第一の軸『大(ダイ)』とはお客さまが『あなたの企業』(もしくは『ビジネス』)を『大きい』と感じているかどうか、です。「重要なのはお客さまが『大きい』と感じるかどうかです。大企業の定義はどうだとか、社員数が1,000人以上でないと大企業とは言わないとか、時価総額がどうだとか、一部上場だとか、世間や専門家の考え方が重要なのではなく、あくまでお客さまが『大きい』と感じるかどうかです。自信がないように彼女は答えた。「そう、相葉さんの商品を買うと決めるのも、お金を支払うのもお客さまです。お客さまがどう感じるかが重要になってきます。この場合、お客さまが『大きい』と感じるかどうかです。僕はノートに次のように書いた。「もしかしたら、相葉さんは『橋本さんは、私たちのような小さな企業にやる気をなくさせる気なんじゃないか......』と思っているかもしれません。重要なことは相葉さんのビジネスが置かれている現状です。有利であれ、不利であれ、この段階では正しい現状を知ることが重要なのです。「もちろん、小さいと思われています。不利ということですよね。納得できない表情を浮かべながら、彼女は質問してきた。「相葉さんにとって、小さいことは事実だし、それを意識しても何一つ変わらないと思っているのかもしれないですね。小さいことを『不利』だと認識するのと、しないのでは全く違います。『不利』だと明確に認識すれば、その対策を検討することができるわけです。相葉さんのお客さまは、もしかしたら、『相葉さんのビジネスは小さいし、うまくいってなさそうだ』と不安に思っているかもしれません。彼女は僕の目を見て、やや恥ずかしそうに下を向き、小さな声で言った。僕はやや強い声を出した。「正しい現状がわかれば、対策は打てます。重要なのは、実際には不利だったり、お客さまを不安にさせていたりするのに、それに気がつかずにいることです。「対策はいくらでもあります。ここは現状を認識していただきたいので、あまり触れませんが......たとえば、僕がマーケティングの支援をした創業わずかな期間で年商2億になった企業は、まさにこの第1の軸『大』を様々な形で用いています。一つ基本的な例をいえば、現状が小さくとも、より大きな企業、より大きなビジネスとのコラボは可能です。「......確かに、私の知り合いのコーチの方も、より大きく展開しているコーチの方とコラボして、うまく展開していたりしています。「先ほどの創業わずかな期間で年商2億になった企業はまさにそれを実現しましたし、その他でも実現したケースはあります。それが難しいと考えるなら、相葉さんの手の届く範囲で大きい企業、大きなビジネスを展開しているところと組むことです。コラボというと言葉として、やや大げさですが、チームのようなモノでも構いません。「......確かに、私の知り合いのコーチの方も、より大きく展開しているコーチの方とコラボして、うまく展開していたりしています。「極めて小さい存在というのは、極めて不利な状況なんです。それを少しでも大きな、少しでも有利なところとコラボするのは基本的な方法の一つです」さらに続けて、僕は話した。「また、大きい力を用いないとしても、小さな企業の強みを活用することはできます。小さな企業(ビジネス)は自然に任せていたら、不利なわけです。小さな企業にも強みはあります。わかりやすい『強み』がスピードです。小さな企業(ビジネス)は社内業務が少なく、意思決定が早い。した強みを意識せず、ダラダラと仕事をしてしまうと、その『強み』さえも発揮できず、非常に厳しい状況になってしまうわけです。ここは応用編の話なので終わりにしますが、要は小さな企業の強みを活用しつつ、大きな力を借りるように展開していく、ということです。有利な状況を創り上げていくわけです。理由は何ですか?』という質問にお客さまが別の回答をしてくることがあります。僕はそう言いながら、資料にある、「顧客からの回答(言葉)」を見せた。「これはいわゆる『有名』ということではありません。お客さまにとって『知っている』かどうかが重要になってきます。商品を買うのは『お客さま』だから当然ですよね。僕はそう話してから、質問をした。彼女は自信がなさそうに答えた。3つです」そう話しながら、僕は資料の次の場所を指差した。企業:顧客が知っている企業の場合は有利であり、顧客が知らない企業の場合は不利になる。商品:顧客が知っている商品の場合は有利であり、顧客が知らない商品の場合は不利になる。担当者(営業マン):顧客が知っている担当者の場合は有利であり、顧客が知らない担当者の場合は不利になる。「そんなことはないです。一つだけでも全く知られていないよりははるかに有利になります。『この会社は知っているから』とか、『この商品は知っているから』とか、『この担当者は知っているから』などと、何か知られていれば、有利になるわけです。3つ全て知られていたら、圧倒的に有利ですよね。企業も、商品も、担当者も知られているのだから。逆に3つ全てが知られていないケースは圧倒的に不利になるわけです。彼女は少し視線を天上に向けながら、こう訊いた。「......企業も商品も私のことも、ほとんどの見込客の方に知られていないと思います。うまくいっていない小さな企業の場合、この3つ全てが知られていないケースが多い。企業は知られていないし、商品は知られていないし、担当者も知られていないんです。この状況で売ろうとしても、買ってくれる確率は極めて低い。相葉さんのような『形がない商品』だと、実体がないし、なおさらその傾向が高まります。うまくいかないのです。「そうなると、私の場合、第一の軸では『小さい』ことで不利。第二の軸では3つとも『知らない』ことで不利。彼女の顔から笑みが消え、表情が暗くなっていた。僕は力強く彼女に言った。相葉さんのビジネスの現実を知ることに集中していきましょう。『小さい』『知らない』共に不利だということ。それを明確にして、意識すれば、あとは対策を練って、前進していくだけです。