インサイドセールスは、顧客の購買活動のデジタル化への対応や営業効率のアップのために、ここ数年急成長を続けている非訪問型の内勤営業です。具体的には、主に電話やメール、ウェブサイト、ダイレクトメールなどを用いて、見込み客や顧客に対して営業活動を行います。インサイドセールスが企業に浸透するなか、成果をあげている企業と、効果を感じられていない企業の差が広がりつつあります。インサイドセールスの導入や実行にあたっては、どうしても成功させるためにやるべきことに注力しがちですが、失敗の要因を見ることも必要です。今回は、インサイドセールスが失敗する8つの原因をご紹介します。全体図を描いていない訪問を減らし、電話営業を強化し、営業活動をデジタル化するだけでは、インサイドセールスは失敗してしまいます。仮説やプランで構わないので、全体図を描きましょう。目標やKPI、組織の構造、各営業マンの役割やワークフロー、営業プロセスを設定しましょう。トレーニングやコーチングを行わない実務が最優先と、トレーニングを怠るのも失敗の一因となります。インサイドセールスでは訪問営業とはまた違うスキルが必要となります。新たにツールを導入する場合は、活用方法のトレーニングも大切です。コーチングや個人面談を定期的に行い、現状把握と改善を繰り返し、営業マンのモチベーションを維持するようにしましょう。営業マン個人の裁量に任せすぎているインサイドセールスでは、さまざまなステージの見込み客を扱うことになります。確度がわからない見込み客、ニーズが顕在化していない潜在見込み客、フォローアップが必要な見込み客、育成が必要な見込み客など、属性によって対応方法が違ってきます。やって確度をはかるのか、その後どう対応するのかを決めず、各自の裁量に任せてしまうと、対応にばらつきが出てしまうだけでなく、効率化を測ることができません。効果も上がりにくくなります。営業プロセスと顧客管理を、営業マンに任せにせず、明確にしておくことが必要です。非現実的な目標を立てる目標を立てることはいいことですが、あまりにも非現実的な目標を立てるのは間違いです。理想的なのは、各営業マンの実績を見て、一人ひとりの課題にあった目標を設定することです。目標を設定し、伝えるタイミングも大切です。伝えるタイミングが遅すぎると、達成が困難なだけでなく、不必要なストレスやフラストレーションの素になってしまいます。配置・採用のミス適正がない人を配置・採用してしまうのも、効果と効率が重要なインサイドセールスにとっては大きな痛手です。訪問営業と同じ資質を求めず、デジタルツールなどの活用が得意か、新しいことを学べるかどうかもチェックしましょう。データを活用しないインサイドセールスでは、さまざまなデータが手に入るようになります。データに振り回されすぎるのも問題ですが、データを活用しないのは大きな間違いです。測定するKPIを決めた後でも分析して、活用するデータについて、見直していくようにしましょう。訪問営業と競争してしまうインサイドセールスチームと訪問営業チームの分業の仕方には、いろいろなスタイルがあります。訪問営業が最終的な成約を行うことが多くなりがちですが、取引額やターゲット企業規模などで分業することもあるでしょう。お互いに対抗意識や上下関係が生まれると、インサイドセールス導入が失敗することが多くなります。取引額で分業する際、成約したいあまりに、本来はより高く成約できるものをインサイドセールスが取ってしまったり、逆に、顧客が必要のないものも含めて高く成約してしまったりすることのないようにしましょう。判断が微妙な案件については、双方がコミッションや評価がされる工夫が必要です。セールストークをしてしまう自社製品やサービスに自信があればあるほど、機能を強調したセールストークをしたくなるものです。お客様と円滑なコミュニケーションをとることが大切です。製品やサービスを紹介するにしても、見込み客の課題を考えないと、共感を呼ぶことができません。その機能が見込み客のどんな課題を解決するのか、そのことを伝えるためにどう表現すれば響くのかを考えましょう。今回は、インサイドセールスを失敗させる原因についてお伝えしました。インサイドセールスでは、分析と改善による最適化が一番大切ということを覚えておくと、しない方がいいことが、わかりやすいかもしれません。そのためには、チーム全体でトレーニングやコーチングを取り入れながら、データ分析による現状把握が不可欠です。「インサイドセールスを成功させるコツ」も併せてご覧いただき、御社のインサイドセールスを成功に導きましょう。メーカーを経てコンベックスに入社。コンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。