ビジネスソリューションズの大平氏が、MA(マーケティングオートメーション)運用において多くのマーケティング担当者が頭を悩ませる、シナリオ・コンテンツ策定、スコアリング設計、営業引き継ぎ定義について、自社のケースや失敗例を交えて解説。コンテンツ作成にあたり、対象となる顧客の購買プロセスを意識せず、ありもののコンテンツを取りあえず流用するケースがあるが、これでは、いくら顧客の属性や行動履歴をもとに適切な情報提供を心がけても顧客には届かない。スコアリング設計のポイントは、営業への引き継ぐまでの想定顧客アクションを仮説立て、ストーリーとスコアの変動が一致するようにすること。スコア点数が適当では、営業にリードを引き継いでも商談に進められない。定期的にチューニングし、より適切なタイミングでリードを営業に引き継ぐことができるよう、顧客行動のスコア配分は時間をかけて適正化していく必要がある。――2020年代のデジタルマーケティング2020/01/17お客様に寄り添い、伴走し、パフォーマンスを最大限に引き出す。徹底したメソッド化により生まれる効率性とスピード感。お客様に寄り添い、伴走し、パフォーマンスを最大限に引き出す。徹底したメソッド化により生まれる効率性とスピード感。新着記事の情報をメールでお届けしています。