その1~台風の被害が大きかった地域の皆さんに心よりお見舞い申し上げます。前回までで「営業活動にまつわるムダとり」をテーマ解説しました。今回から「案件(引合い)にまつわるムダとり」について解説して参ります。その前に全体の復習です。受注確率が極めて低いと思われる案件対応この中から案件(引合い)のムダとりまず、「案件」とお聞きになり??と言う方もおられると思いますので、少し説明しておきます。機械メーカーなら、新たな機械のお引合いを頂戴した時、これらを「案件」と呼びます。建設業なら、新たなビルや建物のお引合いを頂いた時、これらを「案件」とか「物件」と呼びます。価格交渉や納期交渉を経て受注をしていくスタイルの営業を案件(物件)型営業スタイルと呼びます。「引合い」と呼ぶとご理解下さい。(ここでは、まとめて「案件」と呼ぶことにします)この営業スタイルでは、見事に「受注」できた「案件」については受注までに掛けた工数や営業活動の時間は「ムダ」ではないです。必要な工数であり、必要な時間だということです。・営業活動に費やした時間これらの時間を費用換算すると、相当な金額になりませんか?ここに「ムダ」が潜んでいるのです。見積を出すことや、案件に対する営業行為は当然必要なんです!ここが難しいですね。・当て馬的な見積照会という、案件にも時間を費やしていませんか?これを「ムダ」と考えて欲しいのです。営業マンは引合いのあった案件には全て応じたいものなのです。全部獲りたいからですね。受注率100%なんてことは絶対に無いのです。最初から条件の合わない見積照会には「応じない」という考えをしてはいかがでしょうか?この考えを実践するのであれば、【組織】でその基準を決めることがとても重要です。個人の判断ではなく、組織で【条件の合わない見積照会】の基準を作成するのです。長くなるので、続きは次回に持ち越します。乞うご期待!このテーマは興味はあるが文書では理解しにくい、という方は下記のセミナーへのご参加をお薦めします。【記事のシェアをお願いします。働き方改革時代の「営業ムダとり」セミナー開催中です。※画像クリックで詳細ページに遷移します。コンサルティングについてのご相談はお問い合わせページよりお問い合わせ下さい。