itコン・パス代表、村上です。不動産に定価はない!ということを決して忘れないでください。売主と買主が合意したらそれが正しい金額。物件情報をもらったら、あなたが欲しい金額で買えばOKです。「売主と合意」これが大前提です。自分なりの値付けをした。売主側を納得させられなければどうにもなりません。———–いかに売主を丸め込むのか———–が全てということ。指値を入れても時間のムダですよね。買付けを入れるときには勝負が見えているのが理想的ですね。・緻密な根回しこの2つが肝心なのです。根回しに関しては関係者をこちらの味方に引き込むということ。売主側の仲介、税理士、なじみの不動産屋など売り案件に関わっている人たちです。基本的に売買が成立すれば彼らのところに何らかのお金が入る仕組みになっています。あとは人間関係の問題。売主とは幼なじみ、という業者が関わっていたらこちらの味方にはなりにくい。反対に物件の管理会社が昔からの業者仲間に持ち込んで売り案件になったような場合はこちらにも脈があります。それらも含めて情報収集ですね。交渉前の準備段階をどれだけ丁寧にやるかが金額交渉の明暗を分けます。戦いの前には敵を知る!ですよね。交渉を始める前に売主が誰なのか知るところから。・業者なのかエンドなのか?・個人なのか法人か?・本業は何なのか?・単独所有か共有か?・売主の住所は近いのか遠いのか?・いつごろから所有しているのか?・誰から買ったのか、あるいは相続か?・借入はあったのか、何社から?どれくらい?といった情報は毎回必ず確認するポイント。ことは登記簿謄本から読み取れます。仲介へヒアリングしたり。・なぜ売るのか?・売れなくても困らないのか?・いつまでに現金化したいのか?・現在の残債はいくらなのか?・物件に思い入れはあるのか?・共有者の同意は得られるのか?といった情報をもとに作戦を練ります。その他、今の状況としてライバル、買付の有無も重要な確認ポイントですね。競合状況を知るということもありますが、それよりも売主の心理状態を知りたい。せなく動揺しているのか案外このような引き合いの状況による気持ちの揺らぎみたいなところが攻めどころだったりもします。長くなったので今日はこの辺で。根回しなど話術に関しては文章だと上手く伝わらないのでセミナー等で直接お会いする方は聞いてくださいね。次回は、物件の交渉材料を探す、についてお伝えします。▼コン・パスのFacebookページです。いいね!お願いします。