・社外での営業ムダとりの方法の一部をお話ししました。その話を聴いていないという方はバックナンバーを先にお読み頂くことをお薦めします。今日から実践できる、営業部門の働き方改革1今日から実践できる、営業部門の働き方改革2今日から実践できる、営業部門の働き方改革3今日から実践できる、営業部門の働き方改革4今日から実践できる、営業部門の働き方改革5今日から実践できる、営業部門の働き方改革6今日から実践できる、営業部門の働き方改革7今日から実践できる、営業部門の働き方改革8ここまで働き方改革を実行するときに、最初に取り組むべきことが、「営業ムダとり」であることを解説してきました。前回は社外に潜むムダのうち、「顧客」にまつわるムダの除去方法を具体的に記載しました。今回は「営業活動」にまつわるムダについて解説したいと思います。その前に、その復習です。受注確率が極めて低いと思われる案件対応この中から【営業活動】のムダとりの方法として1)利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問について、今日は解説していきます。このムダの除去をする場合、まずは顧客との取引実績の分析が必要です。分析方法は既に解説済ですが、再度おさらいしておきましょう。いサイト】をエクセルシートで一覧にします。コンタクト数】を加えます。これらの活動データも実績データに基づき記載します。SFA(営業支援システム)や日報から出力されるべき実績データです。このエクセルシートのデータを「年間粗利額」をキーに降順で並び替えます。年間粗利額の上位顧客への訪問数・コンタクト数が多くなるのは正しいわけですが、1獲得粗利額に対して過剰な訪問数やコンタクト数になっていないか?2粗利中位・下位の顧客に過剰にコンタクトしていないか?という視点で評価します。適切な訪問数、コンタクト数に是正するだけではなくなぜ、そのような過剰コンタクトになっているのか?その原因を分析することが重要です。「来ないと買わない」と言っている単に、営業マンと顧客担当者が仲が良いこんな理由が実際に出てきます。これらを会社や組織としてどのように対処すべきか?を検討し実行することが【本当のムダとり】につながります。・営業担当者を変更して、適正コンタクト数で対応する努力をする・会社としての方針を上司同行で説明してみる・EDI取引の導入を顧客と検討するなど。実際に、このレベルまで個別具体的に【組織で対応】すべきです。ないと【ムダ】は【除去】できません。分析までやって、基準を伝えて「あとは営業マンが考えて基準に則り行動すること!」これが一番多いのです。これでは、組織対応になっていませんし、シクミ化できていません。長くなったので、この先は次号で続きを解説します。顧客の「行かない先の基準」の運用ついてお話します。このテーマに興味はあるが文書では理解しにくい、という方は下記のセミナーへのご参加をお薦めします。【記事のシェアをお願いします。働き方改革時代の「営業ムダとり」セミナー開催中です。※画像クリックで詳細ページに遷移します。コンサルティングについてのご相談はお問い合わせページよりお問い合わせ下さい。