マーケティングの目的は、販売を不要にすること。ティネクト株式会社ホーム>マーケティングの目的は、販売を不要にすること。articles著者一覧マーケティングの目的は、販売を不要にすること。裕哉2014/7/270昔、ある会社に、「オレは部下に仕事を教えたりはしない」という、トップ営業マンがいた。私は当時、「営業の技能伝承をして欲しい」という経営者からの依頼に沿って仕事をしていたので、この方には大変困っていた。そこで私は、その方に、「部下に仕事を教えないのは、なぜですか?何か考えがあってのことですか?」と尋ねた。「一つ目は、私が10年以上かかった技能をカンタンには教えることが出来ない、という点だ。ノウハウはあるが、言葉にすることができない。初対面の時にお客さんを褒める、というのはよく言われているが、褒めないほうが良い場合も多い。本質的にはケースバイケースだ。私は「なるほど、たしかにそうですね」と答えた。「もう一つは、私が持つノウハウは、私のものだ。共有しなければいけないのか。共有して何か私にメリットはあるのか。私の知識は会社のものではなく、私のものだ。「というわけで、安達さん、悪いね。社長の思惑通りにはいかないってことだ。嫌ならオレをクビにすればいいよ。この手の話は実はこの1社だけではなく、いたるところで話題だ。中には業を煮やして、全ての営業マンの行動記録をSFA(セールスフォース・オートメーション)、すなわち営業支援システムを使って残せ、という経営者も多い。実際、SFAはそのような目的でかなり売れている。殆どの会社でそのような試みは失敗する。先のトップ営業マンが言うとおり、営業は本質的にケースバイケースであるし、営業マンが知識を共有するインセンティブはあまりにも小さいからだ。これは精神論では解決しない。強権的にノウハウを吸い上げても、結局はトップ営業マンの信頼を失い、いずれ「平凡な営業マンしかいない会社」になることは避けられない。「トップ営業のノウハウを共有する」なんてことは、実際には机上の空論になりがちだ。実は、本質的な価値観の転換が必要だ。「営業の属人化」を防ぐ手立ては一つしか無い。「トップ営業マンのノウハウを共有させることにリソースを費やすよりも、誰でも売れる商品を開発することにリソースを投入する。実は、ピーター・ドラッカーはこのように述べている。マーケティングの目的とは、販売を不要にすることであるつまり、営業を改善するのではなく、「マーケティング」、すなわち、新しい市場を作り出したり、商品を改良したりすることで「営業」に力を入れなくても済むようにすることが肝心だということだ。販売不振の原因を営業に求め、SFAなどにリソースを費やすのも良いが、根本的な商材の改善がない限り、その会社は「トップ営業マン」に弱みを握られ続けることになる。それは会社として望ましいこととは思えない。新しいセミナーをはじめました。こちらBooks&Apps主催セミナーお申込みページをご覧ください(2020/1/15更新)この記事のシェアと配信0こんな記事も読まれていますマーケティングの目的は、販売を不要にすること。成果があがっているうちは、みんな働き者ですよ。メールマガジン登録(無料)頭があまりよくない人はまずは手足を動かして実務経験がつめる場所で働かないと何者にもなれない自分の頭で考えるな。PR記事ご掲載およびオウンドメディア運用支援について目の前の人が「できる人」なのかどうかを見極める、超簡単な方法。38億円の赤字だった無印良品がV字回復した時にやったこと採用面接で聞かれた質問が秀逸だった「ロジカルでムカつくやつ」をやっつける方法Books&Apps今週の人気150歳以上しか採用しない会社の社長が言った、「人生の変え方」729,380ビュー6万2人生は、ディズニーランドで被り物をして楽しめるぐらいがちょうどいい21,368ビュー4443今まで最も役に立ったアドバイスは、「なりふり構わず生き延びろ」。18,294ビュー20944嫌いな人でも、ひとまず親切にしておけばいいんです。10,924ビュー6095持たざる者でも、熱い戦いはできる。9,389ビュー269TOP1001知的であるかどうかは、五つの態度でわかる。1,619,006ビュー12万2「なんで働かないといけないんですか?」と聞いた学生への、とある経営者の回答。