ホームページ営業戦略コンサルティング●300社の改善実績・ノウハウで営業戦略コンサルティングをご提供します。●【ホームページ営業戦略】は売上に直結する戦略です。●ホームページはすべての利害関係者(Stakeholders)に向けた情報知識(ナレッジ:Knowledge)の集成です。◎ホームページ営業戦略とは何か【e01】ホームページ営業戦略の根幹ホームページへ来ていただいたお客様が全て“今すぐ客”ならそれが一番ですが、現実にはそういうことは、まずありません。ホームページへのアクセス客は、その時点では大半が“ウインドウショッピング客”や“情報収集客”にすぎません。それらのお客様を育てることで、貴社の将来の売上が確実に変わります。それはいわば“育てる漁業”のようなもので、この“いずれは”“いつかは”のお客様を徐々に“今すぐ客”に変えていくのが“お客様囲い込み”のプロセスです。今すぐは売上が立ちそうもないけれど、いつかは買っていただけそうなお客様に、定期的にアプローチを行い、将来のあるタイミングで取引先になっていただくための対応、それを効率的・確実に行うのがホームページを営業マンにするホームページ営業戦略です。“継続的な接点の確保とホームページでの適切なおもてなし”それがお客様を育てるホームページ営業戦略の根幹になります。【e02】あなたのことをもっと教えてくださいこれからのホームページ営業戦略では、お客様との密接なコミュニケーションが非常に重要です。それは、より充実したサービスを提供し、お客様にご満足いただくために、積極的な情報収集努力をしてお客様のことをもっと詳しく教えていただくこと、教えていただいた情報にあわせて、よりダイレクトにお客様のニーズに合った情報を提供し、お客様によろこんでいただくこと、即ち“お客様にさらに満足していただくために、より深くお客様のことを教えていただく”戦略が必要だということです。ホームページ営業戦略”が、これからますます重要になってきます。お問合せでも、相談でも、見積り依頼でも(場合によってはクレームもチャンスのきっかけです)どんな情報でも、お客様からご提供いただく情報は貴重です。そこに、ビジネスチャンスの芽が必ず含まれているからです。今までより多く、さらにお客様に喜んでいただくために、お客様のことをもっと詳しく教えていただく努力を続けましょう。【e03】オンリーワンを宣言するお客様に貴社を印象付け、興味を持っていただくためには、貴社の独自性が何より大切です。ホームページ営業戦略にも“独自性(オンリーワン)”は不可欠で、何かしらの“オンリーワン”がなければ、インターネットではただの“ワン・オブ・ゼム”になってしまいかねません。貴社の得意分野と、貴社だけが提供できるサービスの特長をお客様に具体的に伝え、お客様のニーズを満たす最適な候補が貴社であることを、お客様に伝えることが大切です。仮に同じような商材でも、同じようなサービスだとしても、きっと貴社だけの特長はあるはずです。なければそれを作ってしまいましょう。それをホームページで宣言してください。【e04】お客様に行動していただくきっかけを提供するどんなにきれいなホームページでも、どんなに詳細な情報が掲載されていても、それだけではホームページはビジネスをしてくれません。お客様を連れてきてはくれません。お客様を連れてくるホームページとは“オファーがある”ホームページです。“オファー”とは『申し出』『申し入れ』『申込み』という意味です。ホームページを見に来ていただいたお客様に対して、貴社から行なう“ご提案”です。『こんな特典を用意していますがいかがですか?』『お問合せいただいた方に〜を差し上げます!』というご提案です。具体的には、(1)より詳しい情報をまとめた小冊子を差し上げます(2)アンケートに答えていただいた方に抽選で〜を差し上げます(3)お問合せいただいた方にお試し特典を提供します(4)ホームページから申し込みいただくと〜%値引します(5)クーポンを出力してお持ちいただくと〜%値引しますという特典を提供することです。アクセスを増やすためにプレゼントするのではありません。貴社の製品・サービスに興味を持っていただいたお客様に、より理解を深めていただく参考となるツールや情報・特典を差し上げ、より具体的に貴社製品の導入を検討していただくために差し上げるのです。小冊子を読んでいただくことで、より詳しい情報を提供しお客様にぜひ伝えたいポイントをじっくり説明することが可能になります。クーポン券の提供は、お客様にホームページを見ていただいたことを感謝し、来店のきっかけをご提供するのです。クーポン・マーケティングはリピート顧客の勧誘にとても効果的です。お客様に製品購入の特典(メリット)を提供し、導入を具体的に検討していただくきっかけを提供しましょう。販売でない場合でも、何かアクションをしていただくことによって、何らかのメリットを提供できるプランをお客様に提案しましょう。ホームページを見てもらうだけでは、いつまでたっても何も変わりません。お客様に行動していただくきっかけを提供しましょう。それを提案するのが“オファー”です。【e05】リピート訪問客を増やす実際の売上につながる効果を考えた場合、リピート訪問客を増やす戦術は、初回訪問を増やす戦術に負けず劣らず重要な戦略と言えます。『多くのお客様は初回訪問では購入を決断しない』からです。誰でも衝動買いへの警戒心はあります。どんなに優れた情報提供でも、どんなに製品への関心を高めることができても、初回訪問ですぐ売上に繋がることはそれほど多くありません。逆に、サイトに2度、3度見に来ていただけたお客様は、それだけ貴社の製品やサービスに興味・関心があるということです。2度、3度サイトに来ていただけたお客様は、その先かなりの確率で購入につながるアクションを起こしていただけます。お客様に2度、3度見に来ていただく実績を作ることができれば、そのお客様はすでに『今すぐ客』なのです。【e06】ホームページ営業戦略は最重要の経営戦略インターネットが当たり前になり、その情報発信の『巧拙』が、企業の成長を左右する時代になりました。Yahoo!、Googleの検索エンジン対策、Overture、Adwordsのスポンサー広告、メルマガ広告等を上手に使って、最小の投資で自社の露出度を上げ、上手に宣伝している会社が現実に増えてきています。最近も、スポンサー広告で良い結果を出されたお客様がいらっしゃいます。スポンサー広告を出した結果、これまでなかなか1ページ目に表示できなかったキーワードで、検索結果画面のトップに表示されるようになりました。その結果、1か月でアクセスが3倍になり、月間の問合せもこれまでの最高になりました。先日も展示会があったのですが、ブース来場者も昨年より2割ほど増え、アンケートにも『サイトで知った』『検索画面で見た』というコメントが前回よりずいぶん増えたということです。このお客様は、『対策を打つことで、サイトのアクセスが増やせることはわかった。次は発信情報を再検討して、もっと問合せを増やそう』と今、次の作戦を練っています。『ホームページ営業戦略』はもはやただの『概念』ではありません。見ていた会社と実際に実行した会社とで売上に大きな差が出る現実の『経営戦略』なのです。【e07】魅力あるオファーの提供で名前を教えていただくホームページはただ見てもらうだけでは何の利益も生みません。反応してもらえないホームページには、何の意味もありません。ホームページを作る最も重要な目的は『お客様の名前を教えていただく』ことです。最近の大手自動車メーカーは、ウェブサイトでの見込客集客に積極的です。おなじみの『お試し無料』『お試し価格』販売は、あらゆる日常消費商材に及んでいます。『魅力あるオファー』とは、このような『お客様が反応したくなる魅力的な提案』をいいます。『魅力的な提案』をお客様に提示すれば、必ず、関心をお持ちのお客様に反応していただくことができます。オファーの内容としては、『プレゼント』『限定』『今だけ』その他の特典をつけた『カタログ請求オファー』が主流です。サービス業の場合は、提供サービスに関わる業界の内輪話や実践ノウハウをまとめた『小冊子』が定番です。図る同じ業種で、最終的な提供商品はほぼ同じものでありながら、大きな成果を出しているお客様と、それほどではないお客様がいます。できているかいないかの違いによることが多いようです。インターネットマーケティングで一番恐いのは、インターネットの広大な海の中に“埋もれてしまう”ことです。勝負のポイントなのです。そのために、キーワードが大切になってきます。メールニュースの効果を上げるホームページ営業戦略の実践手法として、これまで何回かメールニュースをお客様に出すメールマーケティングをご紹介してきました。ステージアップに効果的です。メールニュースを出すのですから、できるだけその配信効果を高めたいものです。用意するのが効果的です。具体的な使い方は以下のようになります。メールニュースの場合は、メールでご案内したアドレスから専用ページにアクセスしていただき、記載してある『合言葉』を、資料請求の際に合せて記入していただくことで、特典・プレゼントを差し上げることが考えられます。展示会のご案内なら、メールニュースでご案内するフォームから、展示会への来場を予約していただき、折返しメールでクーポンをお送りして、当日会場で引換えにプレゼントを差し上げる、という方法があります。書くと、『ホームページ以外にもそういうコストがかかるのか?』という声が聞こえてきそうですが、集客というのは、もちろんできるだけ安くできるのに越したことはないのですが、全くただでというのは、実際にはほぼ不可能です。一般に、見込み客1件を集めるために、どれだけコストがかかるものでしょうか?集客媒体、手段にもよりますが、見込み客を1件集めるのに、数千円〜数万円、場合によってはそれ以上かかることもありえます。簡単な話、例えば何かの広告媒体に20万円で出稿したとします。そこから見込み客を40件集められたとすると、1件当たりのコストは5千円ですが、もし反応が10件だった場合には、1件あたりのコストは2万円になります。これは普通によくある話です。それに比べ、販促品・小冊子は、単価はせいぜい数百円程度です。最初にある程度のロットを用意しておけば、それを使うのはお客様から反応があった実績分だけですから、費用に無駄がありません。広告と違って、結果の予測できないものにまとまった費用がかかるということではありません。何より販促品・小冊子を用意することで、お客様の反応が格段に良くなるという直接的な効果が期待できます。資料請求にせよ、展示会勧誘にせよ、お客様に何らかのアクションをおこしていただくためには、それなりの特典が必要なのです。モノで釣るという意味ではなく、お客様に納得・決断していただくためのきっかけを提供するということなのです。ホームページ、メールマーケティングを使った集客で、より効果を高めるためのオプション作戦を検討してみてはいかがですか?【e10】問合せが以前の数倍に増えた話ホームページからの問合せが以前の数倍に増えたケースです。コンサルティング業務を行うそのお客様は、以前からインターネットを営業活動に積極的に活用されていましたが、正直なところこれまでは、努力の割には返ってくるものが少ないというお悩みをお持ちでした。それがこの半年、ホームページからの問合せが以前の数倍に増えたということです。行ったことを一言で言えば、『ホームページ営業戦略』をトータルに実行したということです。具体的には、1.キーワードを見直し、【同業者に埋もれない】2.コンテンツ全体の構成を見直し、【独自な内容で、個性を際立たせ】3.トップページを再構築し、【明快なテーマを提示し】4.Yahoo!カテゴリ登録を実施し、【検索上位にも表示して】5.スポンサー広告によるアクセス増加策を実施し、【さらにアクセスを増やし】6.小冊子プレゼントによる問合せ増加策を実施...等々、【問合せを増やし】7.トピックスページを月に数回追加・更新し【常に新鮮な情報を追加し】8.既訪問のお客様宛にメールニュースも発行されたそうです。【さらにお客様を呼込む】その結果、6か月でこれまで月数件だった問合せが数倍に増えたということです。大切なことは、『改めて』『ホームページ全体を見直し、直すべきところを修正した』ということです。手を入れるべきところは、積極的に直していきましょう。ホームページは盆栽(若い方には受けないでしょうが)にも通じます。手をかければかけるほど、応えてくれるものなのです。ホームページのお手入れは、こまめに、積極的に、継続的に。【e11】見せるホームページから、読んでもらえるホームページへホームページはただあればいいというものではありません。ホームページをビジネスに大いに有効活用したいという場合には、ただ見せるだけのホームページではその役目を果たしてはくれません。お客様にじっくり読んでいただけるホームページでなければいけないのです。私たちが作るべきは、お客様に『読んでもらえるホームページ』です。『読んでもらえるホームページ』だけが、ビジネスチャンスを運んできてくれるのです。『読んでもらえるホームページ』とは、どんなホームページでしょうか。それは『印刷してでも読みたくなるホームページ』です。これはいいなというホームページがあると、人は出力してじっくり読み直したくなります。参考情報として社内で回覧したり、ファイルしたりします。良い記事、参考になる記事、読んで得する情報の載っているページであれば、お客様は出力して、じっくり読んで、さらに回覧までしてくださるのです。次に、どんなページならお客様は出力して読んでくれるでしょうか。一つの視点ですが、それは『文章の流れ』があるホームページだと思います。提示』→『オファー』という文章の展開です。何度か書いていますが、ホームページで一番大切なのは『オファー』です。提示』→『オファー』という『文章の流れ』が必要です。文章に『流れ』を作ることで、お客様に自然にスムーズに、確実に伝えたいことをお伝えし、理解していただくことができるのです。【e12】ホームページ営業戦略3つのポイント検索エンジン対策およびクリック課金型広告を利用したアクセスアップ対策はホームページ営業戦略の最初のポイントです。Yahoo!、Googleをはじめとする各種検索エンジン対策は、html最適化、優良登録サイトへのサイト登録等、継続して取り組むべき大切な施策です。オーバーチュア、アドワーズ等のクリック課金型広告の活用も、緊急かつ継続的なサイトアクセスアップに有効ですので、早期にアクセスアップが必要な場合、採用を検討するべきです。これがホームページ営業戦略の最初のポイントです。アクセスアップ対策がうまくいった場合でも、ホームページ営業戦略はそこで終わりではありません。次に大切なポイントは、お客様に働きかける具体的な提案(オファー)です。お客様にとって魅力のある具体的な提案をすることで、初めてお客様は行動を起こしてくださいます。オファーなしでは、せっかくホームページに来ていただいたお客様にも、手ぶらでお帰りいただくしかありません。オファーがあって、初めてお客様は反応していただくことができるのです。オファーがあって、はじめてホームページはお客様を連れてきてくれるのです。それが2つめのポイントです。最後のポイントはホームページ訪問客を顧客に変えていくしくみです。ホームページにアクセスしていただいたお客様を、せっかく何らかのお問合せをしていただいたお客様を、ただの訪問客で終わらせない、見込客から取引先に変えていくしくみが必要です。お客様を大切にフォローする具体的なしかけが必要です。この3つが『ホームページ営業戦略3つのポイント』です。この3つのポイントをどこまで満たすことができるかに、ホームページ営業戦略の成功がかかっています。【e13】ホスピタリティ(おもてなし)を実践するお客様を連れてくるホームページにホスピタリティ(おもてなし)は欠かせません。お客様に対してホームページでどんなおもてなしができるか考えてみましょう。等々、お客様がサイトを見ていただいて得する情報を用意しましょう。サイトに載せるコンテンツは、全てお客様にメリットある情報でなければいけません。最終的に上得意客様になっていただく7.このホームページを活用した売上拡大の流れをさらに大きくしていくという流れを作っていくことなのです。【e15】将来の見込客を見逃していませんか?新規顧客開拓は、どんなお客様にとっても最重要の課題と思われます。インターネットを活用した顧客開拓ニーズは、さらに高まっています。それはインターネットが低コストで効率的かつ即効性を含む様々な点で、大きなメリットを持っているからですが、インターネットのビジネス活用にもコツがあり、上手に使わないと良い結果を得ることはできません。●ホームページへの訪問客を増やす戦略と●訪問客を見込客から取引先に育てていく戦略の2つの戦略が不可欠です。インターネットは広い大洋で、私たちが作るホームページは定置網のようなものです。訪問していただくお客様を待ち受け、有益なサービスを提供することで、お客様にご満足いただき、その結果ごひいきの上得意客になっていただくことがホームページの目的です。お客様は育てるものでもあります。ニーズが明確になっていない、関心の薄い『まだまだ客』を『いずれは客』に『いずれは客』を『いますぐ客』に育てていく戦略、それが『まねき猫ホームページ戦略』です。どんなに良くできたホームページでも、ホームページを見てすぐ『取引をしましょう』と言ってくださるお客様は、本当にごくごくまれです。ほとんどのお客様は、ホームページをちょっとのぞいてみただけのお客様で、その時点でのニーズは明らかになっていません。そのままほったらかしにしたのでは、何も起こらないのがあたりまえのお客様なのです。それはもったいない話です。貴社のホームページに、特に検索エンジンをきっかけにして来ていただいたお客様の場合、何かしらのニーズと、将来取引先になる可能性のあるお客様と考えられます。そのお客様に、最初からいきなりは無理にしても、徐々に貴社の製品・サービスを知っていただき、いずれはお客様になっていただく、それを“将来の見込客”と呼んでいますが、そのためには、何度かホームページに来ていただいたり、情報に再度アクセスしていただくきっかけを作ることが非常に大切です。『ホームページ営業戦略』を活用すると、ホームページから新しいお客様を開拓することができます。アクセスアップ対策、コンテンツ対策、お客様フォロー対策、の3つのポイントを駆使して、新しいお客様をどんどん開拓していきましょう!。