2017年9月7日エモーショナルマーケティングツイートシェア0Google+0B!はてブ0Pocket0feedly以前、コンサルしていたダイニングバーがあります。月商160万円くらいで閉店が視野に入っていましたが、3カ月後には400万円になりました。その時に、非常に効果的だったアイディアがあります。一人美容室や飲食店の売上を上げることを考えてみたいと思います。新規からのリピートをシミュレーションしてみる美容室や飲食店の集客を考えたとき、新規集客ばかりに目がいきがちです。大事なのは、そして効果的なのは、リピート集客です。新規客のリピート率の平均は、30%~40%。これは、いわゆる「ザルで水をすくう経営」になってしまいます。がんばっても集客数があがらない、ということ。高リピート対低リピートここで、シミュレーションしてみましょう。縦に長い表なので、細かいところを見たい時は拡大してください。新規毎月10人、高リピートの場合と、同じく新規毎月10人、低リピートの比較です。高リピートは、新規10人のうち、ひとりが毎月来てくれて、2人が2ヶ月おきに来店、4人が3ヶ月おきに来店。低リピートは、ふたりが2ヶ月おきに来店、ひとりが3ヶ月おきに来店。これを棒グラフにまとめると下記のようになります。毎月新規10人くることは一緒なのに、24ヶ月後には客数が83人と39人と、大きな差になりますね。来てくださったお客様にいかにハードリピートしてもらえるか、の重要度がわかると思います。リピート率をあげるにはハガキ作戦が一番効く!ある程度、サービス力がある、商品力(美容室ならスタイリングの作り方、飲食なフードなど)があることが前提ですが、リピートしてもらうには、ちゃんとお誘いするが最も有効な手段です。以前、リピートしない理由をアンケート調査したことがあります。そのときの第1位が、「なんとなく」なのです。不満があってなどの原因がとくになく、お客様の記憶に残っていないだけなのですね。私もそういう経験があります。今の近所にある居酒屋さん。1度行ったとき、サービスもよく、いい店だな、と思いました。駅から家に帰る道中から1本、道が外れています。通りかかることが少ない。そのうちに、そのお店のことが頭から薄れていって、気がつくと4年間で最初の1回しか行ってません。焼き肉屋さん×2、居酒屋さん×6、ラーメン屋さん×1、はありますね。どのお店も、不満はありませんので、何かのきっかけに誘われたら行きますね。自分が行ったことがある店から「また来てね」と誘われたことはどのくらいありますか?私は今の街に住んで4年になりますが、どのお店からも1回もありません。全てのお店が、リピートしてくれるかどうかをお客様任せにしているということ。これでは、計画的にリピート率をあげること、リピート集客数を増やすことはできるはずもありません。誘わないの?なぜお誘いしないのか、ともし聞いてみたら、お客様の連絡先がわからないハガキを出したりするのが面倒だ連絡を受けたお客様は嫌な思いをするのではないかおそらく、このあたりのことがネックになるのでしょう。残念ながら、それはハガキを出したりしたくないということが最初に来ちゃっていると思います。それでやらない理由を探しているだけ。実は、美容師さんが飲食もやってみたくてオープンした店。美容室はカルテを記入してもらうのが当たり前だったので、そのオーナーは、カフェバーのほうでも、来店したお客様にカルテを書いてもらってました。そのリスト、つまり顧客財産があったのです。3000人くらいのリストでした。そこに、丁寧にDMを発送しました。それにより、売り上げが2倍以上になったのです。実はそのくらい効果がありますから、ぜひ取り組んでほしい集客アイディアになります。私のお店(バー)は毎年1月、2月は客数が伸び悩みます。2017年2月は客数アップのアイディアとして、100名くらいのお客様に手書きのハガキを出しました。書き慣れると半日くらいで出せますね。前年対比売上でちょうど130パーセントでした。ハガキで誘うときは「追伸」が鉄板ハガキで誘うときにコツがあります。売込み臭があるとお客様が引いてしまいます。「いついつまでに来店されると10パーセントオフです」といったことを全面的にだしてしまうハガキ。これでは価格で反応するお客様に育ててしまうわけですから、長い目で見ると大変マイナスです。「ありがとう」を伝えるをメインにしましょう。お客様もうれしいものです。感謝の気持ちは伝えやすい。お誘いは「追伸」のところでやります。追伸、またお会いできることを楽しみにしてます。おもいっきりおもてなしいたしますので、是非、いらしてくださいね。さりげなくて非常に効果的にお誘いできます。最後にハガキで集客は即効性がとてもあるので、別の記事でさらに深堀りしていきたいと思います。一人美容室オーナーで年収800万円の損益計算。経営は成功する?経営計画書がセンターピン。1971年埼玉生まれ。株式会社東京スピリット代表。大手経営コンサルティング会社に8年勤務。飲食チェーンなどのコンサルティングを経て、2003年、美容業界専門のコンサルティングチームを立ち上げる。2009年、株式会社東京スピリット設立。クライアント企業に、「顧客への感動的なサービス提供」を仕組化し根付かせている。著書に、「涙のシャンプー」、「20代の働く君に贈るたいせつなこと」(ともに学研)。中学2年生の道徳の教科書「道しるべ」(正進社)にも掲載されている。