その2~前回のブログで、社内と社外の中間に位置するものの「ムダとり」について概要をお伝えしました。実はここの部分、非常に大事な内容です。ご理解頂き実践頂ければ幸いです。「わかった」で終わるのではなく、「やってみた」まで進めて下さい。「わかった」で終わっても何も効果はありませんから。物流そのものを見直す今回はその中で1商品のムダとり、です。利益を獲得できない商品の洗い出し「そんな作業は商品部や管理部の仕事だろう?」と考えている営業マンが多くいますが、実際に商品を売るのは営業マン自身なんですから自分の事として分析してみることをお薦めします。洗い出しをする際、必ず実データを基に実施してください。年間でも半期でも結構です。商品毎、もしくは商品群毎にエクセル表にまとめます。5)商品回転率5)は、生産品目によっては不要になる場合もあります。※一応補足で数式を入れておきます。=(期間開始の在庫高+期間終了の在庫高)÷2これらの実データの数値を基に棚卸を行います。個社ごとにどの項目を軸にするか?は個別に検討し、決定することが大事です。・利益を産み出している商品はどれなのか?・逆に利益を産み出していない商品はどれか?を特定するために分析します。これらのデータを基に商品もしくは商品群をマトリクス表にプロットしていきます。平均値をセンターラインにして下さい。上に位置する商品は利益を稼いでいる商品ですが、回転率が悪かったり、売上構成比率が低いような状況になっていないか?検証するのです。マトリクス表の右上に位置する商品は「金のなる木」です。逆にその対角線に位置する商品はどうでしょうか?残念ながら劣等生ですね。ここに位置する商品は真剣に「撤退」もしくは「売却」を考えます。利益を稼げない商品を一生懸命売っている時間や工数がもったいないのです。実は私のクライアント企業でも、薄い利益率の商品を一所懸命に拡販している先がありました。「売らない」商品を特定して、利益が稼げる商品を集中して拡販することが重要なのです。通常は「売らない商品を特定せず」に「拡販商品を決めて販促活動強化」とやっちゃう訳です。すると、どうなるか?粗利率の低い商品の販売に営業工数を奪われ、本来の販促活動が疎かになる。着手できなくなる、のです。これでは、何のために商品戦略か?となっちゃいます。「選択」と「集中」というなら、「選択」して「売らない商品には営業工数を使わない」ことが必要です。それを最初にやるべきです。撤退や売却が難しいのであれば、営業工数を掛けないようにWEBで売るなどの営業レスな方法を検討します。残りは右下と左上ですね。長くなったので、続きは来週にしましょう。乞うご期待このテーマは興味はあるが文書では理解しにくい、という方は下記のセミナーへのご参加をお薦めします。【記事のシェアをお願いします。働き方改革時代の「営業ムダとり」セミナー開催中です。※画像クリックで詳細ページに遷移します。コンサルティングについてのご相談はお問い合わせページよりお問い合わせ下さい。