の言ったコトを繰り返すだけです。これだけで相手と信頼関係を築き上げることができるので、ぜひ積極的に使うようにしていただければと思います。あまりにも使いすぎるとクドイので、ポイントポイントで使うようにしてください。set)とは、相手からコツコツとイエスを取っていくことで、あなたからの要求を断りづらくなるという心理テクニックです。きですね」→「そうですね」このように、小さなことでいいので、相手の中にイエスをクセずけさせます。すると、プレゼンテーション後の大きなイエス、つまり契約を獲得できる確率が上がるのです。set)】話法を完全攻略!〜究極の営業スキル〜2019年1月7日フット・インザ・ドアフット・インザ・ドアとは、相手から小さな承諾をコツコツ得ていくことで、あなたの本命の要求を通しやすくする心理テクニックです。ある研究では小さな承諾から入った後に、本命の要求をすると承諾率が4倍以上に上がったということが分かっています。営業の場では、無料のサービスがあれば、それを積極的に使わせましょう。会員制のウェブサイトであれば5日間無料というお試し期間で同意を取り付けてから、商品・サービスの購入を勧めると良いでしょう。無料カウンセリングなども効果的です。お客さまに無料カウンセリングの同意を取り付けてカウンセリングを行った後に、商品・サービスの購入を勧めるのも良いでしょう。【フット・インザ・ドア】とは?〜一貫性の原理による心理テクニック〜2019年1月8日ドア・インザ・フェイスドア・インザ・フェイスとは、最初に大きな要求をして相手にそれを断らせた後に、本命の要求をすると承諾率が上がるという心理テクニックです。ある研究では、大きな要求をした後に本命の要求をすると、その承諾率が3倍近くになるということが分かっています。部下に「1週間のうちに、資料を作り終えて欲しい」という要求があるのであれば、先に「3日以内にこの資料を作りおえてくれる?」という難易度の高い要求をします。それを断らせた後に「じゃあこの1週間だったら大丈夫?」と要求をすればその承諾率が大きく上がるのです。これには2つの心理テクニックを使っています。「譲歩の返報性」と「コントラストの原理」です。詳しい内容については、下記の記事からどうぞ。【ドア・インザ・フェイス】とは?〜譲歩の返報性による心理テクニック〜2019年1月8日クローズドクエスチョンクローズドクエスチョンとは、閉鎖型の質問と言われており、YesかNoでしか答えることができない、または答えが限定されている質問です。クローズドクエスチョンは、初対面の人にすごく効果的な質問です。「休日は何をされているんですか?」などの質問で初対面の人との会話をスムーズに始められるようにしましょう。オープンクエスチョンオープンクエスチョンとは、自由回答型の質問と言われており、HowやWhyなどを用いた質問です。オープンクエスチョンは、相手に話をさせたい時などに効果的な質問です。相手はあなたにプライベートな情報を開示すればするほど、あなたのことを信頼してくれるようになります。商品の良いところと悪いところの両方を提示する心理テクニックです。「正直な人何だなぁ〜」と相手から信頼を得ることができるようになるのです。「この商品は××なところはあるんですが、〇〇なところが大きく改善しました」のようなトークスクリプトを使うことをオススメします。いう順番で両面提示するようにしてください。系列位置効果といって、人は後半に言われたことの方が記憶にも印象にも残りやすいということが分かっているので、順番を間違えないようにしましょう。コントラストの原理コントラストの原理とは、最初に大きな刺激を受けることで、次に受ける刺激が小さく感じられるという心理効果です。5キロの荷物を持つ時に、先に10キロの荷物を持った方が軽く感じますよね?これは最初に受けた刺激が後の刺激に影響を与えているのです。営業の場では、価格の提示をする時に気をつけるようにしてください。あなたが50万円の商品を販売しているのであれば、最初に同じ商品を80万円で販売している競合を出してから、価格提示するようにするのです。「競合のA社では80万円で提供しているのですが、弊社では50万円で提供しています」と言うと「安い」と感じてしまうのです。褒める褒めることで相手の自己重要感を満たすことができるようになります。人間は自己重要感といって、自分のことを大切に思いたいという欲求を持っています。ほとんどの人間はそれを満たすことができていません。営業の場で相手のことを褒めることで、相手の自己重要感を満たし、あなたと一緒にいることに居心地よさを感じてもらうことができるようになるのです。ここで1つ褒めることのテクニックをお伝えします。それは第三者を褒めるというものです。第三者を褒めることで褒めた人のイメージがそのまま自分に乗っかるという現象が起きるのです。(自発的特徴変換)たとえば、あなたが相手に第三者のAさんを「優しい人」と褒めたとします。すると相手はその「優しい」というイメージをそのままあなたに乗せるのです。相手から信頼を得ることもできますので、相手を褒めることと並行して使っていただければと思います。心理的リアクタンス心理的リアクタンスとは、人は自由を制限されると、その自由を取り戻そうとする心理効果です。営業では、お客様がなかなか悩みを打ち明けてくれない場面も珍しくはありません。そんな時に、この心理的リアクタンスを利用したトークで相手の悩みを一気に引き出すことができるようになるのです。そのトークとは「〇〇さん、悩みなんてないんじゃないですか?」です。すると人は「いや、そんなことないですよ」と自然と謙遜けんそんをしてしまいます。その時にすかさず「〇〇さんにも悩みがあるんですね、よかったら聞かせてもらえませんか?」と質問をするのです。すると、相手は自分の抱える悩みをボロボロと打ち明けてくれるようになるのです。【ニーズ喚起】を上手に行うたった1つのコツ2019年3月13日プロスペクト理論プロスペクト理論とは、人は「利得」よりも「損失」に影響を受けるという心理効果です。「〇〇を得ることができます!」と説明するよりも「××という損をしてしまいます」という言い方をした方が承諾させたり、影響を与えることができるようになります。具体的にお伝えすると「毎月150円節約できるようになります」よりも「毎月150円の損をしてしまっています」という感じで伝えるのです。前者も後者も言っていることは一緒なのですが、ちょっとしたイメージの違いで後者の方が行動を起こそうと思うようになるのが分かりますね。【プロスペクト理論】とは?営業・マーケティングに応用する方法を解説2019年9月1日カクテルパーティー効果カクテルパーティー効果とは、自分にとって重要だと思った内容を自然と選択して認識する脳の機能のことです。雑音がたくさんあるパーティー会場でも興味のある話や自分の名前、出身地などを自然と聴き取ることができるようになります。営業の場では、相手の名前を頻繁に呼ぶことで注意をこちらに向けることができるようになります。あなたが特に伝えたい内容である場合には、相手の名前を呼んでからその情報を伝えることで相手は集中して話を聴いてくれるようになるのです。相手の名前を呼ぶことは「社会的報酬」とも言われており、何かを与えている行為と一緒だということも分かっています。選択肢があまりにも多すぎると、選択すること自体を回避してしまうとう心理です。コロンビア大学のシーナ・アイエンガーの研究によると、6種類のジャム売り場と24種類のジャム売り場では、前者の方が購入率が10倍にもなり、さらに購入客も6倍という結果になりました。人間が一度に処理できる数は「3」だと考えてください。松竹梅などのようにお客様に提案するプランは全部で3つまでにするようにすると選択することに苦痛を感じることがなくなります。ツァイガルニク効果ツァイガルニク効果とは、人は達成したものよりも、未達成のものをより記憶するという脳の機能です。仕事がその日のうちに終わらないと、夜なかなか寝付けないなんてことを経験したことはありませんか?それはこのツァイガルニク効果によるものです。営業の場では、このツァイガルニク効果を存分に発揮するために、お客さまにノウハウをチラ見せで届けるようにしましょう。営業ではお客さまの悩みをついつい全て解決してしまおうと全力になりがちですが、それではあなたの商品を販売することができなくなってしまいます。そこでノウハウを少しチラ見せすることで、残りのノウハウが気になるように仕向けます。この状態こそがお客さまが商品に対して強い興味を抱いている状態なのです。バーナム効果バーナム効果とは、誰にでも当てはまる記述をあたかも自分ごとのように捉えてしまう心理法則です。このバーナム効果は信頼関係を素早く構築することができる最強の営業スキルと言えるでしょう。占い師があなたに対して「あなたは仕事関係でトラブルが起きていますね?」と誰にでも当てはまるようなことを言います。するとあなたはそれを「確かに!」「当たっている!」と捉えてしまいます。その結果、あなたはそれ以降その占い師の言うことを絶対的な信頼のもと全て受け入れてしまうということになるのです。これが占いにはまる人の心理ですね。このバーナム効果は実践するのが難しく、効果的に使うためにはある3つの条件を満たしている必要があります。評価者に権威がある自分だけに当てはまっていると信じているポジティブな内容であるもしも、バーナム効果について詳しく知りたいという方は別記事の方でかなり詳しく解説していますので、そちらをご覧いただければと思います。【バーナム効果】を営業に応用する〜占い師はなぜ信用されるのか?〜2019年5月14日PAD効果PAD効果とは、販売する商品の価格を1日単位で換算することで、購入への痛みを小さくする心理効果です。Day』の略で『1日1円』と翻訳できます。あなたが12ヶ月サポートの30万円の商品販売しているとします。それを「弊社の商品は30万円です!」と普通に提案してしまうと購入への痛みが大きくなってしまいます。これを「弊社の商品は30万円です!しかしこれは1日単位にすると、たったの820円です」と提案すると『30万円』ではなく、『820円』に注意を向けることができるので、契約率がUPするわけですね。これは1日単位ではなくても大丈夫です。『1週間単位』『1ヶ月単位』でも大丈夫です。ポイントはあくまでも購入への痛みを小さくすることですので、本体の価格よりも小さくなっていれば全く問題はありません。契約率を高める5つのクロージング話法2019年5月16日アンカリングアンカリングとは、先行する何らかの刺激によって、認知が歪められてしまう現象です。※アンカーとは船の錨いかりのことですアンカリングには大きく分けて2つの種類があります。数字のアンカリング要求のアンカリング1数字のアンカリング数字のアンカリングとは、先行の数字が、その後の数字に影響を与えるというものです。先に自社商品よりも何かしらの高い数字を見せてから、価格提示するようにしましょう。7,2万円のパソコンを販売しているとします。下記のように価格提示すると「安い!」と感じさせることができるのです。90,000円という価格がアンカーとなり、72,000円という価格が小さく認知されるようになったのです。2要求のアンカリング要求のアンカリングとは、先行の要求が、その後の要求に影響を与えるというものです。これはドア・インザ・フェイスで使われるテクニックになります。先に断られるであろう大きめの要求をするすることで、後にする本命の要求を通しやすくしましょう。あなたがコンサルの仕事をしているのであれば個別コンサル:50万円スクールコンサル:30万円WEBスクール:10万円という松竹梅を作り、先に「個別コンサル」である50万円の提案をしましょう。譲歩の返報性が発動してその後の「スクールコンサル」と「WEBスクール」の契約率が大きく上がります。【アンカリング】をビジネスに応用する方法を学ぶ【悪用厳禁】2019年7月16日アンチクライマックス法アンチクライマックス法とは、結論から先に伝えるトーク・ライティング術です。このアンチクライマックス法のメリットは、論理的で分かりやすいトーク・ライティングができることです。これはprep法というトーク・ライティング術を使っているのですが、詳しく知りたいという方はこちらのブログを参考にしてもらえればと思います。論理的に話せるようになる【PREP(プレップ)法】とは?2019年5月22日クライマックス法クライマックス法とは、結論を後ろに持っていくトーク・ライティング術です。このクライマックス法のメリットは、主張を強調するトーク・ライティングができることです。これはppse法と言い、このブログの主である僕(おおたに)が発明したものなのですが、もしも詳しく知りたいという方はこちらのブログを参考にしてもらえればと思います。【アプリ専用】マインドマップの作り方【台本作成】2019年7月17日プライミング効果プライミング効果とは、先行刺激(プライマー)により、後続刺激(ターゲット)の処理に影響を与える現象のことです。プライミング効果は以下の3つに応用することができます。営業の場では、アンカリングを使うのが効果的です。先に自社商品よりも何かしらの高い数字を見せてから、価格提示するようにしましょう。7,2万円のパソコンを販売しているとします。下記のように価格提示すると「安い!」と感じさせることができるのです。プライミング効果についてより詳しい内容を知りたいという方は下記の記事を参考にしてもらえればと思います。【プライミング効果】ビジネスに応用して売上を上げる3つのコツ2019年7月19日スリーパー効果スリーパー効果とは、時間の経過とともに「情報源」の印象が薄れていき、「情報の内容」だけが記憶される心理現象です。僕は投資でお金を稼いでいるYという男に、お金を騙し取られた経験があるのですが、その内容は、お金を出資したら、出資した額の8%が毎月配当としてもらえるというものでした。最初は彼に対してネガティブな印象を持っていたため、投資の話に対してもそこまで良いイメージを持っていませんでした。美味い投資の話(情報の内容)という情報だけが記憶され「もしかしたら、こんな美味い話もあるのでは?」と感じるようになったのです。結果、僕は投資詐欺に騙されてしまいました。スリーパー効果を営業に応用するには、1回目の商談で売り込まないということを心がけるようにしましょう。1回目の商談では、基本的に顧客はあなたに対して信頼を寄せていないからです。長期戦でコツコツ商談を重ねることで、あなたという「情報源」が問題視されなくなり、あなたの伝えた「情報の内容」だけがしっかり記憶されるようにするのです。それにより、顧客は「この商品って重要かも・・・」と考えるようになり、それが契約率を高めてくれるようになるのです。スリーパー効果はもっと深く、この記事だけでは語りきれない内容となっていますので、詳細を知りたいという方は、下記の記事を参考にしていただければと思います。【スリーパー効果】信頼度0からでも契約がもらえる心理法則2019年7月21日クレショフ効果クレショフ効果とは、無意識に前後の繋がりを関連付け、意味付けをしてしまう心理現象です。これだけだと意味が分からないと思いますので、ある研究を使って解説しようと思います。1922年、旧ソビエト連邦の映画作家である、レフ・クレショフが全ロシア映画大学内で実験を行いました。実験内容としては、被験者を3つのグループに分けて、それぞれ違うカットも次に俳優のイワン・モジューヒンの無表情のカットを見てもらいました。カット1:「スープの入った皿」→「俳優」カット2:「棺桶に入った遺体」→「俳優」カット3:「ソファーに横たわる女性」→「俳優」そして、それぞれのグループにどのような印象を受けたかを調べました。ソファーに横たわる女性」→「俳優」するとカット1を見た被験者は、俳優に対して「飢えている」と解釈してカット2を見た被験者は、俳優に対して「悲しんでいる」と解釈してカット3を見た被験者は、俳優に対して「欲望を抱いている」と解釈したのです。俳優のカットはどれも無表情で同じであったにも関わらず、その前に見せたカットの違いによって、被験者が俳優に持つ解釈が変わるのです。営業の場では、商品に持ってもらいたいイメージを、プレゼン資料に入れることがオススメです。あなたの商品に高級感を持たせたいのであれば、下記のような画像を入れましょう。すると顧客はあなたの「商品」と何の関連性もない上記の「画像」に関連性を持たせ、「高級」という意味付けを施すようになります。クレショフ効果をさらにビジネスに応用する詳しい内容を知りたいという方はこちらの記事を参考にしてもらえればと思います。【クレショフ効果】をビジネスに活用する方法2019年7月22日フレーミング効果フレーミング効果とは、同じ主張でも表現を変えることで、違う印象を与えることが出来る心理効果のことです。これは行動経済学者のダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーにより提唱された心理法則になります。伝えているメッセージは一緒であるにも関わらず、表現を変えるだけでこれだけ相手に与える印象が違ってくるのです。【フレーミング効果】をビジネスに応用する方法を解説【論文あり】2019年8月30日バンドワゴン効果バンドワゴン効果とは、多数派の意見に従いたいと思う心理現象です。別の言い方をすると、多くの人たちが持ってるものに対して、不当に価値付けしてしまうという心理現象とも言えますね。「満足度97%の!」などがそうですね。これは社会的証明とほぼ一緒だと考えてもらって大丈夫です。スノッブ効果スノッブ効果とは、多くの人たちが持っているモノの価値を低く見積もる心理現象です。逆に言うと、多くの人たちが持っていないものに対して、不当に価値付けしてしまうという心理現象とも言えますね。「限定10個のシューズを、どうしても手に入れたい!」なんて感じたことってありませんか?なのでこれは、希少性の原理とほぼ一緒と言えるでしょう。外発的動機付けをすると、やる気を失ってしまう心理現象です。勉強が大好きな子供に対して「宿題が完成したら、ケーキを上げるね!」と報酬を与えるようになると、勉強に対するやる気が低下するようになるのです。外発的動機付け・内発的動機付けでは、外発的動機付けと内発的動機付けの具体例をお伝えします。外発的動機付け外発的動機付けとは、外部から与えられる「受動的」な動機付けです。ボーナスアップのために、仕事を頑張るお母さんに褒められるために、勉強をする尊敬している人に「本を読め!」と言われたので、本を読む内発的動機付け内発的動機付けとは、内部から自発的に沸き起こる「能動的」な動機付けです。勉強が大好きだから、勉強する!とにかくサッカーがやりたい!世界を旅したいので、ブログとYouTubeを頑張る!エンハンシング効果エンハンシング効果とは、言語的報酬を与えることで、やる気を高める心理現象のことです。「毎日、ブログを執筆し続けることができるなんてすごいね!」と言われると、やる気が高まったりします。分かりやすく解説します。すごいね!尊敬する!真似できない!他にもたくさんありますが、これらが言語的報酬になります。簡単に言うと、褒めればOKです。これらの賞賛の言葉を浴びせることにより、相手はやる気を高めてくれるようになるのです。著者は、街頭や個別の訪問販売、怪しげな宗教の寄付などで苦い思いを味わった経験から、セールスマンや広告主の世界に入り込み、人がどのような心理的メカニズムで動かされるのか解明した。影響を持続させる人を説得るこれら7つのステップについて詳しく解説しています。―最新心理学研究が解き明かす「その気にさせる」メカニズム参考図書Amazonで探す人間はいつも人に何かしてほしいと思いながら過ごしています。商品を買ってほしい、大量に発注してほしい、もっと働いてほしい......これは仕事に限らず家庭生活においても同じです。勉強をしてほしい、自発的に行動してほしい、家事を手伝ってほしい......本書では心理学の最新の研究結果を示しながら、人を説得しヤル気を引き出すメカニズムを科学的に解き明かします。営業トークについて学びたい方これで本日の内容は以上になりますが、さらに、営業トークについての理解を深めたいという方は下記のブログ記事も参考にしていただければと思います。share営業おすすめ!この記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。頑張ることはステキなことなのか?RECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。