これが、かなり疑問です。問診票の下のほうに、よく有りますよね。【治療費について】1、すべて保険診療の範囲で行って欲しい。2、なるべく保険を希望するが、必要なら自費でも良い3、保険と自費の両方の説明を希望する。4、自費になってもいいから最も良い材料でお願いしたい。いうアンケートを取られたことは無いでしょうか?これ、すっごく疑問です。いうかちゃんと顧客の心理をわかっていないと振り回されるだけです。自費の患者さんを少しでも増やしたいということで、その患者さんを最初から絞込をしたい。最初に自費を希望する人だけに絞って営業しよう。いった思惑があるのかもしれません。これ、全く無意味です。その時に発する、お客さんの言葉。車屋にいって、いきなり初対面の段階で【予算はいくらですか?】と聞かれたらどう感じますか?みなさんは自分が同じ立場であれば、どうゆう回答をしますか?僕の場合は、すでに通っている歯科医院がありますが、そこでは自費で予防歯科をしています。自費診療を払う意志があるわけです。【1、すべて保険診療の範囲で行って欲しい。?それは売り込まれる。自分の思っている予算を正直に言う人なんて本当に少ないでしょう。信ぴょう性に欠けることなんてわかっています。【1、すべて保険診療の範囲で行って欲しい。】と問診票で回答をしていた人が、いつのまにか【2、なるべく保険を希望するが、必要なら自費でも良い】となり、さらには【3、保険と自費の両方の説明を希望する。【4、自費になってもいいから最も良い材料でお願いしたい。】というように変わっていきます。・・・なぜそれができるかって???その答えがわからない方は、きっと相手の言葉を信じ続けます。【1、すべて保険診療の範囲で行って欲しい。】と問診票で回答をしていた人に対しては、ほとんど情報提供をしないでしょう。これって本当にもったいないですよね。出来たご縁をドブに捨てているようなもの。保険しかやらないという人に自費の診療が売れるのか。2】出来る院長は、まず相手の信頼、信用を得る。いった方にとっては、まだこちらを信用していない、信頼していない相手が放っている言葉や態度、反応などはあまり気にしていません。□保険診療でも誠心誠意診療する。相手に為になる歯の知識を伝えてあげる。口臭の原因になりますよ。歯垢がたまらないですが、なかなか歯のことって気がついたとしても言われないから怖いですよねー。それで女性に嫌がられる人。相手の信用、信頼を得ることです。売り込みが出来るわけです。皆さん引いてしまいます。いう流れで購入をしてくれる顧客は、ほとんどいません。緊急性の高い問題を解決したいという顧客なら購入すると思いますが、一時的です。ゆう流れで購入します。信用できたからやるよ。いって購入してくださることが多々有りました。得ることを考えていました。信用、信頼を勝ち取って下さい。この辺りのお話は私が良く話している4ステップマーケティングの考え方と合わせて実践して頂くとより効果がでると思います。失うもの、デメリットで行動する人のほうが圧倒的に多いそうです。ハーバードビジネススクールの人間行動学講義http://urx.nu/be9fの中でも語られています。人は行動するということです。これはどんな業界であっても共通です。あるのに、心がいつも穏やかではない。□仕事は楽しいけど、経営は楽しくない。□いつも焦燥感に悩まされている。□自分のことは誰にもわかってもらえない気がする。□スタッフさんと自分の方向性に温度差を感じる。