前職で上司に勧められて読んだ1冊。本のタイトルだけ見ると、ダイビングインストラクターには無縁な様にも感じてしまいます。大型商談の時にこそ力を発揮すると書いてあります。実際にこの本が言いたいことはいかにして自社商品の良さを共感してもらうかという方法論のことだと思います。考えるとMy器材を持って欲しいアドバンスにステップアップして欲しい“この”ツアーに来て欲しいそんな時に十分役に立つことと思います。本の中心、SPINとはSPINとは以下の4つの質問の頭文字を取ったものです。Questions)そして、もう一つの概念としてFABがあります。特徴(Features)利点(Advantages)利益(Benefits)クロージング(意思決定を迫る)や応酬話法を徹底的に否定し、上記の4つの質問を駆使することを推奨しています。(S)まずは相手の状況を質問によって確認し(P)現状に満足していない点をあぶりだし(潜在ニーズ)(I)潜在ニーズを解決するための方法を考えてもらい(顕在ニーズへ)(N)自ら解決方法を語ってもらうという流れ。ここまで来たら(F)特徴、(A)利点だけでなく具体的な(B)利益を伴って提案することが出来る。SPINはそれぞれ1つの質問で実現するのではなく、たくさんの質問をこの4つに分類することで、会話の中でどんな意味を持つのかを明確にしたものです。踏み込んで勉強すべきことあくまで誘導尋問になってはいけないと思いますが、ある程度話の流れを構築しておくことが重要だと思います。Sは100%こちらで設定することができます。Pもある程度予想を立てることができるでしょう。そこからI、Nに持って行くために、相手の問題を課題にまで落とし込んで考える訓練をする必要がありそうです。ここから前職で、営業成績は決して良い方ではありませんでしたが(というよりも下から数えて......)、それでも質問をするという姿勢があったと思います。最近忘れ気味な気がするので、もう一度考え直してみたいと思います。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。