・社内での営業ムダとりの方法をお話しました、まだ、その話を聴いていないという方はバックナンバーを先にお読み頂くことをお薦めします。今日から実践できる、営業部門の働き方改革1今日から実践できる、営業部門の働き方改革2今日から実践できる、営業部門の働き方改革3今日から実践できる、営業部門の働き方改革4前回の振り返りですが、社内業務を棚卸ししてそもそも価値の無い活動を特定して除去する手順を解説しました。今回はその続きを少し解説してから社外に潜むムダについて解説します。社内の業務の中で【価値のあるモノやコト】が営業部門に残ります。それを営業ムダとりのテーマのひとつに照らし合わせてに振るいにかけます。営業ムダとりのメインテーマである・やらないことを決める・生身の営業マンがやるべき営業活動を設定し、その活動に必要ない活動や阻害要因になっている活動を除去する。【やらないことを決める】に照らし合わせてみるのです。【営業マンがやらないことを決める】ということです。営業部門の業務が目一杯で部員が毎日残業をしている状況だとします。この時、他部門のリソースが使えないか?もしくは、アウトソーシング(外注化)出来ないか?と考えてみます。同様に営業マンがやらなくても、事務員さんや他部門の方で対応できるものは無いか?と考えてみましょう。部門全体の生産性を向上させることを考えるのです。実際にこの視点で【やらないことを決め】業務改善に成功して全従業員が残業ゼロを実現した会社もあります。社内の業務、社内のムダの除去は社外に比べて直ぐに着手でき改善効果も直ぐに現れるので、チャレンジしてみるべきです。長くなりますが、ここからは【社外のムダ】について解説します。営業部門において社外に存在するムダ、をイメージできますか?例えば、このようなモノやコトです。今日は一番着手しやすい1顧客について考えましょう。人口減少時代の今、全顧客を満遍なく巡回して回ることが不可能になってきています。そこで、本当に生身の営業マンが足を運んで営業すべき先を【会社】もしくは【組織】として決めるのです。(個人判断ではダメです)決める基準を会社として検討することが必要です。・昔からの古いおつきあいの先なんて、定性的な基準ではダメです!誰でも判断できる、【定量的な基準】を決める事が必要です。ないと属人化した基準になり、結局担当者の主観で基準を決めることになるからです。これでは、一向にムダが減らないのです。「笛けど踊らず」にさせないことが大切なのです。基準作りには現状の棚卸をします。いサイトを一覧にします。粗利上位に並び替えて、当該顧客の年間粗利額の全社の年間粗利額占める割合を算出していきます。これらをエクセルで作成しますと、現状が見えてきます。年間粗利額の上位10社で全体の粗利額の65%を占めるという分析ができます。逆に年間粗利額20万以下の顧客数が100件以上あるという分析も出来ます。これらの数値の分析を行った上で、営業部門として、足をわざわざ運んで営業すべき先はどこかを特定し、「行かない先の基準」を決めるのです。ここで重要なのは実績の数値で分析することです。長くなったので、この先は次号で続きを解説します。このテーマは興味はあるが文書では理解しにくい、という方は下記のセミナーへのご参加をお薦めします。【記事のシェアをお願いします。働き方改革時代の「営業ムダとり」セミナー開催中です。※画像クリックで詳細ページに遷移します。コンサルティングについてのご相談はお問い合わせページよりお問い合わせ下さい。