・社外での営業ムダとりの方法の一部をお話しました。その話を聴いていないという方はバックナンバーを先にお読み頂くことをお薦めします。今日から実践できる、営業部門の働き方改革1今日から実践できる、営業部門の働き方改革2今日から実践できる、営業部門の働き方改革3今日から実践できる、営業部門の働き方改革4今日から実践できる、営業部門の働き方改革5前回の振り返りですが、社外に存在するムダとして以下のコトやモノがあることを解説しました。・受注確率が極めて低いと思われる案件対応1【顧客】のムダとりの方法として「行かない先を決める基準」を会社として検討することが必要であり、その基準は「実績データによる分析」から始めるべきと解説しました。基準について、もう少し突っ込んで解説しましょう。年間粗利額の上位10社で全体の粗利額の65%を占めているという分析と同時に年間粗利額が20万に満たない顧客が120件あるということが分析で判明したとしましょう。(ここまでくらいの分析はどこの企業でもやっているわけです)(が、重要なのはここからです)顧客の総数は300社です。年間粗利額の会社合計は2億円だったとしましょう。【判断】する材料を集める事になります。集めるといっても売上実績データを操作すればいいだけです。1行かない先を特定する範囲を検討するのです。年間粗利額20万以下を「行かない先にしよう」という仮説を立てます。この場合、どのような影響が出るかを検証するのです。年間粗利額20万以下の顧客120社の年間での獲得粗利合計額を算出します。エクセルなら関数を使えば簡単に出来ます。関数が無理な方はΣ計算だけでも出ます。その合計額が1千万円と出ました。(120社の年間獲得粗利額の合計)120社の顧客を行かない先として選定した場合、1千万の粗利が消滅する可能性があるということが判明したわけです。そりゃ困る!となりそうですが、冷静に考えてください。年間粗利額の合計は2億円です。そのたった5%にしか過ぎないのです。いう風に、範囲を区切っていき、検証をしていきます。「行かない先」と「行くべき先」のボーダーラインが見えてきます。2経営資源を集中させ、積極的に「攻略すべき顧客」の範囲が見えてくるのです。ここで最初の【判断】をするのです。これが「行かない先の基準」にもなるのです。長くなったので、この先は次号で続きを解説します。顧客の「行かない先の基準」についての続きです。このテーマは興味はあるが文書では理解しにくい、という方は下記のセミナーへのご参加をお薦めします。【記事のシェアをお願いします。働き方改革時代の「営業ムダとり」セミナー開催中です。※画像クリックで詳細ページに遷移します。コンサルティングについてのご相談はお問い合わせページよりお問い合わせ下さい。