儲かる繁盛店になるための「接客や売れる商品」等、色んな方法を提案していきます。(0)=================================新幹線の時速は300キロ近い速度で走っています。東京・大阪間では、3時間前後で到着しますが、あなたが300キロで走っているわけではありません。一流企業の社員は自分はエライと勘違いしています。力があるのは会社という組織なのです。=================================それでは、今回もよろしくお願いします。何をすればいいのかわからないお店の方向性(主張)と、外部環境の変化への対応を結びつけることが重要だとお話しました。ところが、多くの企業では、これらを別々の問題として捉えているのです。外部環境の変化にどう対応するのかを考える時に、お店の方向性は考慮されていないのです。忘れ去られているのです。まとめて経営方針と表現することにしますが、この経営方針がお題目になっていて結局は何も実行されていないケースが多いのです。して、お題目になってしまうのでしょうか。それは、経営方針が抽象的な表現になっているからです。具体的に何をしたらいいのかが、明確でないことが問題なのです。確かに、具体的に表現すれば、それ以外は実行されないということが起こりえます。その為、抽象的な表現にして範囲をひろげ、範囲外をなくそうという考えはわかります。結局何も実行されないのでは意味がありません。いったお店がいかに多いか、実感するものです。経営方針の実行過程では、どうやって経営方針を実行に落とし込むのか、その手順を考えてみましょう。コンセプト...何を実現させるのかこれは、商売の本質です。何を実現させたいのか、お客様に何を与えたいのかを考えることです。方針...コンセプト実現の為に何に取り組むのかコンセプト実現の為に何に取り組むのか、長期的や1年間で取り組むべき内容を決定していきます。この過程では、まだ抽象的な表現になっているでしょう。政策...方針達成のためどう取り組むのか方針で示された、取り組むべき事項に対して、具体的に実行すべき内容を決定していきます。計画...何から取り組むか政策で決定した実行すべき事柄を、細分化し、どういった順番で進めていくかを決定します。手順...誰が、何を、いつまでに行うかこの過程が非常に重要です。計画で決定された事項を、より具体的に実行すべき人、内容、期間を決定します。多くの企業では、この過程をあいまいにしている為、誰が実行するのかわからずに時間だけが過ぎ去るのです。誰が、何を、いつまでに実行するのかまで指示しなければならない========================自社のPRです。興味のある方はクリックしてください。(0)=================================樹木は、地上部分と地下の部分が同じだと言われています。背が高い木は根も深くはっています。枝を広げている木は根も広がっているのです。目に見える枝を伸ばすためには、根をしっかりはることです。=================================それでは、今回もよろしくお願いします。商売をやっていく上には、いろいろな突発的なことが起こります。競合店の出現や天候不順(異変)など、目に見える変化だけでなく目に見えにくい変化も起こります。それらに対して対処していくことは、確かに大事です。根本的なお店の体力をつけておくことが最も重要です。お店の体力とは、経済的(資金的)な面もありますが、お店の方向性(方針)をしっかり持ち、実行していいることが重要です。マネジメント力が重要だということです。商品棚には死に商品はなくなっています。お店全体に活気がないのです。死に商品はないが、売れ筋商品もないのです。「何を売りたいのか」というお店の主張を忘れるな売り込む姿勢がなく、待ちの姿勢なのです。商品棚も平面的で、突出した商品がない。どの商品も何も訴えかけてこないのです。完全な、守りの商売、待ちの商売になっているケースが多いのです。確かに、売り場などの改善は行われています。それは場当たり的な対応であり、お店全体としての方向性(主張)を示すような改善(改革)ではないのです。前記したように、お店を取り巻く環境はどんどん変化しています。経営環境の変化、マーケットの変化、お客様の購買行動の変化と目に見えにくい変化も多くあります。それらへの対応をしているようで、全く本質に迫っていないのです。変化への対応とお店の方向性(主張)とが結びついていないのです。外部環境の変化をお店の方向性(主張)とどう結びつけていくかを考えることが重要です。========================自社のPRです。興味のある方はクリックしてください。(0)=================================対話は非常に重要です。あらゆる問題は、対話不足から起こると言ってもいいでしょう。部下・上司との関係、友人・恋人との関係も一言伝えておけば問題にならなかったという場合が多いものです。これは人との関係だけではありません。機械や仕事でも同じです。対話をしないから上手くいかないのでは。=================================それでは、今回もよろしくお願いします。単品管理で売り場改善につなげる現在はPOSシステムの普及から、商品の単品管理は比較的簡単に行えますが、数字を把握しているだけでは意味がありません。販売計画や発注、売り場の問題解決につなげなければなりません。このことをスーパーの惣菜で考えてみましょう。コロッケを考えた場合、当然夕方に多く売れるでしょう。時間帯により売上に差があるとした場合、何故なのかと考えてみましょう。それは、時間帯による売れ方の違いなのでしょうか。それとも、揚げたてが切れたからかもわかりません。(揚げ物は、やはり揚げたてが売れます)また、時間帯によるお客様の差が考えられます。お客様が単身者が多い場合、3〜4個パックよりも、単品売りの方が売れるかもわかりません。単品管理で売り場改善の成果を確認するこのように、単品管理をし、売上の変化を掴み、外部環境(条件)の変化をつなぎ合わせて、推理(予測)することが大事なのです。時間帯別の売上予測をたて、それに合わせてコロッケを揚げるという対応をとるべきなのです。時間帯別の売上推移も、包量別で把握しなければなりませんし、その時間帯のお客様層も掴まなければなりません。売り場レイアウトを変えた場合は、といろいろ検証ししなければならないのです。このようにきめ細かい商品展示(売り方)をしなければなりません。これは、惣菜だけではありません。天候や気温が変化するとなれば、売り場を一気に変えるくらいのことは実行しなけばならないのです。これにより、お客様側からは、欲しい時に欲しい商品が手に入るお店と信用されることになります。お客様の需要を先取りするような売り場つくりをしなければなりません。商品の単品管理とはお客様の需要を先取りする為のデータの裏付けをするためです。売上推移で一喜一憂する為ではありません。========================自社のPRです。興味のある方はクリックしてください。(0)=================================成功するには、大変な苦労をしなければならないと考えがちです。大変な苦労を1つだけでは成功しません。誰でもできるような小さな苦労を数多くすることが大事です。これは、新しいこと(体験)をどんどんやれ、ということではありません。小さな体験・改善(解決)を積み重ねていくことが大事だということです。=================================それでは、今回もよろしくお願いします。売れる数をしっかり予測すること売れるだろうという商品を予測した後は、売れる数を予測しなければなりません。例として、季節商品を考えてみましょう。季節商品とは、夏物商品という風に、季節になれば売れる商品です。売れるというモノですが、どれくらい売れるかを予測しなければ目一杯売ることはできません。そこで、発注する数を決める場合、普通は前年の売れ行きを検証するわけですが、前年に売れ残りが出た場合、当然発注数を減らすことになるでしょう。この発注数を減らしたことで、商品棚でのボリュームがなくなり、露出度の低下により益々売れなくなることも予想されます。売れる時に売れる仕掛けを作るこれは、売れないのではなく、売らないから売れなくなったのです。積極的に売り込んだら前年以上に売れたかもわかりません。その点を検証することが必要なのであり、前年通りに発注するという機械的な発注では売上は伸びません。季節商品では、他の店が売り出す前に売り込みを開始することも重要になります。季節の移り変わりとは、一定ではありません。気温の変化は、ゆっくり変化するものではありません。急に暑くなったり、寒くなったりするものです。明日、急に寒くなるという場合、冬物商品を前面に出して売り出すことができれば、他店をリードできるでしょう。売りとは、仕掛けでつくるものです。不況だから売れないのではなく、本来売れるものを的確に仕掛けないから売れないのです。不況だから売れないのではない。売れる時に売れるように仕掛け売り込むことをしないから売れないのです。========================自社のPRです。興味のある方はクリックしてください。(0)=================================仕事・勉強が面白くないので、やる気が出ないという人がいます。一生懸命やるから面白くなるのです。中途半端な気分でやるから、面白くないのです。=================================それでは、今回もよろしくお願いします。これから何が売れるかを予測する計画通りに商品を売りつくすには「これから何が売れるか」を予測する事が重要です。「そんなことはわかっている」「それが出来ないから苦労をしている」と言われそうですね。商品の売上げ推移を検証していれば、販売数に変化があることがわかるはずです。いった時(条件)の時に売れるのかをつかむことです。それを先取りし、売上げ数を底上げするために、どれくらいの予算をつければ、どの程度売上げが伸びるか予測することです。このようにすれば、次に売れる商品がつかめるわずです。最初は予測する能力が低いため、簡単にはいかないでしょう。繰り返し努力することで、予測する能力がついてくるのです。それでは、どういった努力(訓練)をすれば、能力がつくのでしょうか。それには、常に次のことを予測する練習をすることです。売れる売り方を以上の項目を常に予測し判断することです。お客様が求めるものを予測するただ、これはお店側からの見方です。逆にお客様側からの見方も考慮する必要があります。欲しいと気付くことがこれらを考慮することは、お店に行けば、求める商品がある(買える)ということです。このことは、頼りになるお店と言う評価に繋がります。これが固定客をつかみ、客数が増え、売上げが伸びるということなのです。これらは本来当たり前のことなのですが、売上げを伸ばすことばかりに注目し、お客様が求める時に、求める商品を売り込むということを忘れ去っているのです。あなたは、明日の天気や気温から何が売れるか予測していますか天候以外にもいろんな外部要因があります。予測すべき材料はいろいろあります。========================自社のPRです。興味のある方はクリックしてください。(0)=================================成功したいと考えている人は、成功した人の後を追いかけようとしがちです。成功した人の後をついていっても、チャンスは全て前を行く人が取ってしまっています。結局小さなおこぼれにしかありつけません。成功するには、別の道を探す方が効率が良いのです。=================================それでは、今回もよろしくお願いします。仕入れた商品は、全て売りつくすということを実行するためには単品管理をすることが必要です。単品管理とは、商品毎に管理するだけではダメです。容量や色等まで区別して管理することが必要です。2個パックと3個パックでも区別して管理します。これにより、売れる条件を判断する材料になります。単品管理のデータが揃えば、売上げ推移を細かく確認することができます。目標数量・実績データ、そして何を実行したのか等をまとめてわかるようにしておきます。これらのデータ(資料)から、次回の発注数を決め、何を実行すべきかを決定し、この作業を繰り返すことで、目標数を正確に決定することができます。計画をわかりやすく他人(従業員)に伝える(表現する)能力といった能力が必要になります。いっても、難しいことではありません。端的に表現すれば、何が、いくつ、いくらで、どう売るか、売り込むかをデータをもとに考察するということなのです。データの裏づけなしに、単なる勘やメーカー・仕入先の情報に頼っている販売計画では、売れ残しなく、売り切ることは難しいでしょう。詳細な単品管理データを元にお店の販売計画・戦略を構築することが重要です。========================自社のPRです。興味のある方はクリックしてください。(0)=================================「役に立ちそうなこと」ばかり探していませんか。「役に立ちそうなこと」は既成概念で理解できることです。目新しいことではないのです。「役に立たなそうなこと」が目新しいことなのです。=================================それでは、今回もよろしくお願いします。「○○だから売り込む」「○○だから商品を育てる」という風に○○だからとしっかりした理由(根拠)がなければなりません。従来は「今週はこれを○○個売れ」と重点商品を理由や根拠を示すことなく仕入れて、販売現場に押し付けていました。いったやり方で売れる商品とは、今売れている商品です。必死になって今売れている商品を探したわけですが、こういった商品は、当然ライバル店との競争になります。結果、価格競争になり、今のお客様は安くしないと売れないとぼやくことになりました。お店の方からどんどん商品を売り込まなければなりません。この時期に売れる商品、お店の主張にそった商品、お客様が求めているであろう商品等、どんどんお店側から提案し売り込んでいくことが必要です。すると行動する○○だから仕入れるという根拠が明確になれば、それにそった行動も明確になってきます。やるべきことが明確になってきます。それらをこなし経過を観測・検証し修正を加えていくことで、売上目標が達成されるようになってきます。仕入れた商品を、全て売り切ることができるようになります。「○○だから」という根拠を明確にし「だからこうする」と行動に結びつけていくことが重要です。========================自社のPRです。興味のある方はクリックしてください。失敗した時の責任回避の予防線を張る場合です。「難しい」ではなく「難しかった」というようにしましょう。チャンスを掴むためには「難しい」ことに挑戦することです。=================================それでは、今回もよろしくお願いします。売上目標だけの販売計画書は意味がない経営陣や上司、大きな店ではバイヤー等と、現場のお店の従業員とをつなぐものに、販売計画書があります。そこには販売予定の数量しか記載されていな場合が多いものです。小さな店ではそれすら示されないケースもあります。例年よりある商品の数量を増やした場合、当然その理由は明記するべきです。ところが、多くのケースでは「○○を展開する」「○○を拡販する」といった抽象的な事しか明記されていません。これでは、従業員は何をしたらいいのかわかりません。具体的に何をしたらいいのか分からない裏付けがはっきりしないので、推奨のしようがないプロセス(手順)がはっきりしないので、始めようがないというのが販売担当者の本音でしょう。販売計画書から全従業員の行動を示す台本を作成このため、販売計画書とは、全従業員がどう動くかを明確にする台本を作り出すための根拠(方向性)をしめすものにしなければなりません。○○は○○個売るようにしますという風に、売り込む理由や目標個数を明確に示します。この販売計画書を元に、お店の現場では、もっと具体的に各役者(従業員)がどう動くかを示す台本を作るようにします。目標数値から、売り場の模様替えが必要か判断し実行します。展示方法やPOP等の手配と全従業員に、仕事を割り振っていきます。これらは、現状の売上個数と目標数値との乖離から判断します。売れればいいじゃないかというのではありません。目標数値通りに売り切るのです。売れ残りによる損切りが起こったりするのです。売り切れによる買い逃しのお客様は、他店に行ってしまう可能性があります。それは、あなたのお店が作り出した需要を他店に持っていかれることです。販売計画書はできる限り根拠も示して具体的に販売現場では販売計画書を元に詳細な台本を作成する========================自社のPRです。興味のある方はクリックしてください。(0)=================================世の中には「くだらない」ものが一杯あります。「くだらない」ものには、「ためになる」ものや「得する」ものにはない魅力があります。「くだらない」には既成観念とは違うものがあるのです。=================================それでは、今回もよろしくお願いします。全従業員でのコミュニケーション○狙い、商品の特徴や売り方を共有しているか○売れた、売れないというデータを共有する○どういう場合に、何が売れるのかの予測と検証結果を共有する機会損失防止の為にこのチェックリストをあなたのお店仕様にアレンジし活用してください。========================自社のPRです。興味のある方はクリックしてください。(0)=================================「ムリ・ムラ・ムダ」はなくすようにとよく言われます。「ムリ」があなたを伸ばします。「ムラ」が変化を与えます。「ムダ」が生活を豊かにします。適度の「ムリ・ムラ・ムダ」は必要です。=================================それでは、今回もよろしくお願いします。これまでお話したことをまとめて機会損失防止の為のチェックリストを上げてみましょう。項目別に列挙していますので、作業順とは異なります。データ確認で注意すること○売上数が伸びている商品は(狙いの商品は)○売上数が下がっている商品は(狙いの商品は)○気温の上下による販売数がどのように変動するか○天候による客数、販売数への影響度は○客数と販売量との関係は○地域での行事の影響度は○特売での結果(反響度)は○他店・ライバル店での売れ行きは(特に重点商品)○数量が少なくてもコンスタントに売れている商品は次回に続く機会損失防止の為には多くのことをチェックしなければなりません。========================自社のPRです。興味のある方はクリックしてください。次のページプロフィールAuthor:CH_SAKAUE特に小さな店を中心に繁盛店になる為のアドバイスから、売れる広告制作までを業務にしています。理論だけでなく実践までお付き合いします。