サイトEnglish採用情報ザ・マーケターこのコンテンツはドゥ・ハウスが2004年12月から2005年10月までマーケターにインタビューし、HTMLメールで配信していたものです。一部、本文中の商品情報やご協力いただいた方々の情報については現在と異なる場合があります。vol.02[04]きっちりやった商品は10年は持つBMRの全体像に肉薄する試みも今回が終点になります。聞き足りないことはまだまだたくさんありますが、おぼろげながらその輪郭を把握するところまでは歩を進めておきたいところです。Relationsマーケティング力から始める山中:実は、BMRの前に見ておいたほうがいい概念モデルがあります。それは、マーケティング力です。マーケティング力は次の式で表されます。×(10.チャネル交渉力)×(11.配荷促進力)×(12.SP実施力)12の変数があるんですが、もともとは例のマッカーシーの4Pの概念に基づいています。1961年に出された古典的な概念モデルで、もう4Pは古いと言われますが、生き残っているのには理由があるんですね。押えるべきことを押えている、という。マーケティング力=(製品力:Product)×(価格力:Price)×(プロモーション力:Promotion)×(流通支配力:Place)この4Pを元にすれば、先に示したマーケティング力が、もっと具体化したものだということが分ると思います。商品は、売上を上げ成長していかなければなりませんから、それが何の要素からできているかを知っていると、BMRにすんなり入っていくことができます。Wの強さを測る喜山:現在のマーケティングが実施すべき項目が多岐に渡るということでもありますね。売上や成長ということでいえば、現在の商品はある意味で短命を余儀なくされています。これは喜ばしい事態とは思えないのですが、いかがでしょうか。山中:きっちりやった商品は10年は持つんです。やるということは、商品自体が受け容れられる価値があるという意味です。そのためにも、このマーケティング力とBMRは踏まえるべき事柄です。製品として市場で生き残っていくには、マーケット・サイズも考えていく必要があるわけです。「子どもを喜ばしたい」というウォンツを想定しているとすると、それだけでなく、「大人も楽しめる」というウォンツも加えよう、とかですね。それに、誰が(T)、どんな頻度で(O)という(T×O)の大きさも推定していかなければなりません。(T×O)のサイズが大きければ、市場が大きくなる可能性がある。いやそうではなく、(T×O)のサイズは小さいかもしれないけれど、(W)が強いからいける、とかそういう議論をするわけです。ハーレーダビットソンに乗る(T)のサイズは大きくなくても、乗る人の(W)はとても強いから市場で生き残るわけですよね。マーケターはプロアクティブたれ喜山:創刊でお聞きした「ハートランド」もそうですが、現在では、ロングセラーの商品を引き継ぐということが出てきた時代でもあります。いう意味では、初代開発マーケターからの商品の引き受け方という課題も現在ではあるように思えます。山中:商品はひとたび市場に出てしまえば、他社は追随してきますから、よりコンセプトをシャープに、より差別化を図らなければ、陳腐化を免れえません。世代交代でなくても、何年かすればリニューアルをする必要が出てくるのです。このときは、何を継承するか何を変えればよいのかについて、新製品を作るのと同じくらいの慎重さで臨まなければ商品を台無しにしかねません。伝統を踏まえるという意味では、京都の老舗と同じかもしれません。リフレッシュの範囲は細部について、細心の注意を払う必要があるんです。ブランドを維持するための本質は何かという点をしっかり識別するのです。喜山:引き継ぐということも、新製品開発と同じリスクとやりがいを持つということですね。さきほどの、「きっちりやった商品は10年は持つんです」という発言は、多くのマーケターを勇気づけるものだと思いますが、開発マーケターにメッセージをお願いします。山中:新製品開発には、経営環境に対する先行的な姿勢が必要です。受身に対するのではなく、市場機会を発見して取り組むプロアクティブ(先行的)な姿勢です。プロアクティブ(proactive)たれ、ということです。言うと、「運時命数」という言葉があってね。喜山:あ、なんと読むのですか?山中:「うんときめいすう」ね。中国の文中子という人の言葉なんだけど。物事がうまくいかないと、「運」が悪かったとか言いますね。あと、タイミング(時)がよくなかったんだとか。誰かに命じられたからとか。なく、「運」や「時」は、(数)により決められると言うんですね。「数」とは因果関係のことで陰陽で表と裏がある。マーケターは、内省的にこの「裏」をも読むことができるようになれば、「運」や「時」を呼び込むことができるというのです。この世界の現象を読んで運や時を決めること。運や時のせいにするのではなくてね。プロアクティブ(先行的)ということです。喜山:励みになります。長時間ありがとうございました。頭文字をとったものです。広い意味での「店頭」を活性化するために、常に新鮮なデータ、ノウハウ、システムの開発・提供を目指すユニークな会社です。(Webサイトの「会社概要」から)【編集後記】どんなボールを投げても必ずきちんと返してくれる。そんな安心感いっぱいのインタビューでした。すると、目をつむって下を向き、しばし考えをめぐらせてから、「あのね」とおもむろに語りだすときには、きっともう解答が用意されている。その間合いの楽しさは文面からだけでは伝わりにくいと思うので、記しておきます。文面からだけという意味では、山中さんは大所高所からレクチャーをしているというより、もつれた糸をほぐすような謎解きの語り口で話してくれます。そこにはある、含羞(はにかみ)すら感じられました。わたしは、大人(たいじん)を前にして、素直に生徒に止まる心地よさに浸っていた次第です。ここに、日本のマーケターの原像を見るような気すらしました。その雰囲気も、読者の方と共有できたら嬉しいです。「きっちりやった商品は10年はもつ」という力強い言葉は、わたしたちの現場にも勇気を与えてくれるのではないでしょうか。『市場開拓論』の執筆を進める山中さんご自身は、実は、株式会社KSP-SP(注)で既に、販売マーケティングにも着手していらっしゃいます。この推進力にも、励まされる思いがします。今回は、BMRをBMRで解体して締めくくりましょう。Selection」エントリー締め切り、残り1か月と迫る2020.01.23ニュース「テンタメ」がリニューアル。レシートとアンケート回答で、最大で商品代相当のポイントが戻ってくる。花粉バリアスティック」(エステー)を試せるチャンス。