売上を上げるための正しい行動です。その正しい行動を生むためには、正しく考えることが必要になってきます。「よく考えてみてください。相葉さんが何かを考える時は、何らかの情報を参考にしているはずです。相葉さんにとって経験がない、マーケティングのようなことではなおさらです。ゼロから考えることはまずないと思います。成功事例だったり、失敗事例だったり、コピー(売るための文章)だったり、広告だったり、サイトだったり、非常に多くの情報を参考にしているはずです。考える時にとても重要なことの1つは、それら参考にすべき情報を正しくするということです。正しい情報を用いるから、正しく考えることができます。考えるから、正しく行動ができるわけです。「『4つの軸』を用いると、参考にすべき情報がある程度、正確になります。僕は彼女のその答えに頷きながら、次のように言った。『4つの軸』でスター●ックス・コーヒーについて考えてみましょう。僕は目の前のノートに次のように書いた。第1の軸「大きい」(有利)第2の軸「知っている」(有利)(企業も、商品<ドリンクなど>も、場合によっては担当者<店員>についても知っている)第3の軸「対面」(有利)第4の軸「形のある商品」(有利)「『スター●ックス・コーヒー』の場合、全てが有利な条件を満たしているのです。第1の軸『大』は顧客にとって「大きい」かということです。厳密には顧客に確認することになりますが、少なくともコーチの方よりは大きいですよね。第2の軸『知』では、スター●ックス・コーヒーは企業だけではなく、ドリンクなどの商品も、お客さまによっては店員(担当者)の方と親しい人もいるでしょう。第3の軸『対』では、現実(リアル)の世界に『お店』があり、『店員』がお客さまを直接対応しているし、第4の軸『形』では、ラテやドーナツなどの「形がある商品」をお客さまに提供しているわけです。このように全て有利な状況です。この圧倒的に有利な状況で、新商品を絶えず創り、商品を改善し、顧客リサーチを継続し、地道にプロモーション(集客)を展開している。彼女は頷きながら、言った。今度は次のようにノートに書いた。知らないケースが多い。その場合、全ての面で不利)第3の軸「非対面」(不利)第4の軸「形がない商品」(不利)「第2の軸については、見込客の方に知られているケースがありますが、ビジネスがうまくいっていない場合は見込客の多くに知られていない可能性が高いわけです。その場合、全てが不利な条件となり、最も不利な状況となります。このような最も不利な状況にある企業が、最も有利なスター●ックスの事例を参考にするのは、大きな間違いであることはわかるでしょう。参考になる点はもちろんあるでしょうが、優先順位が違うし、全面的に参考にすることはできないわけです。相葉さんは頷きながら、こう言った。「私はまさにその最も不利な状況をずっと続けてきました。私のビジネスは小さいですし、見込客にほとんど知られていません。非対面で、形がない商品を売ってきたので全て不利な状況です。そんな自分の状況を全く意識せず、スター●ックス・コーヒーのような圧倒的に有利な状況にあるビジネスの情報などを参考にしたりもしていました。「そして、とても重要なことを押さえてほしいのですが......、相葉さんの状況は全て不利な状況であり、実は非常に難易度が高いマーケティングが必要だということです。相葉さんの困ったような顔を見ながら、僕は続けて話した。「ここから、成功した事例をお話していきます。僕がマーケティングの支援をしているTさんという方がいます。彼は創業初年度から年商は2000万円を超え、順調にビジネスを進めていきました。その彼の『4つの軸』はどうだったのか、を見ていきましょう」そう話しながら、ノートに次のように書いていった。第1の軸「小」(不利)第2の軸「知っている」(有利)(Hさんは見込客に知られていた)第3の軸「対面」が中心(有利)第4の軸「形がない商品」(不利)彼女は少し驚いたように言った。「Tさんの場合、全てが不利ではないですね。Tさんの場合、第2の軸と第3の軸を有利な状態にしていきました。第1の軸では、彼のビジネスは小さなビジネスであり『不利』でした。第2の軸では、彼は知られていたんです。著書を出版したり、メディアに出るようなことはなかったのですが、見込客には知られるようにしていったのです。第3の軸では『対面』に力を入れていました。ブログやメルマガ、SNSなどの展開もしていましたが、人と直接会う活動に力を入れていたのです。第4の軸では『形がない商品』で不利でした。厳密にいえば、この状況に加えて、最も重要な第4の軸『形がない商品』の問題を解決するように商品開発を徹底し、売れる商品にしていきました。第1の軸「小」(不利)第2の軸「知っている」(有利)(Tさんは見込客に知られていた)第3の軸「対面」が中心(有利)第4の軸「形がない商品」(不利を可能な限り解決)「こうして、(うまくいかない方の多くが全て不利な状況であるのに対し)、Tさんは圧倒的な差をつけたわけです。多くの人は、インターネットでのビジネスがラクだし、簡単だと思っています。ラクな方、ラクな方に進んでいきます。実際には多くの人や企業、それにテクノロジーがそこに集中するから、意外に直接営業した方が成約したりするわけです。ネットより労力がかかるし、多くの人の裏をかいているからこそ、余計にそうなのです。Tさんの場合は第2、第3、第4の軸の3つで差をつけていますが、はじめはたった1つ有利にすることでも構わないです。彼女は「たった1つ有利にするだけで構わない......」と心の中で呟きつつ、頷いた。あることが気になった。僕は彼女のその質問にすぐに答えた。「実は、それこそが解決すべき最も重要な問題です。僕が起業家の方に対し、力を入れているのもまさに『形がない商品』の商品開発のコンサルティングです。それはこのあと、お話していきます。ここであなたが知る、成功しているコーチの方をイメージしてください。彼女は右上の天上の方に視線を移すようにして、誰かをイメージしているようだった。「イメージして『4つの軸』に当てはめるんですね......」そう言って、しばらくすると少し驚いた表情で彼女は僕のことを見た。「必ずとは言えませんが、きっと全てが不利にならないケースが多いはずです。わかりやすい例でいえば、第3の軸『対』でネットなどの『非対面』で展開するにしても、確実に『対面』などのセミナーを絡ませて、ビジネスを展開する。『対面』を加えることで少しでも有利にしていくわけです。セミナーなどの『対面』に持ち込むことで見込客に『知られている』状態にもなり、第2の軸も有利になっていきます。「確かに、変わりそうです。漠然と無料や低額のセミナーをやった方がいいのかなぁ、などと考えていたのですが、そう考えていくとかなり明確ですね。成約率の高い『対面』を用い、それによって『知られている』状態にすることでさらに有利になる。彼女は嬉しそうに話した。いくつかの希望が見えてきた。彼女はそんな感じがしていた。橋本哲児オフィシャル。