2016/2/27シェアする休憩中、彼女(相葉遥)は戸惑っていた。これまで「集客」が重要だと思って、毎日のようにブログを更新したり、Facebookを投稿したりしてきたのに、集客は現段階では意味がないという僕(橋本)の話を彼女は考えていた。僕はコーヒーをひと口飲んだ後、彼女に言った。「さて、一息ついたから、始めますか。「橋本さんの話を考えていました。集客以前に商品を売れるようにすることが大切。商品以前に根本的な問題(基礎)、『4つの軸』というものがあると話されていましたが、とても気になっています」その彼女の話に僕は頷きながら、話しはじめた。「これから、一つひとつ話していきますね。本題に入りますが、僕の2冊目の著書『顧客の「本音」がわかる9つの質問』にも書いたように......、僕はマーケティングに取り組むようになって16年で、その間、数多くのリサーチ(顧客調査)を繰り返してきました。僕は目の前の資料にある「質問」を指さした。理由は何ですか?彼女はその質問を見ながら、訊いた。要は『商品』を買ってくれたお客さまに、買った理由について、質問するわけです。彼女は大きな目をますます大きくするような表情をした。「そう、不思議な回答です。その回答は、大手のマーケティングに関わる人間であれば、当然のように経験するものです。小さな企業ではまず見ることがありません。それがコレです」そう言って、資料にある、「顧客からの回答(言葉)」を見せた。彼女はわからない、という表情をしつつ、僕に尋ねた。「なぜ、これが不思議なんですか?『大手だから安心』って特に不思議ではないと思います。私だってそう思います。彼女からのその言葉を待っていたかのように「そうですよね」と微笑みながら、僕は答えた。理由は何ですか?」とボソボソと読み、「何がおかしいんですか」と尋ねた。相葉さんはとても嬉しそうな表情をした。僕も彼女が気づいてくれたことに喜びながら、説明をはじめた。質問は『商品』について聞いています。お客さまは『企業』について答えているわけです。これは大手ではよく見られる回答です。逆に小さな企業ではこのような回答はまずありません。