佐藤舜Tweetスリーパー効果とは、信頼性を感じない情報源から得た情報・メッセージでも、時間経過によって信頼度が高まること。スリーパー効果を理解すれば、意見の提案や顧客の説得など、ビジネスで有利に立てるかもしれませんよ。本稿では、スリーパー効果の基本、応用の方法、ブーメラン効果との関係を詳しく解説していきます。相手に判断させるスリーパー効果とはスリーパー効果とは、「信頼できない情報源から得た情報でも、時間が経つことで情報源への不信感を忘れ、情報への信頼性が高まっていく」という心理現象です。友人Aから「友人Bって腹黒いらしいよ」と聞いたとします。Aは、いつもいい加減なことばかり言っているので、あなたはAを信頼していません。このときも、Aの話を真に受けませんでした。時間が経つと、あなたの記憶には「Bは腹黒い」という情報が残る一方、「Aから聞いた」という事実は忘れられていきます。最終的に、「Bは腹黒い」という情報が事実だったように思えてくるのです。これがスリーパー効果です。あなたも、「誰かに聞いたんだけど、誰に聞いたかは忘れた」という、出所のあいまいな情報を多数抱えているのではないでしょうか。スリーパー効果は、米国の心理学者、カール・ホブランド(1912~1961)によって提唱されました。時間とともに情報源の疑わしさが「眠って」しまうことにちなんで名づけられたそうです。効果」と呼ばれることもあります。スリーパー効果の例スリーパー効果の例を3つご紹介します。プロパガンダ映画スリーパー効果が現れた最も有名な例は、プロパガンダ映画です。プロパガンダ映画とは、政治的主張を宣伝するための映画。戦時には、国民の士気を高める目的で、敵国への憎悪を駆り立てるような内容の映画が作られていたのです。Fight(なぜ我々は戦うのか)』の扇動効果を調査しました。映画を見せられた9週間後、兵士たちは内容の約50%を忘れたものの、思想的な影響は残りつづけたそう。映画の記憶が過去に追いやられていくほど、映画のメッセージを肯定的に受け止める者さえいたとのことです。ホブランドは、9週間という時間を置いたことで情報源への不信感が忘れられ、映画のメッセージだけが残ったのだと考えて、スリーパー効果を提唱するに至りました。雑誌記事ホブランドらによる1951年の論文からも、スリーパー効果に関する有名な実験を紹介しましょう。実験は、「抗ヒスタミン剤」の是非に関する学術雑誌と大衆誌の記事を学生に読ませるというものでした。記事を読んだ直後、記事の内容や自身の考えに関する設問に回答させたところ、学術雑誌と同じ意見に変わった割合は22.6%、大衆誌と同じ意見に変わった割合は13.3%でした。2倍もの差がありますね。被験者たちの94.7%が当該学術雑誌を「信頼できる」と捉えた一方、当該大衆誌を「信頼できる」と捉えていたのはわずか5.9%だったので、情報源への信頼が回答結果に影響したようです。4週間後、被験者たちを同じ設問に回答させたところ、学術雑誌と同意見だという割合は6.5%減り、大衆誌と同意見だという割合は6.7%増えていました。「信頼できる情報源」に影響された割合は17.1%、「信頼できない情報源」に影響された割合は20.0%ということになります。スリーパー効果の例としてよく挙げられます。選挙の時期になると、選挙カーを使ったり街頭演説をしたり、候補者たちがアピールを始めますよね。大音量なので、うるさいと感じる人も多いのではないでしょうか。「あの選挙活動にはどれほどの効果があるのだろう。逆効果じゃないのか?」と筆者は疑問に思ってしまいます。街中に響き渡るほどけたたましくされると、どんなによい内容の演説だったとしても、あまり耳を貸す気にはなれなくなってしまうのです。「こんなにうるさくするなら、票を入れてやらないぞ」とへそを曲げてしまう人がいるかもしれません。スリーパー効果を考えると、うるさいだけに思える選挙演説には効果があるようなのです。演説を聴いただけでは、候補者の人物像はよくわかりませんし、演説がうるさかったという不快感もあいまって、強い不信感を抱いてしまうかもしれません。スリーパー効果によって、私たちは投票時に不快感を忘却しています。候補者の名前やキャッチフレーズだけが記憶に残っているのです。あなたにも、こんな経験はないでしょうか。いざ投票に行くと、候補者の名前がズラッと並んでいて、誰に投票するべきか迷ってしまった。そんなとき、よく家の近くで演説をしていた候補者の名前を見つけた。詳しくは知らないけれど、「地方を活性化」とか「少子化対策」とか、それっぽいことを言っていた気がする。「まぁ、この人でいいや」と半ば投げやりに投票してしまう......。政治や選挙への興味が薄い人だと、「名前を聞いたことがある」というだけで投票するかもしれません。スリーパー効果があるので、いくら不快に思われたとしても、大音量での選挙演説は合理的なのです。スリーパー効果をビジネスに活用するにはスリーパー効果を利用すると、情報の信頼性を高められるため、交渉や説得の成功率を上げることができます。本章では、スリーパー効果の応用例を2つご紹介しましょう。商品を売り込むスリーパー効果は商品・サービスのセールスに使えます。新規顧客を開拓するときには、まだ顧客とのあいだに信頼関係がないため、なかなか話を聞いてもらえませんよね。商品の魅力や価値を力説しても「売りつけたいだけでしょ?」と警戒されてしまうので、契約までこぎつけるのはとても大変です。説得されると、むしろ心理的反発を感じてしまう現象には、「ブーメラン効果」という名前がついています。親から「早く宿題やりなさい!」と強く言われ、やる気が失せたという経験は、誰にでもあるのではないでしょうか。ブーメラン効果を生まないよう、新規顧客など関係の浅い人に商品を勧める場合、反応が悪ければ素直に引き下がるほうが得策です。粘っても契約が取れる見込みは薄いでしょう。「押してダメなら引いてみる」ということです。時間をおくことでスリーパー効果が生まれ、「いきなり押しかけてきたセールスマン」への嫌悪感が薄れていくとともに、商品への興味や購買意欲がだんだん沸いてくるかもしれません。そのためには、商品が本当に魅力的である必要があります。いくらスリーパー効果が働いても、肝心の商品が印象的でなく、欲しいと思えるものでなかったならば、購買につながることはありません。押してもダメなら潔く引く。その代わり、商品の魅力を簡潔に&的確に伝えられるよう、セールストークをしっかり準備しておきましょう。企画を通すスリーパー効果は、会社などで自分の企画を通したいときにも利用できます。実績を出していない状態だと、上司に話を聞いてもらうのは一苦労ですよね。よいアイデアだと思って提案しても、「しょせん若手の言うことだから」と聞く耳をもってもらえなかった経験があるかもしれません。「インスタ映えを意識した新商品をつくりたい」という提案を通したいとします。上司はSNSに疎く、なかなかSNSマーケティングに理解を示してくれません。「若手の言うことなんか素直に聞きたくない」というプライドもあるようです。企画について熱弁したところで、この上司の心をすぐに開くのは難しいでしょう。説得しようとすればするほど、ブーメラン効果が生まれ、さらに心を閉ざしてしまうかもしれません。こんなときは、「細く長く」じわじわと提案を続けることが大切です。しつこいと思われないよう適度に時間を空けながら、「インスタ映え」の重要性を示すデータを示したり、他社の事例を紹介したりしながら、週に一度ほどのペースで少しずつ情報を伝えていくようにします。「鳴かぬなら鳴くまで待とうホトトギス」ですね。時間が経てば、上司の頭に情報が浸透していき、その情報を「実績のない若手から聞いた」という事実は、スリーパー効果によって忘却されます。結果として、「インスタ映えのする商品を企画しよう」という考えが、まるで自分で思いついたアイデアであるかのように、上司のなかで育っていくのです。スリーパー効果で企画を通すためのポイントを3つ挙げています。キーワードを印象づける1つ目のポイントは、提案の核となる「キーワード」を相手の記憶に残すこと。情報量が多すぎると、要点が伝わりにくくなってしまいます。「インスタ映え」「サブスクリプション」「IoT」など、コアとなるキーワードを集中的に伝えれば、記憶を思い出すときの手がかりになりますよ。あなたも、昔観た映画の内容を思い出せないとき、「モーガン・フリーマンが出演していた」「刑務所が舞台」などのキーワードを与えられれば、それを手がかりとし、芋づる式に記憶がよみがえってきた、という経験があるのではないでしょうか。相手に情報を記憶してもらうためには、あれこれとたくさん伝えるより、要点だけを簡潔に、繰り返し伝えるほうが効果的なのです。同じ内容は表現を変えて語る提案を受け入れてもらうには、しぶとく繰り返し伝えつづけることが重要だと述べました。毎回同じ話ばかりだと、相手は「またその話か」とウンザリしてしまいますよね。そこで、本質的には同じ内容の話でも、なるべく語り口や表現方法を変えながら伝えることが大切になるのです。「インスタ映えは効果的なマーケティング手法である」という意見も、さまざまな角度から語ることができます。「A社のチョコレートは、Instagram効果で売上が5%も伸びたそうですよ」と他社の実例を示すパターン、「Instagramは日本人の3人に1人が利用しているそうですよ」と社会の傾向を示すパターンなど、伝え方を工夫し、飽きさせないようにしましょう。相手に判断させる特にプライドの高い上司だと、あなたの提案を「実績もない若手の意見」と軽視し、耳を貸すまいと意固地になってしまうことがあります。プライドの高い人ほど、「他人から影響されて自分の意見を決めた」と思いたくないのです。したがって、提案をするときには「自分はこう思う」「自分はこうしたい」というあなたの意志は、なるべく主張しないようにしましょう。客観的な情報を与えることに徹し、上司が乗り気になってくれるタイミングを待つのです。提案を「自分の手柄」としたい気持ちはあるでしょうが、提案を通すというそもそもの目的のため、ぐっと我慢しましょう。スリーパー効果で提案を成功させるには、なるべくがっつきすぎず、相手のタイミングに委ねる「引き」のスタンスが重要なのです。***交渉・提案などに役立つ「スリーパー効果」を解説しました。スリーパー効果が教えてくれるのは、交渉が一度失敗したからと言ってすぐに諦めてはいけないということ。時間を置けば相手の気が変わり、提案をあっさりと受け入れてくれることもあるのです。「鳴かぬなら鳴くまで待とうホトトギス」の精神で、粘り強く、焦らずに交渉を続けましょう。効果的な説得的コミュニケーションのあり方をめぐって(3)-説得と心理的リアクタンス(反発)の関係に注目して-弥報Online|無意識の心理を利用した「スリーパー効果」で受注獲得!:実践のビジネス心理学1マーケティングリサーチキャンプ|「Instagram」利用率は3割超。哲学で、心や精神文化に関わる分野を研究。趣味は映画、読書、ラジオ。人生ナンバーワンの映画は『セッション』、本は『暇と退屈の倫理学』。言っていたビジネスパーソン必携の心得「勉強せよ。会話の基本テクニックを丁寧に解説。1日1時間の時短学習でTOEIC295点アップ。パーソナルトレーナーとの90日の軌跡20年ぶりの英語学習。大成功の秘訣は、課題への科学的アプローチ。TOEIC®も200点以上UPの810点獲得。「英語を読むスピードを上げるためにプロトレーナーが取った戦略は「音読」だった。科学的理論に基づくパーソナルトレーニング体験談。受験勉強のアセットを活かして「練習」にフォーカス。CONSULTANT】英語学習の専門コンサルによる課題解決で、最短ルートの英語力アップ。TOEIC®も940点に。SMART」をコンセプトに、学びをもっと合理的でクールなものにできるよう活動する教育ベンチャー。COMPANY」を運営。HPはこちら東京・京都に校舎を構える個別指導の予備校。勉強に過度な精神性をもちこまず、生徒1人1人に合理的な勉強方法を提示することで「東大・医大に合格できた!」「3ヵ月で偏差値が15上がった!」などの成果が続出。HP(京都校舎)はこちら就活や仕事で英語が必要な方に「わずか90日」という短期間で大幅な英語力アップを提供するサービス。プロのパーソナルトレーナーがマンツーマンで徹底サポートすることで「TOEIC900点突破」「TOEIC400点アップ」などの成果が続出。Reserved.スターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。