営業とも言えるインサイドセールスで、重要な位置付けの電話営業。以前から幅広い業界で取り組まれていました。取り組みやすい一方で、効果の出方に差が出てくるのも事実です。電話営業で成果を出すには、他社の動向やトレンドを知りながら、改善を繰り返すことが必要です。今回は、効率よく電話営業するために押さえておきたいデータをご紹介します。電話では、話し方や口調がコミュニケーションの86%を占める(出典:ContactPoint)言葉は、コミュニケーションの14%のみしか占めていないとも捉えることができます。電話営業の改善や効率化には、コールスクリプトに注力しがちですが、感じのよさやどのような印象を与えるかを確認することもとても大切です。伝えたいことがしっかりと伝わるよう、スクリプトに言いたいことを詰め込みすぎないように注意しましょう。話し方や口調を確認するには、録音するのが一番です。普段の通話を録音して確認できるシステムがあると、双方向の会話を確認することができます。44%の営業マンがフォローアップを1回しただけで諦めてしまっている(出典:Scripted)営業プロセスを次のステップに進めるために必要なフォローアップの回数は、増加傾向にあります。それにもかかわらず、4割以上の営業マンがフォローアップを1回しかできていないというデータがあります。フォローアップが効果的であることを周知し、業務に組み込むことが大切です。業務量や人材不足の問題によりできていないのであれば、業務の見直しや効率化に役立つツールの導入についても検討しましょう。Donut)必要なフォローアップの回数は企業によって異なりますが、このデータでは、既にコミュケーションが取れている見込み客との商談後のフォローアップの回数について触れています。見込み客に繋がるまでに8回電話をかける必要がある(出典:Brevet)反対に、このデータでは、見込み客と接点が作れるまでの電話の回数に触れています。コンバージョンされたリードの93%は6回目のトライで初めて連絡が取れる(出典:Velocify)コンバージョンされて、次の営業ステップに進んだ見込み客に絞って分析をした場合でも、コンタクトが取れるまで6回も電話をする必要があったというデータです。Job)営業電話全体で見た場合は、アポイント獲得率が非常に低いことがわかります。Sales)B2Bに限ったデータですが、4~6回電話をする営業マンの場合は成功率が55%にもなります。電話の回数が増えただけで、コンタクト率が大幅にアップすることがわかります。Group)こちらのデータは、一日に必要な電話の件数の目安になるかもしれません。これはあくまでも平均で、他のデータでは同じ見込み客に対しての電話の回数が不足していることが読み取れることから、中身についても見直すことが必要でしょう。新規リード46人にかけるよりも、再トライやフォローアップを一定数入れるという指示を出した方がよいかもしれません。Sales)今までのデータから電話営業は非効率と思われるかもしれませんが、そうではありません。このデータが示すとおり、まだまだ効率化の余地があります。この場合の解決策は、リードのデータを事前に十分に用意すること、すぐに見つかるようデータを整備することでしょう。Sales)フォローアップの回数を増やさなくても、タイムリーにコンタクトすることで、コンバージョン率を大幅にアップさせることができます。閲覧履歴を取得し、個人情報と紐付けをすることも技術的に可能ですので、導入を検討するのもいいでしょう。Sales)電話をかける時間を短縮することで、コンタクト率をアップさせるソリューションです。Sales)通話中にデータベースに情報やファイルを追加すると、その時間を削減することができます。追加した情報は、チームで共有できるようにすることも大切です。今回は、効率よく電話営業するために押さえておきたいデータについてお伝えしました。自社の状況を確認し、データを参考にしながら、営業フローを組み立ててみましょう。メーカーを経てコンベックスに入社。コンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。