会社概要や沿革を読むだけでは分からないことも多いはず。そこで、JIPCに加盟している企業を順次訪問、ポイントサービス事業を統括する責任者にスポットを当てながら、他社にない取り組みや強み、社風など、企業の素顔の一端を照らし出してみました。GROUPが運営するポイントサイト「ECナビ」について、同社の取締役にしてメディア事業全般を統括する古谷和幸氏に話を伺いました。MARKETINGが運営するポイント交換サイト「PeX」に焦点を絞り、現状抱える課題や将来の見通しなどについて語っていただきました。MARKETINGが提供するポイントサイト>日本最大級のポイント交換サイト。さまざまなサイトで貯めたポイントをまとめて現金や商品に交換することが可能。PeXポイントは10ポイント=1円で交換でき、Tポイント、楽天Edy、航空マイルなど大手サービスへのポイント交換と全銀行振込などにも対応。和幸さん1970年生まれ、東京都出身。プロデューサー、新サービスや事業を立ち上げた後、2007年、検索事業を手がけるadingo(現fluct)を設立。GROUPの取締役就任し、アドプラットフォーム事業を統括。領域をアドプラットフォーム事業からメディア事業へ管掌が変わり今に至る。デジタルギフトサービスの「ギフピー」や「IMATABI」という旅のお役立ちサイトなどを展開しています。ポイントメディアとしては、ポイント交換サイトの「PeX」を運営しています。現在、会員数がおよそ185万人。ポイント流通量が月間約12億円。ポイント発行累計額が340億円になります。インターネットに限った話になりますが、矢野経済研究所の調べによると、ポイント交換市場の約4割を「PeX」が占めているそうです。――4割は大きな数字ですね。貯めたポイントを交換する選択肢が多いことではないでしょうか。ポイントの交換先、いわゆる“出口”の多さにかけては他社に負けていないと思います。今後も交換先、それと交換元を含めて選択肢をさらに増やしていくつもりです。ユーザー様のメリットになりますし、我々としても売上増が期待できますから。――確かに、交換先が限られているばかりに、結局ポイントを塩漬けにしてしまったなどということが珍しくありません。死蔵ポイント解消のためにも交換先――“出口”を増やすことにはユーザーも期待感が大きいでしょう。2017年に日本で発行されたポイント額が約1.7兆円で、2020年には2兆円を超えると予想されています。そのうちインターネットポイントサイトの発行額は270億円程度に過ぎません。シェアでみると1.5%あるかないか。ポイント全体の発行額は大きい。それをいかにこちら側に引き寄せられるかが鍵になる。増やすだけでなく、こちら側に来たくなるような“出口”をどうやって作っていくか。今後はそこが一番の課題になってくると思っています。会社内の休憩スペース。したシンプルな空間で、打ち合わせや食事などで社員が利用している。――大きな課題ですね。これは僕がというより、チーム全体で取り組んだことになりますが、ポイント交換に関係しないコンテンツを思いきって整理したことです。ポイントサイト的なコンテンツが多くあり、運用に人的リソースもかかってしましたので、採算の取れないコンテンツを精査し、ポイント交換に関係のないコンテンツを大幅に縮小しました。――ユーザーからみても、サイトの性格がハッキリして分かりやすくなったということは言えるかもしれませんね。MARKETING全体でも社員は10人いません。少数精鋭で運営できるのは、「PeX」がポイント交換サイトだからです。これが前回お話した「ECナビ」のようなポイントサイトですと、ユーザーを獲得するためにあの手この手を使ってプロモーションを行わなければなりません。サイトの魅力を常に訴えていかないと、新規ユーザーが増えないからです。――確かにポイントサイトはどこもプロモーションに力を入れています。「PeX」の利用者は、最初から明確な目的意識を持ってサイトを訪れます。言うまでもなく、ポイントを交換することです。ポイントを交換するには、まず会員登録していただかなければならない。構造的に自然とユーザーが増えていく仕組みになっているわけです。――そもそもプロモーションを打つ必要がないんですね。交換元や交換先が多くなればなるほど、会員登録してくれる人も増えていくでしょう。重要なのは交換元や交換先を増やしていくこと。これに尽きますが、時折キャンペーンを打ちます。