プラーザ、あざみ野、港北ニュータウンを拠点にサービスを提供しています。クラウドを活用した効率化も得意。720/730)先日、成約トークのセミナーに参加しました。営業で有名な会社のトップセールスマンの方。経験に基づいた興味深いお話をたくさん聞くことができました。同じようなサービスや商品を扱っていても売れる人と売れない人がいるということがあります。サービスや商品自体にそれほど差はないのに、どうしてこういう違いが生じるのでしょうか?話の伝え方、話の聞き方など、さまざまなポイントがありましたが、とりわけ、大事だと感じたことがありました。それは、「裏のニーズ」をおさえているか、ということ。いうことか?たとえば、お客さんから相談があるときは、なんらかお悩みがあり、それを解決したいというニーズがあるわけです。これは「表のニーズ」です。いう「表のニーズ」は必ずしも本質的なものではない可能性はあります。それは、相手を警戒して本当のことを全部言っていないケースもありますし、お客様自身がそもそもその本質に気づいていないこともあるでしょう。「裏のニーズ」を引き出すことが重要です。「裏のニーズ」を押させたうえで、それに見合った提案をできる人が「売れる人」となるわけです。最初におっしゃっていたものとはちがうものにニーズがあるということに話が落ち着くケースはままあります。「表のニーズ」に惑わされず「真のニーズ」をおさえることを意識する必要がありますね。お客様は、何を考えているのか?何に悩んでいるのか?どうしたいのか?など、しっかりと把握する姿勢が重要ですね。本日も最後まで読んで頂き、ありがとうございました。