Run)金子誠志お客様に商品・サービスを購入してもらうには、どこかのタイミングでクロージングが不可欠。「それ、ください!」といってもらわなければなりません。世の中にけっこう多くいらっしゃいます。あなた、あるいはメンバーはいかがですか?ということで、本日は、『クロージングにこける人がやってしまいがちなミス』を取り上げたく思います。クロージングで壁になる要因って、いろいろありますよね?価格/納期/アフターサポートなどなど。決断の際は、どうしても慎重になる。いわゆる“丁寧な説明”ってやつです。レストラン業界に激震ところで、今ではすっかり身近な存在となったファミリーレストラン(通称:ファミレス)。ファミレスが、当時のレストラン業界にもたらした革新的な事がいくつかありますが、その1つがメニューだったってご存知ですか?ファミレス登場以前、多くのレストランのメニューは、文字情報中心でした。1480円」みたいな感じですね。お店によっては、店頭にショーケースが置かれ、そこにサンプルが展示されていましたが、そういったところは少数派。ショーケースがあったとしても、席に座ってしまえば、お客さんは、文字だけのメニューから選ぶしかありません。料理が出てくるまでわからなかったんです。お客さんの“?”に写真を活用ところが、ファミレスのメニューは違いました。全ての料理の写真を載せたんです。すると、内容が一目瞭然。お客さんからすると、(味は別に)どのようなものが提供されるか、あらかじめ知った上で注文できるようになった。店側が、例えば付け合わせを勝手に変更する、なんていうことができなくなった、ということ。お客さんからすると、写真が提供されたことで「どんなものが出てくるんだ?」という疑問が解消され、安心して選べるようになったんです。それ以前の多くのレストランがグレーゾーンにしていた「お客さんの知りたい!」に応えたことでファミレスは急伸しました。これ、商品説明における大きなヒントになるんですね。いうことか?聞かれる前かどうかがカギお客さんは、商品・サービスを購入するにあたり、いろいろと疑問に思います。「これって、実際はどんな感じなんだろう?」っていうやつですね。お客さんのそういった疑問に商品説明の中できちんと答えているかどうかが大切になります。その一番のポイントは、事前にお客さんの疑問に答えているか。ファミレス以前のレストランだって、店員さんに聞けば、詳しく中身を教えてくれたでしょう。積極的にお客さんの疑問に写真を使ってまで応じてはいませんでした。ファミレスはそこに手を付けた。反論処理などと呼ばれますが、お客さんから疑問の声が挙がった際、それにどう対応するかをあらかじめ用意している場合があります。それは間違いではありませんが、スムーズなクロージングを目指すなら、その方法はおススメできません。売込みのための“言い訳”と捉えるから。高額商品・サービスを提供する場合、そう捉えられる可能性が高まります。丁寧かつ親切な説明と思ってもらえるんです。大切なことは、お客さんに反論されないように、反論されそうなことを事前に商品説明の中で伝えること。価格が高めだとしたら、その理由をあらかじめ説明の中で伝えてしまいましょう。するとクロージングの際、お客さんがそれを受け入れてくれる可能性が高まる。ファミレスが写真を使い、お客さんの疑問に応えたように、ですねということで、もしあなたやメンバーがクロージングに苦しんでいるなら、お客さんの疑問に説明内で答えているかチェックしてください。クロージング率、きっと高まることでしょう。PS説明の中では、敢えて弱点を先に伝える、というのもおススメです。世の中に完璧な商品なんて、ありません。一長一短ですから、“短”をカバーする“長”を伝えれば、納得される可能性が高まるんです。売上アップ実践会!カテゴリー1.誰に1)ターゲット設定2)現状分析3)リサーチ2.なにを1)商品・サービス訴求2)自社紹介3)競合対策3.どのように1)メッセージ2)見せ方3)リスト作り4.おススメの本5.知っておきたいこと集客がうまくいかないのは、取り組みが商品・サービスに合っていないから。reserved.ページ上部へ戻る。